Bài giảng Tâm lý quản trị kinh doanh - Chương 5: Tâm lý trong hoạt động kinh doanh

Nội dung text: Bài giảng Tâm lý quản trị kinh doanh - Chương 5: Tâm lý trong hoạt động kinh doanh

1. L/O/G/O DHTM_TMU CHƢƠNG 5: TÂM LÝ TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH Khoa: Khách sạn – Du lịch Bộ môn: Marketing Du lịch
2. 5.1. Đặc điểm của hoạt động kinh doanh DHTM_TMUvà phẩm chất của nhà kinh doanh  Khái niệm và đặc điểm của hoạt động kinh doanh  Phẩm chất cần có của nhà kinh doanh
3. 5.1.1 Khái niệm và đặc điểm của hoạt động DHTM_TMUkinh doanh Khái niệm: Hoạt động kinh doanh là một quá trình kế hoạch hóa và thực hiện các chính sách về sản xuất kinh doanh hàng hóa và hoạt động dịch vụ nhằm tạo ra lợi nhuận.
4. 5.1.1 Khái niệm và đặc điểm của DHTM_TMUhoạt động kinh doanh Đặc điểm của hoạt động kinh doanh Chịu sự chi phối của các quy luật kinh tế, hệ thống chính sách và luật pháp của nhà nước, các yếu tố môi trường kinh doanh Là hoạt động mang tính chất xã hội và phụ thuộc vào nhiều yếu tố của đời sống xã hội Là một hoạt động tư duy phức tạp Là sự phân tích, tổng hợp, khái quát các yếu tố của thị trường
5. 5.1.2 Phẩm chất cần có của nhà kinh doanh • BiếtDHTM_TMU chịu trách nhiệm trước tổ chức • Có kỹ năng điều hành tổ chức để đạt mục tiêu 1 lợi nhuận • Có kiến thức và kỹ năng toàn diện 2 • Tính hiện thực – hiệu quả - hiện đại • Có đầu óc nhạy bén với thị trường, với tổ chức, với công việc và với những cơ hội. 3 • Dám chấp nhận rủi ro
6. 5.2. Đặc điểm tâm lý của người mua DHTM_TMU 5.2.1. Khái niệm và vai trò của người mua 5.2.2. Phân loại và đặc điểm tâm lý nguời mua
7. 5.2.1DHTM_TMU Khái niệm và vai trò của người mua Khái niệm người mua Người mua là người quan tâm tìm hiểu một loại hàng hóa, dịch vụ nào đó của doanh nghiệp và thực hiện hàng vi mua nó, nhằm thỏa mãn nhu cầu, mong muốn của cá nhân hoặc tổ chức
8. 5.2.1 Khái niệm và vai trò của người mua Vai trò củaDHTM_TMU người mua Là yếu tố quyết định sự thành bại của doanh nghiệp  Là cơ sở cho doanh nghiệp trong việc đưa ra các sản phẩm và nâng cao khả năng cạnh tranh  Tác động đến chiến lược và kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp  Là nguồn thông tin phản hồi quan trọng về sản phẩm của doanh nghiệp
9. 5.2.2 Phân loại và đặc điểm tâm lý của DHTM_TMUngười mua Đặc điểm tâm lý Đặc điểm tâm lý của chung các loại người mua
10. 1. Đặc điểm tâm lý chung DHTM_TMU Tâm lý trong lựa chọn xử lý nhu cầu Tâm lý lựa chọn nơi mua Tâm lý sau khi mua
11. 2. Đặc điểm tâm lý của các loại người mua DHTM_TMU Theo giới tính Nam giới Nữ giới
12. 2. Đặc điểm tâm lý của các loại người mua DHTM_TMU ch ng nư i - Chọn lựa kỹ lưỡng, yêu cầu khắt khe nhưng khả năng tuyên truyền cao - Hay bị thu hút bởi các yếu tố mang tính khuyến khích như giảm giá, tặng quà, - ng gia sư ng va i ch a ng a - Quan tâm n nh n ng a ng a trong i ng
13. 2. Đặc điểm tâm lý của các loại người mua ch ngDHTM_TMU nam i  Nam giới thường quyết định khá nhanh, ít lựa chọn, ngại mặc cả, và hay cả nể nếu người bán là phụ nữ.  Rõ ràng, cương quyết, chứ không vào để xem, ngắm hay có tính chất dạo chơi.  Không thích mua hàng giảm giá, hạ giá, mà thường thích mua hàng tốt, thường quan tâm đến chất lượng nhiều hơn giá cả.
14. 2. Đặc điểm tâm lý của các loại người mua DHTM_TMU Theo độ tuổi Thanh Trung Trẻ em Tuổi già niên niên
15. 2. Đặc điểm tâm lý của các loại người mua DHTM_TMU Theo tính khí Điềm Sôi nổi Linh hoạt Ưu tư tĩnh
16. 5.3. Đặc điểm tâm lý của người bán 5.3.1. KháiDHTM_TMU niệm và vai trò của người bán hàng 5.3.2. Các nguyên tắc ứng xử nghề nghiệp của người bán hàng 5.3.3. Phẩm chất tâm lý của người bán hàng
17. 5.3.1. Khái niệm và vai trò của người bán hàng  Theo nghĩaDHTM_TMU hẹp: Người bán hàng là những người trực tiếp tham gia vào quá trình trao đổi với khách hàng (trực tiếp giao dịch). Với cách tiếp cận này, người bán hàng gồm có những người bán buôn, bán lẻ, môi giới, đại lý, đại diện thương mại  Theo nghĩa rộng: Người bán hàng là toàn bộ những người lao động trong cả lĩnh vực sản xuất và lưu thông hàng hoá mà hoạt động của họ có tác động trực tiếp hoặc gián tiếp đến hoạt động tiêu thụ hàng hoá, đến sự phát triển của doanh nghiệp. Với cách tiếp cận này, người bán hàng sẽ mở rộng gồm cả chủ doanh nghiệp, nhà quảng cáo, người làm công tác quan hệ công chúng, nhà quản trị marketing
18. 5.3.1. Khái niệm và vai trò của người bán hàng Vai trò ngườiDHTM_TMU bán: Là chủ thể, là chủ nhân trực diện, đóng vai trò hấp dẫn, khơi gợi hứng thú mua hàng và nhanh chóng thúc đẩy quyết định mua. Là đại diện cho cả dây chuyền sản xuất và kinh doanh hàng hoá Là người ở tuyến đầu, thay mặt cho doanh nghiệp đáp ứng nhu cầu của khách hàng Là người quyết định giữ được khách hay làm mất khách Là lực lượng then chốt giúp doanh nghiệp trở nên thích nghi và sáng tạo trong quá trình tồn tại và phát triển
19. 5.3.2 Các nguyên tắc ứng xử của người bán • NiềmDHTM_TMU nở, ân cần, lịch thiệp và chu đáo 1 • Thái độ sẵn sàng phục vụ • Thái độ thiện chí khi nhận góp ý của khách hàng 2 • Tế nhị và khéo léo khi tác động đến khách hàng • Ân cần săn sóc nhưng không vồ vập 3 • Bán hàng có duyên, thao tác phải có mỹ thuật
20. 5.3.3 Phẩm chất tâm lý của ngƣời bán hàng DHTM_TMU Trung thực, thẳn thắn, đáng tin cậy Đạo đức nghề nghiệp Tận tâm và trách nhiệm
21. 5.3.3 Phẩm chất tâm lý của người bán hàng DHTM_TMU Điềm đạm và tự chủ Mềm dẻo, ứng xử linh hoạt Bản lĩnh nghề nghiệp Tự tin Kiên trì, nhẫn nại
22. 5.3.3 Phẩm chất tâm lý của người bán hàng DHTM_TMU Thể chất Sức khỏe Tinh thần
23. 5.3.3 Phẩm chất tâm lý của người bán hàng DHTM_TMU Ngoại hình Trang phục Trình độ thẩm mỹ Phong cách Có những hiểu biết nhất định về yếu tố thẩm mỹ
24. 5.3.3 Phẩm chất tâm lý của người bán hàng DHTM_TMU Trình độ học vấn cơ bản Hiểu biết về công ty Trình độ Hiểu biết về sản phẩm và nghiệp vụ mặt hàng KD Hiểu biết về đối thủ cạnh tranh Những nghiệp vụ bán hàng cơ bản
25. 5.3.3 Phẩm chất tâm lý của người bán hàng DHTM_TMU Nội quy và quy chế làm việc của công ty Kỷ luật Những yếu tố về lao động văn hóa DN Thời gian phục vụ khách hàng
26. 5.4. TâmDHTM_TMU lý trong hoạt động marketing 5.4.1. 5.4.2. 5.4.3. Tâm lý trong Tâm lý trong Tâm lý trong nghiên cứu định giá quảng cáo thiết kế sản phẩm kinh doanh sản phẩm mới
27. DHTM_TMU 5.4.1 Tâm lý trong thiết kế sản phẩm mới Thiết kế sản phẩm Nhãn hiệu, Bao bì Nhu Phù Tên, Màu Dễ cầu và hợp nhãn Tên, sắc nhận biến Gây với hiệu nhãn phù Tương biết và động sự chú đặc độc mác, hợp đồng tiện của ý điểm đáo, biểu với sử nhu tâm ấn tượng sản dụng cầu sinh lý tượng phẩm
28. 5.4.2 Tâm lý trong định giá sản phẩm DHTM_TMU  Các yếu tố tâm lý của người tiêu dùng với giá cả - Lấy giá làm tiêu chí đánh giá chất lượng - Tâm lý so sánh giá cả - Mỗi đối tượng có tâm lý phản ứng với giá cả khác nhau - Có những phản ứng phức tạp khi có sự thay đổi về giá
29. Các phƣơng pháp định giá dựa vào tâm lý 5.4.2 Tâm lý trong định giá sản phẩm DHTM_TMUkhách hàng Tâm lý người mua khi Một số cách định giá điều chỉnh giá Định giá cho sản phẩm mới Tăng giá Định giá theo tập quán Định giá lẻ hoặc giá chẵn Định giá khuyến mãi Giảm giá Định giá theo cảm nhận khách hàng
30. 5.4.3 Tâm lý trong quảng cáo kinh doanh DHTM_TMU Quy luật tiếp cận qua các kênh cảm giác Quy luật về tính lựa chọn của tri giác Cơ sở tâm lý của sự chú ý Cơ sở tâm lý của sự hứng thú Cơ sở tâm lý của hành vi mua
31. L/O/G/O DHTM_TMU Xin cảm ơn sự lắng nghe!