Bài giảng Marketing du lịch - Chương 8: Chiến lược phân phối sản phẩm du lịch, dịch vụ

Nội dung text: Bài giảng Marketing du lịch - Chương 8: Chiến lược phân phối sản phẩm du lịch, dịch vụ

1. TOURISM MARKETING
2. Ch ng 8 CHI
   N LC PHÂN PHI SN PHM DU LCH, DCH V
3. 
   T
   p oàn khách sn ca M, sáng l
   p u th k 20
   Tr s chính7930 Jones Branch Drive,McLean, Virginia, U.S.
   Trong nhng khách sn sang trng ca t
   p oàn, có th k Čn Beverly Hilton, Cavalieri Hilton Roma, Hilton Athens, Hilton San Francisco, Hilton New York, Hilton Hawaiian Village, Hilton Waikoloa Village
   2.800 khách sn trên toàn th gii
   475.000 phòng
   Hn 80 quc gia
4. 
   2.800 khách s
   n trên toàn th gii
   475.000 phòng
   Hn 80 quc gia
5. Hilton à Nng 2013
6. 10 Best Hotel Chains
7. Number 10
8. Number 9
9. Number 8
10. Number 7
11. Number 6
12. Number 5
13. Number 4
14. Number 3
15. Number 2
16. Number 1
17. MC ÍCH CHNG KÊNH PHÂN PH I - DISTRIBUTION CHANNELS
    Xác nh các kênh phân phi s cp thông qua ó dch v c a ti ngi tiêu dùng cui cùng
    Các chc nng ca kênh phân phi
    Tho lu
    n các li ích và thách thc ca các phng pháp phân phi dch v
    Phác ho chin lc s d ng  phân phi có hiu qu dch v thông qua các trung gian
18. NH NGHA KÊNH PHÂN PH I
    Kênh phân phi là t
    p hp các t chc, cá nhân Č c l
    p tham gia vào quá trình làm cho m t sn ph!m, dch v tip c
    n ti ngi tiêu dùng ho"c kinh doanh.
    Vì sn ph!m dch v , du lch mang tính cht vô hình nên vai trò và chc nng ca các kênh phân phi Či vi sn ph!m dch v , du lch mang nhng nét Č"c trng khác bit
19. Group activity
    Ý ngha ca trung gian trong hot ng kinh doanh dch v du lch?
20. Ti sao phi s dng các trung gian?
    Các công ty, t
    p oàn kinh doanh khách sn ln thng u t rt ln  xây d#ng h thng phân phi
    Thông qua mi liên h, kinh nghim, chuyêm môn và mc  phm vi hot  ng, các trung gian thng th#c hin hot  ng phân phi tt hn các chính bn thân các nhà sn xut.
21. Vai trò c
    a kênh phân phi trong KD DL Qúa trình lu thông tt hn Nhanh chóng thu h i vn Li nhun ln hn nh quy mô cung c p
22. Vai trò c
    a kênh phân phi trong KD DL Giúp cho s phù hp gia cung Giúp cho nhà và cu tr nên sn xu t ti thi u phù hp hn, hoá Č c s ln trt t hn và tip xúc bán cn hiu qu hn. thit Č tho mãn nhu cu ca th tr ng mc tiêu
23. FIGURE 6.1 CÁC NHÀ PHÂN PH I GIM BT S LNG TNG TÁC KÊNH 1 M 2 C M 1 C 3 4 4 2 5 M 5 C M D C 6 3 6 7 8 M C M C 9 S lng liên h vi s tham gia    S l ng liên l c không có c
    a nhà phân phi nhà phân phi tham gia M x C = 3 x 3 = 9 M x C = 3 + 3 = 6 M = Manufacturer; C = Customer; D = Distributor
24. CÁC CHC N$NG CA KÊNH PHÂN PHI  Thông tin (Information): Thu nh
    n và phân phi thông tin  Qung bá (Promotion): Thit k, phát tri n và tuyên truy%n v% thông tin sn ph!m  Liên h (Contact): Tìm kim và liên lc vi các khách hàng (ã, ang và s&)  áp ng (Matching): Chia s& và gii thiu các li ích dch v phù hp vi nhu cu ca khách hàng.  àm phán (Negotiation): Tho thu
    n v% giá c và các i%u kin liên quan n dch v , sn ph!m  quy%n s hu có th Čc chuy n giao.  Phân ph i (Physical distribution): V
    n chuy n và lu tr và phân phi ???  Tài tr (Financing): to ra và s d ng ngu+n thu Č bù Č,p các chi phí ca kênh  Chia s ri ro (Risk taking): Tiên lng và gim thi u các ri ro tài chính nh sn ph!m không bán Čc mc giá Čã Čnh
25. CÁC TRUNG GIAN DCH V
26. TRAVEL AGENT – HÃNG L! HÀNH
    90% vé máy bay, 95% cruise, 50% car, 25% booking room
    Là t chc, cá nhân bán chng trình du lch cho các nhà cung cp dch v du lch l hành  h ng hoa h+ng
    Thng là Či lý có quy mô ln, khách hàng tin t ng
    Các t
    p Čoàn khách sn, nhà hàng ln luôn tìm cách duy trì mi quan h m
    t thit vi các hãng l hành (hoa h+ng, thu
    n li Č"t ch., kp thi )
    Vd: Vietnam Tourist, Saigon Tourist,
27. TOUR WHOLESALERS – CÁC NHÀ BÁN BUÔN
    Các i lý du lch ch thit k các gói tour cho khách du lch ch yu bao g+m: Či li và lu trú. Ít khi bao g+m các dch v gii trí và dch v v
    n chuy n ti Či m du lch
    Các Či lý l hành Čem tour Čó kí hp Č+ng vi các khách sn, nhà hàng, hãng hàng không nh0m ly giá r1 chit khu.
    Các khách sn, nhà hàng v2a có hoa h+ng ca Či lý, v2a có li nhu
    n trên chính sn ph!m ca mình
28. HOTEL REPRESENTATIVES I DIN CA CÁC KHÁCH SN
    Kh,c ph c cách ly không gian, cn tr Ča lý
    Vn phòng Či din có t cách pháp lý và tính Či din tng Čng vi công ty m4
    Các khách sn ln thng thuê thay vì t# t chc
    Vn phòng Či din s& Čc nh
    n hoa h+ng, m t phn ho"c toàn b lng t2 công ty m4
29. C5 QUAN DU LCH CÁC CP NATIONAL, STATE, AND LOCAL TOURIST AGENCIES
    Các t chc có nh h ng quan trng n th trng do tm hot Č ng và tính Či din cao ca h
    Các t chc, c quan du lch này có th th#c hin các hot Č ng qung bá trong nc và quc t Vd: Tng c c du lch, S du lch, Hip h i du lch Vietnam VITA: Vietnam Tourism Association
30. H TH NG "T CH# CA CÁC T$P OÀN LIÊN K%T CONSORTIA AND RESERVATION SYSTEMS
    Các nhóm, h i, t
    p oàn các công ty du lch, khách sn, l hành liên kt hp tác vi nhau trên c s Čôi bên cùng có li và làm công tác marketing l9n nhau
    Vd: Hip h i du lch Th2a Thiên Hu, VISTA, Leading Hotels of the World VISTA: Vietnam Society Travel Agents
31. H TH NG "T CH# HÀNG KHÔNG AIRLINE-BASED RESERVATION SYSTEMS
    Vai trò ca website và n ph!m ca các hãng hàng không.
    Nhi%u hãng hàng không hot  ng nh m t công ty l hành: cung cp các chng trình du lch sinh thái, Č+ng quê, trang tri, khám phá vn hóa dân t c
    Vd: Vietnam Airline
32. CÁC TRUNG GIAN KINH DOANH CHUYÊN NGHIP KHÁC
    ;i lý casino, ;i lý vé tham quan, ;i lý du lch xe bus
    Tour tham quan bo tàng, Č+ng quê, l? h i
    Tour theo tính thi v ho"c s# kin: Festival 2012
    
33. INTERNET
    Booking online
34. CC&&UU TTRRÚÚCC VVÀÀ TT'' CCHH((CC KKÊÊNNHH PPHHÂÂNN PPHHII Kênh phân phi và c u trúc kênh phân phi trong du lch Phân loi kênh phân ph i
    Phân lo
    i theo s cp trung gian: Kênh tr#c tip và kênh gián tip.
    Phân lo
    i theomc đ ph thuc ln nhau gia các thành viên trong kênh: Kênh đn, kênh truy%n thng và kênh liên kt dc VM S (Vertical M arketing System).
35. CU TRÚC VÀ T CHC KÊNH PHÂN PHI TRONG DU LCH T
    chc và hot Čng ca kênh phân phi trong du l ch Kênh gián tip Kênh tr
    c tip DDooaannhh KKhháácchh Bán NNgghhiipp BBáánn Bán DDuullcchh l bbuuôônn,, l NNhhààPPPP 
    
    iilðlð 
    
    iilðlð SČ kênh phân phi hàngtiêudùng
36. CU TRÚC VÀ T CHC KÊNH PHÂN PHI TRONG DU LCH Các kênh phân phi và c u trúc kênh phân phi trong du l ch Doanh nghip Doanh nghip Doanh nghip Doanh nghip Chi nhánh Chi nhánh Chi nhánh i lý i lý c p 1 i lý c p 2 Khách du lch Khách du lch Khách du lch Khách du lch S Č Các kênh phân phi và c u trúc kênh phân phi
37. CU TRÚC VÀ T CHC KÊNH PHÂN PHI TRONG DU LCH Các kênh phân phi và c u trúc kênh phân phi trong du l ch
38. CÁC LOI KÊNH PHÂN PH I SN PH)M DCH V DU LCH (TI%P) Nh ng quy*n kinh doanh (Franchise)
    Cho phép các công ty khác s d ng tên thng hiu, quy trình ho"c ki u dáng thit k sn ph!m dch v  kinh doanh.
    Có th th#c hin hiu qu nu các dch v có th tiêu chu!n hóa ho"c b,t chc c thông qua th#c hin h thng quy trình sn xut và cung cp c@ng nh bo hành và qung bá phát tri n thng hiu Vd: Mc Donald, KFC, Ph 24, Hilton
39. LI ÍCH VÀ CÁC THÁCH THC I VI CÁC CHI NHÁNH NHNG QUY*N - FRANCHISERS OF SERVICE Li ích Thách thc
    Tng qui mô và doanh thu
    Khó khn trong vic duy trì và
    Tính nht quán ca các i lý khuyn khích các chi nhánh
    Kin thc v% th trng Ča
    Nguy c tranh chp và mâu phng thu9n
    Gim bt ri ro tài chính và tng
    Cht lng không nht quán vn lu Č ng
    ;i%u khi n và tác Č ng quan h vi khách hàng b i các trung gian
40. LI ÍCH VÀ CÁC THÁCH THC I VI CÁC CHI NHÁNH NHNG QUY*N - FRANCHISEES OF SERVICE Li ích B+t li
    ;nh hình dch v mi
    Không to nét riêng, cái mi
    Công tác xây d#ng và qung ca sp bá thng hiu d? dàng hn
    Có th không thu v% doanh s
    Gim thi u ri ro ca vic kh i và li nhu
    n nh mong mun s# kinh doanh
    Cm giác công ty không phi ca mình
    Chi phí cao
41. LI ÍCH VÀ THÁCH THC CA VIC PHÂN PH I DCH V THÔNG QUA CÁC I LÝ VÀ MÔI GII Li ích Thách thc
    Gim chi phí bán hàng
    Mt s# qun lý v% giá
    S d ng kin thc chuyên sâu
    ;i din cho nhi%u nhà cung cp và kinh nghim ca các trung dch v chính gian
    Tính trách nhim thp nên có
    S# Či din r ng ln hn th thay Či nu có bin Č ng
    Kin thc th trng Ča phng ri ro trên th trng.
    L#a chn ca khách hàng d? dàng hn
42. LI ÍCH VÀ THÁCH THC CA KÊNH IN T Li ích Thách thc
    S# phân phi nht quán các dch
    Cnh tranh giá v , sn ph!m chu!n
    Khó Či%u chnh vi các sn
    Chi phí thp ph!m, dch v có tính chu!n hoá
    S# thu
    n tin cho khách hàng cao
    Phm vi phân phi r ng rãi
    Thiu s# nht quán do có s# tham gia ca ngi mua
    N,m c l#a chn ca khách hàng và có th Či%u chnh cho
    Nhng thay Či trong hành vi phù hp ca ngi mua
    Nhanh chóng nh
    n Čc phn
    Tính an toàn h+i ca khách
    S# canh tranh trên không gian Ča lý r ng
43. QUY%T NH V* L,A CH-N, THI%T L$P KÊNH
    Phân tích nhu cu ca khách: Thit k kênh phân phi b,t u b0ng vic xác nh loi dch v mà khách hàng m.i th trng m c tiêu cn.
    Xác Čnh m c tiêu ca kênh và các tr ngi: Các yu t cn quan tâm khi Č"t m c tiêu ca kênh bao g+m Č"c tính sn ph!m, Č"c Či m ca công ty và các trung gian marketing
    Trách nhim ca các kênh thành viên: Công ty và các trung gian ca h phi tho thu
    n v% các Či%u khon trách nhim và quy%n hn ca m.i kênh thành viên.
    Xác Čnh các phng án l#a chn kênh chính: công ty phi Čánh giá m.i phng án d#a vào các tiêu chu!n v% kinh t, qun lý và tính thích ng
44. QUY%T NH V* L,A CH-N, THI%T L$P KÊNH (TI%P)
    L#a chn các kênh thành viên: Các kênh thành viên s& Či din cho công ty và chu trách nhim m t phn v% hình nh ca công ty
    Khuyn khích các kênh thành viên: Công ty phi thng xuyên khuyn khích các kênh thành viên ví d tng hoa h+ng trong thi v thp, ho"c luôn cho các thành viên Čc thông tin v% các sn ph!m ca công ty, v.v.
    ;ánh giá các kênh thành viên: Công ty phi thng xuyên Čánh giá hot Č ng ca các trung gian
45. CÁC V+N * LI0N QUAN %N TRUNG GIAN MARKETING
    Mâu thu9n gia m c tiêu và hot  ng
    Khó Či%u khi n cht lng và tính Č+ng nht cht lng gia các trung gian phân phi
    Mâu thu9n gia vic nâng cao nng l#c và Čm bo s# Či%u khi n ca nhà cung cp dch v chính
    S# không rõ ràng gia các kênh
46. CÁC CHI%N LC 4 PHÂN PH I HIU QU DCH V THÔNG QUA CÁC TRUNG GIAN Chi%n l c i*u khi4n: Chi%n l c nâng cao n5ng l,c:
    ;ánh giá
    Giúp các trung gian phát tri n
    Ki m tra quá trình dch v Čnh hng khách hàng
    Cung cp h thng h. tr cn thit Chi%n l c hp tác:
    Phát tri n h thng trung gian
      Th ng nh t m c tiêu phân phi dch v có cht
    T vn và hp tác lng
    Thay Či c ch qun lý hp tác
47. LA CHN VÀ QUN LÝ KÊNH PHÂN PHI La chn kênh phân phi Cn c thit k kênh TThhiittkk KKêênnhh ?? Xác nh c u trúc kênh pphhâânnpphhii ánh giá và la ch!n kênh
48. LA CHN VÀ QUN LÝ KÊNH PHÂN PHI La chn kênh phân phi Tiêu chun kinh t Tiêu chun kim soát Tiêu chun thíchnghi
49. 8.2L. LAAC HCHN NVÀ VÀQUQUN NLÝ L KÝ ÊKNÊHN HPH PÂHNÂ NPH PHII 8L.3a.1c. hL na kcêhnhnpkhêânnh pphhâin phi m%c tiêu c
    a kênh #c im c
    a th trng m%c tiêu #c im c
    a s$n phm C&n c! la #c im c
    a các trung gian ch'n phân phi c
    a i th
    cnh tranh kênh #  
     phân c i m c a doanh nghi p phi #c im môi trng marketing yêu cu v m!c " bao ph
    th trng yêu cu v m!c " i u khin kênh
50. 8.2L. LAAC HCHN NVÀ VÀQUQUN NLÝ L KÝ ÊKNÊHN HPH PÂHNÂ NPH PHII 8Q.u3. 2n. Qlýuk ênnlhýpkhêânnh pphhâin phi Tuy n ch!n thành viên kênh  QQuu$$nnttrr Khuy n khích thành viên kênh KKêênnhh ?? Qun lý s xung "t pphhâânnpphhii ánh giá ho
    t "ng thành viên kênh
51. LA CHN VÀ QUN LÝ KÊNH PHÂN PHI Qu n lý kênh phân phi Tuy4n ch-n thành viên kênh phân ph i
    #i%u kin tín d ng và tài chính
    Sc mnh bán hàng
    Dòng sn ph!m
    Danh ting
    Kh n(ng chim l)nh th trng
    Thành công v% qun tr trc đây
    Kh n(ng qun lý
    Quan đi m, thái đ
    Quy mô
52. LA CHN VÀ QUN LÝ KÊNH PHÂN PHI Qu n lý kênh phân phi Khuy%n khích thành viên kênh phân ph i
    0. tr tr#c tip: trng bày, tr lng nhân viên,
    Hp tác: “c cà rt và cây g y”
    Chng trình phân phi: VM S thng áp d ng. Nhà sn xut có đi din thng mi v% cùng hoch đnh nhu cu và nhng công tác khác vi nhà phân phi- g,n ch"t hot đ ng ca nhà sn xut và trung gian.
53. LA CHN VÀ QUN LÝ KÊNH PHÂN PHI Qu n lý kênh phân phi Qu$n lý s xung "t Gim thi u nhng tác "ng x u n hiu qu ca kênh do các xung "t gia các thành viên ca kênh gây ra. Trong ó #c bit quan tr!ng là các chính sách qun lý s xung "t theo chi$u d!c.
54. LA CHN VÀ QUN LÝ KÊNH PHÂN PHI Qu n lý kênh phân phi !nh giá hot đng ca thành viên kênh  aarraa áánnhhggiáiá BBiinnpphháápp ccáácctitêiêuucchhuu%%nn HHoo
    
    tt ""nngg i$i$uucchh&n&nhh Doanh s; D tr bình quân; ánh giá theo nhng Góp ý, i$u ch&nh, X' lí h h(ng; tiêu chu%n ã a ra ôn c ho#c lo
    i b( Thi gian giao hàng; ho#c kt hp nh tính
55. TE CHFC VÀ HOGT #HNG CIA HJ THKNG PHÂN PHKI DU LLCH
56. TE CHFC VÀ HOGT #HNG CIA HJ THKNG PHÂN PHKI DU LLCH
57. TE CHFC VÀ HOGT #HNG CIA HJ THKNG PHÂN PHKI DU LLCH
58. TE CHFC VÀ HOGT #HNG CIA HJ THKNG PHÂN PHKI DU LLCH
59. TE CHFC VÀ HOGT #HNG CIA HJ THKNG PHÂN PHKI DU LLCH
60. TE CHFC VÀ HOGT #HNG CIA HJ THKNG PHÂN PHKI DU LLCH
61. TE CHFC VÀ HOGT #HNG CIA HJ THKNG PHÂN PHKI DU LLCH
62. Nothing venture, nothing gain