Bài giảng Business Marketing - Chương 1: Thị trường tổ chức và B2B Marketing

Nội dung text: Bài giảng Business Marketing - Chương 1: Thị trường tổ chức và B2B Marketing

1. McGraw-Hill/Irwin Copyright © 2009 by the McGraw-Hill Companies, Inc. All rights reserved.
2. Part One Business Markets and Business Marketing
3. Part One Business Markets and Business Marketing • Chapter 1 • Introduction to Business Marketing • Chapter 2 • The Character of Business Marketing • Chapter 3 • The Purchasing Function • Chapter 4 • Organizational Buyer Behavior
4. Chương 1 Thị trường tổ chức và B2B Marketing
5. Ví Dụ về một công ty B2B Một công ty B2B điển hình sẽ • Tạo ra giá trị cho khách hàng • Xây dựng nhận thức thương hiệu • Truyền tải thông điệp thống nhất • Nhắm đến những người ra quyết định trong công ty của khách hàng • Hỗ trợ các nhân viên bán hàng thông qua các công cụ truyền thông 1-5
6. MARKETING SALT Business marketing Business Marketing Consumer Marketing McDonalds Salt is added to fries You Salt mine Morton’s Salt Kroger Salt is sold in shakers Salt is mined Salt is processed into food-grade or industrial grade salt General Foods Salt is added to frozen dinners Exhibit 1-1 1-6
7. BUSINESS MARKETING • Marketing sản phẩm và dịch vụ tới: • Các doanh nghiệp, công ty • Cơ quan chính phủ • Nhà bán lẻ, nhà bán sỉ • Các tổ chức như bệnh viện, trường học • Các tổ chức phi chính phủ, phi lợi nhuận 1-7
8. ĐiỂM ĐẶC BiỆT CỦA B2B MARKETING • QUAN HỆ KHÁCH HÀNG VÀ DOANH NGHIỆP CÓ NHIỀU KHÁC BiỆT • KÊNH PHÂN PHỐI NGẮN HƠN • TẬP TRUNG NHIỀU VÀO BÁN HÀNG TRỰC TiẾP VÀ ĐÀM PHÁN • CHÚ TRỌNG TƯƠNG TÁC TRÊN INTERNET • CHIẾN LƯỢC TRUYỀN THÔNG KHÁC BiỆT • TÍNH CHẤT CỦA TIÊU DÙNG • KiẾN THỨC CỦA KHÁCH HÀNG VÀ KHÁCH HÀNG CỦA HỌ • NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG 1-8
9. ĐỊNHĐỊNH HƯỚNGHƯỚNG THỊTHỊ TRƯỜNGTRƯỜNG CÓCÓ NGHĨANGHĨA LÀ:LÀ: • Tập trung vào sự hài lòng của khách hàng: 100% • Hướng đến hiệu quả hoạt động: chất lượng tuyệt hảo • Xây dựng các nhóm nhân viên xuất sắc • Liên tục cải tiến chất lượng sản phẩm và dich vụ • Luôn sáng tạo • Phát triển các phương pháp mới để khai phá các thị trường mới 1-9
10. CÁC LoẠI SẢN PHẨM VÀ DỊCH VỤ B2B • Nguyên vật liệu thô • Nguyên vật liệu đã qua chế biến • Các cấu kiện • Các công cụ • Máy móc • MRO: bảo trì, sửa chữa và vận hành 1-10
11. B2B Marketing: tập trung vào quan hệ khách hàng B2B dựa vào quan hệ khách hàng vì: • Số lượng khách hàng ít hơn • Họ mua nhiều hơn, đơn hàng to hơn • Kênh phân phối ngắn hơn • Tập trung vào bán hàng trực tiếp và các hình thức truyền thông trực tiếp 1-11
12. CÁC THÁCH THỨC CỦA B2B • Qui mô, vị trí của khách hàng: lớn hơn, ít hơn và tập trung hơn • Tiêu chuẩn chất lượng chặt chẽ và chuyên nghiệp hơn • Qui trình và quyết định mua phức tạp hơn và đòi hỏi nhiều thời gian hơn 1-12
13. BUSINESS TO BUSINESS: IT IS ALL ABOUT DEMAND • DERIVED DEMAND • The demand for a company’s products comes from (derived) the demand for their customer’s products. • Most demand originates with consumers. • JOINT DEMAND • Two products are used together and demanded together • Both products are consumed at the same time 1-13
14. TẠO RA GIÁ TRỊ GIÁ TRỊ LÀ TỔNG HÒA CẢM NHẬN CỦA KHÁCH HÀNG VỀ LỢI ÍCH MÀ SẢN PHẨM MANG LẠI GIÁ TRỊ CÓ 3 THÀNH PHẦN: 1. GIÁ TRỊ NHẬN ĐƯỢC TỪ SẢN PHẨM 2. GIÁ TRỊ NHẬN ĐƯỢC TỪ DỊCH VỤ 3. GIÁ TRỊ NHẬN ĐƯỢC TỪ QUAN HỆ VỚI NGƯỜI BÁN 1-14
15. BA CÂU HỎI QUAN TRỌNG CỦA B2B 1. KHÁCH HÀNG LÀ AI? 2. HỌ CẦN GÌ? 3. HỌ RA QUYẾT ĐỊNH MUA NHƯ THẾ NÀO? 1-15