Bài giảng chuyên đề Quy trình và kỹ năng mô giới và tổ chức văn phòng môi giới bất động sản

Nội dung text: Bài giảng chuyên đề Quy trình và kỹ năng mô giới và tổ chức văn phòng môi giới bất động sản

1. KIẾN THỨC CHUYÊN MÔN VỀ MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN CHUYÊN ĐỀ 2 QUY TRÌNH VÀ KỸ NĂNG MÔI GIỚI VÀ TỔ CHỨC VĂN PHÒNG MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN TRÌNH BÀY: PGS.TS LÊ HỒNG THÁI KHOA KINH TẾ VÀ QUẢN LÝ XD, ĐHXD 1
2. QUY TRÌNH VÀ KỸ NĂNG MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN NỘI DUNG: A. GIỚI THIỆU CHUNG VỀ QUÁ TRÌNH BÁN BẤT ĐỘNG SẢN VÀ VAI TRÒ CỦA NHÀ MÔI GIỚI. B. CÁC HOẠT ĐỘNG VÀ KỸ NĂNG CỦA NHÀ MÔI GIỚI I. THU THẬP THÔNG TIN VỀ CUNG, CẦU BẤT ĐỘNG SẢN II. XÁC ĐỊNH ĐỐI TƯỢNG VÀ CÁC BÊN THAM GIA TRONG THƯƠNG VỤ MÔI GIỚI BĐS. III. LẬP HỒ SƠ THƯƠNG VỤ IV. THỜI HẠN VÀ NHỮNG BƯỚC THỰC HIỆN MÔI GIỚI 2 V. KỸ NĂNG MÔI GIỚI BĐS
3. A. QUÁ TRÌNH BÁN BĐS VÀ VAI TRÒ A. GIỚI THIỆU CHUNG VỀ QUÁ TRÌNH BÁN CỦA NHÀ MÔI GIỚI. B. HOẠT ĐỘNG VÀ KỸ BĐS VÀ VAI TRÒ CỦA NGƯỜI MÔI GIỚI. NĂNG CỦA NMG • Đặc điểm của Quá trình bán BĐS: (?) - dài, - nhiều giai đoạn. • Vai trò của Nhà môi giới: (?) - là tư vấn - ra quyết định giúp khách hàng. • Giới thiệu 4 giai đoạn trong bán BĐS: (lên danh mục - chắp nối - đàm phán - kết thúc)., 3
4. BỐN GIAI ĐOẠN CỦA QUÁ TRÌNH BÁN BĐS (TIẾP) BỐN GIAI ĐOẠN: 01. GIAI ĐOẠN LÊN DANH MỤC - LÊN DANH MỤC - CHẮP NỐI - ĐÀM PHÁN ĐÂY LÀ GIAI ĐOẠN NGƯỜI BÁN TÌM ĐẾN CGMG - KẾT THÚC ♦ 3 Yêú tố quyết định người bán lựa chọn CGMG (?) - Sự yên tâm của họ với CGMG, - Uy tín của công ty môi giới, - Kiến thức và phẩm chất của CGMG ♦ 3 Vấn đề người bán quan tâm (?) - Kinh nghiệm của CGMG - Kiến thức về thị trường của CGMG - Khả năng ”thấu hiểu khách hàng” của CGMG ♦ 4 Cách CGMG xây dựng niềm tin và sự thân thiện - Bổ túc cho người bán về điều kiện thị trường và giá trị BĐS, - Thảo luận về cách giảm giá - Cùng lựa chọn phương án chiến lược Marketing, - Cùng xác định thời gian và công việc để hoàn thiện tài sản., 4
5. BỐN GIAI ĐOẠN CỦA QUÁ TRÌNH BÁN BĐS (TIẾP) BỐN GIAI ĐOẠN: - LÊN DANH MỤC 02. GIAI ĐOẠN CHẮP NỐI - CHẮP NỐI - ĐÀM PHÁN - KẾT THÚC Hoạt động của CGMG: - Cho người bán nhà gặp một người trong nhiều người mua nhà - Thúc đẩy người mua: chắp nối với một trong những ngôi nhà mà CGMG đang có., 5
6. BỐN GIAI ĐOẠN: BỐN GIAI ĐOẠN CỦA QUÁ TRÌNH BÁN BĐS - LÊN DANH MỤC - CHẮP NỐI - ĐÀM PHÁN (TIẾP) - KẾT THÚC 03. GIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁN - Đối với người bán: CGMG phải làm cho họ + Tin tưởng về giá trị thị trường của ngôi nhà + Tìm kiếm sự chào mời/trả giá tốt nhất từ người mua tốt nhất. (Liệu Người bán có sự đánh giá khách quan về các đặc điểm của BĐS của họ hay không phụ thuộc nhiều vào Mức độ trung thực của chuyên gia khi tư vấn giúp họ). - Đối với người mua: CGMG phải làm cho họ + Mời chào/trả giá nhờ có kiến thức về thị trường và giá trị + Cập nhật thông tin để họ thay đổi mục tiêu (Kỹ năng đàm phán của các cá nhân rất quan trọng, CGMG phải vô tư giúp họ khai thông mọi bế tắc)., 6
7. BỐN GIAI ĐOẠN CỦA QUÁ TRÌNH BÁN BĐS A. BỐN GIAI ĐOẠN: - LÊN DANH MỤC (TIẾP) - CHẮP NỐI - ĐÀM PHÁN - KẾT THÚC 04. GIAI ĐOẠN KẾT THÚC - B. HOẠT ĐỘNG VÀ KỸ NĂNG ĐÂY LÀ GIAI ĐOẠN GIAO KÈO VÀ THỰC HIỆN HỢP ĐỒNG CỦA NMG Việc làm của CGMG : - Dàn xếp các nhiệm vụ cuối cùng nhằm thực hiện hợp đồng - Bổ túc kiến thức và giúp đỡ các bên: +) Bổ túc kiến thức cho các bên về: + Phương pháp chi phí thấp + Sự thay đổi theo khu vực hoặc pháp luật của các giao kèo +) Giúp các bên: + Xác định trách nhiệm kết thúc thương vụ vào đúng thời điểm + Lập các phương án không đúng thời điểm định trước. + Tránh sự can thiệp tình cờ của chính quyền, luật địa phương và vấn đề pháp lý có liên quan đến vấn đề BĐS., 7
8. B. CÁC HOẠT ĐỘNG VÀ KỸ NĂNG CỦA NHÀ MÔI GIỚI A. QUÁ TRÌNH BÁN BĐS. B. HOẠT ĐỘNG VÀ KỸ NĂNG Mục đích MG: (?) 1.THU THẬP TT II. XÁC ĐỊNH ĐỐI TƯỢNG III. LẬP HỒ SƠ THƯƠNG VỤ IV. CÁC BƯỚC THỰC HIỆN - Bên cần bán bán được nhà, V. KỸ NĂNG MÔI GIỚI - Bên cần mua mua được nhà - Nhà môi giới có được khoản hoa hồng MG đòi hỏi có tính khoa học và nghệ thuật Đó chính là kỹ năng của CGMG trong các hoạt động của thương vụ MG. Các hoạt động nào (?) - Thu thập thông tin, - Xác định đối tượng và các chủ thể tham gia, - Lập hồ sơ thương vụ, - Lên kế hoạch tiến độ về thương vụ môi giới., 8
9. B. CÁC HOẠT ĐỘNG VÀ KỸ NĂNG CỦA NHÀ MÔI GIỚI (TIẾP) √ I. Thu thập thông tin Về BĐS - Về khách hàng I. THU THẬP THÔNG TIN VỀ CUNG, CẦU BẤT ĐỘNG II. Xác định đối tượng và các bên tham gia SẢN III. Lập hồ sơ thương vụ IV. Các bước thực hiện 1. Yêu cầu đối với thông tin BĐS V. Kỹ năng môi giới - Chính xác và rõ ràng - Kịp thời: ”Thời giờ là vàng bạc”. - Toàn diện, đầy đủ các yếu tố - Khách quan - Bí mật 2. Nội dung của thông tin trong môi giới BĐS - Thông tin về BĐS - Thông tin về khách hàng., 9
10. 2. NỘI DUNG CỦA THÔNG TIN TRONG MG BĐS (TIẾP) a) Thông tin về BĐS: Nội dung TT -Về BĐS - Về khách hàng - Về loại và phân loại BĐS(?) -§Êt ®ai: + ®Êt ®Òn bï - Nhµ: + dÞch vô: trô së, v¨n phßng, k. doanh + gi¶i phãng mÆt b»ng + ë: biÖt thù, liÒn kÒ, vên, c¨n hé cc + ®Êt thæ c; - Về Đặc điểm của BĐS (?) - Tình trạng kỹ thuật: - Tình trạng pháp lý - Giá BĐS + Vị trí + Sở hữu + Giá cả + Quy mô + Quyền và lợi của người + Các thông tin + Đặc điểm thứ ba khác., (C.tạo, v.liệu, công năng) + Thông tin về quy hoạch + Chất lượng có liên quan + Hạ tầng kỹ thuật + Các thông tin khác + Các thông tin khác 10
11. 2. NỘI DUNG CỦA THÔNG TIN TRONG MÔI GIỚI BĐS (TIẾP) Nội dung TT b) Thông tin về khách hàng - Về BĐS - Về khách hàng Nguồn TT - Khách hàng là ai?: + Người bán hoặc cho thuê nhà, + Người mua hoặc muốn thuê nhà. - Nội dung Thông tin + Trích ngang lý lịch + Hoàn cảnh gia đình, + Công ăn việc làm, + Mục đích thực hiện thương vụ + Kỳ vọng qua thương vụ., 11
12. I. THU THẬP THÔNG TIN VỀ CUNG, CẦU BĐS (TIẾP) 3. NGUỒN THÔNG TIN - Nguồn thông tin về cung BĐS a) Thông tin về cung BĐS về cầu BĐS - Nguồn cung BĐS: (?) + Nhà nước, cá nhân + Tổ chức sở hữu BĐS; + DN đầu tư, KD, PT BĐS; + Ngân hàng - Nguồn thông tin: sơ cấp và thứ cấp (?). * Nguồn sơ cấp: + Các cơ quan nhà nước + Các chủ BĐS: ♦ Các chủ thể KD BĐS; ♦ Ngân hàng; ♦ Cơ quan đấu giá; ♦ Người muốn bán / trả / huỷ hợp đồng * Nguồn thứ cấp: + Báo cáo tại hội nghị, hội thảo; + Phương tiện thông tin đại chúng; + Rao vặt công cộng , 12
13. (TIẾP) √ I. Thu thập thông tin 3. NGUỒN THÔNG TIN - Yêu cầu - Nội dung - Nguồn thông tin về cung BĐS về cầu BĐS b) Thông tin về cầu BĐS: - Kỹ thuật thu thập - Nguồn cầu BĐS: (?) + Cán bộ công chức, công nhân, + Người Việt Nam hoặc người nước ngoài, + Người chưa có nhà hoặc người đã có nhưng muốn thuê, + Cá nhân hoặc doanh nghiệp - Nguồn thông tin về cầu: (?) + Các phương tiện thông tin đại chúng, + Internet + Đi thực tế (dò la, thám thính, quan sát )., 13
14. I. Thu thập thông tin về cung, cầu BĐS (tiếp) √ I. Thu thập thông tin - Kỹ thuật thu thập 4. KỸ THUẬT THU THẬP THÔNG TIN Lắng nghe Kiểm định LẮNG NGHE - KIỂM ĐỊNH - LẬP BIỂU THÔNG TIN.Biểu TT a) Lắng nghe thông tin ban đầu: Nguồn: + Phương tiện thông tin đại chúng + “Tin đồn” của dân chúng, bè bạn; + Qua các trung tâm có nghề kinh doanh liên quan; + Qua báo cáo ở các hội thảo, + Qua giới thiệu ở các “tour” tham quan b) ”Kiểm định” thông tin: Bản chất: là ra thực tế xem xét, dò la, rà soát lại sự chính xác, có thực của các thông tin., 14
15. √ I. Thu thập thông tin 4. KỸ THUẬT THU THẬP THÔNG TIN (TIẾP) II. Xác định đối tượng c) Lập ”Biểu thông tin”. A. QUÁ TRÌNH BÁN BĐS. B. HOẠT ĐỘNG VÀ KỸ NĂNG Nội dung: 1.THU THẬP TT II. XÁC ĐỊNH ĐỐI TƯỢNG III. LẬP HỒ SƠ THƯƠNG VỤ IV. CÁC BƯỚC THỰC HIỆN + Thông tin liên quan đến chính BĐS V. KỸ NĂNG MÔI GIỚI (1). Công năng: nhà ở, nhà làm văn phòng, nhà làm dịch vụ (2). Loại nhà: biệt thự, chung cư, nhà vườn, nhà ống (3). Kết cấu cơ bản và vật liệu chính: khung, sàn, cửa, nền – sàn, móng (4). Giải pháp cấp điện, nước và hiện trạng của hệ thống kỹ thuật điện, nước (5). Trang thiết bị và bố trí nội thất (6). Lịch sử hình thành (7). Tình trạng kỹ thuật + Thông tin liên quan đến khu vực có BĐS (1). Vị trí của BĐS trên bản đồ khu vực (2). Phương hướng (3). Hạ tầng kỹ thuật, hạ tầng xã hội ở khu vực có BĐS (4). Phương án quy hoạch phát triển địa bàn BĐS (5). Tình trạng dân cư, cơ quan hiện tại trên khu vực có BĐS. 15 Nên quan niệm biểu thông tin như một nhật ký có nội dung sẵn!
16. B. CÁC HOẠT ĐỘNG VÀ KỸ NĂNG CỦA NHÀ MÔI GIỚI (TIẾP) II. XÁC ĐỊNH ĐỐI TƯỢNG VÀ CÁC BÊN THAM GIA THƯƠNG VỤ 1. Xác định đối tượng thương vụ môi giới BĐS Thực chất: Xem xét “hàng” muốn bán, Nguyên tắc: Phải nhìn thấy BĐS tận mắt mình. Ghi chép chính xác theo các mục của “ biểu thông tin” Nội dung: a) Vị trí: CGMG chỉ ghi chép lại những yếu tố đặc thù của địa điểm . b) Lịch sử hình thành và phát triển của BĐS: Xuất xứ, Quá trình chuyển nhượng (nếu có), Mục đích đưa ra giao dịch c) Tình trạng kỹ thuật: d) Trang thiết bị: Danh mục những trang thiết bị để lại, Thoả thuận giá cả của trang thiết bị mà người mua muốn để lại, 16
17. II. XÁC ĐỊNH ĐỐI TƯỢNG VÀ CÁC BÊN THAM GIA (TIẾP) 2 Xác định các bên tham gia thương vụ Chủ thể tham gia: người mua/thuê, người bán/cho thuê. a) Đối với người mua hoặc thuê BĐS - Nguồn số liệu: + trực tiếp từ người mua hoặc thuê + ngân hàng cho vay - Nội dung cần xác định + Lai lịch: Cơ quan, doanh nghiệp, cá nhân, người Việt Nam, Việt kiều, NNN + Trích ngang lý lịch: dân tộc, nguyên quán, vùng miền cư trú, nghề, tuổi tác + Đối tượng tìm kiếm và mục đích mua hoặc thuê: Loại nhà, yêu cầu chi tiết, mục đích + Thời hạn thuê (nếu là người thuê) + Khả năng tài chính: nguồn, khả năng, thời điểm * Kỹ thuật kiểm tra + Lấy ý kiến của ngân hàng về khả năng và thời hạn cho vay. + Phán đoán lượng tiền và thời gian người mua sẽ vay được từ ngân hàng 17
18. 2. XÁC ĐỊNH CÁC BÊN THAM GIA THƯƠNG VỤ (TIẾP) A. QUÁ TRÌNH BÁN BĐS. B. HOẠT ĐỘNG VÀ KỸ NĂNG 1.THU THẬP TT b) Đối với người bán hoặc cho thuê BĐS: II. XÁC ĐỊNH ĐỐI TƯỢNG III. LẬP HỒ SƠ THƯƠNG VỤ IV. CÁC BƯỚC THỰC HIỆN V. KỸ NĂNG MÔI GIỚI - Danh tính: + Doanh nghiệp: kêu gọi đầu tư, bán thu hồi vốn, KD BĐS + Ngân hàng: thanh lý hàng thế chấp + Nhóm người: anh chị em, hội bạn hữu, cá nhân + Cá nhân: nghề nghiệp, tuổi tác, nguyên quán, cư trú * Mọi thành phần trên có thể là người Việt Nam, Việt kiều hoặc ngoại quốc. - Các vấn đề khác cần xác định: + Đối tượng cần bán và mục đích bán + Người đại diện trong thương vụ? + Hoàn cảnh người bán hoặc cho thuê. 18
19. B. CÁC HOẠT ĐỘNG VÀ KỸ NĂNG CỦA NHÀ MÔI GIỚI (TIẾP) B. HOẠT ĐỘNG VÀ KỸ NĂNG 1.THU THẬP TT III. LẬP HỒ SƠ THƯƠNG VỤ II. XÁC ĐỊNH ĐỐI TƯỢNG III. LẬP HỒ SƠ THƯƠNG VỤ 1. Khái niệm: Tổng hợp giấy tờ cần thiết liên quan đến vụ việc mua, bán, chuyển nhượng, thuê mướn BĐS. 2. Quy tắc lập hồ sơ thương vụ - Thiết lập nhanh chóng và kịp thời: Việc thu thập và xác định giấy tờ phải được bắt đầu ngay sau khi ký hợp đồng môi giới. - Các giấy tờ nên là bản photo: CGMG theo dõi, giúp đỡ, và làm thay cho khách hàng - Đầy đủ, toàn diện: Đủ kết quả của từng bước Toàn bộ các ý kiến và sự nhất trí của các bên 19
20. III. LẬP HỒ SƠ THƯƠNG VỤ (TIẾP) 3. NỘI DUNG HỒ SƠ THƯƠNG VỤ Hå s¬ th¬ng vô sè liÖu hîp ®ång hîp ®ång hîp ®ång biªn b¶n ®Çu vµo m«i giíi khëi ®iÓm c«ng chøng tho¶ thuËn 20
21. 3. NỘI DUNG HỒ SƠ THƯƠNG VỤ (TIẾP) a) Số liệu đầu vào: - Về BĐS: + BĐS bán: * Chứng nhận quyền sử dụng còn có hiệu lực; * Hợp đồng về việc mua, bán, trao tặng trước đây; * Hoá đơn đóng thuế đất hàng năm; * Văn bản thừa kế, phân chia tài sản do toà án cấp (nếu có); * Hồ sơ xây dựng BĐS + BĐS muốn được mua, thuê: * Công năng, * Diện tích của BĐS muốn tìm, * Cách thức và thời hạn sử dụng BĐS - Về các bên tham gia: + Đ/v cá nhân: hộ khẩu, CMTND, điện thoại liên hệ, tình trạng gia đình, tình trạng công ăn việc làm, nguyên quán, quốc tịch. + Đ/v doanh nghiệp (tập thể): giấy phép kinh doanh BĐS 21
22. 3. NỘI DUNG HỒ SƠ THƯƠNG VỤ (TIẾP) b) Hợp đồng thương vụ môi giới: B. HOẠT ĐỘNG VÀ KỸ NĂNG - Là hợp đồng giữa CGMG với khách hàng. 1.THU THẬP TT II. XÁC ĐỊNH ĐỐI TƯỢNG III. LẬP HỒ SƠ THƯƠNG VỤ - Soạn thảo và ký phù hợp với quy định của pháp luật. IV. CÁC BƯỚC THỰC HIỆN V. KỸ NĂNG MÔI GIỚI c) Hợp đồng khởi điểm và hợp đồng công chứng: - Hợp đồng giữa các khách hàng với nhau, có tư vấn của CGMG. - Được ký qua từng giai đoạn phù hợp với tiến trình đàm phán d) Biên bản thoả thuận: (* Là hợp đồng danh dự, không buộc phải thi hành) -Ai lập? - Nhà môi giới -Khi nào? - khi thống nhất được mỗi điều khoản -Nội dung: Mỗi bước: có được nội dung nhất định Về tổng thể: + Đối tượng của hợp đồng + Các bên liên quan, địa điểm, thời gian ký + Giá cả của BĐS + Lượng tiền đặt cọc + Hạn ký hợp đồng khởi điểm + Hạn ký hợp đồng công chứng + Thời hạn giao BĐS + Hình thức và thời hạn giao tiền + Xác định bên chi trả các khoản phí (cho công chứng, toà án, thuế) - Mục đích: + Loại trừ những nghi ngờ, nhầm lẫn, + Làm cơ sở để xây dựng và thực hiện các hợp đồng tiếp theo. 22
23. B. CÁC HOẠT ĐỘNG VÀ KỸ NĂNG CỦA NHÀ MÔI GIỚI (TIẾP) A. QUÁ TRÌNH BÁN BĐS. IV. THỜI HẠN VÀ NHỮNG BƯỚC THỰC HIỆN MÔI GIỚI B. HOẠT ĐỘNG VÀ KỸ NĂNG 1.THU THẬP TT II. XÁC ĐỊNH ĐỐI TƯỢNG III. LẬP HỒ SƠ THƯƠNG VỤ IV. CÁC BƯỚC THỰC HIỆN 1. GIỚI THIỆU CÁC BƯỚC CỦA THƯƠNG VỤ MÔI V. KỸGIỚI NĂNG MÔI GIỚI - NHIỀU BƯỚC TUẦN TỰ, CÓ MỐI QUAN HỆ VỚI NHAU, LÀ TIỀN ĐỀ CHO NHAU - CÓ 3 GIAI ĐOẠN: HỢP ĐỒNG KHỞI ĐIỂM - HỢP ĐỒNG CÔNG CHỨNG - GIAOa) Giai NHẬN đoạn BĐS. hợp đồng khởi điểm: Nội dung: - Thoả thuận thể hiện thiện chí của các bên - Xác định thời hạn xem xét và kiểm tra đàm phán - Thống nhất về trách nhiệm của các bên: + Người mua: cam kết quá trình chuẩn bị tiền hoặc hàng hoá thế chấp, + Người bán: cam kết các việc liên quan đến tình trạng pháp lý và kỹ thuật của BĐS. - Quy định lượng tiền đặt cọc trước, thông thường khoảng 10% 23
24. 1.GIỚI THIỆU CÁC BƯỚC CỦA THƯƠNG VỤ MG (TIẾP) b) Giai đoạn ký kết hợp đồng công chứng: - Ký chuyển quyền sở hữu BĐS - Chi trả tiền giữa các bên (đạt tới 80% giá cả ghi trong hợp đồng). c) Giai đoạn giao nhận: - Thời điểm: Sau khi những chủ sở hữu chở hết vật dụng gồm: - Nội dung: + Giao nhận BĐS với những trang thiết bị kèm theo + Bàn giao số liệu về điện, nước + Chi trả các khoản còn lại Nhận xét: Quy trình trên không phải chuẩn, nhưng phổ biến vì: -Người bán là chủ sở hữu đang sống ở đó, > không thực hiện bán, chi trả toàn bộ tiền, trao trả BĐS cùng một lúc. - Rất nhiều thương vụ là những ”hợp đồng phụ thuộc” - Phụ thuộc vào khả năng tài chính của người mua. 24
25. IV. THỜI HẠN VÀ NHỮNG BƯỚC THỰC HIỆN MG (TIẾP) 2. CÁC HOẠT ĐỘNG ĐIỂN HÌNH CỦA CGMG a) Thu thập và xử lý thông tin (ở giai đoạn chuẩn bị thương vụ): - Thu thập: + Là bước đầu tiên + Phải lên kế hoạch, tiêu điểm thu thập và phân loại + Các loại thông tin: * về người bán/ cho thuê, * về người mua/ thuê * về BĐS đem bán/ cho thuê, * BĐS kỳ vọng được mua/ được thuê. + Sắp xếp theo lĩnh vực (cơ sở cho kiểm tra kiểm soát) * số liệu cá nhân, * số liệu pháp lý, * số liệu kỹ thuật, * số liệu tài chính - Xử lý: + Thiết lập thông tin thành hệ thống, theo từng chức năng + Xác định BĐS mạnh, yếu trong nhóm chức năng . + Xác định chỉ tiêu cần thêm (bớt) 25
26. 2. CÁC HOẠT ĐỘNG ĐIỂN HÌNH CỦA CGMG (TIẾP) b) Giao dịch với khách hàng: - Thoả thuận về những điều khoản dịch vụ môi giới, - Ký kết hợp đồng dịch vụ môi giới, - Lên kế hoạch: + Giới thiệu khách hàng mua BĐS + ”lăng xê” BĐS ra thị trường. - Giúp đỡ các bên bổ sung hồ sơ, - Dẫn dắt khách hàng gặp nhau đàm phán - Soạn thảo hợp đồng khởi điểm và hướng dẫn khách hàng ký hợp đồng - Hỗ trợ khách hàng hoàn chỉnh hồ sơ - Chuẩn bị hợp đồng công chứng và hướng dẫn khách hàng ký kết c) Kết thúc thương vụ: - Là giai đoạn cuối cùng, - Tham gia thực hiện các thoả thuận theo hợp đồng công chứng, - Tham gia vào quá trình thanh toán, tổ chức chi trả. • - Hỗ trợ giải quyết các vấn đề tại các cơ quan Nhà nước có liên quan đến th.vụ - Nhận hoa hồng theo thoả thuận trong hợp đồng dịch vụ môi giới. - Giải quyết các vấn đề sau thương vụ. 26
27. Các hoạt động và kỹ năng của nhà môi giới I. Thu thập thông tin về II. Xác định đối tượng và các bên tham gia. V. KỸ NĂNG CỦA CGMG III. Lập hồ sơ thương vụ IV. Thời hạn và những bước thực hiện MG V. Kỹ năng môi giới BĐS 1. CÁC KỸ NĂNG QUẢN TRỊ THÔNG TIN Thu thập - Xử lý - Lưu trữ 2. KỸ NĂNG GIAO DỊCH VỚI KHÁCH HÀNG Giao dịch trực tiếp /giao tiếp Giao dịch qua thư thoại. 3. KỸ NĂNG SOẠN THẢO HỢP ĐỒNG Hợp đồng dịch vụ môi giới Hợp đồng khởi điểm Hợp đồng chính thức3 27
28. V. KỸ NĂNG CỦA CGMG (TIẾP) 1. CÁC KỸ NĂNG QUẢN TRỊ THÔNG TIN a) Kỹ năng thu thập thông tin - Đối với BĐS + Quan sát thực tế, - nguyên nhân? + Nhận biết và giải quyết nhanh tình thế, - vì sao? + Khách hy vọng CGMG giúp họ hoặc thay thế họ hoàn toàn + Giấy tờ và thông tin thiếu hoặc chưa hợp lệ, không chính xác. (do thiếu hiểu biết, nhận thức thấp, chưa hoặc không muốn làm) + Kỹ năng thu thông tin qua quan hệ, - như thế nào? Sự trợ giúp của cá nhân các luật sư, nhà địa chất, các kiến trúc sư các cấp chính quyền, các ngành kinh kinh tế + Kỹ năng nhạy bén với thông tin + Kỹ năng định dạng và ”moi” thông tin, - thông tin gì? thông tin không có cơ sở rõ ràng nhưng có tính quyết định (mang tính tâm linh) 28
29. 1. CÁC KỸ NĂNG QUẢN TRỊ THÔNG TIN (TIẾP) a) Kỹ năng thu thập thông tin (tiếp) - Đối với khách hàng + Kỹ năng gây lòng tin: + Kỹ năng ghi chép: * Biết thời điểm, nội dung và kỹ thuật + Kỹ năng tạo ”cầu” của khách hàng: * Cần tìm hiểu tại sao họ lại cần như vậy? * Tư vấn tính chất khác để thu hút ý thích của khách hàng. + Kỹ năng hỗ trợ và gợi mở tư tưởng khách hàng: * Chuẩn bị tinh thần cho khách hàng thực hiện thương vụ * Thuyết phục và chứng minh sự cần thiết của CGMG + Giúp đỡ khách hàng về mặt tài chính * Cùng khách xác định mốc thời gian thực hiện thương vụ 29
30. 1. CÁC KỸ NĂNG QUẢN TRỊ THÔNG TIN (TIẾP) b) Kỹ năng xử lý thông tin: Khái niệm và ý nghĩa - Nhóm gộp thông tin: + Đối với BĐS: + Đối với khách hàng: * Theo các dự án * Năng lực tài chính, * Theo vùng miền địa lý; * Vùng cư trú và vùng kỳ vọng * Theo thời gian giao dịch; * Mục đích tham gia th.vụ * Theo mức giá hay giá trị * Thời gian giao dịch * Tuổi tác và quốc tịch - Xác định thông tin cần bổ sung hay cần gợi mở để tạo ”cầu” * Phán đoán được sở thích, khả năng và kỳ vọng của khách hàng. * Tạo ”cầu” mới, nhằm ”bẻ ghi”để cầu phù hợp với cung c) Kỹ năng lưu trữ thông tin - Mục đích: dễ tìm, dễ lấy, bảo mật và độc lập. - Cách lưu trữ: + Lưu trữ theo loại + Xếp hạng + Không phát tán qua mạng. 30
31. V. KỸ NĂNG CỦA CGMG (TIẾP) 2. KỸ NĂNG GIAO DỊCH VỚI KHÁCH HÀNG HAI HÌNH THỨC: TRỰC TIẾP & THƯ THOẠI. A) KỸ NĂNG GIAO DỊCH TRỰC TIẾP /GIAO TIẾP - MỤC ĐÍCH CỦA KỸ NĂNG: TẠO”ẤN TƯỢNG BAN ĐẦU” VÀ TẠO CẢM GIÁC TỐT CHO KHÁCH (TÔN TRỌNG VÀ TIN TƯỞNG) - CHỨC NĂNG CỦA GIAO TIẾP TRONG MÔI GIỚI BĐS + CHỨC NĂNG THÔNG TIN: Ý TƯỞNG, MONG MUỐN + CHỨC NĂNG ĐIỀU KHIỂN: THUYẾT PHỤC ĐỐI TƯỢNG GIAO TIẾP ĐỒNG Ý 31
32. a) Kỹ năng giao dịch trực tiếp (tiếp) - Các hình thức giao tiếp + Giao tiếp phi ngôn ngữ Định nghĩa: Tính chất: * Biểu hiện trạng thái cảm xúc nhất thời, * Biểu hiện các đặc trưng cá nhân, Kênh giao tiếp * Giọng nói * Tư thế * Nụ cười, nét mặt, ánh mắt * Trang phục * Sự vận động của các bộ phận * Không gian và đồ vật + Giao tiếp ngôn ngữ Định nghĩa: dùng lời diễn đạt ý tưởng, mong muốn của mình. Tính chất: Câu nói có hai cung bậc là nội dung và quan hệ * Bậc nội dung: chứa những cái thực được nói ra và được hình thành nhờ các ngôn từ. * Bậc quan hệ: thể hiện ”câu nói được làm như thế nào” hơn là do ”nó nói cái gì”. 32
33. a) Kỹ năng giao dịch trực tiếp (tiếp) - Nguyên tắc giao tiếp + ”Khách hàng là thượng đế”: Hành động vì khách hàng, bản chất: bình đẳng, cùng có lợi trong KD + Chân thành và nồng nhiệt: Nói hết suy nghĩ, nghe hết một cách chăm chú không biến mình thành diễn viên + Dân chủ: Lợi ích chung để thoả thuận và phân chia lợi ích công bằng. sẵn sàng nhân nhượng để đi đến thống nhất. + Thông cảm và nhường nhịn. Thông hiểu các điều kiện để nhân nhượng + Bình tĩnh, chờ đợi đúng lúc: Không nóng vội, hấp tấp, điều tiết thời gian để hành động theo lý trí + Nguyên tắc cùng thắng lợi: Kinh doanh là khoa học, nghệ thuật và là nghề. nhận thức về hoàn cảnh, về quy luật để: * quyết định về điểm dừng, * xác định ”cái được” của mình 33
34. a) Kỹ năng giao dịch trực tiếp (tiếp) - Kỹ năng giao tiếp của CGMG ở những trường hợp cụ thể + Cách giải quyết sự việc: * Đ/V Các yêu cầu của khách: > Yêu cầu ngoài tầm giải quyết: từ chối nhẹ nhàng, đúng nội dung; xin lỗi và gợi ý lựa chọn khác. > Yêu cầu không đúng địa chỉ: tận tình chuyển khách qua bộ phận khác * Đ/V Các phàn nàn của khách: > Xin lỗi khách hàng và nghe hết những gì họ nói, > Nhận lỗi: Của mình thì phải giải quyết tốt nhất cho khách Của người khác thì: Yêu cầu họ chờ mình tìm người giải quyết Tự mình phải kể lại sự việc cho người đó > Đền bù (dù là nhỏ) cho khách hàng khi phàn nàn của họ là đúng 34
35. -Kỹ năng giao tiếp của CGMG ở trường hợp cụ thể (tiếp) + Cách giải quyết đối với các loại khách hàng Kh¸ch hµng §Æc ®iÓm C¸ch xö lý cña CGMG Nãng véi, bèc ®ång Nãng n¶y, phong c¸ch véi vµng. kiÒm chÕ, «n hoµ, trao ®æi nhÑ nhµng, thiÖn chÝ. Hoµi nghi, r¾c rèi Nghi ngê, phñ nhËn. Tinh ý, mÒm dÎo vµ hÊp dÉn. ¬ng ng¹nh, lßng ®Çy trÞnh thîng, khinh rÎ, cè t×nh B¸c bá cã nghÖ thuËt nh÷ng thµnh kiÕn th«ng th¹o tÊt c¶. yªu cÇu v« lý cña hä. Tr¹ng th¸i xóc ®éng Nh×n ho¶ng hèt, nãi ®øt qu·ng, nhanh nhÑn, hái vµ tr¶ lêi ®ñ m¹nh vÎ mÆt buån phiÒn. th«ng tin, chia sÎ, c¶m th«ng Do dù, kh«ng quyÕt Ra quyÕt ®Þnh chËm, hay thay gi¶i thÝch, t¸c ®éng tíi quyÕt ®o¸n ®æi ý kiÕn, c¶ tin, hµnh ®éng ®Þnh mua hµng cña hä. theo khuyªn b¶o cña ngêi cã uy tÝn TrÇm lÆng, th th¶ Kh«ng cã th¸i ®é râ rµng, kh«ng T¹o ®iÒu kiÖn ®Ó kh¸ch tho¶i thÝch sù trî gióp m¸i, tù nhiªn nhng kh«ng ®- îc quªn vµ bá mÆc hä. 35
36. - Kỹ năng giao tiếp của CGMG ở trường hợp cụ thể (tiếp) + Giao tiếp khi đàm phán: Đàm phán vừa là một khoa học vừa là một nghệ thuật. Khoa học: chi phối bởi nhiều quy luật, nhiều yếu tố phi quy luật, Nghệ thuật: tài tình chọn cách tiếp cận, cái duyên, kỹ năng bẩm sinh . 36
37. + Giao tiếp khi đàm phán (tiếp) * Đặc điểm của đàm phán Luôn điều chỉnh nhu cầu để đạt được sự thống nhất Thống nhất giữa ”hợp tác” và ”xung đột” Thoả mãn lợi ích từng bên với giới hạn nhất định Bị chi phối của thế và lực giữa các bên Lấy lợi ích kinh tế làm mục đích cơ bản Giá cả là hạt nhân của đàm phán * Các kiểu đàm phán (theo kết quả): > Kiểu ”thắng – thua” > Kiểu ”thua – thua” > Kiểu ”thắng – thắng” 37
38. + Giao tiếp khi đàm phán (tiếp) * Phong cách đàm phán P h o n g c ¸ c h § µ m p h ¸ n MÒm Cøng Nguyªn t¾c §èi t¸c Coi ®èi t¸c lµ b¹n Coi ®èi t¸c nh ®Þch Coi ®èi t¸c nh céng sù Môc tiªu §¹t tho¶ thuËn ®Ó Dµnh th¾ng lîi b»ng Gi¶i quyÕt vÊn ®Ò hiÖu qu¶ gi÷ quan hÖ mäi gi¸ vµ th©n thiÖn XuÊt ph¸t ®iÓm Nhîng bé Ep ®èi t¸c nhîng bé T¸ch con ngêi khái sù viÖc LËp trêng DÔ thay ®æi Kiªn ®Þnh TËp trung vµo lîi Ých Chñ tr¬ng Víi c«ng viÖc vµ Víi viÖc vµ ngêi ®Òu Víi ngêi th× «n hoµ, víi ng- ngêi ®Òu «n hoµ cøng r¾n êi th× cøng r¾n Ph¬ng ph¸p §Ò xuÊt kiÕn nghÞ Uy hiÕp ®èi t¸c Cïng t×m kiÕn lîi Ých chung Ph¬ng ¸n T×m ph¬ng ¸n ®Ó T×m ph¬ng ¸n cã lîi NhiÒu ph¬ng ¸n ®Ó hai bªn ®èi t¸c chÊp nhËn cho m×nh lùa chän BiÓu hiÖn RÊt tr¸nh xung Tranh ®ua søc m¹nh, ý C¨n cø tiªu chuÈn kh¸ch ®ét chÝ quan ®Ó tho¶ thuËn KÕt qu¶ KhuÊt phôc tríc T¨ng søc Ðp b¾t ®èi KhuÊt phôc nguyªn t¾c chø søc Ðp cña ®èi t¸c t¸c khuÊt phôc kh«ng khuÊt phôc søc Ðp38
39. + Giao tiếp khi đàm phán (tiếp) * Nghệ thuật đàm phán ♦ Nghệ thuật mở đầu ♦ Nghệ thuật lắng nghe ♦ Nghệ thuật đặt câu hỏi ♦ Nghệ thuật trả lời câu hỏi ♦ Nghệ thuật đặt giá và trả giá ♦ Nghệ thuật kết thúc đàm phán 39
40. 2. KỸ NĂNG GIAO DỊCH VỚI KHÁCH HÀNG (TIẾP) b) Kỹ năng giao dịch qua thư thoại. - Định nghĩa: khả năng soạn thảo thư từ, văn bản. - Các trường hợp: + Đoạn quảng cáo, + Đơn chào hàng, + Đơn từ đến cơ quan Nhà nước, pháp luật, + Thư từ trao đổi 40 a) Nội dung đơn thư:
41. b) Kỹ năng giao dịch qua thư thoại (tiếp) a) Nội dung đơn thư: + Mục đích của đơn thư + Cơ sở + Thông tin thêm b) Yêu cầu đối với đơn thư: + Lôgic trong nội dung + Nhất quán các đơn thư qua thời gian + Ngắn gọn, rõ ràng + Từ ngữ phải phổ thông c) Trình bày đơn thư + Cẩn thận, + Phù hợp với các quy định soạn thảo văn bản của nhà nước. + Soạn thảo trên máy, lưu chuyển bằng các bản in. ( Trừ trường hợp các thư tay) 41 3. Kỹ năng soạn thảo hợp đồng
42. V. KỸ NĂNG CỦA CGMG (TIẾP) 3. KỸ NĂNG SOẠN THẢO HỢP ĐỒNG - VAI TRÒ CỦA CGMG: + CÓ KHI LÀ MỘT CHỦ THỂ CỦA HỢP ĐỒNG, + TRONG MỌI TRƯỜNG HỢP: THAM GIA HÌNH THÀNH CÁC KHOẢN HỢP ĐỒNG, ĐẶC BIỆT LÀ VỀ GIÁ BĐS. - CÁC HỢP ĐỒNG: + HỢP ĐỒNG DỊCH VỤ MÔI GIỚI, + HỢP ĐỒNG KHỞI ĐIỂM MUA BÁN BĐS + HỢP ĐỒNG CÔNG CHỨNG BĐS. 42 a) Hợp đồng dịch vụ môi giới
43. 3. KỸ NĂNG SOẠN THẢO HỢP ĐỒNG (TIẾP) a) Hợp đồng dịch vụ môi giới - Nội dung hợp đồng + Những điểm chung đặc trưng cho một hợp đồng kinh tế + Những điểm riêng cho một hợp đồng kinh doanh Bất động sản * Phản ánh sự hành nghề của nhà môi giới ♦ Phải ghi rõ số thẻ hành nghề của nhà môi giới ♦ Bảo hiểm trách nhiệm dân sự cho nhà môi giới ♦ Chứng nhận về bảo hiểm nghề nghiệp * Điều khoản đảm bảo lợi ích của CGMG. * Phải có sự thống nhất của mọi người liên quan đến BĐS (phía bán và phía mua). ♦ Xác định ”ai sẽ xác nhận sử dụng dịch vụ trong hợp đồng môi giới?” ♦ Cần có cả chữ ký của mọi người sở hữu BĐS ♦ Nếu môi giới với doanh nghiệp: người có quyền ký là chủ DN 43 + Quy định trách nhiệm
44. - NỘI DUNG HỢP ĐỒNG DỊCH VỤ MÔI GIỚI (TIẾP) + Quy định trách nhiệm bảo đảm lợi ích của khách hàng, Không cài những điều khoản không được phép trong hợp đồng. + Chi phí cho hợp đồng: ♦ Nguyên tắc thu phí ♦ Cách xác định mức hoa hồng môi giới: * Theo giá trị BĐS: 1 tỷ → hoa hồng là 0,5% * Theo tiền cho thuê: 50% - 100% (từ người cho thuê). * Theo cách khác hợp lý và cùng chấp nhận. ♦ Quy định cả thời điểm trả tiền hoa hồng môi giới. + Giá cả của BĐS và phạt hợp đồng (khi lý do không trung thực) . + Cam kết của khách hàng cho CGMG dùng thông tin cá nhân của khách hàng. 44 - Thời điểm ký hợp đồng môi giới:
45. a) Hợp đồng dịch vụ môi giới ( tiếp) - Thời điểm ký hợp đồng môi giới: Ngay từ những lần gặp đầu tiên, Lưu ý: CGMG có quyền lựa chọn đối tượng để ký hợp đồng môi giới. - Hợp đồng môi giới độc quyền trong điều kiện toàn cầu hoá. + Tính chất hai mặt: + CGMG không lo cạnh tranh cho nên có thể bán được giá cao hơn; + Chủ sở hữu bị động khi CGMG không nhiệt tình hoặc không thể bán + Các dạng hợp đồng độc quyền: * Độc quyền tuyệt đối: CGMG được độc quyền bán và được nhận hoa hồng (dù do chính chủ sở hữu hoặc văn phòng môi giới khác bán). * Độc quyền tương đối: có ba kiểu: ♦ Chỉ CGMG được bán, nhưng chủ sở hữu cùng có quyền bán mà không phải trả hoa hồng cho nhà môi giới. ♦ CGMG được bán, văn phòng MG khác được, còn chủ sở hữu thì không. ♦ Văn phòng môi giới được chủ sở hữu cho phép đăng ký bán trước đây, vẫn có quyền bán BĐS, dù sau đó chủ sở hữu đã ký hợp đồng độc quyền với nhà môi giới hiện tại. 45 b) Hợp đồng khởi điểm
46. 3. KỸ NĂNG SOẠN THẢO HỢP ĐỒNG (TIẾP) b) Hợp đồng khởi điểm - Nội dung: + Quy định về tiền đặt cọc: + Quy định các mốc giao nhận tiền và giao nhận BĐS + Những điều khoản cơ bản của hợp đồng chính thức: * Trích ngang lý lịch * Tình trạng kỹ thuật của BĐS * Đặc điểm của BĐS * Tình trạng sở hữu của BĐS + Xác định các mốc thời gian: * Cắt hộ khẩu khỏi địa chỉ bán * Ký kết hợp đồng chính thức * Di chuyển đồ đạc ra khỏi BĐS * Thực hiện các khoản thanh toán + Xác định giấy tờ còn thiếu mà khách hàng cần cung cấp. + Quy định các loại phí phải trả và trách nhiệm các bên phải trả. + Ràng buộc trách nhiệm: Tránh trường hợp sau khi ký hợp đồng khởi điểm, một bên không chịu ký hợp đồng chính thức, bên còn lại thì đòi bồi thường. 46 c) Hợp đồng chính thức
47. 3. KỸ NĂNG SOẠN THẢO HỢP ĐỒNG (TIẾP) c) Hợp đồng chính thức - Nội dung được thống nhất trước trong hợp đồng khởi điểm. - Chuẩn bị và ký: + Thu thập toàn bộ giấy tờ cần thiết để ký kết (photocopy) + Nhắc các bên về: * Giấy tờ cần thiết, * Mức phí phải trả cho công chứng * Khoản hoa hồng cho môi giới. + Thống nhất phương thức trả tiền + Cho khách hàng biết về quá trình ký hợp đồng công chứng và thời điểm thanh toán tiền. Lưu ý: * Nguyên tắc: ”án tại hồ sơ”, tức là ”điều gì không có trong hợp đồng thì nó không tồn tại”, nội dung phải đầy đủ, chi tiết, cụ thể, lôgic và nhất quán. 47 het
48. CÁM ƠN VỀ SỰ CHÚ Ý CỦA QUÝ VỊ ! 48