›
›

Giáo trình Quy trình và kỹ năng mô giới bất động sản - Phạm Ngọc Phương

pdf 103 trang hapham 1880
Download
Bạn đang xem 20 trang mẫu của tài liệu "Giáo trình Quy trình và kỹ năng mô giới bất động sản - Phạm Ngọc Phương", để tải tài liệu gốc về máy bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên

Tài liệu đính kèm:

  • pdfgiao_trinh_quy_trinh_va_ky_nang_mo_gioi_bat_dong_san_pham_ng.pdf

Nội dung text: Giáo trình Quy trình và kỹ năng mô giới bất động sản - Phạm Ngọc Phương

  1. ĐẠI HỌC BÌNH DƯƠNG QUY TRÌNH & KỸ NĂNG MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN GV : MBA.Phạm Ngọc Phương EM: thsngocphuong@yahoo.com.vn thayphuongqtkd2@gmail.com NĂM 2009 LƯU HÀNH NỘI BỘ
  2. QUY TRÌNH & KỸ NĂNG MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN I/QUY TRÌNH MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN : 1. Thu thập thông tin về cung cầu bất động sản 2. Xác định đối tượng & các bên tham gia thương vụ môi giới bất động sản 3. Lập hồ sơ thương vụ môi giới 4. Thời hạn & những bước thực hiện thương vụ môi giới II/KỸ NĂNG MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN : 1. Marketing bất động sản 2. Kỹ năng giao tiếp – thuyết phục & Đàm phán trong giao dịch bất động sản
  3. 1.THU THẬP THÔNG TIN VỀ CUNG CẦU BẤT ĐỘNG SẢN  Có thể nói thông tin chính là năng lượng, là "máu" cho cơ thể- dịch vụ môi giới bất động sản.  Sở hữu một lượng thông tin dồi dào, cơ bản và đa dạng về BĐS chính là thế mạnh quan trọng nhất của mỗi nhà môi giới mà không một ngành nghề nào trong thị trường BĐS có được  Một số dạng thông tin căn bản cần thu thập : 1/Thông tin về nguồn cung bất động sản 2/Thông tin về bất động sản 3/Thông tin về cầu bất động sản
  4. 1.1Thông tin về nguồn cung BĐS - Các dạng cung:  + Bán.  + Cho thuê, cho thuê lại.  + Đầu tư liên doanh liên kết.  + Khai hoang, khai phá: bán đất chưa sử dụng thành sử dụng được  + Thừa kế, phát mãi  + Giá đất nền dự án tại Bình Dương giá quay về gần giá gốc tháng 29/02/09
  5. Khu CN Mỹ Phước - Thông tin nguồn cung  + Văn phòng môi giới  + Từ khách hàng.  + Từ các phương tiện thông tin đại chúng.  + Các công ty đầu tư kinh doanh xây dựng, các dự án.  + Các cơ quan đấu giá đất và bất động sản, nguồn hàng phát mãi.
  6.  + Các cơ quan quản lý: địa chính, tài nguyên môi trường, sở kiến trúc- quy hoạch, xây dựng  + Từ thực tế : những nhà bỏ trống, khu đất trống, những bất động sản mới phát triển, từ dân cư địa phương.  Hệ thống niêm yết đa chiều. (Thị trường địa ốc Cần Thơ: Lạnh như Băng – 03/6/08)
  7. 1.2 Thông tin về bất động sản
  8. - Thông tin Kinh tế kỹ thuật:  + Vị trí: môi trường xung quanh.  + Loại, kích thước, hình thể, không gian, hướng.  + Trang thiết bị: cơ sở vật chất kỹ thuật  + Tình trạng kỹ thuật: xem tổng thể như thế nào, chi tiết, chất liệu, thời gian sử dụng, kiến trúc, bảo dưỡng  + Hạ tầng kỹ thuật : đường, điện, nước,  + Giá cả toàn bộ và từng phần của bất động sản.
  9. - Thông tin Pháp lý:  + Giấy tờ xác nhận quyền năng đối với bất động sản: sổ đỏ, sổ hồng. quyết định giao đất, giấy phép xây dựng, phân chia tài sản,  + Quy hoạch: sử dụng đất, không gian, các công trình liên quan khác.  + Các giấy tờ liên quan đến tranh chấp: uỷ ban nhân dân.  + Quyền năng và sự hạn chế về quyền năng: ví dụ: hạn chế độ cao, diện tích,
  10. - Thông tin Xã hội, lịch sử:  + Thời gian sử dụng, người sử dụng, xây dựng và quá trình phát triển của bất động sản.  + Môi trường xã hội, dân cư: có bị ô nhiễm không  + Phong thuỷ và các yếu tố đặc biệt khác: ví dụ trước đây có tai biến gì không .
  11. - Nguồn thông tin và phương pháp thu thập:  + Tìm hiểu từ chủ sở hữu: giấy tờ pháp lý liên quan đến bất động sản, các loại hoá đơn.  + Cơ quan quản lý nhà nước: phòng quản lý nhà đất, sở quy hoạch, nhà đất.  Ví dụ: Sở quy hoạch: xem quy hoạch hiện tại và xu hướng trong tương lai.  + Tổ dân phố và hàng xóm.  + Tự điều tra và thăm dò.
  12.  + Cơ sở dữ liệu cá nhân và kinh nghiệm kiến thức.  + Bản đồ: ví dụ bản đồ quy hoạch đất đai, quy hoạch tổng thể phát triển kinh tế xã hội, bản đồ điện tử.  + Các đề tài nghiên cứu, hội thảo . ví dụ: ảnh hưởng của chất thải đối với môi trường đời sống dân cư.  + Trao đổi kinh nghiệm: giữa các nhà môi giới -> rất quan trọng.
  13. 1.3 Thông tin về cầu bất động sản a) Phân loại đối tượng cầu bất động sản : Phân loại cầu bất động sản để biết mục tiêu của khách hàng -> đáp ứng nhu cầu tốt hơn của khách hàng. - Người mua: 1. + Để tiêu dùng: nhà ở, sản xuất nhà xưởng, kinh doanh dịch vụ. 2. + Để đầu tư: những người kinh doanh bất động sản, đầu cơ tiền nhàn rỗi/ 3. + Để bảo toàn vốn.
  14. - Người thuê:  + Văn phòng, chi nhánh, phòng giao dịch.  + Để kinh doanh dịch vụ.  + Để sản xuất kinh doanh thuê mặt bằng.  + Nhà ở: đối với sinh viên, người ngoại tỉnh, người nước ngoài, nhà công vụ. - Tín dụng, thế chấp và bảo hiểm: cầu gián tiếp
  15. b) Phương pháp thu thập thông tin về cầu bất động sản - PP Chủ động:  + Tìm kiếm qua các phương tiện thông tin đại chúng.  + Gửi thư trực tiếp tới khách hàng: chủ yếu là khách hàng tiềm năng (người thuê), khách hàng của các văn phòng môi giới khác, khách sạn, văn phòng, công sở, thương mại điện tử, sân bay, du lịch, cá nhân hoặc nhóm khách hàng mục tiêu.
  16.  + Tiếp cận tận nơi: đón hoặc gọi điện  + Khách hàng cũ: hồ sơ cũ, giới thiệu khách hàng, đón trước nhu cầu, sử dụng cộng tác viên - PP Thụ động:  + Đón tại văn phòng.  + Phụ thuộc quảng cáo: - Thời gian đầu: chủ động, sau - thụ động.
  17. 2. XÁC ĐịỊNH ĐỐI TƯỢNG & CÁC BÊN THAM GIA THƯƠNG VỤ MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN 2.1. Xác định đối tượng của thương vụ: a) Người cung:  + Lí do nguyện vọng của họ ; nhanh hay chậm  + Nắm được thông tin về bất động sản như thế nào.  + Các điều kiện kèm theo.  + Khung giá có phù hợp, các điều kiện về kinh tế ( thuế hoặc phí).  + Năng lực bán của khách hàng: có đủ điều kiện pháp lý.
  18. - Người cho thuê:  + Đầu tư.  + Sinh lợi: để thu nhập hàng tháng không quan tâm giá bất động sản.  + Trông coi: để bảo vệ.  + Lí do: ví dụ: cho thuê để người đi thuê đầu tư trang thiết bị cho bất động sản. - Người bán:  + Tự nguyện.  + Bị ép buộc.
  19. b) Người cầu: - Người mua:  + Quan tâm đến đặc tính của bất động sản.  + Giá cả bất động sản: xác định khả năng tài chính.  + Mục tiêu của người mua.  + Các ràng buộc khác: ví dụ đối với người nước ngoài: vấn đề mua nhà
  20. - Người thuê:  + Cụ thể chính xác ngay ban đầu.  + Rất nhanh gọn.  + Chú ý tính ổn định bất động sản.  + Chủ sở hữu quan tâm đến người thuê: quan tâm thu nhập người thuê, hoàn cảnh người thuê, độ ổn định
  21. 2.2. Xác định các bên tham gia thương vụ: - Phân loại khách hàng  + Hiểu mục tiêu của việc mua bán phải rõ ràng.  + Tìm hiểu độ tuổi của khách hàng: vì ảnh hưởng đến tâm sinh lý Ví dụ: già - đắn đo; trung tuổi – táo bạo;  + Nghề nghiệp.  + Thu nhập: sở thích của họ, tiềm năng.
  22. - Xác định các bên tham gia:  + Thông tin cá nhân, tổ chức đó.  + Mục tiêu tham gia thương vụ.  + Các kỳ vọng: mua để ở, để chờ tăng giá, gần trường  + Mức độ sẵn sàng.  + Điều kiện pháp lý.
  23. 3. Lập hồ sơ thương vụ môi giới:  Từ lúc tiếp nhận yêu cầu bán, cho thuê hay mua, thuê của khách hàng, chúng ta phải chuẩn bị hồ sơ giấy tờ đầy đủ để hoàn thành gọn thương vụ.  Việc thu thập và xác định các loại giấy tờ cần bắt đầu thực hiện ngay sau khi ký hợp đồng môi giới.  Không nên nhận những giấy tờ bản gốc vì giấy tờ thường hay bị mất do nhiều nguyên nhân khách quan và chủ quan. Vì vậy, chỉ nên photocopy chúng còn bản gốc để chủ sở hữu hay người được ủy quyền trình tại nơi cần thiết, ở lúc thích hợp.
  24.  Khách hàng trong quá trình tiến hành thương vụ nhiều lúc phải tự đi giải quyết các thủ tục giấy tờ và chúng ta cần nắm bắt những tiến trình này của khách hàng.  Cần bí mật kiểm tra và theo dõi, giúp đỡ, và ở những giai đoạn cần thiết (hoặc nếu có sự can thiệp của chúng ta thì công việc sẽ hiệu quả hơn) làm thay cho khách hàng.  Chỉ bằng cách này chúng ta mới có thể chắc chắn rằng không có vấn đề gì sơ suất hay thực hiện không chu đáo.
  25. Từ lúc bắt đầu công việc chung với khách hàng, nhà môi giới cần có những thông tin cá nhân sau đây: 1. - Họ và tên 2. - Họ và tên bố, mẹ 3. - Địa chỉ thường trú 4. - Loại và số CMT hay hộ chiếu 5. - Sổ hộ khẩu, giấy đăng ký tạm trú 6. - Địa chỉ liên lạc 7. - Số điện thoại bàn và di động
  26. Đối với BĐS nhất thiết phải tìm hiểu những thông tin tối thiểu sau: 1. - Giấy chứng nhận quyền sử dụng có hiệu lực (sổ đỏ, hồng ) 2. - Hợp đồng công chứng về việc mua, bán, trao tặng 3. - Hóa đơn đóng thuế đất hàng năm.
  27. - Khi chúng ta thu thập đầy đủ những loại giấy tờ trên thì chúng ta đã sẵn sàng cho mọi công việc tiếp theo. - Trong suốt quá trình diễn ra thương vụ, cần thu thập thêm tất cả những giấy tờ liên quan như : 1. Giấy tờ chứng minh tình trạng hôn nhân, 2. Bản chia tài sản, thừa kế của tòa án, 3. Bản cam kết, 4. Hồ sơ xây dựng, 5. Giấy phép các loại
  28.  Quá trình đàm phán để đi đến sự thống nhất giữa hai bên khách hàng đôi khi diễn ra trong thời gian dài và nhàm chán.  Một khi các bên thống nhất đưa các điều khoản của hợp đồng, nhà môi giới phải hành động nhanh nhất có thể, sao cho những điều thỏa thuận không bị mất đi (bị quên hay cân nhắc lại).  Không phải lúc nào cũng có thể tiến hành viết hợp đồng khởi điểm ngay tại chỗ. Trong những trường hợp này cách giải quyết hợp lý nhất là lập Biên bản thỏa thuận.
  29.  Khi lập Biên bản thỏa thuận chúng ta cần lưu ý những điểm chính liên quan đến thương vụ sau này như sau: 1. - Miêu tả (mô tả) đối tượng của hợp đồng 2. - Xác định các bên liên quan 3. - Xác định địa điểm viết biên bản 4. - Giá cả BĐS 5. - Lượng tiền đặt cọc 6. - Thời hạn thực hiện hợp đồng khởi điểm 7. - Thời hạn ký hợp đồng công chứng 8. - Thời hạn giao BĐS
  30. 9 - Hình thức và thời hạn giao tiền 10 - Xác định bên chi trả các khoản phí (công chứng, tòa án, thuế)  Những điều thỏa thuận và chữ ký các bên này là cơ sở để thực hiện các hợp đồng tiếp theo, đồng thời để bảo đảm không có sự nghi ngờ, nhầm lẫn cho các bên.  Tuy nhiên, Biên bản thỏa thuận không thể buộc các bên phải thi hành trách nhiệm đã thỏa thuận. Đây vẫn mới chỉ là dạng hợp đồng giữ danh dự, sự đàng hoàng hay chữ "Tín" của các bên.
  31. 4. Thời hạn và những bước thực hiện thương vụ môi giới BĐS:  Một vấn đề rất quan trọng trong mọi thương vụ trên thị trường BĐS là phải thỏa thuận về thời hạn thực hiện các bước của thương vụ.  Việc xác định các giai đoạn thực hiện thỏa thuận đòi hỏi nhà môi giới phải có không chỉ kiến thức mà cả khả năng hình dung, tiên liệu sự việc.  Thông thường việc thực hiện thương vụ có thể chia ra làm 3 giai đoạn: 1/ký kết hợp đồng khởi điểm 2/Ký kết hợp đồng công chứng 3/Giao nhận BĐS
  32. a/ Ký kết hợp đồng khởi điểm (Lập phiếu đăng ký DVMG) :  Bao gồm cả việc đặt cọc trước (khoảng 10%), đồng thời thỏa thuận những điều khoản để chứng tỏ ý chí của các bên sẽ ký kết hợp đồng công chứng cuối cùng.  Kết thúc quá trình xem xét, kiểm tra và đàm phán. Đồng thời trong hợp đồng khởi điểm sẽ chỉ rõ những trách nhiệm của người mua, chỉ rõ sự cần thiết phải gom góp, chuẩn bị tiền hay phải tiến hành thế chấp.  Đối với người bán: hợp đồng chỉ rõ việc cần thực hiện các bước liên quan đến tình trạng pháp lý và kỹ thuật của BĐS để bán.
  33.  Khách hàng giao cho nhà môi giới toàn bộ bản sao giấy tờ liên quan tới BĐS  Khoản tiền 10% đặt cọc này thường gọi là phí khảo sát & thẩm định ban đầu (Sau khi nhận cọc, nhà môi giới tìm người cầu/cung)  Trường hợp hết thời hạn HĐ mà chưa tìm được khách : + KH có thể gia hạn thêm thời gian môi giới + Trong trường hợp KH không đưa ra giới hạn thời gian thì nghiễm nhiên công nhận thời gian kết thúc là khi nhà môi giới giới thiệu bán được BĐS cho KH
  34. b/ Ký kết hợp đồng công chứng:  Sau khi tìm được người mua, nhà MG sẽ thông báo cho KH để tiến hành thủ tục mua-bán-thuê, BĐS, sang tên, thanh toán tiền mua bán  Đây là thời điểm chuyển quyền sở hữu, sử dụng sang người mua và việc chi trả phần lớn lượng tiền theo giá cả ghi trong hợp đồng (khoảng 80%). Người MG thu phí MG & phí sang tên (nếu có)
  35. c/ Giao nhận BĐS:  Những đồ vật cuối cùng của chủ sở hữu được chở đi khỏi BĐS, giao trả BĐS cùng với những trang thiết bị, ghi chép số công tơ điện, nước, người mua chi trả các khoản còn lại trong đó có lượng tiền nhà còn lại theo giá cả thỏa thuận.  Thanh lý hợp đồng
  36. TÓM TẮT Các bước hoạt động điển hình của nhà môi giới: 1/ Tìm kiếm thông tin:  + Tìm kiếm BĐS cần bán, cho thuê  + Xem xét BĐS đem bán một cách cẩn thận, tỷ mỷ và đầy đủ  + Điều tra, phân tích môi trường, hạ tầng xung quanh BĐS và tình trạng kỹ thuật của BĐS  + Kiểm tra tình trạng pháp lý của BĐS  + Chia sẻ, cung cấp cho chủ sở hữu những thông tin về giấy tờ cần thiết cho việc bán  + Tìm kiếm khách hàng quan tâm mua BĐS.
  37. 2/ Xử lý thông tin:  + Xác định giá cả BĐS bán  + Tập trung ghi chép, miêu tả về BĐS bán, chú ý đến những tính chất đặc biệt khác với những BĐS khác  + Soạn thảo những quảng cáo báo chí và tài liệu cung cấp thông tin về BĐS  + Thiết lập cơ sở dữ liệu riêng về những BĐS muốn bán  + Xây dựng cơ sở dữ liệu thông tin về khách hàng mua
  38.  + Tìm hiểu, phân tích cụ thể, chính xác về nhu cầu của những khách hàng mua và các điều kiện liên quan đến thương vụ  + Tận dụng những thông tin phản hồi từ những người không mua các BĐS đã giới thiệu  + Chia sẻ, cung cấp cho các bên tham gia những thông tin cần thiết về khía cạnh pháp lý, thuế và phí liên quan đến thương vụ.
  39. 3/ Giao dịch với khách hàng cho việc ký kết hợp đồng:  + Thỏa thuận với chủ sở hữu những điều khoản dịch vụ môi giới- ký kết hợp đồng dịch vụ môi giới  + Lên kế hoạch hành động phục vụ cho việc bán  + Giới thiệu cho khách hàng mua BĐS phù hợp với nhu cầu- Ký kết hợp đồng dịch vụ môi giới  + Giúp đỡ, tạo điều kiện trong quá trình đàm phán giữa các bên tham gia  + Dẫn dắt đến việc ký kết hợp đồng khởi điểm và soạn thảo hợp đồng này
  40.  + Hỗ trợ trong việc hoàn chỉnh hồ sơ và chuẩn bị công chứng  + Tham gia thực hiện các thỏa thuận theo hợp đồng khởi điểm  Thực hiện các công việc liên quan đến thương vụ  + Tham gia vào quá trình thanh toán, tổ chức các lần chi trả  + Hỗ trợ trong việc giải quyết các vấn đề tại cơ quan Nhà nước, chính quyền liên quan đến thương vụ
  41. 4/ Kết thúc thương vụ:  + Tham gia vào quá trình giao nhận BĐS  + Kết thúc thương vụ, nhận hoa hồng theo thỏa thuận trong hợp đồng dịch vụ môi giới  + Giải quyết các vấn đề sau thương vụ.
  42. II/KỸ NĂNG MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN : 1. Marketing bất động sản 2. Kỹ năng giao tiếp – thuyết phục & Đàm phán trong giao dịch bất động sản
  43. 1. MARKETING BấT ĐộNG SảN  1. Cách thức tiếp thị bất động sản  2. Trưng bày bất động sản  3. Các chiến lược quảng cáo  4. Tiến hành các chương trình xúc tiến bán hàng  5. Tiếp thị đến người mua
  44. 1. Cách thức tiếp thị BĐS  Có rất nhiều cách thức tiếp thị cho bất động sản cần bán, qua đây chúng ta sẽ nghiên cứu về một trong những cách thức tiếp thị rất hiệu quả trong thực tế liên quan đến bất động sản. Cách thức tiếp thị tiếng "xèo xèo" :
  45.  Đây là một cách thức xuất phát từ người Trung Quốc. Họ dọn món thịt bò hoặc hải sản trong một cái xoong sắt nhỏ có cán nóng hổi, kêu xèo xèo hấp dẫn đến nỗi khiến khách hàng chảy nước miếng và những ai nghe những âm thanh đó cũng bị tác động tương tự.  Món ăn trở nên ngon miệng hơn chỉ vì tiếng xèo xèo đó
  46.  Quan niệm này cũng áp dụng cho lĩnh vực bất động sản.  Khách hàng có nhiều lựa chọn trước khi quyết định mua một bất động sản nào đó và bất động sản của bạn có nhiều đặc điểm tương tự với bất động sản của đối thủ. R a o b á n Rao bán nhà kiểu Mỹ n Để mua một căn nhà ở Mỹ, người xemh có thể vào tận từng căn phòng. Cuộc sống của những người đang ở trong căn nhà sàẽ ảnh hưởng đến quyết định của người mua. ở M ỹ . Ả n h : N h à Đ ẹ p Ở Mỹ, nhà nào rao bán thì cắm một tấm bảng ở sân trước, ghi tên công ty
  47.  Bạn phải tìm cách làm cho bất động sản của bạn trông thật tuyệt vời hơn hẳn một món hàng tương tự bằng cách truyền đạt một cách hiệu quả đến khách hàng tHiềm năng độc đáo và y d nổi trội của sản phẩm. e P a r k G a Hyde Park Gardens tại Marble Arch với trị giá 18 triệu bảng Anh (khoảr ng 36,4 triệu USD) d e r n . Ả n h : C o u r t e s y S o t h e b y s Căn hộ đôi này có 5 phòng chính, sàn nhà bằng đá cẩm thạch, điều hòa không khí
  48.  Bạn có thể lập một danh sách tất cả các đặc điểm về bất động sản của bạn mà bạn cho là khác biệt so với đối thủ.  Thậm chí bạn có thể thiết kế một tờ rơi quảng cáo bắt mắt để C h đưa cho khách hàng tiềm năng, trong đó, enhững đặc điểm đó s h được mô tả chi tiết. a m H o u s Chesham House tại Belgravia với giá 17,5 triệu bảng Anh (khoảng 35,4 triệu UeSD) . Ả n h : C o u r t e s y A y l e s f o r d Một căn hộ gia đình lớn có diện tích khoảng 500 m2 chiếm toàn bộ tầng 3
  49.  Khi trưng bày bất động sản, đây là những yêu tố bạn muốn làm nỗi bật và nhấn mạnh. Hãy đảm bảo rằng tất cả những ai T h nhìn thấy ngôi nhà đều nhìn thấy những eđặc điểm này. K n i g h The Knightsbridge tại Knightbridge có giá 12 triệu bảng Anh (khoảng 24t,3 triệu USD) s b r i d g e . Ả n h : C o u r t e s y K n i g h t F r a n Mới nhìn qua nơi đây không khác gì một khách sạn k
  50.  Ví dụ, nếu bạn thuê một người thiết kế phong cảnh cho ngôi nhà của bạn, thì bạn có thể đưa họ đi xem qua ngôi nhà và đưa cho họ một bông hoa vừa được hái trong vườn để làm nổi bật khía cạnh hấp dẫn của ngôi nhà bạn.
  51. Vậy làm thế nào để làm nổi bật vị trí ngôi nhà bạn?  Mỗi một bất động sản đều đặc biệt và có địa điểm cụ thể trong đó có cả mặt tích cực và mặt tiêu cực. Các bạn nên chuẩn bị một danh sách chi tiết bao gồm cả hai mặt này và soạn sẵn những câu trả lời cho các câu hỏi mà khách hàng của bạn có thể hỏi, trong đó : + Nêu bật những điểm tích cực, +Giảm đến mức tối thiểu những mặt tiêu cực.
  52.  Ví dụ : Bạn nên nêu rõ việc căn nhà của bạn ở gần khu bến xe công cộng.  Trong tài liệu bạn nên nói rõ " cách ba khu nhà" hoặc " cách vài bước chân" hoặc " cách ga xe lửa khoảng 10 phút đi bộ", bất kể điều gì có vẻ hấp dẫn nhất. (Nếu bến xe công cộng không ở gần thì bạn đừng đề cập đến nhé !)  Ví dụ : Chuyện vui “Cách một gang tay”
  53. 2. Trưng bày bất động sản  Nếu có một nhà hàng bạn nên tự hỏi " nhà hàng phải như thế nào để có thể hấp dẫn khách hàng?". Đó là bước đầu tiên, bởi vì bạn phải lôi kéo được khách hàng vào nhà hàng trước tiên.  Đối với bất động sản thì việc làm cho khách hàng hài lòng trước tiên là phong cảnh ấn tượng.
  54.  Thậm chí các nhà đầu tư nhỏ cũng nên nghiên cứu xem xét thuê một người thiết kế nội thất để chuẩn bị cho một căn nhà đem trưng bày. C  Những khía cạnh thẩm mỹ trưng bày mộht căn nhà có tầm e s quan trọng như vậy và điều này cũng đúnh g đối với hầu hết a các loại hình bất động sản. m P l a Chesham Place tại Belgravia có trị giá 13,4 triệu bảng Anh (khoảng với 2c7 triệu USD) e . Ả n h : C o u r t e s y S a v i l l s Một khu căn hộ do KTS Lord Foster thiết kế
  55.  Khi bạn đã hoàn thành bước này bạn hãy tiếp tục thực hiện bước tiếp theo. Ngoài việc trưng bày bất động sản, bạn cần soạn những tài liệu trình bày qua đó P o r “ca ngợi những đặc điểm của bất động tsản ! ” l Portland Place tại Marylebone với giá 10 triệu bảng Anh (khoảng 20,2a triệu USD) n d P l a c e . Ả n h : C o u r t e s y A y l e s f o r d Căn hộ sang trọng này nằm trong tòa nhà được coi là ấn tượng nhất
  56.  Bất kỳ người chủ bất động sản nhỏ nào cũng nên đầu tư tiền vào việc giới thiệu so với mô hình dự án. ( !!! )  Bạn nên thiết kế bài trình bày để thu hút khách hàng và khiến họ nghiêm túc xem xét sản phẩm của bạn.  Bạn là người MGBĐS thì nên thuyết phục người chủ đầu tư làm việc trưng bày này. Còn bạn nên chuẩn bị các phương tiện-tài liệu để giới thiệu với người mua (các đoạn Video, hình chụp, tờ quảng cáo, )  Hãy nhớ nguyên lý “tiếng xèo xèo”
  57.  Bạn có thể chọn một trang web hay phần mềm tương tác nhằm giúp khách hàng có thể xem một căn hộ hoặc một văn phòng từ nhiều góc độ khác nhau và có thể nhìn thấy gì từ mọi cửa sổ.  Một bài trình bài bằng Powerpoint chỉ ra những phần khác nhau của ngôi nhà và nhấn mạnh một số thuộc tính của công trình.  Một bài trình bày như vậy không quá tốn kém và thật dễ dàng để tìm những nhà chuyên nghiệp có thể tạo ra chính xác những gì anh ta muốn với giá có thể chấp nhận được.
  58. M  Tài liệu, hình ảộnh minh hoạ và mô hình cũng là những công cụ t bán hàng cực kcỳ cần thiết. Bạn phải đảm bảo rằng nó thể hiện ă những đặc điểmn nổi bật nhất về ngôi nhà trên trang nhất cùng h với một số câu ộ chữ hấp dẫn hoặc một câu khẩu hiệu như " anh p e đã xem phần cnòn lại, bây giờ hãy xem phần tuyệt với nhất". t h  o Hãy tạo ra nhữung câu hoặc cụm từ hấp dẫn, sự tuyên truyền mà s nó tạo ra còn lớe n hơn nhiều chi phí để tạo ra nó. ở t r u n g t â m T P H C M . Ả n h : N ộ i T h ấ
  59.  Bạn cũng có thể làm cho khách hàng phải kinh ngạc bằng cách tạo ra một mô hình tỷ lệ rất đẹp cho dự án. Các mô hình thường mang lại nhiều hiệu quả nhất khi bất động sản là sự phát triển gồm nhiều ngôi nhà hoặc các toà nhà.  Một mô hình chỉ rõ địa điểm của các toà nhà, đường sá và các khu vực dịch vụ có thể mang lại nhiều thông tin và hữu ích.
  60. b ấ t 3. Các chiến lược quảng cáo đ ộ n g  Quảng cáo là điều cần thiết đối với hầu hết csác loại hình bất ả động sản, nhưng phải cẩn thận với nó. n  Nên đăng quảng cáo trên những tờ báo phụcv vụ những độc ẫ giả mà chúng ta muốn hướng đến. n  đ khi đăng tin nên đặt quảng cáo tại một vị trí athuận lợi trên tờ n báo để hầu hết khách hàng mà mình muốn hgướng đến sẽ nhìn thấy với đủ màu sắc, đầy tính thẩm mỹ,c có kích cỡ đủ lớn để người đọc có thể nhìn thấy. ó s ứ c h ú t l ớ n .
  61. 4. Tiến hành các chương trình xúc tiến bán hàng  Các nhà xây dựng lớn và các nhà đầu tư bất động sản có ngân sách lớn dành cho tiếp thị thường tiến hành các chương trình xúc tiến bán hàng. Tham quan nhà mẫu tại một dự án chung cư.
  62.  Ví dụ, nếu bán ngôi nhà đặc biệt trên một sân gôn riêng, hãy tặng cho khách hàng một lượt chơi gôn miễn phí để thu hút họ đến chơi gôn và mua thẻ hội viên câu lạc bộ và có thể nhìn qua các căn dành cho một gia đình ở gần đó được bán với giá cao hoặc các căn nhà ở gần đó có vị trí đẹp hơn.
  63.  Có nhiều phương thức sáng tạo để các nhà đầu tư có thể tiến hành chương trình xúc tiến bán hàng có hiệu quả.  Ví dụ : Tổ chức một buổi tiệc ra mắt và mời những người có thể giúp bán được bất động sản, đó là các nhà môi giới bất động sản và các đại lý bán hàng để họ biết có những gì và số tiền hoa hồng họ có thể nhận được qua việc tham gia bán hàng và cho thuê.
  64.  Nếu không quảng bá và xúc tiến những gì mình cần bán và những gì chúng đang cố gắng để làm thì sẽ không thể thành công trong việc thu hút khách hàng. O n e H y d e P a r k . Ả n h : C o u r t e s y S a v i l l s
  65. 5. Tiếp thị đến người mua T  Cho đến bây giờ, chiến lược tiếp thị tốt nhất đếhn người mua e bất động sản là thông qua đại lý bán hàng và nhWững nhà môi o o giới có hiểu biết, thân thiện (kể cả hệ thống cộndg tác viên s của họ). . Ả n h : C o u r t e s y W o o d s L o n d o n
  66.  Việc này làm cho đại lý bán hàng hoặc một nhà môi giới có khả năng có thể công hiến nhiệt huyết cho công việc mua bán BĐS. (Tại sao ? ! )  Phải đảm bảo rằng họ có đủ các công cụ để thực hiện công việc hiệu quả.  Nhà môi giới có thể sử dụng “cộng tác viên” hữu hiệu
  67. 2.Kỹ năng giao tiếp – thuyết phục & Đàm phán trong giao dịch bất động sản  - KD chỉ là một hình thức văn minh của chiến tranh, trong đó hầu hết các trận đánh đều giành thắng lợi bằng lời nói, ý tưởng và cách tư duy chặt chẽ
  68.  - Suy cho cùng mọi việc đều liên quan đến Đàm phán !  - Cả cuộc đời là một chuỗi liên tục các cuộc ĐP  Đó là một khía cạnh của cuộc sống mà không có quy tắc thống trị. Nói dối không những được cho phép mà còn được sử dụng thường xuyên.
  69.  - Đó là việc chấp nhận một nhượng bộ như là sự thay thế cho điều mà bạn thực sự nghĩ bạn mong muốn.  - Đó là chuyến đi tới một vùng đất tưởng tượng mà không có bản đồ dẫn đường, trong đó tất cả các biển báo và chỉ dẫn đều bị sai lệch có chủ ý.  Mục đích cuối cùng của một cuộc Giao tiếp-đàm phán kinh doanh, nhất là KD bất động sản là kiếm được lợi nhuận.  - Chuyện vui : “Phải-thật-nhẫn-tâm”
  70.  Tuy nhiên, lợi nhuận cũng có nhiều dạng. Tất nhiên dạng đầu tiên của lợi nhuận là tỷ lệ lãi suất cao hơn hay mức giá hời hơn.  Nhưng Giao tiếp-đàm phán cũng có thể đưa lại kết quả khác cũng có giá trị ví dụ như việc hiểu kỹ hơn về một tài sản.
  71.  Thường thường các bên tham gia Giao tiếp-đàm phán có mục đích tự nhiên là đạt được sự thoả mãn sau cuộc GT-đàm phán và cảm thấy hài lòng về kết quả thu được.  Đây là một dạng khác của " lợi nhuận" mà bạn muốn phía đối tác cảm thấy họ đã đạt được.
  72. TÓM TẮT VỀ KỸ NĂNG GIAO TIẾP, KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH 1. Khái niệm Giao tiếp Kinh doanh, Đàm phán Kinh doanh 2. Làm thế nào để Giao tiếp tốt 3. Để có thể Đàm phán giỏi trong kinh doanh (Để chi tiết, xin xem thêm file Giao tiếp & Đàm phán kèm theo)
  73. 1.1 GIAO TIẾP KINH DOANH a) Khái niệm Giao tiếp : - Giao tiếp là hoạt động xác lập và vận hành các mối quan hệ xã hội giữa người và người, hoặc giữa người và các yếu tố XH nhằm thỏa mãn những nhu cầu nhất định. (Sách GT-TS.Thái Trí Dũng)
  74. - Giao tiếp là thể hiện mình trong mối quan hệ XH đó nhằm đạt được mục tiêu của mối quan hệ giao tiếp này ! (Phạm Ngọc Phương) - Ngắn gọn : GT là thể hiện để đạt mục tiêu ! - Hoạt động SX-KD thực chất cũng là hoạt động GT
  75. MỤC ĐÍCH CỦA GT KINH DOANH Thông đạt Tìm kiếm & giữ Thông tin Khách hàng Thể hiện Đến đối tác thực lực & thành ý Của DN Tạo ra nét VH Riêng của DN & phong cách Tạo sự tin cậy Cá nhân Lẫn nhau giữa Các đối tác Tìm sự hậu thuẫn Của các tổ chức Hữu quan Giải quyết Mâu thuẫn Tạo sự thỏa mãn nội bộ & giữ nhân tài
  76. b) ĐỂ GIAO TIẾP KINH DOANH TỐT 2- Muốn GT tốt phải Hiểu những gì Aønh hưởng đến Hành vi GT 1- GT là gì? 3- Thuần thục những GT để làm gì? Kỹ năng GT Vì sao phải GT tốt? Thông thường 4- Những lưu ý khi 5- Hiểu biết về GT trong Lễ tiết GT Môi trường KDBĐS
  77. HIỂU CƠ SỞ TÂM LÝ-XH CỦA MỘT HÀNH VI GIAO TIẾP  Một hành vi giao tiếp của con người chịu ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố, tạm xếp vào 2 nhóm yếu tố tâm lý và yếu tố Xã hội.
  78. 1. Nhóm yếu tố tâm lý :  + Động cơ  + Khí chất bẩm sinh (Tính khí)  + Tính cách  + Năng lực  + Xúc cảm-tình cảm  + Vô thức và cơ chế tự vệ
  79. 2. Nhóm yếu tố xã hội :  + Địa vị Xã hội  + Thế giới quan, nhận thức  + Văn hóa
  80. KẾT LUẬN PHẦN CƠ SỞ TÂM LÝ XH CỦA HÀNH VI GT - Hành vi ứng xử của mỗi cá nhân trong GT luôn bị chi phối bởi một hệ thống bao gồm các yếu tố tâm lý cá nhân và các yếu tố mang tính VH xã hội mà cá nhân đó đã được thụ hưởng. - Ngoài ra còn bị ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố khác như : Tuổi tác giới tính,nghề nghiệp, lối sống, hoàn cảnh, trạng thái tâm lý,
  81. - Hiểu biết những cơ sở này để tìm cách tác động tích cực, mang lại hiệu quả trong hoạt động GT, và hạn chế những tác hại do hiểu lầm các hành vi GT ở cả hai phía. - Học ăn học nói học gói học mở – Học tất cả !
  82. KỸ NĂNG GIAO TIẾP 3.Nghe hỏi, Cảm thông,quan tâm 4.Nói, trình bày Tìm hiểuVấn đề thuyết trình tốt 2.Gây thiện cảm Ngay lần đầu 5.Kỹ năng thuyết phục, đàm phán 1.Xã giao Thông thường 6.GT ngôn ngữ & phi ngôn ngữ 8.Giải quyết Vấn đề phát sinh 7.Động viên Hiệu quả Lãnh đạo tốt
  83. NHỮNG KỸ NĂNG GIAO TIẾP 1. Kỹ năng giao tiếp là gì? Kỹ năng giao tiếp là khả năng nhận biết nhanh những biểu hiện bên ngoài và đoán biết diễn biến tâm lý bên trong của con người, với tư cách là đối tượng giao tiếp, đồng thời biết sử dụng phương tiện ngôn ngữ và phi ngôn ngữ, biết cách định hướng để điều chỉnh và điều khiển quá trình giao tiếp đạt tới một mục đích đã định.
  84. 1/PHÉP TẮC XÃ GIAO LỊCH SỰ THÔNG THƯỜNG 1. Chào hỏi 2. Bắt tay 3. Cám ơn, xin lỗi 4. Giới thiệu 5. Trao danh thiếp 6. Tạo cuộc hẹn 7. Điện thoại 8. Tiếp khách 9.
  85. 2/GÂY THIỆN CẢM NGAY LẦN ĐẦU GẶP GỠ Trên cơ sở phần tiếp khách đã làm tốt. - Con đường của tình cảm - Người ta thích những gì ? - Cái tên mới quan trọng làm sao ! - Chẳng ai thích sài đồ giả - Vợ chồng thường giống nhau ? - Người đẹp vì lụa ?
  86. 1.2 Khái niệm Đàm phán  Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được điều chúng ta mong muốn từ người khác. Đó là sự trao đổi ý kiến qua lại nhằm đạt được thoả thuận trong khi bạn và phía bên kia có một số lợi ích chung và 1 số lợi ích đối kháng. (Roger Fisher & Wiliam Ury -USA)
  87. - “ĐP là hành vi và quá trình, mà trong đó hai hay nhiều bên tiến hành thương lượng, thảo luận về các mối quan tâm chung và những điểm còn bất đồng để đi đến 1 thoả thuận thống nhất” TsĐoàn.T.Hồng Vân - “ĐP là nghệ thuật ép người” (Phạm Ngọc Phương)
  88. CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG QUÁ TRÌNH ĐP 3.Vị thế mỗi bên 4.Bên thứ ba. 2.Môi trường ĐP 5.Các nhà ĐP 1.Mục tiêu 7.Quá trình ĐP 6.Bầu không khí ĐP
  89. CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUÁ TRÌNH ĐP 1. Mục tiêu 2. Môi trường 3. Vị thế của mỗi bên 4. Bên thứ ba 5. Các nhà ĐP 6. Bầu không khí ĐP 7. Các bước trong quá trình ĐP
  90. MỤC TIÊU - Được xác định như là điều mà các bên mong muốn đạt được vào giai đoạn cuối của ĐP. - Mục tiêu trong ĐP thường chia thành 3 cấp: + Cao nhất + Trung gian + Thấp nhất
  91. + Mục tiêu cao nhất : Có thể đạt được trong điều kiện lý tưởng, khi cần có thể bỏ qua. + Mục tiêu trung gian : Cố gắng thực hiện được, bất đắc dĩ lắm mới phải bỏ. + Mục tiêu thấp nhất : Là kỳ vọng thấp nhất để có thể đạt thành giao dịch, nếu không đạt chẳng thà là không ĐP.
  92. 2. TIẾN TRÌNH ĐÀM PHÁN KDBĐS 2.Giai đoạn Tiếp xúc
  93. 2. TIẾN TRÌNH ĐÀM PHÁN-TL :  - Giai đoạn chuẩn bị.  - Giai đoạn tiếp xúc.  - Giai đoạn thực chất của ĐPTL.  - Giai đoạn kết thúc  - Giai đoạn rút kinh nghiệm
  94. GIAI ĐOẠN CHUẨN BỊ THƯỜNG GỒM 1. Tìm hiểu đối tác (Biết người). 2. Tìm hiểu bản thân (Biết mình). 3. Tổ chức đội ngũ ĐPTL. 4. Lập mục tiêu-sách lược-kế hoạch ĐPTL. 5. Đàm phán-thương lượng thử. 6. Các vấn đề bổ trợ thêm :
  95. GIAI ĐOẠN TIẾP XÚC - Tạo không khí tiếp xúc - Thăm dò đối tác - Sửa đổi-điều chỉnh kế hoạch ĐP
  96. GIAI ĐOẠN THỰC CHẤT ĐP Trong giai đoạn này thường bao gồm :  Phát huy tối đa quyền lực của ta.  Đưa ra yêu cầu chính xác  Điều chỉnh yêu cầu  Đạt thành thỏa thuận và ký hợp đồng  Một vài nghệ thuật trong ĐP (Tham khảo file ĐP kinh doanh kèm theo!)
  97. TÓM TẮT VỀ ĐPKDBĐS  Đàm phán giống như một cuộc đua, bí quyết giành chiến thắng nằm ở chỗ phải biết chạy một cách thông minh.  Trước khi tham gia một cuộc đàm phán nào, phải nghĩ đến những phiên họp trọng yếu đối với đối tác vào khoảng thời gian chín muồi nhất của bạn.  Để giải quyết vấn đề này, chúng ta sử dụng mô hình P.O.S.T.
  98. - P : Person : Để chỉ người tham gia đàm phán. Tìm hiểu xem họ là ai và chức năng của họ là gì.  Đừng bao giờ đàm phán với những người mà bạn không thể xác định được họ là ai.  Tìm hiểu vai trò của họ như thế nào trong giao dịch. hãy xem ai là người ra quyết định sau cùng về mỗi vấn đề thảo luận.
  99. - O : Objective : Chỉ mục đích mà bạn muốn đạt được trong mỗi lần gặp. Hãy chỉ ra điều này trước bất cứ phiên họp nào.  Mục tiêu phải được đánh giá sau cuộc gặp mới trên nên hữu ích.nếu bạn tin rằng : mục tiêu của bạn trong lần gặp đầu tiên là nhanh chóng đi tới một thoả thuận cuối cùng thì có lẽ bạn đã xác định nhầm.  Một mục tiêu tốt hơn và cụ thể hơn có thể là " thử xem có thể làm ăn với đối tác này hay không". Đó là mục tiêu rõ ràng và dễ đánh giá.
  100. - S : Strategy : Chỉ chiến lược mà bạn dự định sử dụng trong đàm phán.  Đây có thể là kế hoạch hay hướng tiếp cận tổng quát mà bạn định áp dụng.  trong chiến lược cũng phải chỉ ra, ai sẽ nói về chủ đề nào, ai sẽ trả lời những câu hỏi bất ngờ do đối phương đưa ra trong đàm phán, ai sẽ ghi chép lại nội dung đàm phán và kết quả của nhữbng cuộc trao đổi đó.
  101. - T : Tactics : Tượng trưng cho chiến thuật được sử dụng. Đây là danh mục phụ nhằm bổ sung cho chiến lược.  Đó là những chi tiết cơ bản trong quá trình thực hiện kế hoạch.  Ví dụ : ta có thể nói : chúng ta sẽ áp dụng chính sách nhu cương kết hợp". Việc lên kế hoạch đàm phán như thế nào là tuỳ bạn nhưng đừng vội đàm phán khi chưa lên kế hoạch bạn định làm gì và nói như thế nào.
  102.  Tuy nhiên, chiến thuật sẽ khác đi nếu như bạn định phát triển một mối quan hệ lâu dài chứ không phải chỉ trong thời gian ngắn.  Quan hệ lâu dài cần chú trọng vun đắp một chút trong những cuộc đàm phán thuộc về quan hệ ngắn hạn.
  103. QUY TRÌNH & KỸ NĂNG MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN I/QUY TRÌNH MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN : 1. Thu thập thông tin về cung cầu bất động sản 2. Xác định đối tượng & các bên tham gia thương vụ môi giới bất động sản 3. Lập hồ sơ thương vụ môi giới 4. Thời hạn & những bước thực hiện thương vụ môi giới II/KỸ NĂNG MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN : 1. Marketing bất động sản 2. Kỹ năng giao tiếp – thuyết phục & Đàm phán trong giao dịch bất động sản