›
›

Tài liệu Kỹ thuật đàm phám thương mại quốc tế

pdf 219 trang hapham 2090
Download
Bạn đang xem 20 trang mẫu của tài liệu "Tài liệu Kỹ thuật đàm phám thương mại quốc tế", để tải tài liệu gốc về máy bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên

Tài liệu đính kèm:

  • pdftai_lieu_ky_thuat_dam_pham_thuong_mai_quoc_te.pdf

Nội dung text: Tài liệu Kỹ thuật đàm phám thương mại quốc tế

  1. 1 NGUYÏNÎ XUÊN THÚM (CHU Ã BIÏN) - NGUYÏNÎ VÙN HÖNGÌ NGUYÏNÎ XUÊN THÚM (CHU Ã BIÏN) - NGUYÏNÎ VÙN HÖNGÌ TRUNG TÊM THÖNG TIN THÛ VIÏÅN ÀAÅI HOÅC QUÖËC GIA HAÂ NÖÅI Haâ Nöåi - 2001
  2. KYÄ THUÊÅT ÀAÂM PHAÁN THÛÚNG MAÅI QUÖËC TÏË 2 Muïc luïc Lôøi noùi ñaàu Chöông 1 GIÔÙI THIEÄU CHUNG VEÀ ÑAØM PHAÙN 1 Khaùi nieäm 2 Baûn chaát cuûa quaù trình ñaøm phaùn 2.1. Ñaøm phaùn laø moät khoa hoïc 2.2 Ñaøm phaùn laø moät ngheä thuaät 2.3 Ñaøm phaùn laø quaù trình thoaû hieäp veà lôïi ích vaø thoáng nhaát giöõa caùc maët ñoái laäp 3 Nhöõng ñeà xuaát nghieân cöùu vaø ñaøo taïo Chöông 2 CHUAÅN BÒ ÑAØM PHAÙN 1. Chuaån bò chieán löôïc 1.1 Chuaån bò tö duy chieán löôïc 1.2 Chuaån bò thaùi ñoä chieán löôïc 1.3 Chuaån bò bieän phaùp chieán löôïc 2. Chuaån bò keá hoaïch 2.1 Thu thaäp soá lieäu, döõ lieäu thoâng tin 2.2 Ñöa ra giaû thieát 2.3 Xaây döïng caùc muïc tieâu ñaøm phaùn 2.4 Chuaån bò nhaân söï vaø ñòa ñieåm ñaøm phaùn
  3. 3 NGUYÏNÎ XUÊN THÚM (CHU Ã BIÏN) - NGUYÏNÎ VÙN HÖNGÌ 2.5 Töï ñaùnh giaù mình vaø ñoái phöông Chöông3 CAÙC KÓ THUAÄT CAÊN BAÛN TRONG ÑAØM PHAÙN THÖÔNG MAÏI 1. Kó thuaät ñaøm phaùn giaù 1.1 Taïi sao laïi phaûi ñaøm phaùn giaù 1.2 Caùc giai ñoaïn tính giaù 1.3 Phaân tích ñoä nhaïy caûm cuûa ñoái phöông 1.4 Ña daïng hoaù phöông thöùc ñaøm phaùn giaù 1.5 Kó thuaät thuyeát phuïc trong ñaøm phaùn giaù 1.6 Kó thuaät ñeà nghò troïn goùi 1.7 Kó thuaät soá leû 1.8 Kó thuaät ñoái phoù vôùi söï khaùng giaù cuûa ñoái phöông 2. Caùc kyõ thuaät trieån khai cô baûn 2.1 Khi ta gaëp moät ñoái phöông baát trò 2.2 Tìm phöông thöùc ñeå buoäc ñoái phöông ñöa ra ñeà nghò tröôùc 2.3 Ñöa ñeà nghò vaø kieân trì baûo veä ñeà nghò ñaõ ñöa ra 2.4 Tìm phöông thöùc tieát kieäm thôøi gian ñaøm phaùn 2.5 Ñoái phoù vôùi thuû thuaät ñöa ñeà nghò choùt cuûa ñoái phöông 2.6 Kó thuaät laïc ñeà 2.7 Kó thuaät ruùt ñeà nghò 2.8 Kó thuaät chænh lí muïc tieâu ban ñaàu khi tieán haønh ñaøm phaùn
  4. KYÄ THUÊÅT ÀAÂM PHAÁN THÛÚNG MAÅI QUÖËC TÏË 4 2.9. Kyõ thuaät xöû lyù huø doaï trong ñaøm phaùn 2.10. Kyõ thuaät xöû lyù nhöôïng boä 3. Kyõ thuaät choáng xaáu chôi trong ñaøm phaùn 3.1. Kyõ thuaät choáng thaùi ñoä laûng traùnh trong ñaøm phaùn 3.2. Kyõ thuaät choáng thaùi ñoä ñe doaï trong ñaøm phaùn 3.3. Kyõ thuaät choáng phaûn baùc cuûa ñoái phöông 3.4. Kyõ thuaät choáng söï laán tôùi cuûa ñoái phöông 3.5. Kyõ thuaät choáng “oàn aøo maø khoâng coù thoaû thuaän” 4. Kyõ thuaät giao tieáp trong ñaøm phaùn thöông maïi 4.1. Caùc chöùc naêng vaø ñaëc ñieåm cuûa giao tieáp ñaøm phaùn thöông maïi 4.2. Caùc kyõ thuaät giao tieáp caên baûn 4.3. Vai troø cuûa phieân dòch trong ñaøm phaùn thöông maïi 5. Kyõ thuaät keát thuùc ñaøm phaùn 5.1. Khi naøo ta neân boû ñaøm phaùn 5.2. Kyõ thuaät keát thuùc ñaøm phaùn khi ñaït ñöôïc thoaû thuaän 5.3. Nhöõng ñieàu khoaûn thoaû thuaän neân coù 5.4. Nhöõng kyõ thuaät keát thuùc ñaøm phaùn khi khoâng ñaït ñöôïc thoaû thuaän Chöông IV VAÊN HOAÙ TRONG ÑAØM PHAÙN THÖÔNG MAÏI QUOÁC TEÁ 1. Nhöõng khaùc bieät veà vaên hoaù: Phöông Ñoâng vaø Phöông Taây ñoái chieáu.
  5. 5 NGUYÏNÎ XUÊN THÚM (CHU Ã BIÏN) - NGUYÏNÎ VÙN HÖNGÌ 1.1. Chuû nghóa caù nhaân vaø chuû nghóa taäp theå. 1.2. Cô cheá taàng baäc. 1.3. Tính kyû luaät vaø thôøi gian ra quyeát ñònh 1.4. Vai troø cuûa Chính phuû 2. Trung Quoác 2.1. Guanxi 2.2. Theå dieän 2.3. Söï kính troïng ñoái vôùi ngöôøi cao tuoåi 2.4. Nhöõng löu yù khaùc 3. Nhaät Baûn 3.1. Tateshakai 3.2. Amae 3.3. Wa 3.4. Honne vaø Tatame 3.5. Naniwabushi 3.6. No Tataki Uri 3.7. Inshin Denshin 3.8. Nemawashi 3.9. Shinyo 4. Hoa Kyø 4.1. Sô khaûo nhöõng nghieân cöùu veà ñaøm phaùn trong nhöõng naêm gaàn ñaây ôû Myõ.
  6. KYÄ THUÊÅT ÀAÂM PHAÁN THÛÚNG MAÅI QUÖËC TÏË 6 4.2. Nhöõng giaù trò vaên hoaù Myõ Chöông V ÑAØM PHAÙN THÖÔNG MAÏI VIEÄT NAM TRONG NHÖÕNG NAÊM ÑOÅI MÔÙI 1. Ñaøm phaùn thöông maïi ôû Vieät Nam trong nhöõng naêm tieàn ñoåi môùi 2. Ñaøm phaùn thöông maïi ôû Vieät Nam sau ñoåi môùi
  7. 7 NGUYÏNÎ XUÊN THÚM (CHU Ã BIÏN) - NGUYÏNÎ VÙN HÖNGÌ Giôùi thieäu Nhöõng naêm thaùng cuoái cuøng cuûa theá kyû XX vôùi nhöõng thaønh töïu to lôùn cuûa cuoäc caùch maïng khoa hoïc vaø coâng ngheä hieän ñaïi ñaõ vaø ñang ñaåy nhanh söï phaùt trieån cuûa löïc löôïng saûn xuaát, naâng cao naêng suaát lao ñoäng, laøm chuyeån bieán maïnh meõ cô caáu kinh teá cuûa caùc quoác gia vaø laøm thay ñoåi saâu saéc moïi maët ñôøi soáng xaõ hoäi loaøi ngöôøi. Vieäc truyeàn baù nhanh choùng coâng ngheä cao, söï buøng noå giao thoâng vaän taûi vaø thöông maïi quoác teá, khaû naêng thoâng tin töùc khaéc, taát caû nhöõng caùi ñoù khieán cho caùc doanh nghieäp ñang ngaøy caøng chòu nhieàu söùc eùp caïnh tranh tröôùc ñaây chöa töøng coù vaø caøng ngaøy söùc eùp ñoù caøng taêng, ñe doaï söï soáng coøn cuûa doanh nghieäp, ñaëc bieät khi söùc eùp khoâng chæ mang tính khu vöïc maø môû roäng treân phaïm vi toaøn caàu. Ñeå thoaùt khoûi nguy cô bò dieät vong, caùc doanh nghieäp, nhaát laø caùc doanh nghieäp hoaït ñoäng treân thöông tröôøng quoác teá, phaûi hoaïch ñònh chieán löôïc phaùt trieån höõu hieäu cuûa mình, xaây döïng haøng loaït caùc bieän phaùp, trong ñoù coù ñaøm phaùn thöông maïi, nhaèm tieán haønh caùc hoaït ñoäng thöông maïi coù hieäu quaû nhaát. Vôùi kinh nghieäm treân ba möôi naêm phaùt trieån ngaønh ngoaïi thöông, vôùi söï keá thöøa cuûa nhöõng thaønh töïu baát khaû chieán baïi cuûa ñaøm phaùn ngoaïi giao Vieät Nam treân tröôøng quoác teá, caùc cô quan quaûn lyù, caùc doanh nghieäp Vieät Nam ñaõ goùp phaàn nhaát ñònh trong vieäc phaùt trieån neàn kinh teá, phaùt trieån ngaønh ngoaïi thöông vaø môû roäng caùc hoaït ñoäng kinh doanh cuûa mình. Tuy nhieân, ñaøm phaùn thöông maïi quoác teá vôùi nhöõng kyõ naêng vaø tö duy ñaëc thuø vôùi nhöõng kyõ xaûo vaø ngheä thuaät rieâng ,vôùi nhöõng qui trình vaø thuû phaùp nhaát ñònh quaû thaät coøn quaù xa laï ñoái vôùi caùc toå chöùc vaø doanh nghieäp Vieät Nam. Ñaõ coù nhieàu cuoäc hoäi thaûo quoác teá vaø Vieät Nam, ñaõ coù nhöõng coâng trình, chuyeân ñeà nghieân cöùu haøm chöùa nhöõng noäi dung khaùc nhau veà ñaøm phaùn
  8. KYÄ THUÊÅT ÀAÂM PHAÁN THÛÚNG MAÅI QUÖËC TÏË 8 thöông maïi quoác teá vôùi muïc ñích giuùp caùc nhaø quaûn lyù, caùc doanh nghieäp Vieät Nam coù quan heä kinh doanh vôùi nöôùc ngoaøi khoûi bôõ ngôõ trong nhöõng böôùc ñi ban ñaàu cuûa quaù trình hoäi nhaäp neàn kinh teá theá giôùi. Khoâng ngoaøi muïc ñích ñoù, cuoán saùch coù töïa ñeà “kyõ thuaät ñaøm phaùn thöông maïi quoác teá” laø coâng trình nghieân cöùu töông ñoái daøi hôi, heä thoáng vôùi nhöõng tö lieäu khaù phong phuù vaø soáng ñoäng seõ laø taøi lieäu boå ích. Moät ñieàu ñaùng chuù yù laø caùc taùc giaû ñeà laø caùc caùn boä giaûng daïy ôû caùc tröôøng ñaïi hoïc, nôi maø ñaøm phaùn thöông maïi quoác teá ñang ñöôïc xaây döïng vôùi yù nghóa khoâng chæ laø moät phaàn maø seõ laø moät moân hoïc ñoäc laäp trong töông lai. Caùc taùc giaû môùi ñöôïc tu nghieäp vaø ñöôïc caáp baèng thaïc syõ (MBA) ôû nöôùc ngoaøi. Ñieàu naøy laøm cho cuoán saùch vöøa mang tính lyù luaän hieän ñaïi coù keát hôïp vôùi thöïc tieãn Vieät Nam vöøa mang tính “tröôøng hoïc”. Laø moät coâng trình coù tính chaát nghieân cöùu, caùc taùc giaû chaéc chaén seõ khoâng theå traùnh khoûi nhöõng khieám khuyeát nhaát ñònh veà noäi dung cuõng nhö hình thöùc. Song chuùng toâi cho raèng ñaây laø cuoán saùch raát ñaùng traân troïng. Noù raát boå ích vaø laø taøi lieäu tham khaûo thieát thöïc khoâng chæ ñoái vôùi sinh vieân, giaùo vieân maø coøn ñoái vôùi nhöõng nhaø nghieân cöùu, quaûn lyù, caùc doanh nghieäp vaø cho taát caû nhöõng ai quan taâm. Vôùi tinh thaàn ñoù, xin traân troïng giôùi thieäu cuøng ñoäc giaû cuoán saùch naøy Haø Noäi, thaùng 10 naêm 1997 PGS. PTS Nguyeãn Thò Mô Phoù hieäu tröôûng tröôøng Ñaïi hoïc Ngoaïi thöông
  9. 9 NGUYÏNÎ XUÊN THÚM (CHU Ã BIÏN) - NGUYÏNÎ VÙN HÖNGÌ Lôøi taùc giaû Khu vöïc hoùa vaø toaøn caàu hoaù kinh teá, nghieân cöùu khuynh höôùng noåi baät cuûa neàn kinh teá theá giôùi trong nhöõng thaäp kyû choùt cuûa theá kyû XX, laø söï theå hieän cuûa quaù trình phaùt trieån coù tính quy luaät cuûa xaõ hoäi loaïi ngöôøi. Tröôùc boái caûnh ñoù, caùc doanh nghieäp duø laø ôû lónh vöïc naøo, ôû khu vöïc naøo ñeàu phaûi tieán haønh caùc hoaït ñoäng caïnh tranh coù tính khu vöïc, tính toaøn caàu. Ñaëc bieät laø ñoái vôùi caùc doanh nghieäp tham gia vaøo thò tröôøng theá giôùi, moät khi muoán toàn taïi vaø phaùt trieån, khoâng theå khoâng xaây döïng vaø phaùt trieån moät loaït caùc bieän phaùp cnaïh trnah mang tính chieán löôïc vaø chieán thuaät. Trong heä thoáng caùc bieän phaùp ñoù, ñaøm phaùn, moät thao taùc bao goàm trong noù caùc ñaëc tính vöøa mang tính kyõ thuaät, vöøa mang tính khoa hoïc vaø ngheä thuaät, ñoùng vai troø quan troïng trong quaù trình hoaïch ñònh vaø tieán haønh caù hoaït ñoäng kinh doanh coù hieäu quaû. Vì vaäy, moät loaït caùc tröôøng kinh doanh treân theá giôùi ñaõ coi ñaøm phaùn thöông maïi nhö moät moân hoïc ñoäc laäp trong chöông trình chuyeân ngaønh cuûa mình (nhö: quaûn trò kinh doanh, thöông maïi quoác teá, quaûn trò thoâng tin ). Ngoaøi ra, ñaøm phaùn coøn laø chuyeân ñeà cuûa nhieàu taïp chí vaø baùo treân theá giôùi. ôû Vieät Nam, ñaøm phaùn thöông maïi laø moät phaàn trong moân hoïc Kyõ thuaät nghieäp vuï Ngoaïi thöông. Ñeå goùp phaàn mình vaøo vieäc nghieân cöùu vaán ñeà naøy, chuùng toâi bieân soaïn vaø giôùi thieäu vôùi quyù ñoäc giaû cuoán saùch “Kyõ thuaät Ñaøm phaùn Thöông maïi Quoác teá” nhaèm trình baøy moät soá kieán thöùc cô baûn coù lieân quan tôùi ñaøm phaùn thöông maïi quoác teá coù tính tôùi söï khaùc nhau veà moâi tröôøng vaên hoaù, phaùp luaät. Trong khi thu thaäp taøi lieäu vaø hoaøn thieän baûn thaûo cuoán saùch, caùc taùc giaû ñaõ nhaän ñöôïc söï coå vuõ vaø ñoùng goùp yù kieán cuûa caùc thaày, caùc coâ, cuøng ñoâng ñaûo caùc ñoàng nghieäp taïi Ñaïi hoïc
  10. KYÄ THUÊÅT ÀAÂM PHAÁN THÛÚNG MAÅI QUÖËC TÏË 10 Ngoaïi thöông Haø noäi vaø Ñaïi hoïc Quoác gia Haø noäi. Caùc taùc giaû nhaân dòp naøy ñöôïc baøy toû loøng bieát ôn chaân thaønh ñoái vôùi taäp theå caùc giaùo sö tröôøng Ñaïi hoïc Ngoaïi thöông: PGS. PTS. Nguyeãn Thò Mô, Phoù Hieäu tröôûng tröôøng Ñaïi hoïc Ngoaïi thöông, PGS, NGÖT Ñinh Xuaân Trình, Chuû nhieäm Khoa Kinh teá Ngoaïi thöông, Ñaïi hoïc Ngoaïi thöông, PGS. PTS. NGÖT Nguyeãn Hoàng Ñaøm, Phoù Hieäu tröôûng tröôøng Ñaïi hoïc Ngoaïi thöông, Giaùm ñoác Cô sôû II Ñaïi hoïc Ngoaïi thöông taïi TP. Hoà Chí Minh; PGS, PTS Leâ Ñình Töôøng, Phoù Chuû nhieäm Khoa Kinh teá Ngoaïi thöông, Ñaïi hoïc Ngoaïi thöông; PGS, NGÖT Vuõ Höõu Töûu, Chuû nhieäm Boä moân Kyõ thuaät Nghieäp vuï Ngoaïi thöông, Ñaïi hoïc Ngoaïi thöông; PGS. PTS. Phaïm Ngoïc Thieát, Phoù Chuû nhieäm Khoa Kinh teá Ngoaïi thöông, Ñaïi hoïc Ngoaïi thöông, GS. PTS. Nguyeãn Ñöùc Chính, Phoù Giaùm ñoác Ñaïi hoïc Quoác Gia Haø noäi, vaø taäp theå caùc giaùo sö tröôøng Ñaïi hoïc Khoa hoïc Xaõ hoäi vaø Nhaân vaên, Ñaïi hoïc Quoác gia Haø noäi; GS. TS. Nguyeãn Lai; GS. PTS. Ñinh Vaên Ñöùc; GS. PTS. Nguyeãn Thieän Giaùp; GS. PTS. Leâ Quang Thieâm; PTS. Nguyeãn Höõu Ñaït; PGS. PTS. Traàn Khuyeán; PTS. Leâ Ñoâng; caùc ñoàng nghieäp Khoa Ngoân ngöõ vaø Vaên hoaù Anh- Myõ, THS. Phaïm Phöông Luyeän, Chuû nhieäm Khoa NN&VH Anh- Myõ; THS. Leâ Huøng Tieán, Phoù Chuû nhieäm Khoa NN&VH Anh-Myõ, Ñaïi hoïc Ngoaïi ngöõ, Ñaïi hoïc Quoác gia Haø noäi. Caùc taùc giaû cuõng xin nhaân dòp naøy baøy toû loøng caûm ôn chaân thaønh ñoái vôùi GS.TS. Patricia Oyler, THS. Phaïm Hoàng Lónh, THS. Nguyeãn Huy Chöông, PGS. PTS. Phan Vaên, THS. Traàn Thò Phöôïng, LS. Nguyeãn Ñöùc Hanh, THS. Tröông Thò Ñaéc, LS. Tröông Anh Tuaán, nhöõng ngöôøi taïo ñieàu kieän veà taøi lieäu cho caùc taùc giaû trong khi chuaån bò baûn thaûo vaø luoân mong muoán caùc taùc giaû coù moät coâng trình nghieân cöùu xöùng ñaùng. Tuy nhieân, tröôùc nhöõng yeâu caàu ña daïng cuûa ñoäc giaû, vôùi trình ñoä coøn haïn cheá cuûa caùc taùc giaû, cuoán saùch naøy khoâng traùnh khoûi coøn coù nhöõng khieám khuyeát. Caùc taùc giaû cuûa cuoán saùch raát
  11. 11 NGUYÏNÎ XUÊN THÚM (CHU Ã BIÏN) - NGUYÏNÎ VÙN HÖNGÌ mong nhaän ñöôïc söï ñoùng goùp yù kieán cuûa quyù ñoäc giaû nhaèm hoaøn thieän hôn nöõa veà noäi dung vaø hình thöùc cuoán saùch trong nhöõng laàn xuaát baûn sau. Xin chaân thaønh caûm ôn. Haø Noäi Muøa thu naêm 1997 Caùc taùc giaû
  12. KYÄ THUÊÅT ÀAÂM PHAÁN THÛÚNG MAÅI QUÖËC TÏË 12 Chöông I Giôùi thieäu chung veà ñaøm phaùn 1. Khaùi nieäm Ñaøm phaùn laø moät hieän töôïng xaõ hoäi, moät hình thöùc giao tieáp mang tính muïc ñích cao nhaèm giaûi quyeát thoûa ñaùng caùc hoaøn caûnh coù vaán ñeà giöõa caùc taäp theå hoaëc caù nhaân vôùi nhau trong sinh hoaït xaõ hoäi hoaëc coäng ñoàng. “Baây giôø Maän môùi hoûi Ñaøo: Vöôøn hoàng ñaõ coù ai vaøo hay chöa? Maän hoûi thì Ñaøo xin thöa: Vöôøn hoàng coù loái, ”. Caâu ca dao treân coù theå coi laø mieâu taû phaàn ñaàu cuûa moät cuoäc “ñaøm phaùn” ñeå ñi ñeán “thoaû thuaän”. Ñaøm phaùn laø moät nhu caàu ñoái vôùi cuoäc soáng xaõ hoäi cuûa con ngöôøi, caàn thieát nhö côm aên nöôùc uoáng, nhö khao khaùt tìm hieåu. Ñieàu kieän ñeå coù ñaøm phaùn phaûi laø coäng ñoàng, qui moâ nhoû nhö moät caëp tình nhaân, qui moâ lôùn nhö moät xaõ hoäi, moät khu vöïc, moät chaâu luïc, vaø lôùn hôn nöõa, bieát ñaâu sau naøy seõ coù ñaøm phaùn giöõa caùc haønh tinh. Khoâng coù coäng ñoàng, nghóa laø khi soáng ñôn ñoäc treân hoang ñaûo nhö Robinson Crusoe, ngöôøi ta khoâng theå vaø cuõng khoâng caàn ñaøm phaùn. Ñaøm phaùn laø moät khaùi nieäm roäng. Xeùt veà maët töø nguyeân trong tieáng Vieät, ñaøm phaùn coù nghóa laø thaûo luaän (ñaøm) vaø ra quyeát ñònh chung (phaùn). Trong tieáng Anh, töø ñaøm phaùn (negotiation) laø moät töø goác La tinh (negotium), coù nghóa laø trao ñoåi kinh doanh. Baùch khoa toaøn thö Encarta ’96 (Hoa Kyø) ñònh nghóa ñaøm phaùn laø haønh ñoäng: 1/ Hoäi ñaøm vôùi moät hoaëc nhieàu beân ñeå ñi ñeán caùc thoaû thuaän; 2/ Daøn xeáp phöông thöùc trao ñoåi thoâng qua hôïp ñoàng;
  13. 13 NGUYÏNÎ XUÊN THÚM (CHU Ã BIÏN) - NGUYÏNÎ VÙN HÖNGÌ 3/ Chuyeån giao quyeàn sôû höõu theo luaät ñònh vaø treân thöïc teá cho moät hoaëc nhieàu beân khaùc ñeå ñoåi laáy caùc giaù trò seõ nhaän ñöôïc 4/ Hoaøn thieän vaø giaûi quyeát thaønh coâng caùc toàn taïi cuûa quaù trình. Nhö vaäy, theo Encarta ’96, ñaøm phaùn laø moät quaù trình goàm nhieàu khaâu, baét ñaàu baèng hoäi ñaøm vaø keát thuùc baèng giaûi quyeát troïn ven treân thöïc teá caùc vaán ñeà ñaõ ñöôïc hoäi ñaøm. Ñieàu naøy coù nghóa, neáu caùc vaán ñeà hoäi ñaøm coøn chöa ñöôïc giaûi quyeát thaønh coâng treân thöïc teá thì quaù trình ñaøm phaùn chöa chaám döùt. Ñònh nghóa cuûa Baùch khoa toaøn thö Encarta ’96 coù veû raát phuø hôïp vôùi goác töø nguyeân tieáng Anh cuûa töø ñaøm phaùn (negotium: trao ñoåi kinh doanh). Trong caùc tö lieäu nghieân cöùu veà ñaøm phaùn, caùc nhaø lyù thuyeát ñeàu thöøa nhaän moät ñieàu ñaøm phaùn laø moät thöïc teá cuoäc soáng coù maët ôû khaép nôi chöù khoâng rieâng gì trong lónh vöïc trao ñoåi kinh doanh. Duø muoán hay khoâng, ai ai cuõng phaûi ñaøm phaùn. Ñoù cuûa theå laø ñöùa treû beù boûng noùi chuyeän voùi ba noù veà vieäc baét noù ñi nguû luùc taùm giôø goái laø ñaõ hôïp lyù chöa, coù theå laø caùc chuû caên hoä baøn baïc vôùi ban thanh lyù nhaø cöûa veà giaù trò coøn laïi cuûa ngoâi nhaø, coù theå laø vò tröôûng phoøng baøn baïc vôùi caáp treân veà keá hoaïch taêng löông cho nhaân vieân döôùi quyeàn. Duø hình thöùc coù theå khaùc nhau nhöng baûn chaát cuûa caùc quaù trình ñeàu gioáng nhau, ñeàu laø thuyeát phuïc. Vaø quaù trình ñoù ñöôïc goïi laø ñaøm phaùn. Nhö vaäy, khaùi nieäm ñaøm phaùn caàn ñöôïc môû roäng ñeå bao haøm caû caùc hoaït ñoäng lieân quan ñeán söï thuyeát phuïc trong cuoäc soáng haøng ngaøy. Trong khi ñaøm phaùn laø moät quaù trình phoå bieán coù yù nghóa quan troïng trong phaàn lôùn caùc hoaït ñoäng phaán ñaáu cuûa con ngöôøi,
  14. KYÄ THUÊÅT ÀAÂM PHAÁN THÛÚNG MAÅI QUÖËC TÏË 14 hoaït ñoäng naøy vaãn ít nhieàu mang maøu saéc bí hieåm. Coù raát nhieàu coâng trình daønh cho ñoäc giaû phoå thoâng vaø cho caùc nhaø nghieân cöùu, ñaõ coá gaéng laøm saùng toû nhöõng bí hieåm cuûa hieän töôïng ñaøm phaùn. Song nhöõng ngöôøi quan taâm ñeán ñaøm phaùn - khoâng phaûi vôùi tö caùch moät ngheà - maø laø vôùi tö caùch moät hoaït ñoäng hoï thöôøng gaëp trong cuoäc soáng - ñeàu thaáy raèng thaät khoù ñeå coù theå naém ñöôïc nhöõng tinh tuyù coát loõi cuûa hieän töôïng naøy. Ñaøm phaùn laø gì? Baûn thaân khaùi nieäm naøy chöa coù ñònh nghóa nhaát quaùn. Joseph Burnes (1993) coi ñaøm phaùn laø moät cuoäc thaûo luaän giöõa hai hay nhieàu ngöôøi ñeà ñi ñeán moät muïc ñích chung laø ñaït ñöôïc thoaû thuaän veà nhöõng vaán ñeà ngaên caùch caùc beân maø khoâng beân naøo coù ñuû söùc maïnh - hoaëc coù söùc maïnh nhöng khoâng muoán söû duïng - ñeå giaûi quyeát nhöõng vaán ñeà ngaên caùch ñoù. Roõ raøng ñònh nghóa ñaøm phaùn cuûa Burnes coi nguyeân nhaân cuûa ñaøm phaùn laø xung ñoät vaø muïc ñích cuûa ñaøm phaùn laø giaûi quyeát caùc xung ñoät baèng phöông phaùp traùnh söû duïng vuõ löïc. Khi noùi ñeán xung ñoät, ngöôøi ta hay nghó ñeán xung ñoät chính trò hoaëc vuõ trang (kieåu nhö ñang dieãn tra ôû Afghanistan hieän nay). Treân thöïc teá, xung ñoät laø moät khaùi nieäm chæ söï dò bieät veà quan ñieåm hay lôïi ích giöõa caùc caù nhaân hay taäp theå. Roger Fisher & Willam Ury (1991) laïi nhìn ñaøm phaùn ôû goùc ñoä khaùc, coi ñaøm phaùn laø phöông tieän cô baûn ñeå ñaït ñöôïc caùi ta mong muoán töø ngöôøi khaùc. Ñoù laø quaù trình giao tieáp coù ñi coù laïi ñöôïc thieát keá nhaèm ñaït ñöôïc thoaû thuaän trong khi giöõa ta vaø phía beân kia coù nhöõng quyeàn lôïi coù theå chia seû vaø nhöõng quyeàn lôïi ñoái khaùng. Nhö vaäy, theo Roger Fisher vaø Willam Ury, nguyeân nhaân cuûa ñaøm phaùn laø ñoäng cô quyeàn lôïi hoái thuùc vaø muïc ñích cuûa ñaøm phaùn laø chia seû quyeàn lôïi trong khi coù nhöõng baát ñoàng. Trong suoát cuoán saùch naøy, ñaøm phaùn ñöôïc hieåu laø quaù
  15. 15 NGUYÏNÎ XUÊN THÚM (CHU Ã BIÏN) - NGUYÏNÎ VÙN HÖNGÌ trình maëc caû vaø thuyeát phuïc thoâng qua giao tieáp, trao ñoåi thoâng tin tröïc dieän vaø thuyeát phuïc thoâng qua giao tieáp, trao ñoåi thoâng itn tröïc dieän hoaëc vaên baûn vì muïc tieâu lôïi nhuaän kinh teá giöõa caùc beân coù quan heä mua baùn vôùi nhau nhaèm ñaït ñöôïc nhöõng cam keát baèng vaên baûn döôùi hình thöùc hôïp ñoàng döïa treân cô sôû bình ñaúng vaø töï nguyeän giöõa caùc beân. Nhö seõ trình baøy ñaøm phaùn vöøa laø khoa hoïc, vöøa laø ngheä thuaät, vöøa laø quaù trình thoáng nhaát caùc maët ñoái laäp, ñaøm phaùn laø moät ngaønh nghieân cöùu raát roäng. Cuoán saùch naøy chæ taäp trung vaøo caùc vaán ñeà kyõ thuaät cô baûn nhaát trong moät phaïm vi cuï theå: Ñaøm phaùn thöông maïi quoác teá. Trong tieâu ñeà treân, thuaät ngöõ cô baûn laø thuaät ngöõ thöông maïi. Thuaät ngöõ naøy ôû ñaây ñöôïc hieåu laø vieäc mua baùn, trao ñoåi haøng hoaù giöõa hai beân treân cô sôû thoaû thuaän moät caùch bình ñaúng töï nguyeän. Veà cô baûn, hoaït ñoäng thöông maïi ôû taát caû moïi quoác gia ñeàu dieãn ra döôùi hai hình thöùc: mua ban noäi ñòa vaø mua baùn quoác teá. Mua baùn noäi ñòa vaø mua baùn quoác teá, veà baûn chaát, ñeàu laø nhöõng hoaït ñoäng maø trong ñoù ngöôøi baùn coù nghóa vuï chuyeån giao haøng hoaù, dòch vuï cho ngöôøi mua. Coøn ngöôøi mua coù nghóa vuï chuyeån cho ngöôøi baùn moät khoaûn giaù trò ngang vôùi giaù trò haøng hoaù, dòch vuï ñöôïc trao ñoåi. Tuy vaäy, khaùc vôùi mua baùn noäi ñòa, mua baùn quoác teá laø hoaït ñoäng: (1) mua baùn xuyeân bieân giôùi, nghóa laø, hoaït ñoäng giöõa caùc beân kinh doanh haøng hoaù vaø dòch vuï thuoäc caùc quoác gia khaùc nhau.; (2) mua baùn coù ñieàu tieát, coù ñieàu chænh, nghóa laø, noù chæ ñöôïc trieån khai khi coù söï cho pheùp cuûa chính phuû caùc quoác gia höõu quan;
  16. KYÄ THUÊÅT ÀAÂM PHAÁN THÛÚNG MAÅI QUÖËC TÏË 16 (3) ñöôïc tieán haønh theo yù chí cuûa caùc chuû theå ñaøm phaùn vaø kyù keát hôïp ñoàng khoâng bò raøng buoäc bôûi baát kyø beân thöù ba naøo; (4) ñöôïc ñaûm baûo baèng caùc phöông tieän thanh toaùn quoác teá. Nhö vaäy, söï khaùc nhau giöõa mua baùn noäi ñòa vaø mua baùn quoác teá laø söï khaùc nhau veà ñieàu kieän hoaït ñoäng. Nhöng trong baát kyø ñieàu kieän naøo, muïc tieâu cuûa nhaø ñaøm phaùn cuõng baát di baát dòch: ñoù laø muïc tieâu lôïi nhuaän. Ngöôøi ta seõ khoâng tham gia mua baùn quoác teá neáu noù khoâng taïo ra lôïi nhuaän so snaùh ôû möùc chaáp nhaän ñöôïc khi so vôùi mua baùn noäi ñòa. Trong suoát cuoán saùch naøy, caùc thuaät ngöõ Ñaøm phaùn/ Ñaøm phaùn thöông maïi/ Ñaøm phaùn thöông maïi quoác teá ñöôïc duøng thay ñoåi vaø thay theá cho nhau. 2. Baûn chaát cuûa quaù trình ñaøm phaùn 2.1. Ñaøm phaùn laø moät khoa hoïc: Tröôùc heát, ñaøm phaùn laø moät khoa hoïc, khoa hoïc veà phaân tích giaûi quyeát vaán ñeà moät caùch heä thoáng, theo phöông chaâm tìm giaûi phaùp toái öu cho caùc beân lieân quan. Tính phaân tích nhaèm giaûi quyeát vaán ñeà trong ñaøm phaùn ñöôïc theå hieän trong suoát quaù trình ñaøm phaùn töø chuaån bò cho ñeán keát thuùc ñaøm phaùn. Tính heä thoáng ñoøi hoûi phaûi coù söï nhaát quaùn trong toaøn boä quaù trình ñoù. Moái quan heä giöõa caùc yeáu toá trong ñaøm phaùn coù theå laø moái quan heä tuyeán tính:
  17. 17 NGUYÏNÎ XUÊN THÚM (CHU Ã BIÏN) - NGUYÏNÎ VÙN HÖNGÌ Trong ñoù muïc ñích chi phoái caùc muïc tieâu ñaøm phaùn; noäi dung chi phoái phöông phaùp ñaøm phaùn vaø phöông phaùp chi phoái ñaùnh giaù keát quaû ñaøm phaùn. Nhöôïc ñieåm cuûa moâ hình ñaøm phaùn tuyeán tính laø tính aùp ñaët cuûa caùc yeáu toá ñöùng tröôùc ñoái vôùi caùc yeáu toá ñöùng sau. Nhöôïc ñieåm naøy troùi buoäc nhaø ñaøm phaùn trong phaùt huy tính naêng ñoäng saùng taïo. Trong lòch söû, moâ hình ñaøm phaùn tuyeán tính xuaát hieän töø raát laâu vaø noù coøn phoå bieán ñeán sau Ñaïi chieán theá giôùi thöù II, vì moâ hình naøy ñaûm baûo tính nhaát quaùn cao giöõa caùc yeáu toá. Nhöõng cuoäc ñaøm phaùn thaønh coâng cao nhaát laø nhöõng cuoäc ñaøm phaùn coù keát quaû truøng khôùp vôùi muïc tieâu. Trong lyù thuyeát, moâ hình tuyeán tính coøn ñöôïc goïi laø moâ hình muïc tieâu lyù tính (rational objective model). Töø thaäp kyû 70 xuaát hieän moät moâ hình môùi ñaûm baûo tính naêng ñoäng, saùng taïo vaø meàm deûo cuûa nhaø ñaøm phaùn, ñoù laø moâ hình voøng troøn (cyclical model):
  18. KYÄ THUÊÅT ÀAÂM PHAÁN THÛÚNG MAÅI QUÖËC TÏË 18 Trong moâ hình treân, caùc yeáu toá ñaøm phaùn chi phoái laãn nhau, ñieàu chænh laãn nhau trong quaù trình ñaøm phaùn. Moâ hình naøy gaït boû tính cöùng nhaéc cuûa moâ hình tuyeán tính nôi nhaø ñaøm phaùn ít nhieàu phaûi “tuaân theo thaùnh chæ” vaø laøm vieäc chuû yeáu nhö moät xöôùng ngoân vieân. Noù taïo cô hoäi cho nhaø ñaøm phaùn trôû thaønh moät ñaïo dieãn thöïc söï ñeå phaùt huy heát khaû naêng cuûa mình vaø tìm ra giaûi phaùp ñöa ñaøm phaùn ñeán thoaû thuaän. Song moâ hình naøy cuõng coù haïn cheá cuûa noù: Ñoù laø söï thieáu chaéc chaén cuûa nhöõng quyeát ñònh tuyø höùng do söï can thieäp cuûa “caùi toâi” cuûa nhaø ñaøm phaùn. Bôûi vaäy, tuy trong thöïc teá toàn taïi hai moâ hình ñaøm phaùn, chöa nhaø nghieân cöùu naøo khaúng ñònh moâ hình naøo hôn moâ hình naøo. Coù leõ moâ hình tuyeán tính phuø hôïp vôùi pheùp tö duy cuûa nhöõng ngöôøi xuaát thaân töø moät neàn vaên hoaù troïng toân ti, taàng baäc nhö kieåu vaên hoaù Chaâu aù. Trong ñaøm phaùn, noù cuõng taïo lôïi theá nhö seõ trình baøy raûi raùc ôû caùc chöông sau cuûa cuoán saùch naøy. Coøn moâ hình voøng troøn thích hôïp vôùi phöông phaùp tö duy trong moät neân vaên hoaù troïng bình ñaúng vaø cho pheùp con ngöôøi töï do quyeát ñònh. Trong ñaøm phaùn, noù cuõng taïo ra nhöõng lôïi theá nhö cöùu vaõn beá taéc ñaøm phaùn theo phöông chaâm ñöôïc ít nhieàu cuõng goïi laø ñöôïc, coøn hôn khoâng. Vôùi tö caùch laø moät khoa hoïc theo ñuùng nghóa cuûa töø naøy (khoa hoïc = söï quan saùt, nhaän bieát, mieâu taû, ñieàu tra thöïc nghieäm vaø giaûi thích lyù thuyeát veà caùc hieän töôïng), ñaøm phaùn lieân quan ñeán nhieàu ngaønh khoa hoïc khaùc nhö luaät, keá toaùn taøi chính, phaân tích xaùc suaát, nhaèm giuùp nhaø ñaøm phaùn döï baùo keát quaû ñaøm phaùn qua vieäc tìm ra khu vöïc thoaû thuaän (area of agreement) trong ñaøm phaùn. Nhöõng vaán ñeà naøy ñöôïc ñeà caäp raát chi tieát trong coâng trình cuûa Howard Raiffa (1982) veà khoa hoïc vaø ngheä thuaät ñaøm phaùn.
  19. 19 NGUYÏNÎ XUÊN THÚM (CHU Ã BIÏN) - NGUYÏNÎ VÙN HÖNGÌ 2.2. Ñaøm phaùn laø moät ngheä thuaät: Vôùi tö caùch laø moät ngheä thuaät (ngheä thuaät = söï thao taùc ñeán möùc thuaàn thuïc ñieâu luyeän moät soá nguyeân taéc vaø phöông phaùp trong moät maët hoaït ñoäng naøo ñoù cuûa con ngöôøi), ñaøm phaùn laø moät quaù trình thao taùc ôû möùc nhuaàn nhuî caùc kyõ naêng giao dòch, bao goàm khaû naêng thuyeát phuïc vaø chaáp nhaän söï thuyeát phuïc, khaû naêng söû duïng caùc tieåu xaûo ñaøm phaùn, söï khoân kheùo löïa choïn thôøi gian vaø caùch thöùc thöïc hieän nhöõng tieåu xaûo ñoù. Khaùc vôùi khía caïnh khoa hoïc cuûa ñaøm phaùn laø khía caïnh môùi ñöôïc phaùt trieån trong theá kyû XX, ngheä thuaät ñaøm phaùn coù beà daøy lòch söû phaùt trieån khaù ñaày ñaën, coù theå noùi töø thôøi tieàn trung coå khi caùc boä laïc ngöôøi xuaát hieän nhu caàu giao löu vaø trao ñoåi haøng hoaù theo phöông thöùc haøng ñoåi haøng (barter). Trong nguoàn tö lieäu veà ñaøm phaùn, soá löôïng caùc coâng trình nghieân cöùu veà ngheä thuaät ñaøm phaùn cuõng chieám moät tyû leä lôùn. Trong khi ñeà caäp ñeán ñaøm phaùn vôùi tö caùch laø moät ngheä thuaät, caùc nhaø lyù thuyeát ñaøm phaùn phaân bieät 3 (ba) phöông phaùp ñaøm phaùn cô baûn: 2.2.1. Phöông phaùp ñöôïc phaùt trieån ñaày ñuû nhaát laø phöông phaùp lyù thuyeát troø chôi (game theory). Phöông phaùp lyù thuyeát troø chôi laø phöông phaùp ra quyeát ñònh döïa treân nhöõng phaân tích toaùn hoïc veà caïnh tranh nhaèm löïa choïn phöông thöùc haønh ñoäng toái öu cho beân tham gia troø chôi. Döïa treân phöông phaùp lyù thuyeát troø chôi, Roger Fisher & Willam Ury (1991) coù nhöõng nghieân cöùu thuyeát phuïc veà phong caùch ñaøm phaùn (ñaøm phaùn cöùng, ñaøm phaùn meàm) cho söï löïa choïn luaät chôi cuûa nhaø ñaøm phaùn (ñaøm phaùn laäp tröôøng, ñaøm phaùn quyeàn lôïi) Theo hai oâng, troø chôi ñaøm phaùn dieãn ra treân hai caáp ñoä: caáp ñoä veà chaát (lieân quan ñeán caùc ñieàu khoaûn caàn thoaû thuaän, ví duï veà giaù caû, ñieàu khoaûn thanh toaùn, ñieàu kieän giao haøng ) vaø caáp ñoä toå chöùc luaät chôi (lieân quan ñeán phöông thöùc ñaøm phaùn
  20. KYÄ THUÊÅT ÀAÂM PHAÁN THÛÚNG MAÅI QUÖËC TÏË 20 noäi dung caùc vaán ñeà). Caáp ñoä thöù hai cuûa troø chôi naøy ñöôïc goïi laø troø chôi lôùn, troø chôi cuûa / hoaëc veà moät troø chôi. Moãi ñoäng thaùi cuûa nhaø ñaøm phaùn trong troø chôi vôùi ñoái phöông khoâng chæ coù taùc ñoäng giaûi quyeát caùc vd thuoäc noäi dung ñaøm phaùn maø coøn laø bieåu hieän cuûa söï löïa choïn luaät chôi theo nhöõng tính toaùn nhaèm taïo ra moät hieäu quaû toái öu. Ñoäng thaùi ñoù coù theå laø söï tieáp tuïc cuûa moät luaät chôi cuõng coù theå laø bieåu hieän cuûa söï thay ñoåi luaät chôi, theo kieåu “tieán coâng, phoøng thuû nhanh nhö chôùp” (thô Hoà Chuû Tòch), cöông nhu tuyø choã, tuyø luùc. Chöông trình ñaøm phaùn cuûa Harvard (Harvard Negotiation Project) döïa treân cô sôû lyù thuyeát troø chôi, ñaõ ñöa ra khaùi nieäm “ñaøm phaùn coù nguyeân taéc” (Principled Negotiation) ñeå höôùng daãn söï löïa choïn luaät chôi cho baát kyø tình huoáng ñaøm phaùn naøo, bao goàm 4 (boán) ñieåm: * Veà con ngöôøi: Taùch con ngöôøi ra khoûi vaán ñeà, noùi caùch khaùc khoâng ñoàng nhaát, nhaàm laãn giöõa con ngöôøi vôùi vaán ñeà. * Lôïi ích: Taäp trung vaøo lôïi ích, khoâng vaøo laäp tröôøng. * Caùc phöông aùn: Ñöa ra caùc phöông aùn khaùc nhau tröôùc khi quyeát ñònh. * Tieâu chuaån: Phaûi ñaùnh giaù keát quaû treân cô sôû nhöõng tieâu chí khaùch quan ñaõ ñònh saün chöù khoâng phaûi treân cô sôû chuû quan ñoâi khi mang tính caûm tính. Ñieåm thöù nhaát döïa treân quan ñieåm nhaø ñaøm phaùn tröôùc heát laø moät con ngöôøi maø con ngöôøi thì khoâng phaûi laø maùy tính maø laø sinh vaät coù lyù trí maïnh, coù caûm xuùc manh, coù nhaän thöùc coù khi traùi ngöôïc nhau, vaø coù nhöõng khoù khaên trong trao ñoåi thoâng tin chính xaùc vaø trong giao tieáp.
  21. 21 NGUYÏNÎ XUÊN THÚM (CHU Ã BIÏN) - NGUYÏNÎ VÙN HÖNGÌ A a Tröôùc giôø giaûi lao Xuaân Thuyû ñeà nghò giaûi lao. Nhöng oâng coá vaán Nhaø Traéng (Henry Kissinger) coøn yeâu caàu boä tröôûng giaûi thích moät caâu oâng noùi raèng seõ baøn ruùt quaân cuûa Vieät Nam neáu hai beân ñaït ñöôïc thoaû thuaän. Kissinger hoûi: - Caùc oâng seõ baøn vôùi ai? Xuaân Thuyû: - Vôùi ai thì seõ lieäu. Leâ Ñöùc Thoï: - Chöa thoûa thuaän ñöôïc vôùi nhau thì laøm sao bieát baøn vôùi ai Kissinger: - Toâi cho raèng oâng boä tröôûng coøn khoù tính hôn toâi Xuaân Thuyû: - Töø khi gaëp oâng ñeán giôø, toâi sinh ra khoù tính theá ñaáy. Toâi hoïc caùi tính aáy cuûa oâng ñaáy. Kissinger: - Ngay töø ngaøy ñaàu tieân gaëp oâng toâi ñaõ thaáy oâng haéc laém roài. Xuaân Thuûy: - Khoâng theá ñaâu. Chính toâi cöù nghe caùi trieát lyù quanh co cuûa oâng neân toâi môùi trôû neân khoù tính. Kissinger: - Chuùng toâi baát ngôø gaëp phaûi caùc oâng laø ñoái phöông, chöù chuùng toâi khoâng löïa choïn. Neáu chuùng toâi löïa choïn thì chuùng toâi löïa choïn ñoái phöông deã tính hôn.
  22. KYÄ THUÊÅT ÀAÂM PHAÁN THÛÚNG MAÅI QUÖËC TÏË 22 (Nguoàn: Caùc cuoäc thöông löôïng Leâ Ñöùc Thoï- Kissinger taïi Paris, NXB Coâng an Nhaân daân, 1997) A aA a Moãi con ngöôøi mang treân löng mình moät “caùi toâi”. Taùch con ngöôøi ra khoûi vaán ñeà coù nghóa laø treân baøn ñaøm phaùn, caùc nhaø ñaøm phaùn phaûi keà vai saùt caùnh taán coâng vaøo vaán ñeà chöù khoâng taán coâng vaøo nhau. Trong thöïc teá ñaây laø vaán ñeà khoâng deã thöïc hieän, vì nhö moät ñoàng nghieäp ñaõ boäc baïch, trong cuoäc soáng haøng ngaøy, khi khoâng öa ai ñoù thì chæ caàn nghe tieáng böôùc chaân cuûa ngöôøi aáy ñaõ khoù chòu! Leõ thöôøng, “Yeâu ai yeâu caû ñöôøng ñi, Gheùt ai gheùt caû toâng chi hoï haøng!” Ñieåm thöù hai ñöôïc xaây döïng ñeå traùnh taäp trung vaøo laäp tröôøng maø caùc beân ñöa ra trong khi muïc ñích cuûa ñaøm phaùn laø giaûi quyeát lôïi ích cuûa caùc beân naèm sau laäp tröôøng ñoù. Noùi theo caùch nghó cuûa moät nhaø laõnh ñaïo Trung Quoác, khoâng neân taäp trung vaøo maøu loâng cuûa con meøo maø neân taäp trung vaøo lôïi ích cuûa con meøo coù theå ñöa laïi (baét ñöôïc chuoät). Ñieåm thöù ba giaûi quyeát khoù khaên cuûa vieäc tìm lôïi ích toái öu trong khi chòu söùc eùp. Khi coù maët ñoái phöông, ít ai coù theå tìm ñöôïc töùc thì giaûi phaùp toái öu. Noùi moät caùch hìnhaûnh, nhö ngöôøi baùc syõ ñöùng beân baøn moå caàn ñaày ñuû ñoà ngheà vì chæ caàn chaäm treã vaøo phuùt laø con beänh cheát, nhaø ñaøm phaùn cuõng phaûi coù saün giaûi phaùp ñeå cöùu ñaøm phaùn ôû nhöõng giaây phuùt quyeát ñònh. Ñieåm cô baûn thöù tö döïa treân tính khoa hoïc cuûa ñaøm phaùn, vì khoâng coù nhaø ñaøm phaùn naøo coù quyeàn uy cuûa Chuùa ñeå chæ caàn laáy ñaát seùt laø naën thaønh con ngöôøi. Ñaát seùt laø ñaát seùt vaø coù giaù cuûa
  23. 23 NGUYÏNÎ XUÊN THÚM (CHU Ã BIÏN) - NGUYÏNÎ VÙN HÖNGÌ ñaát seùt. Thò tröôøng coù maët baèng giaù cuûa noù cho töøng loaïi haøng; caùc maët haøng laïi coù nhöõng bieåu hieän tieâu chuaån ñöôïc xaùc minh bôûi chuyeân gia; roài coøn nhöõng toàn taïi khaùch quan nöõa nhö luaät phaùp cuûa caùc nöôùc, taát caû ñeà khoâng phuï thuoäc vaøo yù muoán chuû quan cuûa nhaø ñaøm phaùn. Khoâng nhaø ñaøm phaùn naøo coù theå töï yù mình thay ñoåi ñöôïc thöïc teá khaùch quan ñoù. Vaäy, keát quaû ñaøm phaùn phaûi döïa treân caùc tieâu chuaån khaùch quan, chö khoâng phaûi döïa treân ñieàu caùc beân muoán hay khoâng muoán. 2.2.2. Moät phöông phaùp ñaøm phaùn khaùc laø ñaøm phaùn cuøng coù lôïi (integrative negotiating). Phöông phaùp naøy ñöôïc thieát keá nhaèm toái ña hoaù lôïi nhuaän cho caùc beân tham gia ñaøm phaùn maø khoâng laøm phöông haïi ñeán quan heä giöõa caùc beân. Ñeå coù theå aùp duïng ñöôïc phöông phaùp naøy, caùc nhaø ñaøm phaùn cuûa caùc beân phaûi nhaát trí vôùi nhau veà muïc tieâu chung, khoâng giaáu gieám thoâng tin veà nhau vaø aùp duïng phong caùch ñaøm phaùn nhu ñaïo (soft style). Keát quaû thu ñöôïc laø caùc beân tham gia ñaøm phaùn cuøng thu ñöôïc lôïi nhuaän, cuøng “thaéng”. Chính vì theá, phöông phaùp naøy coøn ñöôïc goïi laø phöông phaùp “chieán thaéng treân chieán thaéng” (Win/ Win Approach). 2.2.3. Ñoái laäp vôùi phöông phaùp “chieán thaéng treân chieán thaéng” cuûa ñoái phöông laø phöông phaùp ñaøm phaùn caïnh tranh (competitive negotiating) qua maëc caû cöùng raén, kieân ñònh veà laäp tröôøng. Neáu ôû phöông phaùp “chieán thaéng treân chieán thaéng” cuûa ñoái phöông, caùc ñoái phöông xaùc ñònh ñöôïc muïc tieâu chung thì trong ñaøm phaùn caïnh tranh caùc ñoái phöông coù nhöõng muïc tieâu khaùc nhau khoâng theå chia seû nhöng laïi phuï thuoäc laãn nhau. Xung ñoät veà quyeàn lôïi gaét gao, caùc beân ra söùc tìm caùch toái ña hoaù lôïi nhuaän baát keå haäu quaû vôùi ñoái phöông seõ ra sao. Bôûi vaäy, phöông phaùp ñaøm phaùn caïnh tranh coøn ñöôïc goïi laø phöông phaùp “chieán thaéng treân thaát baïi” cuûa ñoái phöông (Win/ Lose Approach).
  24. KYÄ THUÊÅT ÀAÂM PHAÁN THÛÚNG MAÅI QUÖËC TÏË 24 2.3. Ñaøm phaùn laø quaù trình thoûa hieäp veà maët lôïi ích vaø thoáng nhaát giöõa caùc maët ñoái laäp: Thoâng thöôøng, caùc beân tham gia vaøo ñaøm phaùn thöông maïi coù lôïi ích ñoái laäp nhau, bôûi leõ theo hoïc thuyeát veà saûn xuaát haøng hoaù thì moãi ngaønh saûn xuaát ñeà ñöa laïi cho moãi beân coù lieân quan moät lôïi ích nhaát ñònh. Ñoù laø (1) Lôïi ích cho ngöôøi saûn xuaát, ñaây laø ñieàu ñöông nhieân neáu khoâng thì haøng hoaù seõ khoâng ñöôïc saûn xuaát ra. (2) Lôïi ích cho ngöôøi tieâu duøng, ñaây laø ñieàu khoâng theå thieáu ñöôïc bôûi vì neáu khoâng coù noù thì haøng hoaù cuõng khoâng theå tieâu thuï ñöôïc. Phaàn coøn laïi laø giaønh cho caùc thaønh phaàn khaùc tham gia vaøo quaù trình löu thoâng haøng hoaù. Cho neân khi maø caùc thaønh phaàn naøy caøng nhieàu thì lôïi ích cuûa ngöôøi saûn xuaát vaø ngöôøi tieâu duøng caøng ít ñi, ñaây chæ noùi laø ít ñi nhöng khoâng theå ít ñeán möùc bò trieät tieâu. Do vaäy caùc nhaø saûn xuaát, kinh doanh chæ coù theå thöïc hieän vieäc toái ña hoaù lôïi nhuaän trong phaàn haïn cheá, hay noùi caùch khaùc, hoï tieán haønh vieäc toái ña hoaù lôïi nhuaän treân cô sôû qua laïi caùc phaàn lôïi nhuaäncuûa nhau. Vaø nhö vaäy, haønh ñoäng tìm kieám lôïi nhuaän cuûa caùc nhaø saûn xuaát, kinh doanh vaø ngöôøi tieâu duøng gaây aûnh höôûng tröïc tieáp ñeán lôïi ích cuûa nhau, nghóa laø neáu ngöôøi naøy ñöôïc nhieàu thì ngöôøi kia ñöôïc ít ñi vaø ngöôïc laïi. Cho raèng moät haøng hoaù ñöôïc saûn xuaát ra seõ taïo cho xaõ hoäi moät khoaûn lôïi nhuaän ñöôïc bieåu dieãn laø hình quaû taùo. Chuùng ta coù theå bieåu dieãn ñieàu naøy baèng hình veõ sau:
  25. 25 NGUYÏNÎ XUÊN THÚM (CHU Ã BIÏN) - NGUYÏNÎ VÙN HÖNGÌ Vaø nhö vaäy, khi moät beân coá gaéng giaønh veà phaàn mình moät khoaûn lôïi nhuaän lôùn hôn thì beân kia buoäc phaûi chaáp nhaän phaàn nhoû ñi vaø ngöôïc laïi giaû söû chæ coù hai beân tham gia vaøo quaù trình naøy. Neáu soá löôïng ngöôøi tham gia lôùn hôn thì tình hình caøng khoù khaên hôn. Qua quaù trình naøy, chuùng ta thaáy raèng lôïi ích cuûa caùc beân tham gia vaøo quaù trình chia seû lôïi nhuaän luoân laø ñoái laäp nhau. Chieác baùnh lôïi nhuaän khoâng phaûi laø noài côm Thaïch Sanh ñeà roài caû ba quaân töôùng syõ aên maõi maø khoâng heát. Cuõng khoù maø kieám ñöôïc moät caây ñaøn Thaïch Sanh trong coå tích ñeå roài khi gaåy leân khieán ñoái phöông “ngaån ngô loøng”, buoâng vuõ khí, boû cuoäc tranh giaønh hôn thua treân thöông tröôøng hay treân baøn ñaøm phaùn. Tuy nhieân, caùc beân tham gia ñaøm phaùn, neáu chæ quan taâm ñeán muïc ñích cuûa mình maø khoâng quan taâm ñeán lôïi ích cuûa phía beân kia thì seõ khoâng coù ñöôïc hôïp ñoàng vaø khi ñoù seõ chaúng coù beân naøo coù ñöôïc lôïi nhuaän. Nhö vaäy, ñaøm phaùn kyù keát hôïp ñoàng, veà nguyeân taéc, laø moät quaù trình thoaû hieäp veà lôïi ích cuûa caùc beân hay ñaây laø söï thoáng nhaát giöõa caùc maët ñoái laäp. Giaû söû A vaø B laø hai beân tham gia vaøo quaù trình ñaøm phaùn kyù keát hôïp ñoàng, vaø khi ñoù ta coù caùc quan heä vöøa mang tính ñoái laäp, vöøa mang tính thoáng nhaát giöõa caùc beân. Ta coù theå minh hoaï ñieàu naøy trong moâ hình döôùi ñaây.
  26. KYÄ THUÊÅT ÀAÂM PHAÁN THÛÚNG MAÅI QUÖËC TÏË 26 Vieäc tieán tôùi giaûi quyeát oån thoaû caùc quan heä trong moâ hình treân taïo ra baûn thaân quaù trình ñaøm phaùn nhaèm ñöa caùc beân ñi ñeán thoaû thuaän vaø chaáp nhaän moät khu vöïc hôïp ñoàng coù theå ñaùp öùng ñöôïc muïc tieâu cuûa caû hai beân, trong ñoù: (1) Khu vöïc 1, nhö trình baøy trong sô ñoà laø khu vöïc thoaû thuaän lyù töôûng, (2) Khu vöïc 2 laø khu vöïc muïc ñích cuûa A maø B phaûi chaáp nhaän, (3) Khu vöïc 3 laø khu vöïc muïc ñích cuûa B maø A phaûi chaáp nhaän. Chính vì tính chaát ñoøi hoûi nhöôïng boä laãn nhau veà quyeàn lôïi giöõa caùc beân tham gia ñaøm phaùn trong caùc cuoäc ñaøm phaùn noùi chung vaø ñaøm phaùn thöông maïi noùi rieâng, trong nguoàn tö lieäu veà lyù luaän ñaøm phaùn, ngöôøi ta thöôøng duøng thuaät ngöõ “maëc caû” (bargaining) thay cho thuaät ngöõ “ñaøm phaùn”. 3. Nhöõng ñeà xuaát nghieân cöùu vaø ñaøo taïo: Ñaøm phaùn laø moät moân hoïc taïi caùc khoa chuyeân ngaønh Luaät, Kinh doanh, Quaûn lyù, Sö phaïm, Quan heä Quoác teá taïi nhieàu tröôøng ñaïi hoïc lôùn cuûa caùc nöôùc coù neàn giaùo duïc tieân tieán treân theá giôùi. Trong xu theá môû cöûa neàn kinh teá do Ñaûng Coäng Saûn Vieät Nam khôûi xöôùng vaø ñònh höôùng ñaøo taïo theo kòp vôùi cuoäc soáng kinh teá, vieäc nghieân cöùu khoa hoïc vaø ngheä thuaät ñaøm phaùn laø moät ñoøi hoûi böùc thieát. Nhöõng ñònh höôùng cô baûn cuûa coâng taùc nghieân cöùu coù theå laø: (1) Nhöõng kinh nghieäm quyù baùu veà ñaøm phaùn kinh teá, chính trò, quaân söï, ngoaïi giao cuûa nhaân daân ta qua caùc thôøi kyø ñaáu tranh döïng nöôùc vaø giöõ nöôùc; (2) Nhöõng tinh hoa trí tueä cuûa nhaân loaïi trong khoa hoïc vaø ngheä thuaät ñaøm phaùn;
  27. 27 NGUYÏNÎ XUÊN THÚM (CHU Ã BIÏN) - NGUYÏNÎ VÙN HÖNGÌ (3) Nhöõng ñaëc thuø cuûa phong caùch ñaøm phaùn Vieät Nam’ (4) Nhöõng so saùnh giöõa phong caùch ñaøm phaùn Vieät Nam vaø phong caùch ñaøm phaùn phöông Taây vaø phong caùch ñaøm phaùn cuûa caùc quoác gia khaùc trong khu vöïc, ñaëc bieät laø khu vöïc Chaâu AÙ - Thaùi Bình Döông. Ñeå coù theå taêng cöôøng tri thöùc vaø kyõ naêng ñaøm phaùn cuûa theá heä ngöôøi Vieät Nam môùi trong theá kyû XXI, caàn coù nhöõng noäi dung vaø hình thöùc ñaøo taïo môùi boå sung cho quaù trình ñaøo taïo: (1) Ñöa ñaøm phaùn trôû thaønh moät moân hoïc chính thöùc ôû baäc ñaïi hoïc, nhaát laø ôû caùc tröôøng ñaïi hoïc ñaïo taïo caùc chuyeân ngaønh Luaät, Ngoaïi ngöõ, Kinh teá vaø Ñoái ngoaïi. (2) Boå tuùc veà tri thöùc vaø kyõ naêng ñaøm phaùn cho caùc caùn boä hieän ñang coâng taùc taïi caùc ngaønh kinh teá cuûa ñaát nöôùc thoâng qua caùc lôùp ñaïo taïo boå sung, vaø caùc hoäi thaûo chuyeân ñeà.
  28. KYÄ THUÊÅT ÀAÂM PHAÁN THÛÚNG MAÅI QUÖËC TÏË 28 Chöông II Chuaån bò ñaøm phaùn Caùc nhaø lyù luaän veà ñaøm phaùn thöông maïi ñeàu heát söùc coi troïng vai troø cuûa khaâu chuaån bò ñaøm phaùn trong ñaøm phaùn thöông maïi. Hoï cho raèng chìa khoaù cuûa thaønh coâng trong ñaøm phaùn laø chuaån bò vaø leân keát hoaïch. Taøi thuyeát phuïc cuûa ñoái phöông, khaû naêng giao tieáp, söï nhanh nhaïy trong ñaøm phaùn vaø moät loaït caùc kyõ naêng cô baûn khaùc khoâng thay theá ñöôïc söï chuaån bò, thaäm chí khoâng buø ñaép noåi söï baát lôïi do thieáu chuaån bò gaây ra. Nghóa laø, khoâng coù chuaån bò, chaéc chaén khoâng coù hy voïng ñaøm phaùn thaønh coâng ngay caû khi nhaø ñaøm phaùn laø ngöôøi raát thaïo vieäc. Ngöôïc laïi, coù chuaån bò chaéc chaén, chæ caàn vôùi moät soá kyõ naêng ñaøm phaùn khieâm toán, nhaø ñaøm phaùn cuõng coù theå ñi ñeán nhöõng keát quaû chaáp nhaän ñöôïc. Quaù trình chuaån bò ñaøm phaùn caàn dieãn ra theo moät trình töï, caàn coù thôøi gian ñeå thöïc hieän, vaø caàn tuaân thuû theo moät phöông phaùp chuaån bò nhaát quaùn. 1. Chuaån bò chieán löôïc “Chieán löôïc” nguyeân laø moät thuaät ngöõ quaân söï, lieân quan ñeán vieäc leân keá hoaïch chieán ñaáu cuûa caùc töôùng lónh ngoaøi maët traän, nhöõng traän ñòa nghi binh, thoïc söôøn, voã maët. Trong ñaøm phaùn, chieán löôïc lieân quan ñeán moät keá hoaïch coù ñònh höôùng. Noù xaùc ñònh ñöôøng höôùng cô baûn, keát hôïp ñöôøng höôùng chng vôùi caùc chuû tröông haønh ñoäng. Chieán löôïc, bôûi vaäy coù caùc muïc tieâu cuï theå, roõ raøng, coù quy ñònh tieán, thoaùi cuûa caùc nhaø ra quyeát ñònh tröôùc nhöõng bieán ñoäng vaø thay ñoåi cuûa tình hình. Chieán löôïc trong tay caùc nhaø ñaøm phaùn ví nhö caây buùa trong tay ngöôøi thôï moäc, caây vôït trong tay ngöôøi ñaáu boùng baøn, nghóa laø chuùng laø coâng cuï ñeå thöïc hieän coâng vieäc. Chieán löôïc caøng hay, keát quaû caøng toát. Nhö vaäy, chieán löôïc coù theå ñöôïc hieåu laø söï tìm kieám lôïi
  29. 29 NGUYÏNÎ XUÊN THÚM (CHU Ã BIÏN) - NGUYÏNÎ VÙN HÖNGÌ theá so saùnh ôû nhöõng khu vöïc caû hai beân ñeàu coù lôïi theá töông ñoái coù theå ñi ñeán nhöõng keát quaû coù lôïi. Lôïi theá so saùnh chæ coù theå coù ñöôïc treân cô sôû nhöõng khaû naêng rieâng (distinctive competencies), nhöõng khía caïnh trong quaù trình ñaøm phaùn maø beân ta troäi hôn khi so saùnh vôùi beân ñoái phöông. Chieán löôïc seõ laøm ñònh höôùng cho moät loaït caùc keát quaû maø trong ñoù keát quaû toát nhaát seõ ñöôïc choïn. 1.1. Chuaån bò tö duy chieán löôïc Ngöôøi ta ví raèng chieán löôïc laø vuõ ñieäu trong möa. Tuy khoâng theå taùc ñoäng gì ñeán thôøi tieát, nghóa laø khoâng theå laøm möa taïnh, nhöng chieán löôïc laïi coù taùc ñoäng tích cöïc ñeán con ngöôøi, nghóa laø, laøm cho ngöôøi ta hoaøn toaøn ôû tö thaùi trong cuoäc. Nhö vaäy, caùi maø chieán löôïc caûi thieän khoâng phaûi laø moâi tröôøng maø laø con ngöôøi. Coù theå phaân bieät tö duy chieán löôïc (stragetic thinking) vôùi tö duy öùng bieán (incremental thinking). Ñaëc ñieåm cuûa tö duy öùng bieán laø mang tính ñoái phoù. Nhaø ñaøm phaùn, khi ñoái maët vôùi moät vaán ñeà, hoaëc moät tình huoáng ñoät bieát, baát keå ñoù laø moät cô hoäi hay laø moät ñe doaï, seõ löïa choïn moät trong soá giaûi phaùp tieàm taøng, tính hôn thieät vaø saép xeáp chuùng theo traät töï cung caáp lôïi nhuaän vaø choïn giaûi phaùp cho lôïi nhuaän cao nhaát ô thôøi ñieåm hieän taïi. Ñaëc ñieåm cuûa tö duy chieán löôïc laø mang tính heä thoáng vaø toaøn dieän. Noùi ñoøi hoûi nhaø ñaøm phaùn phaûi tính ñeán muïc ñích chung vaø muïc ñích cuï theå. Nhaø ñaøm phaùn phaân tích lôïi theá vaø haïn cheá töông ñoái cuûa caùc beân ñeå tìm ra lôïi theá caïnh tranh. Keát quaû cuûa quaù trình phaân tích laø moät loaït caùc giaûi phaùp vôùi nhöõng haäu quaû coù theå. Giaûi phaùp ñöïôc choïn phaûi nhaát quaùn vôùi muïc ñích vaø muïc tieâu moïi maët, trong ñoù cô baûn laø lôïi nhuaän.
  30. KYÄ THUÊÅT ÀAÂM PHAÁN THÛÚNG MAÅI QUÖËC TÏË 30 Chöa coù nghieân cöùu naøo veà ñaøm phaùn noùi tö duy öùng bieán vaø tö duy chieán löôïc phöông thöùc naøo hôn haún phöông thöùc naøo. Coù leõ chæ neân noùi raèng moãi phöông thöùc ñeàu hay, tuyø töøng nôi, töøng luùc, töøng thôøi ñieåm phuø hôïp. Trong ñaøm phaùn, chaúng neân giaûi quyeát xung ñoät caù tính khoù chòu baèng tö duy chieán löôïc cung nhö khoâng neân laäp keát hoaïch toång hôïp baèng tö duy öùng bieán. Tö duy chieán löôïc chæ laø phöông thöùc tö duy trong ñaøm phaùn. Nhaø ñaøm phaùn thaïo vieäc bieát roõ khi naøo neân duøng tö duy chieán löôïc, khi naøo neân duøng tö duy öùng bieán. Trong khi tö duy chieán löôïc giuùp tìm ra nhöõng giaûi phaùp lôùn cho moät vaán ñeà ñaøm phaùn moät caùch hôïp lyù, tö duy öùng bieán coù theå laø maûnh ñaát maøu meø ñeå töø ñoù naûy ra nhöõng phaùt hieän ñoäc ñaùo. Tö duy chieán löôïc, maëc duø mang tính saùng taïo (hình thaønh chieán löïôc), tính nhaát quaùn (töø hình thaønh ñeán ñaùnh giaù chieán löôïc), tính toång theå (thöïc hieän chieán löôïc), vaãn coù haïn cheá cuûa noù: Noù khieán nhaø ñaøm phaùn töôûng mình chuû ñoäng tình hình trong khi chöa haún ñaõ laø theá. Chieán löôïc caøng tinh vi caøng deã gaây aûo töôûng chieán löôïc vì nhöõng yeáu toá chieán löôïc (stragetic factor) thoaét hieän, thoaét bieán. Coù taùc giaû (Paukey Ghemawat, 1991: 2) ñaõ goïi yeáu toá chieán löôïc laø caùi boøng ma chôi (will o’ the wisp) 1.2. Chuaån bò thaùi ñoä chieán löôïc. Coù ba phaïm truø thaùi ñoä chieán löôïc trong ñaøm phaùn: (1) Thaùi ñoä ñôn giaûn vaø thaúng tuoät (Simple and Direct); (2) Thaùi ñoä thuùc baùch vaø cheøn eùp (Press and Push); (3) Thaùi ñoä höõng hôø vaø xa laùnh (Cool adn Aloof) (1) Thaùi ñoä ñôn giaûn vaø thaúng tuoät: Laø thaùi ñoä “noùi cho nhanh, noùi cho ñôõ toán thì giôø”, thaùi ñoä
  31. 31 NGUYÏNÎ XUÊN THÚM (CHU Ã BIÏN) - NGUYÏNÎ VÙN HÖNGÌ khoâng giaáu gieám, uùp môû khi trình baøy vaán ñeà hay giaûi phaùp. Thaùi ñoä thaúng tuoät coù taùc duïng giaûi giaùp vuõ khí ñoái phöông vaø nhanh choùng ñi ñeán nghò quyeát. Chæ neân aùp duïng thaùi ñoä naøy khi: (a) Ta chaúng laï gì ñoái phöông vì ñaõ laøm vieäc nhieàu vôùi hoï töø tröôùc, (b) Ñaøm phaùn ñang kyø beá taéc, sa laày nhö môù boøng bong, gôõ ra ñöôïc caøng sôùm caøng toát, (c) Söùc eùp thôøi gian khoâng cho pheùp keùo daøi ñaøm phaùn, keát thuùc ñaøm phaùn laø muïc tieâu tröôùc maét. (2) Thaùi ñoäc thuùc baùch vaø cheøn eùp: Laø thaùi ñoä ñeà caäp maïnh, xuyeân qua caùc vaán ñeà nhaïy caûm. Ñeå coù hieäu quaû, vieäc gaây söùc eùp vaø thuùc baùch phaûi ñaûm baûo tinh teá, vì neàu phía beân kia bieát ñöôïc phía ñaøm phaùn vôùi hoï gaây söùc eùp vaø thuùc baùch, hoï seõ vaáp phaûi caûm giaùc khoù chòu. Thuùc eùp khoâng phaûi laø moät hình thöùc tra taán xaáu xa maø laø moät cô cheá nhaèm cho pheùp hoaøn thaønh thoaû thuaän ñaøm phaùn. Thaùi ñoä ñöôïc söû duïng khi: (a) Phía ta ôû theá maïnh hôn; (b) Phía beân kia caàn keát thuùc nhanh;(c) Phía ta muoán khoanh vuøng giôùi haïn ñaøm phaùn. (3) Thaùi ñoä hôø höõng, xa laùnh: Laø thaùi ñoä söû duïng taâm lyù ngöôïc (reverse psychology) ñoái vôùi ñoái phöông, traùnh cho ñoái phöông caûm giaùc hôù heânh (winner’s curse), trong khi treân thöïc teá, ñuùng laø ñoái phöông ñang töï baùn mình. Neáu ta ñi ñeán thoaû thuaän quaù nhanh, phía ñoái phöông coù theå nghó hoï ñaõ bò hôù hoaëc ñaõ aên non. Khoâng neân ñaùnh thöùc loøng tham cuûa ñoái phöông hoaëc caùm doã hoï leo thang. Neân coù thaùi ñoä hôø höõng, xa laùnh khi: (a) Phía beân kia maïnh hôn, (b) Phía ta ñang chòu söùc eùp thôøi gian, (c) Phía ta coù giaûi phaùp thay theá. 1.3. Chuaån bò bieän phaùp chieán löôïc Thaùi ñoä vaø bieän phaùp chieán löôïc tuyø töøng tình hình cuï theå maø coù nhöõng hình thöùc cuï theå. ôû choã naøy, ta duøng bieän phaùp nhoû
  32. KYÄ THUÊÅT ÀAÂM PHAÁN THÛÚNG MAÅI QUÖËC TÏË 32 gioït, ñöa ra ñoøi hoûi töøng chuùt moät ñeå phía ñoái phöông ñôõ ngaàn ngaïi. ôû choã khaùc, ta duøng bieän phaùp troïn goùi, ñöa ra toaøn boä ñoøi hoûi cuøng moät luùc, maø vaãn ñaûm baûo ñaøm phaùn thaønh coâng. Döôùi ñaây laø moät soá bieän phaùp chieán löôïc thöôøng ñöôïc söû duïng trong ñaøm phaùn thöông maïi: * a. Kieân nhaãn: Nghóa laø, duø ta coù noân noùng ñeán bao nhieâu, cuõng khoâng ñöôïc boäc loä ñeå ñoái phöông bieát. Phaûi chôø ñôïi, nhaát laø khi ñoái phöông chöa ñònh hình giaûi phaùp. Khi ta ñöa ñaøm phaùn vaøo nhòp, ta laø ngöôøi chi phoái thoaû thuaän. * b. Nín nhòn: Nghóa laø, khoâng bao giôø ta khöôùc töø ñaøm phaùn duø vieäc ñaøm phaùn keùo daøi leâ theâ, moãi vaán ñeà chieám moät löôïng thôøi gian quaù ñaùng, roài ñaøm phaùn bò ngaét quaõng lieân tuïc. Nín nhòn laø bieän phaùp chieán löôïc choáng laïi thaùi ñoä gaây söùc eùp veà thôøi gian. * c. Coù boä maët laïnh: Nghóa laø haàu nhö khoâng bieåu loä quan taâm ra beân ngoaøi. Ñaøm phaùn coù theå tieán trieån, coù theå tan vôõ, ñieàu ñoù khoâng aûnh höôûng. Ta ñeà nghò maø khoâng noàng nhieät, ñaùp öùng maø khoâng noàng naøn, ñaây cuõng laø bieän phaùp gaây söùc eùp. * d. Boäc loä thaùi ñoäc chia xeû: Nghóa laø ta coù quan taâm, coù ñaët mình vaøo vò theá cuûa phía beân kia. Ñaây laø bieän phaùp coù taùc ñoäng maïnh ñeå phaù vôõ beá taéc vaø haøn gaén nhöõng dò bieät. Khi ñaët mình vaøo vò theá ñoái phöông ñeå boäc loä thaùi ñoä chia seû, caàn coù thaùi ñoä chaân tình nhöng khoâng lam sang phaïm truø ñoàng caûm caù nhaân. Chæ boäc loä thaùi ñoä chia seû khi ta thöïc söï muoán theá. * e. Chuyeån höôùng ñoät ngoät: Nghóa laø, ta tìm caùch ñeå thoaùt khoûi beá taéc, vöôït qua nhöõng trôû ngaïi ñeå ñi ñeán keát thuùc ñaøm phaùn thaéng lôïi. Khi ñaøm phaùn ñaõ ñi ñeán choã ngoân ngöõ thì khoa
  33. 33 NGUYÏNÎ XUÊN THÚM (CHU Ã BIÏN) - NGUYÏNÎ VÙN HÖNGÌ tröông, nhòp ñoä thì taéc ngheõn, chuyeån höôùng ñoät ngoät laø bieän phaùp chieán löôïc theo nhö caùc nhaø lyù thuyeát ñaøm phaùn, nhaèm thay chuyeän hai beân baøn chia nhau quaû taùo ñang ñaët treân baøn, ta rung caây taùo. * f. Laøm ñoäng taùc giaû: Nghóa laø, gioáng nhö caàu thuû boùng ñaù treân saân, ta nghi binh ñoái phöông ñi veà höôùng naøy, nhöng thöïc teá laïi ñaùnh veà höôùng khaùc. Laøm ñoäng taùc giaû laø haønh ñoäng kyõ thuaät buoân baùn/ thöông maïi chöù khoâng phaûi laø haønh ñoäng löøa doái. Ta laøm ñoäng taùc giaû trong ñaøm phaùn khi muoán baûo veä moät ñieåm cuï theå naøo ñoù trong thoaû thuaän. * g. Boû baøn ñaøm phaùn: Nghóa laø ta boû ñoái phöông laïi moät mình ñeå ñaøm phaùn vôùi chính hoï. Bieän phaùp naøy khoâng haún laø cöïc ñoan nhö moïi ngöôøi thoaït nhìn, vì duø sao thì ta cuõng coù theå môû laïi ñaøm phaùn. * h. Bieán thaønh chuyeän ñaõ roài: Nghóa laø, moät beân ñaøm phaùn ñôn phöông ñöa ra lôøi ñe doaï, ñöa vaán ñeà ñaøm phaùn thaønh chuyeän ñaõ roài, khoâng bao giôø coù theå thay ñoåi ñöôïc nöõa. Ví duï: moät coâng ty ñang gaëp raéc roái veà taøi chính ñaøm phaùn vôùi caùc chuû nôï, moãi beân coù theå ñe doaï laøm thuû tuïc tuyeân boá coâng ty ñoù phaù saûn - nghóa laø, chuyeån taát caû moïi quyeát ñònh sang tay toaø aùn. Ngöôøi ta chæ söû duïng bieän phaùp naøy khi vaáp phaûi nhöõng vaán ñeà voâ cuøng gay caán vaø cuõng söû duïng noù moät caùch thaän troïng. * i. Bieän phaùp nhaët nhaïnh: Nghóa laø, caét moät chuùt ôû ñaây, caét moät chuùt ôû kia, chaúng maáy choác maø caét heát chieác baùnh. ôû moät nöôùc ngheøo nhö Vieät Nam, coù caâu thaønh ngöõ: “Chaùo noùng huùp quanh”, nghóa laø khoù saøi thì saøi töøng chuùt moät, roài cuõng heát. Moät soá nhaø ñaøm phaùn cuõng laøm theo kieåu naøy, hoï moi töøng chuùt lôïi nhuaän, töøng chuùt moät thoâi, nhöng khoâng bieát bao giôø döøng.
  34. KYÄ THUÊÅT ÀAÂM PHAÁN THÛÚNG MAÅI QUÖËC TÏË 34 * k. Khoanh vuøng giôùi haïn: Nghóa laø, ta ñaët giôùi haïn cho cuoäc ñaøm phaùn vaø baùm chaéc vaøo giôùi haïn ñoù. Ñaây laø bieän phaùp choáng laïi thaùi ñoä gaây aùp löïc trong ñaøm phaùn cuûa ñoái phöông * m. Choáng thuø ñòch: Nghóa laø, duøng kyõ thuaät ñaøm phaùn ñeå traùnh gaây ra söï thuø ñòch treân baøn ñaøm phaùn, maëc duø söï thuø ñòch ñoù coù theå do ñoái phöông coá tình gaây ra, cuõng coù khi ñoù khoâng phaûi laø baûn chaát cuûa hoï. Ñoái ñaàu khoâng bao giôø laø bieän phaùp toát. Phaûi tìm kieám söï haøi hoaø vaø xaây döïng moâi quan heä toát khi ta ñaøm phaùn. Coù caû moät cuoán saùch “Xaây döïng quan heä khi ta ñaøm phaùn” (Roger Fisher & Scott Brown (1988), döï aùn Ñaøm phaùn cuûa Ñaïi hoïc Harvard) noùi veà vaán ñeà naøy. 2.Chuaån bò veà keá hoaïch Vaøi troø cuûa coâng taùc chuaån bò veà keá hoaïch ñaøm phaùn laø nhaèm: (1) Taïo moâi tröôøng ra quyeát ñònh an toaøn trong ñaøm phaùn; (2) Chuyeån troïng taâm chuù yù töø caùc vaán ñeà chung sang caùc vaán ñeà caàn giaûi quyeát cuï theå veà quan heä, xung ñoät, quaù trình thöïc hieän caùc thoaû thuaän, (3) Taïo söï hieåu bieát laãn nhau, xaây döïng quan heä laøm aên hôïp taùc vaø hieåu bieát thay vì quan heä ñoái ñaàu. Theo caùc nhaø lyù thuyeát veà ñaøm phaùn thöông maïi, coù 4 (boán) böôùc trong quaù trình chuaån bò keá hoaïch ñaøm phaùn nhö sau: 2.1. Thu nhaäp soá lieäu/ döõ lieäu thoâng tin Giaùo sö Pankey Ghemawat, khoa Kinh doanh Thöông maïi Ñaïi hoïc Haûvaûd, coù nhaän xeùt hoùm hænh “Thoâng tin laø thöôùc ño caáp ñoä aâm cuûa söï khoâng chaéc chaén. Cöù ôû ñaâu coù söï khoâng chaéc chaén, ôû ñoù coù nhu caàu giaûm noù baèng caùch thu löôïm thoâng tin” (Ghemawat, 1991: 109). Tröôùc moãi cuoäc ñaøm phaùn, phía tröôùc caùc nhaø ñaøm phaùn laø moät moâi tröôøng khoâng chaéc chaén cho söï
  35. 35 NGUYÏNÎ XUÊN THÚM (CHU Ã BIÏN) - NGUYÏNÎ VÙN HÖNGÌ quyeát ñònh. Nhu caàu thu löôïm thoâng tin vì theá laø ñöông nhieân. 2.1.1. Thu thaäp thoâng tin nhaân söï vaø söï toå chöùc Tröôùc heát, phaûi ñieàu tra kyõ löôõng veà con ngöôøi hay phaùi ñoaøn maø ta seõ gaëp treân baøn ñaøm phaùn cuõng nhö coâng ty maø ta seõ laøm aên/ buoân baùn vôùi hoï. Ta phaûi naém thaät roõ, caøng roõ caøng toát, veà hoaït ñoäng kinh doanh/ laøm aên cuûa hoï, nhu caàu taâm lyù cuûa hoï, caùch nghó, caùch phaûn öùng, chieán löôïc, saùch löôïc, thuû tuïc ñaøm phaùn cuûa hoï. Vôùi nhöõng soá lieäu naøy, to côinh böôùc tôùi bôø cuûa cuoäc ñaøm phaùn. Phöông phaùp ñôn giaûn nhaát cuûa nghieân cöùu veà moät coâng ty khaùc, lòch söû cuûa noù trong quaù khöù vaø chính saùch hieän taïi cuûa noù vaø veà caùc nhaø ñaøm phaùn cuûa coâng ty ñoù laø nghieân cöùu qua caùc tö lieäu xuaát baûn. Ta coù theå thu ñöôïc moät böùc tranh toång theå veà hoaït ñoäng kinh doanh cuûa coâng ty qua nghieân cöùu caùc baùo caùo naêm, caùc thoâng tin baùo chí, caùc quaûng caùo trong taøi lieäu ñaêng kyù quoác gia hoaëc ñòa phöông, caùc baùo caùo cuûa caùc nhaø phaân tích ñaàu tö kinh doanh voán, caùc hoà sô coâng ty cuûa chính phuû, caùc höôùng daãn veà thò tröôøng chöùng khoaùn, caùc taäp nghieân cöùu löu haønh noäi boä, caùc thoâng tin veà tín duïng coâng ty vaø caùc baùo caùo veà caùc tranh chaáp tín duïng vaø taøi saûn. Thoâng tin veà caùc caù nhaân ta seõ gaëp qua baøn ñaøm phaùn coù theå laáy töø caùc tieåu söû (Neáu laø nhaø ñaøm phaùn Myõ, coù theå tìm thaáy tieåu söû cuûa hoï trong caùc aán phaåm caäp nhaät haøng naêm cuûa Moody’s, Standard and Poor’s, Dun & Bradstreet hoaëc danh baï danh nhaân, coù ôû caùc thö vieän nhö thö vieän Quoác hoäi Myõ, thö vieän caùc tröôøng Ñaïi hoïc lôùn.) ôû caùc nöôùc nhö nöôùc ta, vieäc laáy thoâng tin khoù hôn, nhöng cuõng khoâng phaûi laø khoâng laáy ñöôïc qua tieåu söû hoaït ñoäng kinh doanh, buoân baùn cuûa chính anh ta vôùi caùc baïn haøng khaùc
  36. KYÄ THUÊÅT ÀAÂM PHAÁN THÛÚNG MAÅI QUÖËC TÏË 36 maø anh ta coù quan heä. Beân caïnh thoâng tin tieåu söû nhaø ñaøm phaùn, coøn coù theå quan taâm ñeán caùc phaùt bieåu, caùc baøi baùo lieâu quan ñeán caùc nhaø ñaøm phaùn ñoù. Caùc nguoàn thoâng tin ñaày ñuû vaø chi tieát hôn coù theå ñeán vôùi ta qua gaëp gôõ, phoûng vaán caùc beân seõ ñaøm phaùn vôùi ta veà tình hình tranh chaáp, giaûi quyeát xung ñoät cuûa coâng ty, ñaëc bieät laø gaëp gôõ, phoûng vaán vôùi caùc beân ñaõ töøng laøm vieäc khoâng thaønh coâng vôùi coâng ty maø ta seõ ñaøm phaùn hoaëc vôùi nhöõng beân coù ít nhieàu quan heä kinh doanh vôùi coâng ty ñoù. Ñeå thu löôïm thoâng tin veà caùc caù nhaân maø ta ñaøm phaùn maø khoâng döïa vaøo caùc taøi lieäu ñaõ xuaát baûn, ta cuõng coù theå laøm nhö ñaõ noùi ôû ñoaïn treân, khi ñeà caäp veà thoâng tin tieåu söû cuûa nhaø ñaøm phaùn, nghóa laø noùi chuyeän vôùi baïn hoïc cuõ, ngöôøi quen, baïn beø, ñoàng nghieäp cuõ cuûa anh ta, caùc thaønh vieân caâu laïc boä, hoäi ngaønh ngheà, coâng ñoaøn maø anh ta tham gia. Trong moät soá tröôøng hôïp nhaïy caûm, ta coù theå môû moät cuoäc ñieàu tra rieâng lieân quan ñeán ñòa vò xaõ hoäi trong coâng ty cuûa nhaø ñaøm phaùn, quyeàn haïn vaø phaïm vi ra quyeát ñònh, caùc thuû thuaät ñaøm phaùn, ñieåm maïnh, ñieåm yeáu, nhu caàu tình caûm, tín ngöôõng, thaäm chí caû chæ soá thoâng minh cuûa anh ta. Ñoâi khi ta coøn caàn tìm hieåu kyõ theâm veà tính caùch, gioïng noùi, nhöõng neùt rieâng tö, sôû thích cuûa anh ta. Taát caû nhöõng thoâng tin treân coäng laïi seõ giuùp nhaø ñaøm phaùn ñoaùn tröôùc phong caùch, tö duy vaø phaûn öùng cuûa ngöôøi mình seõ gaëp qua baøn ñaøm phaùn. Ñieàu tra caù nhaân laø moät vaán ñeà teá nhò. Trong khi ñieàu tra khoâng neân thaùi quaù ñeå caùc vaán ñeà chuyeån yù nghóa töø kinh teá sang ñaïo lyù hoaëc phaùp lyù theo kieåu söû duïng tình baùo coâng nghieäp, nghóa laø thueâ haún moät “tay trong” (insider) ñang soáng vaø laøm vieäc trong moät ñôn vò kinh teá hoaëc coâng ty ñeå laáy thoâng tin noäi boä cuûa coâng ty vaø nhöõng lyù do khieán coâng ty ñoù tham gia ñaøm phaùn.
  37. 37 NGUYÏNÎ XUÊN THÚM (CHU Ã BIÏN) - NGUYÏNÎ VÙN HÖNGÌ Theo con soá coâng boá, haøng naêm caùc coâng ty Myõ chi khoaûng 800 (taùm traêm) trieäu ñoâla cho vieäc naøy. 2.1.2. Thu thaäp thoâng tin cho ñaøm phaùn thöông maïi quoác teá. Thu thaäp thoâng tin cho ñaøm phaùn thöông maïi quoác teá mang tính phöùc taïp vaø khoù khaên hôn so vôùi thu thaäp thoâng tin phuïc vuï cho mua baùn noäi ñòa. Vì ngoaøi nhöõng thoâng tin trình baøy trong muïc 2.1.1 treân, ñoù coøn laø caùc thoâng tin veà: (1) Ñieàu kieän ñòa lyù, daân soá vaø söùc mua cuûa thò tröôøng ñích xa caùch ta coù khi nöûa voøng traùi ñaát, nôi coù caùc yeáu toá vaên hoaù (nhö phong tuïc, taäp quaùn, thoùi quen tieâu duøng) hoaøn toaøn khaùc haún ta; (2) Khaû naêng caïnh tranh cuûa haøng ta tröôùc nhöõng maët haøng cuøng loaïi do caùc ngaønh kinh doanh baûn xöù vaø caùc thaønh vieân chuû yeáu cuûa thò tröôøng ñích cung caáp; (3) Cô sôû haï taàng bao goàm caùc dk veà giao thoâng vaän taûi, thoâng tin lieân laïc, hoaït ñoäng tín duïng vaø ngaân haøng; (4) Chính phuû vaø söï can thieäp cuûa chính phuû qua: (a) Nhöõng ñoøi hoûi veà giaáy pheùp: (Trong ñieàu kieän Vieät Nam, muoán laøm xuaát nhaäp khaåu phaûi coù ít nhaát 3 (ba) giaáy pheùp khaùc nhau cuûa Boä Thöông maïi (1) giaáy pheùp chung cho pheùp kinh doanh xuaát nhaäp khaåu; (2) keá hoaïch xuaát hay nhaäp khaåu phaûi ñöôïc chaáp thuaän tröôùc khi coâng ty coù theå ñaøm phaùn vôùi baïn haøng hay coâng ty cung öùng nöôùc ngoaøi; (3) sau khi thoaû thuaän xong veà hôïp ñoàng xuaát nhaäp khaåu, coù khi coøn caàn theâm giaáy pheùp cho moãi ñôït giao haøng) (b) Thueá quan xuaát nhaäp khaåu (Nhaø kinh teá hoïc David Begg (1993) ñaõ coù laàn than raèng trong theá giôùi kinh doanh coù hai ñieàu chaéc chaén, ñoù laø thueá cuûa Nhaø nöôùc vaø caùi cheát. Nhöng noäi trong hai ñieàu aùy cuõng khoâng ai bieát mình seõ cheát vaøo luùc naøo vaø luùc naøo möùc thueá cuûa Nhaø nöôùc seõ leân xuoáng ra sao. Vaäy chaáp nhaän ngheà kinh doanh thöông maïi laø ta chaáp
  38. KYÄ THUÊÅT ÀAÂM PHAÁN THÛÚNG MAÅI QUÖËC TÏË 38 nhaän ñi vaøo moät theá giôùi nôi khoâng coù gì laø chaéc chaén. ôû Vieät Nam nhöõng naêm ñaàu thaäp kyû 90, bieåu thueá suaát bieán thieân töø 0% ñeán 150% vôùi 28 möùc thueá suaát khaùc nhau vôùi möùc thaáp nhaát cho thieát bò cô baûn, taêng daàn cho haøng tieâu duøng vaø cao nhaát ñoái vôùi haøng xa xæ. Ñeán thaùng 5/1992 vaø thaùng 1/1993 bieåu thueá söûa ñoåi coøn 21 möùc thueá suaát dao ñoäng töø 0% ñeán 150% nhö tröôùc ñaây. Ñeán thaùng 1/1994 laïi coù nhöõng thay ñoåi boû thueá ñaùnh vaøo xaêng daàu, phaân boùn thay baèng phuï phí kinh doanh, haï möùc thueá ñaùnh vaøo xi maêng vaø clinker nhöng taêng möùc thueá ñoái vôùi linh kieän SKD/ CKD, xe maùy hai baùnh vaø boán baùnh, maùy moùc phuï tuøng cuõ, thöïc phaåm vaø myõ phaåm.) (c) Quota (Haïn ngaïch): (Quota laø nhöõng ñieàu khoaûn qui ñònh roõ giôùi haïn khoái löôïng haøng hoaù xuaát nhaäp khaåu. Coù 3 (ba) loaïi quota: (1) Caám nhaäp (quota soá khoâng) aùp duïng cho caám vaän hoaëc haïn cheá voâ ñieàu kieän khoái löôïng nhaäp khaåu (2) Quota thueá quan, cho pheùp nhaäp khaåu vôùi soá löôïng qui ñònh vaø (3) Quota töï nguyeän, ñöôïc hieåu nhö nhöõng haïn cheá xuaát khaåu töï giaùc). (d) Nhöõng loaïi thueá phuï (Moät soá chính phuû thu theâm moät soá loaïi thueá phuï nhö thueá moân baøi, thueá bieân giôùi ) (e) Nhöõng hoaït ñoäng yeåm trôï cuûa Chính phuû: (Moät soá chính phuû trôï caáp tröïc tieáp veà tín duïng cho caùc haõng kinh doanh nhaèm khuyeán khích moät soá hoaït ñoäng kinh doanh cuï theå naøo ñoù. ôû Myõ, coù nhöõng toå chöùc nhö Ngaân haøng Xuaát- Nhaäp khaåu, Hieäp hoäi tín duïng haøng hoaù, Haõng phaùt trieån Quoác teá laø nhöõng toå chöùc thöôøng trôï caáp tín duïng cho caùc haõng xuaát khaåu). Toùm laïi, giaù trò cuûa toaøn boä böôùc naøy (nhö ñaõ trình baøy trong 2.1.1 vaø 2.1.2) laø noù giuùp nhaø ñaøm phaùn hieåu roõ hôn veà boái caûnh maø anh ta saép böôùc vaøo vaø con ngöôøi maø anh ta saép laøm vieäc cuøng. Vì lyù do ñoù, böôùc chuaån bò naøy coøn ñöôïc goïi laø böôùc nhaän thöùc.
  39. 39 NGUYÏNÎ XUÊN THÚM (CHU Ã BIÏN) - NGUYÏNÎ VÙN HÖNGÌ 2.2. Ñöa ra giaû thieát: Sau khi ñaõ taäp hôïp ñöôïc caùc soá lieäu vaø döõ lieäu thoâng tin, nhaø ñaøm phaùn phaûi laøm moät coâng vieäc tieáp theo laø lyù giaûi soá lieäu vaø döõ lieäu ñaõ coù. Böôùc naøy coù theå ñöôïc tieán haønh vôùi söï tham gia cuûa ngöôøi khaùc ñeå nhaø ñaøm phaùn cuøng chia seû vôùi hoï nhöõng giaû thieát vaø nhaän thöùc. Vieäc chia seû caùc giaû thieát nhaän thöùc vôùi ngöôøi khaùc coù nhöõng lôïi theá. Thöù nhaát, noù giuùp nhaø ñaøm phaùn laøm roõ ñoái vôùi baûn thaân mình vaø ngöôøi coäng söï veà lyù do taïi sao anh ta laïi ñi ñeán nhöõng giaû thieát nhö vaäy. Thöù hai, noù cho pheùp nhaø ñaøm phaùn nhaän roõ giaù trò khaû duïng (validity) cuûa nhöõng giaû thieát ñaõ ñöa ra vaø giuùp traùnh nhöõng xung ñoät khoâng ñaùng coù treân baøn ñaøm phaùn do nhöõng giaû thieát sai veà ñoái phöông chöa ñöôïc ñieàu chænh laïi. Kieåm tra giaû thieát laø moät trong nhöõng caùch nhanh nhaát ñeå giaûi quyeát xung ñoät. Khi ñöa ra giaû thieát, caàn phaûi phaân bieät giöõa giaû thieát vaø nhaän ñònh, ñaùnh giaù. Nhöõng giaû thieát maø ta mang vaøo phoøng ñaøm phaùn thöôøng laø nhöõng nhaän ñònh cuï theå veà nhöõng haønh vi cuï theå nhaèm laøm roõ nhöõng ñoäng cô naèm sau nhöõng haønh vi ñoù vaø ñeå hieåu vì sao nhöõng söï kieän nhaát ñòh naøo ñoù ñaõ xaûy ra. Noù laø moät böôùc quan troïng trong quaù trình tìm hieåm moái quan heä nhaân quaû. Trong khi ñoù, nhöõng nhaän ñònh ñaùnh giaù thöôøng laø nhöõng nhaän ñònh bao quaùt, thaáu suoát vôùi haøm yù nhö moät ñònh lyù veà moät con ngöôøi, noù mang tính baát bieán. Nhöõng nhaän ñònh nhö vaäy thöôøng ñaåy ngöôøi bò nhaän xeùt veà phía phaûn öùng tieâu cöïc choáng laïi ta vaø ñaåy ta vaøo theá vò khoâng naêng ñoäng. Chuùng khoâng toát cho quaù trình giao tieáp ñaøm phaùn.
  40. KYÄ THUÊÅT ÀAÂM PHAÁN THÛÚNG MAÅI QUÖËC TÏË 40 2.3. Xaây döïng caùc muïc tieâu ñaøm phaùn Sau khi thu thaäp thoâng tin vaø ñöa ra caùc giaû thieát, böôùc quan troïng nhaát trong quaù trình chuaån bò keá hoaïch ñaøm phaùn laø xaây döïng caùc muïc tieâu ñaøm phaùn, vì neáu böôùc vaøo ñaøm phaùn khoâng coù muïc tieâu cuï theå, raát deã bieán phieân ñaøm phaùn thaønh moät cuoäc noùi chuyeän phieám. Döôùi ñaây laø nhöõng lôïi theá cuûa vieäc xaây döïng muïc tieâu ñaøm phaùn: ∗ Xaây döïng caùc muïc tieâu ñaøm phaùn buoäc nhaø ñaøm phaùn phaûi tính tröôùc mình caàn gì, taïi sao caàn vaø phaûi boû ra caùi gì ñeå ñoåi laïi caùi mình caàn. Xaây döïng caùc muïc tieâu cuõng giuùp nhaø ñaøm phaùn trong vieäc quyeát ñònh caùc thoaû hieäp, caùc nhöôïng boä trong quaù trình ñaøm phaùn. ∗ Xaây döïng caù muïc tieâu ñaøm phaùn giuùp ngaên chaën kyù keát nhöõng thoaû thuaän baát caån, gaây thieät haïi. ∗ Moät heä thoáng caùc muïc tieâu ñöôïc chuaån bò caån thaän giuùp traùnh nhöõng luoáng cuoáng trong ñaøm phaùn, khoâng ñeå cho ñoái phöông lôïi duïng nhöõng luoáng cuoáng, nhaàm laãn coù theå xaûy ra. ∗ Ñaøm phaùn treân moät khung muïc tieâu cuï theå giuùp tieát kieäm thôøi gian ñaøm phaùn, nhanh choùng ñi ñeán thoaû thuaän. Phaàn lôùn nhöõng ngaét quaõng trong quaù trình ñaøm phaùn ñeàu coù lyù do thieáu chuaån bò. ∗ Quan troïng hôn caû, nhöõng chuaån bò veà muïc tieâu ñaøm phaùn giuùp nhaø ñaøm phaùn coù lôïi theá trong quaù trình ñaøm phaùn. Ñoái phöông seõ bieát ñieàu hôn khi nhaø ñaøm phaùn coù khaû naêng laøm cho ñoái phöông yù thöùc ñöôïc nhöõng nhu caàu vaø mong muoán cuûa anh ta. “Thaät mæa mai, toaøn boä muïc ñích cuûa quaù trình ñaøm phaùn laø ñaùp öùng nhöõng nhu caàu
  41. 41 NGUYÏNÎ XUÊN THÚM (CHU Ã BIÏN) - NGUYÏNÎ VÙN HÖNGÌ caù nhaân vaø toå chöùc. Neáu ta khoâng tuyeân boá ta ñoøi hoûi caùi gì thì laøm sao ta coù theå mong muoán nhöõng ñoøi hoûi cuûa ta ñöôïc ñaùp öùng. Chæ noùi vôùi ngöôøi khaùc laø ta muoán ôû hoï caùi gì maø khoâng noùi ñeán nhöõng ñoøi hoûi cuûa ta coù theå laøm cho ngöôøi khaùc khoù hieåu noåi ta.” (Lewicky: 1993) Nhöõng ñoøi hoûi cuï theå ñoù laø caùi gì trong ñaøm phaùn thöông maïi? Moãi cuoäc ñaøm phaùn seõ coù moät loaït caùc ñieàu khoaûn caàn ñöôïc bao haøm trong khi xaây döïng muïc tieâu. Nhöng nhìn chung, khi xaây döïng muïc tieâu caàn xem xeùt nhöõng chuû ñeà sau: 1. Leân giaù ñích Giaù ñích laø giaù ta seõ traû cho caùi ta ñoøi hoûi trong ñaøm phaùn. Ñaây laø möùc giaù hôïp lyù theo tính toaùn cuûa ta ñeå ñoåi laïi caùi ta nhaän ñöôïc neáu ñaøm phaùn ñi ñeán thoaû thuaän ñöôïc kyù keát vaø thöïc hieän. Löu yù: thuaät ngöõ “giaù” ôû ñaây ñöôïc duøng vôùi nghóa phoå quaùt cuûa noù ñeå ñaïi dieän cho giaù trò cuûa caùi ñang ñöôïc trao ñoåi. Coù nhieàu cuoäc ñaøm phaùn khoâng laáy ñôn vò thanh toaùn tieàn teä. Giaù ñích laø giaù ta seõ traû cho caùi ta ñoøi hoûi trong ñaøm phaùn. Ñaây laø möùc giaù hôïp lyù theo tính toaùn cuûa ta ñeå ñoåi laïi caùi ta nhaän ñöôïc neáu ñaøm phaùn ñi ñeán thoaû thuaän ñöôïc kyù keát vaø thöïc hieän. Löu yù: thuaät ngöõ “giaù” ôû ñaây ñöôïc duøng vôùi nghóa phoå quaùt cuûa noù ñeå ñaïi dieän cho giaù trò cuûa caùi ñang ñöôïc trao ñoåi. Coù nhieàu cuoäc ñaøm phaùn khoâng laáy ñôn vò thanh toaùn tieàn teä. 2. Xaùc ñònh phaïm vi ñaøm phaùn Phaïm vi ôû ñaây coù theå hieåu laø giôùi haïn toái thieåu veà lôïi nhuaän vaø ta coù theå chaáp nhaän trong khi xem xeùt caùc ñeà nghò cuûa ñoái phöông. Caùc nhaø lyù thuyeát ñaøm phaùn hay duøng thuaät ngöõ “ñöôøng chaân töôøng” (bottom line) ñeå chæ khaùi nieäm naøy. Khi ta ñaõ ruùt xuoáng “ñöôøng chaân töôøng”, ta khoâng coøn choã ñeå ruùt xuoáng nöõa;
  42. KYÄ THUÊÅT ÀAÂM PHAÁN THÛÚNG MAÅI QUÖËC TÏË 42 chæ coøn ñöôøng cho ta ruùt ra khoûi cuoäc ñaøm phaùn. Song song vôùi “ñöôøng chaân töôøng”, ta cuõng tính ñeán “ñöôøng kòch traàn” nghóa laø ñöôøng haïn cheá maø neáu ta vöôït qua thì ñoái phöông coù theå seõ ruùt ra khoûi cuoäc ñaøm phaùn. Khoaûng bieán ñoäng giöõa ñöôøng chaân töôøng vaø ñöôøng kòch traàn chính laø phaïm vi ñaøm phaùn trong moät vaán ñeà. Phaïm vi ñaøm phaùn coøn coù theå bao haøm nhieàu vaán ñeà vaø caùc vaán ñeà coù theå lieân quan vôùi nhau. Trong tröôøng hôïp naøy, ta coi toaøn boä caùc vaán ñeà laø moät heä thoáng vaán ñeà coù quan heä töông taùc vôùi nhau trong moät toång theå. Söï buø tröø cheùo giöõa chuùng chæ coù yù nghóa boä phaän. Veà toång theå, chuùng vaãn phaûi ñaûm baûo möùc lôïi nhuaän cuûa ta töø möùc chaân töôøng leân möùc kòch traàn. 3. Quyeát ñònh nhöõng nhöôïng boä: Ñoù laø quyeát ñònh veà nhöõng böôùc luøi quyeàn lôïi maø ta seõ phaûi chaáp nhaän trong ñaøm phaùn ñeå ñi ñeán thoaû thuaän. 4. Neáu coù theå, quyeát ñònh caùi ta phaûi “thaû ra” Ñeå ñoåi laùy nhöõng nhöôïng boä cuûa phía beân kia, caùi ta “thaû ra” (give aways) khoâng phaûi laø nhöõng nhöôïng boä theo quan ñieåm cuûa nhieàu nhaø lyù thuyeát ñaøm phaùn. Thoâng thöôøng ta chæ coù theå ñaùnh giaù giaù trò ñeå ñoåi laáy giaù trò, nhöng ñoâi khi ta coù theå khoâng maát gì hoaëc maát raát ít ñeå ñaït ñöôïc caùi gì ta ñoøi hoûi. Ñieàu naøy thoaït nhìn coù veû khoâng thöïc teá, nhöng neáu ta tính ñeán vaøi troø cuûa caùc toâi (the ego) trong ñaøm phaùn thì noù laïi laø moät vaán ñeà thöïc teá. Coù veû thaät ra chaúng coù giaù trò gì ñoái vôùi ta thì laïi coù giaù trò lôùn ñoái vôùi ngöôøi khaùc. Trong ñaøm phaùn thöông maïi, ñieàu naøy lieân quan ñeán vieäc traùnh nhìn nhaän giaù trò cuûa moät chi tieùt naøo ñoù theo quan ñieåm cuûa rieâng ta vaø vieäc tìm ra giaù trò (coù theå laø cao hôn cuûa chi tieát ñoù) ñoái vôùi phía beân kia. Laïi coøn moät soá chi tieát maø treân thöïc teá chuùng khoâng ñöôïc ñaùnh giaù treân baát kyø cô sôû naøo ngoaøi cô sôû caûm tính. Taát caû caùc haøng xa xæ duøng cho ngöôøi tieâu duøng ñeå trang trí caùc vaên phoøng ñaïi dieän, truï sôû cuûa coâng ty ñeàu ñöôïc baùn
  43. 43 NGUYÏNÎ XUÊN THÚM (CHU Ã BIÏN) - NGUYÏNÎ VÙN HÖNGÌ ñôn thuaàn treân cô sôû haáp daãn caûm tính. Trong ñaøm phaùn thöông maïi, seõ coù nhöõng maët haøng taïo ra ñöôïc söï haáp daãn caûm tính, ta phaûi bieát khai thaùc söùc haáp daãn ñoù vaø coù khi chæ treân cô sôû ñoù thoâi, ta coù theå naâng cao vò theá ñaøm phaùn cuûa mình. Nhö vaäy, ta coù theå ñaùnh ñoåi moät caùi “thaû ra” (hieåu nhö moät böôùc luøi giaû taïo, döôùi hình thöùc moät nhöôïng boä voâ haïi) ñeå laáy moät nhöôïng boä thöïc söï giaù trò. Trong nguoàn tö lieäu nghieân cöùu veà khoa hoïc vaø ngheä thuaät ñaøm phaùn thöông maïi, böôùc lui giaû taïo naøy ñöôïc goïi laø pheùp “ñoåi nöôùc boït laáy baïc neùn” (slush for silver). 5. Neâu khuoân khoå haïn cheá veà thôøi gian Ñoù laø söï truø tính tröôùc löôïng thôøi gian caàn thieát ñeå ñi ñeán thoaû thuaän vaø cuõng laø söï truø tính tröôùc haïn cheá veà thôøi gian maø phía beân kia coù theå neâu ra. 6. Ñònh vò caùc taùc ñoäng aûnh höôûng töø beân ngoaøi Ñoái vôùi quaù trình ñaøm phaùn, caùc nhaø baêng, caùc cô quan chính phuû, caùc toå chöùc coâng ñoaøn laø moät vaøi ví duï veà caùc toå chöùc beân ngoaøi coù theå quan taâm ñeán quaù trình vaø keát quaû cuûa cuoäc ñaøm phaùn maø hoï khoâng tröïc tieáp tham gia. 7. Nhaän bieát nhöõng ñoäng thaùi cuûa taùc giaû Coù nhöõng ñoäng taùc giaû maø ñoái phöông coù theå tung ra vaø ta phaûi leân keá hoaïch laøm theá naøo ñeå vöôït qua nhöõng trôû ngaïi ñoù. 8. Tính ñeán giaûi phaùp thaùo gôõ Ñoù laø nhöõng giaûi phaùp ta coù theå ñöa ra neáu cuoäc ñaøm phaùn khoâng ñi ñeán döùt khoaùt (Ví duï nhö ta coù phöông aùn hai naøo chaêng ñeå boïc ñöôøng ñeà nghò cuûa ta?.) 9. Laäp danh saùch nhaân söï tham gia ñaøm phaùn
  44. KYÄ THUÊÅT ÀAÂM PHAÁN THÛÚNG MAÅI QUÖËC TÏË 44 (Chuû ñeà naøy seõ ñöôïc trình baøy kyõ löôõng döôùi ñaây nhö moät böôùc chuaån bò quan troïng). Danh saùch tính ñeán khoâng chæ caùc ñoaøn vieân cuûa phaùi ñoaøn maø caû caùc coá vaán, ví duï caùc keá toaùn, luaät sö cuøng ñi ñeå tham khaûo yù kieán tö vaán veà caùc vaán ñeà cuï theå, caùc trôï lí, ví duï caùc thö kí, phieân dòch vieân 10. Quyeát ñònh caùc giaûi phaùp thay theá neáu ñaøm phaùn khoâng thaønh coâng Ñöông nhieân khoâng phaûi cuoäc ñaøm phaùn naøo cuõng ñoøi hoûi phaûi bao quaùt 10 (möôøi) chuû ñeà treân trong khi xaây döïng muïc tieâu ñaøm phaùn. Tuy nhieân, vieäc chuaån bò kó seõ giuùp ta khoâng bao giôø nhaàm laãn ,boái roái hoaëc hôù heânh trong ñaøm phaùn.Suy cho cuøng, ñeà phoøng baát ngôø bao giôø cuõng laø phöông aùn an toaøn,ít nhaát cuõng laø an toaøn trong chuaån bò ñeå roài ñi ñeán keát quaû ñaøm phaùn moät caùch chua chaùt. 2.4 .Chuaån bò nhaân söï vaø ñòa ñieåm ñaøm phaùn 2.4.1.Caùc tieâu chí tuyeån choïn nhaân söï a.Tieâu chí chuyeân moân : Phöông chaâm laø ñaøm phaùn veà lónh vöïc chuyeân moân naøo thì caàn chuyeân gia thuoäc lónh vöïc chuyeân moân aáy. Theâm vaøo ñoù, phaàn lôùn caùc cuoäc ñaøm phaùn ñoøi hoûi caùc kieán thöùc vaø kó naêng chuyeân moân veà luaät, keá toaùn vaø vaên baûn. Thoâng thöôøng, ngöôøi ta haïn cheá quaù trình choïn nhaân söï theo nhöõng chöùc naêng ñöôïc coi laø haøng ñaàu trong ñaûm baûo thaønh coâng cuûa ñaøm phaùn. Ngöôøi ta cuõng môøi moät soá chuyeân gia ñeå tham gia vaøo moät soá coâng ñoaïn trong quaù trình ñaøm phaùn khi caàn, ñeå traùnh thaønh laäp nhöõng ñoaøn ñaøm phaùn trong ñoù coù nhöõng thaønh vieân chòu traùch nhieäm trong phaïm vi heïp.
  45. 45 NGUYÏNÎ XUÊN THÚM (CHU Ã BIÏN) - NGUYÏNÎ VÙN HÖNGÌ b.Tieâu chí tính caùch Ñaây laø tieâu chí quan troïng thöù hai sau tieâu chí chuyeân moân nhöng laïi hay bò xem nheï, thaäm chí moät ngöôøi naøo ñoù ñöôïc coi laø coù tính khí raát khoù chòu nhöng laïi vaãn ñöôïc choïn vì lí do chuyeân moân. Moät caùch löïa choïn nhö theá ñaõ boû qua moät söï thaät laø: ñaøm phaùn moät quaù trình höôùng vaøo con ngöôøi, laø cuoäc thaûo luaän chia seû quyeàn lôïi chöù khoâng phaûi laø moät cuoäc hoïp chuyeân moân. Choïn sai ngöôøi nhieàu khi gaây ra nhöõng thieät haïi khoâng ñaùng phaûi chòu. Vì vaäy, haõy choïn nhöõng ngöôøi bieát öùng xöû nhaïy beùn, khoân kheùo, bieát luùc naøo phaùt bieåu, luùc naøo ngoài nghe. Heát söùc traùnh nhöõng oâng baø to moàm, ñònh kieán caù nhaân, nhöõng ngöôøi ít coù khaû naêng phaùt hieän, khai thaùc lôïi theá chôït hieän, chôït maát trong quaù trình ñaøm phaùn. Ñeå taän duïng khaû naêng chuyeân moân cuûa nhöõng chuyeân gia coù tính caùch khoâng phuø hôïp vôùi ñoøi hoûi veà tính caùch nhaø ñaøm phaùn thöông maïi, ta coù theå xin tö vaán chuyeân moân cuûa hoï trong quaù trình chuaån bò ñaøm phaùn hoaëc ngay caû trong khi ñaøm phaùn, thaäm chí caû sau khi ñaøm phaùn ñaõ keát thuùc. c. Tieâu chí toå chöùc: Tieâu chí cô caáu toå chöùc laø tieâu chí khoâng traùnh khoûi khi choïn nhaân söï cho ñaøm phaùn, nhaát laø ôû caùc ñôn vò lôùn ôû phoøng ban chöùc naêng nôi keát quaû ñaøm phaùn coù theå coù nhöõng taùc ñoäng nhaát ñònh. Ñöông nhieân nhöõng phoøng ban coù quan heä tröïc tieáp tôùi keát quaû ñaøm phaùn caàn coù moät hoaëc hai thaønh vieân tham gia ñoaøn ñaøm phaùn. Tuy nhieân, quan taâm ñeán ñaøm phaùn coù theå coøn laø nhöõng ban nhoùm noùi laø ñeå baûo veä quyeàn lôïi cuûa hoï trong ñaøm phaùn nhöng thöïc chaát hoï muoán tham gia ñaøm phaùn ñôn thuaàn chæ vì ganh ñua hoaëc böïc boäi vì hoï khoâng ñöôïc tính ñeán trong danh saùch phaùi ñoaøn. Ñaây laø vaán ñeà teá nhò. Ta hay quan taâm ñeán ngöôøi
  46. KYÄ THUÊÅT ÀAÂM PHAÁN THÛÚNG MAÅI QUÖËC TÏË 46 baät ñeøn xanh cuûa hoï trong cô caáu laõnh ñaïo cuûa ñôn vò. Song cuõng caàn löu yù raèng ta leân keá hoaïch cho moät phieân ñaøm phaùn chöù khoâng phaûi cho moät cuoäc taäp hoïp quaàn chuùng caùc phe phaùi. d. Tieâu chí chieán löôïc: Moät phaùi ñoaøn lôùn caùc taùc ñoäng taâm lyù ñoái vôùi ñoái phöông nhö moät söï bieåu döông söùc maïnh. Ñeå ñoái phoù, ñoái phöông cuõng bieåu döông laïi baèng moät phaùi ñoaøn caùc chuyeân gia cuûa hoï. Vaäy vaán ñeà laø moät phaùi ñoaøn ôû taàm côõ theá naøo laø hôïp lyù. Neáu ñoái phöông laø phía ta coù theå ñaøm phaùn deã hôn vôùi nhöõng phaùi ñoaøn nhoû, hoaëc nhoû nöõa, treân cô sôû moät- moät, thì raát khoâng neân thaønh laäp moät phaùi ñoaøn lôùn. Cuoái cuøng, coù nhöõng cuoäc ñaøm phaùn do baûn chaát cuûa vaán ñeà ñaøm phaùn, ñoøi hoûi tính baûo maät. Trong tình huoáng naøy, ta phaûi coá gaéng giaûm soá löôïng ñoaøn tôùi möùc thaáp nhaát. e. Tieâu chí chæ tieâu Tieâu chí naøy ñöôïc aùp duïng khi caùc beân coù thoaû thuaän tröôùc veà soá löôïng thaønh vieân cuûa moãi ñoaøn. Ñeå coù lôïi theá, ta tính seõ gaëp ai qua baøn ñaøm phaùn ñeå treân cô sôû ñoù ta choïn thaønh vieân cuûa ñoaøn mình. Ngoaøi vaán ñeà chæ tieâu, caùc vaán ñeà khaùc nhö cô sôû haäu caàn taïi ñòa ñieåm ñaøm phaùn hoaëc khoaûng caùch cuõng laø moät vaán ñeà aûnh höôûng ñeán soá löôïng ñoaøn vieân cuûa phaùi ñoaøn. 2.4.2. Nhöõng tieâu chí ñeå choïn tröôûng ñoaøn: Tröôûng ñoaøn laø nhaø laõnh ñaïo ñoaøn ñaøm phaùn. Tröôûng ñoaøn laø ngöôøi coù tính caùch maïnh hoã trôï cho thaønh coâng cuûa ñoaøn ñaøm phaùn. Ñoù laø: ∗ Khaû naêng ra quyeát ñònh ñuùng ñaén trong ñieàu kieän caêng thaúng
  47. 47 NGUYÏNÎ XUÊN THÚM (CHU Ã BIÏN) - NGUYÏNÎ VÙN HÖNGÌ ∗ Khaû naêng thaâu goùp caùc quan ñieåm daøn traûi thaønh moät taäp hôïp ∗ Khí chaát neàn naõ ∗ Tính naêng ñoäng ñeå ñoái phoù kòp thôøi vôùi tình hình ∗ Coù taøi laøm cho ngöôøi khaùc tin töôûng vaøo mình ∗ Coù taøi phaân bieät thaät, giaû Theâm vaøo ñoù, tröôûng ñoaøn phaûi laø ngöôøi chieám ñöôïc loøng tin hoaøn toaøn cuûa caáp treân, ñöôïc caáp treân uyû quyeàn hay thay maët mình phaùt bieåu treân baøn ñaøm phaùn vôùi ñoái phöông. Xeùt theo quan ñieåm tính caùch nhìn nhaän töø ñoái phöông, cuõng neân choïn moät tröôûng ñoaøn coù tính caùch cho pheùp giao tieáp toát ñoái vôùi phía beân kia. 2.4.3. Ñòa ñieåm cho ñaøm phaùn: Coù lyù luaän cho raèng caùc loaøi ñoäng vaät coù khaû naêng töï baûo veä cao nhaát khi chuùng hoaït ñoäng treân vuøng laõnh thoå cuûa chuùng. Con ngöôøi cuõng laø loaøi ñoäng vaät soáng theo phaân vuøng laõnh thoå vaø cuõng coù nhöõng khaû naêng töông töï treân vuøng laõnh thoå cuûa mình. Vì vaäy, ñòa ñieåm ñaøm phaùn toát nhaát ñoái vôùi nhaø ñaøm phaùn laø nhöõng nôi anh ta caûm thaáy gaàn guõi vaø quen thuoäc, ñeå coù theå aên nguû ñeàu ñaën, thao löôïc thoaûi maùi, tìm nguoàn chuyeân gia deã daøng vaø tham khaûo yù kieán cuûa caáp treân thöôøng xuyeân. Traùi laïi, khi bò ñoåi nôi laøm vieäc, con ngöôøi seõ chòu taùc ñoäng xaáu veà theå chaát vaø tinh thaàn, do nhöõng thay ñoåi ñoät ngoät trong thoùi quen. Thaäm chí, vieäc ñi nhaø taém cuõng trôû thaønh vaán ñeà khi ta ñeán choã ngöôøi laï. Hay chæ vieäc ñi ñeán nôi qui ñònh cuõng
  48. KYÄ THUÊÅT ÀAÂM PHAÁN THÛÚNG MAÅI QUÖËC TÏË 48 laøm ta maát nhieàu naêng löôïng theå chaát vaø thaàn kinh. Tuy vaäy, ñaøm phaùn ôû moät ñòa ñieåm khaùc nôi laøm vieäc haøng ngaøy cuõng taïo cho nhaø ñaøm phaùn nhöõng thoaûi maùi rieâng. Ñoù laø cô hoäi ñeå maét thaáy, tai nghe, ñoâi khi laø cô hoäi du lòch nhoû nhoi trong nhöõng ngaøy nghæ cuoái tuaàn hay giöõa caùc phieân hoïp. Trong luùc gay caán, coù theå töø choái traû lôøi vì lyù do khoâng mang theo taøi lieäu ñaày ñuû. Ñaøm phaùn laø moät coâng vieäc naëng nhoïc. Khi ñaøm phaùn ôû nôi xa, nhaø ñaøm phaùn caàn ñeán tröôùc phieân hoïp ít nhaát laø 24 (hai möôi boán) giôø ñeå coù thôøi gian laáy laïi söùc. 2.5. Töï ñaùnh giaù mình vaø ñoái phöông Coå nhaân coù caâu: “Bieát mình laø minh, bieát ngöôøi laø thoâng, bieát mình, bieát ngöôøi laø cöôøng”. Caâu noùi naøy thaät coù yù nghóa trong chuaån bò ñaøm phaùn. 2.5.1. Töï tìm hieåu keá hoaïch troø chôi cuûa ñoái phöông: Treân thöïc teá, thoaû thuaän laø ñieàu deã ñaït ñöôïc neáu caùc beân ñeàu laät ngöûa con baøi cuûa mình, vaø coù leõ phaàn lôùn caùc cuoäc ñaøm phaùn ñeàu khoâng phöùc taïp laém, vì thöôøng caùc beân tham gia ñaøm phaùn chaáp nhaän phöông thöùc troø chôi naøy. Tuy nhieân, vaãn coøn coù ai ñoù noùi hoï muoán theá naøy, theá kia, nhöng thöïc teá khoâng haún laø nhö vaäy. Trong giao dòch giöõa ngöôøi baùn/ ngöôøi mua, coù nhöõng yeáu toá beà maët laøm aûnh höôûng ñeán ñaøm phaùn. Bôûi vaäy, tröôùc khi ñaøm phaùn, caàn coù söï phaân tích kyõ löôõng nhöõng keá hoaïch troø chôi cuûa ñoái phöông.
  49. 49 NGUYÏNÎ XUÊN THÚM (CHU Ã BIÏN) - NGUYÏNÎ VÙN HÖNGÌ A a Moät ví duï Coâng ty A ñang ñaøm phaùn ñeå baùn caùc maët haøng cho coâng ty B, laø moät khaùch haøng quen. Nhaø ñaøm phaùn cuûa coâng ty A raát ngaïc nhieân khi thaáy coâng ty B ñeà nghò moät möùc giaù quaù thaáp so vôùi thöôøng leä ôû nhöõng cuoäc ñaøm phaùn tröôùc. Vaø maëc duø ñaõ chaân thaønh ñeà nghò beân B xem xeùt laïi, ñaïi dieän cuûa coâng ty B khoâng ruùt laïi ñeà nghò giaûm giaù. Ñaøm phaùn bò tan vôõ vì baùn vôùi giaù coâng ty B ñoøi hoûi thì beân A khoâng thu ñöôïc lôïi nhuaän gì heát. Coâng ty A sau naøy môùi phaùt hieän ra raèng coâng ty B ñaõ coù ñôn ñaët haøng thay theá ôû coâng ty X cho maët haøng cuøng chuûng loaïi coù chaát löôïng keùm hôn nhöng ñuùng theo möùc giaù maø coâng ty B ñaõ bò coâng ty A khöôùc töø. Coâng ty A cuõng phaùt hieän coâng ty X cho coâng ty B nhöõng ñieàu kieän thanh toaùn öu ñaõi, ñieàu maø coâng ty A khoâng bieát taïi thôøi ñieåm ñaøm phaùn. Maø ñieàu naøy coâng ty A coù theå bieát neáu nghieân cöùu moät chuùt- laø coâng ty B ñang gaëp khoù khaên veà taøi chính. Bôûi vaäy, coâng ty B muoán tìm ngöôøi cung caáp vôùi chi phí thaáp hôn vaø caùc ñieàu khoaûn thanh toaùn deã daõi hôn. Coâng ty A hoaøn toaøn coù khaû naêng kyù moät hôïp ñoàng töông töï vôùi coâng ty B baèng vieäc thay theá maët haøng truyeàn thoáng baèng maët haøng chaát löôïng thaáp hôn, nhöng giaù reû hôn. nhöng coâng ty A ñaõ boû lôõ cô hoäi vì khoâng bieát ñöôïc khoù khaên taøi chính cuûa coâng ty B maø chæ bieát keát toäi coâng ty B lôïi duïng quan heä laøm aên saün coù giöõa hai beân ñeå ñöa ra nhöõng ñoøi hoûi baát hôïp lyù A a Ví duï naøy cho thaáy, naøy caû khi caùc beân ñang coù quan heä laøm aên vôùi nhau, tröôùc khi ñaøm phaùn vôùi nhau vaãn caàn coù nghieân cöùu veà nhöõng thay ñoåi cuûa phía beân kia, vaãn caàn coù nhöõng phaân
  50. KYÄ THUÊÅT ÀAÂM PHAÁN THÛÚNG MAÅI QUÖËC TÏË 50 tích veà nhöõng thay ñoåi ñoù ñeå tìm ra keá hoaïch troø chôi cuûa hoï. Khoâng neân yû laïi vaøo nhöõng giaû thieát cuõ ñeå böôùc vaøo cuoäc ñaøm phaùn môùi. Moät phöông phaùp khaùc ñeå phaùt hieän keá hoaïch troø chôi cuûa ñoái phöông, ngoaøi vieäc thu löôïm vaø phaân tích thoâng tin veà hoï: hoï mua saûn phaåm cuûa ta vì giaù, vì chaát löôïng, vì ñieàu kieän thanh toaùn, ñieàu kieän giao haøng hay vì caùc yeáu toá khaùc. Naém ñöôïc caùch nhìn cuûa ñoái phöông laø quan troïng vì noù seõ giuùp taêng cöôøng lôïi theá cuûa caùc nhaø ñaøm phaùn khi ñaøm phaùn caùc ñieàu khoaûn cuï theå cuûa thoaû thuaän. 2.5.2. So saùnh muïc tieâu cuûa ta vaø ñoái phöông: Khi böôùc vaøo ñaøm phaùn, moãi beân ñeàu mang theo muïc ñích vaø nhöõng muïc tieâu cuï theå. Trong tröôøng hôïp cô baûn nhaát, beân baùn bao giôø cuõng baùn vôùi giaù cao nhaát, beân mua bao giôø cuõng muoán mua vôùi gía thaáp nhaát so vôùi giaù trò cuûa haøng hoaù. Ngay trong tröôøng hôïp cô baûn naøy ñaõ coù söï khaùc bieät giöõa caùc beân. Vì vaäy trong chuaån bò ñaøm phaùn, vieäc so saùnh muïc tieâu cuûa caùc beân laø moät ñoøi hoûi taát yeáu. Ñöông nhieân, trong thöïc teá, vieäc tìm hieåu muïc tieâu cuûa ñoái phöông khoâng chæ ñöôïc thöïc hieän trong quaù trình thu löôïm thoâng tin veà ñoái phöông. Trong nhieàu tröôøng hôïp, ta khoâng theå xaùc ñònh ñöôïc toaøn boä muïc tieâu cuûa ñoái phöông tröôùc khi ñaøm phaùn baét ñaàu. Nghóa laø coù moät soá muïc tieâu cuûa ñoái phöông chæ hieän leân trong baûn thaân quaù trình ñaøm phaùn. Thaäm chí moät soá muïc tieâu maø trong suoát quaù trình ñaøm phaùn ta cuõng khoâng phaùt hieän ra. Maëc duø vaäy, caøng phaùt hieän ra nhieàu muïc tieâu cuûa ñoái phöông caøng taïo ra nhieàu lôïi theá ñeå ñi ñeán thoaû thuaän/ kyù keát hôïp
  51. 51 NGUYÏNÎ XUÊN THÚM (CHU Ã BIÏN) - NGUYÏNÎ VÙN HÖNGÌ ñoàng. Sau khi coù caùc ñieàu kieän, ta tìm caùch giaûi baøi toaùn so cho coù ñaùp soá tích cöïc. Ta lieät keâ caùc muïc tieâu chính yeáu vaø thöù yeáu, döï tính nhöõng nhöôïng boä coù theå vaø caùc ñieàu khoaûn mong muoán cuûa caùc beân. Treân cô sôû ñoù, ta tìm caùc yeáu toá chung veà quyeàn lôïi cho caùc beân. Nhöõng yeáu toá naøy toaï thaønh khu vöïc tieàm naêng cho caùc thoaû thuaän coù theå ñaït ñöôïc. 2.5.3. Tìm hieåu caùc muïc tieâu giaáu kín Nhö ñaõ trình baøy ôû muïc 2.5.2., coù nhöõng muïc tieâu cuûa ñoái phöông khoâng bao giôø ñöôïc boäc loä. Nhöõng muïc tieâu naøy ñoâi khi chæ lieân quan ñeán phía ñoái phöông maø khoâng laøm trôû ngaïi ñeán quaù trình vaø keát quaû ñaøm phaùn. Tuy nhieân, khoâng phaûi luùc naøo caùc muïc tieâu giaáu kín cuõng laø chuyeän voâ haïi. Ví duï, moät ñôn vò kinh doanh naøo ñoù ñoàng yù giao haøng cho ta vôùi moät giaù raát haï. Ñöông nhieân, mua ñöôïc haøng vôùi giaù thaáp laø ñieàu thuaän lôïi cho ta taïi thôøi ñieåm kyù keát. Nhöng coù theå ta gaëp khoù khaên sau naøy, ví duï, haøng khoâng ñöôïc giao ñuùng haïn, haøng khoâng ñaït phaåm chaát, doanh nghieäp ñoù coù theå phaù saûn tröôùc khi giao haøng. Tìm hieåu caùc muïc tieâu giaáu kín khoâng phaûi laø chuyeän ñôn giaûn. Vì theá, ñeå coù theå phaùt hieän ñöôïc caùc muïc tieâu naøy, ngoaøi vieäc ñieàu tra, nghieân cöùu, thu thaäp thoâng tin, nhaø ñaøm phaùn ñoâi khi coøn phaûi duøng ñeán ñoä nhaïy caûm cuûa mình ñeå phaùt hieän coù moät caùi gì ñoù khoâng oån trong caùch tieáp caän vaán ñeà cuûa mình vaø cuûa ñoái phöông vaø xöû lyù kòp thôøi. 2.5.4. Tìm hieåu quyeàn haïn cuûa ñoái phöông Coù nhöõng cuoäc ñaøm phaùn töôûng nhö ñaõ ñi ñeán keát quaû
  52. KYÄ THUÊÅT ÀAÂM PHAÁN THÛÚNG MAÅI QUÖËC TÏË 52 boãng nhieân trôû thaønh moät phieân hoïp truø bò khi ñoái phöông tuyeân boá seõ xin yù kieán chaáp thuaän cuûa caáp treân cuûa hoï. Ñeå traùnh nhöõng chuyeän nhö vaäy, phaûi tìm hieåu quyeàn haïn cuûa ñoái phöông, lieäu anh ta coù phaûi laø ngöôøi quyeát ñònh cuoái cuøng treân baøn ñaøm phaùn hay khoâng. Coù nhöõng nhaø ñaøm phaùn coù ñuû quyeàn quyeát ñònh nhöng hoï vaãn baûo löu quyeàn xin yù kieán caáp treân, ñeå roài, tröôùc moät thoaû thuaän ñaït ñöôïc, hoï coù theå söûa ñoåi theo höôùng coù lôïi cho hoï. “Xeáp cuûa toâi khoâng chaáp nhaän ñeà nghò naøy, nhöng neáu caùc ngaøi naâng leân (hoaëc giaûm xuoáng) moät chuùt thì toâi ñaûm baûo ta vaãn duy trì ñöôïc thoaû thuaän” laø tuyeân boá thöôøng thaáy khi gaëp phaûi caùc nhaø ñaøm phaùn kieåu naøy. 2.5.5. Chuaån bò ñeà xuaát giaûi phaùp Moät soá kieåu giao dòch thöông maïi yeâu caàu phaûi coù vaên baûn truø bò laøm cô sôû cho ñaøm phaùn. Taàm quan troïng cuûa vaên baûn truø bò lôùn ñeán möùc nhieàu khi noù quyeát ñònh coù neân tieán haønh ñaøm phaùn nöõa hay khoâng. Noäi dung chính cuûa vaên baûn truø bò bao goàm caùc ñeà xuaát, giaûi phaùp. Noù phaûi thoaû maõn yeâu caàu sau: a. Tính chính xaùc veà laäp luaän vaø soá lieäu b. Tính ñaày ñuû nhöng ngaén goïn c. Tính thuyeát phuïc d. Tính thöïc teá e. Tính saùng taïo f. Tính nhaát quaùn giöõa laäp luaän vaø con soá
  53. 53 NGUYÏNÎ XUÊN THÚM (CHU Ã BIÏN) - NGUYÏNÎ VÙN HÖNGÌ g. Tính phong phuù veà soá lieäu h. Tính phuø hôïp giöõa noäi dung vaø phong caùch trình baøy i. Tính deã hieåu ñoái vôùi ngöôøi ñoïc.
  54. KYÄ THUÊÅT ÀAÂM PHAÁN THÛÚNG MAÅI QUÖËC TÏË 54 Chöông III Caùc kyõ thuaät caên baûn trong ñaøm phaùn thöông maïi 1. Kyõ thuaät ñaøm phaùn giaù Trong quaù trình ñaøm phaùn, ñaøm phaùn giaù thoaït nhìn töôûng laø coâng ñoaïn maø caùc beân toû ra thaät thaø vôùi nhau. Ta töôûng töôïng moät quaù trình moät beân neâu möùc giaù, beân kia chaáp nhaän hoaëc ñeà nghò ñieàu chænh leân hoaëc xuoáng roài hai beân ñi ñeán hôïp ñoàng kyù keát, “tieàn trao, chaùo muùc”. Nhöng treân thöïc teá, vieäc ñònh giaù moät saûn phaåm trao ñoåi treân thò tröôøng ñuùng laø moät “troø chôi”, theo ñuùng nhö ñònh nghóa cuûa caùc nhaø lyù thuyeát troø chôi, vì giaù cuûa moät saûn phaåm khoâng chæ ñöôïc quyeát ñònh bôûi moät beân cung caáp hoaëc tieáp nhaän vaø laø bôûi ít nhaát ba yeáu toá: (1) Nhaø saûn xuaát/ kinh doanh (2) Khaùch haøng vaø (3) Caùc nhaø caïnh tranh. Khaùc vôùi lyù thuyeát troø chôi maø chuùng ta töøng bieát theå hieän trong theå thao, hoïc vaán, nhöõng troø chôi cho “toång döông” (positive sum), troø chôi ñònh giaù laø troø chôi cho toång aâm (negative sum). Nhöõng tro chôi cho toång döông laø nhöõng troø chôi keát thuùc vôùi keát quaû sinh lôïi cho ngöôøi tham gia. Do vaäy, quaù trình tham gia troø chôi caøng keùo daøi, caøng caêng thaúng thì phaàn thöôûng giaønh cho ngöôøi chôi caøng lôùn. Qui moâ cuûa troø chôi cuõng laø moät yeáu toá quyeát ñònh taàm côõ cuûa phaàn thöôûng. Keû chieán thaéng tìm ñöôïc vinh quang vaø lôïi nhuaän, keû thua cuoäc ruùt ñöôïc kinh nghieäm moïi maët cho baûn thaân sau khi tham gia cuoäc chôi. Vaø khoâng coù ai caûm thaáy hoái tieác laø ñaõ tham gia cuoäc chôi, ñieàu naøy giaûi thích taïi sao ngöôøi ta laïi khoâng coù thaùi ñoä tích cöïc ñoái vôùi troø chôi kieåu naøy trong giaûi trí (theå thao) nhö boùng ñaù, trong hoïc ñöôøng nhö thi hoïc sinh gioûi caáp thaønh phoá hay thi Olympic Quoác gia, trong kinh
  55. 55 NGUYÏNÎ XUÊN THÚM (CHU Ã BIÏN) - NGUYÏNÎ VÙN HÖNGÌ doanh ñöôïc dòch vuï nhö caùc hoäi trôï trieån laõm quoác gia hay khu vöïc. Caùc thaønh vieân cuûa cuoäc chôi ñeà vaøo cuoäc theo tinh thaàn “khoâng thaønh coâng cuõng thaønh nhaân”. Ngöôïc laïi, vieäc bò haáp daãn vaøo nhöõng troø chôi cho toång aâm (negative sum games) seõ daãn ñeán nhöõng keát quaû tieâu cöïc. Nhöõng ngöôøi tham gia trong cuoäc chôi tìm caùch haï saùt, tröøng phaït nhau. Trong cuoäc soáng haøng ngaøy, ñso coù theå laø moät caù nhaân noùi xaáu, cheâ bai sau löng ngöôøi khaùc. Trong cuoäc soáng kinh teá chính trò xaõ hoäi roäng lôùn, ñoù coù theå laø chieán tranh quaân söï, chieán tranh giaù caû, caám vaän kinh teá. Taát caû laø nhöõng troø chôi cho toång aâm, noù haï thaáp tö caùch cuûa keû noùi xaáu trong con maét ngöôøi khaùc; noù baøo moøn söùc maïnh kinh teá cuûa keû saùt phaït vaø ngöôøi bò saùt phaït. Nhöõng troø chôi kieåu naøy, neáu keùo daøi, thì thaäm chí keû thaéng cuoäc cuõng khoâng chòu ñöôïc thu thieät. Chi phí cho ngöôøi chôi hoaøn toan khoâng tính toaùn theo nguyeân taéc cuûa löông tri hay lôïi nhuaän kinh teá. Moät thöïc teá cuûa ñaøm phaùn thöông maïi laø nhieàu khi nhaø ñaøm phaùn tuy raát yù thöùc veà haäu quaû cuûa troø chôi toång aâm, nhöng vaãn bò ñaåy vaø troø chôi aáy. Trong nhöõng hoaøn caûnh aáy, cöùu caùnh cuûa nhaø ñaøm phaùn khoâng gioáng nhö cöùu caùnh cuûa nhaø chæ huy chieán dòch laø phaûi thaéng traän baèng moïi giaù maø laø haïn cheá toái thieåu ñoä caêng thaúng vaø taàn soá xuaát hieän cuûa caùc troø chôi baèng söï khoân kheùo ngoaïi giao. Söï khoân kheùo ngoaïi giao khoâng phaûi laø söï hoaø hoaõn hay ñaàu haøng maø laø ngheä thuaät caân nhaéc moät caùch laõnh ñaïm nhöõng chi phí vaø lôïi nhuaän thu ñöôïc nhaèm ñaûm baûo ñi ñeán muïc tieâu ñaøm phaùn maø khoâng gaây ra nhöõng xung ñoät khoâng caàn thieát.
  56. KYÄ THUÊÅT ÀAÂM PHAÁN THÛÚNG MAÅI QUÖËC TÏË 56 1.1. Taïi sao phaûi ñaøm phaùn giaù: Trong thaäp kyû 70 vaø 80 cuûa theá kyû naøy, xuaát hieän ba yeáu toá khieán ñaøm phaùn giaù trôû neân caàn thieát: Tröôùc heát, cô sôû lyù luaän cuûa ñaøm phaùn giaù laø do coù söï toàn taïi cuûa giaù coá ñònh vaø giaù thoaû thuaän. Thöïc teá thò tröôøng phöông Taây trong thaäp kyû 70 cho thaáy cô caáu kieåm soaùt giaù ñaõ khieán cho nhieàu coâng ty maéc keït giöõa moät beân laø giaù coá ñònh saûn phaåm cuûa hoï, vaø moät beân laø chi phí ñaàu vaøo cho quaù trình saûn xuaát saûn phaåm taêng. Ñeå töï baûo veä, caùc coâng ty ñaõ naâng voït giaù coâng boá (published list price) cuûa saûn phaåm ñeå sau ñoù giaûm giaù ñeán choùng maët trong quaù trình löu thoâng saûn phaåm ñoù treân thò tröôøng. Ñaâu laø giaù thanh toaùn thöïc teá cuûa moät saûn phaåm/ moät dòch vuï? Ñieàu naøy chæ thaáy ñöôïc qua ñaøm phaùn giaù. Ñaây laø kinh nghieäm caù nhaân cuûa taùc giaû: caïnh nhaø Quoác hoäi Myõ ôû Washington DC, coù khaùch saïn mang teân Capitol Hill. Khi môû cöûa böôùc voaø phoøng ñôn cuûa khaùch saïn, ta nhìn roõ bieåu ghi giaù laø 219 USD? ñeâm. Nhöng trong ñaøm phaùn giaù tröôùc khi vaøo khaùch saïn, khaùch haøng ñaõ ñöôïc thoâng baùo hoï phaûi thanh toaùn 159 USD/ ñeâm töø chuû nhaät ñeán thöù naêm haøng tuaàn vaø 90 USD/ ñeâm trong caùc ngaøy thöù saùu vaø thöù baûy haøng tuaàn. Trong tröôøng hôïp coù töø 2 (hai) ñeán 4 (boán) ngöôøi ôû chung trong moät phoøng thì moãi ngöôøi ôû theâm chæ phaûi traû 20 USD/ ñeâm. Nghóa laø, neáu hai ngöôøi ôû chung moät phoøng ñôn, moãi ngöôøi chæ phaûi traû ($159 + $20) ÷ 2 = $89,5/ ñeâm töø chuû nhaät ñeán thöù naêm vaø ($90 + $20) ÷ 2 = $55/ ñeâm vaøo ngaøy thöù saùu vaø thöù baûy. Neáu ôû boán ngöôøi thì coøn thaáp nöõa. Thaät laø haáp daãn. Thöù hai, ôû thaäp kyû 80 sang 90, ôû caùc nöôùc phaùt trieån nhö ôû Myõ, uùc, treân thò tröôøng tieâu thuï, söùc mua nghieâng haún veà caùc trung taâm baùn leû khoång loà (nhö Wal-Mart, Safeway Grocery, Kmart, Woolworth). Söùc mua khoång loà cuûa caùc trung taâm sieâu thò naøy cho pheùp hoï ñaøm phaùn giaù theo höôùng coù lôïi cho hoï, thaäm chí vôùi caû
  57. 57 NGUYÏNÎ XUÊN THÚM (CHU Ã BIÏN) - NGUYÏNÎ VÙN HÖNGÌ caùc nhaø saûn xuaát lôùn. Nhö vaäy, lyù do ñeå caùc trung taâm sieâu thò ñoù coù theå ñaøm phaùn vôùi caùc nhaø saûn xuaát ñôn giaûn vì hoï laø khaùch haøng lôùn. Thöù ba, ôû caùc quoác gia phaùt trieån thì thò tröôøng caøng coù bieåu hieän phaùt trieån ñeán ñoä baõo hoaø, vôùi toác ñoä taêng tröôûng chaäm, vôùi khaùch haøng coù hieåu bieát hôn, yù thöùc veà giaù trò saûn phaåm vaø dòch vuï hôn. Thay vì chænh lyù haøng loaït chính saùch giaù caû vaø lôïi nhuaän ñeå phaûn aùnh chính xaùc hôn moâi tröôøng caïnh tranh, caùc coâng ty cung öùng haøng hoaù vaø dòch vuï thöôøng xuùc tieán vieäc caét giaûm giaù treân qui moâ taøi khoaûn rieâng leû. Vaø khaùch haøng nhaän thöùc ñöôïc raèng caùi giaù maø hoï phaûi traû cho moät haøng hoaù/ dòch vuï naøo ñoù coù lieân quan nhieàu hôn ñeán söùc maïnh vaø khaû naêng ñaøm phaùn cuûa hoï hôn laø giaù trò ñích thöïc cuûa haøng hoaù/ dòch vuï ñoù. Keát quaû laø quaù trình baùn haøng chuyeån töø quaù trình tìm giaûi phaùp toát nhaát cho khaùch haøng theo quan ñieåm hôïp taùc sang quaù trình chia seû lôïi nhuaän moät caùch khoâng khoan nhöôïng. Trong tình huoáng nhö vaäy, caùc coâng ty cung öùng haøng hoaù/dòch vuï thaáy raèng khi hoï taïo ra nhöõng haøng hoaù/ dòch vuï coù chaát löôïng toát hôn, khaùch haøng cuõng khoâng muoán traû nhöõng haøng hoaù/ dòch vuï toát hôn ñoù theo giaù cao töông öùng. Veà phía khaùch haøng, söï nhaän thöùc veà giaù trò chaát löôïng cuûa haøng hoaù vaø dòch vuï maø hoï ñöôïc cung öùng chæ laø ñaûm baûo ñeå hoï ñeán vôùi nhaø cung öùng vôùi loøng töï tin hoï seõ ñaït ñöôïc caùi mìnhmuoán. Coøn mong muoán veà giaù caû, hoï muoán ñaøm phaùn ñeå haï giaù xuoáng caøng thaáp caøng toát. 1.2. Caùc giai ñoaïn tính giaù Ñaøm phaùn giaù thaønh coâng (ñoái vôùi caû beân baùn vaø beân mua) khoâng phaûi laø quyeát ñònh phuùt choác maø laø keát quaû cuûa moät quaù trình phaân tích, tính toaøn caùc yeáu toá tính giaù cuûa moät saûn phaåm hoaëc moät dòch vuï. Quaù trình naøy bao goàm 3 (ba) giai ñoaïn:
  58. KYÄ THUÊÅT ÀAÂM PHAÁN THÛÚNG MAÅI QUÖËC TÏË 58 (1) giai ñoaïn thu löôïm thoâng tin, (2) giai ñoaïn phaân tích thoâng tin vaø (3) giai ñoaïn quyeát ñònh giaù. I. THU LÖÔÏM THOÂNG TIN 1.Tính toaùn 2.Nhaän bieát 3.Nhaäân bieát ñoái chi phí khaùch haøng thuû caïnh thanh II. PHAÂN TÍCH THOÂNG TIN 4.Phaân tích 5.Phaân tích ñaëc 6. Phaân tích taøi chính thuø ñoái phöông caïnh tranh III. QUYEÁT ÑÒNH GIAÙ Quyeát ñònh cuoái cuøng 1.2.1. Giai ñoaïn hình thaønh thoâng tin Giai ñoaïn naøy ñöông nhieân ñöôïc tieán haønh trong quaù trình chuaån bò. Nhaø ñaøm phaùn caàn “laøm baøi taäp ôû nhaø” tröôùc khi ñeán baøn ñaøm phaùn, vaø ñoù phaûi laø loaïi baøi taäp toång hôïp veà thoâng tin chi phí laøm ra saûn phaåm/ dòch vuï, thoâng tin veà khaùch haøng vaø thoâng tin veà ñoái thuû caïnh tranh. * Thoâng tin chi phí laøm ra saûn phaåm: Ñaâu laø phaàn chi phí taêng leân ngoaøi döï kieán (incremental cost) lieân quan ñeán chi phí saûn xuaát, dòch vuï khaùch haøng vaø trôï giuùp kyõ thuaät? Ñaâu laø caùc phuï phí (additional expenditures) cho caùc khoaûn treân? * Nhaän bieát khaùch haøng: Giaù trò kinh teá cuûa saûn phaåm/ dòch vuï naøy coù yù nghóa nhö theá naøo ñoái vôùi khaùch haøng? Coøn nhöõng yeáu toá naøo khaùc aûnh höôûng ñeán ñoä nhaïy caûm veà giaù caû cuûa khaùch haøng? (nhö söï khoù khaên trong so saùnh caùc giaûi phaùp thay theá, nhöõng lôïi theá lieân quan ñeán vieäc mua saûn phaåm/ dòch vuï
  59. 59 NGUYÏNÎ XUÊN THÚM (CHU Ã BIÏN) - NGUYÏNÎ VÙN HÖNGÌ naøy, nhöõng haïn cheá veà taøi chính/ ngaân saùch, khaû naêng chuyeån toaøn boä hoaëc moät boä phaän cuûa chi phí cho ngöôøi khaùc) * Nhaän bieát ñoái thuû caïnh tranh: Ai laø ñoái thuû caïnh tranh chính hieän nay? Neáu caùc ñoái thuû caïnh tranh hieän ñang caïnh tranh treân thò tröôøng thì möùc giaù giao dòch thöïc teá cuûa hoï laø bao nhieâu? khaùc bieät theá naøo so vôùi giaù coâng boá? Ñaâu laø muïc tieâu chính cuûa ñoái thuû caïnh tranh: Lôïi nhuaän hay doanh soá baùn ra? 1.2.2. Giai ñoaïn raø soaùt phaân tích, toång hôïp thoâng tin: Cuõng gioáng nhö giai ñoaïn taäp hôïp soá lieäu, giai ñoaïn phaân tích taäp trung vaøo ba yeáu toá cô baûn: chi phí, khaùch haøng vaø caïnh tranh. Nhöng khaùc vôùi giai ñoaïn chuaån bò, caùc yeáu toá ñöôïc phaân tích seõ ñoùng vai troø chi phoái laãn nhau. Vieäc phaân tích taøi chính seõ ñöôïc tieán haønh treân cô sôû xem xeùt möùc giaù ñaùp öùng nhu caàu cuûa khaùch haøng vaø ñaûm baûo lôïi theá caïnh tranh. Trong ñaøm phaùn giaù, söï phaân tích taøi chính cuûa nhaø ñaøm phaùn laø nhaèm ñaûm baûo thu ñöôïc lôïi nhuaän qua baùn saûn phaåm/ dòch vuï ñoàng thôøi ñeå ñoái phöông neâu möùc giaù mong muoán theo phaân tích cuûa hoï treân giaù trò kinh teá cuûa saûn phaåm/ dòch vuï cuøng loaïi treân thò tröôøng. * Phaân tích taøi chính: Lôïi nhuaän thu ñöôïc cho moät ñôn vò saûn phaåm laø bao nhieâu neáu baùn vôùi giaù kòch saøn? Phaûi ñaûm baûo moät löôïng baùn ra laø bao nhieâu thì môùi coù lôïi nhuaän cao hôn khi haï moät möùc giaù? Phaûi maát moät löôïng baùn ra laø bao nhieâu thì môùi trang traûi ñöôïc khoaûn chi phí coá ñònh phuï theâm (incremental fixed costs) nhö quaûng caùo, giao dòch, ñaøm phaùn, kyù keát nhaèm ñi ñeán thoaû thuaän? * Phaân tích khaùch haøng: Neân xaùc ñònh moät möùc giaù khaùc bieät nhö theá naøo ñoái vôùi nhöõng khaùch haøng khaùc nhau (khaùc nhau veà ñoä nhaïy caûm giaù, chi phí phuï theâm khi phuïc vuï hoï)?. Löïa
  60. KYÄ THUÊÅT ÀAÂM PHAÁN THÛÚNG MAÅI QUÖËC TÏË 60 choïn phöông thöùc ñeå thoâng baùo moät caùch coù hieäu quaû giaù trò kinh teá cuûa saûn phaåm/ dòch vuï ñoái vôùi khaùch haøng nhö theá naøo? Tìm bieän phaùp ñeå taïo ra nhöõng raøo chaén ngaên chaën thoâng tin giöõa caùc khu vöïc thò tröôøng, khaùch haøng nhö theá naøo?. * Phaân tích caïnh tranh: Caùc nhaø caïnh tranh seõ phaûn öùng theá naøo ñoái vôùi caùc bieän phaùp giaù ñaõ ñöôïc aùp duïng vaø lieäu hoï coøn coù nhöõng bieän phaùp giaù naøo khaùc nöõa khoâng? Haønh ñoäng vaø phaûn öùng cuûa caùc nhaø caïnh tranh seõ coù taùc ñoäng theá naøo ñoái vôùi lôïi nhuaän tröôùc maét vaø laâu daøi cuûa coâng ty? Coâng ty seõ ñaït nhöõng muïc tieâu gì veà lôïi nhuaän maëc duø coù söï phaûn öùng cuûa caùc nhaø caïnh tranh. 1.2.3. Giai ñoaïn quyeát ñònh vaø coâng boá giaù: Khi quyeát ñònh vaø coâng boá giaù treân baøn ñaøm phaùn, nhaø ñaøm phaùn phaûi heát söùc yù thöùc vai troø cuûa giaù thaønh trong thaønh coâng hay thaát baïi cuûa ñaøm phaùn. Trong cuoán “Höôùng daãn ra quyeát ñònh (giaù) theo höôùng lôïi nhuaän” (Nagle. T.T. vaø Holden R.K., 1995), caùc taùc giaû phaân bieät ba loaïi quyeát ñònh giaù: a. Giaù hôùt vaùng (Skim Pricing) Giaù hôùt vaùng laø giaù mang tính voà choäp cô hoäi toái ña hoaù lôïi nhuaän baát keå giaù trò kinh teá cuûa loaïi haøng hoaù, dòch vuï trao ñoåi vaø löôïng baùn ra. Ñònh nghóa ngaén goïn, giaù hôùt vaùng laø giaù cao so vôùi möùc giaù phaàn lôùn khaùch haøng töï nguyeän thanh toaùn. Giaù hôùt vaùng laø loaïi giaù chæ coù theå ñöôïc aùp duïng trong ñaøm phaùn giaù khi ñoái phöông hoaøn toaøn maát ñoä nhaïy caûm giaù do hoï ñònh giaù kinh teá cuûa loaïi haøng hoaù/ dòch vuï ñöôïc trao ñoåi quaù cao, hoaëc do hoï coù theå chuyeån chi phí cho ngöôøi khaùc, noùi theo caùch noùi cuûa ngöôøi Vieät, hoï coù “tieàn chuøa”.
  61. 61 NGUYÏNÎ XUÊN THÚM (CHU Ã BIÏN) - NGUYÏNÎ VÙN HÖNGÌ b. Ñaët giaù thaâm nhaäp (Penentration Pricing) Ñaët giaù thaâm nhaäp laø ñaët giaù döôùi möùc giaù trò kinh teá cuûa saûn phaåm hoaëc dòch vuï nhaèm thu huùt vaø duy trì cô sôû khaùch haøng. Quyeát ñònh ñaøm phaùn giaù ôû möùc ñoä thaâm nhaäp laø quyeát ñònh ñi ñeán thoaû thuaän baùn ra vôùi soá löôïng lôùn vaø hy sinh lôïi nhuaän cao. Khoâng neân hieåu giaù thaâm nhaäp laø giaù reû, maø neân hieåu noù laø giaù haï so vôùi giaù trò kinh teá cuûa haøng hoaù hoaëc dòch vuï ñöôïc trao ñoåi. Gioáng nhö giaù hôùt vaùng laø loaïi giaù chæ ñöôïc aùp duïng trong nhöõng ñieàu kieän ñaøm phaùn cuï theå, giaù thaâm nhaäp laø loaïi giaù nhaèm haáp daãn ñoái phöông thoaû thuaän hôïp ñoàng vaø töø boû baïn haøng cuõ. Tuy vaäy, khoâng phaûi cöù ñaøm phaùn giaù thaâm nhaäp laø ñaûm baûo thaønh coâng cuûa ñaøm phaùn, vì khoâng phaûi ai cuõng yù thöùc veà söï khaùc bieät chaát löôïng vaø giaù trò kinh teá cuûa saûn phaåm hoaëc dòch vuï maø hoï ñang ñaøm phaùn. Nhaø ñaøm phaùn, khi yù thöùc ñöôïc ñieàu naøy, seõ khoâng ñöa ra möùc giaù thaâm nhaäp neáu khoâng caàn thieát. c. Ñaët giaù trung tính (Neutral Pricing): Trong tieáp thò, ngöôøi ta hieåu giaù trung tính laø giaù khoâng nhaèm muïc ñích môû roäng thò tröôøng baèng söï haáp daãn cuûa giaù caû, ñoàng thôøi, noù cuõng khoâng phaûi laø loaïi giaù nhaèm haïn cheá thò tröôøng. Trong ñaøm phaùn thöông maïi, giaù trung tính khoâng phaûi laø giaù haáp daãn ñoái phöông xeùt theo giaù trò cuûa haøng hoaù/ dòch vuï maø giaù phaûn aùnh. Treân baøn ñaøm phaùn, nhaø ñaøm phaùn ñöa ra möùc giaù trung tính khi khoâng theå ra quyeát ñònh veà giaù theo hai phöông thöùc ñaõ ñeà caäp, vì theo phöông thöùc thöù nhaát, ñoái phöông coù theå boû baøn ñaøm phaùn ñeå ñi tìm nguoàn cung öùng thay theá, voán khoâng khoù trong moät thò tröôøng giaøu caùc ñoái thuû caïnh tranh, hoaëc vì, theo phöông thöùc thöù hai, ñoái phöông coù theå caên cöù vaøo giaù thaáp