Bài giảng Quản trị kinh doanh thương mại dịch vụ

124 trang hapham 2910

Download

Bạn đang xem 20 trang mẫu của tài liệu "Bài giảng Quản trị kinh doanh thương mại dịch vụ", để tải tài liệu gốc về máy bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên

Tài liệu đính kèm:

bai_giang_quan_tri_kinh_doanh_thuong_mai_dich_vu.pdf

Nội dung text: Bài giảng Quản trị kinh doanh thương mại dịch vụ

QUẢN TRỊ KINH DOANH THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ DÙNG CHO HỆ CAO HỌC 2011
I.Chức năng - đặc điểm. II. Các tính Quy luật III. Nội dung KDTM. IV. Các loại hình KDTM phổ biến
CHỨC NĂNG KINH DOANH THƯƠNG MẠI KDTM là đầu tư vào lưu thông hàng hóa để kiếm lời. Mua để Lưu thông hàng hóa bán (chú ý giá trị -gt sử dụng) Chức năng Tiếp tục quá trình SX 3 vấn đề (gccb). cơ bản Dự trữ (lực lượng dự Vốn Lợi trữ tối ưu) nhuận
Nhiều thành phần Phạm vi thị trường Cạnh tranh Đặc điểm KDTM Vị thế khách Phương hàng pháp quản lý: HTKD Cơ chế điều tiết (2 bàn tay)
Các tính quy luật và vận dụng Quy luật dòng chảy của hàng hóa :  Quy mô : Nhiều ít  Cơ cấu : Phong phú nghèo nàn  Chi phí : Thấp cao  Thị hiếu : Chán cần  Hoạt động : Thưa đến đông đi & q/hệ cung cầu Đến đâu ? Đi đâu ?
Quy luật giá trị  Trao đổi ngang giá : ? Ccb Tổng CP => Lãi (P) Tăng DT, giảm CP, sử dụng công cụ tỷ ?suất LN (P’)
Quy luật cạnh tranh Mức độ : gay gắt ? Phạm vi : rộng(trong nước, ngoài nước ). Phương thức : phức tạp, đa dạng (CL,giá,PTKD ) Đối thủ? ? Thế nào? Làm gì?
Quy luật tâm lý khách hàng Cảm nhận tính phù hợp của SP mua Hàng thay thế và Được trước mất hàng bổ sung sau ? Được nhiều hơn Mốt mất
NỘI DUNG KDTM 1. Nguyên cứu và xác định nhu cầu thị trường hàng hóa – dịch vụ để lựa chọn kinh doanh, xây dựng chiến lược. Đầu vào - Tạo nguồn Đầu ra – Tính chất Khách hàng hóa hàng Chiến lược kinh doanh
2. Huy động và sử dụng hợp lý các nguồn lực đưa vào ra. + Huy động + Sử dụng 3. Tổ chức các hoạt động nghiệp vụ mua bán, dự trữ, bảo quản, vận chuyển, xúc tiến thương mại, dịch vụ. 4. Quản trị các yếu tố V,P, hàng hóa trong hoạt động kinh doanh.
CÁC LOẠI HÌNH KDTM 1. Chuyên môn • Kinh doanh một mặt hàng hoặc hóa một số mặt hàng cùng tính chất. ổ ợ • Kinh doanh nhiều mặt hàng khác 2. T ng h p nhau. ạ • Kết hợp biện chứng giữa chuyên 3. Đa d ng hóa môn hóa với tổng hợp. Kinh doanh theo công thức vàng: 2/8
The end
BÀI 2: QUẢN TRỊ KDTM TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG I. Các cách tiếp cận quản trị KDTM II. Các phương pháp quản trị KDTM III. Một số nội dung chủ yếu của quản trị KDTM
CÁC CÁCH TIẾP CẬN QUẢN TRỊ Có hướng, Đối tượng Nhà quản trị mụch đích, tổchức quản trị 3 cách Theo chức Theo năng quản Theo yếu nghiệp vụ trị tố. kinh doanh.
Xác Định hướng định trong mục tương lai Quản tiêu trị theo chức Mục năng Giải tiêu pháp Điều Nguyên kiện hoạt tắc ứng thực động phó hiện Xây dựng mục tiêu kinh doanh Phân tích tình hình doanh nghiệp - mạnh, yếu Nội dung Triển khai các phương án hành động Lập kế hoạch kinh doanh Phân tích môi trường ngoài DN - Cơ hội, nguy cơ
Chức năng tổ chức Định nghĩa: • Thiết lập mô hình, mối liên hệ chức năng – nhiệm vụ các biện pháp Mục đích • Đưa ra đội hình mạnh Cơ sở? • Mục tiêu, doanh nghiệp, yếu tố môi trường kinh doanh, quy trình, nhân lực Nội dung: • Nguyên tắc, mô hình? • Quan hệ giữa các bộ phận? • Phương thức làm việc, lề lối hoạt động • Tuyển chọn nhân viên
Chức năng chỉ huy Định nghĩa Chỉ dẫn, ra mệnh lệnh, điều khiển và tác động mọi người Mục đích: Duy trì kỷ cương, tạo tác phong làm việc kinh doanh có hiệu quả + Quyết định đúng + Không khí đoàn kết nội bộ Nội dung: + Kích thích + Đôn đốc
Chức năng kiểm soát Định nghĩa: Đo lường, điều chỉnh các hoạt động nhằm đảm bảo các mục tiêu đã và đang thực hiện. Mục tiêu: Nắm chắc đầy đủ, kịp thời diễn biến và kết quả hoạt động của doanh nghiệp.
Xây dựng, hiệu chỉnh các tiêu chuẩn định mức đánh giá Thường Điều xuyên đánh chỉnh giá các hoạt hoạt động động chủ Nội yếu dung Thường Thường xuyên xét xuyên duyệt các đánh giá báo cáo tài quản lý chính quản trị
KHÁI QUÁT MÔ HÌNH QUẢN TRỊ THEO CHỨC NĂNG HĐ Nhà KS TC QT TH
QUẢN TRỊ THEO CÁC NGHIỆP VỤ KINH DOANH Nghiên cứu thị trường Mặt hàng, phương thức kinh doanh? Duy trì lượng lượng dự trữ tối ưu, phát Tạo nguồn mua hàng triển hiệu quả vốn, kinh doanh. Tăng doanh số bán, phát triển trị trường Quản trị dự trữ hàng kinh doanh, giảm chi phí hóa Tăng trình độ thỏa mãn nhu cầu, chất Dịch vụ lượng kinh doanh. Marketing trong Tăng doanh thu KDTM và bán hàng
Quản trị các nguồn lực đầu vào, đầu ra Quản trị nhân lực Hệ thống thông tin Quản trị vốn Doanh thu Quản trị chi phí Rủi ro
CÁC PHƯƠNG PHÁP QUẢN TRỊ Chương trình mục tiêu Theo chiến Tình huống lược PPQT Dự án
QUẢN TRỊ THEO CHIẾN LƯỢC Yếu tố ngoài Yếu tố bên trong - CL tăng trưởng Yếu tố ngoài - CL CN - CL TT Chọn CLTN Thực hiện Kiểm tra Đánhgiá/Điều chỉnh Thông tin
Khi lựa chọn, quyết định CL cần: - Nguyên tắc lựa chọn: +Tính bao trùm, khả thi của MT +Quan hệ DN với các lực lượng bên ngoài - Thẩm định và đánh giá CLKD: - Các chỉ tiêu định tính, định lượng - Các bước lựa chọn, quyết định chiến lược + Chọn tiêu chuẩn chung để so sánh các CL + Chọn thang điểm các tiêu chuẩn + Cho điểm
Thực hiện chiến lược (5 bước) 1- Xét duyệt mục tiêu, môi trường và chiến lược đã lựa chọn 1 2- Đánh giá, điều chỉnh và đảm bảo nguồn lực 3- Xây dựng cơ cấu tổ chức 4- Triển khai và thay đổi chiến lược 5- Ta đánh giá KH chiến lược
BÀI 3: QUẢN TRỊ NGUỒN HÀNG I Quản trị tạo nguồn hàng hóa II Quản trị dự trữ hàng hoá
QUẢN TRỊ TẠO NGUỒN HÀNG Nguồn hàng là gì? Nguồn hàng là tổng số, cơ cấu hàng hóa phù hợp Tính phù hợp: mặt hàng, số lượng, chất lượng, thời gian, chi phí Yêu cầu chính sách tạo nguồn: + Chất lượng + Giá cả + An toàn
Tạo nguồn hàng bằng hình thức nào? Tự sản xuất Liên Các hình doanh liên thức mua kết Nguồn hàng Hình thức Nhận đại lý khác
Các hình thức mua Theo HĐ, đơn hàng đặt trước – yêu cầu đơn hàng + Lựa chọn mua hàng + Khả năng + Tìm hiểu kỹ người bán + Chính xác : Lượng Chất Thời gian Không theo HĐ ĐH Mua qua đại lý
Nội dung tạo nguồn, mua hàng a) Nghiên cứu nhu cầu mặt hàng của khách hàng b) Nghiên cứu thị trường nguồn (khả năng số lượng, t, , đặc điểm) Chính sách bán hàng, trực tiếp sản xuất, trung gian, uy tín c) Lựa chọn bạn hàng d) thiết lập mối quan hệ kinh tế thương mại (HĐKT) chú ý nội dung HĐKT e) Kiểm tra hàng hóa và thực hiện hợp đồng mua bán hàng hóa
Lựa chọn thị trường mua Khả năng cung ứng Uy tín Hiệu quả: G mua + Cplt + CP khác < Gbán
Lựa chọn thị trường bán + Nơi khan hiếm, nghèo chủng loại + Có thể bán trực tiếp + Giá cao, chi phí bán hàng thấp
Nội dung quản trị hoạt động tạo nguồn hàng a)Hoạch định chiến lược, KH tạo nguồn mua hàng b)Tổ chức hệ thống thông tin về nguồn hàng chất lượng nguồn c)Tổ chức hoạt động tạo nguồn – mua hàng + Bộ máy tạo nguồn + Xác định mục tiêu, chức năng, nhiệm vụ các bộ phận (chỉ tiêu) + Áp dụng các biện pháp kinh tế. d)Hợp tác, liên kết trong tạo nguồn, kiểm tra, theo dõi, đánh giá.
Quản trị dự trữ 1. Các bộ phận dự trữ ở DNTM (DDN) Nhập Xuất Phạm vi DDN: Ngưng đọng tạm thời(DDN) Hai bộ phận dự trữ chủ yếu DDN = Dtx + Dbh
2. Mô hình DDN DDN nh max Q 1 D tx max max min Q DN D tx D O Dtx Dtx min Dbb Q DN D bh t1 = t2 = t3 t
2. Mô hình DDN DDN nh max Q tx min 1 D Q DN D bh max max Q DN D tx D bh min D tx O D tx Dbb t1 = t2 = t3 t
3. Quản trị DDN Định lượng DDN theo tiêu chuẩn tối ưu Phân bổ DDN cho các điểm KD Theo dõi biến động DDN tại các điểm kinh doanh Điều chỉnh dự trữ
•Định lượng DDN - Các nguyên tắc định mức dự trữ - Các phương pháp định mức Phân bổ DDN - Theo điều kiện kinh doanh cụ thể - Tránh thừa thiếu giả tạo, tăng chi phí
* Theo dõi dự trữ (Ott /DDN ?) - Phương pháp Max – Min; A.B.C - Hệ thống sổ sách, ghi chép, kiểm tra, kiểm kê * Điều chỉnh theo các sai lệch phát sinh -Thiếu -Không đồng bộ -Thừa -Vượt
qu¶n trÞ b¸n hµng
C¸c quan niÖm vÒ b¸n hµng vµ Qu¶n trÞ b¸n hµng C¸c quan niÖm vÒ b¸n hµng 1. Chøc n¨ng / kh©u Ph¹m trï kinh tÕ H-T:Tháa m·n N s¶n xuÊt/ mua DTH2 KH B¸n B¸n hµng Qu¸ tr×nh Thùc hiÖn ë c¸c cÊp/bé Hµnh vi phËn t¹o ®iÒu kiÖn ®Ó H – T H T cã E (DN) (KH)
Quan niÖm phæ biÕn BH là 1kh©u quyÕt ®Þnh H§KD mét bé phËn cÊu thµnh thuéc hÖ thèng tæ chøc qu¶n lý DN X¸c ®Þnh c¸c yÕu Tæ chøc thùc hiÖn tè vµ KHH ho¹t ThiÕt kÕ vµ tæ chøc KH vµ qu¶n trÞ lùc ®éng b¸n hµng lùc lîng b¸n hµng lîng b¸n hµng Ph©n tÝch ®¸nh gi¸ vµ kiÓm so¸t ho¹t ®éng b¸n hµng
Qu¶n trÞ b¸n hµng * C¸c gãc ®éc tiÕp cËn qu¶n trÞ nãi chung * Qu¶n trÞ b¸n hµng Con ngêi Ho¹t ®éng qu¶n trÞ cña nh÷ng ngêi thuéc lùc lîng Môc tiªu b¸n hµng/Hç trî trùc tiÕp Lîi nhuËn cho lùc lîng b¸n hµng cña DN C¸c thang bËc qu¶n trÞ: Gi¸m s¸t Ngêi qu¶n lý QuËn Khu vùc viªn (Theo ngµnh (§Þa ph¬ng) LÜnh vùc)
Néi dung chñ yÕu cña qu¶n trÞ b¸n hµng KHH hoạt động kinh doanh ThiÕt kÕ vµ tæ chøc lùc lîng b¸n hµng Qu¶n trÞ lùc lîng b¸n hµng Ph©n tÝch ®¸nh gi¸ vµ gi¸m s¸t ho¹t ®éng b¸n
KÕ ho¹ch hãa ho¹t ®«ng b¸n hµng (Ngêi nµo dõng l¹i ë hiÖn t¹i sÏ chØ cßn trong qu¸ khø) TiÕn tr×nh KHH ho¹t ®éng b¸n hµng N/C môc tiªu – nhiÖm vô DN X¸c lËp môc tiªu/ KH b¸n hµng cña DN C¸c chiÕn thuËt b¸n vµ hÖ thèng yÓm trî b¸n hµng Tæ chøc thùc hiÖn KH b¸n §¸nh gi¸, kiÓm tra
*Nghiªn cøu môc tiªu/ nhiÖm vô cña DN - C¸i khung ®Ó ngêi qu¶n trÞ b¸n hµng ®iÒu khiÓn kiÓm tra vµ dù th¶o ng©n quü - Lµ môc tiªu ®Þnh híng cho ho¹t ®éng b¸n hµng - XuÊt ph¸t ®iÓm cho viÖc triÓn khai môc tiªu b¸n hµng * Ph©n tÝch c¸c yÕu tè m«i trêng kinh doanh VÜ m« VÜ m« T¸c nghiÖp C¸c th«ng tin kh¸ch hµng, thÞ trêng D÷ liÖu C¸c th«ng tin bªn trong (doanh sè, chi Néi t¹i phÝ, c¸c ®¬n hµng, c¸c cíc chµo hµng)
Ph©n tÝch th«ng tin N¨ng lùc thÞ trêng (QMax) Doanh sè cña ngµnh Dù b¸o N¨ng lùc b¸n hµng Dù b¸o b¸n hµng cña DN trong t¬ng lai (§èi tîng mÆt hµng /t/ thÞ trêng DN)
HÖ thèng môc tiªu vµ lËp thÓ kÕ ho¹ch Môc tiªu chung Doanh sè b¸n Lîi nhuËn Môc tiªu c¸c khu vùc Ng¾n Dµi Chi phÝ Môc tiªu c¸c vïng h¹n h¹n Ph¸t triÓn lùc lîng Môc tiªu c¸c bé phËn Chinh phôc Môc tiªu c¸c nh©n viªn kh¸ch hµng
C¸c chØ tiªu - Khèi lîng hµng b¸n - Lîi nhuËn tríc thuÕ - Doanh sè b¸n hµng - Lîi nhuËn b¸n - Chi phÝ - Dù tr÷ - L·i gép - Vßng quay vèn
C¸c d¹ng KH b¸n hµng KHBH Theo ®Þa lý Theo thêi Theo cÊp Theo s¶n Theo kh¸ch * XK gian qu¶n lý phÈm hµng *Néi ®Þa * N¨m * DN * SP * B¸n bu«n  *Vïng/khu vùc *Quý *Bé phËn *Nhãm/ * TØnh *B¸n lÎ •Th¸ng • C¸ nh©n Ngµnh * QuËn huyÖn *Theo thÞ * 1 lo¹i s¶n * §Þa bµn träng trêng träng phÈm ®iÓm ®iÓm
Quan hÖ gi÷a dù b¸o, ®Ò ra chØ tiªu vÒ lËp ng©n s¸ch C¸c d÷ liÖu kinh nghiÖm . Dù b¸o b¸o hµng ChØ tiªu Ng©n s¸ch b¸n hµng
Quy tr×nh dù b¸o Dù b¸o tËp trung Dù b¸o ph©n t¸n Môc tiªu KD cña DN DN C¸c bé phËn Tõng nhãm ngµnh C¸c ®iÓm b¸n Dù b¸o tõng SP
C¸c ph¬ng ph¸p dù b¸o Ph¬ng ph¸p chuyªn gia Ph¬ng ph¸p ®iÒu tra th¨m dß Ph¬ng ph¸p theo nguyªn nh©n t¸c ®éng ®Õn ngêi b¸n Ph¬ng ph¸p theo thèng kª, kinh nghiÖm Ph¬ng ph¸p theo xu híng vËn déng c¸c yÕu tè thÞ trêng
C¸c ph¬ng ph¸p dù b¸o 1. Ph¬ng ph¸p chuyªn gia 2. Ph¬ng ph¸p ®iÒu tra th¨m dß 3. Ph¬ng ph¸p theo nguyªn nh©n t¸c ®éng ®Õn ngêi b¸n 4. Ph¬ng ph¸p theo thèng kª, kinh nghiÖm 5. Ph¬ng ph¸p theo xu híng vËn déng c¸c yÕu tè thÞ trêng
Ph¬ng ph¸p dù b¸o 1 §¸nh gi¸ kh¶ n¨ng b¸n Nh©n viªn b¸n Ngêi dù b¸o: Tæng hîp, ph©n tÝch vµ x¸c ®Þnh chØ Nhµ qu¶n trÞ cña c¸ nh©n, bé phËn tiªu b¸n Nghiªn cøu kh¸ch hµng 2 KH mua hµng C¸c th«ng tin Ph©n tÝch - Tæng hîp – x¸c ®Þnh chØ tiªu ý kiÕn chuyªn m«n (Bªn ngoµi LLBH)
3 Sö dông ph©n tÝch håi quy n DS = B +  a i x i i 1 Trong đó: DS: DS (Q) b¸n mét lo¹i SP/ thÞ trêng, kh¸ch hµng/tKH B: Khèi lîng (gi¸ trÞ) b¸n kh«ng ®æi ë møc Xi ai : HÖ sè t¬ng øng cña Xi trong nhãm nh©n tè xi : Nh©n tè ¶nh hëng ®Õn kh¶ n¨ng b¸n cña DN i : Sè lîng c¸c nh©n tè 4 Ph¬ng ph¸p thèng kª kinh nghiÖm C«ng thøc ¸p dông DS = B + P.B Trong ®ã: DS : DS b¸n KH B : DS b¸n n¨m b¸o c¸o P : Tû lÖ t¨ng gi¶m dù kiÕn theo kinh nghiÖm
Theo xu híng vËn ®éng c¸c nh©n tè thÞ trêng CÇn ph©n tÝch, ®¸nh gi¸ xu híng thay ®æi vÒ: -ChØ sè søc mua / kh¶ n¨ng mua hµng -Tèc ®é ph¸t triÓn nÒn kinh tÕ/ vïng/ ngµnh -L¹m ph¸t vµ søc mua cña ®ång tiÒn -YÕu tè kh¸c Nguyªn nh©n -Thay ®æi dµi h¹n (T) -Theo chu kú (C) DS = T x C x S x I -Theo mïa (S) -BÊt thêng I
X¸c ®Þnh kü thuËt vµ hÖ thèng yÓm trî b¸n hµng * Ph¬ng thøc b¸n hµng * H×nh thøc b¸n hµng * Môc tiªu vµ c¸c chÝnh s¸ch gi¸ c¶ * Qu¶ng c¸o vµ xóc tiÕn b¸n hµng * Ph¸t triÓn vµ hoµn thiÖn lùc lîng b¸n hµng
Ph¬ng thøc b¸n hµng Ph¬ng thøc C¬ së lùa chän •B¸n bu«n •§Æc ®iÓm SP •B¸n lÎ •Kh¸ch hµng •KÕt hîp b¸n bu«n b¸n lÎ •Môc tiªu ph¸t triÓn •N¨ng lùc DN
H×nh thøc b¸n hµng H×nh thøc b¸n hµng Ngêi thùc hiÖn 1 CÊp gi¸m ®èc - Gi¸m ®èc 2 CÊp qu¶n lý - Ngêi QL bé phËn 3 Theo nhiÒu cÊp - C¸c cÊp kh¸c nhau trong LLBH 4 Theo tæ ®éi - 1 nhãm/1 th¬ng vô (tæ trëng) 5 Kh¸ch hµng träng ®iÓm - Lùc lîng BH – kh¸ch hµng 20/80 6 Hai bªn cïng cã lîi - Ngêi b¸n ngêi mua 7 Theo chiÕn lîc tæ chøc 1 8 Hîp t¸c - C¸c bé phËn b¸n hµng trªn cïng 1 vïng/ nhãm kh¸ch hµng
H×nh thøc b¸n hµng (tiÕp) H×nh thøc b¸n hµng Ngêi thùc hiÖn 9 - Quan trung gian - LLBH, c¸c nhµ bu«n, ®¹i lý 10 - Qua bªn thø 3 - Ngêi b¸n, ngíi thø 3, ngêi mua 11 - B¸n hµng ®îc chÕ biÕn, phÝa - Ngêi BH, bé phËn phôc vô sau 12 - B¸n hµng trao tay - Ngêi b¸n hµng trùc tiÕp 13 - Qua ®iÖn tho¹i, Internet , siªu - Ngêi b¸n hµng (+ ph¬ng tiÖn thÞ ¶o ®iÖn tö) 14 - B¸n hµng tù phôc vô 15 - B¸n hµng cã sù phôc vô ®Çy - Ngêi b¸n hµng (+ LL hç trî) ®ñ 16 B¸n hµng cã sù hç trî sau b¸n - Ngêi b¸n + phôc vô sau b¸n
Môc tiªu vµ chÝnh s¸ch gi¸ Môc tiªu vµ chÝnh s¸ch gi¸ ChÝnh s¸ch gi¸ Môc tiªu lµm gi¸ *Lîi nhuËn •Lîi nhuËn * Gi¸ cao •B¸n hµng *Theo chu kú sèng SP •C¹nh tranh * Gi¸ thÊp *Theo vïng * Gi¶m gi¸
Qu¶ng c¸o H×nh thøc Chøc HiÓu biÕt Yªu cÇu Néi dung Ph¬ng thøc DN SP & n¨ng Ph¬ng tiÖn DV Chñ thÓ, c¸c ®¬n vÞ chøc n¨ng Kh¸ch thÓ •TriÓn l·m, Héi nghÞ kh¸ch, tr×nh diÔn Sp • KhuyÕn m¹i: Cho dïng thö, gi¶m gi¸; t¨ng SP, dÞch vô, b¸n + phiÕu dù thi cã thëng; B¸n + phiÕu mua hµng, tr¶ gãp
ThiÕt kÕ vµ tæ chøc lùc lîng b¸n hµng (LLBH) LLBHDN = LLCH + §LBH + LLBH LLBH c¬ h÷u Theo ®Þa ®iÓm Theo chøc n¨ng, nhiÖm vô C¸c G§BH §DBH Ngoµi •Khu QT viªn •Giao T¹i v¨n G§BH v¨n vùc trung hµng phßng cÊp DN phßng •Ngµnh gian, •NhËn hµng nh©n ®¬n hµng •Nhãm viªn hç •Chµo KH trî hµng * §LBH (hîp ®ång) •Trëng •KiÓm DDBH tra viªn * LLBH (hçn hîp) •T¹o NC
Qu¸ tr×nh thiÕt kÕ & tæ chøc LLBH X¸c ®Þnh môc tiªu cña LLBH X¸c ®Þnh chiÕn lîc cña LLBH X¸c ®Þnh quy m« cña LLBH Xác định chế độ đãi ngộ cho LLBH
Qu¸ tr×nh thiÕt kÕ & tæ chøc LLBH • Theo khu vùc ®Þa lý • Theo s¶n phÈm/ ngµnh hµng • Theo nhãm kh¸ch hµng C¬ cÊu vïng theo ®Þa lý Phã gi¸m ®èc phô tr¸ch b¸n hµng CÊp qu¶n lý khu vùc c¸c miÒn (B¾c, Trung, Nam) CÊp qu¶n lý c¸c tØnh thµnh phè CÊp qu¶n lý c¸c quyÖn huyÖn
C¬ cÊu theo nhãm kh¸ch hµng Phã gi¸m ®èc phô tr¸ch kinh doanh Bé phËn phô Bé phËn phô Bé phËn Bé phËn Bé phËn phô tr¸ch tr¸ch b¸n hµng tr¸ch b¸n hµng phô tr¸ch phô tr¸ch b¸n hµng kh¸ch cho kh¸ch hµng cho ChÝnh phñ xuÊt khÈu b¸n lÎ hµng träng ®iÓm CN CÊp Ch©u CÊp C¸c ®¹i diÖn Ch©u ¸ Asean qu¶n lý ¢u qu¶n lý b¸n hµng trong vïng vïng c¶ níc
C¬ cÊu theo ngµnh hµng/ s¶n phÈm CÊp qu¶n lý ngµnh hµng trªn toµn quèc CÊp qu¶n lý c¸c nhãm hµng trªn toµn quèc (I,II, III) Bé phËn qu¶n lý cÊp vïng Bé phËn qu¶n lý cÊp tØnh, huyÖn
Ph¬ng ph¸p x¸c ®Þnh quy m« lùc lîng b¸n hµng Kh¸ch hµng ®îc chia thµnh nhãm theo gi¸ trÞ hµng hãa mµ hä ®· mua vµ gi¸ trÞ tiÒm n¨ng trong t¬ng lai(Sm) TÝnh tÇn suÊt tiÕp xóc cho mçi lo¹i kh¸ch hµng (k) TÝnh tæng sè lÇn tiÕp xóc cña mét n¨m b»ng c¸ch nh©n tÇn sè tiÕp xóc cho sè kh¸ch hµng trong mçi lo¹i råi céng chung l¹i Gi¶ ®Þnh sè lÇn tiÕp xóc trung b×nh mét tuÇn cho nh©n viªn (n) TÝnh sè tuÇn lµm viÖc trong mét n¨m (t)) * TÝnh sè lÇn tiÕp xóc trung b×nh mçi n¨m S m k S b cho mét nh©n viªn (n * t) n *t
Qu¶n trÞ lùc lîng b¸n hµng C¸c néi dung Chiªu mé vµ tuyÓn chän c¸c HuÊn luyÖn c¸c ChØ ®¹o c¸c ®¹i phÇn tö cña LLBH ®¹i diÖn b¸n hµng diÖn b¸n hµng §¸nh gi¸ c¸c ®¹i §éng viªn c¸c ®¹i diÖn b¸n hµng diÖn b¸n hµng
Tuyển dụng và lựa chọn Đại diện bán hàng Bước 1: Xác định nhu cầu tuyển dụng vị trí cần tuyển Vị trí cần tuyển Và yêu cầu cho từng vị trí Bước 2: Xác định các nguồn tuyển dụng Từ các trường Từ các doanh Qua các tổ chức Từ ngoài xã hội đào tạo nghiệp môi giới việc làm Bước 3: Tổ chức tuyển dụng Thông báo tuyển Phỏng vấn, thi Lựa chọn và đánh Ra quyết định và dụng,lên kế hoạch viết, qua thực tế giá hiệu quả nhận hồ sơ công việc. bố trí việc làm.
Lập lược sử ĐDBH Họ và tên, giới tính Trình độ học vấn -Trường , Năm TN -Chuyên ngành đào tạo, Xếp loại TN -Các văn bằng liên quan ấn tượng trong giao tiếp -ấn tượng ban đầu, ấn tượng trong giao tiếp -Hình thức bên ngoài Kỹ năng giao tiếp -Nghe, Nói, cử chỉ trong giao tiếp -Đặt câu hỏi,Trả lời Động cơ làm việc Nhận xét
Quá trình lựa chọn Bản đánh giá tóm tắt và đơn xin việc Loại Phỏng vấn lần 1 Loại Phỏng vấn tiếp theo Loại Huấn luyện Loại Quyết đinh tuyển chọn Loại
Đào tạo Đại diện bán hàng Hiểu biết về DN Nắm vững các thủ tục,quy Hiểu biết định và trách về sản nhiệm cá phẩm nhân,tổ đội Các trách nhiệm Nắm vững kỹ Hiểu biết thuật bán vềa khách hàng cá hàng nhân Hiểu biết về đối thủ cạnh tranh
Kỹ thuật bán hàng cá nhân Th¨m do Giíi thiÖu Xö lý TiÒn TiÕp vµ vµ nh÷ng tiÕp xóc xóc ®¸nh gi¸ Chøng minh th¾c m¾c Theo dâi KÕt thóc
Nhiệm vụ của đại diện bán hàng • Tìm kiếm và gây dưng khách hàng mới Thăm dò • Quyết định phân bổ thời gian của đại diện bán hàng cho khách hàng hiện tại và khách hàng Xác định mục tiêu tiềm năng • Về sản phẩm hàng hoá và dịnh vụ của doanh Cung cấp nghiệp cho khách hàng. thông tin
Nhiệm vụ của đại diện bán hàng • Hiểu biết và sử dụng có hiệu quả nghệ thuật bán hàng:Cách tiếp cận,giới thiệu hàng,chào giá,mặc cả,giải đáp ý kiến phản đối và hoàn Bán hàng tất thương vụ. • Tư vấn giải quyết vấn đề của khách hàng,hỗ trợ các vấn đề kỹ Cung cấp thuật,thoả thuận tài trợ,xúc tiến nhanh việc giao hàng. dịch vụ • Quan sát thị trường,thu thập thông tin về thị trường/khách hàng/đối Thu thập thủ,gặp gỡ khách hàng,làm báo cáo. thông tin • Quyết định phân bổ sản phẩm khan hiếm khi thiếu hàng cho các Phân bổ khách hàng một cách hợp lý. hàng hoá
Phẩm chất của người bán hàng chuyên nghiệp Đánh giá Phẩm chất của hiệu quả nhà quản trị bán hàng chuyên của giám nghiệp.Trách đốc bán Nhà Quản nhiệm của nhà hàng trị bán hàng quản trị bán hàng chuyên nghiệp Lựa chọn Sự khác nhân viên để bổ nhiệm nhau giữa làm giám BH và đốc bán hàng Quản trị
PhÈm chÊt tæng qu¸t cña mét nh©n viªn b¸n hµng Ngêi b¸n hµng chuyªn nghiÖp cÇn cã: Mét t©m hån: Trung thùc, trung thµnh, nhiÖt t×nh, (Đøc) Mét thÓ x¸c: DiÖn m¹o, t¸c phong (ThÓ) Mét kü n¨ng: Giao tiÕp vµ thuyÕt phôc kh¸ch hµng (Kü) Mét trÝ tuÖ: HiÓu biÕt vµ s¸ng kiÕn c¸ nh©n (TrÝ) Mét bé quÇn ¸o: H×nh thøc, Ên tîng bªn ngoµi, Ên tîng (Mü) ban ®Çu tõ h×nh ¶nh chuÈn mùc cña ®¹i diÖn b¸n hµng vµ doanh nghiÖp
NhiÖt t×nh PhÈm chÊt cô Cã tÝnh kû thÓ cña mét luËt, tù Tù tin nh©n viªn gi¸c PhÈm b¸n hµng chÊt thuéc vÒ tinh thÇn §¸ng tin cËy Kiªn tr× BiÕt l¾ng nghe, tù chñ, mÒm dÎo
Tr×nh ®é häc vÊn Sù nh¹y NghÖ thuËt c¶m giao tiÕp Kh¶ n¨ng vÒ trÝ nhí: cã sù PhÈm chÊt NghÖ nhËn d¹ng kh¸ch hµng thuéc vÒ thuËt b¸n quen cña hµng doanh nghiÖp tri thøc Nh÷ng hiÓu biÕt vÒ doanh T©m lý nghiÖp vµ kh¸ch hµng kh¸ch cña doanh hµng nghiÖp NghiÖp vô b¸n hµng vµ marketing trong b¸n hµng
Phẩm chất của nhà quản trị BH chuyên nghiệp  Cần có phẩm chất của người bán hàng chuyên nghiệp (điều kiện cần)  Cần có phẩm chất của nhà lãnh đạo (điều kiện đủ) - Tầm nhìn chiến lược - Có khả năng thuyết phục nhân viên, - Tạo sự đoàn kết nội bộ - Dám chịu trách nhiệm cá nhân - Có khả năng khuyến khích tính chủ động, sáng tạo của nhân viên - Có kỹ năng quản lý - Khách quan - Có tài của nhà ngoại giao (đối ngoại) - Biết dùng người và huấn luyện nhân viên - Biết sử dụng quyền lực
Trách nhiệm của nhà quản trị bán hàng 1 Quản trị nhân viên -Huấn luyện NV -Xây dựng tiêu chuẩn về kết quả hoạt động -Phát triển nhân viên -Khuyến khích các NV -Đánh giá NV -Quản lý NV 2 Quản trị hành chính -Quản trị hành chính văn phòng BH -Tăng cường thực hiện chính sách của công ty và giao tiếp tại khu vực hoạt động -Phối hợp các hoạt động khác của công ty -Viết báo cáo -Tổ chức các cuộc họp
Trách nhiệm của nhà quản trị bán hàng 3 Quản trị marketing -Phát triển việc kinh doanh mới -Dự báo -Thu thập và đánh giá thông tin 4 Bán hàng -Tự mình bán hàng -Hỗ trợ nhân viên bán hàng 5 Quản trị tài chính -Quản lý thu chi -Xác định ngân sách -Phân tích chi phí 6 Quản trị quan hệ - Xây dựng mối quan hệ tốt với lãnh đạo bên trong - Xây dựng mối quan hệ mật thiết với các bộ phận phòng ban chức năng 7 Quản trị quan hệ -PR bên ngoài
Sự khác nhau giữa BH và Quản trị Nhân viên Nhà QTBH Phát triển khách hàng và gia tăng Phát triển khách hàng và gia tăng doanh số bán cá nhân doanh số bán của nhóm/ khu vực thị trường Phát triển kỹ năng và nghiệp vụ của Phát triển đội ngũ nhân viên có bản thân nghiệp vụ chuyên môn tốt hơn Làm việc tương đối độc lập Phối hợp sức mạnh tập thể Xây dựng mối quan hệ cá nhân với Xây dựng mối quan hệ tổ chức với khách hàng khách hàng Quan tâm nhiều đến lợi ích cá nhân Chú ý đến lợi ích tập thể
Lựa chọn nhân viên để bổ nhiệm làm giám đốc bán hàng Tham khảo ý Xác định kiến các ứng chuyên cử viên gia Xác định tiêu chuẩn lựa chọn
Xác định tiêu chuẩn lựa chọn Tiêu chuẩn Mô tả 1 Kết quả bán hàng Doanh số, lãi ròng, % chỉ tiêu đạt được Số khách hàng mới Tỷ lệ giữ khách 2 Tính cách Tính sáng tạo, Tính quyết đoán Sự thuyết phục , Kiên trì 3 Tiểu sử Tình trạng gia đình, vẻ bề ngoài, 4 Kinh nghiệm Kinh nghiệm bán hàng Kinh nghiệm tổ chức 5 Hoài bão cá nhân Yêu mến, gắn bó Tham vọng 6 Giáo dục Bằng cấp 7 Yếu tố khác
Xác định các Tham khảo ý ứng cử viên kiến chuyên gia Nên phổ biến Chuyên gia lý rộng rãi thuyết Tuyển từ nội Chuyên gia bộ thực hành Tuyển từ nguồn bên ngoài doanh nghiệp
Ra mệnh lệnh Trao đổi thảo luận Phương pháp chỉ đạo bán hàng Động viên ĐDBH phát Giao quyền tự quyết cho huy sáng kiến ĐDBH & kiểm soát Cơ sở: Định mức thời gian làm Các chỉ tiêu bán,chi việc và phân bố thời phí,lợi nhuận gian hoạt động của đại diện bảo hiểm
Đánh giá hiệu quả của nhà quản trị bán hàng (tiếp) Tiêu chí đánh giá Nội dung cụ thể 1 Doanh số va lợi % doanh số đạt được cho từng sp nhuận so với chỉ tiêu đề ra % nhân viên đạt chỉ tiêu đề ra Chi phí trên doanh số và lợi nhuận LN và DS trên vốn đầu tư 2 Xây dựng đội ngũ Số lượng nhân viên được thăng chào hàng tiến Sự ít biến động về nhân sự trong đội ngũ nhân viên bán hàng Số lường phàn nàn từ nhaan viên BH lên lãnh đạo cấp trên
Đánh giá hiệu quả của nhà quản trị bán hàng 3 Lãnh đạo và quản Mức độ tận tâm của nhân viên lý NVBH Mức độ hiệu quả của nhân viên Mức độ hài lòng của khách hàng về đội ngũ nhân viên 4 Đánh giá của nhân Nhân viên của nhà QTBH đánh giá về viên và các nhà họ QTBH khác về nhà Các nhà quản trị khác đánh giá về họ QT
Néi dung ®¸nh gi¸ Theo môc tiªu (KH/TT;HT/QK) CÊp Theo sè lîng (DS theo DN lîng, gi¸ trÞ) Bé * Theo chÊt lîng (hµnh vi, quan hÖ,ph¸t triÓn phËn kh¸ch hµng, thÞ trêng)
Nguån th«ng tin •Th«ng tin ®Ó x©y dùng KHBH •Môc tiªu, chØ tiªu, quyÕt ®Þnh chØ ®¹o •C¸c tiªu chuÈn ®· x¸c ®Þnh, truyÒn ®¹t ®Õn LLBH * B¸o c¸o kÕt qu¶ B¸n hµng •Th«ng tin bæ sung (quan s¸t, khiÕu n¹i, d luËn ) •Th«ng tin tõ c¸c bé phËn kh¸c (Mar, tµi vô )
Ph¬ng ph¸p ®¸nh gi¸ • Tù ®¸nh gi¸ cña c¸ nhËn/ bé phËn H×nh thøc • §¸nh gi¸ chÝnh thøc cña l·nh ®¹o ®¸nh gi¸ (G§BH) • So s¸nh TH/KH; N¨m bc/N¨m Kh Ph¬ng • Ph©n tÝch, t×m nguyªn nh©n ph¸p • So s¸nh, xÕp h¹ng thµnh tÝch cña c¸ nh©n bé phËn
C¸c chØ tiªu ®¸nh gi¸ Doanh sè b¸n hµng (b»ng tiÒn hoÆc ®¬n vÞ khèi lîng) Theo kh¸ch hµng, kh¸ch hµng míi, SP, SP míi, khu vùc, khu vùc míi , DSb (Max)/ kh¸ch hµng Chi phÝ b¸n hµng: chi phÝ b¸n hµng trªn doanh sè (%) L·i gép Lîi nhuËn rßng Dù tr÷ Sè kh¸ch hµng míi Sè kh¸ch hµng mÊt ®i Sè ®¬n ®Æt hµng
C¸c chØ tiªu + L·i gép trung b×nh trªn mét kh¸ch hµng + ThÞ phÇn (T) cña DN Doanh sè b¸n cña doanh nghiÖp T = x 100% Doanh sè b¸n toµn ngµnh + Tû lÖ hoµn thµnh chØ tiªu b¸n (C) Tæng doanh sè b¸n thùc hiÖn C = x 100% Tæng doanh sè b¸n kÕ ho¹ch + Tû lÖ chiÕm lÜnh kh¸ch hµng (K) Sè KH cña doanh nghiÖp K = x 100% Toµn bé KH ë c¸c khu vùc
C¸c chØ tiªu + B×nh qu©n sè lîng mét ®¬n ®Æt hµng (D) Doanh sè b¸n D = Sè ®¬n ®Æt hµng + Vßng quay vèn (V1) Doanh sè V1 = (lÇn) Tµi s¶n sö dông + Vßng quay vèn lu ®éng (V2) Doanh sè b¸n V2 = (lÇn) Vèn lu ®éng
C¸c chØ tiªu + L·i gép trªn tµi s¶n ®ang sö dông (V3) L·i gép V3 = x 100% Tµi s¶n ®ang sö dông + Lîi nhuËn cßn l¹i (Lc) Lc = Lg – C f1 – (Cf2 + Cf3) Lg: Tæng l·i gép Cf1 : Chi phÝ b¸n hµng trùc tiÕp Cf2: Chi phÝ cña tµi kho¶n ph¶i thu Cf3: Chi phÝ hµng hãa tån kho + §¸nh gi¸ møc ®é hµi lßng cña kh¸ch hµng: Tæng hîp tõ sæ gãp ý, ®iÒu tra b»ng c¸c c©u hái trùc tiÕp, gi¸n tiÕp qua ®iÖn tho¹i, phiÕu c©u hái
C¸c chØ tiªu C¸c tiªu thøc ®¸nh gi¸ ®¹i diÖn b¸n hµng(®Þnh tÝnh) Qu¶n trÞ §iÓm B¸n hµng §iÓm 1. Ph¸n xÐt 1. TÝnh tiªn tiÕn 2. Thêi h¹n 2. TÝnh tÝch cùc 3. TÝnh tiªn tiÕn 3. TÝnh thÝch øng 4. TÝnh tÝch cùc 4. S¸ng kiÕn 5. TÝnh thÝch øng 5. TÝnh tin cËy 6. Kh¶ n¨ng tæ chøc 6. §é mau lÑ 7. TÝnh s¸ng t¹o 7. TÝnh kÕ ho¹ch 8. TÝnh trung thøc 8. Thùc hiÖn nhiÖm vô 9. Kh¶ n¨ng vËn ®éng 9. B¸o c¸o 10. Kh¶ n¨ng kiÓm tra 10. C¸c kh¶ n¨ng phôc vô 11. ViÕt b¸o c¸o 11. T¹o kh¸ch hµng míi 12. Tr×nh bµy/ giíi thiÖu 13. Quan t©m uy tÝn DN XÕp h¹ng c¸c møc: XuÊt s¾c – tèt – kh¸ - trung b×nh – yÕu
BÀI 5: QUẢN TRỊ VỐN KINH DOANH Ở DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 1. Đặc điểm và phân loại vốn kinh doanh 2. Vốn lưu động ( VLĐ) 3. Hoạch định VLĐ 4. Yêu cầu và biên pháp sử dụng VLĐ 5. Bảo toàn VLĐ và phát triển VLĐ
1.Đặc điểm và phân loại vốn KD Vốn kinh doanh ở DNTM là thể hiện bằng tiền và toàn bộ tài sản DN dùng trong kinh doanh, bao gồm: TS bằng hiện vật, tiền VN, ngoại tệ, vàng bạc, đá quý, thương hiệu,bản quyền sở hữu CN
1.1. Đặc điểm Vốn cố định VKD ở DNTM Vốn lưu động Pháp luật: vốn pháp định, vốn điều lệ, 1.2. Phân loại vốn có quyền biểu quyết vốn kinh doanh Hình thành vốn: vốn đầu tư ban đầu, ( Theo tiêu vốn bổ sung, vốn liên doanh, vốn đi vay thức) Chu chuyển vốn: VCĐ, VLĐ Thời gian sử dụng vốn: dài hạn, trung hạn, ngắn hạn Quyền sở hữu, vốn đi vay
2. Vốn lưu động ( VLĐ) 2.1. Thành phần và cơ cấu vốn lưu động VLĐ là biểu hiện bằng tiền của tài sản lưu động và vốn lưu thông 2.1.2. Cơ cấu 2.1.1. Thành phần VLĐ, xét theo các góc độ vốn lưu động Về kế hoạch hóa: Về hình thái biểu Là % các loại vốn * Về quyền sở vốn lưu động định hiện: vốn bằng mức ( Vhh, V LĐ ( xét theo các hữu: vốn chủ sở hiện vật, vốn phihh), vốn lưu góc độ) so với hữu, vốn đi vay bằng tiền động không định tổng VLĐ mức
2. Vốn lưu động ( VLĐ) 2.2. Nguồn vốn lưu động Nguồn đi vay * Nguồn tự có và coi như tự có ( tài trợ từ bên ngoài DN) Coi như không tự có: không phải của DN nhưng DN có ố ủ ở ữ Vốn tự bổ sung V n ch s h u thể sử dụng vào kinh doanh trong thời gian nhàn rỗi
3. Hoạch định VLĐ 3.1. Chiến lược VLĐ Chiến lược VLĐ là định hướng hoạt động có mục tiêu về nguồn tài trợ VLĐ, phát triển nguồn tài trợ Ba xu hướng cho một thời kỳ và hệ thống các chính sách, biện chính pháp, điều kiện để thực hiện mục tiêu đề ra Sử dụng toàn bộ ợ ạ ợ ắ ạ nguồn tài trợ dài Tài tr dài h n Tài tr ng n h n ả ạ hạn cho tổng tài cho tài s n LĐ cho TSLĐ t m Với doanh thường xuyên thời sản nghiệp V&N Vốn chủ sở hữu TSLĐTX, TSLĐTT Tài trợ dài hạn Tài trợ ngắn hạn TSCĐ
3. Hoạch định VLĐ Tài trợ dài hạn cho TSLĐTX và TSLĐTT (1 phần) 3.1. Chiến lược VLĐ Tài trợ ngắn Tài trợ ngắn Sử hạn cho hạn → TSCĐ TSLĐTT (1 (1 phần) dụng phần) Với DNV&L; Vốn chủ sở hữu hoặc tài trợ dài hạn → TSCĐ, TSCĐ (1 phần)
* Nhiệm vụ Xác định - Tổng nhu cầu VLĐ trong kỳ - Khả năng VLĐ, cân đối VLĐ - Các biện pháp huy động, quản lý sử 3.2. Lập dụng VLĐ kế * Lập kế hoạch VLĐ hoạch - Xác định các chỉ tiêu định mức dự trữ theo ngày (Nd) - Tính mức vốn dự trữ hàng hóa (Vd): Vd = Nd .m.G VLĐ m = X KH G = Gm + Clt TNăm - Số ngày 1 vòng quay và số vòng lưu chuyển của hàng hóa N = V = lc Xgiá bán OTB .TKH X OTB - Tính các đgiáịnh bán mức vốn phi hàng hóa + Vốn bằng tiền: Tiền vốn quỹ, bán hàng chưa nộp + Tài sản khác: vốn bao bì, vật liệu bao gói, công cụ nhỏ, vốn phí đợi phân bổ - Lập bảng KH vốn lưu động
4.Yêu cầu và biện pháp sử dụng VLĐ 4.1.Yêu cầu sử 4.2.Biện pháp dụng VLĐ ( 3 nhóm) Đúng phương hướng, mục đích, kế Tăng nhanh vòng quay của hoạch đạt mục tiêu VLĐ Chấp hành quy định, chế độ quản Tiết kiệm chi phí kinh doanh, lý vốn, lưu thông tiền tệ và các hợp sử dụng hợp lý tài sản, giảm rủi đồng vay trả đã ký ro thiệt hại Hạch toán đầy đủ, chinh xác, Tăng cường quản trị vốn, quản trị kịp thời số vốn hiện có và tình tài chính ( hạch toàn KD, kỷ luật hình sử dụng VLĐ tài chính, thu chi ) Phân tích sử dụng vốn
5.Bảo toàn VLĐ phát triển VLĐ Bảo DN có thể có một lượng HH hoặc số tiển để mua được toàn số hàng bằng khối lượng hàng hóa đã bán ( có % lãi) VLĐ Bảo toàn • Dạng hiện vật( HH và tài sản phi HH)- Giá trị VLĐ • - Lạm phát, % tăng (giảm) giá HH • - Chính sách ngoại tệ, lãi suất tiền gửi , vay Lưu ý • - Chính sách xuất nhập khẩu hàng hóa • - Tiến bộ KHCN, sự thay đổi nhu cầu • - Điều kiện dự trữ, bảo quản HH
5.Bảo toàn VLĐ phát triển VLĐ Phát triển vốn lưu động Huy động từ Lựa chọn Chiến lược đối tác ( hình thức tăng VLĐ ( người cung vay từ các vốn chủ+ dài ứng, khách loại NH ( chi hạn) hàng ) phí thấp)
* Các chỉ tiêu phân tích tình hình tài chính của DNTM - Tình hình đảm bảo nguồn vốn (Nv) Tổng nhu cầu về tài sản (CĐ +LĐ) Nv = Nguồn vốn chủ sở hữu + vốn vay Nguồn vốn chủ sở hữu - Tỷ suất tài trợ Tỷ suất tài trợ = x 100% Tổng nguồn vốn - Hiệu suất vốn kinh doanh (HVKD) Doanh thu thuần HVkd = Vốn kinh doanh - Sức sản xuất của TSCĐ Sức sản xuất Doanh thu thuần của TSCĐ = Nguyên giá bình quân của TSCĐ
Sức sinh lợi = Lãi gộp - Số vòng quay của VLĐ (V) của VLĐ VLĐ bình quân - Sức sinh lợi của TSCĐ Tổng doanh thu thuần V = VLĐ bình quân - Thời gian 1 vòng luân chuyển VLĐ (N) Thời gian theo lịch N = V - Tỷ suất thanh toán hiện hành (TT) Tổng TSLĐ TT% = Tổng số nợ ngắn hạn x 100% - Tỷ suất thanh toán tức thời (TTt) Tổng vốn bằng tiền TTt = Tổng số nợ ngắn hạn
* Tỷ lệ các khoản phải thu so với phải trả (Httr) Tổng nợ phải thu Httr = x 100% Tổng số nợ phải trả *Mức doanh lợi: + Mức doanh lợi của VKD (Hv) Lợi nhuận Hv = VKD + Mức doanh lợi của doanh thu (Hd) Lợi nhuận Hd = Tổng doanh thu + Mức doanh lợi của chi phí (He) Lợi nhuận Hc = Chi phí lợi nhuận
BÀI 6: QUẢN TRỊ CHI PHÍ KINH DOANH (CPKD 1. Nội dung chi phí kinh doanh và phân loại CPKD 2. Chi phí lưu thông (CPLT) 3. Giảm CPKD
1. Nội dung CPKD và phân loại CPKD 1.1.Nội dung CPKD * Tất cả các khoản chi phí Ba bộ phận CPKD từ khi mua hàng, đến khi bán hàng, bảo hành hàng - Chi phí mua hàng hóa trong một thời gian - Chi phí lưu thông nhất định ( chi phí lao ế động sống— CP lao động - Chi phí khác ( thu và vật hóa) bảo hiểm
1. Nội dung CPKD và phân loại CPKD 1.2.Phân loại CPKD: Phân theo các tiêu thức Nội dung kinh tế (+ CP cố định,+ chi phí lưu thông,+ CP) Sự phụ thuộc vào QQC(+CP cố định, + CP biến đổi) Mức phí và tiến trình thực hiện chi phí ( CP bình quân , chi phí trên biên) Theo chi phí kế toán ( minh nhiên) và chi phí kinh tế ( chi phí kế toán, chi phí cơ hội)
2. Chi phí lưu thông (CPLT) • CPLT là chi phí lao động xã hội cần thiết (= tiền) trong lĩnh vực lưu thông hàng hóa từ nơi mua đền nơi bán 2.1. Phân loại và danh mục chi phí lưu * Phân loại chi phí lưu thông thông CPLT Sự phụ thuộc Các khâu ND kinh tế vào Clc HĐKD CPL CPLT CPL CPL Tổng Kho, T Công thuần T bổ T bất công Cửa khả ty túy sung biến ty hàng biến
Danh mục CPLT CPLT CP bảo quản, CP vận tải, CP hao hụt CP quản lý thu mua, bốc dỡ hàng hóa hành chính tiêu thụ
ổ ố ề * T ng s ti n CPLT (C) 4 C = Q(gb) x h ; C = ∑ Ci i = 1 * Cơ cấu CPLT (T): tỷ trọng từng khoản mục CPLT trong tổng CPLT Pi = x 100% [ i= 1 ;4 ] Ci * CPLT (h): tỷ lệ % của∑ t Cổing CPLT so với Q( giá bán) h = x 100% C Q(gb) hi = x 100% Ci Q(gb)
* Mức độ hoàn thành kế hoạch CPLT (K) Ctt K = x 100% Ckh * Phạm vi hạ thấp (nâng cao) tỷ lệ phí lưu thông (f) f = H(tt) – H(kh) * Tốc độ hạ thấp (hay nâng cao) tỷ lệ phí LT (v) F v = x 100% H(kh) * Mức tiết kiệm ( hay vượt chi) CPKD (E) E= Ctt – Ckh ; E = Qbán x f
3.Giảm CPKD • Nhân tố khách quan:(thuế, giá cả, nguồn hàng, nhu cầu, cơ sở hạ tầng, KHCN, điều kiện tự nhiên) 3.1.Các nhân • Nhân tố chủ quan: (Q, %HH, mạng lưới kinh doanh, quản lý, lao động, phương thức mua bán tố ảnh hưởng • Nhóm giải pháp giảm chi phí mua hàng • Nhóm giải pháp giảm chi phí lưu thông 3.2.Các giải • Nhóm giải pháp giảm chi phí khác pháp