Bài giảng Quản trị nguồn nhân lực

Nội dung text: Bài giảng Quản trị nguồn nhân lực

1. QUẢỊỒỰ N TR NGU N NHÂN L C  Số đ ơ n v ị h ọ c trình: 4 ĐVHT (60 ti ế t)  Phân bổ th ờ i gian:  Lý thuyế t: 40 ti ế t  Thả o lu ậ n: 20 ti ế t  Mụ c tiêu môn h ọ c:  Kiế n th ứ c c ơ b ả n  Kỹ năng 1
2. QUẢỊỒỰ N TR NGU N NHÂN L C Nhiệ m v ụ c ủ a sinh viên: Dự l ớ p, th ả o lu ậ n Làm bài tậ p cá nhân và theo nhóm, ki ể m tra. Nắ m v ữ ng ch ủ đ ề nghiên c ứ u, đ ọ c tr ướ c giáo trình, các tài liệ u tham kh ả o theo yêu c ầ u Tổ ch ứ c phân tích, thuy ế t trình các đ ề tài theo nhóm. 2
3. TÀI LIỆẢ U THAM KH O Giáo trình chính: Quả n tr ị ngu ồ n nhân l ự c- Nguyễ n Qu ố c Tu ấ n, Đoàn Gia Dũng -NXB Thố ng kê Quả n tr ị ngu ồ n nhân l ự c-Đ ạ i h ọ c Kinh t ế Quố c Dân Hà N ộ i. Quả n tr ị ngu ồ n nhân l ự c-Tr ầ n Kim Dung-NXB Giáo dụ c Quả n tr ị nhân s ự -Nguy ễ n Ng ọ c Quân/Nguy ễ n Hữ u Thân .-NXB Th ố ng Kê 3
4. TÀI LIỆẢ U THAM KH O  chiakhoathanhcong.mquiz.net   Hoặ c vào www.google.com để tìm ki ế m thông tin 4
5. QUẢỊỒỰ N TR NGU N NHÂN L C  Tiêu chuẩ n đánh giá sinh viên:  Chuẩ n b ị bài, tham gia th ả o lu ậ n: 10%  Thuyế t trình, ti ể u lu ậ n, d ự tuy ể n: 30% Thi hế t h ọ c ph ầ n: 60% 5
6. QUẢỊỒỰ N TR NGU N NHÂN L C  Yêu cầ u sinh viên:  Trình bày bài nghiên cứ u theo các ch ủ đ ề liên quan đế n môn h ọ c (c ụ th ể ở ph ầ n sau)  Sinh viên làm hồ s ơ tham gia d ự tuy ể n, làm các bài tậ p tr ắ c nghi ệ m, tham d ự ph ỏ ng vấ n  Chuẩ n b ị các n ộ i dung liên quan tr ướ c khi đế n l ớ p theo khung ch ươ ng trình sau: 6
7. QUẢỊỒỰ N TR NGU N NHÂN L C NỘỌ I DUNG MÔN H C CHƯƠ NG I. T Ổ NG QUAN V Ề QU Ả N TR Ị NNL CHƯƠ NG II. HO Ạ CH Đ Ị NH NNL CHƯƠ NG III. PHÂN TÍCH VÀ THI Ế T K Ế CÔNG VI Ệ C CHƯƠ NG IV. TUY Ể N M Ộ VÀ L Ự A CH Ọ N CHƯƠ NG V. ĐÁNH GIÁ THÀNH TÍCH CHƯƠ NG VI. ĐÀO T Ạ O VÀ PHÁT TRI Ể N NNL CHƯƠ NG VII. THÙ LAO 7
8. CHƯƠ NG II. HO Ạ CH Đ Ị NH NGU Ồ N NHÂN LC 1.Khái niệ m ngu ồ n nhânỰ l ự c 2.Dự báo nhu c ầ u ngu ồ n nhân l ự c 3.Cung nộ i b ộ ngu ồ n nhân l ự c 4.Cung bên ngoài nguồ n nhân l ự c 5.Lậ p k ế ho ạ ch ngu ồ n nhân l ự c 6.Hoạ ch đ ị nh ngh ề nghi ệ p và đ ườ ng ngh ề nghi ệ p 8
9. CHƯƠ NG III. PHÂN TÍCH VÀ THI Ế T K Ế CÔNG VIỆ C 1.Bả n ch ấ t c ủ a phân tích công vi ệ c 2.Tiế n trình phân tích công vi ệ c 3.Thiế t k ế công vi ệ c 4.Đị nh m ứ c lao đ ộ ng 9
10. CHƯƠ NG IV. TUY Ể N M Ộ VÀ L Ự A CH Ọ N 1. Tuyể n m ộ 1. Lự a ch ọ n 10
11. CHƯƠ NG V. ĐÁNH GIÁ THÀNH TÍCH 1.Khái niệ m v ề đánh giá thành tích 2.Các tiêu chuẩ n cho m ộ t h ệ th ố ng đánh giá t ố t 3.Tiế n trình đánh giá 4.Quả n tr ị thành tích 11
12. CHƯƠ NG VI. ĐÀO T Ạ O VÀ PHÁT TRI Ể N 1.Quan niệ m v ề đào t ạ o và phát tri ể n NNL 2.Mô hình hệ th ố ng và chu trình đào t ạ o NNL 3.Phươ ng pháp đào t ạ o nhân viên 4.Phươ ng pháp đào t ạ o nhà qu ả n tr ị 5.Phát triể n QT NNL 6.Giai đoạ n đánh giá 12
13. CHƯƠ NG VII. THÙ LAO 1.Vấ n đ ề chung v ề thù lao 2.Quyế t đ ị nh v ề thù lao 3.Xác đị nh các ph ươ ng pháp tr ả l ươ ng cá nhân 4.Các hình thứ c ti ề n l ươ ng thông d ụ ng 5.Thù lao lao độ ng gián ti ế p 6.Đãi ngộ phi v ậ t ch ấ t 13
14. Chươ ng I TỔỀẢỊ NG QUAN V QU N TR NNL I. QUẢỊ N TR NNL II. NHỮỨỦẢỊ NG THÁCH TH C C A QU N TR NNL III. NGHỀỆẢỊ NGHI P QU N TR NNL 14
15. I. QU N TR NNL (HRM) Ả Ị 1. Kha ùi nie äm HRM (Man) (Information) CON NGƯỜI THÔNG TIN CON NGƯỜI LÀ QUAN TRỌNG NHẤT (Money) (Method) TÀI CHÍNH CÔ NG NGHỆ (Material) VẬT LIỆU 15
16. I. QUẢỊ N TR NNL (HRM) 1. Khái niệ m qu ả n tr ị ngu ồ n nhân l ự c Là nguồ n l ự c c ủ a m ỗ i con ng ườ i Nhân lự c Bao gồ m: Nguồ n nhân l ự c  Thể l ự c  Trí lự c Quả n tr ị ngu ồ n nhân l ự c 16
17. I. QUẢỊ N TR NNL (HRM) 1. Khái niệ m qu ả n tr ị ngu ồ n nhân l ự c Là tổ ng h ợ p cá nhân nh ữ ng con Nhân l c ngườ i c ụ th ể tham gia vào quá ự trình lao độ ng Nguồ n nhân l ự c Là tổ ng th ể nh ữ ng ti ề m năng củ a con ng ườ i đáp ứ ng m ộ t c ơ cấ u kinh t ế -xã h ộ i đòi h ỏ i, bao Quả n tr ị ngu ồ n nhân l ự c gồ m:  Thể l ự c  Trí lự c  Nhân cách (tâm lự c) 17
18. I. QUẢỊ N TR NNL (HRM) 1. KHÁI NIỆ M Nguồ n nhân l ự c bao g ồ m kinh nghi ệ m, k ỹ năng, trình đ ộ đào tạ o và nh ữ ng s ự t ậ n tâm, n ổ l ự c hay b ấ t c ứ đ ặ c đi ể m nào khác củ a nh ữ ng ng ườ i lao đ ộ ng liên quan đ ế n quá trình lao độ ng. 18
19. I. QUẢỊ N TR NNL (HRM) 1. Khái niệ m qu ả n tr ị ngu ồ n nhân l ự c Nhân lự c Là thiế t k ế các chính sách và thự c hi ệ n các lĩnh v ự c ho ạ t độ ng nh ằ m làm cho con ng ườ i Nguồ n nhân l ự c đóng góp giá trị hi ệ u qu ả nh ấ t cho tổ ch ứ c Quả n tr ị ngu ồ n nhân l ự c 19
20. I. QUẢỊ N TR NNL (HRM) 1. Khái niệ m qu ả n tr ị ngu ồ n nhân l ự c Là mộ t quá trình bao g ồ m các Nhân lự c chứ c năng:  Hoạ ch đ ị nh  Tổ ch ứ c Nguồ n nhân l ự c  Lãnh đạ o  Kiể m soát  => Đượ c th ự c hi ệ n m ộ t cách đ ồ ng Quả n tr ị ngu ồ n nhân l ự c bộ và chăt ch ẽ nh ằ m s ử d ụ ng nguồ n nhân l ự c m ộ t cách hi ệ u quả 20
21. Con ng­­êi ®∙ ® îc qu¶n lý nh­ thÕ nµo ?  Nh­ con vËt  Nh­ c¸i m¸y  Nh­­ con ng 21 êi
22. I. QUẢỊ N TR NNL (HRM) 2. CÁC LĨỰỦẢỊ NH V C C A QU N TR NNL HOẠỊỒỰ CH Đ NH NGU N NHÂN L C PHÂN TÍCH VÀ THIẾẾỆ T K CÔNG VI C TUYỂỘỰỌ N M VÀ L A CH N ĐÁNH GIÁ THÀNH TÍCH ĐÀO TẠỂ O VÀ PHÁT TRI N THÙ LAO SỨỎ C KH E, AN TOÀN NHÂN VIÊN VÀ TQLĐ 22
23. I. QUẢỊ N TR NNL (HRM) 3. CHỨĂỦẢỊỒỰ C N NG C A QU N TR NGU N NHÂN L C Thu huït Nhán læûc Muûc tiãu QTNNL Âaìo taûo Duy trç Phaït triãøn NNL NL Caïc yãúu täú cáúu thaình chæïc nàng 23
24. I. QUẢỊ N TR NNL (HRM) 3. CHỨĂỦẢỊỒỰ C N NG C A QU N TR NGU N NHÂN L C  Thu hút, tuyể n ch ọ n và b ố trí nhân s ự  Đào tạ o và phát tri ể n  Duy trì và sử d ụ ng ngu ồ n nhân l ự c  Thông tin và dị ch v ụ v ề nhân l ự c (Quan h ệ lao độ ng) 24
25. I. QUẢỊ N TR NNL (HRM) 4. MÔI TRƯỜ NG QU Ả N TR Ị NGU Ồ N NHÂN LCỰ Daân Söù soá maïng Vaên Muïc Hoùa Marketingtieâu Chieán Luaät Xaõ Vaê löôïc phaù hoäi n Saûn Chính HRM p hoùa xuaátsaùch Ñoái Coâng ty Thuû Chính Caïnh Coân g quyeàn, tranh Coå ñoâng ñoaø Khaùch Ñoaønn 25 haøng theå
26. II. NHỮỨỦ NG THÁCH TH C C A QT NNL 1. Tái cấ u trúc t ổ ch ứ c ở các công ty 1. Cạ nh tranh toàn c ầ u 1. Tăng trưở ng ch ậ m 1. Tính đa dạ ng c ủ a l ự c l ượ ng lao đ ộ ng 1. Mong muố n c ủ a ng ườ i lao đ ộ ng 1. Vai trò thự c hi ệ n các m ụ c tiêu xã h ộ i c ủ a các t ổ ch ứ c: 26
27. III. NGHỀỆ NGHI P QUẢỊỒỰ N TR NGU N NHÂN L C 1. Năng lự c yêu c ầ u cho ngh ề nghi ệ p ngu ồ n nhân l ự c  Năng lự c kinh doanh Là nhữ ng ki ế n th ứ c liên quan về :  Tài chính  Thự c hành ngu ồ n nhân  Tác nghiệ p lự c  Chiế n l ượ c  Marketing  Hệ th ố ng thông tin  Quả n tr ị quá trình thay đ ổ i  Quan hệ khách hàng 27
28. III. NGHỀỆ NGHI P QUẢỊỒỰ N TR NGU N NHÂN L C 1. Năng lự c yêu c ầ u cho ngh ề nghi ệ p ngu ồ n nhân l ự c   Năng l c kinh doanh Là cổ đ ộ ng và thúc đ ẩ y các ự nhân viên bằ ng:  Chươ ng trình phát tri ể n  Thự c hành ngu ồ n nhân  Chươ ng trình đánh giá và quả n lý thông tin ph ả n h ồ i l c ự  Các chính sách nguồ n nhân lự c   Tạ o l ậ p c ơ ch ế ph ố i h ợ p Quả n tr ị quá trình thay đ ổ i các đơ n v ị khác nhau trong tổ ch ứ c 28
29. III. NGHỀỆ NGHI P QUẢỊỒỰ N TR NGU N NHÂN L C 1. Năng lự c yêu c ầ u cho ngh ề nghi ệ p ngu ồ n nhân l ự c  Năng lự c kinh doanh Xây dự ng ni ề n tin Tạ o d ự ng vi ễ n c ả nh Nhậ n di ệ n v ấ n đ ề  Th c hành ngu n nhân ự ồ Xác đị nh vai trò, trách nhi ệ m lự c Kích thích khả năng sáng t ạ o Đi tiên phong trong quá trình  Quả n tr ị quá trình thay đ ổ i thay đổ i 29
30. III. NGHỀỆ NGHI P QUẢỊỒỰ N TR NGU N NHÂN L C 2. Nghề nghi ệ p ngu ồ n nhân l ự c  Chuyên viên nguồ n nhân l ự c  Quả n tr ị viên ngu ồ n nhân l ự c  Quả n tr ị ngu ồ n nhân l ự c c ấ p đi ề u hành 3. Cơ h ộ i ngh ề nghi ệ p 30
31. CHƯƠ NG II. HO Ạ CH Đ Ị NH NGU Ồ N NHÂN LCỰ I. KHÁI NIỆẠỊỒỰ M HO CH Đ NH NGU N NHÂN L C II. DỰẦỒỰ BÁO NHU C U NGU N NHÂN L C III. CUNG NỘỘỒỰ I B NGU N NHÂN L C IV. CUNG BÊN NGOÀI NGUỒỰ N NHÂN L C V. LẬẾẠỒỰ P K HO CH NGU N NHÂN L C 31
32. CHƯƠ NG II. HO Ạ CH Đ Ị NH NGU Ồ N NHÂN L Ự C I. KHÁI NIỆẠỊỒỰ M HO CH Đ NH NGU N NHÂN L C: Tổ ch ứ c s ẽ có đúng Số nhân viên Các kỹ năng Vào đúng nơ i Vào đúng lúc (vị trí) 32
33. CHƯƠ NG II. HO Ạ CH Đ Ị NH NGU Ồ N NHÂN LCỰ I. KHÁI NIỆẠỊỒỰ M HO CH Đ NH NGU N NHÂN L C: Hoạ ch đ ị nh ngu ồ n nhân l ự c bao g ồ m vi ệ c d ự báo nhu cầ u và cung lao đ ộ ng và sau đó lên các chươ ng trình c ầ n thi ế t đ ể đ ả m b ả o r ằ ng t ổ ch ứ c sẽ có đúng s ố nhân viên v ớ i đúng các k ỹ năng vào đúng nơ i và đúng lúc. Ho ạ ch đ ị nh ngu ồ n nhân l ự c liên quan đế n dòng nhân viên vào, xuyên su ố t và ra khỏ i m ộ t t ổ ch ứ c. 33
34. CHƯƠ NG II. HO Ạ CH Đ Ị NH NGU Ồ N NHÂN LCỰ TIẾẠỊỒỰ N TRÌNH HO CH Đ NH NGU N NHÂN L C: MÄI TRÆÅÌNG BÃN NGOAÌI MÄI TRÆÅÌNG BÃN TRONG HOAÛCH ÂËNH CHIÃÚN LÆÅÜC HOAÛCH ÂËNH NNL 34
35. CHƯƠ NG II. HO Ạ CH Đ Ị NH NGU Ồ N NHÂN LCỰ TIẾẠỊỒỰ N TRÌNH HO CH Đ NH NGU N NHÂN L C: HOAÛCH ÂËNH NNL Bæ åï Dæc 1 û baïo So saïnh giæîa khaí nàng nhu cáöu nhu cáöu vaì sàôn coï vãö NNL khaí nàng vãö NNL sàôn coï 35
36. CHƯƠ NG II. HO Ạ CH Đ Ị NH NGU Ồ N NHÂN LCỰ TIẾẠỊỒỰ N TRÌNH HO CH Đ NH NGU N NHÂN L C: So saïnh giæîa nhu cáöu vaì khaí nàng sàôn coï Bæ åï Cung =cc 2 áöu Thæìa nhán viãn Thiãúu nhán viãn Âãö ra chênh saïch vaì kãú hoaûch 36
37. CHƯƠ NG II. HO Ạ CH Đ Ị NH NGU Ồ N NHÂN LCỰ TIẾẠỊỒỰ N TRÌNH HO CH Đ NH NGU N NHÂN L C: Âãö ra chênh saïch vaì kãú hoaûch Bæ åï c 3 Khäng Haûn chãú tuyãøn duûng, haình Thuyãn giaím giåì lao Tuyãøn mäü âäüng chuyãøn âäüng thàng vãö hæu såïm, chæïc,giaï nghè taûm thåìi Tuyãøn choün ng chæïc,âaìo Bæ åï c 4 taûo,PT Kiãøm soaït vaì âaïnh gêaï 37
38. CHƯƠ NG II. HO Ạ CH Đ Ị NH NGU Ồ N NHÂN LCỰ TIẾẠỊỒỰ N TRÌNH HO CH Đ NH NGU N NHÂN L C: - Bướ c 1: D ự báo nhu c ầ u và cung n ộ i b ộ - Bướ c 2: Đ ề ra chính sách và k ế ho ạ ch - Bướ c 3: Th ự c hi ệ n các k ế ho ạ ch và các ch ươ ng trình - Bướ c 4: Ki ể m tra và đánh giá các ch ươ ng trình 38
39. CHƯƠ NG II. HO Ạ CH Đ Ị NH NGU Ồ N NHÂN LCỰ II. DỰẦỒỰ BÁO NHU C U NGU N NHÂN L C: 1. Các phươ ng pháp d ự báo: a. Dự báo t ừ d ướ i lên Mỗ i đ ơ n v ị , chi nhánh ho ặ c b ộ phậ n ướ c tính nhu c ầ u nhân viên tươ ng lai cho b ộ ph ậ n c ủ a mình. b. Dự báo t ừ trên xu ố ng Tổ ng nhu c ầ u các đ ơ n v ị ướ c c. Kỹ thu ậ t Delphi tính là nhu cầ u ngu ồ n nhân l ự c dự báo cho c ả t ổ ch ứ c. 39
40. CHƯƠ NG II. HO Ạ CH Đ Ị NH NGU Ồ N NHÂN LCỰ II. DỰẦỒỰ BÁO NHU C U NGU N NHÂN L C: 1. Các phươ ng pháp d ự báo: a. Dự báo t ừ d ướ i lên Nên xem lạ i s ố li ệ u d ự báo c ủ a từ ng đ ơ n v ị m ộ t cách k ỹ càng b. Dự báo t ừ trên xu ố ng trướ c khi t ổ ng h ợ p nh ằ m ki ể m soát khuynh hướ ng t ự nhiên c ủ a nhà quả n tr ị là th ổ i ph ồ ng kích c. Kỹ thu ậ t Delphi cỡ nhu c ầ u và t ầ m quan tr ọ ng củ a đ ơ n v ị h ọ . 40
41. CHƯƠ NG II. HO Ạ CH Đ Ị NH NGU Ồ N NHÂN LCỰ II. DỰẦỒỰ BÁO NHU C U NGU N NHÂN L C: 1. Các phươ ng pháp d ự báo: a. Dự báo t ừ d ướ i lên Đượ c th ự c hi ệ n b ở i nhà qu ả n trị và nhà đi ề u hành c ấ p cao giàu kinh nghiệ m. b. Dự báo t ừ trên xu ố ng Nhữ ng chuyên gia này g ặ p g ỡ để th ả o lu ậ n v ề tác đ ộ ng c ủ a nhữ ng y ế u t ổ môi tr ườ ng c. Kỹ thu ậ t Delphi như :xu h ướ ng phát tri ể n ngành, kế ho ạ ch kinh doanh, n ề n kinh tế và các nhân t ố khác đ ế n nhu cầ u ngu ồ n nhân l ự c ở các c ấ p độ khác nhau c ủ a t ổ ch ứ c. 41
42. CHƯƠ NG II. HO Ạ CH Đ Ị NH NGU Ồ N NHÂN LCỰ II. DỰẦỒỰ BÁO NHU C U NGU N NHÂN L C: 1. Các phươ ng pháp d ự báo: Tổ ng h ợ p, ch ắ c l ọ c các ý ki ế n a. Dự báo t ừ d ướ i lên củ a các chuyên gia. b. Dự báo t ừ trên xu ố ng Các chuyên gia không gặ p m ặ t đố i m ặ t. c. Kỹ thu ậ t Delphi 42
43. CHƯƠ NG II. HO Ạ CH Đ Ị NH NGU Ồ N NHÂN LCỰ II. DỰẦỒỰ BÁO NHU C U NGU N NHÂN L C: 1. Các phươ ng pháp d ự báo: a. Dự báo t ừ d ướ i lên Xây dự ng m ộ t b ả n câu h ỏ i, sau đó yêu cầ u các chuyên gia l ự a chọ n và gi ả i thích t ạ i sao h ọ b. Dự báo t ừ trên xu ố ng chọ n ý ki ế n đó. Kế t qu ả c ủ a b ả n câu h ỏ i này c. Kỹ thu ậ t Delphi đượ c biên so ạ n và tr ả l ạ i cho các chuyên gia, cùng vớ i m ộ t b ả n câu hỏ i n ặ c danh th ứ hai. 43
44. CHƯƠ NG II. HO Ạ CH Đ Ị NH NGU Ồ N NHÂN LCỰ II. DỰẦỒỰ BÁO NHU C U NGU N NHÂN L C: 2. Các phươ ng pháp toán h ọ c đ ơ n gi ả n: a. Năng suấ t (NS): là số bình quân các đ ơ n v ị s ả n phẩ m mà m ỗ i nhân viên s ả n xu ấ t ra trong m ộ t đơ n v ị th ờ i gian Ví dụ : NS = 500 sp/cntt/năm Q = 100.000 sp (sả n l ượ ng trong năm) Q 100.000 => NC = = = 200 (cntt) NS 500 44
45. CHƯƠ NG II. HO Ạ CH Đ Ị NH NGU Ồ N NHÂN LCỰ II. DỰẦỒỰ BÁO NHU C U NGU N NHÂN L C: 2. Các phươ ng pháp toán h ọ c đ ơ n gi ả n: b. Đị nh m ứ c lao đ ộ ng (DM): là tiêu chuẩ n hao phí lao độ ng cho m ộ t s ả n ph ẩ m. (Ví d ụ : công nhân làm 1 sả n ph ẩ m m ấ t 4 gi ờ , cn làm vi ệ c ngày 8 gi ờ và 250 ngày trong năm) Thờ i gian làm vi ệ c T 250 x 8 => NS = = = = 500 Đị nh m ứ c lao đ ộ ng DM 4 45
46. CHƯƠ NG II. HO Ạ CH Đ Ị NH NGU Ồ N NHÂN LCỰ II. DỰẦỒỰ BÁO NHU C U NGU N NHÂN L C: 2. Các phươ ng pháp toán h ọ c đ ơ n gi ả n: c. Tỷ l ệ nhân viên (TL): Tỷ l ệ nhân viên tr ự c ti ế p trên lao độ ng gián ti ế p đ ượ c s ử d ụ ng đ ể tính toán số l ượ ng nhân viên c ầ n thi ế t ở các công vi ệ c khác nhau. Ví dụ : TLgiám sát viên/cn trự c ti ế p = 1/20 TLquả n tr ị viên/gsv = 1/5 => NCgsv = 200 x 1/20 = 10 (gsv) NCqtv = 10 x 1/5 = 2 (qtv) 46
47. CHƯƠ NG II. HO Ạ CH Đ Ị NH NGU Ồ N NHÂN LCỰ II. DỰẦỒỰ BÁO NHU C U NGU N NHÂN L C: 2. Các phươ ng pháp toán h ọ c đ ơ n gi ả n: d. Tỷ l ệ nhân viên (TL): Năng suấ t s ẽ thay đ ổ i vớ i kinh nghi ệ m tích lũy Chỉ s ố kinh nghi ệ m (PI) th ườ ng r ơ i vào kho ả ng giữ a 80 và 90% 47
48. CHƯƠ NG II. HO Ạ CH Đ Ị NH NGU Ồ N NHÂN LCỰ II. DỰẦỒỰ BÁO NHU C U NGU N NHÂN L C: 2. Các phươ ng pháp toán h ọ c đ ơ n gi ả n: e. Dự báo theo sác xu ấ t: đố i v ớ i công ty d ự báo lao độ ng theo h ợ p đ ồ ng ho ặ c d ự án 48
49. CHƯƠ NG II. HO Ạ CH Đ Ị NH NGU Ồ N NHÂN LCỰ III. CUNG NỘỘỒỰ I B NGU N NHÂN L C: 1. Khái niệ m: Cung lao độ ng n ộ i b ộ bao g ồ m t ấ t c ả các cá nhân hiệ n t ạ i làm vi ệ c cho t ổ ch ứ c. Cung nộ i b ộ lao đ ộ ng thay đ ổ i liên t ụ c vì t ổ ch ứ c có thể nh ậ n nhân viên m ớ i, nhân viên cũ có th ể rờ i b ỏ t ổ ch ứ c (chuy ể n sang công ty khác), t ừ chứ c, v ề h ư u, ch ế t ho ặ c b ị sa th ả i. 49
50. CHƯƠ NG II. HO Ạ CH Đ Ị NH NGU Ồ N NHÂN LCỰ III. CUNG NỘỘỒỰ I B NGU N NHÂN L C: 2. Dự báo cung n ộ i b ộ ngu ồ n nhân l ự c: Phân tích Markov  Xác đị nh đ ồ ng th ờ i nh ữ ng kh ả năng có th ể x ả y ra cho tấ t c ả công vi ệ c mà t ạ i đó nhân viên có th ể dị ch chuy ểởạặừỏếềư n, l i ho c t b , ch t, v h u và b ị sa thả i.  Thu thậ p thông tin v ề t ỷ l ệ chuy ể n đ ổ i th ự c s ự xả y ra gi ữ a m ỗ i tr ạ ng thái trong kho ả ng th ờ i gian quá khứ (t ố i thi ể u là 5 năm g ầ n đây nh ấ t).  Cố g ắ ng xây d ự ng các ướ c đoán v ữ ng ch ắ c và đáng tin cậ y v ề t ỷ l ệ chuy ể n đ ổ i t ươ ng lai kỳ vọ ng.sa th ả i. 50
51. CHƯƠ NG II. HO Ạ CH Đ Ị NH NGU Ồ N NHÂN LCỰ III. CUNG NỘỘỒỰ I B NGU N NHÂN L C: 2. Dự báo cung n ộ i b ộ ngu ồ n nhân l ự c: Phân tích Markov (Ma trậ n chuy ể n đ ổ i xác su ấ t) Công Số nv CNTT GSV QTV Chuyể Về việ c ban n hư u đầ u chỗ CNTT 700 0,75 0,05 0 0,05 0,15 GSV 80 0,15 0,7 0,05 0,1 0 QTV 65 0 0,03 0,85 0,1 0,02 51
52. CHƯƠ NG II. HO Ạ CH Đ Ị NH NGU Ồ N NHÂN LCỰ III. CUNG NỘỘỒỰ I B NGU N NHÂN L C: 2. Dự báo cung n ộ i b ộ ngu ồ n nhân l ự c: Áp dụ ng ma tr ậ n Mark cho nhân viên Công Số nv CNTT GSV QTV Chuyể Về việ c ban n hư u đầ u chỗ CNTT 700 525 35 0 35 105 GSV 80 12 56 4 8 0 QTV 65 0 2 55 7 1 Dự báo nhân 537 93 59 50 106 viên cuố i n ă m 52
53. CHƯƠ NG II. HO Ạ CH Đ Ị NH NGU Ồ N NHÂN LCỰ IV. CUNG BÊN NGOÀI NGUỒỰ N NHÂN L C: 1. Nhữ ng khái ni ệ m c ơ b ả n: a. Lự c l ượ ng lao đ ộ ng:  Bao gồ m t ấ t c ả nh ữ ng ng ườ i trong đ ộ tu ổ i lao độ ng có kh ả năng lao đ ộ ng trong các lĩnh v ự c c ủ a nề n kinh t ế qu ố c dân.  Nga là từ 16 đ ế n h ế t 59 đ ố i v ớ i nam gi ớ i và t ừ 16 đế n 54 đ ố i v ớ i n ữ gi ớ i  Việ t Nam là t ừ 15 đ ế n 60 đ ố i v ớ i nam gi ớ i và t ừ 15 đế n 55 đ ố i v ớ i n ữ gi ớ i. 53
54. CHƯƠ NG II. HO Ạ CH Đ Ị NH NGU Ồ N NHÂN LCỰ IV. CUNG BÊN NGOÀI NGUỒỰ N NHÂN L C: 1. Nhữ ng khái ni ệ m c ơ b ả n: b. Dân số ho ạ t đ ộ ng kinh t ế :  Là nhữ ng ng ườ i trong đ ộ tu ổ i lao đ ộ ng có kh ả năng lao độ ng, bao g ồ m nh ữ ng ng ườ i đang tham gia vào các hoạ t đ ộ ng kinh t ế và nh ữ ng ng ườ i thấ t nghi ệ p  Trong đó nhữ ng ng ườ i th ấ t nghi ệ p đ ượ c xác đ ị nh là nhữ ng ng ườ i hi ệ n đang không có vi ệ c làm nh ư ng bả n thân h ọ có nhu c ầ u có vi ệ c làm. 54
55. CHƯƠ NG II. HO Ạ CH Đ Ị NH NGU Ồ N NHÂN LCỰ IV. CUNG BÊN NGOÀI NGUỒỰ N NHÂN L C: 1. Nhữ ng khái ni ệ m c ơ b ả n: c. Dân số không ho ạ t đ ộ ng kinh t ế :  Là lự c l ượ ng lao đ ộ ng g ồ m nh ữ ng hi ệ n không tham gia các hoạ t đ ộ ng kinh t ế vì nhi ề u lý do khác nhau như đang đi h ọ c, làm n ộ i tr ợ , ngh ỉ h ư u s ớ m và c ả nhữ ng ng ườ i đang không có vi ệ c làm nh ư ng không có mong muố n có vi ệ c làm. 55
56. CHƯƠ NG II. HO Ạ CH Đ Ị NH NGU Ồ N NHÂN LCỰ IV. CUNG BÊN NGOÀI NGUỒỰ N NHÂN L C: 1. Nhữ ng khái ni ệ m c ơ b ả n: d. Tỷ l ệ ng ườ i có vi ệ c làm:  Là tỷ l ệ % s ố ng ườ i hi ệ n đang tham gia vào các hoạ t đ ộ ng kinh t ế so v ớ i t ổ ng dân s ố ho ạ t đ ộ ng kinh tế . 56
57. CHƯƠ NG II. HO Ạ CH Đ Ị NH NGU Ồ N NHÂN LCỰ IV. CUNG BÊN NGOÀI NGUỒỰ N NHÂN L C: 1. Nhữ ng khái ni ệ m c ơ b ả n: e. Tỷ l ệ ng ườ i th ấ t nghi ệ p:  Là tỷ l ệ % s ố ng ườ i đang th ấ t nghi ệ p so v ớ i t ổ ng dân số ho ạ t đ ộ ng kinh t ế .  Tỷ l ệ th ấ t nghi ệ p cao => th ị tr ườ ng lao đ ộ ng “lỏ ng” => doanh nghi ệ p d ễ tuy ể n nhân viên m ớ i  Tỷ l ệ th ấ t nghi ệ p th ấ p => th ị tr ườ ng lao đ ộ ng “kín” => doanh nghiệ p khó tuy ể n nhân viên m ớ i 57
58. CHƯƠ NG II. HO Ạ CH Đ Ị NH NGU Ồ N NHÂN LCỰ IV. CUNG BÊN NGOÀI NGUỒỰ N NHÂN L C: 2. Thị tr ườ ng lao đ ộ ng:  “Là mộơếạộ t c ch ho t đ ng t ươ ng h ỗữ gi a ng ườử i s dụ ng lao đ ộ ng và ng ườ i lao đ ộ ng trong m ộ t không gian kinh tế xác đ ị nh, th ể hi ệ n nh ữ ng quan h ệ kinh tế và pháp lý gi ữ a h ọ v ớ i nhau”. 58
59. CHƯƠ NG II. HO Ạ CH Đ Ị NH NGU Ồ N NHÂN LCỰ V. LẬ P K Ế HO Ạ CH CÁC CH ƯƠ NG TRÌNH NGU Ồ N NHÂN L Ự C: 1. Lậ p k ế ho ạ ch cho thi ế u h ụ t:  Trì hoãn việ c v ề h ư u  Làm thêm giờ , tăng ca và gia công bên ngoài  Cả i cách ti ế n trình kinh doanh  Đào tạ o, đ ề b ạ t lao đ ộ ng trong t ổ ch ứ c  Thuê lao độ ng t ạ m th ờ i, tuy ể n d ụ ng m ớ i 59
60. CHƯƠ NG II. HO Ạ CH Đ Ị NH NGU Ồ N NHÂN LCỰ V. LẬ P K Ế HO Ạ CH CÁC CH ƯƠ NG TRÌNH NGU Ồ N NHÂN L Ự C: 2. Lậ p k ế ho ạ ch cho d ư th ừ a:  Kế ho ạ ch ngh ỉ h ư u s ớ m  Bố trí l ạ i nhân s ự , tranh th ủ đào t ạ o nhân viên  Giả m gi ờ làm vi ệ c, Cho thuê nhân l ự c  Nghỉ vi ệ c t ạ m th ờ i, ngh ỉ luân phiên  Vậ n đ ộ ng t ự thôi vi ệ c, H ỗ tr ợ tìm vi ệ c 60
61. CHƯƠ NG II. HO Ạ CH Đ Ị NH NGU Ồ N NHÂN LCỰ V. LẬ P K Ế HO Ạ CH CÁC CH ƯƠ NG TRÌNH NGU Ồ N NHÂN L Ự C: 3. Lậ p k ế ho ạ ch cho cân b ằ ng lao đ ộ ng:  Bố trí s ắ p x ế p l ạ i nhân l ự c  Chuẩ n b ị nhân l ự c k ế th ừ a  Đào tạ o  Đề b ạ t, thăng ch ứ c  Tuyể n m ộ bên ngoài thay th ế nhân l ự c 61
62. BÀI TẬ P CH ƯƠ NG II Công ty A trong năm 2010 cầ n s ả n xu ấ t 500.000 cái áo. Công nhân làm việ c ngày 8 gi ờ và làm 300 ngày trong năm. Để s ả n xu ấ t 1 cái áo m ộ t công nhân ph ả i m ấ t h ế t 4 giờ . T ỷ l ệ giám sát viên/công nhân tr ự c ti ế p là 1/10; T ỷ lệ qu ả n tr ị viên/giám sát viên là 1/5 Ta có ma trậ n chuy ể n đ ổ i v ị trí nh ư sau: Công Số nv CNTT GSV QTV Chuyể Về việ c năm 2009 n hư u chỗ CNTT 800 0,85 0,05 0 0,07 0,03 GSV 75 0,05 0,9 0,03 0 0,02 QTV 14 0 0,03 0,85 0,1 0,02 62
63. BÀI TẬ P CH ƯƠ NG II a. Tính nhu cầ u lao đ ộ ng. b. Tính cung nộ i b ộ lao đ ộ ng c. Đề ra chính sách ho ạ ch đ ị nh ngu ồ n nhân l ự c cho công ty. d. Nế u công ty tuy ể n thêm công nhân tr ự c ti ế p s ả n xu ấ t chư a có tay ngh ề thì sau 1/3 th ờ i gian m ớ i b ắ t đ ầ u làm vi ệ c đượ c. Tính s ố công nhân tr ự c ti ế p c ầ n tuy ể n thêm. 63
64. CHƯƠ NG III. PHÂN TÍCH VÀ THI Ế T K Ế CÔNG VIỆ C I. BẢẤỦỆ N CH T C A PHÂN TÍCH CÔNG VI C II. TIẾỆ N TRÌNH PHÂN TÍCH CÔNG VI C III. THIẾẾỆ T K CÔNG VI C IV. ĐỊỨỘ NH M C LAO Đ NG 64
65. CHƯƠ NG III. PHÂN TÍCH VÀ THI Ế T K Ế CÔNG VIỆ C I. BẢẤỦỆ N CH T C A PHÂN TÍCH CÔNG VI C Khái niệ m: Phân tích công việ c là quá trình thu thậ p, phân tích và s ắ p xế p m ộ t cách h ệ th ố ng thông tin v ề đ ặ c đi ể m m ộ t công việ c c ụ th ể . 65
66. CHƯƠ NG III. PHÂN TÍCH VÀ THI Ế T K Ế CÔNG VIỆ C I. BẢẤỦỆ N CH T C A PHÂN TÍCH CÔNG VI C  Khái niệ m: Bả n mô t ả công vi ệ c: li ệ t kê các: Ch ứ c năng Nhiệ m v ụ Các mố i quan h ệ trong cv Nhữ ng đi ề u ki ệ n làm vi ệ c Yêu cầ u ki ể m tra, giám sát Các tiêu chuẩ n c ầ n đ ạ t đ ượ c 66
67. CHƯƠ NG III. PHÂN TÍCH VÀ THI Ế T K Ế CÔNG VIỆ C I. BẢẤỦỆ N CH T C A PHÂN TÍCH CÔNG VI C  Khái niệ m: Bả n mô t ả công vi ệ c giúp chúng ta hi ể u đ ượ c n ộ i dung, yêu cầ u c ủ a công vi ệ c và hi ể u đ ượ c quy ề n h ạ n, trách nhi ệ m khi thự c hi ệ n công vi ệ c 67
68. CHƯƠ NG III. PHÂN TÍCH VÀ THI Ế T K Ế CÔNG VIỆ C I. BẢẤỦỆ N CH T C A PHÂN TÍCH CÔNG VI C Khái niệ m: Bả n tiêu chu ẩ n th ự c hi ệ n công vi ệ c:Là văn b ả n li ệ t kê nhữ ng yêu c ầ u v ề năng l ự c cá nhân nh ư trình đ ộ h ọ c v ấ n, kinh nghiệ m công tác, kh ả năng gi ả i quy ế t v ấ n đ ề , các k ỹ năng khác và các đặ c đi ể m cá nhân thích h ợ p cho công vi ệ c. Bả n tiêu chu ẩ n th ự c hi ệ n công vi ệ c giúp chúng ta hi ể u đượ c doanh nghi ệ p c ầ n lo ạ i nhân viên nh ư th ế nào đ ể thự c hi ệ n công vi ệ c đó m ộ t cách t ố t nh ấ t. 68
69. CHƯƠ NG III. PHÂN TÍCH VÀ THI Ế T K Ế CÔNG VIỆ C II. TIẾỆ N TRÌNH PHÂN TÍCH CÔNG VI C 1. Mụ c đích c ủ a phân tích công vi ệ c:  Sắ p x ế p, b ố trí nhân viên h ợ p lý  Xác đị nh rõ nhi ệ m v ụ , trách nhi ệ m c ủ a công vi ệ c  Làm cơ s ở cho vi ệ c xét l ươ ng, th ưở ng công b ằ ng  Làm cơ s ở cho vi ệ c xây d ự ng k ế ho ạ ch ho ạ t đ ộ ng (th ờ i gian)  Làm cơ s ở cho vi ệ c tuy ể n d ụ ng, đánh giá thành tích, đào t ạ o, phát triể n nhân viên  Mọ i ng ườ i hi ể u nhau nhi ề u h ơ n 69
70. CHƯƠ NG III. PHÂN TÍCH VÀ THI Ế T K Ế CÔNG VIỆ C II. TIẾỆ N TRÌNH PHÂN TÍCH CÔNG VI C 2. Nhữ ng công vi ệ c c ầ n phân tích:  Nhữ ng công vi ệ c quan tr ọ ng đ ố i v ớ i s ự thành công c ủ a t ổ ch ứ c.  Nhữ ng công vi ệ c khó h ọ c (nghiên c ứ u) và khó th ự c hi ệ n  Nhữ ng công vi ệ c n ặ ng nh ọ c, đi ề u ki ệ n làm vi ệ c h ạ n ch ế ch ỉ có mộ t vài nhân viên ho ặ c nhân viên n ữ th ự c hi ệ n  Khi công nghệ m ớ i ho ặ c môi tr ườ ng c ủ a công vi ệ c có s ự thay đ ổ i. 70
71. CHƯƠ NG III. PHÂN TÍCH VÀ THI Ế T K Ế CÔNG VIỆ C II. TIẾỆ N TRÌNH PHÂN TÍCH CÔNG VI C 3. Thu thậ p d ữ li ệ u: a. Loạ i d ữ li ệ u:  Dữệị li u đ nh tính là s ự mô t ảườ t ng thu ậằờềạ t, b ng l i v ho t độ ng công vi ệ c, kh ả năng, ph ẩ m ch ấ t, và thi ế t b ị liên quan đ ế n công việ c.  Dữệịượ li u đ nh l ng đo l ườ ng b ằốỉ ng s , ch ra ph ạ m vi mà qua đó các hoạ t đ ộ ng, kh ả năng, ph ẩ m ch ấ t và thi ế t b ị liên quan trong việ c th ự c hi ệ n công vi ệ c 71
72. CHƯƠ NG III. PHÂN TÍCH VÀ THI Ế T K Ế CÔNG VIỆ C II. TIẾỆ N TRÌNH PHÂN TÍCH CÔNG VI C 3. Thu thậ p d ữ li ệ u: b. Nguồ n thông tin: Nguồ n phi con ng ườ i Nguồ n con ng ườ i Các bả ng mô t ả và tiêu chu ẩ n Nhà phân tích công việ c công việ c hi ệ n t ạ i Hồ s ơ b ả o trì thi ế t b ị Nhân viên thự c hi ệ n công vi ệ c Kế ho ạ ch thi ế t k ế thi ế t b ị Giám sát viên Sơ đ ồ thi ế t k ế n ơ i làm vi ệ c Các chuyên gia công việ c Các tài liệ u đào t ạ o hàng năm hoặ c tài li ệ u khác 72
73. CHƯƠ NG III. PHÂN TÍCH VÀ THI Ế T K Ế CÔNG VIỆ C II. TIẾỆ N TRÌNH PHÂN TÍCH CÔNG VI C 3. Thu thậ p d ữ li ệ u: c. Phươ ng pháp thu th ậ p thông tin:  Quan sát.  Phỏ ng v ấ n.  Bả ng câu h ỏ i.  Nhậ t ký ngày làm vi ệ c. 73
74. CHƯƠ NG III. PHÂN TÍCH VÀ THI Ế T K Ế CÔNG VIỆ C II. TIẾỆ N TRÌNH PHÂN TÍCH CÔNG VI C 4. Báo cáo kế t qu ả : Bả n mô t ả công vi ệ c:  Tên công việ c  Bả n tóm t ắ t  Thiế t b ị  Môi trườ ng  Các hoạ t đ ộ ng  Quyề n hành  Trách nhiệ m 74
75. BẢẢỆ N MÔ T CÔNG VI C  CÔNG TY:  PHÒNG  BẢẢỆ N MÔ T CÔNG VI C  1. Họ và tên  2. Chứ c v ụ  3. Nơ i làm vi ệ c  4. Báo cáo cho  I. TÓM TẮỆ T CÔNG VI C  II. THIẾỊ T B  III. MÔI TRƯỜ NG  IV. CÁC HOẠỘ T Đ NG  1  2   V. QUYỀ N HÀNH  VI. TRÁCH NHIỆ M 75
76. CHƯƠ NG III. PHÂN TÍCH VÀ THI Ế T K Ế CÔNG VIỆ C II. TIẾỆ N TRÌNH PHÂN TÍCH CÔNG VI C 4. Báo cáo kế t qu ả : Bả n tiêu chu ẩ n th ự c hi ệ n công vi ệ c:  Kinh nghiệ m  Giáo dụ c  Kiế n th ứ c, k ỹ năng, năng l ự c  Trách nhiệ m 76
77. BẢẨỰỆ N TIÊU CHU N TH C HI N CÔNG VIỆ C  CÔNG TY:  PHÒNG  BẢẨỰỆỆ N TIÊU CHU N TH C HI N CÔNG VI C  1. Họ và tên  2. Chứ c v ụ  3. Nơ i làm vi ệ c  4. Báo cáo cho  I. TRÌNH ĐỘẨ TIÊU CHU N  1. Trách nhiệ m và áp l ự c công vi ệ c  2. Kinh nghiệ m chuyên môn  3. Kỹ năng tác nghi ệ p  4. Trình độ đào t ạ o   II. MỨẤẤ C PH N Đ U 77
78. CHƯƠ NG III. PHÂN TÍCH VÀ THI Ế T K Ế CÔNG VIỆ C III. THIẾẾỆ T K CÔNG VI C 1. Khái niệ m: Thiế t k ế công vi ệ c là quá trình k ế t h ợ p các ph ầ n vi ệ c r ờ i rạ c l ạ i v ớ i nhau đ ể h ợ p thành m ộ t công vi ệ c tr ọ n v ẹ n nhằ m giao phó cho m ộ t cá nhân hay m ộ t nhóm nhân viên thự c hi ệ n.  Nói cách khác, thiế t k ế công vi ệ c là quá trình xác đ ị nh các công việ c c ụ th ể c ầ n hoàn thành và các ph ươ ng pháp đ ượ c sử d ụ ng đ ể hoàn thành công vi ệ c đó, cũng nh ư m ố i quan hệ c ủ a công vi ệ c đó v ớ i các công vi ệ c khác trong t ổ ch ứ c. 78
79. CHƯƠ NG III. PHÂN TÍCH VÀ THI Ế T K Ế CÔNG VIỆ C III. THIẾẾỆ T K CÔNG VI C 2. Các biế n s ố ả nh h ưở ng đ ế n thi ế t k ế công vi ệ c:  Tính thông lệ c ủ a công vi ệ c  Dòng công việ c  Chấ t l ượ ng cu ộ c s ố ng c ủ a ng ườ i lao đ ộ ng  Khả năng c ủ a ng ườ i lao đ ộ ng  Tính chấ t c ủ a môi tr ườ ng 79
80. CHƯƠ NG III. PHÂN TÍCH VÀ THI Ế T K Ế CÔNG VIỆ C III. THIẾẾỆ T K CÔNG VI C 3. Các phươ ng pháp thi ế t k ế công vi ệ c cá nhân:  Chuyên môn hóa công việ c  Luân chuyể n công vi ệ c  Mở r ộ ng công vi ệ c  Làm phong phú hóa công việ c  Thiế t k ế công vi ệ c theo Modul 80
81. CHƯƠ NG III. PHÂN TÍCH VÀ THI Ế T K Ế CÔNG VIỆ C III. THIẾẾỆ T K CÔNG VI C 4. Các phươ ng pháp thi ế t k ế công vi ệ c theo nhóm:  Nhóm lao độ ng h ộ i nh ậ p  Nhóm lao độ ng t ự qu ả n  Nhóm chấ t l ượ ng 81
82. CHƯƠ NG III. PHÂN TÍCH VÀ THI Ế T K Ế CÔNG VIỆ C III. THIẾẾỆ T K CÔNG VI C 5. Thiế t k ế công vi ệ c h ướ ng vào ng ườ i lao đ ộ ng:  Ngườ i lao đ ộ ng đ ượ c khuy ế n khích tham gia vào vi ệ c thiếếạ t k l i công vi ệủọằ c c a h nh m có l ợ i cho c ảổứ t ch c và chính họ .  Ngườ i lao đ ộ ng có th ể đ ề ngh ị s ự thay đ ổ i trong thi ế t kế công vi ệ c nh ằ m làm cho công vi ệ c c ủ a h ọ h ấ p d ẫ n và thỏ a mãn h ơ n  Như ng h ọ cũng ph ả i ch ỉ ra cách th ứ c t ố t h ơ n trong vi ệ c đạ t thành m ụ c tiêu c ủ a b ộ ph ậ n mình tham gia. 82
83. Chươ ng IV TUYỂỘỰỌ N M VÀ L A CH N I. TUYỂỘ N M II. LỰỌ A CH N 83
84. Chươ ng IV TUYỂỘỰỌ N M VÀ L A CH N I. TUYỂỘỘ N M (CHIÊU M ): 1. Khái niệ m: Tuyể n m ộ là ti ế n trình đị nh v ị và thu hút các ứ ng viên để điề n khuy ế t ch ứ c v ụ tr ố ng cho t ổ ch ứ c  Là bướ c tri ể n khai cho ho ạ ch đ ị nh ngu ồ n nhân l ự c  Liên quan chặ t ch ẽ v ớ i ti ế n trình l ự a ch ọ n Qua đó tổ ch ứ c đánh giá s ự phù h ợ p c ủ a ứ ng viên cho các công việ c khác nhau. 84
85. Chươ ng IV TUYỂỘỰỌ N M VÀ L A CH N I. TUYỂỘỘ N M (CHIÊU M ): 2. Các khía cạ nh trong chi ế n l ượ c tuy ể n m ộ : a. Mụ c tiêu c ủ a tuy ể n m ộ :  Thu hút đông đả o ứ ng viên  Thu hút nhiề u ng ườ i tài gi ỏ i  Thu hút ứ ng viên s ẵ n sàng vào làm vi ệ c  Tạ o d ự ng hình ả nh  Chọ n đ ượ c ứ ng viên phù h ợ p nh ấ t  Các mụ c tiêu trên đ ạ t đ ượ c v ớ i chi phí th ấ p nh ấ t và th ờ i gian nhanh nhấ t 85
86. I. TUYỂỘỘ N M (CHIÊU M ): 2. Các khía cạ nh trong chi ế n l ượ c tuy ể n m ộ : b. Các yế u t ố tác đ ộ ng đ ế n tuy ể n m ộ : Các yế u t ố thu ộ c v ề t ổ ch ứ c + Hình ả nh c ủ a t ổ ch ứ c + Sứ c h ấ p d ẫ n c ủ a công vi ệ c + Chính sách củ a t ổ ch ứ c + Kế ho ạ ch nhân s ự + Năng lự c c ủ a ng ườ i tuy ể n d ụ ng + Chi phí cho tuyể n m ộ Các yế u t ố thu ộ c v ề môi tr ườ ng + Điề u ki ệ n th ị tr ườ ng lao đ ộ ng (cung và c ầ u lao đ ộ ng) + Sự c ạ nh tranh c ủ a các doanh nghi ệ p khác + Các xu hướ ng kinh t ế + Thái độ c ủ a xã h ộ i đ ố i v ớ i m ộ t s ố ngh ề nh ấ t đ ị nh 86
87. Chươ ng IV TUYỂỘỰỌ N M VÀ L A CH N I. TUYỂỘỘ N M (CHIÊU M ): 2. Các khía cạ nh trong chi ế n l ượ c tuy ể n m ộ : c. Triế t lý tuy ể n m ộ :  Thăng tiế n ch ủ y ế u t ừ bên ngoài hay t ừ bên trong cho t ấ t cả các c ấ p b ậ c  Nhấ n m ạ nh vào đi ề n khuy ế t ch ỗ tr ố ng hay tuy ể n ng ườ i cho nghề nghi ệ p dài h ạ n  Đả m b ả o s ự đa d ạ ng c ủ a nhân viên  Xem ứ ng viên nh ư hàng hóa hay khách hàng  Ý nghĩa đạ o đ ứ c, công b ằ ng và thành th ậ t trong tuy ể n d ụ ng 87
88. Chươ ng IV TUYỂỘỰỌ N M VÀ L A CH N I. TUYỂỘỘ N M (CHIÊU M ): 2. Các khía cạ nh trong chi ế n l ượ c tuy ể n m ộ : d. Nguồ n n ộ i b ộ (ngu ồ n bên trong): Ưu đ ể m c ủ a tuy ể n m ộ n ộ i b ộ :  Biế t rõ ứ ng viên nên b ố trí đúng kh ả năng  Độ ng viên nhân vi ệ n hi ệ n t ạ i, h ạ n ch ế nhân tài b ỏ đi  Ít tố n th ờ i gian và chi phí đào t ạ o  Đả m b ả o công vi ệ c cho các nhân viên hi ệ n t ạ i 88
89. Chươ ng IV TUYỂỘỰỌ N M VÀ L A CH N I. TUYỂỘỘ N M (CHIÊU M ): 2. Các khía cạ nh trong chi ế n l ượ c tuy ể n m ộ : d. Nguồ n n ộ i b ộ (ngu ồ n bên trong): Nhượ c đ ể m c ủ a tuy ể n m ộ n ộ i b ộ :  Không đáp ứ ng đ ượ c s ự phát tri ể n nhanh chóng  Hiệ u ứ ng g ợ n sóng, các v ị trí tr ố ng liên ti ế p x ả y ra  Tạ o ra b ệ nh quan liêu, hình th ứ c  Làm cho tổ ch ứ c chai lỳ, không linh ho ạ t, không th ể hành độ ng qu ả quy ế t 89
90. Chươ ng IV TUYỂỘỰỌ N M VÀ L A CH N I. TUYỂỘỘ N M (CHIÊU M ): 3. Tuyể n m ộ bên trong (tuy ể n m ộ n ộ i b ộ ): b. Tuyể n m ộ bên trong cho các công vi ệ c chuyên nghi ệ p: Các công ty này sẽ xây d ự ng các k ế ho ạ ch ti ế p n ố i qu ả n tr ị và hệ th ố ng thông tin đ ượ c vi tính hoá d ự a trên giáo d ụ c, k ỹ năng, thành tích, kinh nghiệ m c ủ a nhà qu ả n tr ị và công vi ệ c và vị trí tham kh ả o. Khi v ị trí tr ố ng x ả y ra, h ệ th ố ng thông tin có thể tìm ki ế m nhanh chóng và t ạ o ra danh sách li ệ t kê các ứng viên ti ề m năng. 90
91. Chươ ng IV TUYỂỘỰỌ N M VÀ L A CH N I. TUYỂỘỘ N M (CHIÊU M ): 4. Tuyể n m ộ bên ngoài: a. Lậ p k ế ho ạ ch cho tuy ể n m ộ bên ngoài: Thờ i gian đ ể b ắ t đ ầ u chiêu m ộ có th ể tính theo công th ứ c: Tcm = Tsd - t1 - t2 - t3 Trong đó: Tcm: là thờ i đi ể m b ắ t đ ầ u ho ạ t đ ộ ng tuy ể n m ộ Tsd: là thờ i đi ể m c ầ n s ử d ụ ng nhân viên t1: Khoả ng th ờ i gian c ầ n có đ ể thu nh ậ n h ồ s ơ t2: Khoả ng th ờ i gian c ầ n thi ế t đ ể l ự a ch ọ n ứ ng viên t3: Khoả ng th ờ i gian c ầ n thi ế t đ ể hu ấ n luy ệ n nhân viên làm quen vớ i môi tr ườ ng làm vi ệ c m ớ i. 91
92. HÌNH CHÓP SÀN LỌỂỤ C TUY N D NG Làm việ c chính th ứ c/th ử vi ệ c 1/2 LV chính thứ c Thử vi ệ c Thử vi ệ c/Ph ỏ ng v ấ n chuyên sâu 1/3 Phỏ ng v ấ n chuyên sâu Phỏ ng v ấ n chuyên sâu/pv s ơ b ộ 1/2 Mờ i ph ỏ ng v ấ n s ơ b ộ Phỏ ng v ấ n s ơ b ộ /ki ể m tra 1/3 Kiể m tra Kiể m tra/h ồ s ơ 3/4 Hồ s ơ 92
93. II. TIẾỂỤ N TRÌNH TUY N D NG §Þnh danh c«ng vi Öc cÇn tuyÓn dông Th«ng b¸o tuyÓn dông Thu nhËn vµ xö lý hå s¬ Tæ chøc thi tuy Ón §¸nh gi¸ øng viªn QuyÕt ®Þnh TuyÓn dông HéI NHËP NH¢N VI£N MíI 93
94. 1. Đị nh d ạ ng công vi ệ c c ầ n tuy ể n  Mụ c đích: Nhằ m xác đ ị nh nhu c ầ u nhân s ự v ề :  Số l ượ ng  Chấ t l ượ ng  Cơ c ấ u Nộ i dung: cầ n tr ả l ờ i các câu h ỏ i:  Công việ c c ầ n tuy ể n d ụ ng là lâu dài hay th ờ i v ụ  Đòi hỏ i ki ế n th ứ c chuyên môn nh ư th ế nào  Trách nhiệ m c ủ a nhân viên  Mố i quan h ệ v ớ i các v ị trí khác trong doanh nghi ệ p  Các tiêu chuẩ n, yêu c ầ u công vi ệ c 94
95. 1. Đị nh d ạ ng công vi ệ c c ầ n tuy ể n  Kế t qu ả c ủ a đ ị nh d ạ ng:  Bả n mô t ả công vi ệ c  Nhậ n di ệ n công vi ệ c Nộ i dung: cầ n tr ả l ờ i các câu h ỏ i:  Công việ c c ầ n tuy ể n d ụ ng là lâu dài hay th ờ i v ụ  Đòi hỏ i ki ế n th ứ c chuyên môn nh ư th ế nào  Trách nhiệ m c ủ a nhân viên  Mố i quan h ệ v ớ i các v ị trí khác trong doanh nghi ệ p  Các tiêu chuẩ n, yêu c ầ u công vi ệ c 95
96. TIẾỂỘ N TRÌNH TUY N M CHIẾ N L ƯỢ C T Ổ CH Ứ C Các KH nguồ n nhân l ự c Số l ượ ng và lo ạ i ứ ng viên Mụ c tiêu chiêu m ộ và th ứ t ự ư u tiên • Thu hút số l ượ ng l ớ n ứ ng viên • Thu hút các ứ ng viên có kh ả năng Triế t lý chiêu m ộ • Thu hút các ứ ng viên s ẵ n sàng ch ấ p • Nguồ n bên trong ho ặ c bên ngoài? nhậ n • Điề n khuy ế t các v ị trí tr ố ng • Điề n khuy ế t v ị trí nhanh chóng • Cam kế t s ự đa d ạ ng? • Điề n khuy ế t các v ị trí ở chi phí t ố i • Đị nh h ướ ng marketing cho các ứ ng viên? thiể u • Đạ o đ ứ c trong chiêu m ộ ? • Thuê nhữ ng nhân viên gi ỏ i • Thuê nhữ ng nhân viên s ẽ ở l ạ i t ổ ch ứ c • Quan hệ c ộ ng đ ồ ng tích c ự c Lự a ch ọ n chiêu m ộ • Các kế ho ạ ch • Thờ i gian • Phươ ng pháp • Nguồ n 100
97. NGUYÃN TÀÕC TUYÃØN CHOÜN NNL NGUYÃN Bçnh âàóng TÀÕC Khaïch quan TUYÃØN CHOÜN NNL Cäng khai Æu tiãn Cháút læåüng 101
98. Làm thế nào để tuy ể n được đúng ng ườ i??? 102
99. b.Tiế n trình tuy ể n ch ọ n nhân l ự c Xét hồ s ơ xin vi ệ c Thu thậ p thông tin Tr c nghi m củ a nh ữ ng ắ ệ ứng viên M oâi Phỏ ng v ấ n s ơ b ộ nộ i b ộ tröôø Ö ùn g ng Phỏ ng v ấ n k ỹ beân vieâ trong n Tham khả o và s ư u tra lý l ị ch ngoa bò øi loaïi Quyế t đ ị nh tuy ể n ch ọ n Khám sứ c kho ẻ Tuyể n d ụ ng b ổ nhi ệ m 103
100. a. Xác đị nh nhu c ầ u tuyể n d ụ ng Tình huố ng Hoà bình là mộ t cty th ươ ng m ạ i chuyên nhậ p kh ẩ u và bán các ph ụ tùng xe h ơ i. Bộ ph ậ n k ế toán c ủ a cty có 4 nhân viên, 1 kế toán tr ưở ng, 1 k ế toán thanh toán, 1 kế toán công n ợ và 1 th ủ qu ỹ . Nhân viên kế toán thanh toán v ừ a xin ngh ỉ việ c và k ế toán tr ưở ng đề ngh ị tuy ể n ngườ i thay th ế 104
101. vào thờ i đ i ể m k ế toán tr ưở ng đề nghi tuyể n ng ườ i thay th ế thì Giám đố c cty đang đ i công tác ở n ướ c ngoài. Theo quy địng c ủ a cty, m ọ i quy ế t đị nh tuy ể n nhân viên đề u ph ả i đượ c s ự ch ấ p thu ậ n c ủ a Giám đố c, vì v ậ y, vi ệ c tuy ể n d ụ ng ph ả i hoãn lạ i 1 tháng. K ế toán tr ưở ng ph ả i bố trí công vi ệ c c ủ a b ộ ph ậ n k ế toán, theo đó, công vi ệ c c ủ a k ế toán thanh toán đượ c chia s ẻ cho th ủ qu ỹ và k ế toán công nợ . 105
102. Thủ qu ỹ s ẽ kiêm thêm trách nhi ệ m th ự c hi ệ n các giao dị ch thanh toán trong n ướ c, còn k ế toán công nợ kiêm thêm trách nhi ệ m th ự c hi ệ n các giao dị ch thanh toán v ớ i các nhà cung c ấ p n ướ c ngoài. Mộ t tháng trôi qua và công vi ệ c c ủ a b ộ ph ậ n k ế toán vẫ n ti ế n tri ể n t ố t đẹ p m ặ c dù đó là th ờ i gian bậ n r ộ n nh ấ t trong n ă m. Xem xét l ạ i tình hình kinh doanh củ a cty, k ế toán tr ưở ng nh ậ n thấ y cty đị nh h ướ ng tr ở thành m ộ t cty chuyên cung cấ p các m ặ t hàng cao c ấ p do đó ch ỉ l ự a chọ n m ộ t s ố nhà cung c ấ p uy tín. Nh ư v ậ y, s ố lượ ng các nhà cung c ấ p s ẽ gi ả m m ạ nh và công việ c c ủ a k ế toán thanh toán s ẽ gi ả m theo. K ế toán trưở ng quy ế t đị nh không tuy ể n thêm nhân viên nữ a. Bạ n th ấ y th ế nào? 106
103. Kế t lu ậ n Khi có sự thay đổ i t ạ o ra mộ t v ị trí khuy ế t ngườ i, hãy cân nh ắ c t ấ t cả các ph ươ ng án tr ướ c khi bạ n quy ế t đị nh tuy ể n ngườ i m ớ i 107
104. 1. Quả ng cáo 2. Trung tân dị ch v ụ vi ệ c làm 3. Trườ ng đào t ạ o 4. Lôi kéo từ DN khác 5. Công ty SĐ N 6. Ngườ i t ự đế n xin vi ệ c 7. Ngườ i đã t ừ ng làm vi ệ c cho cty 8. Qua mạ ng Internet 9. Hộ i ch ợ vi ệ c làm 10. Ngườ i quen gi ớ i thi ệ u 11. Nộ i b ộ 109
105. TìHnh huùng đ ang phố ng ỏ ng v ấ n m ộ t ứ ng viên cho vị trí nhân viên ki ể m soát ch ấ t lượ ng. Đây là m ộ t công vi ệ c đòi h ỏ i tính cẩ n th ậ n, quan tâm đế n chi ti ế t và phả i có ít nh ấ t m ộ t n ă m kinh nghiệ m làm công vi ệ c t ươ ng t ự . Ứ ng viên này đã t ừ ng làm nhân viên KCS như ng Hùng nh ậ n th ấ y anh ta không thích việ c đó. Anh ta thích nh ữ ng công việ c n ă ng độ ng, không gò bó và được ti ế p xúc v ớ i nhi ề u ng ườ i. 110
106. Hùng quyế t đị nh nói th ẳ ng là”Anh không phù hợ p v ớ i v ị trí chúng tôi đang tuy ể n” Anh ta t ỏ ra m ấ t bình tĩ nh, c ố g ắ ng ch ứ ng minh là mình có thể làm r ấ t t ố t và cho r ằ ng Hùng đã nhậ n đị nh sai l ầ m. Hùng c ố g ắ ng gi ả i thích thậ t rõ ràng v ề b ả n ch ấ t công việ c và nh ữ ng yêu c ầ u c ủ a công ty, như ng anh ta d ườ ng nh ư không mu ố n nghe. Cuố i cùng thì Hùng c ũ ng ph ả i kế t thúc cu ộ c ph ỏ ng v ấ n. 111
107. Theo bạ n Hùng đã m ắ c sai l ầ m gì trong lúc phỏ ng v ấ n? Nế u là b ạ n, b ạ n s ẽ x ử lý như th ế nào trong tr ườ ng h ợ p này? 112
108. Mộ t s ố l ư u ý Đọc k ỹ h ồ s ơ ứ ng viên Nhữ ng giây phút đầ u cu ộ c PV Chă m chú l ắ ng nghe Ghi chép các nhậ n xét v ề ứ ng viên Kế t thúc đúng lúc Không tỏ thái độ d ồ ng tình hay ph ả n đố i ứ ng viên Kế t lu ậ n v ề ứ ng viên ngay sau PV để tránh nh ầ m lẫ n 114
109. Tình huố ng Cty xi Đ i ệ n l ự c 3 đ ang c ầ n tuy ể n m ộ t k ỹ sư cho b ộ ph ậ n k ỹ thu ậ t để thay th ế ngườ i v ừ a ngh ỉ vi ệ c. Qua quá trình ph ỏ ng vấ n, có 2 ứ ng viên đạ t yêu c ầ u: anh Thạ nh và anh L ộ c. Sau khi bàn b ạ c gi ữ a Trưở ng phòng Nhân s ự và Tr ưở ng phòng K ỹ thuậ t, công ty quy ế t đị nh ch ọ n anh Th ạ nh vì mứ c l ươ ng do anh đề ngh ị phù h ợ p v ớ i chính sách hiệ n hành c ủ a cty, trong khi anh Lộ c có kinh nghi ệ m h ơ n nh ư ng l ạ i 118
110. yêu cầ u m ứ c l ươ ng cao h ơ n so v ớ i quy định. Tr ướ c khi tuy ể n d ụ ng, Tr ưở ng phòng Nhân sự đã bàn b ạ c v ớ i Giám đố c công ty về m ứ c l ươ ng cho phép để th ươ ng lượ ng v ớ i ứ ng viên, và G Đ kh ẳ ng đị nh rằ ng ông ch ỉ ti ế p nh ậ n nh ữ ng tr ườ ng h ợ p yêu cầ u m ứ c l ươ ng n ằ m trong quy ch ế tr ả lươ ng c ủ a cty. Trưở ng phòng Nhân s ự đã cho g ử i th ư c ả m ơn anh L ộ c đồ ng th ờ i vi ế t th ư m ờ i anh Thạ nh đế n nh ậ n vi ệ c vào đầ u tu ầ n sau. 119
111. Bỗ ng nhiên G Đ g ọ i đ i ệ n cho Tr ưở ng phòng NS nói rằ ng ông thay đổ i ý ki ế n và quy ế t đị nh: ch ọ n anh Lộ c vì có th ể trong t ươ ng lai anh s ẽ h ỗ trợ đào t ạ o các k ỹ s ư m ớ i ra tr ườ ng đ ang làm việ c trong cty. G Đ ch ấ p nh ậ n m ứ c l ươ ng mà anh Lộ c đề ngh ị và yêu c ầ u Tr ưở ng phòng NS làm th ủ tụ c ti ế p nh ậ n. Trưở ng phòng NS h ế t s ứ c b ố i r ố i, không bi ế t làm cách nào để m ờ i anh L ộ c làm vi ệ c vì Tr ưở ng phòng mớ i bi ế t anh v ừ a nh ậ n vi ệ c ở cty khác. Trưở ng phòng càng khó x ử h ơ n khi không bi ế t phả i t ừ ch ố i nh ư th ế nào v ớ i anh Th ạ nh??? 120
112. Bạ n s ẽ gi ả i quy ế t như th ế nào n ế u bạ n là Tr ưở ng phòng Nhân sự ? 121
113. Kế t lu ậ n Quan đ i ể m tuy ể n d ụ ng phả i đượ c th ể hi ệ n b ằ ng Chính sách tuyể n d ụ ng 122
114. Chính sách tuyể n d ụ ng phả i xác đị nh rõ Yế u t ố nào là quan tr ọ ng nh ấ t trong việ c thu hút ứ ng viên?  Kinh nghiệ m?  kỹ n ă ng chuyên môn?  Quan đ i ể m và thái độ phù h ợ p v ớ i v ă n hoá DN?  Mứ c l ươ ng yêu c ầ u? 123
115. 1. Có ư u tiên tuy ể n d ụ ng n ộ i b ộ hoặ c cho phép tuy ể n d ụ ng ng ườ i thân củ a nhân viên hay không? 2. Cung cấ p nh ữ ng đ i ề u ki ệ n và phươ ng ti ệ n làm vi ệ c cho nhân viên ở m ứ c độ nào? 3. Đi ề u ki ệ n để ký k ế t h ợ p đồ ng lao độ ng chính th ứ c sau th ờ i gian thử vi ệ c là gì? 124
116. 1.Quy trình tuyể n d ụ ng 125
117. Xác đị nh nhu c ầ u Tìm kiế m ứ ng viên Đánh giá & lự a ch ọ n Hướ ng d ẫ n h ộ i nh ậ p 126
118. Trang đượ c tuy ể n vào v ị trí nhân viên phụ trách khách hàng. Tr ướ c đây công vi ệ c này do Thu ỷ đả m nhậ n nh ư ng do s ố l ượ ng khách hàng tă ng nhanh nên công ty tuy ể nthêm Trang. Trưở ng phòng kinh doanh đã đề ngh ị Thu ỷ chia s ẻ công vi ệ c v ớ i Trang đồ ng th ờ i giúp cô làm quen vớ i công vi ệ c. 127
119. Tuy nhiên, Trang cả m th ấ y Thu ỷ không hề chia s ẻ công vi ệ c v ớ i mình, và cũ ng không giúp cô tìm hiể u công vi ệ c. Th ủ y ch ỉ giao cho cô làm nhữ ng vi ệ c mà Thu ỷ không muố n làm nh ư tr ả l ờ i đ i ệ n tho ạ i, đánh máy, s ắ p h ồ s ơ , liên l ạ c v ớ i nhân viên bán hàng Nhiề u l ầ n Trang đị nh nói v ớ i Tr ưở ng phòng như ng cô l ạ i s ợ 128
120. Mụ c đích c ủ a h ướ ng d ẫ n hộ i nh ậ p Nhân viên mớ i nhanh chóng h ộ i nh ậ p Cả m th ấ y đượ c chào đón và đánh giá cao Hiể u rõ v ề doanh nghi ệ p và nh ậ n th ứ c được ạ o là m ộ t b ộ ph ậ n Tham gia các hoạ t độ ng c ủ a DN m ộ t cách nhanh chóng Hiể u rõ h ơ n v ề công vi ệ c và các k ỳ v ọ ng củ a DN đố i v ớ i h ọ 129
121. I. ĐỆẢÁNH GIÁ HI U QU Thờ i gian tìm ứ ng viên Thờ i đ i ể m tìm ứ ng viên Chi phí tìm ứ ng viên Tỉ l ệ ư v b ỏ cu ộ c trong th ờ i gian th ử việ c Tỉ l ệ ư v b ị yêu c ầ u ngh ỉ vi ệ c sau th ờ i gian thử vi ệ c 130
122. I. MỘỐỆƠẢỦ T S KHÁI NI M C B N C A MARKETING Nhu cầ u (needs): Nhu cầ u Phát triể n bt Nhu cầ u tôn tr ọ ng Nhu cầ u giao ti ế p Nhu cầ u an toàn Nhu cầ u sinh lý (v ậ t ch ấ t) 147
123.  Nhu cầ u sinh lý: ăn, m ặ c, ngh ỉ ng ơ i, đ ạ o đ ứ c, th ể l ự c, tình dụ c  Nhu cầ u an toàn: đ ượ c che ch ở , an toàn, an ninh, h ợ p pháp, bả o hi ể m  Nhu cầ u giao ti ế p (xã h ộ i): quan h ệ b ạ n bè, gia đình, hi ệ p hộ i, đ ả ng phái  Nhu cầ u đ ượ c tôn tr ọ ng: có uy tín, b ằ ng c ấ p, mu ố n thành đạ t, có đ ị a v ị  Nhu cầ u phát tri ể n b ả n thân: t ự kh ẳ ng đ ị nh mình, v ề lý tưở ng, phát tri ể n nhân cách, sáng t ạ o, danh ti ế ng 148
124. I. MỘỐỆƠẢỦ T S KHÁI NI M C B N C A MARKETING Mong muố n (wants): Mong muố n là bi ể u hi ệ n c ụ th ể c ủ a nhu cầ u, t ươ ng ứ ng v ớ i tính cách, văn hoá c ủ a m ỗ i ng ườ i (thói quen, đặ c đi ể m tâm lý, ngh ề nghi ệ p, dân t ộ c, tôn giáo,đ ị a ph ươ ng ) cơ m ĂN Phở Bánh mì Nhu cầ u Mong muố n 149
125. Nhu cầ u – Mong mu ố n Cho biế t Phở đ ặ c bi ệ t Cho oai NHU Phở 24 CUẦ Cho vui Phụ c v ụ t ố t MONG (ĂN) MUỐ N Khônng đau bụ ng Sạ ch s ẽ Cho no 3 tô 150
126. I. MỘỐỆƠẢỦ T S KHÁI NI M C B N C A MARKETING Yêu cầ u (Nhu c ầ u có kh ả năng hi ệ n th ự c) (Demands): là mong muố n đ ượ c kèm theo đi ề u ki ệ n có kh ả năng thanh toán. Phở đ ặ c bi ệ t Phở 24 Phụ c v ụ t ố t MONG MUỐ N Sạ ch s ẽ 3 tô 151
127. I. MỘỐỆƠẢỦ T S KHÁI NI M C B N C A MARKETING Hàng hoá (Goods): là bấ t c ứ v ậ t gì có th ể tho ả mãn đ ượ c mong muố n và đ ượ c cung ứ ng trên th ị tr ườ ng nh ằ m m ụ c đích thu hút s ự chú ý, mua, sử d ụ ng hay tiêu dùng. 152
128. I. MỘỐỆƠẢỦ T S KHÁI NI M C B N C A MARKETING Ngườ i đói có th ể có đ ượ c th ự c ph ẩ m theo các cách sau:  Họ có th ể t ự tìm th ự c ph ẩ m b ằ ng cách đi săn, đi câu cá, hái trái cây (t ự cung cấ p).  Họ có th ểắặế ăn c p ho c chi m đo ạựẩủườ t th c ph m c a ng i khác.  Họ có th ể đi ăn xin.  Họ có th ể đ ư a cái gì mà h ọ có nh ư ti ề n, hàng hoá khác, d ị ch v ụ đ ể đổ i l ấ y th ự c ph ẩ m. 153
129. I. MỘỐỆƠẢỦ T S KHÁI NI M C B N C A MARKETING Trao đổ i (Exchange): là hành vi nhậ n t ừ m ộ t ng ườ i nào đó th ứ mà mình muố n và đ ư a l ạ i cho ng ườ i đó m ộ t th ứ gì đó. Điề u ki ệ n c ủ a trao đ ổ i:  Tố i thi ể u ph ả i có hai bên.  Mỗ i bên ph ả i có m ộ t v ậ t gì có giá tr ị đ ố i v ớ i bên kia.  Mỗ i bên có kh ả năng liên l ạ c thông tin và phân ph ố i hàng hoá.  Mỗ i bên có quy ề n t ự do ch ấ p nh ậ n / t ừ ch ố i đ ề ngh ị c ủ a bên kia.  Mỗ i bên đ ề u ph ả i nh ậ n th ấ y là nên hay mu ố n giao d ị ch v ớ i bên kia. 154
130. I. MỘỐỆƠẢỦ T S KHÁI NI M C B N C A MARKETING Giao dị ch: là mộ t cu ộ c trao đ ổ i mang tính ch ấ t th ươ ng m ạ i nhữ ng v ậ t có giá tr ị gi ữ a hai bên. Mộ t s ố đi ề u ki ệ n c ơ b ả n cho giao d ị ch là: Có ít nhấ t hai v ậ t có giá tr ị . Có sự tho ả thu ậ n v ề các đi ề u ki ệ n giao d ị ch. Thờ i gian th ự c hi ệ n đã đ ượ c tho ả thu ậ n. Đị a đi ể m th ự c hi ệ n đã đ ượ c tho ả thu ậ n. 155
131. I. MỘỐỆƠẢỦ T S KHÁI NI M C B N C A MARKETING Thị tr ườ ng (Markets): là tậ p h ợ p nh ữ ng ng ườ i mua hàng hi ệ n có và sẽ có. 156
132. I. MỘỐỆƠẢỦ T S KHÁI NI M C B N C A MARKETING Marketing “Marketing là mộ t ti ế n trình qu ả n tr ị và xã h ộ i qua đó cá nhân c ũ ng nh ưổứ t ch c có th ểđạđượ t c nhữ ng gì h ọ c ầ n và mu ố n thông qua vi ệ c t ạ o ra, cung ứ ng và trao đổ i các s ả n ph ẩ m c ũ ng nh ư giá trị v ớ i ng ườ i khác, t ổ ch ứ c khác”. 157
133. II. QUẢỊ N TR MARKETING 1. Khái niệ m qu ả n tr ị Marketing Quả n tr ị Marketing là quá trình phân tích, lậ p k ế ho ạ ch, t ổ ch ứ c th ự c hi ệ n và giám sát vi ệ c tiế n hành nh ữ ng bi ệ n pháp nh ằ m thi ế t l ậ p, c ủ ng cố và duy trì nh ữ ng trao đổ i có l ợ i v ớ i khách hàng mụ c tiêu nh ằ m đạ t đượ c các m ụ c tiêu c ủ a t ổ chứ c. 158
134. II. QUẢỊ N TR MARKETING 2. Nhiệ m v ụ c ủ a Qu ả n tr ị Marketing Quả n tr ị marketing về th ự c ch ấ t là qu ả n trị nhu c ầ u có kh ả năng thanh toán 159
135. II. QUẢỊ N TR MARKETING 2. Nhiệ m v ụ c ụ th ể c ủ a Qu ả n tr ị Marketing  Quyế t đị nh v ề th ị tr ườ ng m ụ c tiêu  Định v ị th ị tr ườ ng  Phát triể n s ả n ph ẩ m  Định giá  Quyế t đị nh v ề kênh phân ph ố i  Thông tin và khuyế n mãi 160
136. II. QUẢỊ N TR MARKETING 3. Các quan điể m qu ả n tr ị Marketing Quan điể m tr ọ ng s ả n xu ấ t Quan điể m tr ọ ng s ả n ph ẩ m Quan điể m tr ọ ng bán hàng Quan điể m tr ọ ng Marketing Quan điể m đ ạ o đ ứ c – xã h ộ i 161
137. II. QUẢỊ N TR MARKETING Quan điể m tr ọ ng s ả n xu ấ t Quan điể m s ả n xu ấ t kh ẳ ng đ ị nh r ằ ng ng ườ i tiêu dùng s ẽ ư a thích nhữ ng SP đ ượ c bán r ộ ng rãi và giá h ạ . Đây là mộ t trong nh ữ ng quan đi ể m lâu đ ờ i nh ấ t. Đạ i bi ể u là: Henry Ford Nhữ ng DN theo quan điể m này t ậ p trung nâng cao hiệ u qu ả SX, giả m Z và mở rộ ng phạ m vi phân ph ố i. 162
138. II. QUẢỊ N TR MARKETING Quan đ i ể m tr ọ ng s ả n ph ẩ m Ngườ i tiêu dùng bệ nh “thi ể n sẽ ư a thích cậ n trong ữ ả ẩ nh ng s n ph m có marketing: chỉ chấ t l ượ ng cao chú trọ ng đ ế n nhấ t, công d ụ ng SP mà không nhiề u hay có quan tâm nhu nhữ ng tính n ă ng cầ u KH mớ i. 163
139. II. QUẢỊ N TR MARKETING Quan đ i ể m tr ọ ng bán hàng Nế u c ứ để yên, thì ng ườ i tiêu dùng s ẽ không mua SP vớ i s ố l ượ ng l ớ n. Vì v ậ y c ầ n phả i có nhi ề u n ỗ l ự c tiêu th ụ và khuy ế n mãi . áp dụ ng nh ữ ng bi ệ n pháp bán hàng để phát hiệ n KH, nài ép hoặ c thuy ế t ph ụ c KH 164
140. II. QUẢỊ N TR MARKETING Quan đ i ể m tr ọ ng Marketing Chìa khoá thành công là xác đị nh đượ c nhu c ầ u, mong mu ố n c ủ a KH và thoả mãn chúng b ằ ng cách h ữ u hiệ u h ơ n đ ố i th ủ c ạ nh tranh THÀNH CÔNG 165
141. II. QUẢỊ N TR MARKETING Quan điể m đ ạ o đ ứ c – xã h ộ i  DN phả i tho ả mãn nhu c ầ u KH hay c ủ ng c ố mứ c sung túc cho KH và cho toàn xã h ộ i.  Hoạ t đ ộ ng marketing ph ả i tho ả mãn 3 l ợ i ích: Lợ i ích c ủ a Cty Lợ i ích c ủ a khách hàng  Lợ i ích c ủ a xã h ộ i 166
142. III. Nhữ ng m ụ c tiêu c ủ a Marketing 1. Đị nh h ướ ng do Nhà n ướ c đ ặ t ra cho ho ạ t đ ộ ng marketing để đi ề u ch ỉ nh ho ạ t đ ộ ng marketing c ủ a doanh nghiệ p. C ụ th ể là:  Nhằ m đ ạ t t ớ i m ứ c tiêu dùng cao nh ấ t.  Nhằ m đ ạ t t ớ i s ự tho ả mãn cao nh ấ t c ủ a ng ườ i tiêu dùng.  Cho phép mộ t s ự l ự a ch ọ n r ộ ng rãi nh ấ t.  Nhằ m nâng cao ch ấ t l ượ ng cu ộ c s ố ng. 167
143. III. Nhữ ng m ụ c tiêu c ủ a Marketing 2. Đố i v ớ i doanh nghi ệ p:  Thỏ a mãn khách hàng.  Chiế n th ắ ng trong c ạ nh tranh.  Lợ i nhu ậ n lâu dài 168
144. IV. MARKETING HỖỢ N H P (MARKETING-MIX) VÀ CÁC CHÍNH SÁCH MARKETING 1. Khái niệ m Marketing h ỗ n h ợ p Là sự t ổ ch ứ c s ắ p x ế p các thành ph ầ n c ủ a marketing- mix sao cho phù hợ p v ớ i hoàn c ả nh th ự c t ế c ủ a th ị tr ườ ng trong mộ t th ờ i gian và không gian nh ấ t đ ị nh. 169
145. IV. MARKETING HỖỢ N H P (MARKETING-MIX) VÀ CÁC CHÍNH SÁCH MARKETING 2. Các thành phầ n c ủ a Marketing - mix Sả n ph ẩ m (P1) Giá cả (P2) Chấ t l ượ ng Các mứ c giá Kiể u dáng Giả m giá Đặ c đi ể m Chiế c kh ấ u Nhãn hiệ u Thanh toán Bao bì Tín dụ ng Marketing Kích cỡ mix Phân phố i (P3) Xúc tiế n (P4) Loạ i kênh Quả ng cáo Trung gian Khuyế n mãi Phân loạ i Bán hàng trự c Chọ n l ọ c tiế p Dự tr ữ Quan hệ c ộ ng Vậ n chuy ể n đồ ng Thị trườ ng 170 mụ c tiêu
146. IV. MARKETING HỖỢ N H P (MARKETING-MIX) VÀ CÁC CHÍNH SÁCH MARKETING 2. 44 PP 44 CC Sả n ph ẩ m Nhu cầ u, mong mu ố n c ủ a khách hàng Products Customer needs and wants Sả n ph ẩ m Chi phí đố i v ớ i khách hàng Products Cost to the customer Sả n ph ẩ m Thuậ n ti ệ n Products Convenience Sả n ph ẩ m Truyề n thông Products Communication 171
147. Chươ ng II NGHIÊN CỨ U TH Ị TR ƯỜ NG I. PHÂN KHÚC VÀ LỰ A CH Ọ N TH Ị TR ƯỜ NG M Ụ C TIÊU II NGHIÊN CỨ U HÀNH VI KHÁCH HÀNG III. CÁC BƯỚ C NGHIÊN C Ứ U TH Ị TR ƯỜ NG 172
148. I. PHÂN KHÚC VÀ LỰ A CH Ọ N TH Ị TR ƯỜ NG M Ụ C TIÊU 1. Sự c ầ n thi ế t ph ả i phân khúc và l ự a ch ọ n th ị tr ườ ng m ụ c tiêu  Marketing đạ i trà (không phân bi ệ t)  Marketing có phân biệ t (hàng hoá khác nhau)  Marketing tậ p trung (m ụ c tiêu) Phân khúc thị tr ườ ng Lự a ch ọ n các khúc th ị tr ườ ng m ụ c tiêu Đị nh v ị trí hàng hoá trên th ị tr ườ ng 173
149. I. PHÂN KHÚC VÀ LỰ A CH Ọ N TH Ị TR ƯỜ NG M Ụ C TIÊU 2. Phân khúc thị tr ườ ng Khái niệ m  Phân khúc thị tr ườ ng là chia cắ t m ộ t th ị tr ườ ng l ớ n không đồ ng nh ấ t ra nhi ề u nhóm khách hàng t ươ ng đ ố i đồ ng nh ấ t trên c ơ s ở nh ữ ng quan đi ể m khác bi ệ t v ề nhu cầ u, v ề tính cách hay hành vi.  Khúc thị tr ườ ng là mộ t nhóm ng ườ i tiêu dùng có phả n ứ ng nh ư nhau đ ố i v ớ i cùng m ộ t t ậ p h ợ p nh ữ ng kích thích Marketing củ a doanh nghi ệ p. 174
150. Cơ s ở phân khúc th ị tr ườ ng Đố i v ớ i th ị tr ườ ng tiêu dùng 1. Vùng đị a lý 3. Đặ c đi ể m tâm lý • Quố c gia/t ỉ nh • Tầ ng l ớ p XH • Mậ t đ ộ dân • Lố i s ố ng • Khí hậ u • Nhân cách 2. Đặ c đi ể m nhân kh ẩ u 4. Hành vi • Tuổ i • Lý do mua: • Qui mô hộ • Lợ i ích tìm ki ế m • Chu kỳ số ng • Tình trạ ng s ử d ụ ng • Thu nhậ p, ngh ề • Mứ c đ ộ trung thành nghiệ p • Họ c v ấ n, tôn giáo 175
151. Phân khúc theo đặ c đi ể m y ế u t ố đ ị a lý Miề n •Miề n núi và trung du •Đồ ng b ằ ng sông h ồ ng N M MÚT: • Ệ Bắ c trung b ộ BẮ C •Duyên hả i mi ề n Trung TRUNG •Tây Nguyên NAM •Đông Nam Bộ •Đồ ng B ằ ng Sông C ử u Long Qui mô và vị trí Thành phố c ấ p I, c ấ p II, c ấ p III củ a thành ph ố Nơ i c ư trú Thành thị , Ngo ạ i Thành, Nông Thôn Khí hậ u Nóng - Lạ nh - Có n ắ ng - Có m ư a - Có mây 176
152. Phân khúc theo đặ c đi ể m nhân kh ẩ u h ọ c Tuổ i tác Dướ i 6, 6-11, 12-19, 20-34, 35-49, 50-60, >60 Giớ i tính Nam, Nữ Qui mô gia đình 1-2, 3-4, >5 Giai đoạ n đ ờ i s ố ng gia Trẻ , đ ộ c thân; tr ẻ l ậ p gia đình, ch ư a con; có con nh ỏ nh ấ t đình dướ i 6 tu ổ i, con nh ỏ nh ấ t trên 6 tu ổ i, trung niên l ậ p gia đình con trên 18 tuổ i; đ ộ c thân già, v.V Thu nhậ p hàng tháng Dướ i 1.000.000; 1.000.000-2.000.000; 2.000.000-3.000.000; 3.000.000-5.000.000; 5.000.000-7.000.000; >7.000.000 Trình độ h ọ c v ấ n Tố t nghi ệ p ti ể u h ọ c ho ặ c th ấ p h ơ n, th ấ p h ơ n trung h ọ c phổ thông, t ố t nghi ệ p trung h ọ c ph ổ thông, đang h ọ c đạ i h ọ c, t ố t nghi ệ p đ ạ i h ọ c Nghề nghi ệ p Nhữ ng ng ườ i có chuyên môn, qu ả n lý, th ư ký, sinh viên, nộ i tr ợ , th ấ t nghi ệ p. Tôn giáo Đạ o ph ậ t, Thiên chúa, Cao đài, H ồ i Dân tộ c Việ t, Hoa, Chàm 177
153. Phân khúc theo đặ c đi ể m nhân kh ẩ u h ọ c MỸ PHẨM QuẦN ÁO Giới tính THUỐC LÁ GIÀY DÉP ĐiỆN THOẠI 178
154. Phân khúc theo đặ c đi ể m nhân kh ẩ u h ọ c  Độ tu ổ i SỞ THÍCH SỨỎ C KH E TUỔ I NHU CẦ U ĐỊ A VI HÔN NHÂN 179
155. Phân khúc theo đặ c đi ể m nhân kh ẩ u h ọ c Thu nhậ p Thườ ng s ử d ụ ng v ớ i các SP có đ ộ nh ạ y c ả m thu nhậ p cao: ô tô, m ỹ ph ẩ m, du l ị ch, 180
156. Phân khúc theo đặ c đi ể m tâm lý Tầ ng l ớ p xã Hạ l ư u, trung l ư u, th ượ ng l ư u hộ i Lố i s ố ng An phậ n, thành đ ạ t, t ự tin, m ạ o hi ể m Cá tính Bố c đ ồ ng, h ướ ng n ộ i, h ướ ng ngo ạ i, đ ộ c đoán, tham vọ ng 181
157. Phân khúc theo đặ c đi ể m tâm lý Theo tầ ng l ớ p xã h ộ i: Tầ ng l ớ p xã h ộ i ả nh h ưở ng m ạ nh đ ế n s ở thích về - ô tô - quầ n áo - nộ i th ấ t - nghỉ ng ơ i - chọ n ng ườ i bán l ẻ v.v Nhiề u DN thi ế t k ế SP riêng cho t ừ ng t ầ ng l ớ p 182
158. Phân khúc theo đặ c đi ể m tâm lý Theo lố i s ố ng: - 6 loạ i ng ườ i mua ô tô : yêu thích, ôn hoà, thích tiệ n nghi, hoài nghi v ề ô tô, buộ c ph ả i lái xe, bài xích - Thờ i trang Du Pont: phụ n ữ bình th ườ ng, ph ụ n ữ yêu th ờ i trang, ph ụ n ữ tướ ng đàn ông - Cty thuố c lá : ngườ i nghi ệ n n ặ ng, ng ườ i hút không th ườ ng xuyên và ngườ i hút k ỹ tính - Mỹ ph ẩ m, r ượ u bia, đ ồ g ỗ : đang tìm kiế m cách phân khúc th ị tr ườ ng theo lố i s ố ng. Phân khúc thị tr ườ ng theo l ố i s ố ng không ph ả i lúc nào cũng thích hợ p: Nestle SX cà phê không chứ a caphein cho ng ườ i th ứ c đêm nh ư ng đã thấ t b ạ i. 183
159. Phân khúc theo đặ c đi ể m tâm lý Theo tính cách: Nhữ ng ng ườ i mua xe Ford : có tính độ c l ậ p, h ấ p t ấ p, nam tính, nhạ y bén và t ự tin Ngườ i mua Dream : truyề n th ố ng, công ch ứ c, ti ế t kiệ m 184
160. Phân khúc theo đặ c đi ể m hành vi Dị p mua (lý do mua) Thườ ng xuyên, đ ặ c bi ệ t Lợ i ích mong mu ố n Chấ t l ượ ng, d ị ch v ụ , kinh t ế Tình trạ ng ng ườ i s ử d ụ ng Không sử d ụ ng, đã s ử d ụ ng, s ử d ụ ng l ầ n đ ầ u, sử d ụ ng th ườ ng xuyên Mứ c đ ộ tiêu dùng Không dùng, dùng ít, dùng trung bình, dùng nhiề u Tính trung thành Không trung thành, trung thành vừ a, rấ t trung thành, tuy ệ t đ ố i trung thành. 185
161. Phân khúc theo đặ c đi ể m hành vi Lý do mua hàng: Lý do nả y sinh nhu c ầ u  mua vé đ i công tác, đ i ngh ỉ , VD thị tr ườ ng xe h ơ i Những ngườ i thích xe thông thườ ng, Nhữ ng ng ườ i thích xe th ể thao, Nhữ ng ng ườ i s ư u t ậ p xe c ổ 186
162. Phân khúc theo đặ c đi ể m hành vi Lợ i ích tìm ki ế m: Kinh tế (giá h ạ ) P/S thông thườ ng Tác dụ ng ch ữ a b ệ nh P/S trà xanh (phòng sâu răng) Tác dụ ng th ẩ m m ỹ P/S ngọ c trai (răng trắ ng, bóng) Mùi vị P/S chanh, P/S hoa (có mùi vị d ễ ch ị u) cúc, P/S dâu tây 187
163. Phân khúc theo đặ c đi ể m hành vi Mứ c đ ộ trung thành:  Thị tr ườ ng trung thành v ớ i th ươ ng hi ệ u là n ơ i t ỷ lệ ng ườ i mua trung thành tuy ệ t đ ố i cao  Thị tr ườ ng thu ố c lá và th ị tr ườ ng bia  Công ty khác muố n xâm nh ậ p r ấ t khó. 188
164. Cơ s ở phân khúc th ị tr ườ ng Đố i v ớ i th ị tr ườ ng t ổ ch ứ c Các tiêu thứ c Các ví dụ v ề khúc th ị tr ườ ng Qui mô Nhỏ , v ừ a, l ớ n Mứ c mua bình quân Nhỏ , v ừ a, l ớ n Mứ c s ử d ụ ng Ít, vừ a, nhi ề u Loạ i hình t ổ ch ứ c Sả n xu ấ t, bán buôn, bán l ẻ , các t ổ ch ứ c phi kinh t ế Đị a đi ể m công ty Miề n, vùng, t ỉ nh Tình trạ ng mua Mua mớ i, mua th ườ ng xuyên, mua không th ườ ng xuyên Tính trung thành Mua từ 1, 2, 3 l ầ n hay nhi ề u h ơ n Tiêu chuẩ n mua Đòi hỏ i ch ấ t l ượ ng, d ị ch v ụ , giá 189
165. Nhữ ng yêu c ầ u đ ố i v ớ i vi ệ c phân khúc th ị trườ ng Đo lườ ng đ ượ c v ề qui mô, s ứ c mua, các đặ c đi ể m c ủ a khúc Ví dụ nh ư quy mô c ủ a phân khúc thanh thiế u niên hút thuố c, có mộ t s ố ng ườ i hút đ ể ch ố ng đố i b ố m ẹ . => Khó có th ể th ố ng kê đ ượ c nhữ ng ng ườ i đó 190
166. Nhữ ng yêu c ầ u đ ố i v ớ i vi ệ c phân khúc th ị trườ ng Hấ p d ẫ n (khá l ớ n đ ả m b ả o kh ả năng sinh lờ i) Ví dụ : Kymdan không đáng để quan tâm s ả n xuấ t n ệ m cho nh ữ ng ng ườ i có chi ề u cao 2m 191
167. Nhữ ng yêu c ầ u đ ố i v ớ i vi ệ c phân khúc th ị trườ ng Có thể ti ế p c ậ n đ ượ c Giả s ử Miss SaiGon phát hi ệ n th ấ y nh ữ ng ng ườ i dùng nhiề u nhãn hi ệ u c ủ a mình là nh ữ ng ph ụ n ữ đ ộ c thân, nhữ ng ng ườ i thích đàn ông làm ru ộ ng. H ọ là nhữ ng ng ườ i r ấ t khó ti ế p c ậ n đ ể nghiên c ứ u và bán hàng 192
168. Nhữ ng yêu c ầ u đ ố i v ớ i vi ệ c phân khúc th ị trườ ng Có thể phân bi ệ t đượ c (phả i có sự khác bi ệ t) Các khúc thị tr ườ ng này khác bi ệ t nhau về quan ni ệ m và ph ả n ứ ng khác nhau đố i v ớ i các kích thích Marketing mix. Vd: Nế u nh ư nh ữ ng ng ườ i ph ụ n ữ có gia đình và không có gia đình đề u ph ả n ứng t ươ ng t ự nhau v ớ i tính ch ấ t và giá bán Nệ m Kymdan thì h ọ không th ể ộ ữ ị ườ thu c nh ng khúc th tr ng riêng 193 biệ t đượ c
169. Nhữ ng yêu c ầ u đ ố i v ớ i vi ệ c phân khúc th ị trườ ng Có thể phân bi ệ t đ ượ c (phả i có s ự khác biệ t) Các khúc thị tr ườ ng này khác bi ệ t nhau v ề quan ni ệ m và phả n ứ ng khác nhau đ ố i v ớ i các kích thích Marketing mix củ a doanh nghi ệ p. Vd: Nế u nh ư nh ữ ng ng ườ i ph ụ n ữ có gia đình và không có gia đình đề u ph ả n ứ ng t ươ ng t ự nhau v ớ i tính chấ t và giá bán N ệ m Kymdan thì h ọ không th ể thuộ c nh ữ ng khúc th ị tr ườ ng riêng bi ệ t đ ượ c 194
170. Đánh giá và lự a ch ọ n khúc th ị tr ườ ng m ụ c tiêu Chỉ tiêu đánh giá Điể m Trọ ng s ố Điể m (1-10) % hấ p d ẫ n Qui mô phân khúc: khách hàng, doanh thu, (thườ ng 10 lợ i nhu ậ n hi ệ n t ạ i là 5) Tố c đ ộ tăng tr ưở ng cao: t ố c đ ọ tăng KH, (7) 20 lợ i nhu ậ n hi ệ n t ạ i Khả năng sinh l ờ i: t ố c đ ộ tăng KH, l ợ i (8) 20 nhuậ n t ươ ng lai Ít rào cả n nh ậ p ngành (4) 10 Ít cạ nh tranh: nhà cung c ấ p, đ ố i th ủ , SP (9) 20 thay thế Dễ ti ế p c ậ n khách hàng (6) 10 Dễ phát huy đi ể m m ạ nh (8) 10 Tổ ng 100 % 195
171. 3. LỰ A CH Ọ N TH Ị TR ƯỜ NG M Ụ C TIÊU Tậ p trung vào m ộ t khúc th ị tr ườ ng M1 M2 M3  Đơ n gi ả n  Tạ o v ị trí v ữ ng ch ắ c nh ờ hi ể u rõ khách hàng. P1  Việ t Ti ế n t ậ p trung ph ụ c v ụ P2 áo sơ mi cho th ị tr ườ ng nh ữ ng ngườ i nam, phong cách ch ữ ng P3 chạ c, l ị ch s ự , có thu nh ậ p khá 196
172. Tậ p trung vào m ộ t khúc th ị tr ườ ng Tiế t ki ệ m nh ờ CMH SX, PP và khuy ế n mãi. Hạ n ch ế : Marketng tậ p trung s ẽ r ủ i ro l ớ n h ơ n bình th ườ ng. Nguy cơ đ ố i th ủ c ạ nh tranh xâm nh ậ p Nguy cơ t ừ thay đ ổ i th ị hi ế u 197
173. Chuyên môn hoá có chọ n l ọ c Lự a ch ọ n m ộ t s ố khúc có M1 M2 M3 sứ c h ấ p d ẫ n và phù h ợ p. P1 Ưu đi ể m chia s ẻ r ủ i ro: mộ t phân khúc tr ở nên P2 không hấ p d ẫ n thì có th ể chuyể n sang khúc khác. P3 198
174. Chuyên môn hoá sả n ph ẩ m Sả n xu ấ t m ộ t SP nh ấ t đ ị nh để bán cho m ộ t s ố khúc th ị M1 M2 M3 trườ ng. P1 Tạ o d ự ng đ ượ c danh ti ế ng rộ ng kh ắ p v ề s ả n ph ả m P2 chuyên dụ ng. P3 Rủ i ro: đ ổ b ể n ế u xu ấ t hi ệ n công nghệ hoàn toàn m ớ i. 199
175. Chuyên môn hoá thị tr ườ ng Tậ p trung vào nhi ề u nhu c ầ u M1 M2 M3 củ a m ộ t nhóm khách hàng c ụ thể . P1 Dành đượ c ti ế ng tăm vì CMH việ c ph ụ c v ụ 1 nhóm khách P2 hàng P3 Rủ i ro s ẽ x ả y ra n ế u đ ộ t nhiên phả i c ắ t gi ả m ngân sách. 200
176. Phụ c v ụ toàn b ộ th ị tr ườ ng Phụ c v ụ m ọ i khách hàng, m ọ i SP mà họ c ầ n. M1 M2 M3 Chỉ DN l ớ n m ớ i có th ể th ự c hi ệ n chiế n l ượ c này. P1 Lự a ch ọ n này làm tăng chi phí: P2 Chi phí cả i bi ế n s ả n ph ẩ m P3 Chi phí sả n xu ấ t: Chi phí quả n tr ị hành chính. Chi phí khuyế n mãi 201
177. ĐỊ NH V Ị HÀNG HÓA TRÊN TH Ị TR ƯỜ NG  Đị nh v ị là nh ữ ng hành đ ộ ng nh ằ m xác đ ị nh v ị trí cạ nh tranh c ủ a s ả n ph ẩ m trên th ị tr ườ ng thông qua vi ệ c khắ c h ọ a nh ữ ng hình ả nh đ ậ m nét, khó quên v ề s ả n phẩ m trong tâm trí khách hàng m ụ c tiêu trong s ự so sánh vớ i s ả n ph ẩ m c ủ a đ ố i th ủ c ạ nh tranh b ằ ng các chính sách marketing-mix thích hợ p. 202
178. ĐỊ NH V Ị HÀNG HÓA TRÊN TH Ị TR ƯỜ NG  Nhà Marketing có thể đ ị nh v ị hàng hóa trên th ị trườ ng theo các chi ế n l ượ c sau:  Đị nh v ị d ự a trên m ộ t thu ộ c tính c ủ a SP Bộ t gi ặ t Tide: “Tr ắ ng nh ư Tide”  Đị nh v ị d ự a trên l ợ i ích c ủ a SP mang l ạ i cho khách hàng Colgate: “Ngừ a sâu răng”  Đị nh v ị d ự a trên công d ụ ng c ủ a s ả n ph ẩ m Bã mía có thể v ừ a làm nguyên li ệ u cho nhà sx ván ép, v ừ a làm nguyên liệ u cho nhà máy gi ấ y  Đị nh v ị d ự a trên t ầ ng l ớ p ng ườ i s ử d ụ ng Sữ a giành cho tr ẻ em và cho ng ườ i già 203
179. ĐỊ NH V Ị HÀNG HÓA TRÊN TH Ị TR ƯỜ NG  Nhà Marketing có thể đ ị nh v ị hàng hóa trên th ị trườ ng theo các chi ế n l ượ c sau:  Đị nh v ị so v ớ i đ ố i th ủ c ạ nh tranh Quả ng cáo các lo ạ i b ộ t gi ặ t th ườ ng cho r ằ ng tr ắ ng h ơ n các lo ạ i bộ t gi ặ t khác  Đị nh v ị tách bi ệ t h ẳ n các đ ố i th ủ c ạ nh tranh Nướổưỡ c b d ng Bacchus so v ớ i các lo ạướố i n c u ng tăng l ự c khác  Đị nh v ị so sánh v ớ i các lo ạ i s ả n ph ẩ m khác Hươ ng th ơủộạướị m c a m t lo i n c x t phòng t ỏ a ra gi ố ng nh ưộ m t loạ i hoa 204
180. SƠỒỊẢẨỦẢẤẢ Đ V TRÍ S N PH M C A 4 CÔNG TY S N XU T XE T I Nhanh i Công tyớ A m E Lớ n Nhỏ B D C Chậ m 205
181. CÁC BƯỚ C C Ủ A QUÁ TRÌNH Đ Ị NH V Ị Thực hiện định vị và Marketing­mix Đánh giá các lựa chọn định vị Thuộc tính quan trọng Trên bản đồ định vị Đặc điểm quan trọng của khúc thị trường Mức độ định vị Quốc gia, ngành, công ty, sản phẩm 206
182. LỰ A CH Ọ N CHI Ế N L ƯỢ C Đ Ị NH V Ị Dẫ n đ ầ u th ị ph ầ n Doanh số l ớ n nh ấ t Chấ t l ượ ng t ố t Dẫ n đ ầ u ch ấ t l ượ ng nhấ t Dẫ n đ ầ u d ị ch v ụ Chăm sóc khách hàng tố t nh ấ t Phát triể n công Dẫ n đ ầ u công ngh ệ nghệ m ớ i đ ầ u tiên 207
183. LỰ A CH Ọ N CHI Ế N L ƯỢ C Đ Ị NH V Ị Sáng tạ o nh ấ t trong Dẫ n đ ầ u v ề đ ổ i m ớ i áp dụ ng công ngh ệ mớ i Dẫ n đ ầ u v ề s ự Thích ứ ng m ớ i năng độ ng Gắ n li ề n s ự thành Dẫ n đ ầ u v ề m ố i quan công đố i v ớ i khách hệ hàng Dẫ n đ ầ u v ề s ự kính Hoàn hả o nh ấ t trọ ng 208
184. LỰ A CH Ọ N CHI Ế N L ƯỢ C Đ Ị NH V Ị Dẫ n đ ầ u v ề s ự hi ể u Chuyên nghiệ p biế t nhấ t Vị trí kinh doanh Dẫ n đ ầ u toàn c ầ u toàn cầ u Dẫ n đ ầ u v ề giá c ả rẻ Giá thấ p nh ấ t Thự c hi ệ n giá tr ị Dẫ n đ ầ u v ề giá tr ị tố t nh ấ t 209
185. II. NGHIÊN CỨ U HÀNH VI KHÁCH HÀNG 1. Thị tr ườ ng ng ườ i tiêu dùng và nghiên c ứ u hành vi củ a ng ườ i tiêu dùng a. Khái niệ m:  Thị tr ườ ng ng ườ i tiêu dùng bao g ồ m t ấ t c ả các cá nhân, các hộ gia đình mua s ắ m hàng hoá hoặ c d ị ch v ụ cho m ụ c đích tiêu dùng cá nhân hay gia đình h ọ 210
186. b. Mô hình hành vi mua củ a ng ườ i tiêu dùng Hộ p đen ý th ứ c c ủ a con ng ườ i Các yế u t ố kích thích Các tác nhân Phả n ứ ng đáp l ạ i Các đặ c tính Quá trình quyế t củ a marketing kích thích khác củ a ng ườ i mua củ a ng ườ i đị nh mua hàng - Hàng hóa Môi trườ ng: mua -Lự a ch ọ n hàng hoá - Giá cả - Kinh tế - Văn hóa - Nhậ n th ứ c v ấ n đ ề - Phân phố i - KHKT -Lự a ch ọ n nhãn hi ệ u - Xã hộ i - Tìm kiế m thông tin - Khuyế n mãi - Chính trị -Lự a ch ọ n nhà kinh doanh - Cá nhân - Đánh giá và lự a ch ọ n - Văn hóa -Lự a ch ọ n kh ố i l ượ ng mua - Tâm lý phươ ng án - Độ ng c ơ - Quyế t đ ị nh mua - Hành vi sau khi mua 211
187. b. Mô hình hành vi mua củ a ng ườ i tiêu dùng Nhữ ng y ế u t ố thu ộ c v ề trình đ ộ văn Nhữ ng y ế u t ố mang tính ch ấ t xã hoá hộ i -Văn hoá; -Các nhóm chuẩ n m ự c -Nhánh văn hoá; -Gia đình - Đị a v ị xã h ộ i -Vai trò và đị a v ị Ngườ i mua Nhữ ng y ế u t ố mang tính ch ấ t cá nhân Nhữ ng y ế u t ố mang tính ch ấ t tâm lý -Tuổ i tác và giai đo ạ n c ủ a chu kỳ đ ờ i - Độ ng c ơ . số ng gia đình. -Tri giác. -Nghề nghi ệ p. -Lĩnh hộ i. -Tình trạ ng kinh t ế -Niề m tin và thái đ ộ -Kiể u nhân cách và quan ni ệ m v ề b ả n thân. -Lố i s ố ng 212
188. II. NGHIÊN CỨ U HÀNH VI KHÁCH HÀNG 2. Thị tr ườ ng t ổ ch ứ c và nghiên c ứ u hành vi mua củ a t ổ ch ứ c: a. Khái niệ m: Thị tr ườ ng t ổ ch ứ c bao g ồ m t ấ t c ả các cá nhân hay tổ ch ứ c mua s ắ m hàng hoá và d ị ch v ụ cho mộ t trong các m ụ c đích sau đây:  Để s ả n xu ấ t ra nh ữ ng hàng hoá hay d ị ch v ụ khác.  Để bán l ạ i cho nh ữ ng ng ườ i s ả n xu ấ t ho ặ c cho ngườ i tiêu dùng.  Để ti ế n hành ho ạ t độ ng c ủ a c ơ quan công quyề n và các t ổ ch ứ c phi l ợ i nhu ậ n. 213
189. II. NGHIÊN CỨ U HÀNH VI KHÁCH HÀNG 2. Thị tr ườ ng t ổ ch ứ c và nghiên c ứ u hành vi mua củ a t ổ ch ứ c: a. Đặ c đi ể m c ủ a th ị tr ườ ng t ổ ch ứ c:  Số l ượ ng ng ườ i mua ít h ơ n.  Phân bố t ậ p trung v ề m ặ t đị a lý.  Quy mô mua thườ ng l ớ n.  Nhu cầ u c ủ a h ọ th ườ ng là nhu c ầ u ti ế p phát.  Nhu cầ u c ủ a h ọ th ườ ng ít co giãn theo giá mà trái lạ i co giãn m ạ nh đố i v ớ i nhu cầ u c ủ a ng ườ i tiêu dùng. 214
190. III. CÁC BƯỚ C NGHIÊN C Ứ U TH Ị TR ƯỜ NG . Sơ đ ồ nghiên c ứ u th ị tr ườ ng: 1 Phát hiệ n v ấ n đ ề và xác đ ị nh m ụ c tiêu nc 2 Lự a ch ọ n ngu ồ n thông tin 3 Thu thậ p thông tin 4 Phân tích thông tin thu thậ p đ ượ c 5 Báo cáo kế t qu ả thu đ ượ c 215
191. III. CÁC BƯỚ C NGHIÊN C Ứ U TH Ị TR ƯỜ NG Nhữ ng tr ườ ng h ợ p c ầ n nghiên c ứ u:  Doanh số t ụ t gi ả m  Môi trườ ng kinh doanh thay đ ổ i  Mở r ộ ng th ị tr ườ ng  Tung sả n ph ẩ m m ớ i vào th ị tr ườ ng . 216
192. III. CÁC BƯỚ C NGHIÊN C Ứ U TH Ị TR ƯỜ NG Lự a ch ọ n ngu ồ n thông tin:  Nguồ n thông tin s ơ c ấ p: : Là ngu ồ n thông tin thu th ậ p đ ượ c lầ n đ ầ u tiên vì m ộ t m ụ c tiêu c ụ th ể .  Nguồ n thông tin th ứ c ấ p: Là nh ữ ng ngu ồ n thông tin có s ẵ n, đã đượ c thu th ậ p t ừ tr ướ c. Thông tin th ứ c ấ p có th ể bên trong hoặ c bên ngoài doanh nghi ệ p. 217
193. III. CÁC BƯỚ C NGHIÊN C Ứ U TH Ị TR ƯỜ NG Thu thậ p thông tin:  Có 3 phươ ng pháp đ ể thu th ậ p thông tin s ơ c ấ p, đó là: Phươ ng pháp quan sát, th ự c nghi ệ m và thăm dò d ư luậ n.  Nguồ n Các công c ụ nghiên c ứ u: + Công cụ c ơ khí đi ệ n t ử (đ ồ ng h ồ b ấ m giây, máy quay, ). + Phiế u đi ề u tra (Đi ề u tra thông qua b ả n câu h ỏ i). +Điệ n tho ạ i, b ư u đi ệ n, ph ỏ ng v ấ n, 218
194. III. CÁC BƯỚ C NGHIÊN C Ứ U TH Ị TR ƯỜ NG Thu thậ p thông tin:  Các vấ n đ ề th ườ ng phát sinh khi thu th ậ p thông tin: + Mộ t s ố ng ườ i tr ả l ờ i không có m ặ t t ạ i nhà hay n ơ i làm việ c c ủ a h ọ . Nhà nghiên c ứ u ph ả i tìm cách típ xúc v ớ i h ọ vào lầ n khác. + Mộ t s ố ng ườ i tr ả l ờ i t ừ ch ố i h ợ p tác. + Mộ t s ố ng ườ i tr ả l ờ i v ớ i thái d ộ không trung th ự c. + Bả n thân ng ườ i ch ủ trì có th ể thiên v ị và không khách quan 219
195. Chươ ng III CHIẾ N L ƯỢ C S Ả N PH Ẩ M I. SẢẨ N PH M TRONG MARKETING II SẢẨỚỐỦẢẨ N PH M M I VÀ CHU KỲ S NG C A S N PH M III. BAO BÌ, NHÃN HIỆẶỂỦ U VÀ CÁC Đ C ĐI M KHÁC C A SẢẨ N PH M IV. QUYẾỊỀẢẨ T Đ NH V S N PH M 220
196. I. SẢẨ N PH M TRONG MARKETING 1. Khái niệ m:  Sả n ph ẩ m là t ấ t c ả nh ữ ng gì có th ể thoả mãn đượ c nhu c ầ u hay mong mu ố n và đượ c chào bán trên th ị tr ườ ng v ớ i mụ c đích thu hút s ự chú ý, mua s ử dụ ng hay tiêu dùng. Đó có th ể là nhữ ng v ậ t th ể h ữ u hình hay d ị ch v ụ , sứ c lao độ ng, m ặ t b ằ ng, t ổ ch ứ c và ý tưở ng. 221
197. I. SẢẨ N PH M TRONG MARKETING 2. Phân loạ i s ả n ph ẩ m Hàng hóa lâu bề n  Hữ u hình  Tiêu dùng dài hạ n  Ví dụ : xe máy, ô tô, máy gi ặ t Tính bề n và tính h ữ u hình Hàng hóa sử d ụ ng ng ắ n h ạ n Hàng hóa tiêu dùng  Hữ u hình  Tiêu dùng nhanh hoặ c 1 l ầ n  Ví dụ : s ữ a, sách v ở Hàng hóa tư li ệ u s ả n xu ấ t  (công nghiệ p) Dị ch v ụ  Vô hình  Ví dụ : du l ị ch, c ắ t tóc 222
198. I. SẢẨ N PH M TRONG MARKETING 2. Phân loạ i s ả n ph ẩ m Phân loạ i theo thói quen mua sắ m:  Hàng hóa sử d ụ ng thườ ng ngày Tính bề n và tính h ữ u hình  Hàng hóa sử d ụ ng thườ ng xuyên  Hàng hóa mua ngẫ u Hàng hóa tiêu dùng hứ ng  Hàng hóa mua khẩ n cấ p Hàng hóa tư li ệ u s ả n xu ấ t  Hàng hóa mua có lự a chọ n (công nghiệ p) ( Đắ n đ o khi mua)  Hàng hóa chuyên dụ ng 223 ( Mua theo đặc thù)  Hàng hóa mua theo nhu cầ u th ụ độ ng (hàng nằ m)
199. I. SẢẨ N PH M TRONG MARKETING 2. Phân loạ i s ả n ph ẩ m  Vậ t t ư và chi ti ế t  Nguyên vậ t li ệ u  Bán thành phẩ m Tính bề n và tính h ữ u hình  Chi tiế t  Tài sả n c ố đ ị nh:  Nhà xưở ng Hàng hóa tiêu dùng  Máy móc thiế t b ị  Các dị ch v ụ cung ứ ng và kinh doanh Hàng hóa tư li ệ u s ả n xu ấ t  Bả o d ưỡ ng và s ử a ch ữ a (công nghiệ p)  Dị ch v ụ t ư v ấ n 224
200. I. SẢẨ N PH M TRONG MARKETING 3. Cấ u trúc s ả n ph ẩ m: Lớ p lõi Lắ p Vậ n chuy ể n đặ t Lớ p hi ệ n th ự c Bao bì Đặ c tính Chấ t Lợ i ích Bả o hành lượ ng cơ b ả n Dị ch v ụ Nhãn Cấ u hiệ u Lớ p hoàn ch ỉ nh hậ u mãi tạ o Tín dụ ng (Bán chị u) 225
201. II. SẢẨỚ N PH M M I VÀ CHU KỲ SỐỦẢẨ NG C A S N PH M 1. Sả n ph ẩ m m ớ i: a. Khái niệ m:  Theo quan điể m ng ườ i mua: S ả n ph ẩ m m ớ i là s ả n phẩ m mà ng ườ i tiêu dùng c ả m nh ậ n là m ớ i.  Theo quan điể m doanh nghi ệ p: S ả n ph ẩ m m ớ i là sả n ph ẩ m l ầ n đ ầ u tiên đ ượ c s ả n xu ấ t và kinh doanh tạ i doanh nghi ệ p. 226
202. II. SẢẨỚ N PH M M I VÀ CHU KỲ SỐỦẢẨ NG C A S N PH M 1. Sả n ph ẩ m m ớ i: b. Phân loạ i s ả n ph ẩ m m ớ i:  Sả n ph ẩ m m ớ i đ ố i v ớ i th ế gi ớ i (nguyên tác)  Dòng sả n ph ẩ m m ớ i  Thêm vào dòng sả n ph ẩ m hi ệ n t ạ i  Cả i ti ế n phiên b ả n s ả n ph ẩ m hi ệ n t ạ i  Tái đị nh v ị  Giả m chi phí 227
203. II. SẢẨỚ N PH M M I VÀ CHU KỲ SỐỦẢẨ NG C A S N PH M 1. Sả n ph ẩ m m ớ i: b. Khó khăn đố i v ớ i phát tri ể n s ả n ph ẩ m m ớ i:  Thiế u các ý t ưở ng s ả n ph ẩ m m ớ i quan tr ọ ng  Thị tr ườ ng phân tán  Hạ n ch ế c ủ a chính ph ủ , xã h ộ i ngày càng nhi ề u  Quá trình phát triể n s ả n ph ẩ m m ớ i t ồ n nhi ề u chi phí  Các công ty thườ ng thi ế u ngu ồ n l ự c  Dòng đờ i s ả n ph ẩ m thành công ng ắ n h ơ n 228
204. II. SẢẨỚ N PH M M I VÀ CHU KỲ SỐỦẢẨ NG C A S N PH M 1. Sả n ph ẩ m m ớ i: c. Tiế n trình phát tri ể n s ả n ph ẩ n m ớ i: 1 Hình thành ý tưở ng 2 Lự a ch ọ n ý t ưở ng 3 Soạ n th ả o d ự án và ki ể m tra 4 Soạ n th ả o chi ế n l ượ c Marketing 5 Phân tích khả năng tiêu th ụ 6 Thiế t k ế s ả n ph ẩ m 7 Thử nghi ệ m trong đi ề u ki ệ n th ị trườ ng 8 Triể n khai s ả n xu ấ t đ ạ i trà 229
205. II. SẢẨỚ N PH M M I VÀ CHU KỲ SỐỦẢẨ NG C A S N PH M 2. Chu kỳ số ng c ủ a s ả n ph ẩ m: a. Khái niệ m: Chu kỳ số ng c ủ a s ả n ph ẩ m là thuậ t ng ữ mô t ả s ự bi ế n đ ổ i củ a doanh s ố theo th ờ i gian kể t ừ khi s ả n ph ẩ m l ầ n đ ầ u tiên xuấ t hi ệ n trên th ị tr ườ ng cho đế n khi s ả n ph ẩ m rút lui khỏ i th ị tr ườ ng 230
206. II. SẢẨỚ N PH M M I VÀ CHU KỲ SỐỦẢẨ NG C A S N PH M 2. Chu kỳ số ng c ủ a s ả n ph ẩ m: b. Các giai đoạ n trong chu kỳ s ố ng c ủ a s ả n Doanh số phẩ m: Lợ i nhuậ n Doanh số Lợ i nhu ậ n Thờ i gian Gđ Triể n khai Gđ Phát triể n Gđ Bả o hòa Gđ Suy thoái 231
207. III. BAO BÌ, NHÃN HIỆ U VÀ ĐẶỂỦẢẨ C ĐI M KHÁC C A S N PH M 1. Bao bì: a. Khái niệ m:  Bao bì là cái bao phủ s ả n ph ẩ m hoặ c ch ứ a đự ng s ả n ph ẩ m 232
208. III. BAO BÌ, NHÃN HIỆ U VÀ ĐẶỂỦẢẨ C ĐI M KHÁC C A S N PH M 1. Bao bì: b. Phân loạ i bao bì:  Bao bì có thể g ồ m 3 lo ạ i:  Bao bì chính yế u  Bao bì thứ y ế u  Bao bì vậ n chuy ể n 233
209. III. BAO BÌ, NHÃN HIỆ U VÀ ĐẶỂỦẢẨ C ĐI M KHÁC C A S N PH M 1. Bao bì: c. Chứ c năng c ủ a bao bì: BAO BBAO BÌÌ Chứ c năng Chứ a đ ự ng Bả o v ệ Nhậ n bi ế t Truyề n đ ạ t Tăng giá trị Hủ y b ỏ 234
210. III. BAO BÌ, NHÃN HIỆ U VÀ ĐẶỂỦẢẨ C ĐI M KHÁC C A S N PH M d. Quyế t đ ị nh v ề bao bì: Đặ c đi ể m, v ậ t ch ấ t Kích thướ c Hình dáng Vậ t li ệ u 235
211. III. BAO BÌ, NHÃN HIỆ U VÀ ĐẶỂỦẢẨ C ĐI M KHÁC C A S N PH M d. Quyế t đ ị nh v ề bao bì: Đặ c đi ể m, v ậ t ch ấ t Kích thướ c Hình dáng Vậ t li ệ u 236
212. III. BAO BÌ, NHÃN HIỆ U VÀ ĐẶỂỦẢẨ C ĐI M KHÁC C A S N PH M d. Quyế t đ ị nh v ề bao bì: Đặ c đi ể m, v ậ t ch ấ t  Giấ y  Nilon  Nhự a Kích thướ c  Thủ y tinh  Kim loạ i  Xố p Hình dáng  Gổ  Da  Vả i  Vậ t li ệ u 237
213. III. BAO BÌ, NHÃN HIỆ U VÀ ĐẶỂỦẢẨ C ĐI M KHÁC C A S N PH M d. Quyế t đ ị nh v ề bao bì: Thông tin trên bao bì Đị nh nghĩa s ả n ph ẩ m Phẩ m ch ấ t s ả n ph ẩ m Các thờ i h ạ n, ng ườ i s ả n xu ấ t Câu chào hàng Các thông tin theo luậ t đ ị nh 238
214. III. BAO BÌ, NHÃN HIỆ U VÀ ĐẶỂỦẢẨ C ĐI M KHÁC C A S N PH M 2. Nhãn hiệ u: a. Khái niệ m:  Nhãn hiệ u là tên, thu ậ t ng ữ , d ấ u hi ệ u, biể u t ượ ng, hình v ẽ hay s ự ph ố i h ợ p củ a chúng, có công d ụ ng để để xác nh ậ n hàng hoá hay dị ch v ụ c ủ a m ộ t ng ườ i bán hay mộ t nhóm ng ườ i bán và phân bi ệ t chúng vớ i hàng hoá và d ị ch v ụ c ủ a các đối th ủ c ạ nh tranh. 239
215. III. BAO BÌ, NHÃN HIỆ U VÀ ĐẶỂỦẢẨ C ĐI M KHÁC C A S N PH M 2. Nhãn hiệ u: a. Khái niệ m:  Tên nhãn hiệ u :ví dụ : Sony, Mekong, P/S  Dấ u hi ệ u c ủ a nhãn hi ệ u : ví dụ biể u t ượ ng, hình v ẽ , màu s ắ c hay kiể u ch ữ đặ c thù.  Dấ u hi ệ u th ươ ng m ạ i  Quyề n tác gi ả 240
216. III. BAO BÌ, NHÃN HIỆ U VÀ ĐẶỂỦẢẨ C ĐI M KHÁC C A S N PH M 2. Nhãn hiệ u: Các thách thứ c quan tr ọ ng Lợ i ích c ủ a vi ệ c đ ặ t nhãn hiệ u:  Hỗ tr ợ quá trình đ ặ t hàng Đặ t nhãn hi ệ u hay không  Bả o v ệ nhãn hi ệ u th ươ ng m ạ i  Hỗ tr ợ vi ệ c phân đo ạ n th ị tr ườ ng  Củ ng c ố hình ả nh t ổ ch ứ c Ngườ i đ ứ ng tên nhãn hi ệ u  Hàng hóa có nhãn hiệ u đ ượ c ngườ i bán l ẻ và các nhà phân ph ố i yêu thích hơ n Tên nhãn hiệ u 241
217. III. BAO BÌ, NHÃN HIỆ U VÀ ĐẶỂỦẢẨ C ĐI M KHÁC C A S N PH M 2. Nhãn hiệ u: Các thách thứ c quan tr ọ ng Đặ t nhãn hi ệ u hay không Có các lự a ch ọ n:  Nhãn hiệ u c ủ a nhà s ả n xuấ t Ngườ i đ ứ ng tên nhãn hi ệ u  Nhãn hiệ u c ủ a nhà phân phố i (ng ườ i bán l ạ i, c ử a hàng  Nhượ ng quy ề n s ử d ụ ng Tên nhãn hiệ u nhãn hiệ u 242
218. III. BAO BÌ, NHÃN HIỆ U VÀ ĐẶỂỦẢẨ C ĐI M KHÁC C A S N PH M 2. Nhãn hiệ u: Các thách thứ c quan tr ọ ng Nhãn hiệ u m ạ nh:  Gợ i lên nh ữ ng l ợ i ích Đặ t nhãn hi ệ u hay không  Gợ i lên ch ấ t l ượ ng c ủ a sả n ph ẩ m  Dễ phát âm, nh ậ n bi ế t và Ngườ i đ ứ ng tên nhãn hi ệ u nhớ  Khác biệ t  Không gợ i lên ý ngh ĩ a Tên nhãn hiệ u nghèo nàn hoặ c x ấ u trong nhữ ng ngôn ng ữ khác 243
219. IV. QUYẾỊỀẢẨ T Đ NH V S N PH M Chiế n l ượ c s ả n ph ẩ m:  Chiế n l ượ c s ả n ph ẩ m là t ổ ng th ể các định h ướ ng, các nguyên t ắ c và các bi ệ n pháp thự c hi ệ n trong vi ệ c xác l ậ p m ộ t mặ t hàng hay m ộ t ch ủ ng lo ạ i s ả n ph ẩ m sao cho phù hợ p v ớ i t ừ ng th ị tr ườ ng và phù hợ p t ừ ng giai đ o ạ n khác nhau trong chu kỳ s ố ng c ủ a s ả n ph ẩ m đó. 244
220. IV. QUYẾỊỀẢẨ T Đ NH V S N PH M Chủ ng lo ạ i s ả n ph ẩ m: a. Khái niệ m:  Chủ ng lo ạ i s ả n ph ẩ m là m ộ t nhóm hàng hoá có liên quan chặ t ch ẽ v ớ i nhau do giố ng nhau v ề ch ứ c n ă ng hay do bán chung cho cùng nhữ ng nhóm khách hàng, hay thông qua cùng kiể u t ổ ch ứ c th ươ ng mạ i hay nh ữ ng khuôn kh ổ cùng m ộ t dãy giá cả . 245
221. IV. QUYẾỊỀẢẨ T Đ NH V S N PH M b. Quyế t đ ị nh v ề ch ủ ng lo ạ i s ả n ph ẩ m: Quyế t đ ị nh v ề b ề r ộ ng c ủ a ch ủ ng lo ạ i:  Tuỳ vào m ụ c tiêu c ủ a công ty mà công ty có thể có ch ủ ng lo ạ i hàng hoá r ộ ng ho ặ c hẹ p. 246
222. IV. QUYẾỊỀẢẨ T Đ NH V S N PH M b. Quyế t đ ị nh v ề ch ủ ng lo ạ i s ả n ph ẩ m: Quyế t đ ị nh v ề phát tri ể n ch ủ ng lo ạ i:  Phát triể n h ướ ng xu ố ng d ướ i  Phát triể n h ướ ng lên trên  Phát triể n theo hai h ướ ng 247
223. IV. QUYẾỊỀẢẨ T Đ NH V S N PH M b. Quyế t đ ị nh v ề ch ủ ng lo ạ i s ả n ph ẩ m: Quyế t đ ị nh danh m ụ c s ả n ph ẩ m:  Bề r ộ ng c ủ a danh m ụ c s ả n ph ẩ m  Chiề u dài c ủ a danh m ụ c s ả n ph ẩ m (mứ c độ phong phú c ủ a danh m ụ c sp)  Bề sâu c ủ a danh m ụ c s ả n ph ẩ m  Mứ c độ hài hòa c ủ a danh m ụ c s ả n phẩ m 248
224. Chươ ng IV CHIẾ N L ƯỢ C GIÁ I. GIÁ CẢ TRONG MARKETING II. NHỮ NG NHÂN T Ố Ả NH H ƯỞ NG Đ Ế N Đ Ị NH GIÁ III. MỘ T S Ố PH ƯƠ NG PHÁP Đ Ị NH GIÁ IV. CÁC BƯỚ C Đ Ị NH GIÁ 249
225. Chươ ng IV CHIẾ N L ƯỢ C GIÁ I. GIÁ CẢ TRONG MARKETING 1. Khái niệ m: Giá cả là toàn b ộ chi phí (s ố ti ề n, v ậ t ph ẩ m ) mà ng ườ i mua ph ả i tr ả cho ngườ i bán theo s ựảậủ tho thu n c a hai ch ủểểậềộ th đ nh n v m t sả n ph ẩ m xác đ ị nh. 250
226. Chươ ng IV CHIẾ N L ƯỢ C GIÁ I. GIÁ CẢ TRONG MARKETING 2. Vai trò – ý nghĩa: Đố i v ớ i doanh nghi ệ p Đố i v ớ i khách hàng Giá cả là y ế u t ố quan Giá cả là y ế u t ố ch ủ y ế u trọ ng nh ấ t t ạ o ra doanh ảnh h ưở ng đ ế n quy ế t thu, nguồ n l ợ i nhu ậ n đị nh mua Các nhà quả n tr ị ph ả i thi ế t l ậ p m ứ c giá không quá cao hay quá thấ p, ph ả i cân b ằớ ng v i giá tr ịả c m nh ậượủườ n đ c c a ng i mua. 251
227. Chươ ng IV CHIẾ N L ƯỢ C GIÁ II. NHỮ NG NHÂN T Ố Ả NH H ƯỞ NG Đ Ế N Đ Ị NH GIÁ Quyế t đ ị nh v ề giá: 252
228. Chươ ng IV CHIẾ N L ƯỢ C GIÁ II. NHỮ NG NHÂN T Ố Ả NH H ƯỞ NG Đ Ế N Đ Ị NH GIÁ 1. Nhữ ng nhân t ố bên trong: Chính sách giá cả : Là t ậ p h ợ p nh ữ ng quy t ắ c xác đ ị nh m ứ c giá c ở s ở và quy đị nh biên đ ộ giao đ ộ ng cho phép thay đ ổ i m ứ c giá c ở s ở trong nhữ ng đi ề u ki ệ n kinh doanh nh ấ t đ ị nh. 253
229. Chươ ng IV CHIẾ N L ƯỢ C GIÁ  II. NHỮ NG NHÂN T Ố Ả NH H ƯỞ NG Đ Ế N Đ Ị NH GIÁ 1. Nhữ ng nhân t ố bên trong: Tồ n t ạ i (s ố ng còn)  Mụ c tiêu đ ị nh giá Tố i đa hóa l ợ i nhu ậ n hi ệ n t ạ i Tố i đa doanh s ố hi ệ n t ạ i  Chiế n l ượ c Marketing h ỗ n h ợ p Tố i đa hóa th ị ph ầ n Hớ t váng th ị tr ườ ng  Chi phí Dẫ n đ ầ u v ề ch ấ t l ượ ng Ổn đ ị nh th ị tr ườ ng, tránh ph ả n ứng b ấ t l ợ i t ừ ĐTCT Ngăn chặ n đ ố i th ủ c ạ nh tranh 254
230. Chươ ng IV CHIẾ N L ƯỢ C GIÁ  II. NHỮ NG NHÂN T Ố Ả NH H ƯỞ NG Đ Ế N Đ Ị NH GIÁ 1. Nhữ ng nhân t ố bên trong:   Mụ c tiêu đ ị nh giá Chiế n l ượ c s ả n ph ẩ m  Chiế n l ượ c Marketing h ỗ n h ợ p Chiế n l ượ c giá  Chi phí Chiế n l ượ c phân ph ố i Chiế n l ượ c truy ề n thông c ổ đ ộ ng 255
231. Chươ ng IV CHIẾ N L ƯỢ C GIÁ  II. NHỮ NG NHÂN T Ố Ả NH H ƯỞ NG Đ Ế N Đ Ị NH GIÁ 1. Nhữ ng nhân t ố bên trong:  Mụ c tiêu đ ị nh giá Theo phạ m vi phát sinh chi phí  Chiế n l ượ c Marketing h ỗ n h ợ p  Chi phí sả n xu ấ t   Chi phí Chi phí quả n lý doanh nghi ệ p  Chi phí lư u thông  Chi phí hổ tr ợ 256
232. Chươ ng IV CHIẾ N L ƯỢ C GIÁ  II. NHỮ NG NHÂN T Ố Ả NH H ƯỞ NG Đ Ế N Đ Ị NH GIÁ 1. Nhữ ng nhân t ố bên trong:  Mụ c tiêu đ ị nh giá Theo chi phí và khố i l ượ ng sp  Chiế n l ượ c Marketing h ỗ n h ợ p  Chi phí cố đ ị nh (đ ị nh phí)   Chi phí Chi phí biế n đ ổ i (bi ế n phí) 257
233. Chươ ng IV CHIẾ N L ƯỢ C GIÁ  II. NHỮ NG NHÂN T Ố Ả NH H ƯỞ NG Đ Ế N Đ Ị NH GIÁ 1. Nhữ ng nhân t ố bên trong:  Chi phí cố đ ị nh Đị nh phí (FC)  Chi phí biế n đ ổ i  Là chi phí không thay đổ i m ộ t cách trự c ti ế p khi m ứ c s ả n xu ấ t thay đổ i  Ví dụ : Chi phí m ặ t b ằ ng, kh ấ u hao MMTB . 258
234. Chươ ng IV CHIẾ N L ƯỢ C GIÁ  II. NHỮ NG NHÂN T Ố Ả NH H ƯỞ NG Đ Ế N Đ Ị NH GIÁ 1. Nhữ ng nhân t ố bên trong: Biế n phí (VC)  Chi phí cố đ ị nh  Thay đổ i theo m ứ c s ả n xu ấ t  Chi phí biế n đ ổ i  Ví dụ : Chi phí nguyên v ậ t liệ u VC = ΔVC x Q  VC tính trên mỗ i đ ơ n v ị s ả n phẩ m s ả n xu ấ t ra g ọ i là chi phí biể n đ ổ i trung bình (ΔVC). VC ΔVC = Q 259
235. Chươ ng IV CHIẾ N L ƯỢ C GIÁ  II. NHỮ NG NHÂN T Ố Ả NH H ƯỞ NG Đ Ế N Đ Ị NH GIÁ 1. Nhữ ng nhân t ố bên trong: Tổ ng chi phí (AC) Là tổ ng chi phí c ố đ ị nh và chi phí biế n đ ổ i ở m ộ t m ứ c s ả n  Tổ ng chi phí xuấ t nh ấ t đ ị nh  Giá thành sả n ph ẩ m AC = FC + VC AC = FC + ΔVC x Q 260
236. Chươ ng IV CHIẾ N L ƯỢ C GIÁ  II. NHỮ NG NHÂN T Ố Ả NH H ƯỞ NG Đ Ế N Đ Ị NH GIÁ 1. Nhữ ng nhân t ố bên trong: Giá thành sả n ph ẩ m (Z) Là chi phí bình quân để s ả n xuấ t ra m ộ t s ả n ph ẩ m Khả năng c ạ nh tranh c ủ a sp  Tổ ng chi phí AC  Giá thành sả n ph ẩ m Z = FC Q Z = + ΔVC Q FC + VC Z = Q 261
237. Chươ ng IV CHIẾ N L ƯỢ C GIÁ Giá bán 7. Tiề n lãi Đị nh 6. Chi phí chung phí 5. Chi phí mar. cố đ ị nh G iaù thaøn 4. Tiề n l ươ ng c ố đ ị nh Biế n h 3. Chi phí mar. biế n đ ổ i phí 2. Tiề n l ươ ng bi ế n đ ổ i 1. Chi phí vaät chaát 262
238. Chươ ng IV CHIẾ N L ƯỢ C GIÁ Phân tích điề m hòa v ố n: là điể m mà t ạ i đó ti ề n bán hàng chỉ đ ủ bù các chi phí, lãi b ằ ng không. Doanh thu = Chi phí = CP cố đ ị nh + CP bi ế n đ ổ i P x Q = FC + VC = FC + ΔVC x Q P x Q - ΔVC x Q = FC Q ( P - ΔVC ) = FC 263
239. Chươ ng IV CHIẾ N L ƯỢ C GIÁ Sả n l ượ ng hòa v ố n FC Qhv = P – ΔVC Vớ i Qhv: sả n l ượ ng hòa v ố n FC: chi phí cố đ ị nh P: giá bán ΔVC: chi phí biế n đ ổ i trung bình 264
240. D oanh thu/ Chi phí Toång doanh thu 12 Toång chi phí 10 D / thu Lôïi nhuaän hoaø 8 voán m uïc tieâu 900 tr 6 Ñ200 trie ònh äu phí 4 2 Ñ ôn vò 200 400 600 800 1000 baùn ra (sp) Saûn löôïng hoaø voán 265 600 SP
241. Chươ ng IV CHIẾ N L ƯỢ C GIÁ  II. NHỮ NG NHÂN T Ố Ả NH H ƯỞ NG Đ Ế N Đ Ị NH GIÁ 1. Nhữ ng nhân t ố bên ngoài:  Đặ c đi ể m c ủ a th ị tr ườ ng  Cạ nh tranh hoàn h ả o  Nhu cầ u  Sự co giãn c ủ a nhu c ầ u theo giá  Cạ nh tranh đ ộ c quy ề n  Lượ ng cung ứ ng  Các yế u t ố tâm lý  Độ c quy ề n nhóm ng ườ i bán  Môi trườ ng kinh t ế và s ự điề u ti ế t c ủ a nhà n ướ c  Độ c quy ề n tuy ệ t đ ố i  Đố i th ủ c ạ nh tranh 266
242. Chươ ng IV CHIẾ N L ƯỢ C GIÁ  II. NHỮ NG NHÂN T Ố Ả NH H ƯỞ NG Đ Ế N Đ Ị NH GIÁ 1. Nhữ ng nhân t ố bên ngoài:  Đặ c đi ể m c ủ a th ị tr ườ ng  Nhu cầ u  Giá cả và l ượ ng nhu c ầ u có quan  Sự co giãn c ủ a nhu c ầ u theo giá hệ t ỷ l ệ ngh ị ch: giá càng tăng thì lượ ng nhu c ầ u càng gi ả m và ng ượ c  Lượ ng cung ứ ng lạ i  Các yế u t ố tâm lý  Môi trườ ng kinh t ế và s ự  Giá cả và nhu c ầ u có quan h ệ t ỷ l ệ điề u ti ế t c ủ a nhà n ướ c thuậ n nh ư đ ồ c ổ .  Đố i th ủ c ạ nh tranh 267
243. Chươ ng IV CHIẾ N L ƯỢ C GIÁ  II. NHỮ NG NHÂN T Ố Ả NH H ƯỞ NG Đ Ế N Đ Ị NH GIÁ 1. Nhữ ng nhân t ố bên ngoài:  Đặ c đi ể m c ủ a th ị tr ườ ng  Nhu cầ u  Sự co giãn c ủ a nhu c ầ u theo giá Cầ u co giãn  Lượ ng cung ứ ng  Các yế u t ố tâm lý Cầ u không co giãn  Môi trườ ng kinh t ế và s ự điề u ti ế t c ủ a nhà n ướ c  Đố i th ủ c ạ nh tranh 268
244. Chươ ng IV CHIẾ N L ƯỢ C GIÁ  II. NHỮ NG NHÂN T Ố Ả NH H ƯỞ NG Đ Ế N Đ Ị NH GIÁ 1. Nhữ ng nhân t ố bên ngoài:  Đặ c đi ể m c ủ a th ị tr ườ ng Giá cả và l ượ ng cung ứ ng có  Nhu cầ u quan hệ t ỷ l ệ thu ậ n: Giá càng tăng làm cho lượ ng cung ứ ng  Sự co giãn c ủ a nhu c ầ u theo giá tăng và ngượ c l ạ i vì:  Lượ ng cung ứ ng  Các yế u t ố tâm lý  Giá tăng => lợ i nhu ậ n c ủ a dn  Môi trườ ng kinh t ế và s ự tăng => DN tăng sả n l ượ ng điề u ti ế t c ủ a nhà n ướ c  Đố i th ủ c ạ nh tranh  Giá tăng => thu hút nhiề u DN mớ i b ắ t đ ầ u s ả n xu ấ t 269
245. Chươ ng IV CHIẾ N L ƯỢ C GIÁ  II. NHỮ NG NHÂN T Ố Ả NH H ƯỞ NG Đ Ế N Đ Ị NH GIÁ 1. Nhữ ng nhân t ố bên ngoài:  Đặ c đi ể m c ủ a th ị tr ườ ng  Nhu cầ u Khách hàng hoài nghi về giá  Sự co giãn c ủ a nhu c ầ u theo giá  Lượ ng cung ứ ng Có sự liên quan gi ữ a giá c ả và  Các yế u t ố tâm lý chấ t l ượ ng s ả n ph ẩ m  Môi trườ ng kinh t ế và s ự điề u ti ế t c ủ a nhà n ướ c Khách hàng mong muố n mua sp  Đố i th ủ c ạ nh tranh vớ i giá r ẻ 270
246. Chươ ng IV CHIẾ N L ƯỢ C GIÁ  II. NHỮ NG NHÂN T Ố Ả NH H ƯỞ NG Đ Ế N Đ Ị NH GIÁ 2. Nhữ ng nhân t ố bên ngoài:  Đặ c đi ể m c ủ a th ị tr ườ ng   Nhu cầ u Lạ m phát, tăng tr ưở ng, suy thoái kinh tế , t ỷ l ệ lãi su ấ t, th ấ t  Sự co giãn c ủ a nhu c ầ u theo giá nghiệ p  Lượ ng cung ứ ng  Các yế u t ố tâm lý Thay đổ i v ề lu ậ t pháp nh ư : thu ế ,  Môi trườ ng kinh t ế và s ự lãi suấ t điề u ti ế t c ủ a nhà n ướ c  Đố i th ủ c ạ nh tranh 271
247. Chươ ng IV CHIẾ N L ƯỢ C GIÁ  II. NHỮ NG NHÂN T Ố Ả NH H ƯỞ NG Đ Ế N Đ Ị NH GIÁ 2. Nhữ ng nhân t ố bên ngoài: Quan hệ ch ấ t l ượ ng – giá c ả c ủ a  Đặ c đi ể m c ủ a th ị tr ườ ng đố i th ủ .  Nhu cầ u  Sự co giãn c ủ a nhu c ầ u theo giá Chính sách giá củ a đ ố i th ủ .  Lượ ng cung ứ ng  Các yế u t ố tâm lý Sự đánh giá c ủ a khách hàng đ ố i  Môi trườ ng kinh t ế và s ự vớ i m ứ c giá c ủ a đ ố i th ủ . điề u ti ế t c ủ a nhà n ướ c  Đố i th ủ c ạ nh tranh Sự thay đ ổ i c ơ c ấ u c ạ nh tranh trên thị tr ườ ng. 272
248. Chươ ng IV CHIẾ N L ƯỢ C GIÁ  III. MỘ T S Ố PH ƯƠ NG PHÁP Đ Ị NH GIÁ 1. Đị nh giá d ự a vào chi phí: a. Đị nh giá theo chi phí bình quân c ộ ng lãi: P = Z + Z x I% Hay P = Z ( 1 + I% ) Hay P = Z + m Z : giá thành sả n ph ẩ m I%: tỷ l ệ l ợ i nhu ậ n / chi phí m : mứ c lãi d ự ki ế n 273
249. Chươ ng IV CHIẾ N L ƯỢ C GIÁ  III. MỘ T S Ố PH ƯƠ NG PHÁP Đ Ị NH GIÁ 1. Đị nh giá d ự a vào chi phí: b. Đị nh giá theo l ợ i nhu ậ n m ụ c tiêu: IC x DR P = Z + Q IC : tổ ng v ố n đ ầ u t ư DR: tỷ l ệ l ợ i nhu ậ n/v ố n đ ầ u t ư 274
250. Chươ ng IV CHIẾ N L ƯỢ C GIÁ  III. MỘ T S Ố PH ƯƠ NG PHÁP Đ Ị NH GIÁ 2. Đị nh giá theo th ị tr ườ ng:  Đị nh giá thâm nh ậ p th ị tr ườ ng  Đị nh giá ch ắ c l ọ c th ị tr ườ ng (h ớ t váng sữ a)  Đị nh giá theo th ờ i giá 275
251. Chươ ng IV CHIẾ N L ƯỢ C GIÁ  III. MỘ T S Ố PH ƯƠ NG PHÁP Đ Ị NH GIÁ 3. Đị nh giá d ự a trên ng ườ i mua: Đị nh giá d ự a trên giá tr ị c ả m nh ậ n c ủ a ng ườ i mua 276
252. Chươ ng IV CHIẾ N L ƯỢ C GIÁ  III. MỘ T S Ố PH ƯƠ NG PHÁP Đ Ị NH GIÁ 4. Đị nh giá tâm lý:  Giá chỉ báo ch ấ t l ượ ng  Giá có số l ẻ  Giá có số ch ẵ n 277
253. Chươ ng IV CHIẾ N L ƯỢ C GIÁ  III. MỘ T S Ố PH ƯƠ NG PHÁP Đ Ị NH GIÁ 5. Đị nh giá theo th ờ i v ụ (theo mùa): Ví dụ : Áo ấ m, kinh doanh khách s ạ n, hàng không, th ờ i trang hoặ c m ộ t s ố hàng nông s ả n 278
254. Chươ ng IV CHIẾ N L ƯỢ C GIÁ  III. MỘ T S Ố PH ƯƠ NG PHÁP Đ Ị NH GIÁ 6. Đị nh giá d ự a vào c ạ nh tranh:  Đị nh giá theo m ứ c giá hi ệ n hành  Đị nh giá đ ấ u giá:  Đấ u giá tăng d ầ n  Đấ u giá gi ả m d ầ n  Đấ u giá kín (đ ấ u th ầ u) => ch ỉ đ ị nh th ầ u 279
255. Chươ ng IV CHIẾ N L ƯỢ C GIÁ  III. CÁC BƯỚ C Đ Ị NH GIÁ 280
256. Chươ ng V CHIẾ N L ƯỢ C PHÂN PH Ố I I. PHÂN PHỐ I TRONG MARKETING II. KÊNH PHÂN PHỐ I III. CÁC NHÂN TỐỐ PHÂN PH I IV. LỰỌẢỐ A CH N VÀ QU N LÝ KÊNH PHÂN PH I 281
257. Chươ ng V CHIẾ N L ƯỢ C PHÂN PH Ố I I. PHÂN PHỐ I TRONG MARKETING 1. Khái niệ m v ề phân ph ố i:  Phân phố i là hoạ t đ ộ ng liên quan đ ế n quá trình đ ư a s ả n ph ẩ m từườả ng i s n xu ấế t đ n ng ườửụ i s d ng cu ố i cùng. 282
258. Chươ ng V CHIẾ N L ƯỢ C PHÂN PH Ố I I. PHÂN PHỐ I TRONG MARKETING 1. Khái niệ m v ề phân ph ố i:  Kênh phân phố i là m ộ t h ệ th ố ng các t ổ ch ứ c ho ặ c cá nhân có quyề n s ở h ữ u s ả n ph ẩ m ho ặ c giúp đ ỡ trong vi ệ c chuy ể n giao quyề n s ở h ữ u s ả n ph ẩ m nào đó khi nó di chuy ể n t ừ ng ườ i s ả n xuấ t đ ế n ng ườ i mua cu ố i cùng. 283
259. Chươ ng V CHIẾ N L ƯỢ C PHÂN PH Ố I I. PHÂN PHỐ I TRONG MARKETING 1. Khái niệ m v ề phân ph ố i:  Chiế n l ượ c phân ph ố i là quá trình t ổ ch ứ c các ho ạ t đ ộ ng liên quan đế n vi ệ c đi ề u hành và v ậ n chuy ể n s ả n ph ẩ m ho ặ c d ị ch vụ c ủ a doanh nghi ệ p, đ ế n ng ườ i tiêu dùng nh ằ m tiêu th ụ đ ượ c nhanh, nhiề u v ớ i chi phí th ấ p nh ấ t. 284
260. Chươ ng V CHIẾ N L ƯỢ C PHÂN PH Ố I I. PHÂN PHỐ I TRONG MARKETING 1. Chứ c năng c ủ a phân ph ố i:  Thông tin : Tổ ch ứ c m ộ t dòng thông tin ch ạ y su ố t kênh t ừ ngườ i s ả n xu ấ t tr ự c ti ế p qua các trung gian đ ế n khách hàng tiề m năng và ng ượ c l ạ i.  Thươ ng l ượ ng: Cố g ắ ng đi t ớ i nh ữ ng tho ả thu ậ n v ề giá và các vấ n đ ề khác xung quanh s ả n ph ẩ m.  Nghiên cứ u th ị tr ườ ng: điề u tra và nghiên c ứ u nh ữ ng thông tin về nhu c ầ u c ủ a khách hàng đ ể l ậ p chi ế n l ượ c phân ph ố i 285
261. Chươ ng V CHIẾ N L ƯỢ C PHÂN PH Ố I I. PHÂN PHỐ I TRONG MARKETING 1. Chứ c năng c ủ a phân ph ố i:  Thay đổ i quy ề n s ở h ữ u : Thự c hi ệ n vi ệ c chuy ể n đ ổ i quy ề n s ở hữ u t ừ nhà s ả n xu ấ t sang ng ườ i tiêu dùng  Xúc tiế n h ỗ n h ợ p (truy ề n thông c ổ đ ộ ng): Khuyế n khích mua sả n ph ẩ m  Phân phố i v ậ t ph ẩ m: Vậ n chuy ể n, b ả o qu ả n, d ự tr ữ hàng hoá. 286
262. Chươ ng V CHIẾ N L ƯỢ C PHÂN PH Ố I I. PHÂN PHỐ I TRONG MARKETING 1. Chứ c năng c ủ a phân ph ố i:  Tiế p xúc: Tạ o d ự ng và duy trì các m ố i quan h ệ v ớ i ng ườ i mua  Tài trợ : Cơ ch ế tài chính cho vi ệ c d ự tr ữ hàng ở các c ấ p phân phố i trong h ệ th ố ng.  Chia sẻ r ủ i ro: Gánh chị u m ộ t ph ầ n r ủ i ro liên quan đ ế n các hoạ t đ ộ ng trong h ệ th ố ng phân ph ố i. 287
263. Chươ ng V CHIẾ N L ƯỢ C PHÂN PH Ố I II. KÊNH PHÂN PHỐ I 1. Khái niệ m kênh phân ph ố i:  Kênh phân phố i là m ộ t h ệ th ố ng các t ổ ch ứ c ho ặ c cá nhân có quyề n s ở h ữ u s ả n ph ẩ m ho ặ c giúp đ ỡ trong vi ệ c chuy ể n giao quyề n s ở h ữ u s ả n ph ẩ m nào đó khi nó di chuy ể n t ừ ng ườ i s ả n xuấ t đ ế n ng ườ i mua cu ố i cùng. 288
264. Chươ ng V CHIẾ N L ƯỢ C PHÂN PH Ố I II. KÊNH PHÂN PHỐ I 2. Các dạ ng kênh phân ph ố i:  Kênh phân phố i tr ự c ti ế p (kênh c ấ p 0) Nhà sả n xu ấ t KH cuố i cùng 289
265. Chươ ng V CHIẾ N L ƯỢ C PHÂN PH Ố I II. KÊNH PHÂN PHỐ I 2. Các dạ ng kênh phân ph ố i:  Kênh phân phố i gián ti ế p  Kênh cấ p 1 Nhà sả n xu ấ t TG bán lẻ KH cuố i cùng 290
266. Chươ ng V CHIẾ N L ƯỢ C PHÂN PH Ố I II. KÊNH PHÂN PHỐ I 2. Các dạ ng kênh phân ph ố i:  Kênh phân phố i gián ti ế p  Kênh cấ p 2 Nhà sả n xu ấ t TG bán sỉ TG bán lẻ KH cuố i cùng 291
267. Chươ ng V CHIẾ N L ƯỢ C PHÂN PH Ố I II. KÊNH PHÂN PHỐ I 2. Các dạ ng kênh phân ph ố i:  Kênh phân phố i gián ti ế p  Kênh đa cấ p (kênh nhi ề u c ấ p) Nhà sả n xu ấ t TG bán sỉ 1 TG bán sỉ 2 TG bán lẻ KH cuố i cùng 292
268. 3 Caáu truùc keânh phaân phoái1 2 Baùn leû NHAØ 3 Baùn NGÖÔ SAÛN buoân ØI XUAÁT 4 Baùn Baùn TIEÂU buoân leû DUØN G 5 Ñaïi lyù Baùn leû 6 Baùn Ñaïi Baùn buoân lyù leû Keânh phaân phoái haøng tieâu duøng 293
269. Nhaø phaân NHAØ phoái coâng SAÛN nghieäp NHAØ XUAÁT SÖÛ Ñaïi DUÏNG lyù COÂNG Nhaø phaân NGHIEÄP Ñaïi phoái coâng lyù nghieäp Keânh phaân phoái haøng coâng nghieäp 294
270. Chươ ng V CHIẾ N L ƯỢ C PHÂN PH Ố I III. CÁC THÀNH VIÊN TRONG PHÂN PHỐ I 1. Nhà sả n xu ấ t 2. Ngườ i mua sau cùng 3. Trung gian phân phố i 295
271. Chươ ng V CHIẾ N L ƯỢ C PHÂN PH Ố I III. CÁC THÀNH VIÊN TRONG PHÂN PHỐ I 3. Trung gian phân phố i  Trung gian thươ ng nhân  Trung gian bán sỉ  Trung gian bán lẻ  Trung gian đạ i lý  Môi giớ i  Đạ i lý 296
272. Chươ ng V CHIẾ N L ƯỢ C PHÂN PH Ố I IV. LỰỌẢỐ A CH N VÀ QU N LÝ KÊNH PHÂN PH I 1. Các căn cứ đ ể l ự a ch ọ n kênh phân ph ố i  Mụ c tiêu c ầ n đ ạ t đ ượ c khi tiêu th ụ  Đặ c đi ể m c ủ a s ả n ph ẩ m  Đặ c đi ể m c ủ a th ị tr ườ ng  Khả năng qu ả n lý kênh  Các giai đoạ n c ủ a vòng đ ờ i s ả n ph ẩ m  Năng lự c c ủ a các trung gian  Các quy đị nh và ràng bu ộ c c ủ a pháp lu ậ t  Đố i th ủ c ạ nh tranh 297
273. Chươ ng V CHIẾ N L ƯỢ C PHÂN PH Ố I IV. LỰỌẢỐ A CH N VÀ QU N LÝ KÊNH PHÂN PH I 2. Kiể u phân ph ố i (chi ế n l ượ c phân ph ố i)  Phân phố i r ộ ng rãi  Phân phố i đ ộ c quy ề n  Phân phố i có ch ọ n l ọ c 298
274. Chươ ng V CHIẾ N L ƯỢ C PHÂN PH Ố I IV. LỰỌẢỐ A CH N VÀ QU N LÝ KÊNH PHÂN PH I 3. Quả n lý kênh phân ph ố i (qu ả n tr ị kênh phân phố i)  Tuyể n ch ọ n thành viên c ủ a kênh  Khuyế n khích các thành viên ho ạ t đ ộ ng  Đánh giá các hoạ t đ ộ ng c ủ a thành viên 299
275. Chươ ng VI CHIẾ N L ƯỢ C TRUY Ề N THÔNG C Ổ Đ Ộ NG I. TRUYỀỔỘ N THÔNG C Đ NG TRONG MARKETING II. QUẢ NG CÁO III. KHUYẾ N MÃI IV. BÁN HÀNG TRỰẾ C TI P V. QUAN HỆ CÔNG CHÚNG 300
276. Chươ ng VI CHIẾ N L ƯỢ C TRUY Ề N THÔNG C Ổ Đ Ộ NG I. TRUYỀỔỘ N THÔNG C Đ NG TRONG MARKETING 1. Khái niệ m: Truyề n thông c ổ đ ộ ng là nh ữ ng ho ạ t đ ộ ng nh ằ m thay đổ i l ượ ng c ầ u v ề s ả n ph ẩ m d ự a trên nh ữ ng tác độ ng tr ự c ti ế p ho ặ c gián ti ế p lên tâm lý và th ị hiế u c ủ a khách hàng 301
277. Chươ ng VI CHIẾ N L ƯỢ C TRUY Ề N THÔNG C Ổ Đ Ộ NG I. TRUYỀỔỘ N THÔNG C Đ NG TRONG MARKETING 2. Tiế n trình tri ể n khai truy ề n thông c ổ đ ộ ng: a. Xác đị nh khán thính gi ả chính:  Khách hàng mụ c tiêu  Công chúng 302
278. Chươ ng VI CHIẾ N L ƯỢ C TRUY Ề N THÔNG C Ổ Đ Ộ NG I. TRUYỀỔỘ N THÔNG C Đ NG TRONG MARKETING 2. Tiế n trình tri ể n khai truy ề n thông c ổ đ ộ ng: b. Xác đị nh m ụ c tiêu truy ề n thông c ổ đ ộ ng:  Khách hàng mụ c tiêu Biế t Hi ể u Thích Chu ộ ng Tin Mua  Công chúng: Thiế t l ậ p, duy trì và phát tri ể n các m ố i quan hệ v ớ i công chúng 303
279. Chươ ng VI CHIẾ N L ƯỢ C TRUY Ề N THÔNG C Ổ Đ Ộ NG I. TRUYỀỔỘ N THÔNG C Đ NG TRONG MARKETING 2. Tiế n trình tri ể n khai truy ề n thông c ổ đ ộ ng: c. Lự a ch ọ n thông đi ệ p:  Thu hút sự chú ý, gây s ự quan tâm, thích thú, kích thích mong muố n và thúc đ ẩ y hành đ ộ ng. 304
280. Chươ ng VI CHIẾ N L ƯỢ C TRUY Ề N THÔNG C Ổ Đ Ộ NG I. TRUYỀỔỘ N THÔNG C Đ NG TRONG MARKETING 2. Tiế n trình tri ể n khai truy ề n thông c ổ đ ộ ng: d. Lự a ch ọ n hình th ứ c thông đi ệ p: Hình thứ c thông đi ệ p đ ượ c th ể hi ệ n ở màu sắ c, hình ả nh, tiêu đ ề , âm thanh, đi ệ u b ộ , màu sắ c 305
281. Chươ ng VI CHIẾ N L ƯỢ C TRUY Ề N THÔNG C Ổ Đ Ộ NG I. TRUYỀỔỘ N THÔNG C Đ NG TRONG MARKETING 2. Tiế n trình tri ể n khai truy ề n thông c ổ đ ộ ng: e. Lự a ch ọ n ph ươ ng ti ệ n truy ề n thông:  Kênh truyề n thông tr ự c ti ế p  Kênh truyề n thông gián ti ế p 306
282. Chươ ng VI CHIẾ N L ƯỢ C TRUY Ề N THÔNG C Ổ Đ Ộ NG I. TRUYỀỔỘ N THÔNG C Đ NG TRONG MARKETING 2. Tiế n trình tri ể n khai truy ề n thông c ổ đ ộ ng: f. Đánh giá kế t qu ả truy ề n thông:  Tỷ l ệ khách hàng m ụ c tiêu nh ậ n ra hay nh ớ đ ượ c thông đi ệ p.  Tỷ l ệ khách hàng m ụ c tiêu nh ớ đúng đi ề u mà doanh nghi ệ p mu ố n truyề n đ ạ t.  Thái độ c ủ a khách hàng m ụ c tiêu tr ướ c và sau chi ế n d ị ch c ổ đ ộ ng.  Số l ượ ng ng ườ i đã mua s ả n ph ẩ m, hài lòng và nói t ố t v ề s ả n phẩ m v ớ i ng ườ i khác. 307
283. Chươ ng VI CHIẾ N L ƯỢ C TRUY Ề N THÔNG C Ổ Đ Ộ NG I. TRUYỀỔỘ N THÔNG C Đ NG TRONG MARKETING 3. Xây dự ng ngân sách truy ề n thông c ổ đ ộ ng:  Phươ ng pháp tính căn c ứ vào qu ỹ tiên m ặ t  Phươ ng pháp ph ầ n trăm trên doanh s ố  Phươ ng pháp ngang b ằ ng c ạ nh tranh  Phươ ng pháp tuỳ theo m ụ c tiêu và công vi ệ c 308
284. Chươ ng VI CHIẾ N L ƯỢ C TRUY Ề N THÔNG C Ổ Đ Ộ NG II. QUẢ NG CÁO 1. Khái niệ m:  Quả ng cáo là hình th ứ c truy ề n thông không trự c ti ế p, đ ượ c th ự c hi ệ n thông qua nh ữ ng phươ ng ti ệ n truy ề n tin ph ả i tr ả ti ề n và xác đị nh rõ ngu ồ n kinh phí đ ể thanh toán. 309
285. Chươ ng VI CHIẾ N L ƯỢ C TRUY Ề N THÔNG C Ổ Đ Ộ NG II. QUẢ NG CÁO 2. Tiế n trình qu ả ng cáo: Xđị nh nộ i dung QC Xđị nh Quyế t Đánh giá mụ c tiêu đị nh chiế n QC kinh phí dị ch Lự a chọ n phươ ng tiệ n TT 310
286. Chươ ng VI CHIẾ N L ƯỢ C TRUY Ề N THÔNG C Ổ Đ Ộ NG II. QUẢ NG CÁO 2. Tiế n trình qu ả ng cáo: Giớ i thi ệ u s ả n ph ẩ m m ớ i. a. Xác đị nh m ụ c tiêu qu ả ng cáo: Thay đổ i giá c ả .  Thông tin Giả i thích công d ụ ng v ề s ả n  Thuyế t ph ụ c phẩ m.  Nhắ c nh ở Đề ngh ị m ộ t cách s ử d ụ ng m ớ i. Xây dự ng hình ả nh m ớ i v ề doanh nghiệ p 311