Bài giảng Kinh doanh quốc tế - Phần II - Chương V: Chiến lược thâm nhập thị trường và các liên minh chiến lược

Nội dung text: Bài giảng Kinh doanh quốc tế - Phần II - Chương V: Chiến lược thâm nhập thị trường và các liên minh chiến lược

1. CHCHÖÖÔNGÔNG VV CHIECHIEÁÁNN LLÖÖÔÔÏÏCC THAÂMTHAÂM NHANHAÄPÄP THÒTHÒ TRTRÖÖÔÔØØNGNG VAVAØØ CACAÙCÙC LIEÂNLIEÂN MINHMINH CHIECHIEÁNÁN LLÖÖÔÔÏÏCC 26-Mar-07 1
2. ChieChieáánn llööôôïïcc thaâmthaâm nhanhaääpp thòthò trtrööôôøøngng vavaøø cacaùùcc lieânlieân minhminh chiechieáánn llööôôïïcc I. Nhöõng vaán ñeà cô baûn cuûa chieán löôïc thaâm nhaäp thò tröôøng. II. Caùc phöông thöùc thaâm nhaäp thò tröôøng. III. Caùc yeáu toá aûnh höôûng ñeán quyeát ñònh löïa choïn phöông thöùc thaâm nhaäp thò tröôøng. IV. Lieân minh chieán löôïc quoác teá. 26-Mar-07 PTM – Thaâm nhaäp thò tröôøng 2
3. NhNhööõngõng vavaánán ññeeàà côcô babaûnûn cucuûaûa chiechieánán llööôôïcïc thaâmthaâm nhanhaäpäp thòthò trtrööôôøngøng z Löïa choïn thò tröôøng thaâm nhaäp z Löïa choïn thôøi ñieåm ? thaâm nhaäp z Löïa choïn quy moâ thaâm nhaäp 26-Mar-07 PTM – Thaâm nhaäp thò tröôøng 3
4. LLöïöïaa chochoïïnn thòthò trtrööôôøøngng thaâmthaâm nhanhaääpp Tieâu chí ñaùnh giaù chung veà thò tröôøng z Ñieàu kieän kinh teá – Quy moâ thò tröôøng (GDP/ GNP) – Söùc mua hieän taïi (GDP/ngöôøi; PPP) – Tieàm naêng thò tröôøng (toác ñoä taêng tröôûng GDP) – Möùc ñoä phaùt trieån cuûa neàn kinh teá (cô sôû haï taàng, caùc ngaønh coâng nghieäp vaø dòch vuï hoã trôï – Möùc ñoä ruûi ro kinh teá (tyû leä laïm phaùt, möùc nôï vaø nôï xaáu) 26-Mar-07 PTM – Thaâm nhaäp thò tröôøng 4
5. LLöïöïaa chochoïïnn thòthò trtrööôôøøngng thaâmthaâm nhanhaääpp Tieâu chí ñaùnh giaù chung veà thò tröôøng z Ñieàu kieän chính trò – Tình traïng tham nhuõng, aên hoái loä trong boä maùy chính quyeàn – Baát oån chính trò z Thay ñoåi chính quyeàn vaø chính saùch ñoät ngoät z Ñình coâng, bieåu tình z Xung ñoät, baïo ñoäng, chieán tranh 26-Mar-07 PTM – Thaâm nhaäp thò tröôøng 5
6. LLöïöïaa chochoïïnn thòthò trtrööôôøøngng thaâmthaâm nhanhaääpp Tieâu chí ñaùnh giaù chung veà thò tröôøng z Ñieàu kieän phaùp lyù – Quyeàn sôû höõu taøi saûn – Quyeàn sôû höõu trí tueä – Quy ñònh moâi tröôøng, an toaøn vaø traùch nhieäm ñoái vôùi saûn phaåm – Kinh doanh vaø hôïp ñoàng kinh doanh 26-Mar-07 PTM – Thaâm nhaäp thò tröôøng 6
7. LLöïöïaa chochoïïnn thòthò trtrööôôøøngng thaâmthaâm nhanhaääpp Tieâu chí ñaùnh giaù chung veà thò tröôøng z Ñieàu kieän vaên hoùa – Nhöõng ñieåm gioáng nhau vaø khaùc bieät giöõa neàn vaên hoùa cuûa thò tröôøng vaø neàn vaên hoùa goác cuûa doanh nghieäp – Doanh nghieäp coù buoäc phaûi thay ñoåi nhieàu cho phuø hôïp vôùi moâi tröôøng vaên hoùa khoâng? 26-Mar-07 PTM – Thaâm nhaäp thò tröôøng 7
8. LLöïöïaa chochoïïnn thòthò trtrööôôøøngng thaâmthaâm nhanhaääpp Tieâu chí ñaùnh giaù thò tröôøng saûn phaåm cuï theå z Möùc ñoä phuø hôïp cuûa saûn phaåm: – Caàn ñieàu chænh hay khoâng vaø möùc ñoä ñieàu chænh – Chi phí quaûng baù saûn phaåm z Quy moâ vaø tieàm naêng thò tröôøng: – Nhu caàu hieän taïi – Tieàm naêng trong töông lai z Möùc ñoä caïnh tranh 26-Mar-07 PTM – Thaâm nhaäp thò tröôøng 8
9. ÑÑaaùùnhnh giagiaùù mmöùöùcc ññooää cacaïnhïnh tranhtranh Moâ hình 5 aùp löïc caïnh tranh cuûa Michael Porter Caùc ñoái thuû tieàm naêng Khaû naêng thöông löôïng cuûa caùc Caùc nhaø nhaø cung caáp Caùc ñoái thuû Caùc khaùch cung caáp hieän taïi Khaû naêng haøng thöông löôïng cuûa khaùch haøng Caùc saûn phaåm/ dòch vuï thay theá 26-Mar-07 PTM – Thaâm nhaäp thò tröôøng 9
10. LLöïöïaa chochoïnïn thòthò trtrööôôøngøng thaâmthaâm nhanhaäpäp So saùnh möùc haáp daãn vaø löïa choïn thò tröôøng Tieâu chí ñaùnh giaù Nöôùc Nöôùc Nöôùc Nöôùc Nöôùc Troïng chung A B C D E soá Moâi tröôøng kinh teá 9 68770,30 Moâi tröôøng chính trò 8 3 10 8 5 0,15 Moâi tröôøng phaùp lyù 6 35660,20 Moâi tröôøng vaên hoùa 9 58260,35 Coäng (coù troïng soá) 8,25 4,6 7,7 5,0 6,15 1,00 26-Mar-07 PTM – Thaâm nhaäp thò tröôøng 10
11. LLöïöïaa chochoïnïn thòthò trtrööôôøngøng thaâmthaâm nhanhaäpäp So saùnh möùc haáp daãn vaø löïa choïn thò tröôøng Tieâu chí ñaùnh giaù cuï theå Nöôùc Nöôùc Nöôùc Troïng A C E soá Möùc ñoä phuø hôïp cuûa saûn phaåm 8 7 6 0,2 Quy moâ thò tröôøng 7 6 6 0,1 Tieàm naêng thò tröôøng 8 9 7 0,5 Möùc ñoä caïnh tranh* 2 7 9 0,2 Toång coäng (coù troïng soá) 6,7 6,9 7,1 1,0 * Möùc ñoä caïnh tranh caøng cao, ñieåm caøng thaáp 26-Mar-07 PTM – Thaâm nhaäp thò tröôøng 11
12. LLöïöïaa chochoïïnn thôthôøøii ññieieååmm thaâmthaâm nhanhaääpp z Öu ñieåm cuûa thaâm nhaäp thò tröôøng sôùm – Giaønh caùc quyeàn lôïi, ñieàu kieän öu tieân – Chieám thò phaàn vaø taêng doanh soá nhanh Æ thu lôïi ích nhôø quy moâ Æ giaûm chi phí – Taïo chi phí chuyeån ñoåi saûn phaåm Æ coät chaët khaùch haøng vôùi saûn phaåm z Nhöôïc ñieåm cuûa thaâm nhaäp thò tröôøng sôùm – Chi phí lôùn: z Sai laàm do thieáu hieåu bieát moâi tröôøng kinh doanh z Xuùc tieán, quaûng baù giuùp ngöôøi tieâu duøng laøm quen vôùi saûn phaåm – Ruûi ro thay ñoåi chính saùch 26-Mar-07 PTM – Thaâm nhaäp thò tröôøng 12
13. LLöïöïaa chochoïnïn quyquy moâmoâ thaâmthaâm nhanhaäpäp Caùc yeáu toá aûnh höôûng tôùi quyeát ñònh löïa choïn quy moâ thaâm nhaäp z Möùc ñoä phaùt trieån vaø cô caáu thò tröôøng ngaønh – Ñang phaùt trieån, rôøi raïc, ít ñoái thuû caïnh tranh Æ thaâm nhaäp quy moâ nhoû – Tröôûng thaønh, taäp trung, caïnh tranh cao Æ thaâm nhaäp quy moâ lôùn z Möùc ñoä cam keát chieán löôïc vôùi thò tröôøng – Thaâm nhaäp quy moâ lôùn Æ möùc ñoä cam keát cao – Thaâm nhaäp quy moâ nhoû Æ möùc ñoä cam keát thaáp 26-Mar-07 PTM – Thaâm nhaäp thò tröôøng 13
14. LLöïöïaa chochoïnïn thòthò trtrööôôøngøng thaâmthaâm nhanhaäpäp z Khoâng coù quyeát ñònh ñuùng hay sai, moãi quyeát ñònh ñeàu coù caùi ñöôïc, caùi maát, coù möùc ñoä chi phí, ruûi ro vaø lôïi ích khaùc nhau z Caùc MNC lôùn cuûa caùc nöôùc phaùt trieån vaøo caùc thò tröôøng ñang phaùt trieån lôùn: thöôøng thaâm nhaäp sôùm vôùi quy moâ lôùn z Caùc SME töø caùc nöôùc ñang phaùt trieån: neân thaâm nhaäp sau vôùi quy moâ nhoû – Hoïc kinh nghieäm cuûa caùc ñoái thuû caïnh tranh – Taïo söï khaùc bieät cho saûn phaåm baèng caùch taäp trung vaøo caùc keõ hôû thò tröôøng (market niches) 26-Mar-07 PTM – Thaâm nhaäp thò tröôøng 14
15. JollibeeJollibee cucuûaûa PhilippinePhilippine z Thaønh laäp naêm 1975: hai tieäm baùn kem z 1978: Thaønh laäp Jollibee Foods Corporation z 1981: Khi Jollibee coù 11 cöûa haøng, McDonald’s vaøo Manila – Hoïc McDonald’s caùch kieåm soaùt chaát löôïng, chi phí, dòch vuï cuûa caùc cöûa haøng – Taïo söï khaùc bieät: ñöa menu phuø hôïp khaåu vò ñòa phöông z 2001: coù 336 cöûa haøng, chieám hôn 50% thò phaàn z Giöõa 1980s: thaâm nhaäp thò tröôøng caùc nöôùc chaâu AÙ z 1987: Thaâm nhaäp thò tröôøng Trung Ñoâng z Cuoái 1990s: Thaâm nhaäp thò tröôøng Myõ 26-Mar-07 PTM – Thaâm nhaäp thò tröôøng 15
16. CaCaùcùc hhììnhnh ththöùöùcc thaâmthaâm nhanhaääpp thòthò trtrööôôøøngng quoquoáácc teteáá z Xuaát khaåu z Döï aùn chìa khoùa trao tay z Licensing z Franchising z Lieân doanh z Chi nhaùnh 100% voán sôû höõu 26-Mar-07 PTM – Thaâm nhaäp thò tröôøng 16
17. CaCaùcùc yeyeáuáu totoáá aaûnhûnh hhööôôûngûng ññeeánán quyequyeátát ññònhònh llöïöïaa chochoïnïn hhììnhnh ththöùöùcc thaâmthaâm nhanhaäpäp thòthò trtrööôôøngøng z Naêng löïc caïnh tranh troïng yeáu – Bí quyeát coâng ngheä z Deã moâ taû khoâng? z Caàn kieåm soaùt chaët cheõ quaù trình saûn xuaát khoâng? z Deã sao cheùp khoâng? – Kyõ naêng quaûn lyù: keát hôïp giöõa laäp chi nhaùnh vaø franchising z AÙp löïc caét giaûm chi phí z Nguoàn löïc cuûa doanh nghieäp z Möùc ñoä ruûi ro cuûa thò tröôøng 26-Mar-07 PTM – Thaâm nhaäp thò tröôøng 17
18. LieânLieân minhminh chiechieáánn llööôôïïcc z Lôïi ích – Taän duïng hieåu bieát cuûa ñoái taùc veà moâi tröôøng kinh doanh – Chia seû chi phí vaø ruûi ro trong phaùt trieån saûn phaåm hoaëc quy trình coâng ngheä môùi – Phoái hôïp caùc kyõ naêng vaø nguoàn löïc cuûa ñoâi beân z Baát lôïi – Ñoái thuû caïnh tranh tieáp caän coâng ngheä vaø thò tröôøng vôùi chi phí thaáp – Nguy cô nhaän ít hôn cho 26-Mar-07 PTM – Thaâm nhaäp thò tröôøng 18
19. NhNhööõngõng yeyeááuu totoáá quanquan trotroïngïng trongtrong xaâyxaây ddöïöïngng lieânlieân minhminh chiechieáánn llööôôïïcc z Löïa choïn ñoái taùc z Xaây döïng cô caáu lieân minh chieán löôïc z Quaûn lyù lieân minh chieán löôïc 26-Mar-07 PTM – Thaâm nhaäp thò tröôøng 19
20. LLöïöïaa chochoïnïn ññooáiái tataùcùc Ñaëc ñieåm cuûa moät ñoái taùc phuø hôïp z Coù khaû naêng giuùp doanh nghieäp ñaït muïc tieâu chieán löôïc – Chia seû chi phí vaø ruûi ro – Coù nhöõng naêng löïc doanh nghieäp khoâng coù vaø ñaùnh giaù cao z Cuøng chia seû quan ñieåm veà muïc tieâu lieân minh chieán löôïc z Khoâng cô hoäi 26-Mar-07 PTM – Thaâm nhaäp thò tröôøng 20
21. LLöïöïaa chochoïnïn ññooáiái tataùcùc Phöông thöùc choïn ñoái taùc phuø hôïp z Nghieân cöùu kyõ caùc öùng vieân tieàm naêng thoâng qua: – Thu thaäp thoâng tin coâng khai – Thu thaäp döõ lieäu töø beân thöù ba – Tieáp xuùc tìm hieåu tröïc tieáp 26-Mar-07 PTM – Thaâm nhaäp thò tröôøng 21
22. XaâyXaây ddöïöïngng côcô cacaááuu lieânlieân minhminh chiechieáánn llööôôïïcc z Chæ chuyeån giao nhöõng gì caàn chuyeån giao, giaáu kín nhöõng coâng ngheä nhaïy caûm z Thoûa thuaän cuï theå caùc ñieàu khoaûn baûo ñaûm trong hôïp ñoàng thieát laäp lieân minh z Thoûa thuaän chuyeån giao hai chieàu z Kyù thoûa thuaän lieân minh baèng nhöõng hình thöùc ñaùng tin caäy 26-Mar-07 PTM – Thaâm nhaäp thò tröôøng 22
23. QuaQuaûnûn lylyùù lieânlieân minhminh chiechieánán llööôôïcïc z Xaây döïng loøng tin: Quan heä caù nhaân giöõa caùc nhaø quaûn trò ñoâi beân z Hoïc taäp ñoái taùc: Naêng löïc hoïc taäp töø ñoái taùc laø moät yeáu toá quan troïng giuùp thu lôïi töø lieân minh 26-Mar-07 PTM – Thaâm nhaäp thò tröôøng 23