›
›

Bài giảng Đàm phán thương mại quốc tế - Chương 3: Kỹ thuật đàm phán kinh doanh - Huỳnh Minh Triết

ppt 94 trang hapham 130
Download
Bạn đang xem 20 trang mẫu của tài liệu "Bài giảng Đàm phán thương mại quốc tế - Chương 3: Kỹ thuật đàm phán kinh doanh - Huỳnh Minh Triết", để tải tài liệu gốc về máy bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên

Tài liệu đính kèm:

  • pptbai_giang_dam_phan_kinh_doanh_chuong_3_ky_thuat_dam_phan_kin.ppt

Nội dung text: Bài giảng Đàm phán thương mại quốc tế - Chương 3: Kỹ thuật đàm phán kinh doanh - Huỳnh Minh Triết

  1. BÀI GIẢNG TS HUYNH MINH TRIET
  2. Chương 3 Kỹ thuật đàm phán kinh doanh
  3. Kỹ 1.Mở đầu đàm phán thuật 2.Tạo sự hiểu biết đàm 3.Thương lượng phán 4.Ra quyết định-kết thúc ĐP
  4. Tạo không khí đàm phán Mở đầu đàm phán Đưa ra đề nghị ban đầu
  5. Tạo không khí đàm phán Tạo được một bầu không khí tin cậy lẫn nhau, thành thật hợp tác Cố gắng xây dựng một mối quan hệ tốt với phía bên kia ngay từ giây phút gặp mặt Vài câu chuyện xã giao ban đầu sẽ là “cầu nối” làm quen có hiệu quả
  6. Tạo không khí đàm phán (tt) ❖ Làm cho bạn trở thành người mà đối tác thật sự muốn cùng hợp tác, cần những yếu tố sau: Chuyên nghiệp Tự tin, thỏai mái và bình tĩnh. Cởi mở, vui tính, thành thật và đáng tin cậy. Thể hiện sự tôn trọng ý kiến của đối tác Sử dụng chiến thuật THẮNG : THẮNG
  7. Tạo không khí đàm phán (tt) Khi bạn đã làm khách hàng của bạn đã sẵn lòng tham gia đàm phán với bạn thì bạn nắm trong tay quyền chủ động điều khiển buổi đàm phán.
  8. Đưa ra những đề nghị ban đầu Sự tiến triển của cuộc đàm phán bị ảnh hưởng lớn vào những đề nghị ban đầu của 2 bên vì một số lí do sau: - Truyền đạt thông tin về thái độ, nguyện vọng, sự quan tâm và nhận thức của bên kia và những vấn đề bất đồng. - Có khả năng tiếp tục tạo bầu không khí trong đàm phán. - Có thể được sử dụng để các bên thăm dò tình hình của phía bên kia trước khi đưa ra quyết định của mình.
  9. Đưa ra những đề nghị ban đầu (tt) Có thể được các bên sử dụng để thiết lập vùng đàm phán. ✓ Lựa chọn vấn đề “dễ trước, khó sau”. ✓ Khuyến khích bên kia đưa ra đề nghị trước. ✓ Không bao giờ chấp nhận một đề nghị đầu tiên mà phải luôn yêu cầu những đề nghị tốt hơn. ✓ Không đưa ra đề nghị đầu tiên tốt nhất và kiên trì bảo vệ.
  10. Đưa ra những đề nghị ban đầu (tt) Cần phải tính toán để đưa ra đề nghị hợp lý nằm trong phạm vi có thể thỏa thuận. Lợi ích thực sự từ một đề nghị quá cao ban đầu phải được cân nhắc với những mất mát thể diện do phải nhượng bộ lớn để tránh thất bại lớn trong đàm phán. Tạo ra cạnh tranh: Cần cho bên kia biết rằng chúng ta không phải chỉ có một cơ hội này, họ không phải là đối tác duy nhất.
  11. Những kỹ năng cần thiết Im Lặng Đặt câu hỏi Lắng nghe Tạo sự Trả lời câu hỏi Quan sát hiểu biết Phân tích Kỹ thuật lý lẽ/quan điểm giao tiếp khác
  12. Kỹ thuật đặt câu hỏi ? TAÏI SAO PHAÛI ÑAËT CAÂU HOÛI ? ➢ Nhaèm thu thaäp thoâng tin caàn thieát phuø hôïp vôùi muïc ñích, yù ñoà cuûa ta ➢ Tieát kieäm ñöôïc thôøi gian & laùi ñaøm phaùn ñi ñuùng höôùng ➢ Giaønh & duy trì quyeàn chuû ñoäng trong ñaøm phaùn ➢ Ñoäng vieân söï tích cöïc & tính saùng taïo ➢ Kòp thôøi öùng xöû & xöû lyù kòp thôøi nhöõng loã hoång trong quaù trình chuaån bò ñaøm phaùm
  13. Kỹ thuật đặt câu hỏi (tt) MOÄT SOÁ LƯU Ý KHI ÑAËT CAÂU HOÛI: ➢ KHOÂNG NEÂN DUØNG CAÂU HOÛI ÑOÙNG ➢ ÑAËT CAÂU HOÛI YEÂU CAÀU TRAÛ LÔØI BAÈNG SOÁ LIEÄU CHÖÙ KHOÂNG PHAÛI LAØ GIAÛI PHAÙP ➢ VÔÙI THOÂNG TIN KHOÙ KHAI THÁC, NEÂN ÑAËT CAÙC CAÂU HOÛI MEÀM MOÛNG ➢ NGÖÕ ÑIEÄU TRUNG TÍNH, THAÙI ÑOÄ HOÛI BÌNH TÓNH ➢ NEÁU GHI CHEÙP CHAÄM HOAËC YEÁU, HOÛI CAÂU HOÛI CAÀN MOÄT CAÂU TRAÛ LÔØI KYÕ THUAÄT DAØI ➢ KHOÂNG NEÂN QUEÂN LÔØI HÖÙA SEÕ TRÌNH BAØY SAU CUÛA ÑOÁI PHÖÔNG
  14. Kỹ thuật đặt câu hỏi (tt) CAÙC LOAÏI CAÂU HOÛI 1.CAÂU HOÛI TRÖÏC TIEÁP : a. CAÂU HOÛI ÑOÙNG : Ñöôïc söû duïng khi ngöôøi hoûi muoán coù caâu traû lôøi xaùc ñònh hay khaúng ñònh veà moät vaán ñeà gì ñoù, hoaëc muoán thu heïp vaán ñeà laïi theo yù ñònh cuûa ngöôøi hoûi b. CAÂU HOÛI MÔÛ : Thöôøng ñöôïc baét ñaàu baèng caùc töø “TAÏI SAO? AI? CAÙI GÌ? &NHÖ THEÁ NAØO ?” Trong cuoäc thöông löôïng , caâu hoûi ñoùng & môû thöôøng ñöôïc söû duïng ñi lieàn nhau VD: Caùc oâng coù ñoàng yù vôùi möùc giaù ñoù khoâng ?Neáu traû lôøi “khoâng” thì tieáp tuïc hoûi :Taïi sao caùc oâng laïi khoâng ñoàng yù ?
  15. Kỹ thuật đặt câu hỏi (tt) CAÙC LOAÏI CAÂU HOÛI 2.CAÂU HOÛI GIAÙN TIEÁP: VD: Trong khi ñaøm phaùn muoán bieát yù kieán cuûa ñoái taùc veà saûn phaåm cuûa chuùng ta, ta duøng caâu hoûi: “Theo oâng saûn phaåm cuûa coâng ty A coù nhöõng haïn cheá gì ?” ñeå thay cho caâu: “YÙ kieán cuûa oâng nhö theá naøo veà saûn phaåm cuûa coâng ty chuùng toâi?” Trong ñoù saûn phaåm cuûa coâng ty A töông ñöông vôùi saûn phaåm cuûa chuùng ta.
  16. Kỹ thuật đặt câu hỏi (tt) CAÙC LOAÏI CAÂU HOÛI 3. CAÂU HOÛI NHAÈM CHUYEÅN CHUÛ ÑEÀ : Khi ta muoán chuyeån höôùng vaán ñeà ñang thaûo luaän sang vaán ñeà khaùc nhaèm: ▪ Phuø hôïp vôùi keá hoaïch ñaõ chuaån bò tröôùc ▪ Khi vaán ñeà thaûo luaän chöa ngaõ nguõ VD: Toâi nghó chuùng toâi caàn thôøi gian ñeå suy nghó theâm veà giaù caû, vaäy phöông thöùc vaän chuyeån cuûa caùc oâng nhö theá naøo ? 4. CAÂU HOÛI THAÊM DOØ YÙ KIEÁN ÑOÁI TAÙC: VD: OÂng thaáy giaù caû maø chuùng toâi ñöa ra laø hôïp lyù phaûi khoâng?
  17. Kỹ thuật đặt câu hỏi (tt) CAÙC LOAÏI CAÂU HOÛI 5. CAÂU HOÛI COÙ ÑÒNH HÖÔÙNG : Laø nhöõng caâu hoûi mang tính cuï theå , yeâu caàu traû lôøi veà nhöõng ñieåm cuï theå VD: OÂng thöôøng mua maët haøng naøy vôùi giaù bao nhieâu? Baïn coù theå chaáp nhaän ñeà nghò naøy khoâng? 6.CAÂU HOÛI KHOÂNG ÑÒNH HÖÔÙNG : Laø nhöõng caâu hoûi khaùi quaùt, khoâng raøng buoäc ngöôøi traû lôøi ñi vaøo noäi dung cuï theå VD: Vôùi tö caùch laø khaùch mua , oâng coù yeâu caàu gì?
  18. Kỹ thuật đặt câu hỏi (tt) CAÙC LOAÏI CAÂU HOÛI 7. CAÂU HOÛI TRÌNH BAØY THOÂNG TIN : Cho pheùp ngöôøi hoûi cung caáp thoâng tin cho ngöôøi nghe VD: Caùc oâng ñaõ coù dòp xem saûn phaåm môùi cuûa coâng ty chuùng toâi chöa ? OÂng coù ngaïc nhieân tröôùc ñôït haï giaù cuûa chuùng toâi khoâng? 8. CAÂU HOÛI KÍCH THÍCH SUY NGHÓ : VD : Neáu chuùng toâi ñaët haøng vôùi soá löôïng gaáp ñoâi thì theá naøo ? 9. CAÂU HOÛI KÍCH THÍCH RA QUYEÁT ÑÒNH : Ñaây laø nhöõng caâu hoûi duøng khi keát thuùc vaán ñeà VD:Caùc oâng ñònh ñaët haøng bao nhieâu ?
  19. Kỹ thuật đặt câu hỏi (tt) CAÙC LOAÏI CAÂU HOÛI 10. CAÂU HOÛI XOÛ XIEÂN : VD : Coâng ty cuûa oâng vaãn giao haøng treã nhö tröôùc chöù ? OÂng phaùt hieän ra vaán ñeà khi naøo vaäy ? 11. CAÂU HOÛI MAÄP MÔØ: Caâu hoûi coù theå ñöôïc hieåu baèng nhieàu caùch VD : Troâng chi phí cao quaù , ñuùng khoâng? 12. CAÂU HOÛI DAÃN DAÉT : Giuùp ta chuyeån sang moät höôùng tìm hieåu khaùc VD: Baïn coù chaéc chaén veà con soá ñoù khoâng ?
  20. Kỹ thuật đặt câu hỏi (tt) CAÙC LOAÏI CAÂU HOÛI 13. CAÂU HOÛI TU TÖØ : Laø caâu hoûi thöïc teá khoâng caàn caâu traû lôøi VD :Ñaây phaûi chaêng laø söï truøng hôïp ? OÂng muoán toâi tin nhö theá sao ? 14. CAÂU HOÛI THAÄT : Laø caâu hoûi nguï yù hoaëc giuùp taïo ra moät söï gaàn guõi chia seû VD:OÂng ñeå cho toâi maët haøng naøy vôùi giaù bao nhieâu? 15. CAÂU HOÛI KEÁT LUAÄN : Laø caâu hoûi giuùp kheùp laïi cuoäc thaûo luaän taïm thôøi hoaëc vónh vieãn VD: Ñaây laø lôøi chaøo giaù cuoái cuøng cuûa oâng phaûi khoâng ?
  21. Kỹ thuật đặt câu hỏi (tt) MOÄT SOÁ ÑIEÅM LÖU Y ÙÑEÅ ÑAËT CAÂU HOÛI THÍCH HÔÏP ➢ Haïn cheá söû duïng caâu hoûi höôùng daãn (caâu hoûi coù ñònh höôùng ) ➢ Traùnh nhöõng caâu hoûi coù tính eùp buoäc VD: Thay caâu hoûi : “oâng coù lyù do naøo chính ñaùng khoâng ?” baèng caâu hoûi “OÂng thaáy vaán ñeà ñoù nhö theá naøo ?” ➢ Traùnh ñaët quaù nhieàu caâu hoûi vôùi nhieàu noäi dung cuøng moät luùc ➢ Chuù yù gioïng ñieäu & töø duøng, neân ngaén goïn, ñi vaøo troïng taâm chính ➢ Caàn phaûi tìm hieåu vaên hoaù, phong tuïc taäp quaùn cuûa beân ñoái taùc
  22. Im lặng Sự im lặng trong đàm phán có ý nghĩa: ✓ Buộc bên kia tiếp tục phát biểu. ✓ Báo hiệu rằng mình đã nói đủ. ✓ Thể hiện những bất bình hoặc không chấp nhận những quan điểm của bên kia. ✓ Thể hiện một sự thất vọng. ✓ Im lặng trong một khoảng thời gian ngắn sau một số câu nói còn có tác dụng thu hút sự chú ý của bên kia. ✓ Im lặng còn thể hiện sự miễn cưỡng.
  23. KỸ NĂNG LẮNG NGHE
  24. Laéng nghe ➢ Taïi sao phaûi laéng nghe ? o Ñeå hieåu ñuùng vaø ñaày ñuû thoâng tin ñaõ truyeàn ñaït. o Traùnh hieåu sai vaán ñeà. o Theå hieän thaùi ñoä toân troïng ñoái taùc. o Haønh ñoäng vaø vieäc laøm seõ hôïp lyù
  25. Laéng nghe (tt) ➢ Nhöõng trôû ngaïi cuûa vieäc laéng nghe : Toác ñoä suy nghó Söï phöùc taïp cuûa vaán Nhöõng thaønh kieán ñeà tieâu cöïc Thieáu söï quan taâm vaø kieân nhaãn Nhöõng thoùi quen xaáu khi laéng nghe Thieáu söï quan saùt baèng maét
  26. Laéng nghe (tt) ❖ Muốn lắng nghe có hiệu quả cần: Loại bỏ tất cả những gì có thể phân tán tư tưởng. Phát một tín hiệu thể hiện đang lắng nghe. Bộc lộ thái độ chia sẻ. Hãy lắng nghe cả cách nói. Không cắt ngang.
  27. Laéng nghe (tt) ❖ Muốn lắng nghe có hiệu quả cần: Không phát biểu giúp (nói leo) khi bên kia gặp khó khăn trong diễn đạt. Nhắc lại hoặc chú giải về điều mà phía bên kia vừa mới nói để kiểm tra lại tính chính xác hoặc để cô đọng lại. Không vội phán quyết. Yêu cầu giải thích những điểm chưa rõ. Sử dụng những cầu nối để chuyển sang chủ đề tiếp theo. Ghi chép để vạch ra những điểm cơ bản.
  28. Laéng nghe (tt) LAÉNG NGHE “TÍCH CÖÏC” ❖ L look Nhìn thích thú ❖ I inquire with questions Đặt câu hỏi ❖ S stay on target Bám sát mục tiêu ❖ T test understanding Kiểm tra sự thông hiểu ❖ E evaluate the message Đánh giá thông tin ❖ N neutralize your feelings Giữ cảm xúc trung hòa
  29. Laéng nghe (tt) ❖ Look interested (Nhìn Thích thú) Nhìn khaùch haøng cuûa baïn nhöng ñöøng nhìn traân troá khieán hoï ngöng noùi chuyeän! Luoân coù giaáy vieát ñeå ghi cheùp Taïo ra tieáng ñoäng vaøo thôøi ñieåm thích hôïp Baûo ñaûm raèng ñòệu boä cuûa baïn phaûn aùnh ñuùng tình hình
  30. Laéng nghe (tt) ❖ Inquire with questions (Đặt câu hỏi) Söû duïng caâu hoûi môû để khuyeán khích caâu traû lôøi nguyeân veïn What, When, Where, Why and How. Söû duïng caâu hoûi ñoùng khung vaán ñeà daàn daàn ñeå hieåu theâm: ‘Keå cho toâi nghe .’, ‘Luùc ñoù nhö theá naøo?’ ‘Baïn coù theå noùi cuï theå hôn ’
  31. Laéng nghe (tt) ❖ Stay on target (Bám sát mục tiêu) Ñieàu khieån buoåi thaûo luaän Ñöøng ñeå rôøi xa ñeà taøi ñang noùi Ghi nhaän söï leäch höôùng vaø quay laïi ñeø taøi ‘Toâi hieåu raèng anh ñang quan taâm ñeán ., coù theå ñieàu naøy coù lieân quan ñếùn chuîeân ñang baøn,nhöng haõy quay laïi vaán ñeà chính” Traùnh ñeå ngöôøi khaùc loâi baïn laïc ñeà!
  32. Laéng nghe (tt) ❖ Test understanding Laøm roõ nhöõng ñieåm thöôøng hay nhaéc laïi. “ Toâi coù ñuùng khoâng khi nghó raèng anh khoâng haøi loøng vôùi vò trí coâng vieäc hieän taïi” Raát nhieàu cuoäc noùi chuyeän thaát baïi chæ bôûi vì caû hai beân nghó raèng mình ñaõ ñoàng yù nhöng thöïc ra laïi laø ñồøng yù nhöõng ñieàu khaùc nhau!
  33. Laéng nghe (tt) ❖ Evaluate the message Xem vaø nghe, ñaùnh giaù xem caùi ngöôøi ñoái thoaïi noùi coù ñuùng khoâng. Thöôøng thì hoï coù theå ñang noùi, cöôøi hoaëc soát ruoät, daãn ñeán nhöõng gì hoï noùi khoâng hẳn laø ñuùng Haõy lặp laïi ñieàu hoï vöøa noùi döôùi daïng caâu hoûi, baèng caùch ñoù, chuùng toû ñöôïc baïn ñaõ nghe roõ vaø khuyeán khích hoï môû roäng caâu traû lôøi cuûa mình.
  34. Laéng nghe (tt) ❖ Neutralize your feelings Vaán ñeà laø gì, khoâng phaûi con ngöôøi Ñöøng phaûn öùng quaù möùc ñeán noãi khoâng nghe ngöôøi khaùc noùi Noùi laø thôøi gian cuûa baïn Nghe laø thôøi gian cuûa hoï Chuù yù toái ña Kieåm soaùt tình caûm cuûa baïn
  35. KỸ NĂNG QUAN SÁT
  36. Quan sát ❖ Diện mạo: Quan sát diện mạo phải hết sức cẩn thận vì có thể bị nhầm lẫn. Nên phải dùng cả kinh nghiệm, linh cảm và những thông tin thu thập được về bên kia để có cách hành động. Nói chung việc cảm nhận qua diện mạo chỉ dùng để tham khảo.
  37. Quan sát (tt) Thái độ: Nếu bên kia có thái độ kiêu ngạo thì cuộc đàm phán sẽ diễn ra trong không khí đối địch, nếu có thái độ thân thiện, thẳng thắn thì đàm phán sẽ diễn ra trong tinh thần hợp tác cùng giải quyết vấn đề. Tuy nhiên cũng không nên tin ngay vào các giả thiết về thái độ ngay từ ban đầu vì thái độ của họ sẽ biến đổi theo tình hình của cuộc đàm phán.
  38. Quan sát (tt) Cử chỉ: Nghe chăm chú, thể hiện: ✓ Mở mắt to và lanh lợi. ✓ Khuynh hướng hơi đổ về phía trước. ✓ Bàn tay mở và cánh tay duỗi Thủ thế, thể hiện: ✓ Mở mắt và lanh lợi. ✓ Tư thế thẳng đứng. ✓ Cánh tay và chân hơi chéo nhau. ✓ Nắm chặt tay.
  39. Quan sát (tt) Cử chỉ: Thất vọng, thể hiện: ✓ Bàn tay nắm hơi chặt. ✓ Xoa gáy. ✓ Nhìn ra lối ra hoặc bên ngoài. Chán ngán, thể hiện: ✓ Khuynh hướng ngả về sau. ✓ Nhìn đồng hồ. ✓ Vẽ nguệch ngoạc hoặc gõ ngón tay.
  40. Quan sát (tt) Cử chỉ: Tin tưởng, thể hiện. ✓ Cử chỉ thư giãn và cởi mở. ✓ Ngồi thẳng. Dối trá, thể hiện. ✓ Ít tiếp xúc bằng mắt. ✓ Đột ngột thay đổi độ cao của giọng nói. ✓ Che miệng trong khi nói.
  41. Phân tích lý lẽ và quan điểm ❖ Khi phân tích nên nhìn vào: Những nhầm lẫn hoặc bỏ sót thực tế. Thiếu logic. Sử dụng thống kê có chọn lọc. Những công việc ẩn dấu. Xuyên tạc những điều ưu tiên.
  42. Trả lời câu hỏi ❖ Không trả lời nếu: Chưa hiểu câu hỏi. Phát hiện những câu hỏi không đáng trả lời. ❖ Kéo dài thời gian suy nghĩ: không nên trả lời ngay khi bên kia đặt câu hỏi. Nêu lý do chưa trả lời.
  43. Trả lời câu hỏi ❖ Có thể trả lời bằng cách: Trả lời một phần. Chấp nhận sự cắt ngang câu trả lời. Cử chỉ thể hiện không có gì để nói. Trả lời mập mờ, không khẳng định mà cũng phủ định. Hỏi một đằng trả lời một nẻo. Buộc phía bên kia tự tìm câu trả lời.
  44. Một số kỹ thuật giao tiếp căn bản khác ❖ Kỹ thuật trả lời mà không trả lời ❖ Kỹ thuật xử lý những câu trả lời mập mờ ❖ Kỹ thuật giải mã các tín hiệu ngôn ngữ và phi ngôn ngữ ❖ Kỹ thuật khắc phục những trở ngại giao tiếp trong đàm phán
  45. Thuyết phục Trình bày thông tin Kỹ thuật đàm phán giá Một số kỹ thuật Thương triển khai căn bản lượng Nhượng bộ Phá vỡ bế tắc Đối phó với những thủ thuật của bên kia
  46. Trình bày, truyền đạt thông tin ❖ Năm nguyên tắc cơ bản trong truyền đạt thông tin: 1. Truyền đạt thông tin là quá trình 2 chiều 2. Biết chính xác giá trị cái mà mình muốn nói. 3. Nói như thế nào thường quan trọng hơn là nói cái gì 4. Quan sát bên kia khi nói với họ 5. Cách bố cục những câu nói có định hướng tác động mạnh mẽ đến đối thủ.
  47. Thuyết phục ❖ Thuyết phục là làm cho đối tác NGHE, HIỂU, CHẤP NHẬN Để đối tác NGHE: Tạo bầu không khí cởi mở, tin cậy, cảm thông và thích thú Để đối tác HIỂU: ✓ Ngôn ngữ diễn đạt lý lẽ rõ ràng, khúc chiết ✓ Logic và mạch lạc ✓ Chú ý ngữ điệu, phi ngôn ngữ ✓ Sử dụng ngôn ngữ của đối tác để trình bày, nếu có thể
  48. Thuyết phục Thuyết phục là làm cho đối tác NGHE, HIỂU, CHẤP NHẬN Để đối tác CHẤP NHẬN (bị thuyết phục) ✓ Trình bày, dẫn chứng bằng số liệu, hình ảnh ✓ Ý kiến, xác nhận của bên thứ 3 (Vd: chuyên gia, nhà khoa học) ✓ Đưa ra lý do ✓ Khuyên bảo và gợi ý (Đặt mình vào tình thế của bên kia) ✓ Hướng về người ra quyết định ✓ Phân tích phương án tạo lợi ích cho cả 2 bên (có thể cả điểm yếu) ✓ Không nên hù doạ, công kích hay phản ứng gay gắt. Dùng phương pháp giải thích lại vấn đề để giảm bớt sự bất đồng .
  49. Kỹ thuật đàm phán giá Các giai đoạn tính giá
  50. Kỹ thuật đàm phán giá (tt) ❖ Giai đoạn hình thành thông tin Thông tin chi phí làm ra sản phẩm ✓ chi phí tăng lên ngoài dự kiến ? ✓ phụ phí ? Nhận biết khách hàng ✓ Giá trị kinh tế của sản phẩm ? ✓ độ nhạy cảm về giá cả của khách hàng ?  Sản phẩm thay thế ?  hạn chế về tài chính ? Nhận biết đối thủ cạnh tranh
  51. Kỹ thuật đàm phán giá (tt) ❖ Giai đoạn rà soát phân tích, tổng hợp thông tin Phân tích tài chính ✓ Lợi nhuận thu được cho một đơn vị sản phẩm ? ✓ lượng bán ra là bao nhiêu ? Phân tích khách hàng ✓ xác định mức giá khác biệt ? ✓ phương thức để thông báo một cách có hiệu quả giá trị kinh tế của sản phẩm ? ✓ rào chắn ngăn chặn thông tin giữa các khu vực thị trường, khách hàng ?
  52. Kỹ thuật đàm phán giá (tt) ❖ Giai đoạn rà soát phân tích, tổng hợp thông tin Phân tích cạnh tranh ✓ nhà cạnh tranh sẽ phản ứng thế nào đối với các biện pháp giá ? ✓ Phản ứng đó tác động thế nào đối với lợi nhuận trước mắt và lâu dài ? ✓ Công ty sẽ đạt những mục tiêu gì về lợi nhuận khi có phản ứng ?
  53. Kỹ thuật đàm phán giá (tt) ❖ Giai đoạn quyết định và công bố giá Giá hớt váng (Skim Pricing) Ðặt giá thâm nhập (Penentration Pricing) Ðặt giá trung tính (Neutral Pricing)
  54. Kỹ thuật đàm phán giá (tt) ❖ Phân tích độ nhạy cảm của giá của đối phương
  55. Kỹ thuật đàm phán giá: đa dạng hoá phương thức đàm phán giá -Khách hàng lớn, tìm - Quan tâm đến độ thoả mua ở giá thấp Trọng giá cả dụng của hàng hoá/dịch - Tập trung vào đặc vụ so với giá điểm của hàng -Thuyết phục về giá trị hoá/dịch vụ có thể vượt trội hơn hẳn của chấp nhận giá cao hàng hoá/ dịch vụ đang hơn Trọng giá trị được đàm phán -Thủ thuật nhập cuộc -Quan hệ giá cả - giá trị lựa chọn Trung thành - Mục tiêu chính là sự -Quý trọng chất lượng tiện lợi, có ý thức thấp đã biết và đặt lòng tin về so sánh chi phí và so vào khách hàng sánh chất lượng sản -Đàm phán mang tính phẩm, dịch vụ chân tình và tập trung Trọng tiện lợi -Muốn nhanh chóng đi vào các giải pháp thoả đến thoả thuận mãn mục đích của người bán lẫn người mua.
  56. Kỹ thuật đàm phán giá (tt) ❖ Ða dạng hoá phương thức đàm phán giá Ðàm phán với đại diện của khách hàng trọng giá cả ✓ thủ thuật nhập cuộc lựa chọn (selective participation) ✓ bảo đảm có lãi ✓ sự chấp nhận không ảnh hưởng đến việc kinh doanh trong tương lai ✓ quy tắc 80/20
  57. Kỹ thuật đàm phán giá (tt) ❖ Ða dạng hoá phương thức đàm phán giá Ðàm phán với khách hàng trọng giá trị ✓ chi phí cho độ thoả dụng ✓ cơ hội thu lợi nhuận cao ✓ mặt lâu dài của những giao dịch ✓ thông tin giá trị của hàng hoá/ dịch vụ ✓ khả năng xuất hiện xung đột về sau
  58. Kỹ thuật đàm phán giá (tt) ❖ Ða dạng hoá phương thức đàm phán giá Ðàm phán với khách hàng trung thành ✓ đặt lòng tin vào các nhà cung cấp ✓ ngại sự rủi ro và bấp bênh ✓ đàm phán mang tính chân tình ✓ thoả mãn mục đích của người bán lẫn người mua Ðàm phán với khách hàng trọng tiện lợi ✓ thoả thuận càng nhanh càng tốt ✓ “bỏ qua những khác biệt”
  59. Kỹ thuật đàm phán giá (tt) ❖ Kỹ thuật thuyết phục trong đàm phán giá Làm rõ cho đối phương thấy giá trị kinh tế của sản phẩm và dịch vụ cung cấp
  60. Kỹ thuật đàm phán giá (tt) ❖Kỹ thuật thuyết phục trong đàm phán giá Giá trị = Giá tham + Giá chênh Bên bán Kinh tế Khảo gốc lệch - Bước 1: Nắm chi phí của sản phẩm/ dịch vụ cạnh tranh mà khách hàng đàm phán cho là giải pháp thay thế tốt nhất (qua thu lượm thông tin trong quá trình chuẩn bị đàm phán). - Bước 2: Trình bày các yếu tố chênh lệch giữa sản phẩm dịch vụ của ta và sản phẩm/ dịch vụ cạnh tranh: (a) Về tính năng (hơn/ kém), (b) Về các đặc điểm (hơn/ kém), (c) về chi phí bảo dưỡng (cao/ thấp), (d) về độ tin cậy (cao/ thấp), (e) về chi phí vận hành (cao/ thấp), (f) Về dịch vụ (nhanh/ chậm). - Bước 3: Khẳng định với đối phương về độ chênh lệch giá trị và đi đến quyết định giá.
  61. Kỹ thuật đàm phán giá (tt) ❖Kỹ thuật thuyết phục trong đàm phán giá Bên mua ➢ Đòi mức giá phải chăng. ➢ So sánh với mức giá trong quá khứ. ➢ So sánh với giá ở nơi khác. ➢ So sánh với các nhà cung cấp khác. ➢ So sánh với những giá của hàng hóa khác. ➢ Nêu ra quan hệ giá và chất lượng.
  62. Kỹ thuật đàm phán giá (tt) ❖ Kỹ thuật đề nghị trọn gói Khi đặt vấn đề tính các yếu tố chi phí riêng lẻ, thường làm xuất hiện những bất đồng khiến cho khó mà đi đến thoả thuận. Trừ khi giá nêu là mức giá bất hợp lý, nên đàm phán trên cơ sở trọn gói để tránh bế tắc. Các yếu tố chi phí riêng lẻ có liên quan đến nhau. Vấn đề là giá cuối cùng chứ không phải yếu tố chi phí này hay yếu tố chi phí khác làm thành tổng giá.
  63. Kỹ thuật đàm phán giá (tt) ❖ Kỹ thuật đề nghị trọn gói Ví dụ:
  64. Kỹ thuật đàm phán giá (tt) ❖ Kỹ thuật số lẻ Số lẻ có lợi thế thuyết phục hơn số chẵn Tăng độ đáng tin cậy của con số Điều chỉnh con số mong muốn thành số lẻ đến mức rất nhỏ Vd: $229,74 (tốt hơn $230)
  65. Kỹ thuật đàm phán giá (tt) Kỹ thuật đối phó với sự kháng giá của đối phương Những yếu tố ảnh hưởng quá trình ra quyết định của đối phương ❖ Yếu tố thay thế: ✓ Nhận thức giải pháp thay thế của đối phương ✓ Tập trung nỗ lực vào việc giảm tác động của mặt hàng thay thế (giá trị tham khảo gốc) bằng cách giải trình tính độc đáo của sản phẩm/ dịch vụ của mình ❖ Yếu tố chuyển đổi chi phí: ✓ Chi phí mà người mua phải bỏ ra khi họ sử dụng hàng hoá hoặc dịch vụ mới do thay đổi nhà cung cấp ✓ Nhà đàm phán sẽ càng ít nhạy cảm về phía giá khi những chi phí chuyển đổi phụ này càng lớn
  66. Kỹ thuật đàm phán giá (tt) Kỹ thuật đối phó với sự kháng giá của đối phương Những yếu tố ảnh hưởng quá trình ra quyết định của đối phương ❖ Yếu tố so sánh ✓ Nhà đàm phán có thể so sánh các nhà cung cấp sản phẩm/ dịch vụ tương ứng về độ chênh lệch thoả dụng và giá cả ✓ Vai trò của kinh nghiệm và tâm lý ngại rủi ro sẽ đẩy nhà đàm phán đến chỗ tiếp tục chấp nhận đối phương, có thể ở mức giá thoả thuận cao hơn mức giá tham khảo gốc
  67. Kỹ thuật đàm phán giá (tt) Kỹ thuật đối phó vói sự kháng giá của đối phương Những yếu tố ảnh hưởng quá trình ra quyết định của đối phương ❖ Yếu tố quan hệ giá- chất lượng: Độ nhạy cảm giá của khách hàng thường thấp, và người mua thường có khuynh hướng sử dụng giá làm tín hiệu chất lượng cho các loại sản phẩm: ✓ Sản phẩm ấn tượng (Image Product) ✓ Sản phẩm độc tôn (Exclusive product) ✓ Sản phẩm chất lượng tàng ẩn (Product without relative quality cues) ❖ Yếu tố phải chăng ✓ Yếu tố kinh nghiệm: đem mức giá hiện tại để so sánh với mức giá trong quá khứ ✓ Yếu tố địa phương: đem giá ở nơi này so sánh với giá ở nơi khác ✓ Yếu tố quan niệm: ví dụ, sảm phẩm thiết yếu không thể ở mức giá cao
  68. Các kỹ thuật đối phó với những thủ thuật của bên kia ❖ Khi gặp một đối phương “bất trị” ❖ Ðưa ra đề nghị và kiên trì bảo vệ đề nghị đã đưa ra ❖ Tìm phương thức tiết kiệm thời gian đàm phán ❖ Ðối phó với thủ thuật đưa đề nghị chót của đối phương ❖ Kỹ thuật lạc đề ❖ Kỹ thuật rút đề nghị
  69. ❖ Kỹ thuật chỉnh lý mục tiêu ban đầu trong đàm phán ❖ Kỹ thuật xử lý hù doạ trong đàm phán ❖ Kỹ thuật xử lý những nhượng bộ ❖ Kỹ thuật chống thái độ lảng tránh trong đàm phán ❖ Kỹ thuật chống phản bác của đối phương ❖ Kỹ thuật chống sự lấn tới của đối phương ❖ Kỹ thuật chống “sự ồn ào mà không có thoả thuận
  70. Các kỹ thuật đối phó với những thủ thuật của bên kia ❖ Khi gặp một đối phương “bất trị” Bỏ qua tính cách của họ và lợi dụng cơ hội Giữ đúng lập trường của ta ngay từ đầu Không bị đánh lạc hướng bởi thủ pháp lừa dối
  71. Các kỹ thuật đối phó với những thủ thuật của bên kia ❖ Kỹ thuật chống thái độ lảng tránh trong đàm phán ❖ Nguyên nhân: Họ không đưa ra các tư liệu chứng minh khi được yêu cầu Họ không có phúc đáp tức thì cho các phát vấn Họ đưa ra những lời hẹn suông như là “Chúng tôi sẽ cố gắng làm điều đó" hoặc “Có khả năng chúng tôi sẽ tính đến điều đó”. Họ không đưa ra các cam kết dứt khoát
  72. Các kỹ thuật đối phó với những thủ thuật của bên kia ❖ Kỹ thuật chống thái độ lảng tránh trong đàm phán Nguyên nhân: Họ tuyên bố sai về những gì họ có thể và không thể làm. Họ mâu thuẫn về lập trường trước các vấn đề Họ trả lời câu hỏi ở dạng chung chung và không trả lời cụ thể. Họ thừa nhận chưa nắm rõ những khía cạnh cơ bản của chủ đề đàm phán
  73. Các kỹ thuật đối phó với những thủ thuật của bên kia ❖ Kỹ thuật chống thái độ lảng tránh trong đàm phán Biện pháp: đặt cho đối phương các câu hỏi mà ta đã biết rõ câu trả lời không đưa đối phương vào thế phòng thủ
  74. Các kỹ thuật đối phó với những thủ thuật của bên kia ❖ Kỹ thuật chống thái độ đe doạ trong đàm phán Hù đoạ là 1 thủ thuật trong đàm phán có thể mang lại thành công hoặc thất bại. ✓ Qui định thời hạn chót ✓ Dùng phép “giương đông kích tây” ✓ Dùng phép rút đề nghị ở phút chót
  75. Nhượng bộ Trước khi đưa ra nhượng bộ. Trước khi đưa ra bất cứ một sự nhượng bộ nào cũng cần đặt ra 3 vấn đề: - Có nên thực hiện bây giờ hay không? - Nên nhượng bộ bao nhiêu? - Sẽ được trả lại cái gì? Kỹ thuật nhượng bộ. - Nhượng bộ nhỏ - Nhượng bộ có điều kiện - Nhượng bộ có lý do. - Diễn đạt bằng chính những từ ngữ và thành ngữ mà bên kia sử dụng.
  76. Nhượng bộ ❖ Là người đi đàm phán bạn cần phải quyết đóan và vững vàng trong trình bày thương lượng ❖ Luôn tìm hiểu hết nhu cầu của khách hàng ở mọi khía cạnh khác và nắm vững quy trình đưa ra quyết định ❖ Có hai nguyên tắc vàng.
  77. Nhượng bộ QUY TẮC VÀNG THỨ NHẤT KHÔNG NÊN NHƯỢNG BỘ MỘT CÁCH DỄ DÀNG TRAO ĐỔI MỘT CÁCH MIỄN CƯỠNG Bạn thể hiện mình là đã rất khó khăn để thỏa thuận chiều ý khách hàng phần nào, tuy nhiên cũng phải đạt được điều gì có lợi cho mình
  78. Nhượng bộ QUY TẮC VÀNG THỨ HAI NÂNG CAO VÀ GIẢM BỚT ❖ Nâng mức quan trọng trước những nhượng bộ của bạn VÀ ❖ Giảm mức quan trọng trước những nhượng bộ của khách hàng
  79. KỸ THUẬT NÂNG CAO (ENHANCE) ❖ E = EXCEPTIONAL Đây là điểm nhượng bộ đặc biệt ( “Thông thường tôi không bao giờ làm như thế này, nhưng mà ”) ❖ N = NEED nêu với đối tác là sự nhượng bộ của tôi đã thỏa mãn nhu cầu của đối tác (“nếu tôi đồng ý điều này thì anh đã hài lòng với ”) ❖ H = HISTORY Nhấn mạnh lợi ích mà bạn đã mang đến cho khách hàng trước đây nếu có (“Anh có nhớ sản phẩm này tốt như thế nào không? Tôi cho rằng tôi có thể ”) ❖ A = AUTHORITY Gợi ý rằng bạn có thể gặp rắc rối với sếp vì đã vượt quá quyền hạn ( “Tôi thật sự không biết sếp của tôi sẽ nói gì nhưng ”) ❖ N = NOURISHMENT Đồng ý sự nhượng bộ như là cách để nuôi dưỡng mối quan hệ tốt đẹp ( “I would be prepared to offer because I want to build up a lasting relationship”) ❖ C = COST Đề cao chi phí của bạn (“À tôi có thể làm .nhưng sẽ phải bỏ thật nhiều công sức”) ❖ E = EVIDENCE xây dựng những giá trị mà khách hàng đang tìm kiếm ( Sự phóng đại đáng tin cậy “Tôi có thể làm điều đó tuy nhiên chúng ta sẽ phải tốn thời gian và công sức gấp đôi, ”)
  80. KỸ THUẬT GIẢM BỚT (REDUCE) ❖ R = REDUCE Làm giảm phần nào giá trị sự nhượng bộ của đối tác, (“À vâng, đó là một bước tiến nhỏ trong quá trình sắp tới”) hay là (“Anh giúp tôi tiết kiệm được một chút thời gian”) ❖ E = EXPECTED biết sự nhương bộ của đối tác diễn ra như dự đoán ( “Vâng, như vậy là tốt”) hay ( “Điều đó đúng là điều tôi mong đợi”). ❖ D = DENY từ chối giá trị ( “Điều đó thực sự không giúp được tôi” ) ❖ U = UNDERPLAY cám ơn bằng lời nói và giọng nói ( “Cám ơn” hơn là “cám ơn rất nhiều” ) ❖ C = CONTRIBUTE đóng góp trở lại cho đối tác ( “À, nếu điều đó có tác dụng, thì làm theo cách đó vậy”) ❖ E = EMPATHY Phản đối nhưng trong sự thông cảm (Tôi hiểu là anh nghĩ điều đó có ích cho tôi, nhưng .”)
  81. Phá vỡ bế tắc Nguyên nhân bế tắc ✓ Chưa hiểu biết lẫn nhau. ✓ Cả hai bên có những mục tiêu khác xa nhau. ✓ Một bên nhầm lẫn sự kiên quyết với sự cứng nhắc về quan điểm lập trường và sẽ không nhượng bộ ngay cả để giữ cho một cuộc đàm phán tồn tại. ✓ Vì một chiến thuật thận trọng trong đàm phán để bắt ép phía bên kia xem xét lại quan điểm của họ và nhượng bộ.
  82. Phá vỡ bế tắc Xử lý bế tắc ✓ Quay trở lại những thông tin thu được và tạo sự hiểu biết để tạo thêm những lựa chọn bổ sung. Có thể có một vấn đề quan trọng chưa được nêu ra ✓ Tìm ra phương án khác đề cùng đạt được mục đích. ✓ Thông báo cho phía bên kia về hậu quả nếu không đạt được một giải pháp nào cả. ✓ Chuyển sang thảo luận một vấn đề khác ít quan trọng hơn cả 2 bên có thể thỏa thuận
  83. Phá vỡ bế tắc Xử lý bế tắc ✓ Nhượng bộ một điểm nào đó không quan trọng ✓ Tạo ra thời gian ngừng đàm phán để suy nghĩ vấn đề và đàm phán lại sau đó. Đưa ra yêu cầu nếu cần những thông tin bổ sung. ✓ Chuyển từ đàm phán song phương sang đàm phán đa phương và thông báo cho đối tác biết về việc này. ✓ Sử dụng người thứ ba: yêu cầu một người ngoài hành động như là một người hòa giải, người dàn xếp hay người trọng tài.
  84. Ra quyết định -Kết thúc ĐP Đạt hay không đạt được thoả thuận ???
  85. Khi đạt được thoả thuận KẾT THÚC THƯƠNG LƯỢNG TẬN DỤNG TỪNG PHÚT!
  86. Khi đạt được thoả thuận ❖ Nhận biết dấu hiệu khách hàng muốn kết thúc đàm phán ❖ Phản ứng nhanh và thích hợp với bất kỳ cơ hội nào đến với bạn ❖ Khi bạn nhận ra dấu hiệu thỏa thuận, phải biết cách kết thúc thương lương 1 cách hợp lý.
  87. Khi đạt được thoả thuận ❖ Câu hỏi trực tiếp: ‘Chúng ta ký hợp đồng ngay bây giờ?’ Đề nghị điều này như là ý muốn của đối tác ❖ Yêu cầu: ‘Ký hợp đồng bây giờ, chúng ta có thể tiến hành thực hiện ngay những gì đã thỏa thuận’ Điều này được sử dụng khi đối tác cảm thấy khó khăn khi ra quyết định. ❖ Thời gian: ‘Nếu chúng ta có thể đồng ý bây giờ, tôi có thể giào hàng cho anh ngay thứ Hai’. Điều này có thể sử dụng để đáp ứng nhu cầu khách hàng một cách tốt nhất
  88. Khi đạt được thoả thuận ❖ Chọn lưa: ‘Cả hai sản phẩm đều đáp ứng nhu cầu của bạn, bạn sẽ chọn sản phẩm nào? Điều này làm cho đối tác vào thế bị động, sẽ dễ dàng nhượng bộ cho bạn ❖ Phản đối: ‘Nếu chúng tôi điều chỉnh như vậy, anh có đồng ý?’ Điều này bao gồm việc bạn đưa ra cách giải quyết cho các nhu cầu của khách Hàng ❖ Thừa nhận: ‘OK, Tôi nghĩ tôi có đầy đủ thông tin tôi cần, tôi sẽ về soạn lại hợp đồng và sẽ ký trong lần tới’
  89. Khi đạt được thoả thuận ❖ Nếu khách hàng khăng khăng phải bàn lại với đồng nghiệp hoặc phải suy nghĩ lại, bạn nên: Làm rõ các điều kiện bạn đã thảo luận Kiểm tra sự phản đối của họ và tại sao họ cần thời gian để suy nghĩ. ‘Đó là quyết định quan trọng và tôi hiểu anh cần thời gian để suy xét. Sẽ dễ dàng cho anh nếu chúng ta cùng lướt qua các vấn đề của anh?’ Điều này cho bạn cơ hội giải quyết những khó khăn Thiết lập bước kế tiếp ‘Anh sẽ gặp đồng nghiệp vào sáng mai, tôi có thể gặp anh vào buổi chiều để thảo luận kết quả?’
  90. Khi đạt được thoả thuận ❖ Khi bạn đạt được thỏa thuận, bạn LUÔN LUÔN phải kiểm tra lại xem hai bên cùng đồng ý. ❖ Vd: ‘Vậy chúng ta đồng ý giá của sản phẩm này là $9.00 và chúng tôi sẽ giao hàng cho anh vào đầu mỗi tuần. Thỏa thuận này sẽ được xem xét lại sau 6 tháng kể từ lần giao hàng đầu tiên. Có phải anh đồng ý với tất cả những điều trên?’
  91. Khi đạt được thoả thuận Biến lời hứa thành cam kết (Lập thỏa thuận thành văn bản) Giành quyền chắp bút những thoả thuận ✓Những điều khoản các thoả thuận nên có
  92. Khi không đạt được thoả thuận Thông báo cho phía bên kia biết ta đã đi hết ngưỡng giới hạn Bỏ ngỏ các giải pháp khi đàm phán bế tắc Đàm phán có thể mở lại trong thể diện
  93. Khi không đạt được thoả thuận ❖Khi nào ta nên bỏ bàn đàm phán? Phía bên kia không muốn ký kết thoả thuận Phía bên kia muốn kết thúc đàm phán bằng thoả thuận, nhưng trên cơ sở bất hợp lý không thể chấp nhận Khi những gì phía bên kia đề nghị không nằm trong cái ta dự kiến đưa vào đàm phán. Khi có những số liệu, có thể xuất hiện trong bối cảnh đàm phán, có thể do bên ngoài cung cấp, khiến cho việc đi đến thoả thuận đối với ta không còn hấp dẫn nữa.
  94. Hãy luôn giữ điều tốt đẹp đến phút cuối cùng!