Tài liệu Mô giới bất động sản - Phan Thanh Lâm

pdf

86 trang hapham 1420

Download

Bạn đang xem 20 trang mẫu của tài liệu "Tài liệu Mô giới bất động sản - Phan Thanh Lâm", để tải tài liệu gốc về máy bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên

Tài liệu đính kèm:

tai_lieu_mo_gioi_bat_dong_san_phan_thanh_lam.pdf

Nội dung text: Tài liệu Mô giới bất động sản - Phan Thanh Lâm

Moâi Giôùi Bâaát Ñoäng Saûn KI N TH C CHUYÊN MÔN V MÔI GI I B T NG S N (Toång thôøi l ưôïng laø 24 tieát hoïc ) TS. Phan Thanh Lâm Bao g oàm các chuyên êeà và n oäi dung sau ây : 1. Chuyên đề 1: Tng quan v d ch v môi gi i b t ng s n (8 ti ết) gm các n i dung chính nh sau: a) Gi i thi u v d ch v môi gi i b t ng s n b) Vai trò c a môi gi i b t ng s n trong th tr ng b t ng s n c) Nguyên t c ho t ng môi gi i b t ng s n d) iu ki n kinh doanh d ch v môi gi i và yêu c u chuyên môn c a nhà môi gi i b t ng sn ) Nhng y u t nh h ng n s phát tri n ngh môi gi i b t ng s n e) Kinh nghi m c a các n c v d ch v môi gi i b t ng s n g) o c ngh nghi p trong môi gi i b t ng s n 2. Chuyên đề 2: Quy trình và k n ng môi gi i b t ng s n (16 ti ết) gm các ni dung chính nh sau: a) Thu th p thông tin v cung, c u b t ng s n b) Xác nh i t ng và các bên tham gia th ơ ng v môi gi i b t ng s n c) L p h s ơ th ơ ng v môi gi i d) Th i h n và nh ng b c th c hi n th ơ ng v môi gi i ) K n ng môi gi i b t ng s n e) Marketing b t ng s n g) K n ng giao ti p và àm phán trong giao d ch b t ng s n h) T ch c và qu n lý v n phòng môi gi i b t ng s n TS. PHAN THANH LÂM 38
Moâi Giôùi Bâaát Ñoäng Saûn CHUYÊN 2: QUY TRÌNH VAØ KYÕ NAÊNG MOÂI GIÔÙI BAÁT ÑOÄNG SAÛN I. THU THAÄP THOÂNG TIN VEÀ CUNG CAÀU BAÁT ÑOÄNG SAÛN A. Thò Tröôøng Baát Ñoäng Saûn Caên cöù vaøo loaïi haøng hoùa baát ñoäng saûn treân thò tröôøng : 1. Thò tröôøng ñaát ñai 2. Thò tröôøng nhaø ôû 3. Thò tröôøng baát ñoäng saûn coâng nghieäp 4. Thò tröôøng baát ñoäng saûn duøng cho vaên phoøng, coâng sôû 5. Thò tröôøng baát ñoäng saûn duøng trong dòch vuï Caên cöù vaøo tính chaát caùc quan heä trao ñoåi 1. Thò tröôøng mua baùn BÑS 2. Thò tröôøng thueâ vaø cho thueâ BÑS 3. Thò tröôøng giao dòch caùc BÑS duøng ñeå theá chaáp, baûo hieåm 4. Thò tröôøng giao dòch caùc BÑS duøng ñeå goùp voán lieân doanh B. Caàu baát ñoäng saûn: 1. Khaùi nieäm Caàu veà baát ñoäng saûn laø soá löôïng baát ñoäng saûn maø ngöôøi mua có nhu c u mu n s h u saün saøng chaáp nhaän vaø coù khaû naêng thanh toán trong moät khoaûng thôøi gian nhaát ñònh. Caàu veà baát ñoäng saûn ñeà caäp ñeán toaøn boä moái quan heä giöõa löôïng caàu vaø giaù caû baát ñoäng saûn. TS. PHAN THANH LÂM 39
Moâi Giôùi Bâaát Ñoäng Saûn Baát ñoäng saûn thöôøng laø nhöõng taøi saûn coù giaù trò lôùn, giaù trò coù xu höôùng gia taêng theo thôøi gian neân ngoaøi muïc ñích söû duïng, baát ñoäng saûn coøn ñöôïc duøng vaøo nhieàu muïc ñích khaùc. Vì vaäy, caàu veà baát ñoäng saûn coù theå ñöôïc chia thaønh nhieàu loaïi : Caàu veà tieâu duøng : laø caàu veà baát ñoäng saûn ñeå phuïc vuï cho muïc ñích tieâu duøng. Ví duï caàu veà nhaø ñeå ôû, caàu veà ñaát ñeå xaây nhaø ôû Caàu veà yeáu toá saûn xuaát : laø caàu veà baát ñoäng saûn ñeå phuïc vuï cho muïc ñích saûn xuaát hoaëc kinh doanh. Ví duï nhaø xöôûng ñeå saûn xuaát, cöûa haøng vaø kho taøng ñeå kinh doanh Caàu veà yeáu toá ñaàu cô : laø caàu veà baát ñoäng saûn ñeå phuïc vuï cho muïc ñích ñaàu cô, ñaàu cô coù theå ñöôïc chia thaønh 3 loaïi : o Ñaàu cô kieám lôøi : laø daïng ñaàu cô nhaèm kinh doanh baát ñoäng saûn ñeå kieám lôøi. TS. PHAN THANH LÂM 40
Moâi Giôùi Bâaát Ñoäng Saûn o Ñaàu cô röûa tieàn : laø daïng ñaàu cô nhaèm duøng baát ñoäng saûn ñeå hôïp phaùp hoùa caùc khoaûn tieàn phi phaùp vaø troán traùnh phaùp luaät o Ñaàu cô giöõ tieàn : laø daïng ñaàu cô nhaèm ñoái phoù vôùi laïm phaùt Caàu thueâ vaø cho thueâ Caàu goùp voán lieân doanh 2. Ñöôøng caàu veà baát ñoäng saûn: Ñöôøng caàu veà baát ñoäng saûn laø ñöôøng caàu bieåu dieãn moái quan heä giöõa giaù vaø löôïng caàu veà moät loaïi baát ñoäng saûn nhaát ñònh. p A Po P1 B D 0 Qo Q1 Q Hình 1. Ñöôøng caàu veà baát ñoäng saûn Cuõng gioáng nhö treân caùc thò tröôøng khaùc, ñöôøng caàu veà baát ñoäng saûn laø moät ñöôøng doác xuoáng töø traùi sang phaûi. Coù nghóa laø khi giaù baát ñoäng saûn taêng, soá löôïng baát ñoäng saûn ñöôïc yeâu caàu seõ giaûm xuoáng vaø ngöôïc laïi. Ngoaøi vieäc chòu taùc ñoäng cuûa giaù caû baát ñoäng saûn, soá löôïng yeâu caàu cuûa baát ñoäng saûn coøn phuï thuoäc vaøo raát nhieàu caùc nhaân toá khaùc treân thò tröôøng. Khi caùc nhaân toá naøy thay ñoåi, soá löôïng yeâu caàu veà moät loaïi baát ñoäng saûn naøo ñoù cuõng seõ thay ñoåi theo. Caùc nhaân toá aûnh höôûng ñeán caàu baát ñoäng saûn Thu nhaäp cuûa ngöôøi tieâu duøng (I) TS. PHAN THANH LÂM 41
Moâi Giôùi Bâaát Ñoäng Saûn Giaù caû cuûa baát ñoäng saûn thay theá (Py) Thò hieáu ñoái vôùi baát ñoäng saûn (T) Söï thay ñoåi cuûa daân soá (N) Caùc chính saùch vaø quy ñònh cuûa Chính phuû (G) 3. Caùc k vng (E) Coù theå bieåu dieãn taát caû caùc nhaân toá aûnh höôûng ñeán caàu veà baát ñoäng saûn baèng moät coâng thöùc toång quaùt sau: D Q x,t = f(P x,t , It , P y,t , G t , N t , E ) D Trong ñoù: Q x,t : Löôïng caàu veà baát ñoäng saûn X trong thôøi gian t Px,t : giaù baát ñoäng saûn X trong thôøi gian t It : Thu nhaäp cuûa ngöôøi tieâu duøng trong thôøi gian t Py,t: Giaù cuûa baát ñoäng saûn coù lieân quan trong thôøi gian t Tt : Thò hieáu cuûa ngöôøi tieâu duøng trong htôøi gian t Gt : Chính saùch cuûa Chính Phuû trong thôøi gian t Nt : Daân soá trong thôøi gian t E : Caùc kyø voïng Bng tóm l c thang nhu c u c a bên c u : Nhu c u = Tình tr ng c m th y c n th a mãn c ơ b n nào ó (ví d nhu c u Need mua nhà - hi n nay nhà thuê). Mong mu n = Mong mu n có c nh ng ng i c th làm th a mãn các nhu Wants cu cao h ơn. (mong mu n có ng i môi gi i giúp gi i thi u hay công ty kinh doanh B S có cung ng nhà) TS. PHAN THANH LÂM 42
Moâi Giôùi Bâaát Ñoäng Saûn Mong mu n có c nh ng s n ph m c th và có kh nng, s Cu = Demands sn lòng mua s n ph m ó. (c n h hay nhà phù h p túi ti n) Ng i môi gi i B t ng s n không t o ra nhu c u. Nhu c u t n t i tr c nh ng ng i làm môi gi i B t ng s n Ngu i làm môi gi i B t ng s n tác ng n mong mu n. Bt c th gì có th cung c p cho m t ngu i nào ó th a mãn Sn ph m = mt nhu c u hay mong mu n. Products/Service Ng i làm môi gi i B t ng s n bán các l i ích và d ch v kt hp trong s n ph m. . . . Giá tr = ánh giá c a ng i tiêu dùng v kh n ng th a mãn nhu c u c a s n ph m. Trao i = Hành vi có c s n ph m mong mu n t ngu i khác b ng cách i m t cái gì ó. Th tr ng = N ơi ngu i bán và ngu i mua t p trung trao i hàng hóa. Cp s n ph m = t t c thu s n ph m trong ngành hàng, ngành, công ty, dòng s n ph m, s n ph m. Cp không gian = th gi i, qu c gia, khu v c, vùng lãnh th , khách hàng. Cp th i gian = ng n h n, trung h n, dài h n. Hình th c th tr ng = th t, o Nhà môi gi i Ti n Bên c u Bên cung Giá tr khách hàng C. Cung veà baát ñoäng saûn 1. Khaùi nieäm Cung veà baát ñoäng saûn laø soá löôïng veà baát ñoäng saûn maø ngöôøi baùn saün saøng cung öùng vaø coù khaû naêng baùn ôû caùc möùc giaù khaùc nhau trong moät khoaûng thôøi gian nhaát ñònh. TS. PHAN THANH LÂM 43
Moâi Giôùi Bâaát Ñoäng Saûn Löôïng cung veà baát ñoäng saûn ñeà caäp ñeán soá löôïng baát ñoäng saûn ñöôïc cung öùng ôû töøng möùc giaù cuï theå. Cung veà baát ñoäng saûn ñeà caäp ñeán toaøn boä moái quan heä giöõa löôïng cung vaø giaù caû cuûa baát ñoäng saûn . TS. PHAN THANH LÂM 44
Moâi Giôùi Bâaát Ñoäng Saûn 2. Ñöôøng cung veà baát ñoäng saûn Ñöôøng cung veà baát ñoäng saûn laø moät ñöôøng bieåu dieãn moái quan heä giöõa soá löôïng baát ñoäng saûn cung öùng vaø giaù cuûa baát ñoäng saûn ñoù. Quan heä giöõa giaù caû vaø soá löôïng cung ñöôïc bieåu dieãn ôû (hình 2) P S P1 P0 Q0 Q1 Q Hình 2 : Ñöôøng cung veà baát ñoäng saûn Vôùi ñieàu kieän caùc nhaân toá khoâng thay ñoåi, neáu giaù trò baát ñoäng saûn taêng leân thì khaû naêng cung öùng baát ñoäng saûn cuõng taêng leân vaø ngöôïc laïi. Vì vaäy, soá löôïng cung veà baát ñoäng saûn coù quan heä tyû leä thuaän vôùi giaù caû cuûa baát ñoäng saûn ñoù treân thò tröôøng. Ñöôøng cung veà baát ñoäng saûn töông ñoái doác, phaûn aùnh khaû naêng thay ñoåi soá löôïng baát ñoäng saûn khoâng deã daøng. Rieâng ñoái vôùi ñaát ñai, toång soá löôïng cung öùng trong moät phaïm vi nhaát ñònh laø coá ñònh (hình 3) P S Q Hình 3: Ñöôøng cung veà ñaát ñai TS. PHAN THANH LÂM 45
Moâi Giôùi Bâaát Ñoäng Saûn Ñöôøng cung veà taát caû caùc loaïi ñaát ñai laø moät ñöôøng thaûng ñöùng . Song cung ñaát ñai ñoái vôùi töøng muïc ñích söû duïng coù theå thay ñoåi tuyø thuoäc vaøo giaù cuûa ñaát theo muïc ñích söû duïng 3 Caùc nhaân toá aûnh höôûng ñeán cung baát ñoäng saûn − Giaù cuûa caùc yeáu toá ñaàu vaøo (Pi) − Caùc chính saùch vaø luaät leä cuûa Chính Phuû (G) − Caùc kyø voïng (E) Coù theå bieåu dieãn taát caû caùc nhaân toá coù aûnh höôûng ñeán cung baát ñoäng saûn baèng moät coâng thöùc toång quaùt sau: S Q XT = F( P XT , G T, PI T, N T, E) Ngoài ra còn có nh ng nhaân toá aûnh höôûng n cung b t ng s n nh sau : Chu k dao ng c a th tr ng : Trong m i c p phát tri n c a th tr ng B t ng s n, quá trình v n ng c a th tr ng u có chu k dao ng t ơ ng t nh nhi u th tr ng khác, gm có 4 giai on : ph n vinh (sôi ng), suy thoái (có d u hi u ch ng l i), tiêu iu ( óng b ng) và ph c h i (nóng d n lên có th gây “s t”). o Ch ng h n nh th tr ng B t ng s n nc M trong kho ng 1 th k (1870- 1973) tr i qua 6 chu k dao ng, bình quân m i chu k kho ng 18 n m; o th tr ng B t ng s n n c Nh t t n m 1956 n nay tr i qua 4 chu k , m i chu k kho ng 10 n m; th tr ng o Bt ng s n H ng Kông t sau chi n tranh th gi i th II n nay ã có 8 chu k dao ng, chu k ng n h n là t 6-7 n m, dài là 9-10 n m, trung bình là 8-9 n m. o Th tr ng B t ng s nTrung Qu c tuy hình thành ch a lâu nh ng t n m 1978 n nay c ng ã có 4 chu k dao ng, trong ó áng chú ý có chu k c c ng n (1992-1994), t ng tr ng “phi mã” trong 2 nm 1992- 1993 r i suy s p r t nhanh trong n m 1994. Th tr ng B t ng s n mang tính a ph ơ ng. Bt ng s n là m t lo i hàng hoá c nh và không th di d i v m t v trí và nó ch u nh hng c a các y u t t p quán, tâm lý, th hi u. Trong khi ó, tâm lý, t p quán, th hi u c a m i vùng, m i a ph ơ ng l i khác nhau. Chính vì v y, ho t ng c a th tr ng B t ng s n mang tính a ph ơ ng sâu s c. Mt khác, th tr ng B t ng s n mang tính không t p trung và tr i r ng m i vùng mi n c a t n c. S n ph m hàng hoá B t ng s ncó “d th a” vùng này c ng không th em bán vùng khác c. Bên c nh ó, m i th tr ng mang tính ch t a ph ơ ng v i quy mô và trình khác nhau do có s phát tri n không u gi a các vùng, các mi n, do iu ki n t nhiên và trình phát tri n kinh t -vn hoá-xã h i khác nhau d n n quy mô và trình phát tri n c a th tr ng B t ng s n khác nhau. TS. PHAN THANH LÂM 46
Moâi Giôùi Bâaát Ñoäng Saûn Th tr ng B t ng s n các ô th có quy mô và trình phát tri n kinh t cao thì ho t ng sôi ng h ơn th tr ng B t ng s n nông thôn, mi n núi v.v Th tr ng B t ng s n là m t d ng th tr ng không hoàn h o. c im này xu t phát t nh ng c tr ng riêng c a m i vùng, ch u s chi ph i c a iu ki n t nhiên c ng nh truy n th ng và t p quán, th hi u, tâm lý xã h i trong quá trình s d ng Bt ng s n. Th m chí, ngay trong b n thân các th tr ng a ph ơ ng, s hi u bi t v các giao d ch cng không hoàn h o, ng i mua và ng i bán th ng thi u thông tin liên quan n nh ng giao dch tr c. S tác ng c a Nhà n c là m t trong các y u t t o nên tính không hoàn h o c a th tr ng B t ng s n. B t k Nhà n c nào c ng u có s can thi p vào th tr ng B t ng s n các m c khác nhau, trong ó ch y u là t ai th c hi n các m c tiêu phát tri n chung. Bt ng s n có tính d bi t, tin t c th tr ng h n ch , t ai trên th tr ng s ơ c p ph thu c vào quy t nh c a Nhà n c nên th tr ng B t ng s nlà th tr ng c nh tranh không hoàn h o. Mt khác, th tr ng B t ng s n không hoàn h o còn do tính ch t không tái t o c c a t, nên th tr ng B t ng s n mang tính c quy n, u c ơ nhi u h ơn các th tr ng hàng hoá khác Th tr ng B t ng s n có m i liên h m t thi t v i th tr ng v n - tài chính và tác ng t i nhi u lo i th tr ng trong n n kinh t . Bt ng s n là tài s n u t trên t bao g m c giá tr t ai sau khi ã c u t. Mà u t t o l p B t ng s n th ng s d ng m t l ng v n l n v i th i gian hình thành Bt ng s n c ng nh thu h i ngu n v n dài. Khi B t ng s n tham gia l u thông trên th tr ng B t ng s n, các giá tr c ng nh các quy n v B t ng s n c em ra trao i, mua bán, kinh doanh v.v gi i quy t v n l u thông ti n t , thu h i v n u t và mang l i l i nhu n cho các bên giao d ch. iu này ch ng t th tr ng B t ng s n là u ra quan tr ng c a th tr ng v n. Ng c l i, th tr ng B t ng s n ho t ng t t là c ơ s huy ng c ngu n tài chính ln cho phát tri n kinh t thông qua th ch p và gi i ngân (Theo th ng kê, các n c phát tri n lng ti n ngân hàng cho vay qua th ch p b ng B t ng s nchi m 80% trong t ng l ng v n cho vay). Ngoài ra, th tr ng B t ng s n còn có quan h tr c ti p v i th tr ng xây d ng và qua ó mà b c c u t i các th tr ng v t li u xây d ng và n i th t, th tr ng lao ng v.v dao ng ca th tr ng này có nh h ng lan to t i s phát tri n n nh c a n n kinh t qu c dân. 4. Nguoàn cung Caù nhaân : tham gia ngöôøi baùn, ngöôøi cho thueâ, ngöôøi ñem BÑS laø taøi saûn theá chaáp ñeå vay voán, duøng BÑS ñeå goùp voán lieân doanh TS. PHAN THANH LÂM 47
Moâi Giôùi Bâaát Ñoäng Saûn Doanh nghieäp : DN KD & phaùt trieån nhaø – DN KD phaùt trieån nhaø haï taàng – DN PT Ñaát . . . Toå chöùc taøi chính II. XAÙC ÑÒNH ÑOÁI TÖÔÏNG VAØ CAÙC BIEÄN PHAÙP THAM GIA THÖÔNG VUÏ MOÂI GIÔÙI BAÁT ÑOÄNG SAÛN Caïnh tranh Bên c u Bên cung Nhà môi gi i Moâi tröôøng vó moâ Coâng Chính trò Kinh teá Vaên hoaù XH ngheä Vó moâ Haïn cheá Haønh vi Coâng ngheä Luaät phaùp/ Mua baùn ngöôøi Ñoåi môùi giaù trò môùi vaø liên doanh mua Nhu caàu khaùch haøng Phaân khuùc Söùc mua khaùch Bieán soá khaùch haøng haøng taâm lyù Nhu caàu tieàm naêng Theo khu Ngöôøi ñeà nghò Khaùch Ngöôøi tieâu duøng vöïc ñòa lyù Ngöôøi aûnh höôûng Loái haøng chính Taâm lyù xaõ Ngöôøi quyeát ñònh soáng Phaân loaïi nhu caàu hoäi mua Caù Taàm quan troïng cuûa Haønh vi Ngöôøi söû duïng tính nhu caàu TS. PHAN THANH LÂM 48
Moâi Giôùi Bâaát Ñoäng Saûn Caïnh tranh Ñoäc quyeàn, Raøo caûn, Nguoàn l ực, Ñieåm maïnh/ñieåm yeáu Coâng ty Thò phaàn, Thöông hieäu, Coâng ngheä, Phaùt trieån, Chi phí Phân tích 1. Công c qu n lý quan tr ng là kh n ng phát hi n nh ng nguy c ơ th t b i và khó kh n ph i gi i quy t (ngân haøng – bieán ñoäng tæ giaù USD – thò tröôøng vaøng – chöùng khoaùn . . ) 2. Nhaø MG ang ph i i di n v i s c nh tranh th c s và m nh m t các công ty tr c tuy n, k c nh ng công ty l n ã xâm nh p và ti p t c xâm nh p vào l nh v c kinh doanh này. S c nh tranh này ã làm gi m sút doanh thu ca Nhaø MG. 3. Môi tr ng pháp lý trong ngành kinh doanh d ch v B S c ng thay i nhi u tác ng n Nhaø MG và l nh v c kinh doanh mà Nhaø MG ang ho t ng. N u không có kh n ng áp ng nh ng yêu c u m i do lu t pháp quy nh, Nhaø MG s b ình ch ho t ng hay thu h i gi y phép kinh doanh. Lu t kinh doanh b t ng s n s 63/2006/QH11 ngày 29 tháng 6 n m 2006 qui nh : iu 6. Các lo i b t ng s n c a vào kinh doanh 1. Các lo i b t ng s n c a vào kinh doanh bao g m: a) Các lo i nhà, công trình xây d ng theo quy nh c a pháp lu t v xây d ng; b) Quy n s d ng t c tham gia th tr ng b t ng s n theo quy nh c a pháp lu t v t ai; c) Các lo i b t ng s n khác theo quy nh c a pháp lu t. 2. C n c vào tình hình phát tri n kinh t - xã h i, th tr ng b t ng s n và l trình h i nh p kinh t qu c t , Chính ph quy nh c th danh m c các lo i b t ng s n quy nh ti kho n 1 iu này c a vào kinh doanh. iu 7. iu ki n i v i b t ng s n a vào kinh doanh 1. Nhà, công trình xây d ng a vào kinh doanh ph i có các iu ki n sau ây: a) Thu c i t ng c phép kinh doanh; b) i v i nhà, công trình xây d ng m i ph i b o m ch t l ng theo quy nh c a pháp lu t v xây d ng; i v i nhà, công trình xây d ng ã qua s dng thì yêu c u v ch t lng do các bên th a thu n trong h p ng; c) Không có tranh ch p v quy n s h u; TS. PHAN THANH LÂM 49
Moâi Giôùi Bâaát Ñoäng Saûn d) Không b kê biên thi hành án ho c ch p hành quy t nh hành chính c a c ơ quan nhà n c có th m quy n; ) Không n m trong khu v c c m xây d ng theo quy nh c a pháp lu t v xây d ng; e) Có h s ơ bao g m gi y ch ng nh n quy n s h u nhà, công trình xây d ng và quy n s dng t ho c gi y t h p pháp ch ng minh quy n s h u, quy n s d ng theo quy nh ca pháp lu t i v i nhà, công trình xây dng ã có s n; gi y phép xây d ng ho c h s ơ d án và thi t k b n v thi công ã c phê duy t i v i nhà, công trình ang xây d ng; thi t k b n v thi công, h s ơ hoàn công và biên b n nghi m thu bàn giao a vào s d ng i v i nhà, công trình xây dng thu c d án khu ô th m i, d án khu nhà , d án h tng k thu t khu công nghi p ch a có gi y ch ng nh n quy n s h u, quy n s d ng; h sơ d án, thi t k b n v thi công và ti n xây d ng nhà, công trình xây d ng ã c phê duy t i v i nhà, công trình xây d ng hình thành trong t ơ ng lai. 2. Quy n s d ng t a vào kinh doanh ph i có các iu ki n sau ây: a) Thu c i t ng c phép kinh doanh; b) Có gi y t h p pháp ch ng minh quy n s d ng t theo quy nh c a pháp lu t; c) Không có tranh ch p; d) Trong th i h n s d ng t; ) Không b kê biên thi hành án ho c ch p hành quy t nh hành chính c a c ơ quan nhà n c có th m quy n; e) Tr ng h p chuy n nh ng, cho thuê quy n s d ng t thu c d án khu ô th m i, d án khu nhà , d án h t ng k thu t khu công nghi p thì ph i có các công trình h t ng tơ ng ng v i n i dung và ti n c a d án ã c phê duy t. 3. Các b t ng s n khác theo quy nh t i im c kho n 1 iu 6 c a Lu t này c a vào kinh doanh ph i có iu ki n theo quy nh c a Chính ph . Ví d : B t ng s n áp ng tiêu chu n ch t l ng kt c u v ng ch c và có th c, có h th ng cung c p n c u ng c có y các ch c n ng, an toàn, có h th ng s i, c p n c, in và thoát n c và ch t th i; tho mãn các tiêu chu n maùy laïnh an toàn – có ngh a không gây nguy hi m n s c kho và s an toàn c a ng i c trú. TS. PHAN THANH LÂM 50
Moâi Giôùi Bâaát Ñoäng Saûn Cn c bi t quan tâm n nh ng B S : • ã rao bán c 3 tháng hay lâu h ơn và ch a ký c h p ng mua bán, và • ã ký h p ng h ơn 30 ngày nh ng ch a k t thúc. III. LAÄP HOÀ SÔ THÖÔNG VUÏ MOÂI GIÔÙI Khi ñôn vò hoaëc caù nhaân moâi giôùi baát ñoäng saûn nhaän ñöôïc yeâu caàu cuûa khaùch haøng veà moät th ơ ng vuï moâi giôùi baát ñoäng saûn cuï theå thoâng qua moät hôïp ñoàng moâi giôùi, ngay laäp töùc ngöôøi moâi giôùi laäp hoà sô moâi giôùi nhaèm quaûn lyù thöông vuï moâi giôùi naøy. HÔÏP ÑOÀNG MOÂI GIÔÙI BÑS (Ñi u 74 – Lu t KD B S) 1. Teâân, ñòa chæ cuûa beân moâi giôùi vaø beân ñöôïc moâi giôùi 2. Ñoái töôïng & noäi dung moâi giôùi 3. Yeâu caàu keát quaû dòch vuï moâi giôùi 4. Giôùi haïn thöïc hieän moâi giôùi 5. Thuø lao moâi giôùi, hoa hoàng moâi giôùi 6. Phöông thöùc, thôøi haïn thanh toaùn 7. Quyeàn vaø nghóa vuï cuûa caùc beân 8. Giaûi quyeát tranh chaáp 9. Caùc noäi dung khaùc do hai beân thoûa thuaän hoaëc do luaät phaùp qui ñònh Ñaây laø nhöõng cô sôû quan troïng ñeå ñôn vò moâi giôùi, ngöôøi moâi giôùi thöïc hieän coâng vieäc moâi giôùi Trong tr ng h p ch u t d án kinh doanh B t ng s n và khách hàng th a thu n mua bán nhà, công trình xây d ng hình thành trong t ơ ng lai theo hình th c ng ti n tr c, vi c ng ti n tr c ph i c th c hi n nhi u l n, l n u ch c huy ng khi ch u t ã b t u tri n khai xây d ng c ơ s h t ng k thu t, các l n huy ng ti n ng tr c ti p theo ph i phù h p v i ti n xây d ng nhà, công trình ó. . Ñònh kyø laäp vaø xem xeùt : 1. H s ơ s khách hàng n g i bán B S 2. H s ơ khách hàng töïï ý mua và c n n xem b t ng s n 3. H s ơ s v ã giao d ch qua sàn thành công 4. Xem xét i v i nh ng tài s n ch a bán c – phaân tích vì sao ñeå coù chieán löôïc “ñaåy” IV. THÔØI HN VAØ NHÖÕNG BÖÔÙC THÖÏC HIEÄN THÖÔNG VUÏ MOÂI GIÔÙI • Veà cô baûn hoaït ñoäng moâi giôùi baát ñoäng saûn bao goàm caùc böùôc : Cung : TS. PHAN THANH LÂM 51
Moâi Giôùi Bâaát Ñoäng Saûn Khaùch haøng laäp phieáu ñaêng kyù dòch vuï moâi giôùi : chuyeån nhöôïng hoaëc cho thueâ baát ñoäng saûn Ñoàng thôøi giao cho nhaø moâi giôùi toaøn boä baûn sao giaáy tôø lieân quan tôùi baát ñoäng saûn. Khaùch haøng noäp phí khaûo saùt vaø thaåm ñònh ban ñaàu. Thoûa thuaän phí moâi giôùi (hôïp ñoàng moâi giôùi) Caàu : Nhaø moâi giôùi laøm caùc böôùc sau : Khaûo saùt thöïc ñòa BÑS Nghieân cöùu tính phaùp lyù giaáy tôø BÑS Nghieân cöùu giaù trò thöïc teá BÑS – thaûo luaän vôùi beân cung caáp Quaûng baù BÑS Khi tìm ñöôïc ngöôøi mua, nhaø moâi giôùi seõ thoâng baùo cho bên cung ñeå : Daãn ngöôøi mua xem thöïc ñòa (taïo moïi ñieàu kieän ñeå ngöôøi mua khaûo saùt) Thoûa thuaän giaù caû – giaáy tôø Tieán haønh thuû tuïc mua - baùn baát ñoäng saûn : Ti n t c c, sang teân, thanh toaùn tieàn mua baùn. Beân moâi giôùi thu phí moâi giôùi vaø phí sang teân (neáu coù) vaø thanh lyù hôïp ñoàng. Tröôøng hôïp heát haïn hôïp ñoàng moâi giôùi maø nhaø moâi giôùi chöa tìm ñöôïc ngöôøi mua cho khaùch haøng thì: Khaùch haøng coù theå gia haïn theâm thôøi gian moâi giôùi Trong tröôøng hôïp khaùch haøng khoâng ñöa ra giôùi haïn thôøi gian thì nghieãm nhieân coâng nhaän thôøi gian keát thuùc laø khi nhaø moâi giôùi giôùi thieäu baùn ñöôïc baát ñoäng saûn cho khaùch haøng. Ngöôøi mua vaø ngöôøi baùn tìm ñeán nhaø moâi giôùi ñeå thoâng qua nhaø moâi giôùi tieán haønh vieäc mua (baùn, cho thueâ) baát ñoäng saûn moät caùch coù hieäu quaû vaø nhanh choùng nhaát, nhaø moâi giôùi sau khi tìm hieåu kyõ caùc nguyeän voïng, yeâu caàu cuûa caùc beân seõ tieán haønh laøm caùc thuû tuïc caàn thieát ñeå thöïc hieän moät giao dòch, beân coù nhu caàu mua(baùn, cho thueâ ) seõ phaûi traû moät khoaûn chi phí nhaát ñònh goïi laø leä phí hôïp ñoàng moâi giôùi, Sau khi moâi giôùi ñaït ñeán keát quaû cuoái cuøng vaø giao dòch thaønh coâng thì nhaø moâi giôùi seõ ñöôïc höôûng tieàn hoa hoàng tính treân % giaù trò baát ñoäng saûn ñaõ thoûa thu än kyõ löôõng trong hôïp ñoàng cuûa hai beân TS. PHAN THANH LÂM 52
Moâi Giôùi Bâaát Ñoäng Saûn V. K N NG MÔI GI I B T NG S N Ngh môi gi i òi h i nhà môi gi i ph i có ki n th c và các k n ng sau : Ki n th c v c tr ng th tr ng bt ng s n Ki n th c chuyên môn K n ng giao ti p K n ng àm phán th ơ ng l ng Tâm lý khách hàng 1. Ki n th c v c tr ng th tr ng b t ng s n : Th tr ng B t ng s n có nh ng c tr ng : Tính c nh Tính b n v ng Tính khác bi t Tính khan hi m Tính có giá tr l n Tính nh h ng h t ơ ng và c xác nh trên c ơ s : giá tr và giá c trong quan h cung c u Tính c nh : v trí b t ng s n không c di d i, nên : o Giá tr và kh n ng sinh l i c a b t ng s n g n li n v i t ng v trí c th nh t i trung tâm thành ph thì giá cao o Giá tr và kh n ng sinh l i c a b t ng s n còn ch u tác ng c a môi tr ng, nh nh ng y u t t nhiên, iu ki n kinh t , môi tr ng xã h i khu vc . Tính b n v ng : b t ng s n c bi t là t ai có tính b n v ng cao trên góc vt lý và kinh t , nên : o Khi nghiên c u nh giá ph i tính n tu i th kinh t và tu i th v t lý, tu i th nào ng n h ơn s quy t nh s t n t i c a b t ng s n ó o Khi u t xây d ng ph i d tính tu i th kinh t quy t nh tu i th v t lý tránh u t nhi u l n lãng phí TS. PHAN THANH LÂM 53
Moâi Giôùi Bâaát Ñoäng Saûn Tính khác bi t : không có hai b t ng s n nào hoàn toàn gi ng nhau vì có s khác bi t v : v trí b t ng s n, ki n trúc và k t c u, phong th y, h ng, qang c nh - vt ngo i c nh . . . . Tính khan hi m b t ng s n : ch y u là di n tích t ai t nhiên là có gi i h n, nên quan h cung c u th ng m t cân i theo chi u h ng cung nh h ơn c u, qua ó mà tình tr ng u c ơ x y ra, ng i u c ơ v lâu dài có l i vì giá c luôn có xu hng t ng lên Tính có giá tr l n : giá tr b t ng s n r t cao, c ng nh chi phí xây d ng công trình là r t l n Tính nh h ng h t ơ ng : các công trình b t ng s n th ng có tác ng h tơ ng v i các ngành ngh và các nh ch tài chánh trong xã h i Giá tr (value) c nh ngh a là s ti n c tính hàng hóa và d ch v t i m t thi im nh t nh, các thu t ng v giá tr ph bi n là : Giá tr hi n t i Giá tr th tr ng Giá tr thanh lý Giá tr hp ng Giá tr s sách Giá tr thay th Giá tr u t Giá tr ròng Giá tr th ch p Giá tr kinh t Giá tr trao i Giá tr thu hi Giá tr cho thuê Giá tr còn l i Giá tr tơ ng lai . . . . Qua b ng trên cho th y m i m t hàng hóa có th cho các lo i giá tr khác nhau, ch ng h n : Giá tr s d ng và giá tr u t khác v i giá tr th tr ng b i vì nh ng ng i s d ng – ch s hu và nh ng ng i u t - ch s h u riêng l có nh ng m c ích khác nhau. Giá tr s d ng : m i m t tài s n có m t giá tr ch quan i v i m t ng i nào ó ang nm quy n s h u và s d ng tài s n. Giá tr tài s n i v i m t ng i s d ng c th là ch nó mang l i l i ích nh th nào i v i ng i ó Giá tr u t : là nh ng gì mà nhà u t hi n t i mong ch thu nh p t ơ ng lai c a tài sn, th ng b nh h ng b i kh n ng tài chánh c a nhà u t – lng v n và th i h n s d ng vn – chi phí cơ h i – tình tr ng thu má và các m c ích khác c a nhà u t Ví d : Doanh nghi p Z v a u t 1 tri u ô la l p m t nhà máy s n xu t mì n li n. M t nhà u t X b ra 1 tri u 2 tr m ngàn ô la mua l i nhà máy này. M t h p ng b o hi m c th o ra v i s ti n b i th ng là 8 tr m ngàn ô la n u ch ng may nhà máy b cháy hoàn toàn. Nhà âu t X em nhà máy th ch p vay v n kinh doanh. Ông Giám c ngân hàng xét duy t cho vay không quá 100,000 ô la, vì Ông ta cho r ng ch có th thu c s ti n phát mãi kho n ó khi doanh nghi p không thanh toán cho các kho n n . Trên ây là m t ví d c th tình hu ng th ng di n ra trong xã h i, cùng là m t tài s n nh ng nó có giá tr khác nhau i v i t ng cá nhân khác nhau. Vì v y giá tr tài s n là bi u hin TS. PHAN THANH LÂM 54
Moâi Giôùi Bâaát Ñoäng Saûn bng ti n v nh ng l i ích mà tài s n mang l i cho ch th nào ó t i m t th iim nh t nh trong tng b i c nh giao d ch nh t nh. Giá c b t ng s n : Giá c b t ng s n c hình thành trên c ơ s quan h cung c u v bt ng s n trên th tr ng. Tuy nhiên, bt ng s n là hàng hóa c bi t nên có m t s c tr ng riêng nh sau : Tính khu v c : m i bt ng s n gn li n v i m t a im nh t nh, không th di di, ph n ánh rõ nét s khác bi t v v trí a lý , nên do ó, cùng m t di n tích nh nhau nh ng v trí khác nhau thì giá c có th chênh l ch nhi u hay ít Tính song trùng : bt ng s n bao gi c ng g n li n vói di n tích t ai nh t nh nh công trình nhà c a, xây d ng, nhà máy . . .Do ó, giá c bt ng s n bao g m c gíá t và giá công trình g n li n v i t Tính a d ng c a giá c bt ng s n : có nhi u lo i giá khác nhau c n c vào công dng c a bt ng s n, c th : Giá thuê : dùng trong giao d ch cho thuê Giá th tr ng : dùng trong giao d ch mua bán Giá n bù : dùng trong gi i phóng m t b ng Giá th ch p : dùng th ch p vay ti n Giá tính thu : dùng xác nh s thu ph i n p cho Nhà n c Giá kh i im u giá : dùng trong u giá Giá c bt ng s n c hình thành trong t ng giao d ch riêng l : vì th c ch t là giao dch quy n l i mà bt ng s n ó mang l i, nên quy n l i không gi ng nhau thì giá c ph i khác nhau và nó c ng ph thu c vào tính cá bi t c a ng i mua và ng i bán. Trong dài h n, giá c bt ng s n luôn có khuynh h ng t ng lên vì t ai là tài nguyên có h n Mi quan h h u c ơ gi a th tr ng tài chính và th tr ng bt ng s n : vì bt ng s n có giá tr l n – nhu c u v n r t l n –nhà u t d a vào th tr ng tài chính có v n và ng c l i l ng v n huy ng c trên th tr ng tài chính c ng c u t trên th tr ng bt ng s n. Do ó bi n ng c a th tr ng này s lôi kéo bi n ng c a th tr ng kia, nên trong cu c kh ng ho ng tài chính n m 1998 Châu Á và 2008 M cho th y nó g n li n vói kh ng ho ng c a th tr ng bt ng s n 2. Ki n th c chuyên môn : Nghiên c u th tr ng bt ng s n : iu tra th tr ng bt ng s n Nghiên c u nh lu t c u và cung bt ng s n trên th tr ng Nghiên c u v khách hàng trên th tr ng bt ng s n TS. PHAN THANH LÂM 55
Moâi Giôùi Bâaát Ñoäng Saûn Nghiên c u v i th c nh tranh trên th tr ng bt ng s n Mix Marketing trong kinh doanh b t ng s n Sn ph m Giá c Phân ph i Promotion : • Qu ng cáo • Khuy n mãi • PR • Xúc ti n bán hàng 3. K n ng àm phán trong giao d ch b t ng s n Các hình th c (chi n l c) àm phán 4. K n ng giao ti p Kyõ naêng söû duïng caùc taøi lieäu tham khaûo Kyõ naêng nghe. Kyõ naêng noùi Kyõ naêng nhìn S d ng Internet 5. Tâm lý khách hàng VI. MARKETING BAÁT ÑOÄNG SAÛN I. Nghieân cöùu thò tröøông baát ñoäng saûn Nghieân cöùu thò tröôøng bao goàm taát caû nhöõng hoaït ñoäng giuùp moät toå chöùc thu thaäp thoâng tin caàn thieát ñeå ñöa ra quyeát ñònh lieân quan ñeán moâi tröôøng kinh doanh, marketing mix, khaùch haøng hieän taïi vaø tieàm naêng. Ñoù laø söï phaùt trieån, dieãn giaûi vaø trao ñoåi caùc thoâng tin lieân quan ñeán quyeát ñònh ñöôïc söû duïng trong taát caû caùc giai ñoaïn cuûa quaù trình marketing goàm : hoaïch ñònh, trieån khai, ñaùnh giaù, xaùc ñònh caùc vöôùng maéc, thu thaäp vaø phaân tích döõ lieäu, dieãn giaûi caùc keát quaû vaø trình baøy thoâng tin TS. PHAN THANH LÂM 56
Moâi Giôùi Bâaát Ñoäng Saûn Th tr ng cung c p thoâng tin BÑS trêeân baùo chí – qua m ng Inernet cuûa caùc coâng ty Kinh doanh Ñòa oác lôùn đñang c gng thu huùt khaùch haøng ñeán website c a h ñ tìm ki m thoâng tin v sn ph m vaø d ch v . Lôïi ích cuûa vieäc phaân tích thò tröôøng (Benefit Of A Market Analysis) Ñeå bieát veà saûn phaåm baát ñoäng saûn/dòch vuï moâi giôùi, chuûng loaïi Döï baùo döï aùn kinh doanh neáu thöïc hieän caàn ñieàu kieän gì, thöïc hieän theo keá hoaïch ra sao vaø thu ñöôïc lôïi nhuaän ñeán möùc naøo ? . . . . II. Nghieân cöùu ñieàu tra thò tröôøng : ñeå ñieàu tra thò tröôøng phaûi qua 6 giai ñoaïn nhö sau : 1. Xaùùc ñònh vaáán ñeàà, muïïc tieââu, thò tröôøøng troïïng ñieååm Ví duïï : Taïi sao baát ñoäng saûn chaäm tieâu thuï ? Muoán tung moät baát ñoäng saûn môùi ra thò tröôøng . Do thò tröôøøng baáát ñoääng saûûn thöøøông ñoøøi hoûûi moäät löôïïng voáán khaùù lôùùn. Haààu heáát khoââng coù ù moäät nhaøø kinh doanh baáát ñoääng saûûn naøøo coùù ñuû û nguoààn löïïc ñeåå chieáám lónh ñöôïïc taáát caû û caùùc phaâân khuùcù thò tröôøøng khaùùc nhau vôùùi hieääu quaûû cao. Ñeåå naââng cao hieääu quaûû trong kinh doanh, moããi nhaøø kinh doanh caààn phaûûi tìm ra nhöõõng phaâân khuùùc thò tröôøøng haááp daããn nhaáát maøø hoïï coùù khaûû naêêng phuïïc vuïï moäät caùùch coù ù hieääu quaûû. Boää phaään thò tröôøøng ñoù ù ñöôïïc goïïi laøø thò tröôøøng troïïng ñieååm cuûûa doanh nghieääp. Thò tröôøng troïng ñieåm laø boä phaän thò tröôøng phuø hôïp nhaát vôùi ñaëc ñieåm vaø khaû naêng kinh doanh cuûa doanh nghieäp, laø boä phaän thò tröôøng ñem laïi hieäu quaû kinh teá cao nhaát cho nhaø kinh doanh Ñeå xaùc ñònh ñöôïc thò tröôøng troïng ñieåm, tröôùc tieân doanh nghieäp caàn phaûi tieán haønh phaân khuùc thò tröôøng. Phaân khuùc thò tröôøng laø vieäc phaân chia thò tröôøng thaønh caùc boä phaän khaùc nhau theo caùc kyõ thuaät vaø tieâu thöùc phaân khuùc löïa choïn. Phaân khuùc thò tröôøng laø nhoùm khaùch haøng coù yeâu caàu töông töï nhau ñoái vôùi moät loaïi baát ñoäng saûn. Ñeå tìm kieám nhöõng khaû naêng phaân khuùc thò tröôøng moät caùch toát nhaát ñoái vôùi doanh nghieäp, nhöõng ngöôøi laøm Marketing phaûi thöû vôùi nhieàu tieâu thöùc raát khaùc nhau. Vôùi thò tröôøng baát ñoäng saûn, chuùng ta coù theå phaân khuùc thò tröôøng theo caùc tieâu thöùc cô baûn sau : o Phaân khuùc thò tröôøng theo thu nhaäp (theo naêng löïc taøi chính); o quy moâ gia ñình; o tuoåi taùc vaø giai ñoaïn cuûa chu kyø gia ñình; o khu vöïc ñòa lyù; o loái soáng; TS. PHAN THANH LÂM 57
Moâi Giôùi Bâaát Ñoäng Saûn o tính caùch; o theo lôïi ích ñang tìm kieám; o theo thaùi ñoä cuûa khaùch haøng ñoái vôùi baát ñoäng saûn; o theo muïc ñích söû duïng; v.v . Caùc ch ñ nghieâên c u th tr ng ph bi n : o Nghiên c u th tr ng B t ng S n phân tích ho t ng ca t ng l nh v c nh v n phòng, c n h cho thuê, các c a hàng ti n ích, khách s n, o Nghiên c u và th m nh t ng D Án u t B t ng S n o Phân tích tài chính cho t ng d án : T ng v n u t , l i nhu n có th t d c là bao nhiêu, dòng ti n, im hòa v n, th i gian thu h i v n, nh ng r i ro o Nghiên c u xác nh khách hàng m c tiêu, khách hàng ti m n ng và phân nhóm khách hàng. o Xác nh tâm lý, s thích, thói quen, hành vi và thái c a khách hàng i v i vi c l a ch n và mua b t ng s n. o Nghiên c u các yêu c u c th c a t ng nhóm khách hàng m c tiêu i v i nhu c u b t ng s n d nh mua. o Nghiên c u xác nh các y u t c t lõi và tr ng s c th i v i t ng y u t trong vi c tác ng và thúc y khách hàng quy t nh mua và nh ng rào c n tâm lý tác ng n quá trình ra quy t nh mua. o Xây d ng xác l p s ơ c nh tranh – ánh giá hình nh th ơ ng hi u B S c a công ty khách hàng trong m i t ơ ng quan so sánh v i các ơn v khác. o Nghiên c u m c hài lòng i v i s n ph m d ch v bt ng s n. o Nghiên c u hi u qu truy n thông và ti p th b t ng s n. o Nghiên c u giá b t ng s n 2. Phaâân tích tình huoááng vaøø phöông phaùùp laøøm theáá naøøo ñaïït muïïc tieââu mong muoáán – Thôøøi gian tieáán haøønh luùùc naøøo laøø thích hôïïp – Toáác ñoää thöïïc hieään – Ngaâân saùùch duøøng cho keáá hoaïïch ñieààu tra nghieâân cöùùu naøøy 3. Thöïïc hieään caùùch thöùùc thu thaääp thoââng tin veàà vaáán ñeàà quan taââm qua caùùc phöông phaùùp : . Vôùùi nguoààn döõõ lieääu thoââng tin caááp moäät qua ñieààu tra caùùc böôùùc sau : a. Quan saùùt – theo doõõi b. Choïïn ñoáái töôïïng ñieààu tra, moããi maããu ñieààu tra laøø bao nhieââu ngöôøøi (moããi ngöôøøi laøø 1 phieááu) laøø coùù cô sôûû ñeåå tính xaùùc xuaáát thoááââng keââ, qui luaäät choïïn maããu (giôùùi tính, ngheàà nghieääp, tuoååi taùùc. . .), laääp baûûng vaáán luïïc. Ñieààu tra hieään tröôøøng giuùùp caùùc nhaøø kinh doanh baáát ñoääng saûûn coùù theåå tìm hieååu saââu hôn veàà khaùùch haøøng cuûûa mình, ñaëëc bieäät laøø veàà thaùùi ñoää, ñoääng cô, taääp quaùùn, sôûû thích cuûûa hoïï, TS. PHAN THANH LÂM 58
Moâi Giôùi Bâaát Ñoäng Saûn c. Ñieààu tra phoûûng vaáán qua baûûng vaáán luïïc baèèng caùùch : - Thaêêm doøø yùù kieáán (surveys) : Gôûûi thö, mail, catalogue, brochure vaøø baûûng vaáán luïïc qua ñöôøøng böu ñieään ñeåå khaùùch haøøng tham khaûûo xem xeùùt tröôùùc khi traûû lôøøi – Söïï phaûûn hoàài qua thö hoàài baùùo Böu ñieään – Ñieààu tra qua ñieään thoaïïi - Chôûû hay daããn ho ñi xem cuïï theåå baáát ñoääng saûûn vaø ø Phoûûng vaáán tröïïc tieááp (choïïn ñoáái töôïïng, thôøøi gian, khoââng gian phoûûng vaáán . . . .) . Phoûûng vaáán toáán keùùm hôn vaøø coù ù ngöôøøi khoââng cho phoûûng vaáán. d. Thöïïc nghieääm (experimentation) : tìm moáái töông quan veàà nhaâân quaûû. Ví duïï : neááu thay ñoååi giaùù haøøng thì seõõ daããn ñeáán keáát quaûû laøø laøøm taêêng hay giaõõm soáá haøøng baùùn ? ÛÛ coùù nhieààu yeááu toáá aûûnh höôûûng tôùùi hieääu quaûû kinh doanh e. Huaáán luyeään nhaâân vieâân caùùch thöùùc ñieààu tra ñeåå hoïï coùù ñuûû naêêng löïïc ñieààu tra môùùi coù ù keáát quaûû vaøø giaùùm saùùt hoïï (coùù nhö theáá, keáát quaûû môùùi khaûû tín) f. Nguoàn tö lieäu beân trong doanh nghieäp bao goàm : Caùc thoâng tin töø caùc phoøng chöùc naêng nhö thoáng keâ, keá hoaïch, keá toaùn, cho chuùng ta caùc thoâng tin veà löôïng khaùch haøng cuûa töøng loaïi baát ñoäng saûn, ñaùnh giaù khaùi quaùt veà tieàm naêng kinh teá cuûa caùc khaùch haøng thöïc teá. Caùc tö lieäu coù saün töø tröôùc cuûa phoøng Marketing, . Thu thaääp caùùc döõõ kieään caááp hai Trieåån khai ñoààng boää caùùc phöông tieään thoââng tin ñeåå coùù döûû lieääu, qua nguoààn thoââng tin baùùo chí, Hieääp hoääi chuyeâân ngaøønh, vieâân nghieâân cöùùu kinh teáá , Coââng Ty kinh doanh ñòa oáác,. . . taääp hoïïp thoââng tin, xöûû lyùù theo muïïc tieââu Tuy nhieân, doanh nghieäp caàn phaûi löu yù ñeán tính chính xaùc, tính khoa hoïc vaø tính thôøi söï cuûa caùc thoâng tin 4. Keá hoaïch thôøi gian – Tieán ñoä thöïc hieän – Chi phí thöïc hieän : Thôøi gian moät . . . . . . . , taïi Thaønh phoá . . . . . . . . . : löïc löôïng ñieàu tra seõ phaân thaønh nhoùm, moãi nhoùm ba ngöôøi ñeán caùc khu vöïc : ñeå coù cuoäc phoûng vaán taïi choã ñieàn vaøo baûng vaán luïc Söû duïng dòch vuï Böu ñieän ñeå gôûi tôùi caùc nhaân vieân/laõnh ñaïo coù thu nhaäp cao ôû caùc coâng ty nöôùc ngoaøi, coâng ty xuaát nhaäp khaåu, doanh nhaân thaønh ñaït, ñöa leân maïng website . . moät böùc thö ngoû hay moät tôø quaõng caùo böôùm giaûi thích nhöõng saûn phaåm môùi cuûa coâng ty ñeå ngöôøi tieâu duøng nghieân cöùu baát kyø khi naøo hoï muoán vaø keøm vôùi moät Baûng vaán luïc vôùi bì thö hoài baùo coù ñòa chæ saün – khoâng caàn daùn tem Sau 3 tuaàn khi nhöõng thö naøy gôûi ñi qua ñöôøng böu ñieän, coâng ty seõ tieán haønh phoûng vaán qua ñieän thoaïi vôùi nhöõng khaùch haøng troïng ñieåm, hoaëc cöû nhaân vieân ñieàu tra ñeán moät soá khaùch haøng troïng ñieåm TS. PHAN THANH LÂM 59
Moâi Giôùi Bâaát Ñoäng Saûn Döï truø ngaân saùch + Tuùi quaø : $ Tôø quaûng caùo vaø quaø löu nieäm $ Gôûi qua böu ñieän $ Phaùt taïi nhaø $ Ñöa leân maïng $ + Cöôùc phí BÑ + Nhaân vieân ñieàu tra 20 Spersons $ + Nhaân vieân phaân tích 1 SP $ + Linh tinh (thö ngoû, bì thö, ñieän thoaïi. . . . .) $ Coäng chi phí $$ 5. Xöû lyù thoâng tin Heä thoáng hoùa & phaân tích döõ kieän qua thoáng keâ hoïc Sau khi thu thaäp ñöôïc caùc thoâng tin caàn thieát veà khaùch haøng, ngöôøi nghieân cöùu Marketing caàn phaûi tieán haønh : • Phaân tích nhoùm phoûng vaán laøm hai thaønh phaàn : nhoùm tieàm naêng trong hieän taïi vaø tieàm naêng töông lai (toång soá ngöôøi vaø tæ leä phaàn traêm ñoái vôùi thaønh phaàn treân) Phaân loaïi keát quaû phoûng vaán theo ba thöôùc ño moâ taû laø : Trò giaù baát ñoäng saûn Loaïi baát ñoäng saûn : nhaø ôû – bieät thöïï, caên hoä – chung cö, ñaát thoå cö – ñaát xaây döïng cô xöôûng . . . Thaønh phaàn tieâu thuï : löùa tuoåi – Ngheà nghieäp - Giaùo vieân - Y só - Coâng chöùc - Kyõ sö – Thôï thuyeàn – Thöông gia – nhaø ñaàu tö . . . • Thoâng tin naøy laø cô sôû xaùc ñònh “nhöõng phaân khuùc thò tröôøng quan troïng coù nhu caàu vaø laø khaùch haøng tieàm naêng • Qua phaân tích treân cho bieát ngöôøi tieâu duøng xaùc ñònh tieâu thöùc naøo laø quan troïng hoaëc raát quan troïng, tieâu thöùc naøo ñöôïc ñaùnh giaù cao hôn caùc loaïi baát ñoäng saûn thoâng duïng caïnh tranh 6. Giaûûi quyeáát vaáán ñeàà : coùù nhöõõng quyeáát ñònh nhö laøø : Sau khi löïa choïn ñöôïc caùc tieâu thöùc phaân khuùc phuø hôïp, nhaø kinh doanh baát ñoäng saûn tieán haønh phaân chia thò tröôøng thaønh caùc phaân khuùc khaùc nhau, sau ñoù xaùc ñònh ñaëc ñieåm cuûa töøng phaân khuùc thò tröôøng cuï theå - tieán haønh phaân tích cuøng vôùi vieäc phaân tích nguoàn löïc cuõng nhö moïi theá maïnh cuûa mình vaø ñaùnh giaù möùc ñoä haáp daãn cuûa töøng phaân khuùc thò tröôøng, ñeå töø ñoù coù theå choïn moät hoaëc moät soá phaân khuùc thò tröôøng haáp daãn nhaát ñeå xaâm nhaäp. Bn ch t th tr ng ñ a c th ng phaùt tri n theo moâ hình b c thang. Coù nh ng giai ño n, TS. PHAN THANH LÂM 60
Moâi Giôùi Bâaát Ñoäng Saûn th tr ng n m im v i r t ít giao d ch trong m t th i gian daøi, nh ng khi t ng l i t ng v t leâên nh trong th i gian qua. M c duø nhu c u ñang r t l n vaø coù nhi u y u t khaùch quan đñ y th tr ng leân (t ng tr ng kinh t , ngu n ti n l u thoâng d i daøo), m t ñđi u ch c ch n laø th tr ng trong th i gian qua v n haønh theo c ơ ch đñ u c ơ hơn laø c ơ ch cung c u. Cng gi ng nh th tr ng ch ng khoán, tâm lý ám ông ang th ng tr th tr ng a c và r t nhi u ng i ang xô vào th tr ng a c v i m c ích u c ơ khi n cho th tr ng liên tc t ng giá y giá t ng vùn v t nh hi n nay. Thaùch thöùc khi nghiên cöùu o Möùc ñoä phöùc taïp khi thieát laäp vieäc nghieân cöùu o Thieáu döõ lieäu caáp hai o Chi phí thu thaäp thoâng tin caáp moät o Phoái hôïp nghieân cöùu vaø thu thaäp döõ lieäu o Khoù thieát laäp söï töông thích vaø töông ñöông o Söï ña daïng cuûa caùc yeáu toá thò tröôøng vaø söï thay ñoåi cuûa caùc yeáu toá naøy. o Quan heä qua laïi phöùc taïp. III. Xaâây döïïng noääi dung baûûng vaáán luïcï Khi choïn maãu ñieàu tra khaùch haøng, caùc nhaø kinh doanh baát ñoäng saûn caàn giaûi quyeát ba vaán ñeà laø hoûi ai? Hoûi bao nhieâu ngöôøi vaø choïn nhöõng thaønh vieân ñoù nhö theá naøo? Soaïn baûng vaán luïc ñeå phoûng vaán, yeâu caàu : 1. Caâu hoûi coù quan heä tröïc tieáp ñeán ñieàu caàn quyeát ñònh 2. Duøng caâu hoûi môû vaø tuøy choïn thuoäc vaán ñeà & hoaøn caûnh 3. Chuù yù traät töï tröôùc sau cuûa caâu hoûi – dieån ñaït roõ 4. Tuoåi taùc, lôïi töùc . . Vaán ñeà teá nhò neân ñeå phaàn cuoái cuûa baûng vaán luïc Phaàn môû ñaàu coù lôøi chaøo vaø neâu yeâu caàu cuûa chuû ñeà phoûng vaán, nhöng phaûi noùi theâm caâu “seõ nhanh thoâi” ñeå ngöôøi ñöôïc phoûng vaán hoï khoâng ngaïi maát thì giôø cho cuoäc phoûng vaán. Phaàn caâu hoûi : caùc daïng caâu hoûi thöôøng duøng trong nghieân cöùu thò tröôøng A. Caâu hoûi daïng ñoùng (Closed-End Questions) 1. Caâu hoûi chæ coù choïn löïa moät trong hai : Ví duï : Oâng/baø coù t haáy bieät thöï naøo gioáng nhö hình naøy khoâng ? º Coù º Khoâng TS. PHAN THANH LÂM 61
Moâi Giôùi Bâaát Ñoäng Saûn 2. Caâu hoûi coù nhieàu söï löïa choïn : coù theå choïn nhieàu caâu traû lôøi Ví duï : Oâng/baø bieát ñeán nhaûn hieäu coâng ty kinh doanh Baát ñoäng saûn XX qua nhöõng nguoàn truyeàn thoâng naøo ? • Quaûng caùo treân baùo chí 1 • Quaøng caùo treân Tivi 2 • Quaûng caùo treân truyeàn thanh 3 • Baïn beø/ngöôøi thaân giôùi thieäu 4 • Nguoàn khaùc 5 3. Caâu hoûi phaân cöïc : taïo cho ngöôøi traû lôøi choïn möùc ñoä phuø hôïp vôùi suy nghó cuûa hoï Ví duï : Coâng ty kinh doanh Baát ñoäng saûn XX laø moät ñôn vò : Lôùn : - - - - - Nhoû : Kinh doanh nhaø: - - - - Kinh doanh ñaát : Thöông hieäu noåi tieáng : - - - - - - - Thöông hieäu ít ñöôïc bieát ñeán : - - - - 4. Caâu hoûi phaân loaïi : töø “keùm” ñeán “tuyeät vôøi” Ví duï : Caên hoä cao caáp cuûa coâng ty XX coù noäi thaát thaät laø : Keùm Taïm ñöôïc Ñöôïc Khaù Tuyeät vôøi 1. __ 2. __ 3. __ 4. __ 5. __ 5. Caâu hoûi xaùc ñònh taàm quan troïng : Ví duï : Ñeå choïn mua caên hoä cao caáp, ñoái vôùi oâng/baø thì yeáu toá thöông hieäu laø : Cöïc kyø Raát Quan Khoâng Hoaøn toaøn khoâng quan troïng quan troïng troïng quan troïng quan troïng 5 4 3 2 1 6. Caâu hoûi xaùc ñònh söï saún saøng chaáp nhaän Ví duï : Sau khi tham quan caên hoä naøy, oâng/baø seõ : Chaéc chaén Mua Khoâng Khoâng Chaéc chaén Mua chaéc mua mua khoâng mua 1. __ 2. __ 3. __ 4. __ 5. __ 7. Caâu hoûi duøng thang Likert : ñeå xaùc ñònh möùc ñoä ñoàng yù/khoâng ñoàng yù veà moät vaán ñeà naøo ñoù Ví duï 1 : Noäi thaát cuûa khu caên hoä cao caáp naøy laø moät loaïi hieän ñaïi vaø tieän nghi nhaát, oâng/baø thaáy theá naøo : Raát Ñoàng yù Khoâng coù Khoâng Hoaøn toaøn Ñoàng yù yù kieán ñoàng yù khoâng ñoàng yù 1. __ 2. __ 3. __ 4. __ 5. __ TS. PHAN THANH LÂM 62
Moâi Giôùi Bâaát Ñoäng Saûn B. Caâu Hoûi Daïng Môû (Open-End Questions) 1. Caâu hoûi môû hoaøn toaøn : chæ neâu leân caâu hoûi Ví duï : Theo yù Oâng/Baø caên hoä cao caáp nhö theá naøo laø phuø hôïp vaø laøm oâng/baø haøi loøng hôn ? ___ 2. Caâu hoûi môû daïng “Hoaøn taát moät caâu” Ví duï : Ñeå quyeát ñònh choïn löïa moät loaïi caên hoä cao caáp ñeå ôû, ñoái vôùi oâng/baø ñieàu caàn quan taâm nhaát laø phaûi ___ 3. Caâu hoûi môû daïng “Boå sung töø “ : Ví duï : xin vui loøng cho bieát nhöõng töø sau ñaây gôïi leân cho baïn nhôù ñeán moät ñieàu gì ? Hoaønh traùng & !___ (& ñaúng caáp) Highland Park – Coâng ty Ñaát Caùt ) Vò trí : ___(ñaéc ñòa) Kieán truùc ___ ( hieän ñaïi) Noäi thaát ___ (sang troïng) - (Caên hoä cao caáp Hoaøng Kim – coâng ty KTT) 4. Caâu hoûi daïng “Hoaøn taát caâu chuyeän “ Ví duï : “Hai chuùng toâi saép cöoùi nhau ñöôïc beân vôïï cho tieàn ñeå mua nhaø ôû, toâi lieàn nghó ngay ñeán ___” Xin baïn vui loøng vieát tieáp caâu chuyeän dôû dang treân theo yù cuûa baïn 5. Caâu hoûi môû daïng “veõ tranh” : taïo yù töôûng vaø ñeà nghò ngöôøi ñöôïc hoûi veõ ra moät hình veõ theo yù cuûa hoï cuõng laø yù ñoà cuûa nhaø kinh doanh baát ñoäng saûn ñeå gaây aán töôïng cho hoï nhôù saûn phaåm cuûa mình. Ví duï : Coâng ty veõ moät hình aûnh hay moät böùc tranh moät phoøng khaùch trong caên hoä vaø ñeà nghò ngöôøi tham döï boå sung vaøo hình thieáu chi tieát naøo ? TS. PHAN THANH LÂM 63
Moâi Giôùi Bâaát Ñoäng Saûn 6. Caâu hoûi môû daïng “Ñoá tranh/hình” : dieãn ñaït caûm nghó cuûa ngöôøi ñöôïc hoûi qua xem tranh/hình Ngheà nghieäp Coâng chöùc, 1 Ngaønh Giaùo duïc 2 Ngaønh y 3 Thöông gia 4 Töï do 5 Tuoåi töø 35 tôùi 50 1 töø 51 tuoåi trôû leân 2 TS. PHAN THANH LÂM 64
Moâi Giôùi Baát Ñoäng Saûn IV Nghieân cöùu th tr ng caàu & cung baát ñoäng saûn treân thò tröôøng Khi nghieân cöùu th tr ng caàu vaø cung treân thò tröôøng, nhaø kinh doanh B S caàn taäp trung vaøo caùc thoâng tin cô baûn sau : Vieäc nghieân cöùu nhu caàu tieâu duøng c a beân c u giuùp nhaø kinh doanh B S đñ nh h ng vaø vch ra ñöôïc heä thoáng caùc chi n l c – chi n thu t Marketing phoáiù h p taùc ñoäng vaøo tö duy cuûa beâên c u theo höôùng coù lôïi cho doanh nghieäp (beâên cung) treân c ơ s li th maø mình coù (caùi maø DN coù). Nhu c u tieâêu th treân thò tröôøng baát ñoäng saûn ph i th a 2 đñi u ki n : o Beân c u coù mong mu n s hu o Coù kh nng thanh toaùn . Beân C u Beân Cung Naém vöõng caùc y u 1. + Nhaø Moâi gi i B S : Nghieân c u th tr ng beân cung coù đñôn v kinh t nhu c u vaø doanh B S naøo th a maõn đñ c nh ng nhu c u c a beân c u ch a, n u coù ơ đñ ng c cuûa beân laø ñôn vò naøo ? Haõy tìm vaø t vn moâi gi i cho h caàu theo töøng nhoùm khaùch haøng + Nhaø kinh doanh B S haõy t hi mình m c đñ th a maõn cho beân c u cuï theå caû veà ca đñ ơn v mình trong th i gian qua đñ t bao nhieâêu ph n tr m, t đñoù ñònh chuûng loaïi baát hng chi n l c t ơ ng lai ñoäng saûn vaø phaåm Naém vöõng löôïng baát ñoäng saûn cung öùng treân thò tröôøng cuûa doanh nghieäp caáp cuûa töøng loaïi cuõng nhö cuûa ñoái thuû caïnh tranh - so saùnh ñöôïc giöõa cung vaø caàu (soá baát ñoäng saûn löôïng baát ñoäng saûn hieän coù, soá löôïng baát ñoäng saûn saün saøng cung öùng cho thò tröôøng, trong töông lai vaø töông lai gaàn, )., treân cô sôû ñoù xaùc ñònh chính xaùc löôïng baát ñoäng saûn caàn cung öùng cho thò tröôøng trong hieän taïi vaø töông lai. 2. + Nhaø Moâi gi i B S : Nm qui lu t “ oä Nghieân cöùu ñoä co giaõn cuûa bên cung veà baát ñoäng saûn treân thò tröôøng, ñaëc co giaõn” cuûa beân bieät laø ñoä co giaõn cuûa cung theo gía coù t l thu n hay t l ngh ch v i đñ caàu veà töøng loaïi co gi n beân c u khoâng ? phaân tích, ñaùnh giaù, d baùo v giaù c sn ph m baát ñoäng saûn treân bi n đñ ng theo th i gian, khu v c nh m t vn cho hai beân ñi u ch nh cho thò tröôøng theo phuø h p. yu t v moâ – + Nhaø kinh doanh B S th i gian vaø khoâng Nghieân cöùu ñoä co giaõn cuûa beân c u vaø beân cung veà baát ñoäng saûn treân gian thò tröôøng, söï thay ñoåi veà löôïng cung cuûa caùc ñoái thuû caïnh tranh - ñaëc bieät laø ñoä co giaõn cuûa cung theo giaù nhaèm giuùp doanh nghieäp xaây döïng caùc chieán löôïc phaûn öùng linh hoaït vôùi thò tröôøng. 3. + Nhaø Moâi gi i B S TS. PHAN THANH LÂM 65
Moâi Giôùi Baát Ñoäng Saûn Nghieân cöùu taâm lyù Phaân tích “M c thu nh p, ñ a đñi m v trí b t đñ ng s n beân c u mong bi n đñ ng c a mu n, bi n đñ ng vaøng/ ch ng khoùan/thu . . . “taùc đñ ng nh th naøo đñ n beân c u veà baát BS h u coù l i t vn thích h p ñoäng saûn theo + Nhaø kinh doanh B S khoâng gian vaø thôøi gian khaùc nhau. Nghieân cöùu c u theo khoâng gian vaø thôøi gian khaùc nhau nhaèm giuùp doanh nghieäp löïa choïn ñöôïc v trí vaø thôøi gian tung B S vaøo phaân khuùc thò tröôøng moät caùch toát nhaát. T ñoù ñöa ra caùc k t qu ánh giá ri ro vaø thu n l i đñ u t sn xu t lo i bt đñ ng s n naøo, tình hình th tr ng, ñònh h ng phaùt tri n s n ph m trong th i gian t i 4. + Nhaø Moâi gi i B S Nghieân cöùu caùc nhaân toá aûnh Th ng xuyeân c p nh t ki n th c v BS (Th hi u – nh ng phaùt minh höôûng, xu höôùng mi v ni th t – Chính saùch vó moâ. . . đñeå naâng t m ki n th c trong khi vaän ñoäng vaø söï thuy t ph c phaùt trieån cuûa caàu + Nhaø kinh doanh B S veà töøng loaïi baát Nghieân cöùu. nhaèm khai thaùc coù hieäu quaû thò tröôøng baát ñoäng saûn trong ñoäng saûn treân thò töông lai. tröôøng. Da treân chi n l c phaùt tri n c a Nhaø n c, caùc nhaân toá aûnh höôûng ñeán cung treân thò tröôøng caùc ñđi u ki n hi n t i vaø ti m n ng c a ngaønh, s n ph m hay khu v c Döï ñoaùn ñöïôc xu höôùng vaän ñoäng vaø phaùt trieån cuûa cung veà baát ñoäng saûn trong töông lai ñeå laøm c ơ s ñnh h ng quy t ñ nh đñ u t hay phaùt tri n, ñđi u ch nh chi n l c kinh doanh c a doanh nghi p Nghieân cöùu caùc nhaân toá aûnh höôûng ñeán cung treân thò tröôøng V. Nghieân cöùu veà khaùch haøng treân thò tröôøng baát ñoäng saûn Khaùch haøng treân thò tröôøng baát ñoäng saûn bao goàm caùc caù nhaân, toå chöùc, doanh nghieäp coù nhu caàu veà baát ñoäng saûn vaø coù khaû naêng thanh toaùn phuø hôïp. Trong kinh doanh, khaùch haøng laø nhaân toá quan troïng nhaát ñieàu tieát moïi hoaït ñoäng cuûa doanh nghieäp. Khaùch haøng vöøa laø muïc tieâu theo ñuoåi, vöøa laø vuõ khí caïnh tranh cuûa doanh TS. PHAN THANH LÂM 66
Moâi Giôùi Baát Ñoäng Saûn nghieäp. Doanh nghieäp muoán phaùt trieån, môû roäng quy moâ kinh doanh thì vieäc ñaàu tieân caàn nghó tôùi laø thò tröôøng hay noùi chính xaùc hôn laø phaùt trieån khaùch haøng nhö theá naøo ? Chính khaùch haøng seõ quyeát ñònh quy moâ, cô caáu cuûa thò tröôøng vaø vì vaäy seõ quyeát ñònh quy moâ kinh doanh cuûa doanh nghieäp. Doanh nghieäp caàn coi khaùch haøng laø trung taâm cuûa moïi hoaït ñoäng kinh doanh vaø hoaït ñoäng Marketing cuûa mình. Nghieân cöùu khaùch haøng, naâng cao tính thích öùng cuûa saûn phaåm vôùi nhu caàu thò tröôøng seõ giuùp doanh nghieäp baùn ñöôïc haøng vaø thu lôïi nhuaän nhö mong muoán. Quaù trình nghieân cöùu khaùch haøng, doanh nghieäp phaûi chæ roõ ñöôïc khaùch haøng cuûa mình laø ai vaø hoï coù nhöõng ñaëc ñieåm gì? Thöïc teá cho thaáy söï löïa choïn cuûa khaùch haøng haøng laø ngöôøi tieâu duøng caù nhaân thì khaùc vôùi caùc doanh nghieäp mua baát ñoäng saûn phuïc vuï nhu caàu saûn xuaát kinh doanh, hay caùc cô quan nhaø nöôùc. Do ñoù vieäc nghieân cöùu khaùch haøng coù theå tieáp caän theo töøng nhoùm neâu treân. • Chu k dao ng c a th tr ng B t ng s n g m có 4 giai on : ph n vinh (sôi ng), suy thoái (có d u hi u ch ng l i), tiêu iu ( óng b ng) và ph c h i (nóng d n lên có th gây “s t”). • Ch ng h n nh th tr ng B t ng s n n c M trong kho ng 1 th k (1870-1973) tr i qua 6 chu k dao ng, bình quân m i chu k kho ng 18 n m; • th tr ng B t ng s n n c Nh t t n m 1956 n nay tr i qua 4 chu k , m i chu k kho ng 10 n m; th tr ng • Bt ng s n H ng Kông t sau chi n tranh th gi i th II n nay ã có 8 chu k dao ng, chu k ng n h n là t 6-7 n m, dài là 9-10 n m, trung bình là 8-9 n m. • Th tr ng B t ng s nTrung Qu c tuy hình thành ch a lâu nh ng t n m 1978 n nay cng ã có 4 chu k dao ng, trong ó áng chú ý có chu k c c ng n (1992-1994), t ng tr ng “phi mã” trong 2 n m 1992- 1993 r i suy s p r t nhanh trong n m 1994. Phaân tích caùc y u t ñ ñnh h ng nhu c u khaùch haøng Trên th c t , cu c kh o sát nh m nh n di n khách hàng m c tiêu c a th tr ng nhà t i TPHCM, do Công ty Nghiên c u th tr ng FTA 1 th c hi n ã a ra n m phân khúc khách hàng. Ông Tr n Ng c D ng, chuyên viên nghiên c u c a FTA, cho bi t cu c kh o sát c ti n hành: • trên 500 ng i; i t ng nghiên c u g m nam và n trong tu i t 25-55, • là ng i quy t nh ho c có nh h ng n vi c mua nhà; ang tìm mua nhà trong sáu tháng ti • ho c ã mua nhà trong 12 tháng qua. • Theo ó, các phân khúc khách hàng m c tiêu t m chia theo các tên g i “Tu i tr tài cao”; “Vì tơ ng lai con em”; “ n nên làm ra”; “Ngôi nhà mơ c”; và “Kinh doanh a c”. 1. Nhóm “Tu i tr tài cao”. Khi ch n mua nhà ho c c n h , nhóm “Tu i tr tài cao” là : TS. PHAN THANH LÂM 67
Moâi Giôùi Baát Ñoäng Saûn nh ng ng i c thân khá thành t, quan tâm hàng u n giá c nên a ph n ch ch p nh n giá d i 800 tri u ng, h th ng ch n nhà có di n tích d i 80 mét vuông và quan tâm nhi u n s thu n ti n v giao thông Thông tin v a c c h c p nh t t Internet, và th ng tham kh o ý ki n t ng nghi p. Nhóm này ch chi m 5% trong s ng i c kh o sát. 2. Nhóm “Vì t ơ ng lai con em”. Nhóm “Vì t ơ ng lai con em” l i quan tâm nhi u : n môi tr ng s ng xung quanh c n h h ch n mua. • Di n tích c h ch n nhi u nh t là 81-100 mét vuông, v trí giao thông thu n ti n, m c giá c ch p nh n ph bi n t 801 tri u n 1 t ng. • a s nhóm này l y ý ki n t v ho c ch ng, thông tin c p nh t ch y u t báo. • T l c a nhóm này t cu c kh o sát là 10%. 3. Nhóm “ n nên làm ra”. Trong khi ó i v i nhóm “ n nên làm ra” là : • di n tích s d ng c a c n h là iu ki n t ra hàng u, di n tích ph i trên 200 mét vuông. • Ti n ích c a c n h c h ch n là g n sông hay r ch, m c giá có th ch p nh n trên 3 t ng. • H c ng tham kh o ý ki n t v ho c ch ng khi quy t nh ch n mua nhà, và h c ng tham kh o thông tin t báo. • Nhóm này chi m t l 18% trong cu c kh o sát. 4. Nhóm “Ngôi nhà m ơ c”. Các khách hàng t i phân khúc “Ngôi nhà m ơ c” là • b nh h ng r t nhi u v giá nên m c giá a thích c h ch n là d i 800 tri u ng. • Khách hàng trong nhóm này th ng là nh ng c p v ch ng tr , nên h thích c n h mang l i nh ng c m giác m áp v m t tình c m và g n n ơi làm vi c. • Khi mua nhà, h th ng tham kh o ý ki n t v ho c ch ng. • T l c a nhóm qua kh o sát là 15%. 5. Nhóm “Kinh doanh a c”. Do quan tâm nhi u n kh n ng sinh l i nên khách hàng trong phân khúc “Kinh doanh a c” : • th ng ch n mua các c n h có di n tích 81-100 mét vuông, • iu ki n c n áp ng là ph i thu n ti n v giao thông. • Kh n ng u t c a h cho các c n h có giá dao ng t 801 tri u n 1 t ng. • Không nh các nhóm trên, thông tin h c p nh t là t các công ty a c. • Nhóm này chi m t l cao nh t: 52%. Kt qu kh o sát trên cho th y nhóm kinh doanh - u t v n chi m a s . Hi n h v n là phân khúc chính trong chi n l c ti p th c a a s ch u t b t ng s n. Và thông ip mà h c n TS. PHAN THANH LÂM 68
Moâi Giôùi Baát Ñoäng Saûn nh n t các m u qu ng cáo là ch c n ng c a các c n h . Tuy nhiên trên th tr ng không ph i ch u t nào c ng nh m vào phân khúc “mua i bán l i” này. Gi i u t th ng quy t nh nhanh trong giao d ch, vì h t p trung vào kh n ng bán l i ho c cho thuê. Trong khi ó, ng i mua nhà l i cân nh c k tr c khi quy t nh, có khi ph i m t my tháng nên c n ti p c n h liên t c. 1(Ngu ồn: Th ời báo Kinh t ế Sài Gòn - Tại h ội th ảo “Gi ải pháp ti ếp th ị các s ản ph ẩm địa ốc trong th ị tr ường đóng b ăng”, do VietnamMarcom t ổ ch ức) VI. Nghieân cöùu veà ñoái thuû caïnh tranh treân thò tröôøng baát ñoäng saûn Trong kinh doanh ngoaøi vieäc phaûi naâng cao tính thích öùng cuûa saûn phaåm vôùi thò tröôøng, doanh nghieäp caàn phaûi hieåu roõ ñöôïc caùc ñoái thuû caïnh tranh cuûa mình. Khi nghieân cöùu veà caùc ñoái thuû caïnh tranh treân thò tröôøng baát ñoäng saûn, chuùng ta phaûi phaân tích cho ñöôïc SWOT vaø caàn naém ñöôïc caùc thoâng tin chuû yeáu sau : S (strenght) : theá maïnh W (Weaknesses) : Ñieåm yeáu • (Opportunities) : Cô hoäi T (Threats : Thaùch thöùc Beân caàu xaùc ñònh tieâu chuaån Coâng ty beân Cung Coâng ty caïnh tranh Thöông hieäu A B C D Chaát löôïng Giaù caû Dòch vuï Theá maïnh taøi chaùnh Phaân khuùc thò tröôøng Khuyeán maõi Möùc ñoä khuyeách tröông o Soá löôïng caùc ñoái thuû caïnh tranh treân thò tröøông, trong ñoù quan troïng nhaát laø phaûi xaùc ñònh ñöôïc ñoái thuû caïnh tranh tröïc dieän cuûa mình treân thò tröôøng. (Ñoái thuû caïnh tranh tröïc dieän - maø moïi thay ñoåi veà caùc chieán löôïc kinh doanh cuûa hoï aûnh höôûng tröïc tieáp ñeán thò phaàn, hoaëc aûnh höôûng tröïc tieáp tôùi hieäu quaû kinh doanh cuûa doanh nghieäp o Nghieân cöùu vaø phaân tích ñöôïc caùc chính saùch Marketing maø caùc ñoái thuû caïnh tranh ñang söû duïng, qua ñoù ñaùnh giaù ñöôïc nhöõng maët maïnh, maët yeáu cuûa hoï trong saûn phaåm, trong chính saùch giaù, phaân phoái vaø caùc kyõ naêng kích thích tieâu thuï. o Ñaùnh giaù ñöôïc moïi möùc ñoä caïnh tranh treân thò tröôøng baát ñoäng saûn trong hieän taïi vaø töông lai theo caùc tieâu chuaån treân cuõng laø tieâu chuaån maø khaùch haøng (beân caàu) thöôøng so saùnh vaø quyeát ñònh ñeå ñaàu tö TS. PHAN THANH LÂM 69
Moâi Giôùi Baát Ñoäng Saûn o kh o sát sâu h ơn v môi tr ng c nh tranh, Nhaø Moâi giôùi chuyên nghi p c n phân tích - xác nh nh ng ơn v kinh doanh a c nào tin c y ang tham gia trên th tr ng ó, nh n làm d ch v môi gi i t h . 3. CAÙC QUYEÁT ÑÒNH MARKETING CHUÛ YEÁU TRONG KINH DOANH BAÁT ÑOÄNG SAÛN I. Quyeát ñònh veà saûn phaåm II. Quyeát ñònh veà Giaù III. Quyeát ñònh veà Phaân phoái IV. Quyeát ñònh veà Promtion (Xuùc tieán thöông maïi) : – Quaûng caùo – Khuyeán maïi – Xuùc tieán baùn haøng – PR Döôùi ñaây laø moät soá loaïi quyeát ñònh chieán thuaät Marketing khaùc nhau vaø caùc loaïi nghieân cöùu ñeå thu thaäp thoâng tin caàn thieát Quyeát ñònh chính saùch saûn phaåm: taïo ra yù töôûng saûn phaåm môùi, kieåm tra yù töôùng, marketing thöû nghieäm, lôïi ích saûn phaåm, hình thaønh saûn phaåm, kieåm tra ñaëc tính saûn phaåm. Quyeát ñònh phaân phoái cô caáu vaø haønh vi mua saém, thaùi ñoä cuûa ngöôøi tieâu duøng tröôùc caùc công ty kinh doanh b t ng s n - nhà môi gi i –chi nhánh – i lý khaùc nhau, chính saùch vaø thaùi ñoä cuûa nhaø phaân phoái. Quyeát ñònh veà ñònh giaù : nghieân cöùu nhaïy caûm veà giaù. Quyeát ñònh veà quaûng caùo : ñaùnh giaù tröôùc quaûng caùo, ñaùnh giaù sau quaûng caùo, so saùnh keát quaû, thoùi quen söû duïng phöông tieän truyeàn thoâng. Quyeát ñònh veà xuùc tieán baùn haøng : phaûn öùng tröôùc caùc hình thöùc xuùc tieán baùn haøng khaùc nhau. TS. PHAN THANH LÂM 70
Moâi Giôùi Baát Ñoäng Saûn Quyeát ñònh veà ñoäi nguõ baùn haøng : thöû nghieäm caùc caùch baùn haøng - caùc keânh phaân phoái khaùc nhau I. Quyeát ñònh veà saûn phaåm 1. .Quyeát ñònh veà chuûng loaïi saûn phaåm kinh doanh 2. . Quyeát ñònh veà dòch vuï saûn phaåm Quyeát ñònh veà noäi dung dòch vuï Quyeát ñònh veà hình thöùc laøm dòch vuï 3. Quyeát ñònh veà chính saùch thöông hieäu 4. Chieán löôïc thöông hieäu – saûn phaåm 1. Quyeát ñònh veà chuûng loaïi saûn phaåm kinh doanh a. Khaùi nieäm : Chuûng loaïi saûn phaåm laø moät nhoùm bao goàm caùc baát ñoäng saûn coù lieân quan chaët cheõ vôùi nhau do gioáng nhau veà chöùc naêng (nhaø/ñaát) hay do baùn chung cho cuøng moät nhoùm khaùch haøng (vieät kieàu) hay thoâng qua cuøng moät kieåu toå chöùc tieâu thuï (coâng ty cung caáp nhaø cho giôùi thu nhaäp thaáp). Kinh doanh Beà roäng Kinh doanh Beà heïp • Moãi chuûng loaïi baát ñoäng saûn ñoøi hoûi phaûi coù moät chieán löôïc Marketing rieâng neân giao vieäc phuï traùch cho töøng ngöôøi • i. Kinh doanh veà beà roäng cuûa chuûng loaïi baát ñoäng saûn phuï thuoäc raát lôùn vaøo tieàm löïc kinh teá vaø muïc tieâu cuûa doanh nghieäp. • Cuï theå : hoï coù theå kinh doanh caû nhaø ôû, vaên phoøng cho thueâ, caùc khu theå thao, vui chôi giaûi trí, Trong chuûng loaïi baát ñoäng saûn laø nhaø ôû thì bao goàm caû nhaø gaén lieàn vôùi ñaát vaø nhaø chung cö Trong nhaø gaén lieàn vôùi ñaát coù caû bieät thöï sang troïng vaø caùc loâ nhaø caáp moät, caáp hai vaø nhaø caáp 3. Trong nhaø chung cö thì coù nhaø giaønh cho ngöôøi coù thu nhaäp cao, nhaø giaønh cho ngöôøi coù thu nhaäp thaáp vaø thu nhaäp trung bình. Coù nhaø thì ñeå baùn, coù nhaø ñeå cho thueâ. v.v • ii Kinh doanh beà heïp : Neáu muïc tieâu cuûa doanh nghieäp laø ñaûm baûo khaû naêng sinh lôøi cao. • + Ví duï : kinh doanh nhaø ôû : chæ taäp trung vaøo moät soá phaân khuùc thò tröôøng heïp nhö : TS. PHAN THANH LÂM 71
Moâi Giôùi Baát Ñoäng Saûn nhaø chung cö - song taäp trung moïi nguoàn löïc ñeå coù ñöôïc caùc khu chung cö thoûa maõn ôû möùc cao nhaát nhu caàu cuûa khaùch haøng vôùi chaát löôïng baát ñoäng saûn toát vaø caùc dòch vuï ñi keøm coá gaéng ñaït ñeán möùc hoaøn haûo. • + Ví duï : taäp trung vaøo chuûng loaïi baát ñoäng saûn laø caùc khu theå thao ; khu thöông maïi; b. Quyeát ñònh veà phaùt trieån chuûng loaïi saûn phaåm kinh doanh • Doanh nghieäp coù theå phaùt trieån chuûng loaïi baát ñoäng saûn theo höôùng xuoáng döôùi hoaëc höôùng leân treân hay theo caû hai höôùng. Phaùt trieån höôùng xuoáng döôùi . Vieäc phaùt trieån höôùng xuoáng döôùi thöôøng nhaèm muïc ñích kìm haõm caùc ñoái thuû caïnh tranh, taán coâng hoï hay xaâm nhaäp vaøo phaàn thò tröôøng ñang phaùt trieån nhaát. Doanh nghieäp ñang kinh doanh nhaø bieät thöï coù theå phaùt trieån theâm caùc khu caên hoä ñeå khai thaùc caùc khaùch haøng coù thu nhaäp thaáp hôn. Phaùt trieåân höôùng leân treân Vieäc phaùt trieån chuûng loaïi baát ñoäng saûn theo höôùng leân treân coù theå raát maïo hieåm vì caùc ñoái thuû caïnh tranh ôû thò tröôøng phía treân vöøa ñang chieám lónh caùc vò trí vöõng chaéc cuûa thò tröôøng vöøa coù theå phaûn coâng baèng caùch xaâm nhaäp vaøo caùc phaàn phía döôùi cuûa thò tröôøng. Coøn caùc khaùch haøng tieàm naêng coù theå khoâng tin töôûng raèng moät coâng ty môùi laïi coù ñuû khaû naêng cung caáp nhöõng baát ñoäng saûn cao caáp. Thoâng thöôøng doanh nghieäp höôùng leân treân khi thaáy khaû naêng taêng tröôûng nhanh, khaû naêng sinh lôïi lôùn cuûa nhöõng phaàn beân treân cuûa thò tröôøng hoaëc khi doanh nghieäp muoán xaùc ñònh laïi vò trí cuûa mình treân thò tröôøng. Cuï theå : Caùc doanh nghieäp ñang kinh doanh vaên phoøng cho thueâ nhoû leû, môû roäng chuûng loaïi baát ñoäng saûn baèng nhöõng khu vaên phoøng cho thueâ cao caáp Ñang kinh doanh nhaø caên hoä phaùt trieån sang kinh doanh nhaø bieät thöï. Ñang kinh doanh nhaø ôû, vaên phoøng rieâng bieät môû roäng chuûng loaïi baát ñoäng saûn vôùi caùc cao oác caên hoä Khaùch saïn caên hoä ( khu baát ñoäng saûn bao goàm moät cao oác caên hoä, moät khaùch saïn sang troïng, moät nhaø haøng lôùn ). Khu dinh thöï coù caû saân goân taàm côõ quoác teá, hoà bôi, caùc saân tennis cuøng vôùi hoäi quaùn ñaëc bieät; 2. Quyeát ñònh veà dòch vuï saûn phaåm • Dòch vuï cuûa saûn phaåm laø nhöõng söï trôï giuùp maø caùc doanh nghieäp cung caáp ñeå giuùp ñôõ khaùch haøng trong quaù trình mua baùn hoaëc söû duïng baát ñoäng saûn nhaèm naâng cao hieäu quaû söû duïng cuûa coâng trình. TS. PHAN THANH LÂM 72
Moâi Giôùi Baát Ñoäng Saûn Dòch vuï quan troïng trong quaù trình mua baùn laø : vieäc cung caáp caùc thoâng tin lieân quan ñeán töøng loaïi baát ñoäng saûn, giôùi thieäu quy hoaïch vaø ñòa ñieåm ñaàu tö, tö vaán giaûi phaùp, dòch vuï theá chaáp, vaø baûo laõnh cuûa ngaân haøng Nhöõng dòch vuï sau khi mua bao goàm : dòch vuï baûo haønh, baûo döôõng vaø söûa chöõa, nhöõng lôøi khuyeân vaø caùc thoâng tin höõu ích veà chuyeân moân. Trong quyeát ñònh veà dòch vuï keøm vôùi baát ñoäng saûn , ngöôøi kinh doanh caàn chuù yù tôùi ba vaán ñeà cô baûn laø : xaùc ñònh noäi dung dòch vuï seõ cung öùng; Möùc ñoä dòch vuï vaø hình thöùc laøm dòch vuï cho khaùch haøng. Quyeát ñònh veà noäi dung dòch vuï • Thöïc teá hieän nay caùc doanh nghieäp kinh doanh baát ñoäng saûn Vieät Nam thöôøng ít chuù troïng tôùi vieäc thöïc hieän caùc cam keát vôùi khaùch haøng sau khi saûn phaåm ñaõ ñöôïc baùn vaø chöa quan taâm thöïc söï tôùi caùc dòch vuï saûn phaåm nhö dòch vuï baûo döôõng, söûa chöõa; cung caáp caùc taøi lieäu coù lieân quan tôùi baát ñoäng saûn; höôùng daãn khaùch haøng veà caùc thuû tuïc tín duïng .Haäu quaû laø ngöôøi tieâu duøng thöôøng coù thaùi ñoä nghi ngôø vôùi haàu heát caùc dòch vuï sau khi mua. • Thaêm doø yù kieán cuûa khaùch haøng ; ñaët caùc thuøng thö goùp yù vaø quan troïng hôn laø toå chöùc coù hieäu quaû heä thoáng giaûi quyeát caùc ñôn khieáu naïi cuûa khaùch haøng vaø laøm cho caùc khaùch haøng thaát voïng seõ haøi loøng. • Taát caû caùc vieäc ñoù seõ giuùp ngöôøi kinh doanh ñaùnh giaù chính xaùc veà caùc dòch vuï cuûa mình Maët khaùc, naâng cao chaát löôïng caùc dòch vuï trong khi mua cuõng chính laø caùch toát nhaát ñeå taïo nieàm tin vôùi khaùch haøng Quyeát ñònh veà hình thöùc laøm dòch vuï • Do tính chaát quan troïng cuûa dòch vuï saûn phaåm, vôùi tö caùch laø moät coâng cuï caïnh tranh thì caùc doanh nghieäp kinh doanh baát ñoäng saûn neân tröïc tieáp laøm nhö : thaønh laäp boä phaän chuyeân giaûi quyeát caùc ñôn khieáu naïi vaø goùp yù cuûa khaùch haøng, giaûi quyeát vaán ñeà baùn traû goùp Toùm laïi, nhaø Moâi giôùi BÑS laøm gì ? TS. PHAN THANH LÂM 73
Moâi Giôùi Baát Ñoäng Saûn Duø nhaø Kinh Doanh BÑS döôùi hình thöùc naøo ñi nöõa thì nhaø MG BÑS seõ naém baét thò tröôøng Beân Cung (Cung BÑS vaø cung Dòch vuï keå caû thuû tuïc tín duïng Ngaân haøng) ñeå ña daïng hoùa coâng vieäc kinh doanh moâi giôùi cuûa mình 1. Kinh doanh Beà roäng 2. Kinh doanh Beà heïp 3. Phaùt trieån höôùng xuoáng döôùi 4. Phaùt trieåân höôùng leân treân 5. Dòch vuï trong quaù trình mua baùn 6. Dòch vuï sau khi mua 3. Quyeát ñònh veà chính saùch thöông hieäu Vai troø cuûa thöông hieäu trong kinh doanh baát ñoäng saûn • Muoán kinh doanh beàn vöõng, nhaát thieáp phaûi taïo döïng cho mình moät thöông hieäu maïnh. Töùc laø phaûi ñònh vò ñöôïc vò trí cuûa baát ñoäng saûn, cuûa coâng ty trong taâm trí khaùch haøng. • Khi baát ñoäng saûn coù thöông hieäu thì seõ laøm taêng giaù trò cuûa noù treân thò tröôøng - baûo veä doanh nghieäp tröôùc ñoái thuû caïnh tranh - ñaûm baûo ñöôïc söï an toaøn cho baát ñoäng saûn vaø nhöõng bieán ñoäng baát lôïi thò tröôøng doanh nghieäp seõ deã daøng baùn ñöôïc vôùi giaù coù lôïi nhaát. • Ñoái vôùi ngöôøi tieâu duøng, thöông hieäu laøm cho hoï : tin töôûng vaøo chaát löôïng, yeân taâm vaø töï haøo khi söû duïng saûn phaåm ; thöông hieäu giuùp ngöôøi tieâu duøng ñònh höôùng vaø ñi ñeán quyeát ñònh tieâu duøng deã daøng hôn giaûm thieåu ruûi ro trong quaù trình mua saém baát ñoäng saûn. Nhaø tyû phuù Donald J. Trump ñaõ töøng noùi “ Moät cao oác keøm teân toâi töùc laø mang theo lôøi höùa veà chaát löôïng cao nhaát cuøng vôùi moät baûng giaù ít nhaát laø 5 trieäu USD.” Vôùi ngöôøi tieâu duøng ôû Myõ khi noùi tôùi caùc baát ñoäng saûn mang thöông hieäu Trump laø ngöôøi ta nghó ngay ñeán nhöõng coâng trình chaát löôïng toát nhaát, ñeïp nhaát vaø sang troïng nhaát. • Trong caùc quyeát ñònh coù lieân quan ñeán thöông hieäu, ngoaøi vieäc taïo döïng thöông hòeâu thì caùc nhaø kinh doanh treân thò tröôøng baát ñoäng saûn caàn quan taâm ñaëc bieät tôùi caùc chieán löôïc phaùt trieån thöông hieäu. • Coù theå phaùt trieån thöông hieäu theo caùc chieán löôïc cô baûn sau : Chieán löôïc thöông hieäu nhoùm • laø chieán löôïc söû duïng moät teân chung cho taát caû caùc baát ñoäng saûn vôùi cuøng moät cam keát veà chaát löôïng. TS. PHAN THANH LÂM 74
Moâi Giôùi Baát Ñoäng Saûn Toå chöùc THE TRUMP ORGANIZATION, moät toå chöùc kinh doanh baát ñoäng saûn lôùn cuûa Myõ ñaõ gaén teân cuûa mình cho taát caû caùc baát ñoäng saûn treân thò tröôøng nhö : Trump Tower, Trump Place, Trump Palace, Trump Plaza,v.v vôùi caùc tieâu chuaån nghieâm ngaët veà thieát keá vaø chaát löôïng. ÔÛ nöôùc Uùc, coâng ty xaây döïng nhaø noåi tieáng naêm 2007 veà kieán truùc ñoäc ñaùo laø : Sharpe Development Group Queesland Söû duïng chieán löôïc naøy caùc nhaø kinh doanh baát ñoäng saûn seõ tieát kieäm ñöôïc chi phí quaûng baù cho nhöõng baát ñoäng saûn môùi nhôø vaøo uy tín cuûa caùc baát ñoäng saûn hieän coù treân thò tröôøng. • Tuy nhieân neáu coù moät baát ñoäng saûn naøo ñoù khoâng thaønh coâng thì seõ aûnh höôûng raát lôùn tôùi caùc baát ñoäng saûn coøn laïi. (con saâu laøm saàu noài canh) Chieán löôïc kinh doanh theo daõy • laø chieán löôïc maø doanh nghieäp söû duïng teân chung cho töøng doøng baát ñoäng saûn treân thò tröôøng. • Thöông hieäu cho caùc baát ñoäng saûn laø nhaø ôû seõ khaùc vôùi thöông hieäu taïo laäp cho caùc khu theå thao hay vaên phoøng cho thueâ. • Vôùi chieán löôïc thöông hieäu daõy seõ laøm taêng khaû naêng tieâu thuï vaø taïo ra hình aûnh tích cöïc veà tính nhaát quaùn cuûa baát ñoäng saûn HÌNH XÂY D NG H TH NG KINH DOANH Tm nhìn S mng Các giá tr ct lõi H th ng các m c ích H th ng các m c tiêu & chi n l c H th ng chi n thu t Các hành ng chuyên nghi p TS. PHAN THANH LÂM 75
Moâi Giôùi Baát Ñoäng Saûn Ví duï : TAÀM NHÌN Xaây Döïng “NOVAHOMES” Thöông Hieäu Maïnh Vieät Nam Taàm Côõ Quoác Teâ’ Là t hơ ng hi u “Nhaø ôû cao caáp” đ ng đ u và d n d t th tr ng TP.Hoà Chí Minh vaø caû nöôùc Xây d ng => hoàn thi n => phát tri n moâi tröôøng trong laønh Ví duï : CÁC GIÁ TR C T LÕI Haï taàng kyõ thuaät hieän ñaïi – Khoâng gian xanh maùt – coâng vieân caây xanh thoaùng maùt – Noäi thaát sang troïng - ng c p qu c t • Li ích c ng ng là n n t ng cho t t c các l i ích • Xây d ng s phát tri n và thành công cùng toàn th nhân viên – công ty & i tác a d ng hóa s n ph m To nét c tr ng h ơn h n s n ph m cùng lo i To s khác bi t v kyõ thuaät Haï taàng– Khoâng gian – coâng vieân– Noäi thaát To nhi u m t hàng l mà i th ch a có s n xu t ( òi h i ph i có phòng RD m nh mi naêm có s n ph m m i) To khác bi t qua Slogan n t ng • Ví d : • TS. PHAN THANH LÂM 76
Moâi Giôùi Baát Ñoäng Saûn LOÄ TRÌNH PHAÙT TRIEÅN THÖÔNG HIEÄU & SLOGAN TRADEMARK BRANDMARK GIAÙ TOÁT (Ñoâ Thò Môùi) TRUSTMARK CHO CU C S NG HOAØN THIEÄN HÔN (Novahomes) LOVEMARK TOÂI YEÂU NOVAHOMES To s khác bi t qua nh n d ng màu s c • Trên Teân thöông hieäu • Font ch • Ki u dáng TS. PHAN THANH LÂM 77
Moâi Giôùi Baát Ñoäng Saûn XÂY DNG L TRÌNH PHÁT TRI N & NH V TH Ư NG HI U • Giai ño n 1 : 2008 – 2010 : – n đ nh c ơ caáu t ch c – Hình thaønh b ph n Nghieân cöùu thò tröôøng Cung – Thò tröôøng Caàu (4P) – Ñaøo taïo & huaán luyeän ñoäi nguõ ñaøm phaùn moâi giôùi – Xaây d ng hình nh th ông hi u qua caùc ph ơ ng ti n truy n thoâng – Slogan : Brand Mark X¸c ®Þnh VÞ thÕ C¹nh tranh Phân Réng Khóc ThÞ tr−êng ThÞ Khóc HÑp ng¸ch Gi¸ thµnh ThÊp §éc ®¸o Lîi thÕ C¹nh tranh T¹o lîi thÕ C¹nh tranh Tín duïng Ngaân haøng Dòch vuï trong quaù trình mua baùn TS. PHAN THANH LÂM 78
Moâi Giôùi Baát Ñoäng Saûn Dòch vuï sau khi mua T¹o lîi thÕ c¹nh tranh bÒn vöõõng th«ng qua: 1. löôïng 4. thuû tuïc giaáy tôø Mn th và l c c a i th • Nhaø Moâi giôùùi BÑS duøng Löïc cuûa beân Cung (neáu beân cung coù thöông hieäu) ñeå naâng Theá cuûa mình leân – • Hay ngöôïc laïi Nhaø KD BÑS duøng L c ca ñoái taùc (Nhaø MG) đñeå naâng Th ca mình leân nh laø duøng maïng löôùi coù s n r ng kh p c a hoï đñeå ñöa BÑS vaøo maø ít toán keùm quaûng baù hay xaây döïng maøn löôùi chi nhaùnh II. Quyeát ñònh veà giaù • Muïc tieâu cuûa chính saùch giaù trong töøng thôøi kyø, tuyø thuoäc vaøo vò trí cuûa doanh nghieäp treân thò tröôøng cuõng nhö ñaëc ñieåm cuûa thò tröôøng, ñaëc ñieåm kinh doanh cuûa mình maø doanh nghieäp coù theå ñònh giaù baát ñoäng saûn theo caùc höôùng sau : 1. Chính saùch giaù höôùng vaøo doanh nghieäp • Theo höôùng naøy, khi xaây döïng giaù, lôïi ích cuûa doanh nghieäp ñöôïc coi troïng vaø ñaûm baûo tröôùc khi ñaûm baûo lôïi ích cuûa thò tröôøng. • Caùc yeáu toá quyeát ñònh tôùi vieäc ñònh giaù laø : chi phí saûn xuaát, Chi phí quaûn lyù chi phí Marketing, chi phí phaân phoái, keá hoaïch veà lôïi nhuaän Caùc doanh nghieäp coù uy tín cao, coù vò trí vöõng chaéc treân thò tröôøng, baát ñoäng saûn ñöôïc ngöôøi tieâu duøng öa chuoäng, caùc doanh nghieäp kinh doanh mang nhieàu yeáu toá ñoäc quyeàn môùi coù theå ñònh giaù caùc baát ñoäng saûn cuûa mình theo höôùng naøy. TS. PHAN THANH LÂM 79
Moâi Giôùi Baát Ñoäng Saûn 2. Chính saùch giaù höôùng ra thò tröôøng • Caên cöù chuû yeáu khi ñònh giaù baát ñoäng saûn laø döïa vaøo caùc yeáu toá beân ngoaøi doanh nghieäp nhö : Quan heä cung – caàu, tình hình caïnh tranh, ñaëc ñieåm cuûa khaùch haøng, Chính saùch giaù höôùng ra thò tröôøng trong töøng hoaøn caûnh cuï theå coù theå laø ñònh giaù höôùng vaøo khaùch haøng (Khi thò tröôøng tieàm naêng bò haïn cheá, vieäc loâi keùo khaùch haøng ñeå phaùt trieån thò tröôøng laø caàn thieát cho söï phaùt trieån laâu daøi cuûa doanh nghieäp) hay ñònh giaù höôùng vaøo caïnh tranh (khi treân thò tröôøng xuaát hieän caùc ñoái thuû caïnh tranh maïnh khi ñoù giaù seõ ñöôïc söû duïng laø vuõ khí caïnh tranh cô baûn). Khi ñònh giaù höôùng vaøo caïnh tranh ñoøi hoûi doanh nghieäp phaûi heát söùc thaän troïng vì raát deã daãn ñeán cuoäc chieán giaù trong caïnh tranh vaø gaây thieät haïi cho caû hai beân. 3. Laøm giaù phaân bieät • Laøm giaù phaân bieät laø vieäc xaùc ñònh caùc möùc giaù baùn khaùc nhau cho cuøng moät loaïi baát ñoäng saûn treân thò tröôøng. • Vieäc xöû lyù giaù linh hoaït cho phuø hôïp vôùi töøng nhoùm khaùch haøng theo thôøi gian vaø khoâng gian khaùc nhau ñaûm baûo cho doanh nghieäp khai thaùc toái ña söùc caàu veà baát ñoäng saûn treân töøng khu vöïc thò tröôøng khaùc nhau, taïo ñieàu kieän thuaän lôïi cho vieäc phaùt trieån môû roäng thò tröôøng cuûa nhaø kinh doanh. • Khác bi t hóa v s n ph m/giá ( nh v ) Tng giá tr khách hàng và t o ra s khác bi t hóa, có u th c nh tranh so v i i th c nh tranh. Phát tri n nh ng ý t ng s n ph m c áo v t qua i th c nh tranh và t i a hóa giá tr khách hàng, nh m c giá phù h p v i h . Ñoái thuû caïnh tranh Coâng ty Khaùch haøng Lôïi theá caïnh tranh TS. PHAN THANH LÂM 80
Moâi Giôùi Baát Ñoäng Saûn III. Quyeát ñònh veà phaân phoái • Phaân phoái bao goàm caùc hoaït ñoäng cuûa doanh nghieäp nhaèm ñöa baát ñoäng saûn ñeán vôùi ngöôøi tieâu duøng. Caùc keânh phaân phoái ñieån hình thò tr ôøng BÑS Vôùi keânh phaân phoái tröïc tieáp : 1. Baùn tröïc tieáp cho ngöôøi tieâu duøng 2. Baùn qua maøn löôùi Chi nhaùnh Vôùi keânh phaân phoái giaùn tieáp 1. Baùn qua Saøn giao d ch/nhaø moâi giôùi BÑS 2. Baùn qua heä thoáng phaân phoái toaøn caàu (Global Distribution System – GDS) 3. Baùn qua maïng Internet . . . . • Caùc ñaïi lyù nhaø ñaát noùi rieâng vaø ñaïi lyù tieâu thuï baát ñoäng saûn noùi chung khoâng gioáng nhö caùc ñaïi lyù tieâu thuï caùc haøng hoaù thoâng thöôøng khaùc maø hoaït ñoäng cuûa hoï mang tính chaát cuûa ngöôøi moâi giôùi nhieàu hôn. TS. PHAN THANH LÂM 81
Moâi Giôùi Baát Ñoäng Saûn • Hieän nay, treân thò tröôøng baát ñoäng saûn cuûa Vieät Nam coù raát nhieàu caùc vaên phoøng ñaïi lyù, moâi giôùi baát ñoäng saûn hoaït ñoäng baát hôïp phaùp, hoaëc hoaït ñoäng mang tính chuïp giaät, neân thöôøng cung caáp caùc thoâng tin sai hoaëc khoâng trung thöïc laøm aûnh höôûng ñeán caû ngöôøi mua vaø ngöôøi baùn treân thò tröôøng baát ñoäng saûn. • Vì vaäy, ñeå löïa caùc trung gian phaân phoái cho mình, caùc doanh nghieäp kinh doanh baát ñoäng saûn caàn phaûi thu thaäp vaø naém vöõng caùc thoâng tin veà ñaïi lyù, nhà moâi giôùi mà mình ñònh söû duïng • Vieäc löïa choïn hoï caàn döïa treân moät soá tieâu chuaån quan troïng sau : Caên cöù vaøo tö caùch phaùp nhaân cuûa hoï trong hoaït ñoäng kinh doanh vaø caùc moái quan heä cuûa hoï vôùi caùc taàng lôùp coâng chuùng. Caên cöù vaøo cô sôû vaät chaát kyõ thuaät, vaøo nguoàn löïc taøi chính cuõng nhö nguoàn löïc lao ñoäng cuûa hoï (Chaát löôïng nguoàn lao ñoäng, trình ñoä quaûn lyù, trình ñoä cuûa caùn boä thöøa haønh) KhuyÕn khÝch c¸c thµnh viªn cña kªnh löôïng moâi gi i đñaøm phaùn öôûn Haõy nhôù à Trách nhi m c a các thành viên trong kênh Chính sách giá: Danh m c giá; l ch trình thanh toán hoa h ng Các iu kin bán hàng: Th i h n thanh toán và s b o m c a nhà KD B S c quy n khu v c : Nhà KD B S có c p c quy n cho nhà phân ph i khác hay không Chính sách giá: Danh m c giá; l ch trình thanh toán hoa h ng Các iu ki n bán hàng: Th i h n thanh toán và s b o m c a nhà KD B S c quy n khu v c : Nhà KD B S có c p c quy n cho nhà phân ph i khác hay không TS. PHAN THANH LÂM 82
Moâi Giôùi Baát Ñoäng Saûn IV. Caùc hoaït ñoäng Promotion • 4.1. Quaûng caùo • Quaûng caùo bao goàm caùc hoaït ñoäng nhaèm giôùi thieäu vaø thoâng tin cho ngöôøi tieâu duøng veà baát ñoäng saûn vaø veà doanh nghieäp nhaèm kích thích vieäc mua saém baát ñoäng saûn vaø naâng cao uy tín cuûa nhaø kinh doanh treân thò tröôøng. • Ñeå quyeát ñònh ñöôïc phöông thöùc quaûng caùo hôïp lyù, nhaø quaûn trò caàn xaây döïng ñöôïc chieán löôïc quaûng caùo chi tieát döïa treân : cô sôû phaân tích ñaëc ñieåm cuûa töøng loaïi baát ñoäng saûn, quan heä cung-caàu veà baát ñoäng saûn ñoù treân thò tröôøng vaø caùc nguoàn löïc taøi chính cuûa doanh nghieäp (beân cung vaø beân caàu). Neáu khaùch haøng laø caùc nhaø saûn xuaát coù nhu caàu mua ñaát ñaùp öùng yeâu caàu saûn xuaát kinh doanh cuûa mình, hoï thöôøng tìm ñeán vôùi caùc nhaø moâi giôùi nhieàu hôn laø ñaêng baùo. Quaù trình tìm kieám baát ñoäng saûn cuûa hoï thöôøng khoâng coâng khai. Caùch quaûng caùo toát nhaát trong tröôøng hôïp naøy laø duøng bieån quaûng caùo ñaët ngay taïi nôi coù baát ñoäng saûn, hoaëc taïi caùc khu trung taâm. Vieäc cung caáp caùc thoâng tin ñaày ñuû veà baát ñoäng saûn cho caùc toå chöùc moâi giôùi nhaø ñaát cuõng caàn phaûi ñöôïc chuù troïng. Khaùch haøng mua nhaø ñeå ôû hoaëc thueâ vaên phoøng thì thöôøng tìm kieám thoâng tin treân caùc baùo, qua ngöôøi quen, qua caùc toå chöùc moâi giôùi hoaëc töï tìm kieám ôû caùc vuøng laân caän. Vì vaäy, quaûng caùo baát ñoäng saûn treân caùc baùo chí laïi laø phöông tieän quaûng caùo toát nhaát, beân caïnh ñoù laø qua caùc toå chöùc moâi giôùi, quaûng caùo qua baûng hieäu, • Caùc hình thöùc vaø phöông tieän ñeå quaûng caùo : Quaûng caùo baèng baûng hieäu, catalogue qua caùc phöông tieän thoâng tin ñaïi chuùng, göûi tôø rôi quaûng caùo baát ñoäng saûn qua böu ñieän cho khaùch haøng, • Trình baøy qu ng caùo t i nh ng n ơi coâng c ng coù nhu c u cao v nhaø , bao g m Bng tin sinh ho t cng ñ ng vaø nh ng n ơi laøm vi c chính; • Thoâng baùo treân ñaøi phaùt thanh vaø truy n hình • Thoâng baùo cho nh ng đñ i t ng coù ñuû ñieàu ki n mua nhaø theo d aùn hay nh ng nhaø ñ u t baát ñoäng saûn TS. PHAN THANH LÂM 83
Moâi Giôùi Baát Ñoäng Saûn Qu ng cáo ph i nêu rõ nh ng iu kho n tín d ng (neáu coù) c th th c s có tác d ng. • Lãi su t c tính theo ph n tr m hàng n m • u ãi cho ng i mua, ch ng h n nh giá bán dành cho 1 hay moät giôùi naøo ñoù trong xaõ hoäi (ví duï cho giôùi coâng nhaân coù thu nhaäp thaáp . . ) ng i mua nhà seõ traû goùp bao nhieâu naêm vôùi söï baûo laõnh cuûa ngaân haøng hay cuûa cô quan cuûa hoï coâng taùc . . . TS. PHAN THANH LÂM 84
Moâi Giôùi Baát Ñoäng Saûn V vi c truy n thông và qu ng bá th ơ ng hi u cho s n ph m a c, m t s doanh nghi p nên lu ý c i thi n cách ti p c n khách hàng m c tiêu qua các ph ơ ng ti n truy n thông nh m t hi u qu cao h ơn v m t nh n bi t, s quan tâm và a thích th ơ ng hi u. Doanh nghi p nên có trang web gi i thi u t ng s n ph m v i hình nh c th ; phân lo i s n ph m theo nhu c u, kh n ng tài chính ca khách hàng; chi ti t c th v các d án ang tri n khai thay vì ng các m u qu ng cáo chi chít ch , bu c khách hàng ph i m t công tìm c và ch n l a theo m c ích tiêu dùng c a mình. Nh n nh v xu h ng th tr ng b t ng s n trong t ơ ng lai, gi i kinh doanh a c cho r ng cn h s thay th nhà ph , t n n; ngu n cung c n h s t ng m nh nên khách hàng s có nhi u l a ch n và ngày càng tr nên khó tính. “Vì th , nhân viên bán hàng ph i ng th i là ng i t v n cho khách hàng; các doanh nghi p a c nên t ng c ng qu ng cáo sáng t o, nghiên c u th tr ng, t ch c s ki n, s n xu t v t ph m qu ng cáo, t ch c các khóa ào t o cho nhân viên và quan tr ng nh t, ph i c p nh t công ngh hi n i i v i nhà cao t ng”, TS. PHAN THANH LÂM 85
Moâi Giôùi Baát Ñoäng Saûn TS. PHAN THANH LÂM 86
Moâi Giôùi Baát Ñoäng Saûn B c c m t qu ng cáo trên báo chí 1. Tên ơ n v 2. Logo 3. Slogan 4. Tiêu chính 5. Ni dung 6. Giá c 7. a ch 8. Khuy n mãi 9. Kh u hi u : ch t l ng – uy tín – an tâm . . . •Slogan •Ni dung Logo Tên ôn v •Ña ch TS. PHAN THANH LÂM 87
Moâi Giôùi Baát Ñoäng Saûn Tiêu chính Lo go Tên ôn v Ni Dung Giá c •a ch 4.2. Khuyeán maõi • Khuyeán maõi baùn haøng bao goàm caùc hoaït ñoäng kích thích ngöôøi tieâu duøng (Phieáu mua haøng, phieáu lónh thöôûng, baùn theo giaù öu ñaõi, quaø taëng, chaøo haøng taïi nhaø, ), nhaèm thu huùt söï chuù yù vaø loâi keùo vieäc söû duïng baát ñoäng saûn cuûa ngöôøi tieâu duøng. Phieáu mua haøng laø moät giaáy xaùc nhaän ngöôøi tieâu duøng ñöôïc höôûng quyeàn öu ñaõi giaûm giaù khi mua moät loaïi baát ñoäng saûn cuï theå cuûa coâng ty - ñöa vaøo thoâng baùo quaûng caùo veà baát ñoäng saûn Thöôûng laø haøng hoaù ñöôïc baùn vôùi giaù raát thaáp hoaëc cho khoâng ñoái vôùi caùc khaùch haøng mua baát ñoäng saûn cuûa mình nhaèm kích thích mua haøng. (Mua nhaø taëng tuû beáp, beáp gas hoaëc moät thieát bò naøo ñoù, ) Baùn keøm laø saùch löôïc aùp duïng ñeå baùn theâm nhöõng maët haøng khaùch cho khaùch haøng. Ví duï : nhöõng khaùch haøng mua nhaø thoâ – thì coâng ty coù moät chöông trình chieâu maïi – ñeà nghò baùn cho khaùch haøng nhöõng noäi thaát vôùi giaù haï hôn baát cöù giaù naøo cuûa nhöõng cöûa haøng trong khu vöïc Baùn giaûm giaù laø moät hình thöùc haï giaù baùn baát ñoäng saûn nhaân dòp moät ngaøy leã naøo ñoù hoaëc nhaân dòp kyû nieäm ngaøy thaønh laäp coâng ty TS. PHAN THANH LÂM 88
Moâi Giôùi Baát Ñoäng Saûn TS. PHAN THANH LÂM 89
Moâi Giôùi Baát Ñoäng Saûn 4.3 Xuùc tieán baùn haøng Xuùc tieán baùn haøng bao goàm caùc hoaït ñoäng cuûa doanh nghieäp nhaèm thu huùt söï chuù yù cuûa ngöôøi moâi giôùi BÑS vaø caùc keânh phaân phoái baát ñoäng saûn. 1. Toå chöùc löïc löôïng nhaân vieân tieáp thò Löïc löôïng nhaân vieân tieáp thò ñöôïc huaán luyeän veà nhöõng ñaëc tröng cuûa baát ñoäng saûn, phaân tích SWOT nhöõng baát ñoäng saûn cuûa coâng ty so vôùi ñoái thuûï caïnh tranh trong khu vöïc, kyõ naêng giao tieáp, kyõ naêng ñaøm phaùn, nhaän daïng taâm lyù khaùch haøng vaø phöông thöùc öùng xöû , kyõ naêng chaêm soùc khaùch haøng . haøng thaùng, haøng tuaàn, haøng ngaøy coù keá hoaïch tìm khaùch haøng tieàm naêng ñeå giôùi thieäu. Coâng ty coù ñaët chæ tieâu cho nhaân vieân phaán ñaáu vaø coù thöôûng khi hoaøn thaønh vaø vöôït möùc keá hoaïch- coù ñöôïc nhö theá môùi ñoäng vieân tinh thaàn vaø giöõ ñöôïc nhaân vieân trung thaønh vôùi coâng ty 2. Caùc hoaït ñoäng kích thích kích thích caùc trung gian phaân phoái (daønh cho caùc ñaïi lyù, nhaø moâi giôùi toát moät tyû leä hoa h ng cao hôn, toå chöùc caùc cuoäc thi, hoäi thaûo cho caùc trung gian vaø trao giaûi thöôûng coù giaù trò cho nhöõng caù nhaân, taäp theå coù doanh soá cao, ). • Caùc hoaït ñoäng xuùc tieán baùn haøng seõ ñem laïi hieäu quaû cao nhaát khi söû duïng noù keát hôïp vôùi quaûng caùo. Löïa choïn caùc phöông tieän kích thích tieâu thuï Tham gia hoäi thaûo vaø caùc cuoäc trieån laõm chuyeân ngaønh Caùc phöông tieän phoå bieán taøi lieäu Soaïn thaûo & Trieån khai thöïc hieän chöông trình nh m vaøo caùc ñoái töôïng mua B S : khaùch haøng coù thu nhaäp cao oån ñònh, coâng chöùc nhaø nöôùc, caùc doanh nghieäp khaùc, nhöõng caù nhaân coù vò theá cao trong xaõ hoäi, ). Ñaùnh giaù keát quaû 4.4 Quan heä coâng chuùng • Quan heä coâng chuùng bao goàm caùc hoaït ñoäng nhaèm : Duy trì moái quan heä giöõa doanh nghieäp vôùi caùc taàng lôùp coâng chuùng thoâng qua caùc cuoäc tieáp xuùc ñöôïc toå chöùc moät caùch thöôøng xuyeân vaø coù heä thoáng. Toå chöùc thaêm hoûi khaùch haøng vaø cuõng nhö caùc ñaïi lyù vaø caùc nhaø moâi giôùi baát ñoäng saûn. Coù theå gaây ra nhöõng taùc ñoäng saâu saéc ñeán möùc ñoä hieåu bieát cuûa xaõ hoäi ñoái vôùi caùc baát ñoäng saûn maø doanh nghieäp cung öùng, ñoàng thôøi chi phí laïi thaáp hôn nhieàu so vôùi quaûng caùo. • Thöïc hieän toát hoaït ñoäng naøy seõ giuùp doanh nghieäp : 1. Tranh thuû ñöôïc söï uûng hoä cuûa caùc taàng lôùp coâng chuùng khaùc nhau, TS. PHAN THANH LÂM 90
Moâi Giôùi Baát Ñoäng Saûn 2. Naâng cao uy tín vaø thanh theá cuûa doanh nghieäp treân thò tröôøng, 3. Hình thaønh yù nieäm veà doanh nghieäp laø moät toå chöùc kinh doanh coù traùch nhieäm cao vôùi khaùch haøng, 4. Choáng laïi nhöõng tin ñoàn vaø thoâng tin xaáu. • • Doanh nghieäp kinh doanh baát ñoäng saûn coù theå xaây döïng quan heä coâng chuùng baèng caùch : Thieát laäp vaø duy trì moái quan heä toát vôùi giôùi baùo chí. Moät baøi baùo ca ngôïi veà söï söï thaønh coâng cuûa moät doanh nghieäp kinh doanh baát ñoäng saûn vôùi nhöõng coâng trình ñaûm baûo veà chaát löôïng, hôïp lyù veà kieán truùc seõ taùc ñoäng ñeán hình aûnh cuûa coâng ty baát ñoäng saûn vaø coâng ty ñoù trong taâm trí khaùch haøng maïnh hôn laø nhöõng thoâng tin ñoù thoâng qua caùc chöông trình quaûng caùo cuûa doanh nghieäp. Toå chöùc söï kieän. Hoäi chôï giôùi thieäu saûn phaåm Taøi trôï - Baûo troâï Chieán dòch hình aûnh coâng ty. Chieán dòch töø thieän Chieán dòch giaønh laïi khaùch haøng töø tay ñoái thuû. Chieán dòch tung saûn phaåm môùi ra th tr ng. TS. PHAN THANH LÂM 91
Moâi Giôùi Baát Ñoäng Saûn Toùm laïi, dieån trình ñaàu tö baát ñoäng saûn cuûa beân caàu : Hieäu quaû cuûa PR thoâng ñieäp Xuùc tieán Ñònh giaù Hieäu quaû hoaït baùn haøng ñoäng PR Nieàm tin & nhaän thöùc veà thöông hieäu Khuyeán maõi Laøm quen vôùi Caân nhaéc vieäc Döï ñònh ñaàu Mua nhaõn hieäu mua BÑS tö BÑS BÑS Nhaän thöùc veà caùc Kieåm tra laïi Söû duïng & BÑS khaùc Doanh thu & haøi loøng lôïi nhuaän TS. PHAN THANH LÂM 92
Moâi Giôùi Baát Ñoäng Saûn • VII. KYÕ NAÊNG GIAO TIEÁP VAØ ÑAØM PHAÙN TRONG GIAO DÒCH BAÁT ÑOÄNG SAÛN • 1. Toång quan veà ñaøm phaùn Khaùi nieäm : Thu ơng l ng ñc ñnh ngh a nh laø quaù trình c a s mc c maø vi c ñng yù ñc đ a ra b i hai hay nhi u beân tham gia vì trong quaù trình ñaøm phaùn luoân phaûi ñieàu chænh nhu caàu ñeå ñaït ñöôïc söï thoáng nhaát, ñoù laø söï thoáng nhaát giöõa “ hôïp taùc” vaø “xung ñoät”. Muïc tieâu cuoái cuøng caàn ñaït laø vöøa phaûi quan taâm ñeán lôïi ích cuûa mình vöøa phaûi quan taâm ñeán moái quan heä giöõa hai beân. Mc tieâu c a vi c th ơ ng l ng thaønh coâng laø khoâng c n thi t b t bu c giaù cao nh t ho c tr ti n ít cho vi c cung c p c a b n, nh ng v n ñ laø : 1. Coù k t q a t t nh t cho vi c kinh doanh c a b n. 2. Khaùch haøng vaø nhaø cung c p vui v hp taùc laøm n v i b n. 3. Coù ti ng th ơm laø ngöôøi moâi giôùi chuyeân nghieäp Ñaëc ñieåm cuûa ñaøm phaùn • Ñaøm phaùn vöøa coù tính khoa hoïc vöøa mang tính ngheä thuaät cao. • Ñaøm phaùn thaønh coâng laø söï keát hôïp chaët cheõ giöõa trí tueä vaø tình caûm, • Quaù trình ñaøm phaùn luoân laáy kinh teá laøm muïc ñích cô baûn trong ñoù giaù caû thöôøng laø haït nhaân cuûa cuoäc ñaøm phaùn. 2. Caùc giai ñoaïn ñaøm phaùn • Giai ñoaïn 1 : Tìm kieám khaùch haøng • Giai ñoaïn 2 : Chuaån bò tieàn tieáp caän • Giai ñoïan 3 : Tieáp caän khaùch haøng, qua 4 böôùc : • Böôùc 1 : Caùch thöùc tieáp caän • Böôùc 2 : Trình baøy vaø thuyeát phuïc • Böôùc 3 : Xöû lyù caùc thaéc maéc • Böôùc 4 : Keát thuùc chaøo baùn haøng • Giai ñoaïn 4 : Dòch vuï haäu maõi - Ruùt kinh nghieäm • GIAI ÑOAÏN 1 : TÌM KIEÁM KHAÙCH HAØNG Vieäc Xaùc Ñònh Khaùch Haøng Tieàm Naêng Laø vieäc quan troïng nhaát trong tieán trình kinh doanh MG BÑS Tìm Khaùch Haøng Tieàm Naêng Ôû Ñaâu ? • Khaùch haøng hieän taïi thoûa maõn saûn phaåm, nhôø hoï giuùp giôùi thieäu • Baùo chí : Beân cung vaø beân Caàu yeâu caàu • Web site : Beân cung töï giôùi thieäu TS. PHAN THANH LÂM 93
Moâi Giôùi Baát Ñoäng Saûn Cung : Khaùch haøng laäp phieáu ñaêng kyù dòch vuï moâi giôùi : chuyeån nhöôïng hoaëc cho thueâ baát ñoäng saûn ñoàng thôøi giao cho nhaø moâi giôùi toaøn boä baûn sao giaáy tôø lieân quan tôùi baát ñoäng saûn. Khaùch haøng noäp phí khaûo saùt vaø thaåm ñònh ban ñaàu. Thoûa thuaän phí moâi giôùi (hôïp ñoàng moâi giôùi) Nhaø moâi giôùi laøm caùc böôùc sau : Khaûo saùt thöïc ñòa BÑS Nghieân cöùu tính phaùp lyù giaáy tôø BÑS Nghieân cöùu giaù trò thöïc teá BÑS – thaûo luaän vôùi beân cung caáp Quaûng baù BÑS Caàu : Caàu cho thueâ Caàu thueâ veà tieâu duøng Caàu veà yeáu toá saûn xuaát Caàu veà yeáu toá ñaàu cô • GIAI ÑOAÏN 2 : CHUAÅN BÒ TIEÀN TIEÁP CAÄN • Giai ñoaïn chuaån bò bao goàm caùc böôùc chuû yeáu sau : • Böôùc 1 : Xaùc ñònh muïc tieâu ñaøm phaùn • Böôùc 2 : Thu thaäp thoâng tin veà ñoái phöông • Böôùc 3 : Soaïn thaûo saùch löôïc ñaøm phaùn • Böôùc 1 : Xác nh m c tiêu cu c g p : nh m c tiêu o Mt m c tiêu quan tr ng ph i áp ng c 5 im sau: • S (specific and measurable ): C th và có th o l ng c • M (motivation): T o c ng l c thúc y • A (Achievable): Có th t c • R (Realitic): Có tính th c t • T (Time): Xác nh rõ th i gian th c hi n và có th th y c k t qu o o o o TS. PHAN THANH LÂM 94
Moâi Giôùi Baát Ñoäng Saûn o o o o o Ph ơ ng pháp ti p c n và gây nh h ng o Nh ng ph ơ ng th c khôi daäy nhu c u ? o Nh ng l i ích chính thuy t ph c khách hàng (FAB) o Nh ng thaéc maéc ca khách hàng có th nêu ra và ph ơ ng pháp x lý ph n i o Ph ơ ng pháp nh n c cam k t c a khách hàng Chu n b các hoà sô bao goàm : 1. Giaáy chöùng nhaän Quy n s hu nhaø, coâng trình xaây döïng vaø quyeàn s dng ñaát hoaëc giaáy tôø chöùng minh quy n s hu nhaø, quyeàn s dng ñaát theo qui ñònh cuûa phaùp luaät ñoái vôùi nhaø, coâng trình xaây döïng ñaõ coù saün 2. Giaáy pheùp xaây döïng hoaëc hoà sô döï aùn thieát keá baûn veõ thi coâng ñaõ ñöôïc pheâ duyeät ñoái vôùi nhaø, coâng trình ñang xaây döïng 3. Thieát keá baûn veõ thi coâng, Hoà sô hoaøn coâng 4. Bieân baûn nghieäm thu baøn giao döï aùn vaø söû duïng ñoái vôùi nhaø, coâng trình xaây döïng thuoäc döï aùn khu ñoâ thò môùi, döï aùn khu nhaø ôû, döï aùn haï taàng kyõ thuaät ku coâng nghieäp chöa coù giaáy chöùng nhaän Quy n s hu nhaø, quyeàn s dng ñaát 5. Hoà sô döï aùn, thieát keá baûn veõ thi coâng vaø tieán ñoä xaây döïng nhaø, coâng trình xaây döïng ñaõ ñöôïc pheâ duyeät ñoái vôùi nhaø, coâng trình xaây döïng hình thaønh trong töông lai • Thi t l p cu c h n • Ghi nh – Bc chu n b luôn là chìa khoá c a m i thành công , m i cu c giao d ch thöông löôïng – Là t o ra khác bi t gi a “cò”và “Nhà môi gi i” chuyên nghi p Böôùc 2 . Thông tin v khách hàng beân caàu : – Tên và a ch – Ng i quy t nh – Tình hình kinh doanh – Tính cách c a khaùch haøng – Nhu c u hi n t i và t ơ ng lai . . . . Hãy thu th p càng nhi u thông tin, càng có ích cho b n Thu nhaäp cuûa khaùch haøng Nhu caàu thò hieáu ñoái cuûa hoï TS. PHAN THANH LÂM 95
Moâi Giôùi Baát Ñoäng Saûn neáu laø nhaø ôû : Tuoåi cuûa vôï choàng– soá ngöôøi trong gia ñình– ngheà nghieäp – choã laøm vieäc . . . Ví duï : Khaùch haøng coù nhu caàu mua BÑS ñeå ñaët truï sôû Ñaïi lyù • Goàm coù caùc yeáu toá : Choïn khu vöïc : ñang phaùt trieån hay suy thoaùi daân soá vaø ngheà nghieäp cuûa daân cö töø ñoù cho thaáy trieån voïng cuûa kinh doanh. Söï öa thích caù nhaân cuûa nhaø kinh doanh Moâi tröôøng kinh doanh laø moät ñieàu kieän raát quan troïng - söï thuaän lôïi veà giao thoâng - caùc ñieàu leä cuûa ñòa phöông, an ninh, möùc thu nhaäp, toân giaùo, thaùi ñoä cuûa daân cö. Phaïm vi caïnh tranh cuûa ñòa phöông. Ôû caùc thaønh phoá thöôøng ñaõ coù nhieàu ñaïi lyù hoaït ñoäng. Vì theá caàn nghieân cöùu veà caùc cô hoäi kinh doanh neáu muoán hoaït ñoäng coù hieäu quaû trong ñieàu kieän naøy. Phí toån veà vieäc mua ñaát, mua nhaø hoaëc thueâ nhaø, ñaát. Söï thuaän tieän cho hoaït ñoäng kinh doanh, tröôùc heát laø cho söï lui tôùi cuûa khaùch haøng. Maät ñoä qua laïi cuûa khaùch haøng ôû töøng thôøi ñieåm trong ngaøy, tröôùc heát laø nhöõng loaïi khaùch haøng coù tieàm naêng tieâu thuï (potential customers). • Böôùc 3. Soaïn thaûo saùch löôïc ñaøm phaùn. Chuaån bò cuõng coù nghóa laø bieát ñöôïc BATNA (Best alternative to a negotiated agreement – giaûi phaùp thay theá toát nhaát cho moät thoûa thuaän ñöôïc ñaøm phaùn) cuøng giaù cuûa mình vaø cuûa ñoái phöông; phaïm vi coù theå ñaït ñöôïc thoûa thuaän vaø caùc cô hoäi ñeå taïo ra giaù trò cao hôn. ZOPA : Phaïm vi coù theå thöông löôïng Coù theå trao ñoåi thoâng tin qua ñieän thoaïi hoaëc Email tröôùc khi tieáp xuùc tröïc tieáp GIAI ÑOÏAN 3 : TIEÁP CAÄN KHAÙCH HAØNG, QUA 4 BÖÔÙC • Böôùc 1 : Caùch thöùc tieáp caän • Böôùc 2 : Trình baøy vaø thuyeát phuïc Böôùc 3 : Xöû lyù caùc thaéc maéc • Böôùc 4 : Keát thuùc chaøo baùn haøng • Böôùc 1 : Caùch thöùc tieáp caän • • Theå hieän thaùi ñoä & phong caùch : SMILE SPEED SMART SINCERITY TS. PHAN THANH LÂM 96
Moâi Giôùi Baát Ñoäng Saûn • Taïo aán töôïng ban ñaàu Y phuïc Phong caùch Caùch baét tay 1. Chaøo khaùch haøng * Coá gaéng bieát teân khaùch haøng” • 2. Töï giôùi thieäu : • Teân, coâng ty – dòch vuï, baïn neân trao vaø nhaän danh thieáp moät caùch trang troïng, neáu coù) • 3. Taïo ra baàu khoâng khí tin caäy vaø coù thaønh yù hôïp taùc : Xaây döïng quan heä - Taïo söï quan taâm (# 5 % thôøi gian) • 4. Thaêm doø ñoái taùc Xaùc ñònh nhu caàu (Öu theá vaø haïn cheá cuûa hoï) ñeå ñieàu chænh muïc tieâu vaø keá hoaïch Anh coù muoán ñaàu tö sinh lôøi nhanh khoâng ? “Duøng hoïc thuyeát “Coù & Muoán” • Böôùc 2 : Trình baøy vaø thuyeát phuïc • • NGUYEÂN T C : Mu n ng a u ng n c, ñ ng c dìm ñ u noù xu ng n c. Haõy cho noù n th t nhi u mu i • Quaù trình trình baøy thuyeát phuïc trong ñaøm phaùn thöôøng dieãn ra qua hai böôùc sau : • • 1 : Hai beân ñöa ra yeâu caàu cuûa mình (caàn ñöa ra yeâu caàu hôïp lyù) • • 2 : Hai beân tieán haønh ñaøm phaùn ñeå ñaït ñöôïc muïc tieâu cuûa mình. • Cung caáp cho nhau nhöõng thoâng tin caàn thieát , ñaëc bieät laø nhöõng thoâng tin veà öu theá cuûa mình. Bôûi vì neáu ñoái taùc khoâng bieát ñöôïc öu theá cuûa doanh nghieäp hoaëc khoâng coù ñöôïc nhaän thöùc nhö baïn veà nhöõng öu theá ñoù thì khoù thuyeát phuïc. • • Caùc taøi lieäu noùi veà BÑS • FAB • F : Feature : ñaëc tröng : thaønh phaàn caáu taïo, tính naêng coâng duïng. . . • A : Avantage : söï thuaän lôïi : ñieän thoaïi ñaët haøng laø coù nhaân vieân MG tö vaán ñeán taän nôi • B : Benefit : söï lôïi ích : an taâm, an toaøn • AIDA • • A : Attention : Taïo söï chuù yù • I : Interest : Taïo söï thuù vò, lôïi ích khi mua baùn BÑS • D : Desire : Mong muoáân thoûa maõn, muoán sôû höõu TS. PHAN THANH LÂM 97