Khóa luận Thực trạng vận dụng mô hình Bancassurance vào thị trường bảo hiểm ở Việt Nam

Nội dung text: Khóa luận Thực trạng vận dụng mô hình Bancassurance vào thị trường bảo hiểm ở Việt Nam

1. TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG KHOA TÀI CHÍNH NGÂN HÀNG CHUYÊN NGÀNH TÀI CHÍNH QUỐC TẾ KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP Đề tài: THỰC TRẠNG VẬN DỤNG MÔ HÌNH BANCASSURANCE VÀO THỊ TRƯỜNG BẢO HIỂM Ở VIỆT NAM Sinh viên thực hiện : Nguyễn Tuyết Nhung Lớp : Anh 2 Khoá : 45 Giáo viên hướng dẫn : ThS. Nguyễn Thị Hiền Hà Nội, tháng 5 năm 2010
2. MỤC LỤC DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT 5 MỞ ĐẦU 6 CHƢƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ MÔ HÌNH BANCASSURANCE 11 I- TỔNG QUAN VỀ BANCASSURANCE 11 1. Nguồn gốc ra đời và phát triển Bancassurane 11 2. Khái niệm về Bancassurance: 14 2.1. Định nghĩa 14 2.2. Đặc điểm và phạm vi áp dụng mô hình Bancassurance 15 2.2.1. Đặc điểm của Bancassurance 15 2.2.2. Phạm vi áp dụng 18 2.3. Vai trò của Bancassurance: 19 2.3.1. Đối với ngân hàng 19 2.3.2. Đối với công ty bảo hiểm 21 2.3.3. Đối với khách hàng: 22 II- NỘI DUNG CỦA CÁC MÔ HÌNH BANCASSURANCE 23 1. Các kênh phân phối của Bancassurance 23 1.1. Các đại lý chuyên nghiệp (Career Agents) 24 1.2. Các đại lý được trả lương (Salaried Agents) 24 1.3. Các nhà tư vấn đặc biệt 25 1.4. Các nhân viên bán hàng tại ngân hàng 25 1.5. Thành lập/ mua lại các đại lý hoặc công ty môi giới 26 1.6. Bán hàng trực tiếp 26 1
3. 1.7. Bán hàng qua Internet 26 1.8. Môi giới điện tử 27 2. Các mô hình Bancassurance 28 2.1. Các mô hình hoạt động của Bancassurance 28 2.1.1. Mô hình hợp tác phân phối 28 2.1.2. Mô hình chiến lược liên kết 29 2.1.3. Mô hình liên doanh 29 2.1.4. Mô hình tập đoàn dịch vụ tài chính 30 2.2. Các mô hình phân phối của Bancassurance 31 2.2.1. Mô hình thống nhất (hay còn gọi là mô hình chung) 31 2.2.2. Mô hình chuyên nghiệp 32 2.2.3. Mô hình kế hoạch – tài chính 32 III- THỰC TRẠNG VÀ XU HƢỚNG PHÁT TRIỂN CỦA MÔ HÌNH BANCASSURANCE TRÊN THẾ GIỚI 33 3.1. Thị trƣờng châu Âu 33 3.2. Thị trƣờng tại châu Á 39 3.3. Thị trƣờng bảo hiểm tại Mỹ và châu Mỹ Latinh 44 CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG VẬN DỤNG MÔ HÌNH BANCASSURANCE TẠI THỊ TRƢỜNG BẢO HIỂM VIỆT NAM 48 I. TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG CỦA NGÂN HÀNG VÀ BẢO HIỂM . 48 1. Tình hình hoạt động của các ngân hàng 48 1. Tình hình hoạt động của các công ty bảo hiểm 50 3. Thực trạng liên mối liên kết giữa ngân hàng và bảo hiểm. 54 2
4. II. THỰC TRẠNG TRIỂN KHAI MÔ HÌNH BANCASSURANCE TẠI VIỆT NAM 59 1. Khung pháp lý điều chỉnh 59 2. Các mô hình Bancassurance tại thị trƣờng bảo hiểm Việt Nam 61 2.1. Mô hình hợp tác phân phối 61 2.2. Mô hình liên doanh 66 2.3. Mô hình tập đoàn dịch vụ tài chính 69 III. ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG TRIỂN KHAI MÔ HÌNH BANCASSURANCE TẠI VIỆT NAM 72 1. Những kết quả đạt đƣợc 72 2. Những hạn chế còn tồn tại 76 2.1. Về phía công ty bảo hiểm 76 2.2. Về phía ngân hàng 77 2.3. Về phía khách hàng 79 2.4. Khó khăn, thách thức khách quan khác 80 CHƢƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN MÔ HÌNH BANCASSURANCE TẠI VIỆT NAM 82 I. ĐỊNH HƢỚNG PHÁT TRIỂN MÔ HÌNH BANCASSURANCE TRÊN THỊ TRƢỜNG BẢO HIỂM VIỆT NAM 82 1. Xu hƣớng phát triển của thị trƣờng bảo hiểm nhân thọ 82 1.1. Nhu cầu hoạch định kế hoạch tài chính và độc lập tài chính ngày càng cao hơn 83 1.2. Đa dạng hóa kênh phân phối, đa dạng hóa sản phẩm 83 2. Xu hƣớng phát triển của ngành ngân hàng và kênh phân phối Bancassurance 83 3
5. 2.1. Xu hướng phát triển của ngành ngân hàng 83 2.2. Xu hướng phát triển của mô hình Bancassurance tại Việt Nam 87 II. GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN MÔ HÌNH BANCASSURANCE TẠI VIỆT NAM 89 1. Nhóm giải pháp vĩ mô – giải pháp về luật pháp và chính sách của nhà nƣớc 89 1.1. Giải pháp nhằm hoàn thiện môi trường pháp lý 89 1.2. Các đề xuất cụ thể đối với hoạt động quản lý mô hình dịch vụ Bancassurance 90 2. Những giải pháp vi mô 93 2.1. Các giải pháp về nhận thức 93 2.1.1. Nhận thức của ngân hàng và công ty bảo hiểm về Bancassurance . 93 2.1.2. Nhận thức của khách hàng về Bancassurance 95 2.2. Giải pháp về chính sách hoạt động đối với ngân hàng và các công ty bảo hiểm. 95 2.2.1. Xây dựng cơ sở hạ tầng cần thiết cho mô hình Bancassurance 95 2.2.2. Thiết lập mối liên kết hợp tác bảo hiểm – ngân hàng 96 2.2.3. Hoàn thiện các sản phẩm Bancassurance hiện hành 97 2.2.4. Làm tốt công tác marketing và duy trì chặt chẽ mối quan hệ với khách hàng 99 2.2.5. Chú trọng việc đào tạo đội ngũ nhân viên có chuyên môn 100 2.2.6. Nâng cao chất lượng dịch vụ bảo hiểm 101 2.2.7. Nâng cao tiềm lực tài chính của các doanh nghiệp bảo hiểm 102 KÊT LUẬN 104 TÀI LIỆU THAM KHẢO 106 4
6. DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT B : Bancassurance BĐN : Bồ Đào Nha BHNT : Bảo hiểm nhân thọ BHPNT : Bảo hiểm phi nhân thọ DNBH : Doanh nghiệp bảo hiểm n.a : chưa có NHTM : Ngân hàng thương mại NHTMCP : Ngân hàng thương mại cổ phần NN&PTNT : Nông nghiệp và Phát triển nông thôn TBN : Tây Ban Nha TNK : Thổ Nhĩ Kỳ TNHH : Trách nhiệm hữu hạn 5
7. MỞ ĐẦU 1. Tính cấp thiết của đề tài Sự phát triển của thị trường tài chính, tình hình kinh tế quốc tế chính trị ổn định cùng với tiến trình hội nhập kinh tế quốc tế diễn ra ngày càng sâu rộng đã tạo điều kiện và nhu cầu mở rộng phạm vi cung cấp các sản phẩm dịch vụ của ngân hàng, công ty bảo hiểm và các định chế tài chính khác. Trong đó, ngân hàng và bảo hiểm là hai định chế tài chính quan trọng của nền kinh tế. Hoạt động của các công ty bảo hiểm có nhiều điểm khác biệt so với các loại hình kinh doanh khác không chỉ ở việc chấp nhận rủi ro về phần mình từ các chủ thể kinh doanh khác mà còn ở khả năng đánh giá khách quan và quản lý chung. Trong khi đó, các ngân hàng trong quá trình hoạt động buộc phải chấp nhận khá nhiều rủi ro, đa phần mang tính chất kinh tế. Do đó, việc xây dựng mối quan hệ cùng có lợi giữa ngân hàng và bảo hiểm là điều cần thiết, giúp cho các ngân hàng có thể hạn chế rủi ro ở mức thấp nhất đồng thời giúp cho bảo hiểm đa dạng hóa các sản phẩm bảo hiểm nhằm tìm kiếm nguồn khách hàng mới Hiện nay, sự hợp tác giữa lĩnh vực ngân hàng và bảo hiểm đang diễn ra với nhiều hoạt động khác nhau như đầu tư, tín dụng, phân phối sản phẩm bảo hiểm Sự giao thoa giữa hoạt động kinh doanh bảo hiểm với ngân hàng được thể hiện rõ trên thế giới. Nhiều tập đoàn bảo hiểm có ngân hàng thương mại và ngược lại, nhiều ngân hàng thương mại thành lập công ty bảo hiểm. Đây là xu hướng thế hiện sự hỗ trợ nhau cùng kinh doanh và phát triển. Bancassurance là khái niệm chỉ sự liên kết giữa ngân hàng và bảo hiểm. Khái niệm này hiện nay được rất nhiều bài báo nhắc đến như là một kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm hiệu quả bên cạnh phân phối truyền thống (qua đại lý) và kênh trực tiếp (bằng thư, email ). Tại thị trường bảo hiểm trên thế giới xu 6
8. hướng tỉ lệ doanh thu phí của kênh phân phối truyền thống đang giảm dần, thay thế vào đó là doanh thu phí từ Bancassurance. Mô hình Bancassurance ngày càng đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng về sản phẩm tài chính trọn gói. Vậy mô hình Bancassurance hoạt động như thế nào? Mô hình Bancassurance có những đặc điểm gì? Xu hướng trên có diễn ra tại thị trường bảo hiểm Việt Nam hay không? Và các ngân hàng cùng các công ty bảo hiểm đã có những chiến lược gì để phát triển sản phẩm từ mô hình Bancassurance? Xuất phát từ những thắc mắc trên, tác giả quyết định chọn đề tài: “Thực trạng vận dụng mô hình Bancassurance vào thị trƣờng bảo hiểm ở Việt Nam” làm đề tài khóa luận tốt nghiệp. 2. Tình hình nghiên cứu Bancassurance là một thuật ngữ tiếng Pháp dùng để chỉ việc bán chéo các sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng cho cùng một cơ sở khách hàng. Hiện nay, khái niệm Bancassurance tại Việt Nam còn khá mới mẻ, còn có nhiều cá nhân cũng như doanh nghiệp chưa biết đến mô hình liên kết chéo này. Do vậy, “Vận dụng mô hình Bancassurance vào thị trường bảo hiểm tại Việt Nam” đang diễn ra theo xu hướng nào chưa được nghiên cứu một cách thấu đáo mặc dù vấn đề này thu hút được sự quan tâm chú ý của giới nghiên cứu. Đã có một số bài báo, công trình nghiên cứu về vấn đề phát triển mô hình Bancassurance ở Việt Nam như sau: - PGS.TS. Trần Huy Hoàng (2008), “Vận dụng mô hình Bancassurance vào thị trường bảo hiểm ở Việt Nam”, Tạp chí Phát Triển Kinh Tế số 213, tháng 7/2008. - ThS. Huỳnh Thị Hương Thảo (2008), “Hoạt động kinh doanh bảo hiểm tại các ngân hàng thương mại Việt Nam hiện nay”, Tạp chí ngân hàng số 6/2008. 7
9. - Nguyễn Thu Thùy Trang (2009), “Giải pháp phát triển Bancassurance ở Việt Nam”, Tạp chí Nghiên cứu khoa học sinh viên 2009, số 11. Tuy nhiên, các bài báo và đề tài nghiên cứu khoa học trên chỉ mới giải quyết vấn đề ở một mặt nào đó, đến nay chưa có công trình nghiên cứu nào đánh giá toàn diện thực trạng mô hình Bancassurance được vận dụng như thế nào. Do đó đề tài này không trùng lặp với các đề tài trước đây. 3. Mục đích nghiên cứu Trên cơ sở phân tích và đánh giá khách quan về thực trạng vận dụng mô hình Bancassurance tại thị trường bảo hiểm Việt Nam, khóa luận đề xuất các giải pháp cụ thể để đẩy mạnh phát triển và hoàn thiện mô hình dịch vụ Bancassurance tại Việt Nam. 4. Nhiệm vụ nghiên cứu - Làm rõ những vấn đề lý luận về Bancassurance và những điều kiện cần và đủ để triển khai Bancassurance. - Nghiên cứu thực trạng phát triển mô hình dịch vụ Bancassurance tại thị trường bảo hiểm Việt Nam. - Đề xuất giải pháp phát triển mô hình Bancassurance tại Việt Nam. 5. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu: Đối tượng nghiên cứu: Đối tượng nghiên cứu của khóa luận là hoạt động kinh doanh bảo hiểm của các ngân hàng trong thị trường bảo hiểm Việt Nam, trong đó đặc biệt nhấn mạnh vào đánh giá thực trạng triển khai mô hình Bancassurance tại Việt Nam. Đồng thời khóa luận cũng nghiên cứu đưa ra một số giải pháp phát triển mô hình này trên thị trường bảo hiểm Việt Nam. 8
10. Phạm vi nghiên cứu: Về mặt không gian: khóa luận giới hạn phạm vi nghiên cứu thực trạng vận dụng mô hình Bancassurance tại thị trường bảo hiểm Việt Nam, ngoài ra còn tại một số thị trường bảo hiểm của các quốc gia khác. Về mặt thời gian: khóa luận tập trung nghiên cứu sự hình thành và phát triển mô hình Bancassurance tại thị trường Việt Nam từ những năm 1993 đến nay. 6. Phƣơng pháp nghiên cứu: Phương pháp nghiên cứu của khóa luận dựa trên phương pháp duy vật lịch sử và duy vật biện chứng, kết hợp với phương pháp nghiên cứu khác như tổng hợp, thống kê, phân tích định tính, định lượng, so sánh và sử dụng một số tài liệu minh họa. Các số liệu và dữ liệu được thu thập từ nhiều nguồn đáng tin cậy bao gồm Ngân hàng Nhà nước, Bộ Thương mại, Bộ Tài chính Ngoài ra, khóa luận cũng tham khảo và kế thừa những kết quả nghiên cứu có trước, từ báo chí và các nguồn khác được khai thác trên mạng Internet. 7. Kết cấu của khóa luận: Ngoài phần Mờ đầu, Kết luận, Danh mục chữ viết tắt, Danh mục bảng, biểu đồ và Danh mục tài liệu tham khảo, nội dung khóa luận được chia thành 3 chương như sau: Chƣơng 1: Tổng quan về mô hình Bancassurance. Chƣơng 2: Thực trạng vận dụng mô hình Bancassurance tại thị trƣờng bảo hiểm Việt Nam. Chƣơng 3: Một số giải pháp nhằm phát triển mô hình Bancassurance tại Việt Nam. Mô hình Bancassurance tại Việt Nam còn chưa phát triển mạnh mẽ và còn khá mới mẻ, nên những ý kiến đề xuất của tác giả chỉ dựa trên nghiên cứu qua 9
11. các tài liệu, báo chí nên hạn chế phần nào tính cụ thể, thực tế của khóa luận tốt nghiệp. Những kiến nghị tác giả đưa ra chắc chắn còn nhiều khiếm khuyết và chưa đáp ứng được yêu cầu của người đọc, vì vậy tác giả mong được những đóng góp ý kiến của các thầy cô giáo, các đồng nghiệp và các bạn đọc. Quá trình thực hiện khóa luận tác giả gặp rất nhiều khó khăn, song được sự giúp đỡ tận tình của Khoa sau đại học, các thầy cô giáo trường đại học Ngoại Thương, đặc biệt là của giảng viên ThS. Nguyễn Thị Hiền luôn quan tâm hướng dẫn chỉ bảo một cách chu đáo và thiết thực, tác giả xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ quý báu đó. 10
12. CHƢƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ MÔ HÌNH BANCASSURANCE I- TỔNG QUAN VỀ BANCASSURANCE 1. Nguồn gốc ra đời và phát triển Bancassurane Đầu thập niên 70, ACM (Assurances du Crédit Mutuel) Vie et IARD (life and general insurance - Công ty Bảo hiểm Nhân thọ và Phi nhân thọ hoặc có thể dịch là Công ty BH Hỗn hợp (composite)) đã chính thức được phép đi vào hoạt động - một bước ngoặt trong lịch sử ngành bảo hiểm. Ý tưởng của công ty này là nhằm tránh việc phải sử dụng đơn vị trung gian bảo hiểm khoản cho vay và tự bảo hiểm cho các khách hàng có giao dịch ngân hàng với mình. Đây chính là tiền thân của một hoạt động mà 15 năm sau được gọi với tên "Bancassurance". Khái niệm này bao hàm hoạt động triển khai cả sản phẩm bảo hiểm từ phía các ngân hàng. Một cách đơn giản, Bancassurance chính là các sản phẩm và cả dịch vụ bảo hiểm do ngân hàng cung ứng, hoặc được cung ứng qua ngân hàng. Bancassurane ra đời như là một kết quả tất yếu của hàng loạt các yếu tố kinh tế xã hội. Như chúng ta đã biết, bắt đầu thập niên 70 của thế kỷ 20, nền kinh tế của các nước phát triển đã có sự thay đổi rất lớn, mà biểu hiện rõ nhất là sự thay đổi thường xuyên của lãi suất. Chẳng hạn như ở nước Mỹ, trước những năm 1970, lãi suất trong nền kinh tế tương đối ổn định, thì đến năm 1971 trở về sau, lãi suất đã biến động rất lớn, thậm chí biến động rất nhiều trong một năm. Từ sự biến động lãi suất đó, các sản phẩm bảo hiểm truyền thống có các yếu tố tính phí cố định không còn phù hợp ở cả dưới góc độ khách hàng và công ty bảo hiểm nhân thọ. Bởi xét về phía công ty bảo hiểm nhân thọ, khi lãi suất luôn luôn biến động, để đảm bảo khả năng thu được lợi nhuận, cũng như chi trả cho khách hàng tham 11
13. gia bảo hiểm, công ty bảo hiểm sử dụng lãi suất kỹ thuật tính phí khá thận trọng, phí bảo hiểm của các sản phẩm bảo hiểm luôn có xu hướng tăng lên. Mặt khác, việc áp dụng lãi suất tính phí cố định cao, các công ty bảo hiểm phải chịu những rủi ro khi lãi suất hạ xuống quá thấp. Trong khi đó, xét từ phía khách hàng, lãi suất biến động ảnh hưởng nhiều đến khả năng mua sản phẩm bảo hiểm nhân thọ của họ, vì họ không còn ưa thích các sản phẩm truyền thống với lãi suất cố định, họ muốn nhận được nhiều hơn khi lãi suất thị trường tăng. Hơn nữa từ những năm 70, do nền kinh tế phát triển, đời sống người dân được cải thiện cùng những tiến bộ của y học, mà tuổi thọ bình quân của người dân được nâng lên đáng kể. Do vậy họ quan tâm nhiều hơn đến yếu tố đầu tư của sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, một yếu tố phụ thuộc rất nhiều vào lãi suất ngân hàng. Từ những lý do trên, để cùng nhau san sẻ những rủi ro cũng như cùng nhau hưởng lợi nhuận từ biến động lãi suất, một loại sản phẩm bảo hiểm nhân thọ mới ra đời, với sự kết hợp giữa ngân hàng – bảo hiểm đã giải quyết được phần nào những hạn chế của các sản phẩm truyền thống. Ngoài ra, việc các công ty bảo hiểm mong muốn đa dạng hóa các kênh phân phối để giảm rủi ro do phụ thuộc quá lớn vào kênh phân phối truyền thống (qua đại lý) cũng là một nguyên nhân đóng góp vào sự ra đời của Bancassurance. Với những tác động tích cực nhằm thu lợi nhuận, củng cố lòng trung thành của khách hàng và đa dạng hóa sản phẩm bảo hiểm, mô hình Bancassurance đã đạt được rất nhiều thành công ở nhiều quốc gia, bằng chứng là công ty bảo hiểm trực thuộc ngân hàng lần đầu tiên được thành lập tại Pháp vào giữa những năm 1980 của thế kỷ 20 với việc kinh doanh bảo hiểm nhân thọ. Đến đầu năm 1990, thế giới chứng kiến sự xâm nhập chính thức đầu tiên của các công ty này vào lĩnh vực kình doanh bảo hiểm phi nhân thọ, cũng ở thị trường Pháp. Các công ty bảo hiểm trực thuộc ngân hàng đã chứng minh sự thành công rất mạnh trong 12
14. hoạt động kinh doanh, và chiếm ưu thế hơn cả với các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ. Cụ thể là phí bảo hiểm kinh doanh thu qua kênh phân phối tại các ngân hàng tăng từ 37% trong năm 1990 đến 64% trong năm 2006. Phí bảo hiểm phi nhân thọ cũng tăng lên rõ rệt. Các ngân hàng hiện đang áp dụng khá thành công mô hình Bancassurance trong lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm nhân thọ, điều này tạo đà cho các sản phẩm, dịch vụ khác ra đời và phát triển. Sự đổi mới các điều khoản trong hợp đồng bảo hiểm phi chuẩn như hợp đồng bảo hiểm con người, hợp đồng bảo hiểm trách nhiệm dân sự, hợp đồng bảo hiểm tài sản vừa mới được đưa ra, điều này phụ thuộc vào nhân khẩu của từng vùng miền, từng quốc gia. Với những thay đổi tích cực trong chính sách thuế và quy tắc, điều lệ đã giúp cho Bancassurance tại Pháp giữ vững được thị phần của nó trên thị trường bảo hiểm. Những sản phẩm và dịch vụ mới được thiết kế cho khách hàng đang tạo nên những cơ hội mới giúp cho Bancassurance ngày càng phát triển. Tuy xuất hiện đầu tiên ở Pháp nhưng mô hình Bancassurance lại phát triển mạnh mẽ tại Mỹ và các nước châu Âu khác, đặc biệt trong số đó có Tây Ban Nha và Áo là hai quốc gia có mô hình Bancassurance phát triển hơn cả. Bancassurance là một kênh phân phối chính tại châu Âu, theo tính toán thực tế thì có trên 60% phí bảo hiểm nhân thọ cá nhân ở Pháp, Ý, Tây Ban Nha và Bồ Đào Nha, và hơn 50% ở Bỉ. Các quốc gia khác như Anh và Đức, mô hình Bancassurance chưa được phát triển như mong đợi. Ở châu Á, mô hình Bancassurance cũng đang hình thành và phát triển tại các nước như Malaysia, Singapore, Thái Lan, Hồng Kông Như vậy, với khung pháp lý thuận lợi, hệ thống ngân hàng phát triển, sản phẩm tài chính giản đơn nhưng đầy sáng tạo, và mối quan hệ mật thiết, gắn kết 13
15. giữa các ngân hàng – ngân hàng, ngân hàng – bảo hiểm đã giúp cho Bancassurance ngày càng phát triển hơn. 2. Khái niệm về Bancassurance: 2.1. Định nghĩa Bancassurance là một khái niệm đã được phổ biến rộng rãi bởi thành công của hoạt động này tại thị trường Châu Âu và không phải là một khái niệm mới đối với thị trường châu Á. Có nhiều định nghĩa khác nhau về Bancassurance: - Bancassurance là “một chiến lược được các ngân hàng hoặc các công ty bảo hiểm sử dụng nhằm hoạt động trong thị trường tài chính theo cách thức hợp nhất dịch vụ ở mức độ nào đó”. - Bancassurance là việc “các ngân hàng và công ty bảo hiểm hợp tác với nhau để phát triển và phân phối một cách hiệu quả các sản phẩm ngân hàng và bảo hiểm thông qua việc cung cấp các sản phẩm cho cùng một cơ sở khách hàng”. - Bancassurance là việc “cung cấp các sản phẩm bảo hiểm và ngân hàng thông qua một kênh phân phối chung hoặc cho cùng một cơ sở khách hàng”. Từ các định nghĩa trên thì Bancassurance (banca + assurance) là một thuật ngữ tiếng Pháp dùng để chỉ việc bán sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng cho cùng một cơ sở khách hàng. Một cách tổng quát, mô hình Bancassurance có thể được hiểu một cách đơn giản nhất là việc các ngân hàng tham gia cung cấp các sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng của mình. Chẳng hạn, ngân hàng bán sản phẩm bảo hiểm trách nhiệm dân sự đối với người thứ ba cho những người vay tiền để mua ôtô Cần phân biệt việc ngân hàng phân phối các sản phẩm bảo hiểm với các doanh nghiệp bảo hiểm cung cấp và phân phối các dịch vụ tài chính, ngân hàng (Assurbanking). 14
16. 2.2. Đặc điểm và phạm vi áp dụng mô hình Bancassurance 2.2.1. Đặc điểm của Bancassurance Tuy ra đời muộn nhưng Bancassurance đã cho thấy sự vượt trội về các ưu điểm và năng lực cạnh tranh so với kênh phân phối bảo hiểm truyền thống. Với những đặc điểm nổi bật dưới đây, có thể thấy sự liên kết này sẽ góp phần phát triển, phân phối các sản phẩm ngân hàng và bảo hiểm một cách hiệu quả nhất.  Kênh phân phối rộng, hiệu quả và có uy tín Bancassurance được biết tới dưới dạng hoạt động của những mô hình liên kết ngân hàng và bảo hiểm. Mô hình này cho ra những sản phẩm có thể là do công ty bảo hiểm thiết kế, hoặc có thể là do bảo hiểm kết hợp với ngân hàng thiết kế trên cơ sở hợp tác giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm, và tất cả các sản phẩm này đều được bán qua mạng lưới các chi nhánh của ngân hàng. Từ đó tạo khả năng cung cấp sản phẩm Bancassurance một cách tiết kiệm và tiện lợi. Từ việc có thể đáp ứng nhu cầu khách hàng một cách kịp thời và hiệu quả, Bancassurance sẽ tạo được sự tin tưởng và gắn bó của khách hàng đối với ngân hàng cũng như đối với liên kết ngân hàng – bảo hiểm. Đặc điểm hiệu quả cũng xuất phát từ chính đặc điểm của hoạt động ngân hàng. Với mạng lưới ngân hàng dày đặc và hoạt động có hiệu quả, ngân hàng là một định chế tài chính quan trọng, có ảnh hưởng đến mọi hoạt động kinh tế và đáp ứng được tất cả nhu cầu đa dạng của khách hàng. Điều này cũng sẽ tác động tích cực tới hoạt động Bancassurance. Mặt khác, uy tín của kênh Bancassurance thể hiện ở chỗ khách hàng mua bảo hiểm tại các ngân hàng sẽ có cảm giác tin tưởng hơn so với mua bảo hiểm tại các đại lý bán bảo hiểm nhờ vào tên tuổi, thương hiệu và uy tín của ngân hàng mà khách hàng đã biết từ trước. Các ngân hàng có ảnh hưởng lớn tới thị trường và đã gây dựng được hình ảnh tốt với các khách hàng. Bên cạnh đó, các ngân 15
17. hàng bao lâu nay đã lưu trữ và quản lý các thông tin về khách hàng, cũng như nắm vững về tình hình tài chính của họ. Do đó, các dịch vụ tư vấn mua bảo hiểm từ kênh Bancassurance trở nên đáng tin cậy hơn bao giờ hết và khách hàng có thể tin tưởng rằng các sản phẩm bảo hiểm họ mua thực sự phù hợp với nhu cầu. Uy tín của các ngân hàng tạo nên uy tín cho hoạt động của mô hình Bancassurance.  Thế mạnh về đội ngũ nhân viên bán hàng Nhờ quan hệ hợp tác giữa ngân hàng và các công ty bảo hiểm mà kênh phân phối Bancassurance có thể huy động được một lực lượng dồi dào đội ngũ nhân viên bán hàng có kinh nghiệm thuộc cả hai lĩnh vực bảo hiểm và ngân hàng. Những nhân viên sẽ có đủ khả năng và kinh nghiệm làm việc để thích ứng với bất kỳ dự án hợp tác ngân hàng – bảo hiểm nào. Các ngân hàng với ưu thế là các mối quan hệ với khách hàng thường xuyên lui tới các chi nhánh ngân hàng, nên họ hiểu về nhau cầu của khách hàng và có được những thông tin cần thiết về khách hàng. Nhờ kinh nghiệm làm việc với các đối tượng trước đây là khách hàng tiếp nhận các dịch vụ tài chính của ngân hàng, giờ trở thành khách hàng mua bảo hiểm qua ngân hàng; các ngân hàng khiến hoạt động Bancassurance thực sự trở nên thuận lợi hơn rất nhiều. Về phía công ty bảo hiểm, họ có những nhân viên lành nghề, có kiến thức chuyên môn và là người hiểu rõ nhất về các sản phẩm bảo hiểm. Qua những thông tin và nhu cầu cá nhân của khách hàng mà các ngân hàng cung cấp; nhân viên bảo hiểm có thể tư vấn một cách hiệu quả nhất về các sản phẩm bảo hiểm. Các nhân viên bảo hiểm sẽ hỗ trợ nhân viên ngân hàng những kiến thức bảo hiểm và sản phẩm bảo hiểm. Chính nhờ sự hỗ trợ này mà trong thời gian đầu không đòi hỏi các ngân hàng cần phải tạo ra những sản phẩm mới mà vẫn có thể 16
18. tiếp tục khai thác hiệu quả các sản phẩm sẵn có do các công ty bảo hiểm cung cấp.  Danh mục sản phẩm đa dạng, đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng của khách hàng Ngày nay, mô hình Bancassurance có rất nhiều dòng sản phẩm khác nhau. Người ta chia ra làm hai loại sản phẩm chính: bảo hiểm tín dụng và bảo hiểm đầu tư. Bảo hiểm tín dụng là hình thức chuyển một phần hoặc toàn bộ rủi ro cho các tổ chức bảo hiểm, đây chính là một hình thức phổ biến ở các nước khác nhau, ở thị trường Việt Nam nó còn khá mới. Bảo hiểm đầu tư là sản phẩm doanh nghiệp có thể mua cho hoạt động sản xuất kinh doanh của mình, và dựa vào sự bảo đảm này để vay vốn ngân hàng, khi đó người vay sẽ giảm lo lắng, tổ chức bảo hiểm mở rộng được đối tượng khách hàng, NHTM thì yên tâm hơn về rủi ro tín dụng do đã có một công ty bảo hiểm sát bên cạnh. Khi ngân hàng hoạt động độc lập thì vốn đã cung cấp nhiều các sản phẩm tài chính, nhưng trong mối quan hệ hợp tác với công ty bảo hiểm, ngân hàng lại càng đa dạng hóa hơn nữa về danh mục sản phẩm. Các sản phẩm của Bancassurance có thể là sản phẩm kết hợp giữa sản phẩm bảo hiểm và sản phẩm của ngân hàng như: sản phẩm bảo hiểm tiết kiệm, sản phẩm bảo hiểm tín dụng, sản phẩm bảo hiểm đầu tư, sản phẩm bảo hiểm mang tính bảo vệ, Thông qua mô hình Bancassurance, khách hàng sẽ được sử dụng các dịch vụ tài chính “một cửa” với chi phí thấp và thuận tiện hơn trước. Với danh mục sản phẩm đa dạng và tiện ích của “cửa hàng một cửa”, Bancassurance đã đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng cũng như giúp tất cả ngân hàng và công ty bảo hiểm đạt được mục tiêu tối đa hóa chất lượng và hiệu quả phục vụ. 17
19.  Cách thức huy động vốn hiệu quả Vốn là một trong những yếu tố cơ bản để tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh. Đây là một lợi thế đối với ngân hàng vì các ngân hàng thường có nguồn vốn dồi dào và khả năng huy động vốn linh hoạt. Ngoài nghiệp vụ cấp tín dụng, ngân hàng còn phải có vốn để thực hiện các nghiệp vụ sử dụng vốn khác như đầu tư chứng khoán, bảo lãnh, chiết khấu, cho vay trung và dài hạn Vì thế, khi liên kết hợp tác với công ty bảo hiểm, ngân hàng với nguồn vốn dồi dào và uy tín sẵn có của mình chắc chắn sẽ thu hút được nhiều khách hàng sử dụng dịch vụ và sản phẩm của kênh phân phối Bancassurance do khách hàng đã tin tưởng vào thực lực và thương hiệu của ngân hàng. 2.2.2. Phạm vi áp dụng Ta thấy ràng, mô hình Bancassurance cần “phải rõ ràng”. Các chi phí, hoa hồng, lệ phí và bất kì rủi ro cố hữu nào trong sản phẩm đều phải được chỉ ra một cách rõ ràng cho khách hàng. Khách hàng phải hiểu rõ về các rủi ro bao gồm trong một số sản phẩm bảo hiểm và đầu tư được bán. Trong Bancassurance, người ta đặc biệt quan tâm đến vai trò của ngân hàng trong liên kết, vai trò trong phân phối sản phẩm bởi các yếu tố này mang tính chất quyết định đến đặc điểm của sản phẩm Bancassurance. Khi vai trò của ngân hàng là một trung gian bảo hiểm, chỉ sử dụng để giới thiệu khách hàng tiềm năng đến công ty bảo hiểm. Có hai cách để ngân hàng thực hiện vai trò này: Thứ nhất, nghĩa vụ của nhân viên ngân hàng chỉ là thông báo công ty bảo hiểm sự quan tâm của khách hàng về một loại sản phẩm nào đó. Tất cả các hoạt động tư vấn, bán bảo hiểm, các dịch vụ khác đều do nhân viên hay đại lý của công ty bảo hiểm tiến hành Thứ hai, theo sự hợp tác, nhân viên công ty bảo hiểm được quyền có mặt thường xuyên tại ngân hàng, và nhân viên ngân hàng thực hiện thu xếp những cuộc gặp gỡ giữa những khách hàng tiềm 18
20. năng và công ty bảo hiểm. Tóm lại, trong cả hai hình thức lựa chọn, ngân hàng và nhân viên ngân hàng không có ảnh hưởng lớn đến kết quả ký kết hợp đồng giữa công ty bảo hiểm và khách hàng, do vậy Bancassurance không yêu cầu những sự biến đổi lớn trong sản phẩm bảo hiểm thuần túy. Khi ngân hàng trực tiếp là những người bán hợp đồng bảo hiểm, cần đặc biệt quan tâm tới các đặc điểm như nhân viên ngân hàng không phải những người am hiểu sâu sắc về bảo hiểm, và nhiệm vụ chính của họ là thực hiện các nghĩa vụ đối với ngân hàng để sản phẩm Bancassurance được thiết kế ra đảm bảo đơn giản để dù không cần đào tạo nhiều nhưng họ vẫn thực hiện tốt công việc bán hàng. Bancassurance luôn đưa ra những sản phẩm mà lợi ích tương ứng của ngân hàng không đáp ứng được. Các công ty bảo hiểm kết hợp vào các sản phẩm thuần túy của ngân hàng đặc tính “bảo vệ” bên cạnh đầu tư, tiết kiệm. Trong quá trình thiết kế sản phẩm, để phát huy tối đa yếu tố bảo vệ của sản phẩm bảo hiểm, các công ty bảo hiểm phải chú ý tận dụng các thông tin có sẵn của ngân hàng về khách hàng. Các nhà bảo hiểm luôn cố gắng đưa ra những phạm vi bảo hiểm phù hợp với yêu cầu đánh giá rủi ro. Như vậy, để phát huy tốt những lợi ích khi phát triển mô hình Bancassurance, đòi hỏi các bên liên quan phải chú ý tới những đặc điểm cũng như phạm vi áp dụng của mô hình như đã trình bày. 2.3. Vai trò của Bancassurance: 2.3.1. Đối với ngân hàng - Bancassurance giúp ngân hàng tăng thêm những cơ hội kinh doanh. Sự cạnh tranh gia tăng và việc lãi suất tiền gửi luôn biến động đã làm cho lợi nhuận có chiều hướng bị giảm. Do đó để vận hành tốt trong thị trường tài chính và đảm 19
21. bào quyền lọi tài chính của khách hàng, các ngân hàng phải gia tăng những cơ hội kinh doanh mới bằng cách hợp tác với công ty bảo hiểm - Việc cung cấp dịch vụ bảo hiểm sẽ tạo nguồn thu nhập mới, ngân hàng còn mở rộng danh mục sản phẩm của mình, đây là cách có thêm nguồn thu nhập phi lãi suất bền vững thông qua hoa hồng bảo hiểm. Tăng doanh thu từ việc cung cấp dịch vụ ngân hàng cho khách hàng mua bảo hiểm, đây là khoản thu nhập không phải từ lãi thông qua việc thu phí các dịch vụ ngân hàng (phí chuyển khoản, ATM, thẻ tín dụng ). - Có thêm dịch vụ cung cấp cho khách hàng, bán trọn gói các dịch vụ tài chính, hướng tới cung cấp các dịch vụ tài chính hợp nhất cho khách hàng, qua đó tăng cường khả năng cạnh tranh của mình. - Ngân hàng có thể tận dụng cơ sở khách hàng, mối quan hệ dài hạn với khách hàng, hệ thống phân phối hiện thời nhằm tạo ra lợi thế so với các kênh phân phối khác trong việc phân phối các sản phẩm bảo hiểm. - Bên cạnh đó, ngân hàng có thể cập nhật thông tin, dữ liệu khách hàng, thúc đẩy “Văn hóa bán hàng” trong ngân hàng; tăng khả năng duy trì khách hàng và thu hút thêm nhiều khách hàng mới sử dụng các dịch vụ của ngân hàng. - Các ngân hàng có thể quảng bá rộng rãi thương hiệu trên các brochure và bảng quảng cáo của các công ty bảo hiểm cũng như các kênh phân phối của công ty bảo hiểm góp phần làm tăng giá trị thương hiệu của ngân hàng. - Tăng năng suất hoạt động của nhân viên ngân hàng thông qua việc cung cấp thêm sản phẩm bảo hiểm, do vậy giúp giảm chi phí cố định một cách tương đối cho ngân hàng, đồng thời, các nhân viên ngân hàng cũng có thêm động lực và thu nhập. 20
22. - Tạo thêm năng lực đổi mới, giảm bớt sự biến động của lợi nhuận theo thời gian do khả năng sinh lợi của ngành ngân hàng và bảo hiểm thường biến động không theo cùng một chu kỳ. - Bancassurance giúp giảm vốn theo rủi ro của ngân hàng. Việc cung cấp sản phẩm bảo hiểm giúp giảm thiểu rủi ro không thu hồi được nợ của ngân hàng đối với các tài khoản cho vay; giúp tăng nguồn vốn huy động của ngân hàng từ phía bảo hiểm. 2.3.2. Đối với công ty bảo hiểm - Công ty bảo hiểm có thể thâm nhập từng mảng của thị trường và khai thác hiệu quả những thị trường tiềm năng trước đây chưa được khai thác – thị trường mà khó có thể thực hiện được bằng các kênh bán hàng truyền thống như: BHNT tín dụng (BHNT chủ nợ), bảo hiểm chứng khoán, bảo hiểm gián đoạn kinh doanh, bảo hiểm nhóm, bảo hiểm tín dụng thương mại, bảo hiểm tín dụng thế chấp, bảo hiểm thẻ tín dụng, bảo hiểm trộm cắp, bảo hiểm vận chuyển tiền - Bancassurance là một công cụ để mở rộng thị phần, gia tăng doanh số, tiết kiệm chi phí bán hàng và giảm được chi phí phân phối sản phẩm; việc liên kết với ngân hàng để bán sản phẩm bảo hiểm là một kênh phân phối mới bên cạnh kênh phân phối truyền thống (nhân viên bảo hiểm trực tiếp tìm kiếm và tiếp xúc với khách hàng) giúp khai thác tối đa thị trường và nâng cao hiệu quả của việc thu phí bảo hiểm đối với khách hàng. - Bancassurance còn tạo ra nguồn khách hàng mới và cơ hội mới cho các sản phẩm mới cho công ty bảo hiểm. Công ty bảo hiểm chơ thể tiếp cận và sử dụng nguồn dữ liệu rất lớn về khách hàng của ngân hàng, qua đó có thể đa dạng hóa các kênh phân phối, tăng cường khả năng cạnh tranh nhất là trong giai đoạn thị trường bão hòa, đồng thời giảm bớt sự biến động lợi nhuận theo thời gian. 21
23. - Bancassurance giúp công ty bảo hiểm giảm bớt sự lệ thuộc vào hệ thống đại lý và môi giới bằng cách tận dụng hệ thống khai thác rộng lớn của ngân hàng. - Phát triển các sản phẩm tài chính mới hiệu quả hơn khi hợp tác với các đối tác ngân hàng. - Nhận được thêm vốn từ ngân hàng để cải thiện khả năng thanh toán và mở rộng kinh doanh. - Bán các sản phẩm ngân hàng cho khách hàng tham gia bảo hiểm, qua đó giúp giảm thiểu rủi ro phát sinh từ việc giao dịch bằng tiền mặt, giải quyết tốt bài toán thu phí, thanh toán quyền lợi bảo hiểm bằng tiền mặt. - Tăng cường thương hiệu và uy tín của mình trên thị trường trong việc sử dụng uy tín và thương hiệu của ngân hàng, vì trên thực tế hệ thống ngân hàng thường có uy tín rất lớn trong đời sống kinh tế - xã hội. 2.3.3. Đối với khách hàng: - Có thêm một kênh để tiếp cận sản phẩm, có thể tiếp cận và mua bảo hiểm dễ dàng hơn với chi phí thấp hơn, có cơ hội lựa chọn nhiều sản phẩm dịch vụ tài chính một cách thuận tiện từ ngân hàng. - Mua sản phẩm giá thấp hơn mà chất lượng tốt hơn, thời gian thủ tục ký hợp đồng nhanh chóng thuận tiện. - Mua tạ một nơi (Kết hợp ngân hàng và dịch vụ bảo hiểm). - Được thỏa mãn nhu cầu tốt hơn nhờ các sản phẩm mới được phát triển. - Khách hàng có thể quản lý rủi ro tốt hơn và hoạch định tài sản hiệu quả hơn. - Được cung cấp thông tin và có thể được hưởng các dịch vụ gia tăng khác từ ngân hàng và công ty bảo hiểm. 22
24. - Khi mua bảo hiểm tại ngân hàng, khách hàng có thể có thêm nhiều niềm tin vì có thêm một người nữa để “bảo lãnh uy tín” cho công ty bảo hiểm. Khi sự kiện bảo hiểm xảy ra, nếu có tranh chấp, ngân hàng có thể sẽ thay mặt cho khách hàng giải quyết với công ty bảo hiểm để đảm bảo quyền lợi cho khách hàng. - Khách hàng cũng có thể được hưởng lợi từ chính sách ưu đãi thuế của Nhà nước. Những lợi ích nêu trên cho thấy Bancassurance là một kênh phân phối hiệu quả và đem lại lợi ích không chỉ cho hai bên đối tác là ngân hàng và công ty bảo hiểm mà còn mang lại những lợi ích thiết thực cho khách hàng sử dụng dịch vụ ngân hàng – bảo hiểm. Vì vậy, các nước trên thế giới cần triển khai mạnh mẽ và phát triển hơn nữa hợp tác ngân hàng – bảo hiểm để không bỏ lỡ cơ hội thu về lợi ích cho tất cả mọi người. II- NỘI DUNG CỦA CÁC MÔ HÌNH BANCASSURANCE 1. Các kênh phân phối của Bancassurance Bancassurance về cơ bản giống như một kênh phân phối các sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng, là một trong những kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm. Tuy nhiên bản thân Bancassurance cũng bao gồm nhiều kênh phân phối bán bảo hiểm, và theo ý kiến của các chuyên gia trong ngành thì muốn đạt được sự thành công, các kênh phân phối bộ phận này cùng kết hợp vận hành. Ở hầu hết các nước, các sản phẩm bảo hiểm thường được quảng cáo và bán thông qua kênh phân phối truyền thống – đại lý. Nhưng trong thời gian gần đây, cùng với sự phát triển của công nghệ, sự nâng cao trình độ nhận thức của người dân, Bancassurance cũng đã phát triển thêm nhiều kênh phân phối khác. 23
25. 1.1. Các đại lý chuyên nghiệp (Career Agents) Các đại lý chuyên nghiệp là những người ký hợp đồng đại lý trong việc bán và phân phối các sản phẩm bảo hiểm. Họ thường được coi như là các nhà thầu độc lập, tức là các công ty ký hợp đồng đại lý với họ chỉ quản lý những hoạt động được nêu trong hợp đồng. Mặc dù phạm vi quản lý có hạn, nhưng các đại lý chuyên nghiệp là những người bán bảo hiểm có trình độ chuyên môn, được đào tạo bài bản, nên nếu có động lực phù hợp và được giam sát hợp lý thì họ sẽ hoạt động cho năng suất cao và sử dụng hiệu quả chi phí bỏ ra. Bên cạnh đó, nếu cung cấp dịch vụ khách hàng tốt các đại lý chuyên nghiệp sẽ nhận được các khoản thưởng hợp đồng, nên chất lượng dịch vụ khách hàng của các đại lý chuyên nghiệp thường cao. Tuy nhiên, còn tồn tại một nhược điểm của kênh phân phối này khiến cho công ty hoạt động Bancassurance e ngại đó là các đại lý thường chỉ chạy theo doanh số mà không chú trọng đến chất lượng. Nhược điểm này xuất phát từ việc một số đại lý thường lợi dụng kiếm lời từ những quy định chưa chặt chẽ về thù lao và tiền thưởng. 1.2. Các đại lý đƣợc trả lƣơng (Salaried Agents) Các đại lý được trả lương là các đại lý nằm dưới sự quản lý và giám sát của công ty hoạt động Bancassurance. Bán bảo hiểm qua kênh các đại lý được trả lương có một thuận lợi là các đại lý thực hiện đúng nhiệm vụ và mục tiêu của công ty quản lý. Kênh phân phối này gần giống với kênh các đại lý của công ty bảo hiểm truyền thống và có những điểm chung với kênh các đại lý chuyên nghiệp. Điểm khác biệt duy nhất là họ được trả lương, trong khi các đại lý chuyên nghiệp được nhận tiền thường dựa trên doanh số sản phẩm bán ra. Một số công ty hoạt động Bancassurance bị ám ảnh bởi những kết quả tiêu cực từ những đại lý chuyên nghiệp quá tập trung chạy theo doanh số mà không 24
26. chú trọng tới chất lượng dịch vụ khách hàng nên đã chuyển đổi hệ thống bán hàng của họ thành các đại lý trả lương. 1.3. Các nhà tƣ vấn đặc biệt Các nhà tư vấn đặc biệt là những nhân viên có trình độ chuyên môn cao, thường là nhân viên của bên đối tác bảo hiểm – bên phân phối các sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng của ngân hàng. Các ngân hàng thường chuyển những yêu cầu phức tạp liên quan tới bảo hiểm đến các nhà tư vấn đặc biệt này để giải quyết. Đối tượng khách hàng của các nhà tư vấn đặc biệt chủ yếu bao gồm những người có nhu cầu dịch vụ chất lượng cao, những sản phẩm đáp ứng được nhu cầu cá nhân của họ. Thông thường các nhà tư vấn đặc biệt được nhận thù lao và tiền thưởng dựa trên doanh số sản phẩm bán được. 1.4. Các nhân viên bán hàng tại ngân hàng Các nhân viên bán hàng tại ngân hàng là những nhân viên ngân hàng làm việc tại ngay ngân hàng để giới thiệu khách hàng tới gặp những người đại diện cho công ty bảo hiểm trong ngân hàng. Nhân viên bán hàng tại ngân hàng có thể là nhân viên thu ngân hoặc một trợ lý về nghiệp vụ ngân hàng, còn người đại diện cho công ty bảo hiểm trong ngân hàng có thể là một nhân viên ngân hàng chuyên trách hoặc một đại diện đến từ công ty bảo hiểm đối tác. Tại ngân hàng, các nhân viên bán hàng sẽ có sự trợ giúp từ các nhà tư vấn tài chính trong ngân hàng. Các nhân viên ngân hàng thiết lập các mối quan hệ với khách hàng để bán các sản phẩm giản đơn; còn với những khách hàng quan trọng hơn, các sản phẩm phức tạp hơn sẽ thuộc phạm vi đảm nhận của các nhà tư vấn tài chính trong ngân hàng. Các nhân viên bán hàng tại ngân hàng thường bán những sản phẩm bảo hiểm đơn giản và hiệu quả bán hàng chưa cao do hạn chế về mặt thời gian: việc bán bảo hiểm chỉ được thực hiện trong giờ làm việc tại ngân hàng, và họ còn 25
27. phải đảm nhận những nhiệm vụ khác trong ngân hàng. Để hạn chế nhược điểm này, các công ty hoạt động Bancassurance cần tận dụng hơn nữa các nhân viên bán hàng với vai trò là các trung tâm “chủ động” giới thiệu khách hàng tới các đại lý chuyên nghiệp, các nhà tư vấn đặc biệt, các đại lý được trả lương. 1.5. Thành lập/ mua lại các đại lý hoặc công ty môi giới Đây là kênh phân phối ra đời do sự hợp tác cảu ngân hàng với các đại lý bảo hiểm hoặc với các công ty môi giới hoạt động độc lập, từ đó thành lập các đại lý hợp tác. Lợi thế của các đại lý hợp tác là có nhiều chuyên viên cho những hợp đồng bảo hiểm phức tạp, và nếu hợp tác với các công ty môi giới thì sẽ mang lại cơ hội cho khách hàng của các ngân hàng nhận đơn chào hàng từ không chỉ một mà rất nhiều công ty bảo hiểm. Thêm vào đó, với sự tham gia của các công ty môi giới – những người hiểu biết về thị trường bảo hiểm, kênh phân phối này có khả năng đáp ứng nhu cầu phục vụ những khách hàng cao cấp của ngân hàng. 1.6. Bán hàng trực tiếp Với kênh phân phối này, khách hàng sẽ mua sản phẩm trực tiếp từ công ty hoạt động Bancassurance bằng cách trả lời quảng cáo, thư chào hàng hoặc cách chào hàng qua điện thoại của công ty. Kênhpp này được sử dụng cho những sản phẩm đơn giản mà người mua có thể hiểu được dễ dàng, không cần bất kỳ sự giải thích hay hỗ trợ nào từ các ngân hàng hay các công ty bảo hiểm. 1.7. Bán hàng qua Internet Các dịch vụ của ngân hàng đã thiêt lập được mạng lưới dịch vụ thông qua Internet một cách an toàn, trở thành một phương thức thực hiện các nghiệp vụ ngân hàng một cách hiệu quả và có khả năng thu lợi nhuận. Các ngân hàng trong liên kết bảo hiểm – ngân hàng tin tưởng rằng ngân hàng qua Internet thật sự là một phương tiện hữu hiệu để kết hợp bán các sản phẩm bảo hiểm. Có thể thấy 26
28. rằng ngày càng có nhiều khách hàng cao cấp – thị trường mục tiêu của các công ty bảo hiểm – coi các ngân hàng có tên tuổi, thương hiệu, uy tín và kỹ năng thương mại điện tử là nguồn cung cấp thích hợp các sản phẩm không thuộc lĩnh vực ngân hàng. Ngày nay, Internet thật sự đã trở thành một nơi cung cấp thông tin hiệu quả cho việc kinh doanh các sản phẩm, dịch vụ tài chính. Vì những thuận lợi đó, các ngân hàng cần chú trọng tới việc thiết kế những trang web có tính tương tác cao, cung cấp nhiều thông tin hơn bên cạnh những số liệu tiêu chuẩn và tỷ giá hiện tại của ngân hàng. Các ngân hàng nên bổ sung cho trang web của mình những chức năng yêu cầu người sử dụng phải điền thông tin cá nhân, rồi chuyển thông tin này cho bên bảo hiểm đối tác. Cách làm này dường như là một phương thức bán bảo hiểm rất hiệu quả. 1.8. Môi giới điện tử Các ngân hàng có thể tự mở cửa hoặc thuê một môi giới điện tử và thông qua môi giới này bán các sản phẩm bảo hiểm của nhiều công ty bảo hiểm khác nhau. Những rào cản về mặt pháp lý trên thế giới đang dần được dỡ bỏ sẽ giúp cho hoạt động của mô hình Bancassurance phát triển theo hướng sử dụng các môi giới điện tử trở nên phổ biến hơn. Lợi thế của kênh phân phối này là có quy mô hoạt động lớn, uy tín cao, việc phân phối các sản phẩm bảo hiểm được tiến hành một cách dễ dàng và có sự trợ giúp đắc lực của Internet. Vì thị trường ngày càng phát triển và các công ty bảo hiểm cần phân đoạn khách hàng chi tiết hơn, mỗi công ty sẽ sử dụng những kênh phân phối khác nhau để hướng tới các nhóm khách hàng khác nhau. Nếu chỉ sử dụng một kênh phân phối riêng lẻ rất khó giúp các công ty hoạt động Bancassurance đạt được mục đích kinh doanh và các thị trường mục tiêu. Do đó, nhiều công ty đã và đang sử dụng biện pháp kết hợp nhiều kênh phân phối khác nhau. Cách làm này, 27
29. các công ty hoạt động Bancassurance có thể tránh được sự phụ thuộc vào một kênh phân phối duy nhất, đồng thời có thể tránh được sự phụ thuộc vào một kênh phân phối duy nhất, đồng thời cung cấp dịch vụ cho thị trường mục tiêu lớn hơn, cung cấp thêm nhiều lựa chọn cho khách hàng hơn. 2. Các mô hình Bancassurance 2.1. Các mô hình hoạt động của Bancassurance 2.1.1. Mô hình hợp tác phân phối Ngân hàng ký thỏa thuận phân phối sản phẩm với công ty bảo hiểm, ràng buộc hai bên đối tác dưới dạng độc quyền hoặc không độc quyền. Trong đó, ngân hàng đóng vai trò là người đại diện bán hàng hoặc môi giới bảo hiểm cho công ty bảo hiểm. Ngân hàng phân phối các sản phẩm bảo hiểm (bán riêng rẽ hoặc bán cùng với các sản phẩm ngân hàng) để nhận hoa hồng. Trường hợp này, hai bên không cần hoặc chia sẻ một ít cơ sở dữ liệu khách hàng và không cần phải đầu tư nhiều về cơ sở vật chất cho quan hệ hợp tác này. Ở Việt Nam, Ngân hàng thương mại cổ phần (NHTMCP) Kỹ thương (Techcombank) liên kết với Bảo Việt cho ra sản phẩm “Tích lũy Bảo gia”, “Tiết kiệm Giáo dục”, “Bảo hiểm tín dụng cho Nhà mới và Ô tô xịn” hay NHTMCP Á Châu (ACB) và công ty Prudential liên kết cho sản phẩm “Phú Bảo Tín”. “Phúc An Mỹ Thành Tài”. 28
30. 2.1.2. Mô hình chiến lƣợc liên kết Ngân hàng sẽ cung cấp sản phẩm cho các công ty bảo hiểm với tư cách là đồng minh chiến lược của nhau tức là ngân hàng sẽ đầu tư vào công ty bảo hiểm. Trường hợp này hai bên có mức độ kết hợp cao hơn trong việc cung cấp sản phẩm và đòi hỏi phải đầu tư đúng mức vào công nghệ thông tin và nhân viên bán hàng. 2.1.3. Mô hình liên doanh Ngân hàng và công ty bảo hiểm góp vốn liên doanh cùng thành lập một công ty bảo hiểm mới: ngân hàng và công ty bảo hiểm cùng sở hữu về sản phẩm và khách hàng, cùng chia sẻ dữ liệu khách hàng và cùng chịu trách nhiệm quản lý. Trong một số trường hợp, bên chiếm ưu thế hơn sẽ chịu trách nhiệm điều hành công ty liên doanh. Cấp độ này đòi hỏi phải có sự cam kết mạnh mẽ và dài hạn từ hai phía về chiến lược phân phối sản phẩm, về cơ sở vật chất Ở Việt Nam, điển hình như: công ty cổ phần Bảo hiểm Quân đội (MIC) bênh cạnh NHTMCP Quân đội là cổ đông chính, các cổ đông sáng lập của MIC bao gồm NHTMCP các doanh nghiệp ngoài quốc doanh (VPBank), Công ty cổ phần Hóa dầu Quân đội, Công ty Xây dựng 319, Tổng công ty xây dựng Trường 29
31. Sơn, Công ty cổ phần Đức Hoàng, Công ty cổ phần Thanh Bình Hà Nội Hay vào tháng 10/2003, từ bỏ đối tác cũ là Bảo Việt, Ngân hàng Công thương Việt Nam bắt tay liên doanh với Công ty bảo hiểm Á Châu của Singapore thành lập Công ty liên doanh TNHH bảo hiểm Châu Á – Ngân hàng Công thương (IAI). Công ty này có thời gian hoạt động là 30 năm, tổng số vốn điều lệ là 6 triệu USD, mỗi bên góp 50% vốn. 2.1.4. Mô hình tập đoàn dịch vụ tài chính Ngân hàng mua toàn bộ hoặc một phần công ty bảo hiểm hoặc thành lập một công ty bảo hiểm mới, trong tương lai sẽ hình thành tập đoàn dịch vụ tài chính ngân hàng. Ở cấp độ này, các hoạt động và hệ thống phân phối được kết hợp hoàn toàn, có khả năng cao trong việc sử dụng cơ sở dữ liệu khách hàng hiện có và cung cấp các dịch vụ khác của ngân hàng. Điều nay đòi hỏi cả hai bên phải có cam kết phát triển một công ty hợp tác, một chiến lược hợp tác mới hoàn toàn. Về mặt cung cấp sản phẩm, các sản phẩm có tính hội nhập hoàn toàn, đồng thời tạo cho khách hàng cơ hội hưởng tất cả các dịch vụ tài chính tại một nơi. Hiện nay, ở Việt Nam mô hình này có công ty bảo hiểm của Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam (BIC), tiền thân là Công ty liên doanh bảo hiểm Việt – Úc (là Công ty liên doanh bảo hiểm giữa Ngân hàng Đầu tư và Phát triển 30
32. Việt Nam (BIDV) và Tập đoàn Bảo hiểm quốc tế QBE của Úc). Cuối năm 2005, công ty liên doanh bảo hiểm Việt – Úc đổi tên thành Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam (BIC) dựa trên cơ sở Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam mua lại toàn bộ vốn của QBE. 2.2. Các mô hình phân phối của Bancassurance Ngoài việc xác định kênh phân phối thì việc xây dựng các mô hình phân phối của Bancassurance cũng rất quan trọng. Mỗi mô hình phân phối của Bancassurance phải đáp ứng những mục đích sau: phục vụ tất cả các phân đoạn khách hàng, vận hành như một cửa hàng độc lập đáp ứng tất cả những nhu cầu tài chính của khách hàng, tận dụng hiệu quả đội ngũ nhân viên bán hàng sẵn có tại ngân hàng, nắm bắt được những cơ hội bán hàng do các kênh phân phối mang lại, đạt được sự phù hợp giữa các đặc điểm của sản phẩm và các kênh phân phối. Bancassurance có ba mô hình phân phối cơ bản sau: mô hình thống nhất, mô hình chuyên nghiệp và mô hình kế hoạch – tài chính. 2.2.1. Mô hình thống nhất (hay còn gọi là mô hình chung) Mô hình thống nhất phân phối các sản phẩm thông qua các kênh phân phối ngân hàng sẵn có, phổ biến nhất là các chi nhánh ngân hàng tự bán các sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng. Vì mô hình này cung cấp các sản phẩm, dịch vụ bảo hiểm trực tiếp qua ngân hàng nên đòi hỏi đội ngũ nhân viên ngân hàng phải được đào tạo tốt. Các nhân viên ngân hàng phải hiểu rõ về các sản phẩm bảo hiểm. Chào hàng qua điện thoại và gửi chào hàng trực tiếp là những ví dụ thuộc mô hình thống nhất. 31
33. 2.2.2. Mô hình chuyên nghiệp Đây là mô hình mà theo đó, các khoản đầu tư và các sản phẩm bảo hiểm phức tạp khác thông qua các chuyên viên về sản phẩm, thường là các nhân viên hoặc các đại diện của các công ty bảo hiểm thành viên. Các nhân viên bán hàng tại ngân hàng là những người tìm ra các khách hàng tiềm năng, sau đó các chuyên viên bảo hiểm sẽ liên lạc với những khách hàng để thực hiện nốt quy trình giao dịch. Quy trình này không đòi hỏi các nhân viên phải có trình độ cao, nhưng lại yêu cầu chi phí lớn vì phải thông qua cả nhân viên bán hàng tại ngân hàng và chuyên viên bảo hiểm. Mô hình chuyên nghiệp có thể sẽ không đáp ứng được nhu cầu của mọi đối tượng khách hàng vì quy trình bán bảo hiểm bị kéo dài, nhất là khi khách hàng muốn mua một sản phẩm bảo hiểm đơn giản có thể thực hiện giao dịch ngay tại quầy. 2.2.3. Mô hình kế hoạch – tài chính Mô hình kế hoạch – tài chính cung cấp cho mỗi khách hàng và khách hàng tiềm năng một bản kế hoạch – tài chính đề cập tới tất cả những vấn đề tài chính, những khả năng có thể xảy ra rủi ro. Việc làm này đem lại cho khách hàng sự nhìn nhận bao quát và sâu sắc hơn là chỉ qua những số liệu thống kê đơn thuần. Các công ty hoạt động Bancassurance thông qua việc nắm bắt thông tin về khách hàng trong hiện tại cũng như nhu cầu tài chính của họ trong tương lai, từ đó có thể đưa ra những tư vấn và giúp đỡ khách hàng một cách hiệu quả nhất Để một ngân hàng có thể sử dụng hiệu quả mô hình kế hoạch – tài chính, trước hết đội ngũ nhân viên bán hàng của ngân hàng phải được đào tạo về cách đánh giá khách hàng và cách tiếp cận khách hàng hợp lý. Dựa trên những nhu cầu của khách hàng, các nhân viên ngân hàng sẽ đưa ra những lời khuyên thiết 32
34. thực về loại sản phẩm phù hợp với nhu cầu hiện tại và tương lai của khách hàng, hoặc tư vấn khách hàng tới các công ty bảo hiểm. Mỗi mô hình phân phối đều đem đến hiệu quả trong từng trường hợp nhất định. Tuy nhiên, việc lựa chọn mô hình phân phối nào còn tùy thuộc vào sự tương thích của nó với cơ sở khách hàng của ngân hàng, với mục tiên chiến lược của công ty bảo hiểm. Nhưng theo thống kê thì mô hình kế hoạch – tài chính là phương thức hiệu quả nhất trong việc thu hút khách hàng. III- THỰC TRẠNG VÀ XU HƢỚNG PHÁT TRIỂN CỦA MÔ HÌNH BANCASSURANCE TRÊN THẾ GIỚI Trong thời gian gần đây, Bancassurance đã đạt được những thành công nhất định ở các quốc gia có thị trường bảo hiểm phát triển. Chính phủ của những quốc gia này tạo khung pháp lý thuận lợi nhằm cho phép ngân hàng kinh doanh bảo hiểm có nhiều lợi thế hơn trên thị trường tài chính. Theo nghiên cứu của Hiệp hội ngân hàng bảo hiểm Mỹ, trên “Banks in Insurance” cho thấy rằng 96% các ngân hàng hiện tại thiết kế sản phẩm bảo hiểm và tin rằng kinh doanh bảo hiểm sẽ tăng thêm thị phần cho ngân hàng và khoảng 40% trong số các ngân hàng nhấn mạnh Bancassurance sẽ làm tăng giá trị đáng kể. 3.1. Thị trƣờng châu Âu Như đã nêu ở phần trước, mô hình Bancassurance của ngày nay có nguồn gốc xuất xứ từ châu Âu (tại Pháp), nơi mà trước các ngân hàng bán lẻ đã từng bán các sản phẩm BHNT và bảo hiểm phi nhân thọ như các đại lý. Hiện tại, mô hình Bancassurance hoạt động dưới những hình thức khác nhau, cụ thể là:  Ở Pháp, Ý, Tây Ban Nha, Bồ Đào Nha và Bỉ, Bancassurance hoạt động dưới những hình thức sau: 33
35. - Các công ty Bancassurance thuộc sở hữu một phần hoặc thuộc sở hữu toàn bộ của ngân hàng. - Các công ty Bancassurance có một thỏa thuận phân phối độc quyền với ngân hàng mẹ. - Các sản phẩm Bancassurance được tích hợp đầy đủ trong những sản phẩm của ngân hàng và được bán bởi nhân viên chi nhánh cùng với những sản phẩm của ngân hàng.  Ở Đức và Anh, Bancassurance có xu hướng ít được tích hợp - Tồn tại các công ty Bancassurance được sở hữu toàn bộ và các công ty liên doanh, tuy nhiên các ngân hàng thường xuyên hoạt động thông qua các thỏa thuận phân phối hoàn toàn. - Các thỏa thuận phân phối thường trên cơ sở độc quyền ở Đức, nhưng ở Anh thì sự phân phối đa phương đang phát triển. - Các sản phẩm BHNT, BHPNT thường không được bán trực tiếp bởi các nhân viên chi nhánh nhưng lại được giới thiệu tới các chuyên gia bảo hiểm. Ở Đức, điều này hoàn toàn không phù hợp bởi vì các sản phẩm Bancassurance ở đây có xu hướng phức tạp hơn ở các nước Nam Âu. Ở Anh, điều này được lý giải là do các quy định mà theo đó có sản phẩm đầu tư chỉ có thể được bán bởi các nhà cố vấn tài chính có bằng cấp chuyên môn. Đầu thập niên 80, khoảng 60 – 80% sản phẩm BHNT và BHPNT được bán trực tiếp bởi các nhân viên chi nhánh và các đại lý. Tuy nhiên, ngày nay kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm này đã giảm và dần chuyển sang kênh phân phối mới – Bancassurance. Thị phần Bancassurance ngày càng tăng lên, ước tính chiếm khoảng 25% - 65% trong BHNT và khoảng 5 – 10% trong bảo hiểm phi nhân thọ. Việc quá nửa 34
36. doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ được thực hiện thông qua hệ thống ngân hàng không còn là điều hiếm ở nhiều nước. Biểu đồ 1: Bancassurance trong thị trường BHNT ở một số nước châu Âu 250 218.79 200 150 125.9 100 63.27 60.37 50 Phí bảo hiểm cá nhân (đv: 19.07 16.04 triệu euro) 8.6 0 Anh Pháp Ý Đức TBN Bỉ BĐN [1]Nguồn: theo báo cáo của Milliman – dữ liệu năm 2008. Bancassurance là một kênh phân phối lớn ở châu Âu, chiếm trên 60% phí BHNT cá nhân tại Pháp, Ý, Bồ Đào Nha, Tây Ban Nha và trên 50% ở Bỉ, kém phát triển ở Anh và Đức (Bancassurance chỉ chiếm khoảng hơn 20% thị phần BHNT). Bancassurance đã tạo ra một khối lượng đáng kể các hoạt động sáp nhập và mua lại (M & A) ở châu Âu từ năm 2007 cho tới nay. Cả hãng bảo hiểm truyền thống và bảo hiểm Bancassurance đã và đang phát triển hoạt động Bancassurance bằng cách mua 50% cổ phần trong các công ty Bancassurance mà [1]Theo báo cáo của Milliman: “European Bancassurance benchmark” (08/2008). 35
37. trước đó là sở hữu 100% của ngân hàng. Bằng việc mua lại các công ty liên doanh Bancassurance, các công ty bảo hiểm truyền thống có quyền sử dụng các mạng lưới phân phối và cơ sở dữ liệu khách hàng; cho phép họ chiếm được thị phần một cách nhanh chóng. Hiện nay, các hãng bảo hiểm truyền thống có xu hướng mở rộng thành Bancassurance. Lý do là: - Nhằm đa dạng hóa chiến lược phân phối và đạt được thị phần tại các quốc gia – nơi có sự hiện diện của họ. Ví dụ điển hình là AXA mua lại 50% cổ phần của Montepaschi Vita ở Ý vào năm 2007; ở Tây Ban Nha, dịch vụ tài chính Zurich mua lại 50% cổ phần của chi nhánh BHNT của Caixa Sabadell là Caixa Sabadell Vida 2008. - Nhằm thực hiện quốc tế hóa: trường hợp Groupama mua lại 100% cổ phần của OTP Garancia ở Hung-ga-ri năm 2007. Năng suất bình quân của các chi nhánh bảo hiểm trên khắp các quốc gia khác nhau đáng kể. Trong những mô hình Bancassurance điển hình ở Nam châu Âu, các công ty Bancassurance được sở hữu (toàn bộ hoặc một phần) bởi ngân hàng và có một thỏa thuận phân phối độc quyền với ngân hàng mẹ. Từ đó, các công ty Bancassurance có quyền sử dụng mạng lưới chi nhánh, cơ sở khách hàng. Tỷ lệ phí BHNT ở mỗi chi nhánh là chỉ số tốt để đánh giá hiệu suất thương mại của các mạng lưới chi nhánh. Sự phân tích của Milliman cho thấy chỉ số này khác nhau giữa các quốc gia. Biểu đồ 2: Phí BHNT trung bình cho mỗi chi nhánh Bancassurance ở một số nước châu Âu * (triệu euro). 36
38. 3 2.51 2.5 2.38 2 1.73 1.68 1.5 1 0.45 0.5 0.32 0 Pháp Bỉ Ý BĐN TBN Đức (*) Chưa bao gồm phân phối qua bưu điện. Nguồn: Milliman – dữ liệu năm 2006 cho các nước Pháp, Bỉ, TBN, Đức; 2007 cho BĐN. Có sự khác biệt này là do: Thứ nhất, do mức độ phát triển chung của thị trường bảo hiểm nhân thọ và ngành ngân hàng tương đối khác nhau giữa các quốc gia này. Chẳng hạn ở Tây Ban Nha, thị trường bảo hiểm nhân thọ kém phát triển hơn so với các thị trường châu Âu khác. Mặt khác, Tây Ban Nha lại là thị trường có tỷ trọng chi nhánh ngân hàng cao nhất ở Châu Âu. Bảng 1: Tỷ trọng BHNT và mạng lưới chi nhánh ở Pháp và Tây Ban Nha. Quốc gia Tỷ trọng BHNT (Phí Tỷ trọng chi nhánh ngân hàng (số BH/đầu người theo USD) lượng chi nhánh/1000 dân cư) Tây Ban Nha 651.0 0.97 Pháp 2922.5 0.43 (*) Chưa bao gồm phân phối qua bưu điện. Nguồn: Sigma Swiss Re, Banque de France và Banco de Espana – dữ liệu năm 2006. 37
39. Thứ hai, do bản chất của kinh doanh BHNT. Tại Pháp và Bỉ, sản phẩm BHNT cá nhân về cơ bản được lợi về thuế nhờ vào những khoản tiết kiệm trung kỳ, hưởng lợi từ miễn thuế đối với lãi suất và lợi nhuận vốn khi các chính sách được đề ra trong thời gian ngắn. Điều này có nghĩa rằng các sản phẩm BHNT có tính chất giống với những sản phẩm đầu tư hoặc tiết kiệm được cung cấp bởi các ngân hàng, do đó các nhà tư vấn ngân hàng bán sản phẩm bảo hiểm dễ dàng hơn. Hơn nữa, lợi về thuế giúp các nhà tư vấn ngân hàng có thể khuyến khích khách hàng chuyển tiền của họ từ các sản phẩm tiết kiệm sang các sản phẩm BHNT khác. Tuy nhiên, BHNT ở Ý lại không được hưởng bất kì một ưu đãi nào về thuế từ mọi hình thức của các sản phẩm tiết kiệm. Do đó, lượng sản phẩm BHNT được bán bởi ngân hàng phụ thuộc rất nhiều vào những chính sách thương mại ưu tiên cho mỗi ngân hàng. Bảng 2: Tỷ lệ % phân phối bảo hiểm qua kênh Bancassurance ở một số thị trường châu Âu. BHPNT BHNT B Đại lý Môi Khác * B Đại lý Môi Khác * giới giới Anh 10.0 4.0 54.0 32.0 20.3 10.0 65.0 5.0 Pháp 9.0 35.0 18.0 38.0 64.0 7.0 12.0 17.0 Đức 12.0 57.0 22.0 9.0 24.8 27.1 39.4 8.7 Ý 1.7 84.2 7.6 6.5 59.0 19.9 9.4 11.7 TBN 7.1 39.1 28.3 35.1 25.2 71.8 15.4 5.4 Bỉ 6.1 10.1 65.6 18.2 48.0 3.2 26.5 22.3 BĐN 10.0 60.7 16.7 12.6 88.3 6.9 1.3 3.5 Ba Lan 0.6 58.2 15.7 25.5 14.4 39.7 4.3 41.6 TNK 10.0 67.5 7.8 14.7 23.0 30.1 0.8 46.2 * Bao gồm cả kênh bán hàng trực tiếp 38
40. Nguồn: Swiss Re, sigma No 5/2007. Số liệu các nước năm 2005, ngoại trừ Pháp, Ý năm 2006. Kinh nghiệm ở châu Âu cho thấy rằng lợi thế sản phẩm bảo hiểm thuế với trọng tâm về tiết kiệm tích lũy có thể thành công trong các kênh ngân hàng trong những trường hợp nhất định. Sản phẩm bảo hiểm như bảo hiểm kỳ hạn thuần túy hiếm khi được cải tiến, và chúng là những sản phẩm đầu tư với một hình thức là những sản phẩm bảo hiểm thuần túy. Những sản phẩm này có xu hướng cạnh tranh với sản phẩm của ngân hàng hay sản phẩm đầu tư chứ không phải là những sản phẩm bảo hiểm khác. Sự thành công của Bancassurance tại các nước châu Âu cho đến nay và sự tăng trưởng dự kiến mạnh mẽ trong tương lai của Bancassurance được đảm bào bởi các ngân hàng đầu tư, đặc biệt là khách hàng – là những người xem xét và đưa ra quyết định chọn lựa một mô hình dịch vụ đem lại nhiều lợi ích không chỉ cho bản thân họ nói riêng mà còn cho ngân hàng, công ty bảo hiểm, cho thị trường dịch vụ tài chính nói chung. 3.2. Thị trƣờng tại châu Á Tại châu Á, mô hình Bancassurance ra đời muộn màng hơn do thị trường tài chính chưa phát triển ở trình độ cao và còn bị ràng buộc bởi nhiều chính sách cứng nhắc. Các sản phẩm nhân thọ và phi nhân thọ cơ bản được phân phối thông qua các đại lý bảo hiểm chuyên nghiệp. Tuy vậy, ngành bảo hiểm ở châu Á phát triển rất nhanh. Để đạt được thành công đó phải kể đến lực lượng đại lý chuyên nghiệp truyền thống đã thâm nhập thị trường rất nhanh và hiệu quả, họ đã lan tỏa tới từng ngõ ngách của các nơi, các khu vực để bán hàng và tư vấn. Kênh phân phối truyền thống qua đại lý cho đến nay vẫn giữ được vai trò chủ đạo trong kinh doanh bảo hiểm nhân thọ ở 39
41. hầu hết các thị trường Châu Á – TBD. Tuy nhiên, vị trí độc tôn của kênh phân phối này đã mất đi khi xuất hiện kênh phân phối thay thế như kênh ngân hàng – bảo hiểm (Bancassurance) với tầm quan trọng ngày càng lớn. Hơn nữa, ngày càng có nhiều hoạt động liên minh, liên doanh, mua lại và sáp nhập (M&A) giữa ngân hàng và bảo hiểm cho thấy tầm quan trọng ngày càng lớn của Bancassurance. Trong thực tế, Bancassurance đang phát triển vào một mô hình phân phối riêng biệt. Ở châu Á, mô hình Bancassurance không có mô hình hoạt động nào điển hình. Thay vào đó là một chuỗi các mô hình hoạt động của Bancassurance được hình thành theo mức độ liên kết giữa ngân hàng và bảo hiểm. Các ngân hàng hoạt động như một đại lý để trở thành một hoặc một số hãng bảo hiểm thông qua những hiệp định thỏa thuận liên kết làm đại lý. Liên kết chặt hơn ở loại hình công ty cổ phần giữa ngân hàng và bảo hiểm và chặt chẽ hơn nữa là ở loại hình tự sở hữu với hình thức ngân hàng thành lập công ty bảo hiểm hoặc ngân hàng cổ phần với các hãng bào hiểm đa năng. Tuy nhiên, ở một số nước châu Á, do hiện nay có những quy định hạn chế, khung pháp lý chưa hoàn chỉnh, chưa tạo điều kiện cho Bancassurance phát triển đã khiến cho các ngân hàng hoạt động như các nhà phân phối cho hãng bảo hiểm. Hơn nữa, trong thời gian thiết lập các mối quan hệ ở châu Á, ngân hàng thường là bên giữ thế 40
42. chủ động trong các cuộc đàm phán, thỏa thuận và hầu như không có trường hợp ngoại lệ. Điều này phản ánh thực tế là nhiều hãng bảo hiểm để có được mong muốn tham gia vào liên doanh với ngân hàng. Nhiều ngân hàng châu Á chỉ đơn thuần mới đặt chân vào thị trường bảo hiểm, chưa có thể kích hoạt được mô hình hoạt động của Bancassurance, kết quả là mức độ liên kết giữa ngân hàng và bảo hiểm còn yếu. Châu Á hiện nay có ít nhất 12 thị trường BHNT với các nền văn hóa, chính trị và chế độ pháp lý khác nhau. Tuy nhiên, cái gì là điểm chung giữa các thị trường? Đó chính là sự quan tâm tới Bancassurance. Theo báo cáo của LIMRA (phát hành tháng 12/2009), thị phần Bancassurance đang tăng trưởng nhanh tại các nước châu Á và chiếm một vai trò quan trọng trong thị trường bảo hiểm. Ở một số nước, Bancassurance chiếm một tỷ trọng đáng kể trong tổng phí BHNT như Malaysia 49% (2007), Hongkong 40% (2008), South Korea 31% (2008) Hai thị trường châu Á đang thu hút được nhiều sự quan tâm tới tiềm năng phát triển quy mô Bancassurance hiện nay đó là Trung Quốc và Ấn Độ. Mặc dù thị trường bảo hiểm tương đối trẻ, nhưng thực sự Bancassurance đang phát triển mạnh mẽ ở cả hai quốc gia này. Ở Trung Quốc, tỷ lệ phí bảo hiểm thu qua kênh Bancassurance đã tăng vọt từ 3% trên tổng doanh thu phí vào năm 2001 lên tới 25% vào năm 2003. Đặc biệt tháng 4/2009, bốn ngân hàng nhà nước thành lập công ty bảo hiểm trực thuộc. Đây là kết quả của việc cải tổ khung pháp lý cho phép các ngân hàng thành lập công ty bảo hiểm trực thuộc mình. Ấn Độ mở cửa cho tư nhân cạnh tranh từ 10 năm trước, và cho đến nay Bancassurance phát triển rất mạnh mẽ. Ban đầu, hầu hết các công ty bảo hiểm hình thành mối quan hệ với các ngân hàng. Sau đó, từ các mối quan hệ đó dần dần thiết lập mối quan hệ ấy ở mức cao hơn, liên kết trở thành các đối tác liên doanh. Hiện nay, chi 41
43. nhánh ngân hàng là một cách để mở rộng Bancassurance ở các nước có địa lý rộng lớn như Trung Quốc và Ấn Độ. Ở Hàn Quốc, Bancassurance chỉ mới xuất hiện từ tháng 9/2003 nhưng nó đã giúp cho các tổ chức tài chính như ngân hàng, các công ty môi giới và công ty quản lý quỹ mà đã đáp ứng được những yêu cầu nhất định về mặt pháp lý, có thể bán các sản phẩm bảo hiểm. Từ ngày 1/9/2003 đến ngày 31/12/2004, phí BHNT thông qua kênh phân phối Bancassurance đã đạt tới 2,45 nghìn tỷ uôn, tương đương 7,7% tổng phí bảo hiểm thu được Bảng 3: Tỷ lệ doanh thu khai thác mới thông qua kênh Bancassurance trong tổng doanh thu khai thách mới. Phí BHNT năm 1998 Phí BHNT năm 2005/2006 Trung Quốc Dưới 10% 33.9% Hồng Kông 15.1% 33.1% Ấn Độ Không đáng kể 4.61% (15.4% trong khu vực tư nhân) Malaysia 6% 48% Singapore 26% 26% Đài Loan 1% 37.5% Nguồn: Theo thống kê của HSBC. Singapore và Hồng Kông đã chứng tỏ rõ nét là những quốc gia có nền kinh tế khá ổn định, có hệ thống luật pháp và hệ thống cơ sở hạ tầng, công nghệ, cùng với quá trình phát triển ổn định trong thời gian dài. Cho nên, hoạt động của mô hình Bancassurance đem lại hiệu quả gần như tương đồng giống châu Âu. Đặc biệt, với thị trường Trung Quốc, rõ ràng đây là thị trường lớn, có nhiều cơ hội kinh doanh và chính phủ Trung Quốc cũng đã có những cải cách hợp lý, do đó theo dự đoán thì Trung Quốc có thể trở thành 1 trong 5 thị trường lớn về Bancassurance. Xu hướng trong tương lai Bancassurance sẽ là hình thức phân 42
44. phối bảo hiểm phát triển nhanh nhất và sẽ thay thế cho các kênh phân phối truyền thống và Việt Nam cũng sẽ không nằm ngoài xu hướng chung này. Bảng 4: Tỷ lệ % phân phối bảo hiểm qua kênh Bancassurance ở một số thị trường châu Á. BHPNT BHNT B Đại Môi Khác B Đại lý Môi Khác lý giới * giới * Nhật Bản n.a 92.9 0.2 7.0 n.a n.a n.a n.a Hàn Quốc 4.0 49.7 0.9 45.4 8.5 91.5 Trung Quốc n.a 45.4 2.0 52.6 16.3 83.7 Đài Loan n.a 62.0 30.0 8.0 33.0 11.7 6.6 48.7 Malayxia 10.0 40.0 23.0 27.0 45.3 49.4 2.4 2.9 Nguồn: Swiss Re, sigma No 5/2007. Số liệu các nước năm 2005, ngoại trừ Nhật Bản, Hàn Quốc, Đài Loan năm 2004. Mặc dù các hãng bảo hiểm đã rất hào hứng tham gia vào mối quan hệ với các ngân hàng, nhiều ngân hàng lại đưa ra quá nhiều yêu cầu về điều kiện tài chính và điều kiện hoạt động. Do vậy, có rất ít mối quan hệ được tạo ra giữa ngân hàng và bảo hiểm, còn trong những mối liên kết đã được tạo ra thì các bên tham gia lại cực kỳ căng thẳng khiến nhiều cuộc đàm phán cam kết các bên cùng có lợi không đi đến thỏa thuận cuối cùng. Do đó hạn chế cơ hội thành công của Bancassurance. Ngoài ra, một số mối quan hệ phát triển dựa trên những điều kiện tài chính hấp dẫn trước mắt hơn là tiềm năng tài chính dài hạn sau này. Kết quả là, chỉ có một tỷ lệ phần trăm nhỏ của hoạt động Bancassurance đang hoạt động ở châu Á thực sự thành công. Bancassurance đã rất thành công ở châu Âu, và nó cũng phát triển rất nhanh ở châu Á trong những năm gần đây. Mặc dù có những biến động ảnh 43
45. hưởng khá lớn tới hoạt động của Bancassurance do những chính sách không hợp lý, tuy nhiên sau khi điều chỉnh và xóa bỏ những chính sách không hợp lý này, ngân hàng và bảo hiểm đã có những chiến lược hợp lý, thúc đẩy nhau để phát triển Bancassurance. Các công ty bảo hiểm ở châu Á đang đặc biệt quan tâm đến Bancassurance, đồng thời tiến hành thực hiện đa dạng hóa các kênh phân phối và hướng tới thị trường cấp cao hơn, với những khách hàng hiểu biết và khó tính hơn. Thực tế cho thấy, với những cải tiến và chấp nhận Bancassurance ở châu Á, các công ty bảo hiểm nước ngoài kinh doanh tại châu Á đã nhanh chóng chứng minh kinh nghiệm trong việc phối hợp với ngân hàng phát triển mô hình Bancassurance. Các công ty mới thâm nhập vào thị trường tại châu Á cũng đã sẵn sàng xây dựng lực lượng Bancassurance để cạnh tranh với những đối thủ hiện tại. Hiện nay, các công ty bảo hiểm nước ngoài, với những kinh nghiệm phối hợp với các ngân hàng đã và đang giữ vai trò quan trọng trong việc phát triển Bancassurance ở châu Á cũng như các kênh phân phối khác. Tóm lại, các công ty nước ngoài, kinh doanh Bancassurance chiếm khoảng 3/4 . Trong khi đó, ngược lại các ngân hàng trong nước và liên doanh chiêm phần lớn trong thỏa thuận hợp tác Bancassurance, và các ngân hàng chỉ chiếm có 2% trong việc hợp tác này. Có được thành công của Bancassurance như ở châu Âu là do có một sự so sánh về môi trường kinh doanh, những yếu tố mang tính quyết định ảnh hưởng đến kênh phân phối này ở cả hai khu vực để có thấy được những tiềm năng của thị trường Bancassurance ở châu Á. 3.3. Thị trƣờng bảo hiểm tại Mỹ và châu Mỹ Latinh Ở châu Mỹ Latinh, mô hình Bancassurance cũng khá phát triển. Mô hình hoạt động của Bancassurance hầu như được bắt đầu từ một ngân hàng trong nước liên doanh với một hãng bảo hiểm nước ngoài, ngân hàng mua toàn bộ hoặc một phần công ty bảo hiểm nước ngoài trong các liên doanh hoặc thành lập 44
46. một công ty bảo hiểm mới. Do đó, các ngân hàng giữ vai trò chi phối trong thị trường bảo hiểm ở châu Mỹ Latinh. Tại Brazil, ngân hàng kiểm soát hơn 65% thị trường bảo hiểm. Các bên thường thực hiện liên doanh liên kết Bancassurance nhằm bổ sung vốn và làm tăng giá trị cổ đông. Mô hình hoạt động của Bancassurance phổ biến hiện nay hình thức liên doanh giữa một ngân hàng và công ty bảo hiểm để có quyền sở hữu chung trong một công ty bảo hiểm liên doanh. Các công ty bảo hiểm nước ngoài thường trả ngay lập tức khoản tiền thưởng cho ngân hàng cộng với một khoản tiền thưởng trả chậm phụ thuộc vào doanh số và lợi nhuận đạt được. . Các khoản tiền thưởng trả ngay và trả chậm giúp tăng 25% trong thị trường vốn và tăng 32% trong vốn chủ sở hữu của các ngân hàng tại thời điểm khởi đầu của liên doanh. Ngân hàng, các nhân viên của ngân hàng, hay các đại lý cũng nhận được một khoản hoa hồng từ công ty bảo hiểm liên doanh. Năm 1999, Mỹ thông qua Đạo luật Gramm – Leach Bliley[2], theo đó cho phép sử dụng nhiều kênh phân phối qua các ngân hàng và các công ty bảo hiểm. Trước đó, công ty bảo hiểm Travelers Group và ngân hàng Citticorp đã sáp nhập với nhau và tạo bước khởi đầu cho hoạt động Bancassurance. Thế nhưng chỉ từ khi Đạo luật Gramma – Leach Bliley ra đời và có hiệu lực thì liên kết ngân hàng – bảo hiểm mới thực sự có động lực và cơ hội phát triển. Bên cạnh đó, với ngành ngân hàng phát triển lớn mạnh, hệ thống ngân hàng qua Internet và hệ thống máy ATM có mặt hầu như ở khắp mọi nơi, nước Mỹ có những điều kiện thuận lợi để triển khai và phát triển mô hình Bancassurance. [2] Đạo luật hiện đại hóa hệ thống Tài chính – một đạo luật cải cách toàn diện cơ cấu hoạt động tài chính. 45
47. Với việc dỡ bỏ các quy định đối với khu vực tài chính tại hầu hết các nước châu Mỹ Latinh mà các ngân hàng được phép bán các sản phẩm bảo hiểm. Các chuyên gia tài chính nhận định tiềm năng phát triển Bancassurance ở các nước châu Mỹ Latinh là rất lớn. Tại Braxin, các ngân hàng đã nhanh chóng tham gia vào các hoạt động bảo hiểm từ những năm 1970. Điều này giải thích tại sao ngày nay các ngân hàng lại giữ vai trò chủ chốt trong việc phân phối các sản phẩm bảo hiểm và chiếm hơn 25% tổng số phí bảo hiểm thu được thông qua kênh phân phối Bancassurance. Bảng 5: Tỷ lệ % phân phối bảo hiểm qua Bancassurance ở một số thị trường châu Mỹ. BHPNT BHNT B Đại lý Môi Khác* B Đại lý Môi Khác* giới giới Mỹ n.a n.a n.a n.a 2.0 n.a n.a n.a Canada - 18.0 74.0 8.0 1.0 60.0 34.0 5.0 Braxin 13.3 n.a 71.6 n.a 55.0 n.a 30.0 n.a Mexico 10.0 25.0 50.0 15.0 10.0 90 Chi Lê 18.8 81.2 13.0 87.0 (*): Bao gồm cả kênh bán hàng trực tiếp. (-): Không đáng kể. n.a: chưa có Nguồn: Swiss Re, sigma No 5/2007. Số liệu các nước năm 2005, ngoại trừ Chi Lê năm 2003 (BHPNT). Sự phát triển Bancassurance tại thị trường Mỹ Latinh nói chung có triển vọng phát triển mạnh trong thời gian tới. Hơn nữa, nhân khẩu học, khung pháp 46
48. lý, chính trị và lực lượng kinh tế đều tạo môi trường thuận lợi cho Bancassurance phát triển. Các công ty bảo hiểm đa quốc gia có chuyên môn giúp cho các ngân hàng tại Mỹ Latinh phát triển thành công hoạt động Bancassurance. Cơ hội này là rất lớn và các ngân hàng và công ty bảo hiểm đều đã sẵn sàng cho sự hợp tác sâu rộng này. 47
49. CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG VẬN DỤNG MÔ HÌNH BANCASSURANCE TẠI THỊ TRƢỜNG BẢO HIỂM VIỆT NAM I. TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG CỦA NGÂN HÀNG VÀ BẢO HIỂM 1. Tình hình hoạt động của các ngân hàng Trong gần 20 năm qua, số lượng ngân hàng trong nước đã tăng lên đáng kể. Từ chỗ 9 ngân hàng (1991), đến thời điểm hiện tại có tổng cộng 43 ngân hàng nội địa (3 ngân hàng thương mại quốc doanh, 40 NHTMCP). Từ năm 1988, hệ thống ngân hàng Việt Nam đã thực hiện những bước đổi mới cơ bản khiến cho các NHTM cũng phát triển mạnh và đa dạng với các NHTM quốc doanh, NHTM cổ phần, ngân hàng liên doanh và chi nhánh ngân hàng nước ngoài. Hệ thống ngân hàng đang không ngừng cải thiện và áp dụng công nghệ hiện đại và giải quyết được hai vấn đề kinh niên của những năm trước đây: nợ quá hạn trước đây có lúc lên đến từ 15 – 20% thì hiện nay chỉ đang xoay ở mức 3%. Tình trạng thiếu vốn đã được giải quyết bằng nhiều phương thức tăng vốn điều lệ. Các NHTM nhà nước tuy lớn nhưng đang bị cạnh tranh gay gắt từ các NHTM cổ phần trên phương diện thị phần, công nghệ và các sản phẩm, dịch vụ mới Các ngân hàng đang không ngừng phát triển cả về quy mô tài sản lẫn vốn điều lệ. Tổng tài sản toàn ngành tính đến năm 2008 đã đạt 1,7 triệu tỉ đồng. Và các ngân hàng cũng đang tăng vốn điều lệ, nhằm đáp ứng số vốn tối thiểu 3000 tỉ đồng đến cuối năm 2010 theo quy định của Ngân hàng Nhà nước. Đối với sự phát triển kinh tế của đất nước thì NHTM có một vai trò vô cùng to lớn. Trong những năm tới, NHTM Việt Nam tiếp tục đề ra những mục tiêu tốc độ tăng trưởng huy động vốn tín dụng cao hơn nữa để góp phần thúc đẩy 48
50. kinh tế phát triển hơn nữa. Từ cuối năm 2008, chính sách tiền tệ bắt đầu có sự chuyển hướng, từ thắt chặt sang dần nới lỏng. Cùng với chủ trương kích cầu và ngăn chặn suy giảm kinh tế, sự chuyển hướng trên là một yếu tố tạo điều kiện để tín dụng tăng trưởng mạnh lên trong năm 2009. Tuy nhiên, tăng trưởng tín dụng cao năm 2009 cũng là một cơ sở để Ngân hàng Nhà nước xem xét bắt đầu có hướng thắt chặt dần chính sách tiền tệ, cụ thể ở tín hiệu nâng lãi suất cơ bản, phòng ngừa lạm phát có thể trở lại trong năm 2010. Các NHTM không những khẳng định vị thế của mình thông qua các thành quả đã đạt được mà còn thông qua việc khẳng định thương hiệu của mình. Ngày nay, những tên tuổi của các NHTM như Ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn, ngân hàng đầu tư và phát triển, ngân hàng Vietcombank (ngân hàng Ngoại thương Việt Nam), ngân hàng Công Thương Việt Nam (ViettinBank) hoặc các NHTM cổ phần như ACB (NHTM cổ phần Á Châu), Sacombank (NHTM cổ phần Thương Tín), NHTM cổ phần Đông Á đều đã thiết lập mối quan hệ mật thiết hơn với người dân và doanh nghiệp. Trong thời gian qua với nỗ lực của các NHTM, các dịch vụ ngân hàng cung cấp đã có nhiều đổi mới. Các NHTM đang cung ứng dịch vụ sao cho khách hàng: huy động tiền gửi, cho vay chiết khấu thương phiếu, cho thuê tài chính, cho vay tiêu dùng, cung cấp tài khoản giao dịch Ngoài ra, hoạt động tín dụng của các NHTM đã được mở rộng tới tất cả các thành phần kinh tế, dưới hình thức cho vay ngày một đa dạng: cho vay vốn lưu động, cho vay vốn cố định, tín dụng thuê mua Riêng lĩnh vực thu hút vốn đầu tư, NHTM đã chú ý tới đa dạng hóa các loại tiền gửi tiết kiệm, đưa đến cho khách hàng nhiều lựa chọn phong phú hơn, từ tiền gửi tiết kiệm chi phí đơn giản đến tiền gửi có đảm bảo, dự thưởng, tiết kiệm lãi suất bậc thang hoặc đã chú ý làm phong phú hơn thời hạn của khoản tiền, hình thức rút tiền gửi tiền, cách thức lãi suất Hàng loạt những 49
51. điểm mạnh đang được khẳng định. Mạng lưới của các NHTM đã vươn đến được khắp các vùng miền trong cả nước, đã phục vụ đa dạng các đối tượng khách hàng. Đã duy trì được thị phần lớn và ổn định, các NHTM đang chiếm giữ phần lớn thị trường tài chính của đất nước, hầu hết các doanh nghiệp trong nước là khách hàng gửi tiền và vay vốn của doanh nghiệp. Tuy nhiên, các NHTM cũng đang trong giai đoạn cạnh tranh sôi động giữa các NHTM nói chung với các công ty bảo hiểm, công ty chứng khoán và sự cạnh tranh giữa các NHTM nói riêng trong thu hút vốn từ dân chúng. Trong thời gian gần đây, thị trường chứng kiến sự phát triển mạnh mẽ của kênh huy động vốn là các công ty bảo hiểm nhân thọ và phi nhân thọ. Các ngân hàng đang có xu hướng liên kết với công ty bảo hiểm nhằm cho ra sản phẩm dịch vụ tài chính chung. Xu hướng phát triển mới trong lĩnh vực tài chính giúp cho các bên tham gia tăng cường hiệu quả hoạt động phục vụ khách hàng, hoạt động kinh doanh thông qua việc hợp tác phát triển và đa dạng hóa sản phẩm. Bên cạnh đó, nó đáp ứng trọn gói nhu cầu đa dạng của khách hàng, chăm sóc khách hàng tốt hơn, hiệu quả và gia tăng tính trung thành sử dụng dịch vụ của khách hàng. 1. Tình hình hoạt động của các công ty bảo hiểm Thị trường bảo hiểm và hoạt động kinh doanh bảo hiểm ở Việt Nam trong những năm vừa qua đã có bước phát triển nhanh chóng và đột phá để từng bước hội nhập với khu vực và thế giới. Tính đến cuối năm 2009, trên thị trường bảo hiểm Việt Nam có 49 doanh nghiệp bảo hiểm, trong đó 27 DNBH phi nhân thọ, 11 DNBH nhân thọ, 1 doanh nghiệp tái bảo hiểm và 10 doanh nghiệp môi giới bảo hiểm hoạt động. Trong 10 năm qua, thị trường bảo hiểm Việt Nam đạt tốc độ tăng trưởng bình quân trên 20%/năm. Mạng lưới hoạt động của ngành bảo hiểm liên tục được mở rộng khắp các tỉnh, thành. Đến nay, ngành bảo hiểm đã tiếp cận tới hầu hết các ngành nghề sản xuất – kinh doanh với nhiều loại hình bảo hiểm 50
52. phong phú. Thống kê của Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam cho thấy, khối bảo hiểm phi nhân thọ đã có 600 sản phẩm do doanh nghiệp bảo hiểm đăng ký với Bộ Tài chính, và 3 sản phẩm bắt buộc. Khối bảo hiểm nhân thọ có gần 200 sản phẩm bảo hiểm được Bộ Tài chính phê duyệt. Nếu như năm 2008, doanh thu phí bảo hiểm toàn thị trường đạt mức 19.600 tỷ đồng thì đến năm 2009, con số này ước đạt khoảng 24.646 tỷ đồng, tăng 8,18% so với năm 2008, trong đó doanh thu phí bảo hiểm phi nhân thọ khoảng 13.500 tỷ đồng, tăng 23% so với năm 2008. Doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ khoảng 11.146 tỷ đồng, tăng 7,8% so với năm 2008. Ngoài ra hoạt động tái bảo hiểm cũng có những chuyển biến rõ nét. Cơ cấu phí nhận tái bảo hiểm từ thị trường nước ngoài đang có xu hướng tăng lên và cơ cấu phí nhượng tái bảo hiểm ra nước ngoài lại có xu hướng giảm đi. Do số lượng DNBH tham gia thị trường ngày càng tăng, đã làm cho thị trường luôn có sự cạnh tranh sôi động. Điều này đã buộc các DNBH phải tìm ra các giải pháp phù hợp để nâng cao năng lực cạnh tranh của mình. Những giải pháp mà các DNBH thường áp dụng là nâng cao năng lực tài chính, đa dạng hóa sản phẩm, cải tiến công nghệ quản lý, chú trọng phát triển thương hiệu Quá trình này diễn ra liên tục, vì vậy đã làm cho thị trường càng ngày càng sôi động hơn và năng lực cạnh tranh của từng DNBH cũng được cải thiện đáng kể. Thị trường bảo hiểm Việt Nam từng bước hội nhập với thị trường bảo hiểm khu vực và quốc tế. Với sự phát triển nhanh chóng, ổn định của thị trường, vai trò vị thế của Việt Nam được nâng cao trên thị trường quốc tế và khu vực thông qua các cơ chế hợp tác thương mại, dịch vụ tài chính đa phương và song phương, như các nước ASEAN, Liên minh Châu Âu, Hoa Kỳ và Nhật Bản. Đặc biệt chúng ta đã gia nhập WTO và thực hiện các cam kết hội nhập về tự do hóa thương mại, dịch vụ tài chính trong đó có bảo hiểm. Điều này cho thấy, thị 51
53. trường bảo hiểm Việt Nam đã thực sự hội nhập với thị trường bảo hiểm khu vực và thế giới. Hoạt động của các doanh nghiệp bảo hiểm đã đóng góp đáng kể vào việc giải quyết những rủi ro trong sản xuất kinh doanh và đời sống xh, cải thiện môi trường đầu tư, góp phần phát triển kinh tế xã hội của đất nước. Có thể nói tốc độ tăng trưởng, đa dạng hóa thị trường, sản phẩm và hình thức sở hữu của các DNBH Việt Nam là khá nhanh chóng, và đó là những bước tiến thuận lợi cho tiến trình hội nhập quốc tế. Bên cạnh những kết quả đạt được, đã bộc lộ những yếu kém nhất định. Năng lực hoạt động kinh doanh của các DNBH còn nhiều hạn chế. Phần lớn là do năng lực tài chính yếu kém cho nên đã lệ thuộc quá nhiều và hoạt động tái bảo hiểm. Kinh nghiệm và trình độ chuyên môn nghiệp vụ của một số bộ phận cán bộ còn yếu đã ảnh hưởng không nhỏ đến quá trình hoạt động kinh doanh. Thực trạng này thể hiện rõ trong các khâu, như: đánh giá và quản lý rủi ro, tính phí bảo hiểm, thiết kế sản phẩm, tổ chức kênh phân phối, giám định và bồi thường tổn thất Quy mô thị trường bảo hiểm còn nhỏ bé, chưa thực sự đáp ứng được yêu cầu phát triển kinh tế - xã hội. Hạn chế này thể hiện rõ ở tỷ trọng doanh thu phí bảo hiểm trong GDP có tăng song vẫn còn thấp so với các nước trong khu vực và quốc tế (Singapo là 6,00%; Thái Lan 4,7%; mức trung bình trên thế giới là 7,8%). Tốc độ tăng trưởng kinh tế của Việt Nam là khá cao, dân số đông nhưng đến cuối năm 2009 các DNBH nhân thọ mới chỉ khai thách hơn được hơn 9 triệu hợp đồng. Các nghiệp vụ bảo hiểm phi nhân thọ cũng trong tình trạng tương tự. Chính vì tỷ trọng tham gia bảo hiểm còn nhỏ bé, quy luật “Số đông bù số ít” trong bảo hiểm bị hạn chế, cho nên khi rủi ro xảy ra, tỷ lệ khách hàng được hưởng quyền lợi bảo hiểm thấp, hậu quả của rủi ro chưa thực sự được san sẻ. sản phẩm cung cấp còn bỏ trống nhiều mảng mà xã hội quan tâm, ví dụ mảng bảo 52
54. hiểm nông nghiệp, dịch vụ bảo hiểm trách nhiệm nghề nghiệp trong các lĩnh vực xây dựng, y tế, kỹ thuật, thiết kế Dịch vụ bảo hiểm hiện tại phần lớn tập trung vào đối tượng khách hàng là các tổ chức (với bảo hiểm phi nhân thọ) và những cá nhân có thu nhập cao, ổn định tại các thành phố lớn, gần như bỏ qua đối tượng khách hàng ở các vùng sâu, vùng xa Sự cạnh tranh trong các doanh nghiệp cung cấp dịch vụ còn mang lợi ích kinh tế cục bộ, chưa thông qua cạnh tranh để nâng cao trình độ chuyên môn, kinh nghiệm nghề nghiệp. Tính cạnh tranh giữa các doanh nghiệp bảo hiểm trong thời gian qua thiếu lành mạnh và diễn ra theo hướng phức tạp. Thủ đoạn cạnh tranh đa phần là hạ phí, đôi lúc mở rộng điều kiện áp dụng những điều khoản bổ sung có lợi cho khách hàng, hoặc nâng cao hoa hồng cho khách hàng Điều này rất nguy hiểm cho sự phát triển bền vững của thị trường, và mặc dù đã có những quy định xử phạt, nhưng tình trạng trên vẫn thường xuyên xảy ra. Ngoài ra còn tồn tại một số điểm yếu của doanh nghiệp bảo hiểm trong nước như năng lực tài chính yếu, năng lực tổ chức kinh doanh kém. Trong công tác quản lý còn nhiều lỏng lẻo, nhất là đội ngũ đại lý, tư vấn viên bảo hiểm, hiện tượng đại lý, tư vấn “có vấn đề” với tiền phí bảo hiểm của người tham gia bảo hiểm vẫn còn tồn tại. Việc thông đồng giữa nhân viên công ty bảo hiểm và khách hàng gian lận trong lập hồ sơ giải quyết bồi thường còn diễn ra và hàng loạt các vấn đề khác thể hiện sự yếu kém trong công tác quản lý ở các công ty bảo hiểm. Hiện tại, khâu thiết kế sản phẩm bảo hiểm còn chưa phát triển, chưa theo kịp được sự gia tăng nhu cầu của khách hàng. Bên cạnh đó, các doanh nghiệp bảo hiểm chỉ mới bắt đầu quan tâm tới đa dạng hóa các kênh phân phối sản phẩm, và hầu như hiện nay vẫn đang tập trung vào kênh phân phối truyền thống 53
55. Với những tồn tại như trên, các doanh nghiệp bảo hiểm Việt Nam đang nỗ lực tìm ra giải pháp để đáp ứng được yêu cầu của quá trình hội nhập. 3. Thực trạng liên mối liên kết giữa ngân hàng và bảo hiểm. Trên thế giới, việc ngân hàng liên kết với các công ty bảo hiểm đã diễn ra từ rất lâu, cho đến nay tại các thị trường như châu Âu, châu Á, châu Mỹ Latinh đều đã đạt được đến trình độ cao. Ở Việt Nam, hoạt động liên kết này cũng được bắt đầu từ khoảng giữa những năm 90, và mức độ hợp tác được tăng lên theo thời gian. Giai đoạn trước năm 2000, hoạt động liên kết ban đầu là việc các công ty bảo hiểm mở tài khoản tại ngân hàng, còn ngân hàng là nhà quản lý vốn nhàn rỗi đối với công ty bảo hiểm. Tiếp đó, quan hệ ngân hàng và công ty bảo hiểm dừng lại ở mối quan hệ vay nợ. Các công ty bảo hiểm đã có sự cân đối các nguồn vốn để điều chỉnh từ tiền gửi không kỳ hạn sang tiền gửi có kỳ hạn. Tuy nhiên, từ năm 1997 đến 2000, bắt đầu xuất hiện các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ có quỹ dự phòng nghiệp vụ lớn, nguồn tiền nhàn rỗi lớn nhưng do các công ty bảo hiểm nhân thọ đều mới thành lập nên mối quan hệ ngân hàng và bảo hiểm vẫn chưa có nhiều thay đổi so với giai đoạn trước đó. Giai đoạn từ năm 2001 đến 2005, với các điều kiện thuận lợi như: nền kinh tế tăng trưởng mạnh, các quy định của pháp luật khuyến khích bắt buộc công ty bảo hiểm phải có một mức tiền nhất định gửi tại các tổ chức tín dụng nên mối quan hệ ngân hàng và bảo hiểm đã có những bước tiến quan trọng. Các công ty bảo hiểm nói chung và công ty bảo hiểm nhân thọ nói riêng, trong quá trình tìm kiếm và phát triển các kênh phân phối đã đặc biệt quan tâm đến kênh phân phối qua các ngân hàng. Công ty bảo hiểm đã có các hợp đồng hợp tác với các ngân hàng dưới dạng hợp đồng cộng tác viên, hoặc hợp đồng thỏa thuận dịch vụ ngân hàng và mở tài khoản giao dịch chứng khoán Bancassurance chính 54
56. thức xuất hiện ở nước ta được đánh dấu bằng sự kiện Công ty TNHH Bảo hiểm quốc tế Mỹ (AIA Việt Nam) ký hợp đồng hợp tác với Ngân hàng Hồng Kông – Thượng Hải (HSBC) vào tháng 6/2001. Tiếp theo, trong năm 2002 đánh dấu sự liên kết giữa công ty Prudential với Ngân hàng Á Châu. Năm 2003, công ty Manulife ký hợp đồng liên kết với ngân hàng Đông Á và năm 2004, công ty Bảo Việt nhân thọ liên kết với Ngân hàng NN&PTNT. Như vậy, từ năm 2001 các công ty bảo hiểm ở Việt Nam có thêm một kênh phân phối mới để giới thiệu sản phẩm đến đối tượng khách hàng giàu tiềm năng. Tuy nhiên, cho đến cuối năm 2004, những thỏa thuận này cũng mới chỉ đề cập đến việc ngân hàng cung cấp các dịch vụ tiện ích cho những khách hàng của các công ty bảo hiểm và sau đó sẽ được hưởng hoa hồng hoặc quyền lợi trên cơ sở kết quả của các dịch vụ mang lại. Các thỏa thuận chưa ràng buộc nghĩa vụ đầu tư hay gửi tiền của các công ty bảo hiểm tại ngân hàng, chưa có ràng buộc phát triển sản phẩm mang những đặc trưng của cả hai mảng dịch vụ tài chính này Cho nên kết quả còn khá khiêm tốn về doanh thu phí, mức độ kết hợp cũng như sản phẩm phân phối. Giai đoạn từ năm 2005 đến nay. Trong giai đoạn này, hoạt động của mô hình Bancassurance ở Việt Nam có mức độ hợp tác sâu hơn đó là các công ty bảo hiểm và ngân hàng đã cùng nhau thiết kế để đưa ra sản phẩm chung cho khách hàng của ngân hàng. Cho đến nay, có hai sản phẩm đã được triển khai và mang lại hiệu quả đó là sản phẩm “Phú bảo tín” của Prudential hợp tác với ACB (Tháng 5/2005) và sản phẩm “Tài khoản tiết kiệm giáo dục” của Bảo Việt nhân thọ hợp tác cùng với Techcombank (tháng 10/2006). Theo các chuyên gia kinh tế nhận định, mô hình ngân hàng liên kết bảo hiểm (Bancassurance) là mô hình kinh doanh nếu biết khai thác tốt mô hình này sẽ mang lại giá trị lợi nhuận kinh tế rất lớn. Điều này cũng được nhiều tổ chức, 55
57. doanh nghiệp tài chính, bảo hiểm, ngân hàng nhìn nhận về lợi ích của mô hình này. Tuy sự hợp tác giữa các công ty bảo hiểm và ngân hàng kinh doanh sản phẩm Bancassurance mới chỉ bắt đầu nhưng đã mang lại những giá trị rất lớn cho cả đôi bên. Trên thị trường đã chứng kiến sự bắt tay của Ngân hàng Thương mại cổ phần Sài Gòn (SCB), thành phố Hồ Chí Minh, SCB và Bảo Việt Nhân thọ. Sản phẩm mới này là sự liên kết giữa sản phẩm bảo hiểm An nghiệp Thành công của Bảo Việt nhân thọ và sản phẩm Tiết kiệm Nhân văn của SCB. Tất cả các khách hàng khi tham gia gửi Tiết kiệm Nhân văn sẽ được SCB mua tặng bảo hiểm An nghiệp Thành công của Bảo Việt nhân thọ. Số tiền bảo hiểm cho mỗi sổ tiết kiệm bằng 50% số tiền gửi của khách hàng và số tiền bảo hiểm tối đa cho mỗi khách hàng lên tới 1 tỷ đồng Mới đây Ngân hàng Đông Á đã bắt tay với Bảo Việt, theo đó khách hàng có thể đóng phí và nhận bồi thường hợp đồng bảo hiểm qua máy ATM. Đổi lại Bảo Việt sẽ trở thành một trong những cổ đông chiến lược của ngân hàng. Ngoài ngân hàng Đông Á, cuối năm 2009 HDBank và Tổng công ty Bảo hiểm Bảo Việt thỏa thuận hợp tác cùng nghiên cứ và phát triển các sản phẩm bảo hiểm Bancassurance có khả năng thích hợp với các sản phẩm Ngân hàng hoặc sản phẩm độc lập để mang lại giá trị gia tăng nhiều hơn cho khách hàng của hai bên. Sự kết hợp giữa công ty bảo hiểm và ngân hàng giúp ngân hàng có thêm lượng tiền đóng phí bảo hiểm thông qua ngân hàng của khách. Ngoài ra công ty bảo hiểm còn duy trì các khoản tiền gửi có kỳ hạn và các hình thức đầu tư khai thác tại ngân hàng. Ngược lại, ngân hàng sẽ cung cấp cho công ty bảo hiểm hạn mức tín dụng vào từng thời điểm để hỗ trợ vốn lưu động cho công ty. Hiện nay, hầu hết hợp đồng bảo hiểm, tài sản thế chấp, đơn bảo hiểm hàng hóa xuất nhập khẩu được thông qua các mối quan hệ với ngân hàng. Ngoài ra, dựa trên hệ thống 56
58. mạng lưới chi nhánh, phòng giao dịch có sẵn rộng khắp của ngân hàng, công ty bảo hiểm có thể tiết kiệm được chi phí, nguồn lực trong việc mở rộng thị phần. Tuy nhiên, hoạt động Bancassurance ở Việt Nam hiện nay phát triển tương đối chậm và chỉ dưng lại ở những hình thức liên kết đơn giản, do doanh nghiệp bảo hiểm và ngân hàng đều chưa chú trọng đến kênh phân phối này. Có thể tóm tắt một số nét chính trong hoạt động của mô hình Bancassurance trong thị trường bảo hiểm ở Việt Nam như sau: Về mô hình hoạt động, hoạt động Bancassurance của các doanh nghiệp bảo hiểm và ngân hàng hiện nay chủ yếu tồn tại dưới hình thức Hợp đồng hợp tác kinh doanh, theo đó ngân hàng đơn thuần là đại lý tổ chức của doanh nghiệp bảo hiểm. Ngân hàng sẽ trực tiếp bán các sản phẩm bảo hiểm của doanh nghiệp bảo hiểm và được hưởng hoa hồng theo thỏa thuận. Để trở thành đối tác của bảo hiểm trong hoạt động Bancassurance, thông thường các ngân hàng phải làm thủ tục để được cấp bổ sung Giấy phép làm đại lý tổ chức của các công ty bảo hiểm. Về sản phẩm, mô hình Bancassurance ở Việt Nam mới chủ yếu cung cấp các lợi ích gia tăng cho khách hàng của ngân hàng thông qua các sản phẩm bảo hiểm như: bảo hiểm dư nợ tín dụng, bảo hiểm cho người gửi tiền tại tổ chức tín dụng, bảo hiểm tử kỳ thông thường và bảo hiểm hỗn hợp. Các sản phẩm bảo hiểm liên kết đầu tư (unit – linked product) chưa được phép triển khai qua kênh phân phối này. Về lực lượng bán hàng, phần lớn các công ty bảo hiểm sử dụng lực lượng bán hàng của kênh phân phối bảo hiểm qua ngân hàng là đội ngũ nhân viên của ngân hàng. Với lực lượng bán hàng này, công ty bảo hiểm tận dụng được không gian, địa điểm và hệ thống công nghệ thông tin của các ngân hàng thương mại. Ngoài lực lượng này, một số doanh nghiệp sử dụng lực lượng tư vấn tài chính chuyên nghiệp là những chuyên gia tài chính được hưởng lương của doanh 57
59. nghiệp có vai trò giám sát và thúc đẩy hoạt động Bancassurance và trực tiếp thực hiện các giao dịch tư vấn bán bảo hiểm cho khách hàng của ngân hàng. Về hoa hồng, đối với mỗi liên kết giữa một ngân hàng và một bảo hiểm sẽ có những thỏa thuận về hoa hồng và các khoản tiền thưởng khác nhau. Đa số các công ty bảo hiểm thực hiện chi trả hoa hồng cho đại diện Ban lãnh đạo của ngân hàng. Việc có chia hoa hồng hay tiền thưởng cho nhân viên ngân hàng hay không hoàn toàn phụ thuộc vào quyết định của Ban lãnh đạo ngân hàng. Thông thường các ngân hàng sẽ không chia hoa hồng cho nhân viên của mình, mà khoản hoa hồng nhận được từ công ty bảo hiểm sẽ được bổ sung thêm vào phần doanh thu của ngân hàng. Có thể ngân hàng sẽ bỏ ra một phần chi phí để khen thưởng, khuyến khích nhân viên của mình, tuy nhiên khoản khen thưởng này sẽ tính vào toàn bộ kết quả làm việc của nhân viên ngân hàng, không chỉ mỗi hoạt động Bancassurance. Một số doanh nghiệp bảo hiểm và ngân hàng lại thỏa thuận chi trả hoa hồng cho từng nhân viên ngân hàng theo chỉ định của ngân hàng. Do mới triển khai, các sản phẩm bảo hiểm Bancassurance này mới chỉ chủ yếu cung cấp các lợi ích gia tăng cho các khách hàng của đơn vị tổ chức kênh phân phối. Thời gian tới đây, cơ quan quản lý bảo hiểm sẽ xây dựng các cơ sở pháp lý cần thiết để hỗ trợ doanh nghiệp bảo hiểm triển khai các kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm phi truyền thống, trong đó có Bancassurance. Điều này sẽ giúp tiết kiệm chi phí ( bán hàng, thu phí ), đa dạng hóa sự lựa chọn và cung cấp các quyền lợi gia tăng cho khách hàng. Với 5 ngân hàng thương mại nhà nước, 36 ngân hàng thương mại cổ phần, 1 ngân hàng chính sách xã hội, 1 ngân hàng phát triển, 6 ngân hàng liên doanh, 46 chi nhánh ngân hàng nước ngoài (vào thời điểm cuối năm 2008), Bancassurance có cơ sở để phát triển tại Việt Nam. Doanh thu phí bảo hiểm hiện nay còn tương đối thấp, song với xu hướng tăng chung của thu nhập bình quân 58
60. đầu người, nhận thức về bảo hiểm sẽ tăng lên, mức độ thành thị hóa ngày càng gia tăng, hy vọng Bancassurance sẽ phát triển trong thời gian tới. II. THỰC TRẠNG TRIỂN KHAI MÔ HÌNH BANCASSURANCE TẠI VIỆT NAM 1. Khung pháp lý điều chỉnh Bancassurance đang trở thành một kênh bán hàng tất yếu của các doanh nghiệp bảo hiểm. Xu thế liên kết cùng một lúc với 2 hoặc 3 thậm chí là nhiều hơn nữa các ngân hàng để bán các sản phẩm bảo hiểm ngày càng trở nên phổ biến và đem lại doanh thu đáng kể cho các công ty bảo hiểm. Chỉ tính riêng trong khối bảo hiểm nhân thọ, đã có hơn một nửa trong số 12 doanh nghiệp triển khai bán hàng hàng Bancassurance. Hiện doanh thu phí bảo hiểm qua kênh Bancassurance tính trung bình mới chiếm khoảng 2% tổng doanh thu phí bảo hiểm của toàn thị trường, nhưng các công ty bảo hiểm đều cho rằng đây sẽ là xu hướng phát triển tất yếu tại thị trường tài chính Việt Nam. Mặc dù đang có những bước phát triển ban đầu thuận lợi, nhưng vẫn có một số trở ngại để trở nên thông dụng hơn. Đầu tiền là thói quen chi tiêu, đa số người dân vẫn chưa quen với mô hình mua sắm trực tuyến qua Internet, ngại vay tiền qua ngân hàng để chi tiêu. Trong khi đây là những kênh phân phối quan trọng cho Bancassurance. Nhưng quan trọng hơn cả là Bancassurance chưa có một khung pháp lý cụ thể để phát triển. Sau khi Luật Các tổ chức tín dụng sửa đổi năm 2004 cho phép các NHTM được cung ứng dịch vụ bảo hiểm, sự liên kết giữa hai thể chế tài chính này đã có cơ sở để phát triển. Hiện nay, Luật quy định, các công ty bảo hiểm do ngân hàng thành lập đều có thể thực hiện các sản phẩm bảo hiểm như các công ty bảo hiểm thông thường khác. Các doanh nghiệp trong ngành đang vận động hành lang để có thể được tham gia kinh doanh trong một số dịch vụ ngân hàng. Hiệp hội Bảo 59
61. hiểm Việt Nam còn kiến nghị Nhà nước cho phép hội viên của mình mua cổ phiếu, góp cổ phần vào nhà băng, thậm chí lập ngân hàng thương mại. Luật pháp hiện hành quy định, ngoài việc tự quyết định đầu tư trong phạm vi vốn chủ sở hữu, DNBH có thể mua cổ phiếu ngân hàng hoặc cho vay như một ngân hàng thương mại. Theo Tổng thư ký Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam Phùng Đắc Lộc: “Cơ quan quản lý nhà nước đã có nhiều quy định để quản lý các doanh nghiệp bảo hiểm về vốn chủ sở hữu, ký quỹ, trích lập dự phòng nghiệp vụ, chỉ tiêu giám sát, xử phạt hành chính, phê duyệt và đăng ký sản phẩm. Nhưng rất tiếc là hoạt động đầu tư vốn của các doanh nghiệp bảo hiểm lại chưa có hướng dẫn cụ thể”. Bảo Việt Nhân thọ trước đây có ý định cho người tham gia bảo hiểm vay khi gặp khó khăn, nhưng lại bị cơ quan thanh tra kết luận là làm sai nguyên tắc vì áp dụng lãi suất thấp hơn ngân hàng. Bảo Minh thì đề nghị đối tác tiếp nhận đầu tư đi đăng ký tài sản đảm bảo, nhưng câu trả lời là chưa có hướng dẫn đối với doanh nghiệp bảo hiểm. Thậm chí có nhiều ý kiến cho rằng doanh nghiệp bảo hiểm không được phép cho vay vì không thuộc phạm vi điều chỉnh của Luật Các tổ chức tín dụng. Bảo hiểm là một thực thể tài chính quan trọng với ưu thế lớn về vốn dài hạn, song để được tham gia kinh doanh dịch vụ ngân hàng, họ vẫn phải chịu sự kiểm soát chặt chẽ của Ngân hàng Nhà nước. Một số công ty bảo hiểm, trong đó có Prudential Việt Nam muốn xây dựng hệ thống ngân hàng bán lẻ trên cơ sở khách hàng mà họ có. Nhưng thực tế, các quy định về nhận tiền gửi cũng như cho vay ngắn hạn cực kỳ chặt chẽ, và họ chỉ được tham giam nếu được sự chấp nhận của Ngân hàng Nhà nước. Một số doanh nghiệp bảo hiểm đang xin phép thành lập một công ty tài chính nằm trong công ty mẹ để cung cấp các dịch vụ có tính chất ngân hàng. Tuy nhiên, ngay cả khi công ty tài chính được thành lập, 60
62. Ngân hàng Nhà nước cũng sẽ quản lý phần hoạt động kinh doanh giống như ngân hàng của công ty, và sớm muộn sẽ ban hành các chuẩn mực về giám sát hoạt động ngân hàng của các công ty bảo hiểm. Thực tế, chế độ quản lý của Nhà nước ngày một hoàn thiện hơn với việc ban hành Nghị định 41 ngày 5/5/2009 xử phạt hành chính trong lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm, Thông tư 86/BTC ngày 28/4/2009, Thông tư sửa đổi bổ sung Thông tư 155/BTC và Thông tư 156/BTC trong năm 2009 cũng thể hiện quyết tâm ngăn chặn tình hình cạnh tranh không lành mạnh trên thị trường bảo hiểm, đặc biệt là thị trường bảo hiểm phi nhân thọ. Dự kiến, Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam sẽ tổ chức hội thảo xây dựng cơ sở pháp lý về đầu tư cho vay các doanh nghiệp bảo hiểm để tìm tiếng nói chung kiến nghị với Nhà nước đưa ra văn bản hướng dẫn chi tiết hoạt động này. 2. Các mô hình Bancassurance tại thị trƣờng bảo hiểm Việt Nam Hiện nay, mô hình Bancassurance tại Việt Nam cũng giống như ở châu Á, không có mô hình hoạt động hay mô hình phân phối điển hình. Các mô hình được hình thành tùy theo mức độ hợp tác liên kết giữa ngân hàng và hãng bảo hiểm. 2.1. Mô hình hợp tác phân phối Đây là mô hình ở hầu hết các nước trên thị trường bảo hiểm châu Á, nó chiếm 69% tổng các hình thức liên kết. Mô hình này, như tên gọi của nó, phần lớn tập trung vào thiết kế sản phẩm, mở rộng, cải thiện các kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm. Các ngân hàng sẽ ký một thỏa thuận với công ty bảo hiểm, theo đó cam kết các điều khoản liên quan đến việc công ty bảo hiểm có quyền sử dụng mạng lưới của ngân hàng như thế nào, các hệ thống máy phục vụ giao dịch 61
63. (ví dụ ATM) ra sao, hợp tác ở mức độ nào để đưa ra các sản phẩm bảo hiểm mang đặc trưng của cả hai lĩnh vực. Cho đến cuối năm 2004, những thỏa thuận hợp tác giữa ngân hàng và bảo hiểm chỉ đề cập đến việc ngân hàng cung cấp dịch vụ tiện ích cho những khách hàng của các công ty bảo hiểm và sau đó ngân hàng sẽ được hưởng hoa hồng hoặc quyền lợi trên cơ sở kết quả các dịch vụ mang lại. Các thỏa thuận chưa có ràng buộc trong phát triển sản phẩm mang những đặc trưng của cả hai mảng dịch vụ tài chính này Đến năm 2005 trở lại đây, các ngân hàng đã bắt đầu quan tâm đến các sản phẩm ngân hàng bảo hiểm, họ tung ra thị trường các sản phẩm mà bản chất là các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, hoặc họ ký kết các hợp đồng hợp tác ở mức đơn giản như công ty bảo hiểm đặt một quầy tư vấn tại ngân hàng để tư vấn và bán bảo hiểm khi có khách hàng yêu cầu, hoặc nhân viên ngân hàng sẽ bán một số sản phẩm bảo hiểm Điển hình cho mối quan hệ hợp tác này là Bảo Việt đã ký thỏa thuận hợp tác với Ngân hàng Á Châu (ACB), Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam (Vietinbank), ngân hàng Phát triển nhà Đồng bằng sông Cửu Long (MHB) ; Prudential kết hợp với ACB, VPBank, Vietcombank ; Bảo Việt nhân thọ với Ngân hàng TMCP Kỹ thương Việt Nam (Techcombank), Ngân hàng Nông nghiệp Việt Nam, Ngân hàng TMCP Habubank Khi Ngân hàng và Công ty bảo hiểm liên kết với nhau, theo thỏa thuận hợp tác, Ngân hàng trở thành đại lý chính thức của công ty bảo hiểm thực hiện việc phân phối gói sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng (Bancassurance) tới người tiêu dùng khi khách hàng vay tiền tại ngân hàng để mua tài sản và khách hàng phải mua bảo hiểm cho tài sản đó. 62
64. Ngân hàng với vai trò là đại lý sẽ tăng thêm thu nhập cơ bản từ hoa hồng hoạt động bán bảo hiểm, đồng thời phát triển được nhiều sản phẩm, phong phú hóa chuỗi dịch vụ tài chính mà ngân hàng cung cấp cho khách hàng và giảm những khoản thu nhập không ổn định, chắc chắn. Thông thường, các nhân viên ngân hàng sau khi được lựa chọn và trải qua các khóa đào tạo bài bản sẽ trực tiếp tư vấn, phân phối sản phẩm bảo hiểm tại ngân hàng mà không cần sự hiện diện của nhân viên công ty bảo hiểm tại ngân hàng. Chẳng hạn, Ngân hàng VPBank và công ty Bảo hiểm nhân thọ Prudential Việt Nam đã ký thỏa thuận hợp tác, VPBank trở thành đại lý chính thức của Prudential Việt Nam thực hiện việc phân phối gói sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng Bancassurance tới người tiêu dùng. Trước VPBank, Prudential còn ký kết hợp tác với 5 ngân hàng là Standard Charterd Bank, Agribank, Vietcombank, Sacombank và ABBank. Thông qua những thỏa thuận hợp tác phân phối này, Prudential và các ngân hàng sẽ phục vụ khách hàng tốt hơn với gói sản phẩm tài chính mới. Khách hàng bảo hiểm của Prudential có thể tiết kiệm đáng kể thời gian thanh toán phí bảo hiểm. Còn khách hàng của ngân hàng sẽ được các chuyên gia tư vấn bảo hiểm của chính ngân hàng tư vấn sử dụng một dịch vụ tài chính tổng thể, tiện ích bao gồm các sản phẩm bảo hiểm đã được ngân hàng xem xét và đánh giá trước khi giới thiệu đến khách hàng. Khi tham gia vào mô hình hợp tác phân phối, công ty bảo hiểm có quyền kết nối với mạng lưới khách hàng của ngân hàng để phân phối sản phẩm tới khối thị trường tập trung. Khi rủi ro xảy ra đối với bản thân hay gia đình, khách hàng hoàn toàn yên tâm rằng họ vẫn có khả năng trả được các khoản vay cho ngân hàng mà không phải mất tài sản thế chấp. Hay nói cách khác, công ty bảo hiểm là người đứng ra đảm bảo quyền lợi tài chính cho khách hàng trong trường hợp 63
65. xảy ra rủi ro. Qua đó, gia tăng cơ hội bán chéo các sản phẩm bảo hiểm và ngân hàng với nhau. Sản Thẻ tín Quản Vay Các Cho phẩm dụng lý dòng thế chấp món vay vay cá của tiền độc lập nhân ngân hàng Sản Sản Bảo Bảo Bảo Bảo phâm phẩm hiểm tín hiểm hiểm hiểm tín bảo bảo dụng cho các món vay dụng cá hiểm hiểm nhân thọ tài sản cho cá nhân mất thẻ dùng thế nhân tín dụng chấp Hiện nay, NHTMCP Kỹ thương (Techcombank) liên kết với Bảo Việt cho ra sản phẩm “Tích lũy Bảo gia”, “Tiết kiệm Giáo dục”, “Bảo hiểm Tín dụng cho Nhà mới và Ô tô xịn”, “Bảo hiểm An tâm Tiêu dùng”. Tài khoản Tích lũy Bảo gia là hình thức tài khoản tiền gửi VND có kỳ hạn, hàng tháng khách hàng có thể nộp một số tiền nhất định để hưởng lãi và hướng tới mục tiêu tích lũy dài hạn cho cuộc sống để đảm bảo cho khách hàng “An tâm tận hưởng cuộc sống”. Tham gia sản phẩm này, ngoài việc được hưởng lãi suất tiết kiệm ưu đãi, khách hàng sẽ được tặng bảo hiểm theo sản phẩm An Tâm Tiết Kiệm của Bảo Việt Nhân thọ. Tài khoản Tích lũy Bảo gia được khách hàng sử dụng với tổng số tiền huy động từ loại hình tiết kiệm này là hơn 45 tỷ đồng. Kể từ khi triển khai, đã có gần 2.000 khách hàng sử dụng tài khoản “Tiết kiệm Giáo dục”, với tổng số tiền huy động từ loại hình tiết kiệm này là hơn 38 tỷ đồng. Các khách hàng tham gia 64
66. chương trình “Tín dụng Nhà mới và Ô tô xịn” cũng đã tham gia bảo hiểm “An tâm Bảo tín” với hơn 15 tỷ dư nợ tín dụng. Bên cạnh đó, NHTMCP Á Châu (ACB) và công ty Prudential liên kết cho sản phẩm: Phú Bảo Tín, Phúc An Mỹ Thành Tài. Phú Bảo Tín là sản phẩm bảo hiểm của Prudential Việt Nam chỉ dành cho khách hàng vay tín dụng trung và dài hạn của ACB. Đặc điểm của sản phẩm tín dụng này là nếu người được bảo hiểm tử vong hoặc thương tật toàn bộ và vĩnh viễn, người thụ hưởng (do người mua chỉ định) sẽ nhận được bảo hiểm từ Prudential. Số tiền được nhận từ công ty bảo hiểm sẽ tương ứng với số dư nợ cần phải trả cho Ngân hàng. Như vậy, khi tham gia Phú Bảo Tín, khách hàng sẽ yên tâm khi xảy ra rủi ro đối với bản thân, gia đình họ vẫn có khả năng hoàn trả các khoản vay cho ngân hàng mà không phải mất tài sản thế chấp. Hay nói cách khác, khi khách hàng mua bảo hiểm tín dụng gặp rủi ro không thể trả nợ được Ngân hàng thì công ty bảo hiểm sẽ thanh toán hộ cho khách hàng đó. Riêng với Prudential và ACB, trong những năm qua đã có trên 2.800 hợp đồng bảo hiểm được bán ra với giá trị trên 20 tỷ đồng. Ngoài ra, Ngân hàng HSBC đã ký hợp đồng với Công ty Bảo hiểm quốc tế AIA để trở thành Ngân hàng đầu tiên ở Việt Nam cung cấp sản phẩm bảo hiểm nhân thọ cho khách hàng của mình. Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam (Vietcombank) cũng đã tiến hành một thỏa thuận hợp tác với công ty AIA và Prudential về cung cấp dịch vụ ngân hàng và bảo hiểm về thu phí và thanh toán bảo hiểm. Qua đó, Vietcombank là đại lý chính thức của các công ty bảo hiểm về thu phí và thanh toán bảo hiểm qua hệ thống ATM, hỗ trợ tư vấn bảo hiểm, cung cấp dịch vụ ngân hàng và chứng khoán cho công ty bảo hiểm. Như vậy, khách hàng của bảo hiểm chỉ cần giao dịch trên một tài khoản chuyên thu phí bảo hiểm 65