Bài giảng Chiến lược phân phối

Nội dung text: Bài giảng Chiến lược phân phối

1. Chuyên đề 7 CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI
2. CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI Khái niệm • Kênh phân phối là tập hợp tất cả các yếu tố tham gia trực ếp vào quá trình đưa sản phẩm và dịch vụ của ngân hàng đến với khách hàng. • Tập hợp các kênh phân phối tạo nên hệ thống phân phối của ngân hàng Phân loại kênh phân phối của ngân hàng • Kênh phân phối truyền thống • Kênh phân phối hiện đại 2
3. KÊNH PHÂN PHỐI TRUYỀN THỐNG • Kênh phân phối truyền thống: chi nhánh • Ra đời cùng với sự ra đời của ngân hàng • Hoạt động chủ yếu dựa trên lao động trực ếp của nhân viên ngân hàng 3
4. ƯU NHƯỢC ĐIỂM CỦA KÊNH PHÂN PHỐI TRUYỀN THỐNG ƯU ĐIỂM NHƯỢC ĐIỂM • Tạo dựng được hình ảnh ngân • Chi phí lớn hàng • Dễ dàng trong việc thỏa mãn • Hạn chế về không gian và thời các nhu cầu cụ thể của KH gian giao dịch • Tăng cường lòng trung thành • Tốc độ phục vụ hạn chế, chất của khách hàng lượng sản phẩm kém ổn định • Góp phần tạo nên văn hóa, bản sắc kinh doanh của ngân hàng 4
5. KÊNH PHÂN PHỐI HIỆN ĐẠI Kênh phân phối hiện đại ra đời dựa trên cơ sở ến bộ khoa học kỹ thuật : • Ngân hàng tự động (EFTPOS; ATM) • Telephone – banking • Home – banking • Internet – banking • Chi nhánh tự động hóa hoàn toàn • Chi nhánh ít nhân viên 5
6. ƯU NHƯỢC ĐIỂM CỦA KÊNH PHÂN PHỐI HIỆN ĐẠI ƯU ĐIỂM NHƯỢC ĐIỂM • Kéo dài thời gian và phạm vi • Các trục trặc về mặt kỹ phục vụ thuật, tốn kém về mặt chi phí • Đẩy nhanh tốc độ phục vụ • Nguy cơ đe dọa hệ thống bảo mật do n tặc, virus • Chi phí cho 1 giao dịch thấp 6
7. XU HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÁC KÊNH PHÂN PHỐI NGÂN HÀNG 7
8. CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN VIÊC LỰA CHỌN KÊNH PHÂN PHỐI • Nhu cầu và xu hướng phát triển nhu cầu • Mức độ cạnh tranh trên thị trường • Đặc điểm môi trường kinh doanh • Các yếu tố nội lực của ngân hàng 8
9. Chuyên đề 8 CHIẾN LƯỢC QUẢNG BÁ VÀ PHÁT TRIỂN THƯƠNG HIỆU NGÂN HÀNG 9
10. PHÁT TRIỂN THƯƠNG HIÊU NGÂN HÀNG 1. NHỮNG VẤN ĐỀ CHUNG VỀ THƯƠNG HIÊU 2. CÁC CHIẾN LƯỢC QUẢNG BÁ CHO SẢN PHẨM VÀ CÁC THƯƠNG HIÊU NGÂN HÀNG 10
11. NHỮNG VẤN ĐỀ CHUNG VỀ THƯƠNG HIÊU • Xuất xứ • Khái niệm • Yếu tố cấu thành • Đặc điểm của thương hiệu • Những yêu cầu cơ bản của thương hiệu • Phân biệt thương hiệu và nhãn hiệu 11
12. NHỮNG VẤN ĐỀ CHUNG VỀ THƯƠNG HIÊU • Vai trò của thương hiệu • Lợi ích của một thương hiệu mạnh • Giá trị thương hiệu • Bản sắc thương hiệu và Tài sản thương hiệu • Tại sao phải xây dựng thương hiệu? • Cơ sở để xây dựng chiến lược thương hiệu mạnh • Mở rộng thương hiệu • Chiến lược thương hiệu khi sáp nhập 12
13. NHỮNG VẤN ĐỀ CHUNG VỀ THƯƠNG HIÊU 13
14. KHÁI NIÊM • Theo tổ chức sở hữu trí tuệ thê giới (WIPO): Thương hiệu là một dấu hiệu (hữu hình hoặc vô hình) đặc biệt để nhận biết một sản phẩm hàng hóa hay một dịch vụ nào đó được sản xuất hay được cung cấp bởi một cá nhân hay tổ chức. • Theo J.P Lacour: Thương hiệu là tập hợp các dấu hiệu (sign) hay đặc trưng cho sản phẩm của một doanh nghiệp (từ ngữ, hình vẽ, biểu tượng, màu sắc, .hay sự kết hợp giữa các dấu hiệu đó) nhằm phân biệt dễ dàng với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh trên thị trường. • Theo R.Moore: Thương hiệu là sự kết hợp chặt chẽ của 4 yếu tố cơ bản: tên thương hiệu, logo, việc đăng ký để bảo hộ thương hiệu và các hình thức truyền thông Markeng. 14
15. YẾU TỐ CẤU THÀNH THƯƠNG HIÊU • Phần đọc được • Phần không đọc được • Sự trung thành của khách hàng với thương hiệu • Dấu hiệu nhận biết thương hiệu một cách nhanh chóng • Chất lượng sản phẩm hay dịch vụ cung cấp trong nhận thức của khách hàng • Liên tưởng của khách hàng khi nhìn thấy hoặc nghe thấy thương hiệu 15
16. ĐẶC ĐIỂM CỦA THƯƠNG HIÊU • Là loại tài sản vô hình, có giá trị ban đầu bằng không • Là tài sản thuộc sở hữu của doanh nghiệp, nhưng lại nằm ngoài phạm vi doanh nghiệp và tồn tại trong tâm trí người êu dùng • Được hình thành dần qua thời gian nhờ nhận thức của người êu dùng • Thương hiệu là tài sản có giá trị ềm năng 16
17. NHỮNG YÊU CẦU CƠ BẢN CỦA MÔT THƯƠNG HIÊU • Phải có ý nghĩa • Dễ nhớ • Dễ thích nghi • Có khả năng bảo vệ 17
18. BẢN SẮC THƯƠNG HIÊU (Brand Identy) Theo GS. David A. Aaker, bản sắc thương hiệu được nhận dạng dựa trên 4 căn cứ: • Thương hiệu với tư cách sản phẩm (brand as product) • Thương hiệu với tư cách tổ chức (brand as organizaon) • Thương hiệu với tư cách con người (brand as person) • Thương hiệu với tư cách biểu tượng (brand as symbol) 18
19. Khái quát về chiến lược quảng bá thương hiệu •QuẢNG CÁO Markeng mix •BÁN HÀNG TRỰC TiẾP •khUYẾN MÃI •Sản phẩm •PR •Giá •Thị trường mục êu •MARKETING TRỰC TiẾP •Phân phối •TÀI TRỢ •Giao ếp khuếch trương •Biểu hiện vật chất •Quy trình Phương thức •Con người Thương hiệu truyền thông 19
20. Mô hình truyền thông markeng Ngân hàng Giới trung gian Khách hàng Công chúng • Quảng cáo • Quảng cáo • Truyền • Tiếp nhận • PR • PR miệng • • 20
21. CÁC PHƯƠNG THỨC GIAO TIẾP TRUYỀN THÔNG CHỦ YẾU Quảng cáo Quan hệ Tài trợ công chúng Khuyến Markeng mãi trực ếp Bán hàng cá nhân 21
22. QUẢNG CÁO – Khái niệm Quảng cáo là phương thức truyền thông không trực ếp nhằm đưa thông n về sản phẩm dịch vụ của ngân hàng đến các đối tượng khách hàng thông qua các phương ện truyền n và ngân hàng phải trả phí. 22
23. HOẠT ĐÔNG TÀI TRỢ 1. Nguồn gốc 2. Lĩnh vực tài trợ 3. Lợi ích của nhà tài trợ 4. Ưu điểm của hoạt động tài trợ 5. Những điểm cần lưu ý khi tài trợ 23
24. QUAN HỆ CÔNG CHÚNG (PR) “Public Relaons is a management tool that creates posive relaonships through communicaon with the people upon whose support the success of the business depends.” Dennis L Wilcox, Phillip H Ault, Warren K Agee (1998), Public Relaons: Strategies and Taccs, 5thEdion, Longman, p4. 24
25. GIAO DỊCH CÁ NHÂN Là những giao dịch trực ếp được thực hiện giữa nhân viên ngân hàng và khách hàng như gặp gỡ đối thoại, thuyết phục, điện thoại, • Giao dịch cá nhân chủ động • Giao dịch cá nhân thụ động 25
26. KHUYẾN MÃI Hoạt động khuyến mãi là việc sử dụng nhóm các công cụ nhằm tác động trực ếp và ch cực vào việc sử dụng và định hướng cho việc sử dụng và lựa chọn ngân hàng của khách hàng, nó có tác dụng tăng doanh số hoạt động và tạo lợi thế cạnh tranh của ngân hàng. 26
27. MARKETING TRỰC TiẾP Markeng trực ếp được hiểu là việc sử dụng một hệ thống các phương ện nhằm thiết lập và mở rộng việc đối thoại trực ếp giữa ngân hàng và khách hàng. 27
28. TỔNG KẾT MÔN HỌC 28