Khóa luận Gải pháp thu hút khách du lịch đến với khu du lịch Tràng An

Nội dung text: Khóa luận Gải pháp thu hút khách du lịch đến với khu du lịch Tràng An

1. Giải pháp thu hút khách du lịch nội địa đến với khu du lịch Tràng An (Ninh Bình) MỤC LỤC 1. Lý do chọn đề tài 1 2. Mục đích nghiên cứu 3 3. Phạm vi và phƣơng pháp nghiên cứu 3 3.1. Phạm vi nghiên cứu 3 3.2. Phƣơng pháp nghiên cứu 3 4. Lịch sử nghiên cứu vấn đề 4 5. Bố cục khoá luận 5 CHƢƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING THU HÚT KHÁCH DU LỊCH ĐẾN VỚI KHU DU LỊCH TRÀNG AN(NINH BÌNH) 6 1.1. Khái quát về du lịch và điểm đến du lịch 6 1.1.1. Du lịch 6 1.1.2. Kinh doanh du lịch 9 1.1.3. Khái niệm và các yếu tố cấu thành điểm đến du lịch 10 1.1.3.1. Điểm đến du lịch 10 1.1.3.2. Các yếu tố cấu thành điểm đến du lịch 12 1.1.4. Kinh doanh lữ hành nội địa 13 1.1.4.1. Khái niệm khách du lịch nội địa 13 1.1.4.2. Đặc điểm kinh doanh lữ hành nội địa 14 1.2. Các yếu tố ảnh hƣởng đến hành vi mua của khách du lịch và quá trình ra quyết định mua của khách du lịch 19 1.2.1. Các nhân tố ảnh hƣởng tới quá trình ra quyết định mua của khách du lịch. 19 1.2.1.1. Những yếu tố thuộc về văn hoá. 19 1.2.1.2. Những yếu tố mang tính chất xã hội 20 1.2.1.3. Các yếu tố thuộc về bản thân 21 Sinh viên: Vũ Thị Trung Thu - Lớp: VH901 1
2. Giải pháp thu hút khách du lịch nội địa đến với khu du lịch Tràng An (Ninh Bình) 1.2.1.4. Những yếu tố thuộc về tâm lý 23 1.2.2. Quá trình ra quyết định mua của khách 24 1.2.2.1 Xác lập nhu cầu 24 1.2.2.2. Tìm kiếm thông tin 24 1.2.2.3. Khảo sát, kiểm tra, đánh giá giá trị và giá cả của sản phẩm du lịch 25 1.2.2.4. Quyết định mua 25 1.2.2.5. Khai thác, sử dụng các sản phẩm du lịch đã mua 25 1.3. Hoạt động marketing nhằm thu hútkhách du lịch 26 1.3.1. Marketing du lịch 26 1.3.1.1. Khái niệm Marketing du lịch 26 1.3.1.2. Những khác biệt của Marketing du lịch 27 1.3.2. Phân đoạn thị trƣờng và lựa chọn thị trƣờng mục tiêu 28 1.3.2.1. Phân đoạn thị trƣờng 28 1.3.2.2. Lựa chọn thị trƣờng mục tiêu 29 1.3.3. Các chính sách Marketing nhằm thu hút khách du lịch 30 1.3.3.1. Chính sách sản phẩm trong việc thu hút khách du lịch 30 1.3.3.2. Chính sách giá trong việc thu hút khách du lịch 34 1.3.3.3. Chính sách phân phối sản phẩm 35 1.3.3.4. Chính sách xúc tiến hỗn hợp 37 1.3.3.5. Yếu tố con ngƣời và nâng cao chất lƣợng phục vụ 38 Tiểu kết chƣơng I 40 CHƢƠNG II: TÀI NGUYÊN DU LỊCH VÀ THỰC TRẠNG THU HÚT KHÁCH DU LỊCH ĐẾN VỚI KHU DU LỊCH TRÀNG AN(NINH BÌNH) 41 2.1. Điều kiện tự nhiên, kinh tế xã hội và tài nguyên du lịch của Khu du Sinh viên: Vũ Thị Trung Thu - Lớp: VH901 2
3. Giải pháp thu hút khách du lịch nội địa đến với khu du lịch Tràng An (Ninh Bình) lịch Tràng An. 41 2.1.1. Vị trí địa lý 41 2.1.2. Điều kiện tự nhiên 42 2.1.3. Điều kiện kinh tế - xã hội và tài nguyên du lịch nhân văn 46 2.1.3.1. Điều kiện kinh tế xã hội 46 2.1.3.2. Những tài nguyên du lịch nhân văn 51 2.1.4. Đánh giá chung về tài nguyên du lịch của khu Du lịch Sinh thái Tràng An. 52 2.1.5. Cơ sở hạ tầng và cơ sở vật chất kỹ thuật 54 2.1.5.1. Cơ sở hạ tầng 54 2.1.5.2. Cơ sở vật chất kỹ thuật 55 2.1.6. Đánh giá chung về cơ sở hạ tầng và cơ sở vật chất kỹ thuật 57 2.2. Thực trạng hoạt động Marketing nhằm thu hút khách du lịch tại khu du lịch Tràng An(Ninh Bình) 57 2.2.1. Thực trạng hoạt động kinh doanh du lịch tại khu du lịch Tràng An 57 2.2.2. Hoạt động phân đoạn thị trƣờng và lựa chọn thị trƣờng mục tiêu . 60 2.2.3. Các chính sách Marketing nhằm thu hút khách du lịch tại khu du lịch Tràng An 61 2.2.3.1. Chính sácg sản phẩm 61 2.2.3.2. Chính sách giá 62 2.2.3.3. Chính sách xúc tiến hỗn hợp 64 2.2.3.4. Vấn đề con ngƣời trong phục vụ du lịch 64 2.3. Đánh giá nhận xét về hoạt động Marketing nhằm thu hút khách của khu du lịch Tràng An 65 2.3.1. Ƣu điểm 65 2.3.2. Nhƣợc điểm và bài học kinh nghiệm 67 Sinh viên: Vũ Thị Trung Thu - Lớp: VH901 3
4. Giải pháp thu hút khách du lịch nội địa đến với khu du lịch Tràng An (Ninh Bình) Tiểu kết chƣơng 2 70 CHƢƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM THU HÚT KHÁCH DU LỊCH ĐẾN VỚI KHU DU LỊCH TRÀNG AN(NINH BÌNH) 71 3.1. Định hƣớng, quan điểm mục tiêu đầu tƣ của du lịch Ninh Bình trong thời gian tới . 71 3.1.1.Định hƣớng đầu tƣ phát triển du lịch Ninh Bình 71 3.1.2.Mục tiêu đầu tƣ 71 3.1.3. Quan điểm đầu tƣ 72 3.2. Các lĩnh vực cần ƣu tiên đầu tƣ 72 3.3. Các điểm du lịch của tỉnh 73 3.4. Phát triển loại hình và sản phẩm du lịch 74 3.5. Tổ chức không gian phát triển du lịch Ninh Bình đến 2015 75 3.5.1. Các Không gian ƣu tiên phát triển du lịch của Ninh Bình: 76 3.5.2. Đối với không gian du lịch Tràng An - Tam Cốc Bích Động - Cố đô Hoa Lƣ 77 3.6. Một số giải pháp marketing nhằm thu hút khách du lịch đến với khu du lịch Tràng An. 79 3.6.1. Nghiên cứu và lựa chọn thị trƣờng mục tiêu 79 3.6.2. Hoàn thiện chính sách sản phẩm 80 3.6.2.1. Nâng cao chất lƣợng sản phẩm du lịch 80 3.6.2.2. Xây dựng mô hình nghỉ dƣỡng cuối tuần 81 3.6.2.3. Xây dựng các tour du lịch mới đặc sắc 82 3.6.2.4. Hoàn thiện chính sách giá 84 3.6.2.5. Hoàn thiện chính sách xúc tiến 85 3.6.2.6. Nâng cao chất lƣợng cơ sở hạ tầng và cơ sở vật chất kỹ thuật du lịch 86 3.7. Một số kiến nghị đối với doanh nghiệp và cơ quan nhà nƣớc về du Sinh viên: Vũ Thị Trung Thu - Lớp: VH901 4
5. Giải pháp thu hút khách du lịch nội địa đến với khu du lịch Tràng An (Ninh Bình) lịch 87 3.7.1. Kiến nghị với doanh nghiệp xây dựng Xuân Trƣờng 87 3.7.2.Đối với UBND huyện gia Viễn và Hoa Lƣ: 87 3.7.3.Đối với Sở Văn hóa Thể thao và Du lịch Ninh Bình. 88 3.7.4.Đối với Tổng cục Du lịch 89 3.7.5.Đối với Chính phủ 90 Tiểu kết chƣơng 3 91 KẾT LUẬN CHUNG 92 TÀI LIỆU THAM KHẢO 93 PHỤ LỤC 94 Sinh viên: Vũ Thị Trung Thu - Lớp: VH901 5
6. Giải pháp thu hút khách du lịch nội địa đến với khu du lịch Tràng An (Ninh Bình) BẢNG CHỮ VIẾT TẮT KDLNĐ : Khách du lịch nội địa KDL : Khách du lịch UBND : Uỷ ban nhân dân Sinh viên: Vũ Thị Trung Thu - Lớp: VH901 6
7. Giải pháp thu hút khách du lịch nội địa đến với khu du lịch Tràng An (Ninh Bình) LỜI CẢM ƠN Nhân dịp hoàn thành khoá luận em xin bày tỏ lòng biết ơn chân thành tới các thầy cô giáo trong khoa văn hoá du lịch đã dìu dắt em suốt 4 năm ngồi trên ghế giảng đƣờng Đại học dân lập Hải Phòng. Đặc biệt em muốn gửi lời cảm ơn tới Tiến sĩ Dƣơng Văn Sáu đã trực tiếp hƣớng dẫn chỉ bảo và giúp đỡ tận tình trong suốt thời gian em làm khoá luận này. Em xin cảm ơn Sở văn hoá - thể thao và du lịch tỉnh Ninh Bình doanh nghiệp xây dựng Xuân Trƣờng, đã cung cấp tài liệu để em có thể hoàn thành khoá luận này. Em cũng xin gửi lời cảm ơn tới bạn bè và gia đình đã tạo điều kiện thuận lợi để em có thể hoàn thành khoá luận tốt nghiệp của mình. Do thời gian nghiên cứu tìm hiểuvà kiến thức còn hạn chế nên bài viết không tránh khỏi thiếu sót. Em rất mong đƣợc sự thông cảm và góp ý của các thầy cô, bạn bè để khoá luận hoàn thiện hơn. Em xin chân thành cảm ơn! Sinh viên VŨ THỊ TRUNG THU Sinh viên: Vũ Thị Trung Thu - Lớp: VH901 7
8. Giải pháp thu hút khách du lịch nội địa đến với khu du lịch Tràng An (Ninh Bình) MỞ ĐẦU 1. Lý do chọn đề tài Từ xa xƣa trong lịch xử nhân loại, du lịch đƣợc ghi nhận nhƣ một sở thích, một hoạt động nghỉ ngơi tích cực của con ngƣời. Ngày nay du lịch đã trở thành một nhu cầu không thể thiếu đƣợc trong đời sống kinh tế - xã hội của các nƣớc. Bởi du lịch đã đáp ứng đƣợc nhu cầu ngày càng cao của con ngƣời, từ đơn thuần chỉ là đi thăm quan cho đến việc kết hợp với các mục đích khác nhƣ: Học tập - nghiên cứu, thờ cúng - tín ngƣỡng, tìm kiếm thị trƣờng, hội họp. Có thể nói rằng du lịch đã và đang có vai trò rất quan trọng đối với mỗi quốc gia và đặc biệt đối với vùng có tài nguyên du lịch đặc sắc, ấn tƣợng và có giá trị du lịch. Đối với kinh doanh du lịch, khách du lịch là yếo tố sống còn, là nhân tố ảnh hƣởng trực tiếp tới doanh thu du lịch. Chỉ của du khách là việc vỏ tiền ra để sử dụng các hàng hoá - dịch vụ, các chƣơng trình du lịch nhƣ tham quan, ăn uống, nghỉ ngơi, quà lƣu niệm Vì vậy chi của du khách chính là thu của ngành du lịch. Và để có nguồn thu lớn nộp vào ngân sách Nhà nƣớc thì các doanh nghiệp du lịch. Và để có nguồn thu lớn nộp vào ngân sách Nhà nƣớc thì các doanh nghiệp du lịch cũng nhƣ các cơ quan ban ngành du lịch cần phải quan tâm tới việc hoàn thiện, nâng cao chất lƣợng các loại hàng hoá, sản phẩm du lịch dịch vụ, đáp ứng nhu cầu du lịch ngày càng cao của du khách và để làm sao du khách sẵn sàng mở rộng " hấu hao" trong khi đi du lịch. Du lịch khác các ngành kinh tế khác bởi nó mang nét đặc trƣng riêng - hoạt động du lịch chỉ diễn ra ở những vùng đất có cảnh quan thiên nhiên độc đáo, đặc sắc, khác lạ với vùng khác, có những di tích mang sắc thái và dấu ấn riêng. Do có sự ƣu đãi của thiên nhiên mà trên lãnh thổ nƣớc Việt Nam đã có rất nhiều địa danh nổi tiếng về du lịch nhƣ: Hà Nội, Quảng Ninh, Sa Pa, Đà Lạt và Ninh Bình cũng là một trong những địa danh nổi tiếng với những di Sinh viên: Vũ Thị Trung Thu - Lớp: VH901 8
9. Giải pháp thu hút khách du lịch nội địa đến với khu du lịch Tràng An (Ninh Bình) tích văn hoá, lịch sử, các danh lam thắng cảnh tuyệt đẹp đã tạo nên những sản phẩm du lịch độc đáo, hấp dẫn thu hút đƣợc khách du lịch trong và ngoài nƣớc. Nói đến Ninh Bình là nói đến Cố Đô Hoa Lƣ lịch sử, khu du lịch Tam Cốc - Bích Động, du bảo tồn thiên nhiên đất ngập nƣớc Vân Long, suối nƣớc nóng Kênh Gà - động Vân Trình, quần thể hang động Tràng An Chính những khu du lịch này đã đƣa du lịch Ninh Bình trở thành du lịch quan trọng của địa bàn trọng điểm phía bắc, là một địa chỉ hấp dẫn, an toàn và thân thiện mời gọi du khách muôn phƣơng. Với nguồn tài nguyên phong phú, đa dạng nhƣ vậy đã tạo nên rất nhiều sản phẩm du lịch khác nhau. Chính vì thế mà Ninh Bình đã xác định du lịch sẽ trở thành ngành kinh tế mũi nhọn trong chiến lƣợc phát triển của mình. Trong số các khu du lịch đƣợc tỉnh Ninh Bình quan tâm đầu tƣ trở thành khu du lịch trọng điểm của tỉnh mà phải nói đến khu du lịch Tràng An, mặc du đƣợc phát triển và đƣa vào khai thác chƣa lâu nhƣng khu du lịch đã đem lại nhiều hiệu quả to lớn, thu hút đƣợc nhiều các nhà đầu tƣ đến khai thác và tiến hành xây dựng, kinh doanh. Tuy nhiên trong nhỉều lĩnh vực vẫn còn nhiều hạn chế nhƣ cơ sở vật chất kỹ thuật chƣa nhiều, sản phẩm du lịch chƣa đa dạng, các loại hình dịch vụ bổ sung còn ít do đó mà khách du lịch vẫn chƣa muốn chọn Tràng An làm điểm dừng chân lý tƣởng của mình. Vì vậy vấn đề đặt ra là làm thế nào thu hút đƣợc nhiều khách du lịch đến với Tràng An, chi dùng và các dịch vụ du lịch của khu du lịch? Xuất phát từ những lý do trên chúng tôi tiến hành nghiên cứu đề tài: " Gải pháp thu hút khách du lịch đến với khu du lịch Tràng An" nhằm nghiên cứu tình hình khai thác du lịch của khu du lịch Tràng An đồng thời đƣa ra một số ý kiến đề xuất các giải pháp nâng cao khả năng thu hút khách đến Tràng An trong thời gian tới. Do thời gian nghiên cứu đối tƣợng còn hạn chế, tài liệu tham khảo ít, trình độ ngƣời viết còn nhiều hạn chế, kinh nghiệm chƣa nhiều nên không tránh khỏi những sai sót, mặt khác đây là một vấn đề rất khó đối với một sinh viên Sinh viên: Vũ Thị Trung Thu - Lớp: VH901 9
10. Giải pháp thu hút khách du lịch nội địa đến với khu du lịch Tràng An (Ninh Bình) còn thiếu những cọ sát thực tế. Tuy vậy tác giả vẫn xin đƣợc mạnh dạn trình bày, đánh giá và đƣa ra ý kiến từ những đúc kết trong quá trình nghiên cứu của bản thân. 2. Mục đích nghiên cứu - Hệ thống hoá các vấn đề lý luận về thu hút khách du lịch đến với các khu du lịch. - Khảo sát, phân tích trạng thu hút khách tại du lịch Tràn An - Đƣa ra một số giải pháp nhằm thu hút khách du lịch đến khu du lịch Tràng An trong thời gian tới. 3. Phạm vi và phƣơng pháp nghiên cứu 3.1. Phạm vi nghiên cứu + Phạm vi về nội dung: Đề tài tập trung phân tích hoạt động thu hút khách du lịch dƣới góc độ tiếp cận của môn học Marketing du lịch + Phạm vi không gian Do hạn chế về mặt thời gian cũng nhƣ về trình độ mà khoá luận chỉ tập trung nghiên cứu chủ yếu một số địa điểm chính mang tính đại diện và là nơi thu hút nhiều khách du lịch của khu du lịch Tràng An: khu du lich tâm linh chùa BáI Đính, hang động Tràng An. + Phạm vi thơì gian: Nghiên cứu tình hình kinh doanh du lịch và thu hút khách các năm 2008- 2009 3.2. Phƣơng pháp nghiên cứu + Phƣơng pháp phỏng vấn điều tra Để thu thập thông tin nhanh chóng, chính xác và khách quan, ngƣời nghiên cứu đã tiến hành phỏng vấn điều tra các cá nhân, tổ chức có liên quan tới khu vực nghiên cứu. Đồng thời, phát phiếu điều tra thăm dò ý kiến cho khách du lịch tại các điểm dừng chân, nghỉ ngơi trên chặng đƣờng dể thu thập Sinh viên: Vũ Thị Trung Thu - Lớp: VH901 10
11. Giải pháp thu hút khách du lịch nội địa đến với khu du lịch Tràng An (Ninh Bình) các thông tin cần thiết. Đối tƣợng chủ yếu là khách du lịch quốc tế, nội địa các chuyên gia trong lĩnh vực du lịch và ngƣời dân địa phƣơng. + Phƣơng pháp thu thập thông tin và xử lý dữ liệu: Trong bất kì một công trình nghiên cứu khoa học nào, tính kế thừa luôn phải đƣợc đặt ra. Do vậy việc thu thập các tài liệu có liên quan là rất quan trọng và cần thiết. Trong quá trình nghiên cứu khoá luận, tác giả đã thu thập các thông tin, tài liệu về điều kiện tự nhiên, kinh tế xã hội, văn hoá lịch sử, quy hoạch phát triển và một số nghiên cứu về hoạt động du lịch ở khu du lịch Tràng An cơ sở cho những phân tích đánh giá đặt ra đối với khoá luận. + Phƣơng pháp liên ngành Hoạt động kinh doanh du lịch là tổng hợp của tất cả các lĩnh vực kinh tế, địa lý, văn hoá, xã hội. Do đó đòi hỏi ngƣời nghiên cứu phải có kiến thức tổng hợp của nhiều lĩnh vực, vận dụng tốt các môn học chuyên ngành du lịch đề từ đó có những nhận xét đánh gái đúng đắn về các khía cạnh của lĩnh vực nghiên cứu. 4. Lịch sử nghiên cứu vấn đề Khu du lịch Tràng An do doanh nghiệp Xuân Trƣờng tiến hành xây dựng từ năm 2004 gồm khu tâm linh núi chùa Bái Đính , và khu hang động Tràng An, khu dịch vụ. Dự án xây dựng khu du lịch Tràng An đã hoàn thiện giai đoạn I năm 2008 , hiện đang hoàn thiện giai đoạn 2. Chùa Bái Đính là một khu chùa gồm chùa cổ và chùa mới đang hoàn thiện chùa cổ do thiền sƣ Nguyễn Minh Không phát hiện ra các hang đá và dựng chùa. Hang động Tràng An đƣợc hình thành tử hàng triệu năm, quá trình kiến tạo địa chất đã tạo thành nhiều hang động kỳ thú. 5. Bố cục khoá luận Khoá luận ngoài phần mở đầu, kết luận, chú thích, phụ lục, tài liệu tham khảo, đƣợc chia làm 3 chƣơng nhƣ sau: Sinh viên: Vũ Thị Trung Thu - Lớp: VH901 11
12. Giải pháp thu hút khách du lịch nội địa đến với khu du lịch Tràng An (Ninh Bình) Chƣơng 1: Cơ sở lý luận về hoạt động marketing thu hút khách du lịch đến với khu du lịch Tràng An . Chƣơng 2: Thực trạng thu hút khách du lịch đến với khu du lịch Tràng An Chƣơng 3: Một số giải pháp marketing nhằm thu hút khách du lịch ở khu du lịch Tràng An Sinh viên: Vũ Thị Trung Thu - Lớp: VH901 12
13. Giải pháp thu hút khách du lịch nội địa đến với khu du lịch Tràng An (Ninh Bình) CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUÂN VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING THU HÚT KHÁCH DU LỊCH ĐẾN VỚI KHU DU LỊCH TRÀNG AN (NINH BÌNH) 1.1. Khái quát về du lịch và điểm đến du lịch 1.1.1. Du lịch Từ xa xƣa trong lịch sử nhân loại, du lịch đã đƣợc ghi nhận nhƣ một số sở thích, một hoạt động nghỉ ngơi tích cực của con ngƣời. Ngày nay du lịch đã trở thành một nhu cầu xã hội phổ biến, đáp ứng mục tiêu không ngừng nâng cao đời sống vật chất và tinh thần cho con ngƣời. Về mặt kinh tế du lịch đã đƣợc coi là một trong những ngành kinh tế quan trọng của nhiều nƣớc công nghiệp phát triển. Du lịch đƣợc coi là một ngành công nghiệp - công nghiệp du lịch, hiện nay ngành " công nghiệp" này chỉ đứng sau công nghiệp dầu khí và ô tô. Đối với các nƣớc đang phát triển, du lịch đƣợc xem nhƣ là cứu cánh để vực dậy nền kinh tế yếu kém của quốc gia. Với vị thế và vai trò quan trọng đó du lịch đã và đang trở thành đối tƣợng nghiên cứu của đông đảo các học giả trên thế giới cả ở tầm vi mô và vĩ mô dƣới nhiều góc độ tiếp cận khác nhau với những mục đích nghiên cứu khác nhau. Sau đây là một số quan niệm về du lịch theo các cách tiếp cận phổ biến Du lịch dƣới góc độ nhu cầu của con ngƣời. - Du lịch là một hiện tƣợng: Du lịch đƣợc coi nhƣ một hiện tƣợng xã hội góp phần làm phong phú thêm cuộc sống và nhận thức của con ngƣời. Đó là hiện tƣợng con ngƣời rời khỏi nơi cƣ trú mục đích tìm kiếm việc làm và trong thời gian đó họ phải tiêu tiền họ đã kiếm đƣợc. - Du lịch là môt hoạt động: Theo Mill và Morrison du lịch là một hoạt động xảy ra khi con ngƣời vƣợt qua biên giới (một nƣớc hay ranh giới một Sinh viên: Vũ Thị Trung Thu - Lớp: VH901 13
14. Giải pháp thu hút khách du lịch nội địa đến với khu du lịch Tràng An (Ninh Bình) vùng, khu vực) để nhằm mục đích giải trí công vụ và lƣu trú ở đó ít nhất 24 giờ nhƣng không quá một năm. Nhƣ vậy du lịch có thể đƣợc hiểu là hoạt động của con ngƣời nơi cƣ trú thƣờng xuyên của mình nhằm thoả mãn nhu cầu tham quan giải trí, nghỉ dƣỡng trong một thời gian nhất định. Du lịch dƣới góc độ là khách du lịch: Một quan niệm khác xem xét khái niệm và bản chất của du lịch dƣới góc độ ngƣời đi du lịch. Theo góc độ tiếp cân này hội nghị liên hiệp quốc về du lịch tại Rome (1963), thống nhất quan điểm về khách du lịch ở hai phạm vi quốc tế và nội địa. Quán triệt quan niệm của tổ chức du lịch thế giới, trong Luật du lịch Việt Nam (2005) có quy định: " Khách du lịch quốc tế là ngƣời nƣớc ngoài, ngƣời Việt Nam định cƣ ở nƣớc ngoài vào Việt Nam du lịch và công dân Việt Nam, ngƣời nƣớc ngoài cƣ trú tại Việt Nam ra nƣớc ngoài du lịch" và khách du lịch nội địa là công dân Việt Nam và ngƣời nƣớc ngoài cƣ trú tại Việt Nam đi du lịch trong phạm vi lãnh thổ Việt Nam. Du lịch dƣới góc độ là một ngành kinh tế Cùng với sự phát triển của xã hội, du lịch phát triển phổ biến và ngày càng có vai trò quan trọng trong đời sống của mọi tầng lớp trong xã hội, và các nhu cầu đi lại, ăn ở, giải trí của khách trở thành một cơ hội kinh doanh. Với góc độ đó, du lịch không chỉ là một hiện tƣợng xã hội mà còn là một hoạt động kinh tế, môt ngành kinh tế đƣợc hình thành nhằm đáp ứng các nhu cầu của con ngƣời trong chuyến đi rời khỏi nơi cƣ trú thƣờng xuyên - đó là ngành du lịch. Hội nghị liên hiệp quốc về du lịch năm 1971 cũng đi đến thống nhất cần quan niệm rộng rãi ngành du lịch nhƣ là ngƣời đại diện cho tập hợp các hoạt động công nghiệp và thƣơng mại cung ứng toàn bộ hoặc chủ yếu các hàng hoá và dịch vụ cho tiêu dùng của khách du lịch quốc tế và nội địa. Nhƣ vậy với tƣ cách là một hệ thống cung ứng các yếu tố cần thiết trong các hành trình du lịch thì du lịch đƣợc hiểu là một ngành kinh tế cung ứng các hàng hoá và dịch vụ trên cơ sở kết hợp giá trị tài nguyên du lịch nhằm thoả mãn nhu Sinh viên: Vũ Thị Trung Thu - Lớp: VH901 14
15. Giải pháp thu hút khách du lịch nội địa đến với khu du lịch Tràng An (Ninh Bình) cầu và mong muốn đặc biệt của du khách. Tiếp cận du lịch một cách tổng hợp. Với tƣ cách là đối tƣợng nghiên cứu của môn du lịch học, khái niệm du lịch phải phản ánh các mối quan hệ bản chất bên trong làm cơ sở cho việc nghiên cứu các xu hƣớng và các quy luật phát triển của nó. Theo du lịch học thì: Du lịch là tổng thể của những hiện tƣợng và những mối quan hệ phát sinh từ sự tác động qua lại lẫn nhau giữa khách du lịch, những nhà kinh doanh du lịch, chính quyền sở tại và cộng đồng dân cƣ địa phƣơng trong quá trình thu hút và lƣu giữ khách du lịch. 1. Khách du lịch: Đây là những ngƣời tìm kiếm các kinh nghiệm và sự thoả mãn về vật chất hay tinh thần khác nhau. Bản chất của du khách sẽ xác định các điểm đến du lịch lựa chọn và các hoạt động tham gia, thƣởng thức. 2. Các doanh nghiệp cung cấp hàng hoá và dịch vụ du lịch: Các nhà kinh doanh coi du lịch là cơ hội để kiếm lợi nhuận thông qua việc cung cấp hàng hoá và dịch vụ nhằm đáp ứng nhu cầu của thị trƣờng khách du lịch . 3. Chính quyền sở tại: Du lịch đƣợc xem nhƣ là một nhân tố thuận lợi đối với nền kinh tế trong lãnh thổ của mình. Chính quyền quan tâm đến công việc mà du lịch tạo ra ,thu nhập mà dân cƣ có thể kiếm đƣợc ,khói lƣợng ngoại tệ mà du khách quốc tế mang vào cũng nhƣ những khoản thuế nhận đƣợc từ kinh doanh du lịch và các loại thuế ,lệ phí khác từ khách du lịch . 4. Đối với cộng đồng dân cƣ địa phƣơng, du lịch đƣợc xem nhƣ là một cơ hội để tìm việc làm tạo ra thu nhập đồng thời cũng là nhân tố hấp dẫn khách du lịch bởi lòng hiếu khách và phong tục tập quán, văn hoá. Một điều quan trọng cần nhấn mạnh ở đây là hiệu quả của sự giao lƣu giữa khách quốc tế và dân cứ địa phƣơng. Hiệu quả này có thể có lợi vừa có hại. Tóm lại, du lịch là một khái niệm có nhiều cách tiếp cận xuất phát từ tính chất phong phú của hoạt động du lịch, cùng với sự phát triển của hoạt động du lịch khái niệm du lịch cũng có sự phát triển đi từ hiện tƣợng đến bản Sinh viên: Vũ Thị Trung Thu - Lớp: VH901 15
16. Giải pháp thu hút khách du lịch nội địa đến với khu du lịch Tràng An (Ninh Bình) chất. Việc tiếp cận khái niệm du lịch dƣới các góc độ cho phép chúng ta có nhận thức đúng đắn và bao quát bản chất của du lịch đồng thời làm cơ sở phân tích các vấn đề có liên quan. 1.1.2. Kinh doanh du lịch. Kinh doanh du lịch là việc bỏ ra một số vốn ban đầu vào hoạt động trên thị trƣờng để thu đƣợc một lƣợng tiền lớn hơn sau một thời gian nào đó. Theo điều 10 pháp lệnh du lịch Việt Nam thì kinh doanh du lịch là việc thực hiện một hoặc một số tất cả các công đoạn của quá trình hoạt động du lịch, hoặc thực hiện dịch vụ trên thị trƣờng nhằm mục đích sinh lợi. Trong ngành kinh doanh du lịch có 4 lĩnh vực kinh doanh. - Kinh doanh lữ hành là ngành kinh doanh các chƣơng trình du lịch, đó là ngành kinh doanh đặc trƣng, ngành xƣơng sống của du lịch. Kinh doanh lữ hành đƣợc tổ chức thành các hãng lữ hành. Kinh doanh lữ hành bao gồm: Lữ hành quốc tế và lữ hành nội địa. Loại hình kinh doanh này chỉ dành cho khách du lịch đi theo tour, vì có nhiều đối tƣợng du khách khác nhau nên việc kinh doanh lữ hành phải có sự phối hợp chặt chẽ giữa các điểm du lịch để hình thành nên các tour tuyến khác nhau phù hợp với từng loại khách. Ngoài ra kinh doanh lữ hành phải hết sức linh động có thể thay đổi theo nhu cầu của khách, các dịch vụ trong chƣơng trình du lịch cũng do khách quyết định. - Kinh doanh cơ sở lƣu trú du lịch. Đặt trong tổng thể kinh doanh du lịch, kinh doanh cơ sở lƣu trú du lịch là công đoạn phục vụ khách du lịch để họ hoàn thành chƣơng trình du lịch đã lựa chọn. Đây là loại hình chỉ khách lƣu trú lại mở sử dụng. Do đặc điểm kinh doanh cơ sở lƣu trú là nếu không có khách thì vẫn phải chịu một chi phí nhất định do đó việc định giá các phòng nghỉ cho những giai đoạn khách nhau cũng phải rất linh động, vì vào những ngày cháy phòng thì giá cao hơn mức quy định, nếu ít khách thì giá lại giảm, nhƣ vậy mới có thể bù đắp cho những ngày không có khách nghỉ lại. Sinh viên: Vũ Thị Trung Thu - Lớp: VH901 16
17. Giải pháp thu hút khách du lịch nội địa đến với khu du lịch Tràng An (Ninh Bình) - Kinh doanh vận chuyển du lịch bao gồm vận chuyển bằng máy bay, tàu hoả, tàu thuỷ, ô tô và các phƣơng tiện truyền thống nhƣ xe ngựa, xe đạp, xích lô, lạc đà ngoài ra còn phƣơng tiện vận chuyển thông tin theo nhu cầu các khách nhƣ: điện thoại, fax - Kinh doanh các dịch vụ khác: Ngoài các loại hình kinh doanh du lịch trên còn có một số kinh doanh khác nhƣ: Hàng hoá lƣu niệm, giặt là, các dịch vụ thông tin trong du lịch Hoạt động kinh doanh du lịch phải dựa trên các tài nguyên du lịch, bởi tài nguyên du lịch ảnh hƣởng trực tiếp đến việc tổ chức thực tế của ngành du lịch, đến cấu trúc và chuyên môn hoá của ngành du lịch. Ngoài ra, đối tƣợng phục vụ của ngành du lịch luôn di động và phức tạp. Số lƣợng khách du lịch cũng nhƣ số ngày lƣu lại của khách luôn biến động. Nên kinh doanh du lịch là một ngành kinh tế tổng hợp và phức tạp, bao gồm nhiều ngành hoạt động khác nhau nhƣ kinh doanh lữ hành, hƣớng dẫn du lịch, kinh doanh hàng hoá, vận tải, ăn uống, nghỉ ngơi. 1.1.3. Khái niệm và các yếu tố cấu thành điểm đến du lịch. 1.1.3.1. Điểm đến du lịch. Du lịch là hoạt động có hƣớng đích không gian. Ngƣời đi du lịch rời khỏi nơi cƣ trú của mình để đến nơi khác - một địa điểm cụ thể để thoả mãn nhu cầu theo mục đích chuyến đi. Trên phƣơng diện địa lý điểm đến du lịch đƣợc xác định theo phạm vi không gian lãnh thổ. Điểm đến du lịch là một vị trí địa lý mà một du khách đang thực hiện hành trình đến đó tuỳ theo mục đích chuyến đi của ngƣời đó. Điểm đến du lịch (Tourism destination) là một trong những khái niệm rất rộng và đa dạng - đƣợc dùng để chỉ một địa điểm (place) có sức hút với tập du khách khác biệt cao hơn so với địa điểm cùng cấp so sánh xung quanh bởi tính đa dạng tài nguyên, chất lƣợng và một loạt các tiện nghi và hoạt động (trong đặc biệt quan trọng là hoạt động quảnlý và marketing) cung cấp cho du Sinh viên: Vũ Thị Trung Thu - Lớp: VH901 17
18. Giải pháp thu hút khách du lịch nội địa đến với khu du lịch Tràng An (Ninh Bình) khách ; do ở đây tồn tại các yếu tố sơ cấp đặc thù (khí hậu, sinh thái, truyền thống văn hoá, các kiến thức truyền thống, loại hình vùng đất) cùmg các yếu tố thứ cấp nhƣ các khách sạn, giao thông - vận tải và các khu vui chơi giải trí và hoạt động đƣợc quy hoạch và quản lý nhƣ một hệ thống "mở" Điểm đến có thể hiểu đơn giản là các địa điểm du lịch nhƣ các công viên chủ đề, những câu lạc bộ khách sạn và các làng du lịch. Những nơi này có thể là các điểm đến cho một chuyến đi trong ngày, một kỳ nghỉ ngắn hoặc dài ngày. Ở một khía cạnh khác, thì các quốc gia, các lục địa cũng đƣợc xem xét và chào bán nhƣ là các điểm đến du lịch (Uỷ ban lữ hành Châu âu (ETC)) và hiệp hội lữ hành khu vực Thái Bình Dƣơng (PATA) có trách nhiệm tiếp thị cho Châu âu và khu vực Thái Bình Dƣơng nhƣ là những điểm đến du lịch. Nhƣ vậy, các điểm đến du lịch cũng đƣợc coi là một dạng thức sản phẩm thị trƣờng du lịch đặc biệt theo tiếp cận quản trị kinh doanh và marketing du lịch. Nhìn chung có các điểm đến sau: 1. Các đô thị lớn, các trung tâm 2 Các trung tâm truyền thống đƣợc triển khai theo mục tiêu du lịch (các trung tâm tour du lịch cũng là dạng thức điểm đến này) 3. Các khu vực nghỉ ngơi đƣợc xây dựng có chủ đích du lịch. 4. Các quốc gia (Việt Nam, Thái Lan ) 5. Nhóm các quốc gia (ASEAN, EU ) và lục địa (á, âu, mỹ) Có thể phân biệt hai loại điểm đến là điểm đến cuối cùng và điểm đến trung gian. Từ góc độ địa lý, điểm đến du lịch trở thành đối tƣợng nghiên cứu gắn với sự chuyển động của dòng du khách cũng nhƣ ý nghĩa và sự tác động của dòng du khách đối với điểm đến. Đồng thời điểm đến là tập hợp tất cả các khía cạnh của du lịch trong một cơ cấu thống nhất bao gồm: Cầu, giao thông vận tải, cung và hoạt động marketing. * Đặc điểm chung của điểm đến - Đƣợc thẩm định về mặt văn hoá: Các du khách thƣờng cân nhắc điểm đến Sinh viên: Vũ Thị Trung Thu - Lớp: VH901 18
19. Giải pháp thu hút khách du lịch nội địa đến với khu du lịch Tràng An (Ninh Bình) có đáng kể đầu tƣ thời gian và tiền bạc đến viếng thăm hay không do đó có thể nói rằng điểm đến là kết quả của những thẩm định về văn hoá của khách thăm. - Tính đa dạng: Các tiện nghi ở điểm đến thƣờng phục vụ cho cả dân cƣ địa phƣơng và khách thăm quan. Tính đa dạng của điểm đến phụ thuộc vào sự phân biệt loại các tiện nghi chỉ phụ vụ khách du lịch, dân cƣ địa phƣơng hay hỗn hợp cả hai đối tƣợng trên. - Tính bổ xung: Thực tế cho thấy hỗn hợp các yếu tố cấu thành điểm đến có mối quan hệ mật thiết với nhau ở hầu hết cá điểm đến du lịch. Chất lƣợng của mỗi yếu tố này và sự cung cấp dịch vụ của chúng cần có sự tƣơng đồng với nhau một cách hợp lý. 1.1.3.2. Các yếu tố cấu thành điểm đến du lịch. Từ góc độ cung, có thể cho rằng điểm đến là tập trung các tiện nghi và dịch vụ đƣợc thiết kế để đáp ứng nhu cầu của du khách. Hầu hết các điểm đến bao gồm một hạt nhân cùng các yếu tố sau: - Điểm hấp dẫn du lịch: Các điểm hấp dẫn của một điểm đến du lịch dù mang đặc điểm nhân tạo, đặc điểm tự nhiên hoặc là các sự kiện thì cũng đều gây ra động lực ban đầu cho sự thăm viếng của khách. - Giao thông đi lại: Rõ ràng giao thông và vận chuyển khách ở điểm đến sẽ làm tăng thêm chất lƣợng của các kinh nghiệm sự phát triển và duy trì giao thông có hiệu quả nối liền với các thị trƣờng nguồn khách là điểm căn bản cho sự thành công của các điểm đến. Sự sáng tạo trong việc tổ chức giao thông du lịch sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho các tập du khách trong việc tiếp cận điểm đến và là một yếu tố quan trọng thu hút khách du lịch. - Nơi ăn nghỉ: Các dịch vụ lƣu trú của điểm đến không chỉ cung cấp nơi ăn nghỉ mang tính chất mà còn tạo đƣợc cảm giác chung về sự tiếp đãi cuồng nhiệt và ấn tƣợng khó quên về món ăn và đặc sản địa phƣơng. - Các tiện nghi và dịch vụ hỗ trợ: Du khách đòi hỏi một loạt các tiện nghi, phƣơng tiện và các dịch vụ hỗ trợ tại điểm đến du lịch. Bộ phận này có Sinh viên: Vũ Thị Trung Thu - Lớp: VH901 19
20. Giải pháp thu hút khách du lịch nội địa đến với khu du lịch Tràng An (Ninh Bình) đặc điểm là mức độ tập trung về sở hữu thấp. Hỗn hợp các cấu thành của điểm đến kết hợp theo nhiều cách khác nhau, tất nhiên để du khách sử dụng có hiệu quả hơn thời gian của mình, góp phần làm tăng sự hấp dẫn du khách. - Các hoạt động các yếu tố cấu thành của một điểm đến du lịch trên địa phƣơng diện khác phƣơng diện vật chất, đó là cơ sở hạ tầng, cơ sở vật chất kỹ thuật của điểm đến. Cơ sở hạ tầng biểu thị tất cả các dạng của công trình xây dựng trên hoặc dƣới mặt đất cần thiết cho một khu vực dân cứ sinh sống bao gồm cả hệ thống thông tin liên lạc mở rộng ra hệ thống bên ngoài. Cở sở vật chất kỹ thuật của điểm đến bao gồm toàn bộ những tiện nghi vật chất và phƣơng tiện kỹ thuật của điểm đến du lịch bao gồm các cơ sở lƣu trú và ăn uống, các điểm hấp dẫn đƣợc xây dựng, các khu vui chơi, giải trí, các cơ sở thƣơng mại và dịch vụ khác. Sự phát triển của khu du lịch gắn bó chặt chẽ với sự phát triển của điểm đến du lịch, các điểm du lịch cũng trải qua chu kỳ phát triển tƣơng tự chu kỳ sống của sản phẩm đồng thời trong mỗi giai đoạn của chu kỳ sống sức chứa của khu du lịch là yếu tố quyết định sự tồn tại cũng nhƣ kéo dài của giai đoạn và là vấn đề trung tâm của phát triển du lịch bền vững ở khu vực. Vấn đề này đặc ra yêu cầu cho việc nghiên cứu và quản lý của các nhà hoạch định chiến lƣợc trong việc khai thác và sử dụng tài nguyên du lịch. 1.1.4. Kinh doanh lữ hành Nội địa 1.1.4.1. Khái niệm KDL nội địa Ngày nay, du lịch đã trở thành 1 hiện tƣợng kinh tế xã hội phổ biến không chỉ ở các nƣớc phát triển còn cả ở các nƣớc đang phát triển trong đó có VN. Tuy nhiên cho đến nay nhận thức về các khái niệm cũng nhƣ nội dung DL, trong đó có nội dung KDL nội địa vẫn chƣa thống nhất. Do hiệu chỉnh thời gian, khu vực khác nhau, dƣới mỗi góc độ nghiên cứu khác nhau các định nghĩa đƣợc đƣa ra cũng không giống nhau. Sinh viên: Vũ Thị Trung Thu - Lớp: VH901 20
21. Giải pháp thu hút khách du lịch nội địa đến với khu du lịch Tràng An (Ninh Bình) Ở Việt Nam, để chuẩn hóa khải niệm KDNLNĐ và KDL quốc tế, giúp cá cơ quan quản lý Nhà nƣớc xác định nghĩa vụ đối với Nhà nƣớc các doanh nghiệp, lao động giúp các doanh nghiệp phân định đƣợc chiến lƣợc kinh doanh, phạm vị thị trƣờng khách, thống kê doanh thu từ d/l Khái niệm KDLNĐ, đã đƣợc quy định tại điều 34 chƣơng 5, luật DL Việt Nam (2005) do Quốc hội khoá XI, kì họp 7 nƣớc cộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt Nam thông qua ngày 14/06/2005. "KDLND là công dân Việt Nam, ngƣời nƣớc ngoài thƣờng trú tại Việt Nam đi đ/l trong phạm vi lãnh thổ Việt Nam" (13,72) Nhƣ vậy theo quy định này thì KDLNĐ bao gồm cả công dân Việt Nam và ngƣời nƣớc ngoài thƣờng trú tại Việt Nam nhƣng phải đảm bảo điều kiện " đi du lịch trong phạm vi lãnh thổ Việt Nam". Nghĩa là công dân Việt Nam, ngƣời nƣớc ngoài thƣờng trú tại Việt Nam di chuyển khỏi nơi ở thƣờng xuyên của họ tại các địa phƣơng nằm trong lãnh thổ Việt Nam và các thời gian rảnh rỗi đến nơi DL cũng là các địa phƣơng nằm trong lãnh thổ Việt Nam để thoả mãn nhu cầu nâng cao hiểu biết phục hồi sức khoẻ xây dựng hay tăng cƣờng tình cảm của con ngƣời với nhau hoặc với tự nhiên, thƣ giãn giải trí hoặc thể hiện mình kèm theo việc tiêu thụ giá trị tinh thần vật chất và các dịch vụ do các cơ sở của ngành du lịch cung ứng. Những đặc trƣng cơ bản này dùng để phân biệt với KDL quốc tế, là những ngƣời nƣớc ngoài, ngƣời Việt Nam định cƣ ở nƣớc ngoài vào Việt Nam du lịch ( khách Inbound ) và cƣ dân Việt Nam, ngƣời nƣớc ngoài thƣờng trú ở Việt Nam đi ra nƣớc ngoài du lịch ( out bound). 1.1.4.2. Đặc điểm của KDL nội địa a. Đặc điểm về quy mô và cơ cấu khách Một đặc điểm dễ phân biệt tên của KDLNĐ với KDL đó là quy mô và sản lƣợng KDLNĐ luôn lớn hơn. Đã có thể nói rõ điều đó khi quan sát bảng số liệu sau: Sinh viên: Vũ Thị Trung Thu - Lớp: VH901 21
22. Giải pháp thu hút khách du lịch nội địa đến với khu du lịch Tràng An (Ninh Bình) Bảng 1. Một số chỉ tiêu về du lịch Việt Nam năm 2007 Chỉ tiêu Đơn vị tính Cả nƣớc Ninh Bình Thanh Hoá Hà Tây Lao động trực tiếp Người 285.000 960 3.400 2.200 Lao động gián tiếp Người 750.000 4000 13400 12.000 Khách du lịch Quốc tế Lượt 4.200.000 457.920 14.000 190.500 Khách du lịch nội địa Lượt 17.500.000 1.060.639 1736.000 3.709.500 Doanh thu xã hội từ du Tỷ đồng 36.000 310 523,5 495 lịch Nguồn: Báo cáo tổng kết năm 2007 của các sở Du lịch Ninh Bình, Thanh Hóa, Hà Tây và Kỳ họp Hội thảo Quốc gia đào tạo nhân lực ngành du lịch theo nhu cầu xã hội tháng 3 năm 2008 tại Thành phố Hồ Chí Minh . Nguyên nhân chủ yếu dẫn đến đặc điểm này trƣớc hết phải kể đến là: Phần lớn KDLNĐ là những ngƣời dân bản địa , nông dân Việt Nam; số KDLNĐ là ngƣời nƣớc ngoài và thƣờng trú tại Việt Nam rất ít nên nếu nhƣ khoảng cách địa lí là yếu tố cản trở quá trình du lịch của khách du lịch Quốc tế thì lại là điều kiện thuận lợi đối với khách du lịch nội địa. Thu nhập của ngƣời dân đang ngày càng nâng cao, tạo điều kiện nâng cao cuộc sồng; -Đồng thời nhận thức về du lịch trong xã hội ngày càng nâng cao và đƣợc cải thiện -Những năm gần đây, ngƣời lao động Việt Nam đƣợc hƣởng chế độ nghỉ 2 ngày cuối tuần, cùng cới những ngày nghỉ lễ theo quy định đã làm cho quỹ thời gian nhàn rỗi của họ dài hơn,vì vậy là điều kiện thuận lợi cơ bản thuận tiện chuyến đi du lịch . - Một yếu tố nữa cũng góp phần quan trọng cần phải đề cập đó là truyền thống chảy hội với hàng trăm lễ hội văn hoá lớn nhỏ trên khắp mọi miền đất nƣớc có sức hấp dẫn khách du lịch cả về tâm linh, giá trị lịch sử và giải trí là Sinh viên: Vũ Thị Trung Thu - Lớp: VH901 22
23. Giải pháp thu hút khách du lịch nội địa đến với khu du lịch Tràng An (Ninh Bình) những động cơ làm nảy sinh nhu cầu du lịch. * Đặc điểm về nhu cầu khách du lịch nội địa: Cầu du lịch là cầu về sản phẩm du lịch,nghĩa là cầu của những ngƣời di chuyển tới và lƣu trú ở bên ngoài nơi ở thƣờng xuyên của họ với mục đích là đi du lịch. Cầu du lịch mang tính tổng hợp, trong đó mỗi nhà cung ứng sản phẩm du lịch chỉ đáp ứng đƣợc một hay vài nhu cầu của khách du lịch bởi vì trong quá trình du lịch các nhu cầu của khách mới đƣợc khơi dậy Ngày nay khi nghiên cứu nhu cầu của khách du lịch nội địa và quốc tế,các học giả đều nhận thấy một điều: hầu hết các dịch vụ đều cần thiết ngang nhau để thoả mãn nhu cầu phát sinh trong chuyến hành trình và lƣu lại của khách. Những nhu cầu của khách du lịch có thể tạm chia thành 4 nhóm cơ bản sau: 1. Nhu cầu vật chất 2. Nhu cầu ăn uống và lƣu trú. 3. Nhu cầu cảm thụ cái đẹp và giải trí. 4. Nhu cầu khác. Trong đó nhu cầu 1 và nhu cầu 2 là những nhu cầu thiết yếu, là điều kiện tiền đề để thoả mãn nhu cầu 3. Nhu cầu 3 là nhu cầu đặc trƣng của du lịch. Nhu cầu 4 là nhu cầu phát sinh tuỳ thuộc vào thói quen tiêu dùng, mục đích chuyến đi của khách du lịch. Tuy nhiên đặc điểm của từng nhóm nhu cầu ở khách du lịch nội địa lại không hoàn toàn giống với khách du lịch quốc tế. * Nhu cầu vận chuyển. Nhu cầu vận chuyển đƣợc thoả mãn là tiền đề cho sự phát sinh hàng loạt nhu cầu mới. Đối tƣợng để thoả mãn nhu cầu này là khách du lịch nội địa và khách du lịch quốc tế điều đó: - Khoảng cách - Mục đích chuyến đi - Khả năng thanh toán Sinh viên: Vũ Thị Trung Thu - Lớp: VH901 23
24. Giải pháp thu hút khách du lịch nội địa đến với khu du lịch Tràng An (Ninh Bình) - Thói quen tiêu dùng - Xác xuất an toàn của phƣơng tiện - Uy tín - Nhãn hiệu - Chất lƣợng - Sự thuận tiện và tình trạng sức khoẻ của khách. Đặc điểm khác nhau giữa khách du lịch nội địa và khách du lịch quốc tế về nhu cầu vận chuyển chủ yếu thực hiện ở sự lựa chọn phƣơng tiện vận chuyển: Đối với khách du lịch nội địa: Thì phƣơng tiện vận chuyển cho chuyến đi nhiều là ô tô. Vì ô tô là phƣơng tiện thông dụng phổ biến và chiếm ƣu thế hơn so với các phƣơng tiện khác. Đặc điểm cơ bản của phƣơng tiện này là giá cả rẻ hợp với thu nhập của khách, dễ dàng tiếp cận với đặc điểm du lịch (phù hợp với điều kiện giao thông trong nƣớc Việt Nam). - Loại phƣơng tiện thứ hai cũng đƣợc khách du lịch lựa chọn nhiều là tàu hoả. Ƣu điểm của tàu hoả là chi phí vận chuyển thấp, hành trình bằng tàu hoả không hao tốn nhiều sức khoẻ của khách du lịch, tiết kiệm đƣợc thời gian đi lại, vì có thể thực hiện vào hành trình ban đêm. Ngày nay, nhìn chung thu nhập của ngƣời dân đã có nhiều thay đổi, nhiều ngƣời đã lựa chọn máy bay làm phƣơng tiện vận chuyển cho chuyến đi du lịch của mình. Tuy nhiên do giá vé quá cao, khả năng tiếp cận của điểm du lịch còn hạn chế nên máy bay vẫn chƣa là phƣơng tiện vận chuyển phổ biến trong cuộc sống du lịch của khách du lịch nội địa. Với khách du lịch quốc tế: Do khoảng cách từ nơi ở thƣờng xuyên đến nơi du lịch của khách du lịch quốc tế lớn, khả năng chi trả cao hơn nên họ thƣờng sử dụng phƣơng tiện vận chuyển hàng không khi đi du lịch. Số khách du lịch ở Việt Nam bằng đƣờng hàng không năm 2008 chiếm 72% so với đƣờng bộ là 22% và đƣờng thuỷ là 5%. * Nhu cầu ăn uống và lƣu trú: Nhu cầu ăn uống và lƣu trú là nhu cầu cấp thiết để sinh tồn con ngƣời trong cuộc sống đời thƣờng. Nhƣng cũng là những nhu cầu này, trong hành trình Sinh viên: Vũ Thị Trung Thu - Lớp: VH901 24
25. Giải pháp thu hút khách du lịch nội địa đến với khu du lịch Tràng An (Ninh Bình) du lịch thì không đáp ứng nhu cầu sinh hoạt của du khách mà còn đòi hỏi thoả mãn những nhu cầu tâm lí khác với khi họ ở nơi ở thƣờng xuyên. - Mức độ thoả mãn nhu cầu ăn uống và lƣu trú của khu du lịch nói chung và khu du lịch NĐ nói riêng chịu sự chi phối của những yếu tố sau: - Khả năng thanh toán của khách - Hình thức di du lịch - Thời gian hành trình và lƣu lại - Mục đích chính cần thoả mãn trong chuyến đi - Giá cả, chất lƣợng phục vụ của doanh nghiệp - Lối sống - Các đặc điểm có ngƣời của khách - Khẩu vị ăn uống Tâm lý nói chung của khu du lịch về nhu cầu ăn uống là lƣu trú đều biển hiện rõ nhất ở tính kiêu kì và hƣởng thụ có nghĩa là họ muốn thay đổi, chờ đón và mong đợi sự thoải mái, tốt đẹp, khi đến điểm du lịch nào đó họ đƣợc chiêm ngƣỡng những cái mới mẻ, đƣợc thoải mái với những con ngƣời văn minh lịch sự trong ngành du lịch và từ đó, làm cho họ hết mệt mỏi, thƣ giãn tinh thần, sảng khoái, vui vẻ các ấm ức căng thẳng trong con ngƣời họ đƣợc giải thoát. Sự mong đợi này nếu không đƣợc thoả mãn thì niềm hy vọng hƣởng thụ sẽ biến thành nỗi thất vọng, tiếc công tiếc của Những năm qua, nói chung ăn uống lƣu trú của khu du lịch NĐ cũng ngày càng gia tăng và đa dạng hơn, theo dự báo số buồng phòng khách sạn phục vụ du lịch đến năm 2010 của cả nƣớc trong " Báo cáo quy hoạch tổng thể phát triển du lịch Việt Nam 1995 - 2010 (Tổng cục du lịch), nhu cầu buồng phòng của khu du lịch đƣợc thể hiện bảng 2: Sinh viên: Vũ Thị Trung Thu - Lớp: VH901 25
26. Giải pháp thu hút khách du lịch nội địa đến với khu du lịch Tràng An (Ninh Bình) Bảng số liệu :Dự báo nhu cầu phòng khách sạn của kh ách du lịch Nội địa và khách du lịch Quốc tế tại Hà Nội năm 1995 - 2010. Năm 1995 2000 2005 2010 Số Tỉ lệ Số Tỉ lệ Số Tỉ lệ Số Tỉ lệ Các chỉ tiêu lƣợng % Lƣợng % lƣợng % lƣợng % Tổng số 50792 100 132717 100 233.931 100 326567 100 Khách quốc tế 16815 33,1 39744 30,0 70058 30,0 98256 30,1 Khách nội địa 33977 66,9 92973 70,0 163873 70 228311 69,6 1.2. Các yếu tố ảnh hƣởng đến hành vi của khách du lịch và quá trình ra quyết định mua của khách du lịch. 1.2.1. Các nhân tố ảnh hưởng tới quá trình ra quyết định mua của khách du lịch. Các yếu tố cơ bản ảnh hƣởng đến hành vi của con ngƣời đƣợc phân chia thành 4 nhóm chính. Những yếu tố văn hoá, những yếu tố mang tính chất xã hội, những yếu tố mang tính chất cá nhân và những yếu tố tâm lý. Phần lớn các yếu tố này không chịu sự kiểm soát của các nhà hoạt động thị trƣờng, nhiệm vụ của họ là phải nghiên cứu và theo dõi những yếu tố trên để hiểu biết hành vi của ngƣời tiêu dùng nói chung và khách du lịch nói riêng. 1.2.1.1. Những yếu tố thuộc về văn hoá. Văn hoá: là một hệ thống những giá trị, đức tin, truyền thống và các chuẩn mực hành vi. Văn hoá là nguyên nhân đầu tiên, cơ bản quyết định nhu cầu và hành vi của khách du lịch mạnh hơn bất kỳ một lập luận lôgic nào khác. Những điều cơ bản về giá trị, sƣ cảm thụ, sự ƣa thích tác phong, thói quen, cách cƣ xử mà chúng ta quan sát đƣợc qua việc khách mua các sản phẩm du lịch đều chứa đƣng bản sắc của văn hoá. Văn hoá bao gồm nền văn hoá và nhánh văn hoá. - Nền văn hoá là sự pha trộn của niềm tin, giá trị, thói quen, tập quán, Sinh viên: Vũ Thị Trung Thu - Lớp: VH901 26
27. Giải pháp thu hút khách du lịch nội địa đến với khu du lịch Tràng An (Ninh Bình) truyền thống và hình thức cƣ xử của một nhóm ngƣời là yếu tố quyết định nhất đến hành vi mong muốn của một ngƣời. - Trong một nền văn hoá có rất nhiều nhánh văn hoá hợp thành nhƣ: Các nhóm tôn giáo, phong tục, tập quán, các nhóm chủng tộc, các vùng địa lý - Tầng lớp xã hội gồm có những ngƣời cũng tầng lớp xã hội thƣờng có khuynh hƣớng hành động giống nhau hơn là hai tầng lớp khác nhau. Con ngƣời có đƣợc xem có địa vị thấp hay cao vì theo tầng lớp xã hội của họ (học vấn, nghề nghiệp, chính trị ). Các cá nhân có thể di chuyển từ tầng lớp này sang tầng lớp khác trong cuộc đời của mình. 1.2.1.2. Những yếu tố mang tính chất xã hội. Ngoài yếu tố văn hoá, hành vi của ngƣời tiêu dùng còn đƣợc quy định bởi những yếu tố mang tính chất xã hội nhƣ: Các nhóm tham khảo, vai trò xã hội và những quy chế chuẩn mực xã hội. a. Nhóm tham khảo: là những nhóm mà một cá nhân xem xét (như một sự tham khảo) khi hình thành thái độ và quan điểm của người đó. Ảnh hƣởng của nhóm xã hội tới hành vi mua của khách du lịch - một cá nhân thƣờng thông qua dƣ luận xã hội của nhóm. Những ý kiến quan niệm của những ngƣời trong nhóm đánh giá về các sự kiện, dịch vụ luôn là những thông tin tham khảo đối với quyết định của một cá nhân. Cá nhân nào càng hoà đồng với cộng đồng của mình thì ảnh hƣởng của dƣ luận nhóm càng lớn. Đối với những ngƣời làm marketing, nhiệm vụ của họ là phải cố gắng phát hiện tất cả những nhóm khách du lịch tiêu biểu ở đoạn thị trƣòng mục tiêu và phân chia họ thành 3 nhóm tuỳ thuộc vào mức độ ảnh hƣởng với hành vi mua của khách du lịch là một cá nhân. Nhóm 1: Là nhóm gây ảnh hƣởng đến hành vi và phong cách sống mới của khách du lịch - một cá nhân Nhóm 2: Là nhóm gây tác động đến cá nhân khách du lịch và quan niệm của họ về bản thân mình. Sinh viên: Vũ Thị Trung Thu - Lớp: VH901 27
28. Giải pháp thu hút khách du lịch nội địa đến với khu du lịch Tràng An (Ninh Bình) Nhóm 3: Bao gồm những khách du lịch tạo ra những ảnh hƣởng có tính áp bức buộc cá nhân thành viên phải tuân theo. b. Gia đình Gia đình của khách du lịch - ngƣời mua đƣợc coi là yếu tố có ảnh hƣởng mạnh, thậm trí đƣợc coi trọng hơn các yếu tố khác ảnh hƣởng tới hành vi mua. Do sự biến động của nhu cầu về sẩn phẩm du lịch luôn gắn với sự hình thành và biến động của gia đình, những quyết định mua sản phẩm du lịch của khách du lịch luôn chịu ảnh hƣởng của các cá nhân khác trong gia đình. Điều mà nhà marketing quan tâm nhất khi nghiên cứu gia đình kết hôn là vai trò ảnh hƣởng tƣơng đối của ngƣời vợ, ngƣời chồng, con cái đến việc mua các sản phẩm du lịch và dịch vụ cụ thể. Vai trò và ảnh hƣởng của vợ chồng thay đổi tuỳ thuộc vào loại sản phẩm du lịch, vai trò và địa vị họ nắm giữ trong gia đình, trình độ hiểu biết và kinh nghiệm về sản phẩm du lịch khác nhau. Những hiểu biết về vai trò và ảnh hƣởng tƣơng đối của các thành viên trong gia đình là đặc biệt quan trọng trong việc soạn thảo các nỗ lực marketing. 1.2.1.3. Các yếu tố thuộc về bản thân Các quyết định mua sản phẩm du lịch luôn chịu ảnh hƣởng lớn của những yếu tố thuộc về bản thân họ nhƣ: tuổi tác, nghề nghiệp, hoàn cảnh kinh tế, lối sống, cá tính và những quan điểm về chính bản thân. a. Tuổi tác và giai đoạn trong đời sống cá nhân. Khách du lịch thay đổi các sản phẩm du lịch mà họ mua qua các giai đoạn trong cuộc đời họ. Bởi vì, sự khác biệt về nhu cầu, thu nhập, tài sản, nợ nần, chi tiêu gắn chặt với tuổi tác và đƣờng đời. Nhƣng ngƣời làm marketing khi xác định thị trƣờng mua dựa vào việc phân phối chia khách hàng thành những nhóm theo các giai đoạn của chu kỳ đời sống gia đình, để phát triển chính sách sản phẩm và chính sách marketing khác cho phù hợp. b, Nghề nghiệp. Nghề nghiệp có ảnh hƣởng nhất định đến tính chất của sản phẩm du lịch và Sinh viên: Vũ Thị Trung Thu - Lớp: VH901 28
29. Giải pháp thu hút khách du lịch nội địa đến với khu du lịch Tràng An (Ninh Bình) dịch vụ đƣợc lựa chọn. Sự lựa chọn các sản phẩm du lịch và dịch vụ của một công nhân khác với một vị giám đốc điều hành của công ty nơi họ cùng làm việc. Các nhà làm marketing cần cố gắng để nhận biết khách hàng theo nhóm nghề nghiệp khác nhau và cần thiết phải có sự quan tâm thích đáng về những sản phẩm du lịch và dịch vụ mà khách du lịch trong mỗi nhóm yêu cầu. c. Tình hình kinh tế. Cơ hội thị trƣờng của khách du lịch thuộc vào hai yếu tố: Khả năng tài chính của họ và hệ thống giá cả của sản phẩm du lịch và dịch vụ. Vì vậy tình trạng kinh tế bao gồm: Thu nhập, phần tiết kiệm, khả năng đi vay và những quan điểm về chi tiêu - tích luỹ của khách du lịch có ảnh hƣỏng rất lớn đến sản phẩm du lịch và các dịch vụ mà họ lựa chọn và mua các sản đó. d. Lối sống Lối sống của một con ngƣời nói chung và các khách du lịch nói riêng đƣợc thể hiện qua hành động, sự quan tâm và quan điểm về những gì thuộc về xung quanh. Lối sống gắn rất chặt với nguồn gốc xã hội, nhánh văn hoá và nghề nghiệp, nhóm xã hội, tình trạng kinh tế và hoàn cảnh gia đình. Sự lựa chọn sản phẩm du lịch và dịch vụ của khách du lịch thể hiện lối sống của họ. Với những ngƣời làm marketing, khi soạn thảo những chiến lƣợc marketing đặc biệt là chiến lƣợc quảng cáo cần phải khám phá đƣợc mối liên quan giữa sản phẩm du lịch, dịch vụ với lối sống. e. Cá tính và quan niệm về bản thân. Theo philip Kotler: Cá tính là những đặc tính tâm lý nổi bật của mỗi con ngƣời tạo ra thế ứng xử (những phản ứng đáp lại) có tính ổn định và nhất quán đối với môi trƣờng xunh quanh. Cá tính thƣờng đƣợc mô tả bằng đặc tính vốn có của cá thể nhƣ: Tính tự tin, tính thận trọng, tính tự lập, tính khiêm nhƣờng, tính hiếu thắng, tính ngăn nắp cá tính và thói quen buộc lộ trong hành vi mua các sản phẩm du lịch và dịch vụ có mối quan hệ chặt chẽ. Khi lựa chọn các sản phẩm du lịch và dịch vụ những khách hàng thận trọng luôn tìm kiếm thông tin và họ chỉ ra quyết định Sinh viên: Vũ Thị Trung Thu - Lớp: VH901 29
30. Giải pháp thu hút khách du lịch nội địa đến với khu du lịch Tràng An (Ninh Bình) mua sản du lịch và dịch vụ một khi họ nhận thấy thông tin đã đầy đủ. 1.2.1.4. Những yếu tố thuộc về tâm lý a. Động cơ Động cơ là nhu cầu đã trở nên thiết đến mức độ buộc con ngƣời phải hành động để thoả mãn nó. Về bản chất động cơ là đông lực thúc đẩy con ngƣời hành động để thoả mãn một nhu cầu hay ƣớc muốn nào đó về vật chất hoặc về tinh thần hoặc cả hai. Cơ sở hình thành động cơ chính là nhu cầu hay mục đích của hành động mua. Với những ngƣời làm marketing trong du lịch, mọi nỗ lực của họ chỉ có hiệu quả nếu họ nắm bắt đúng nhu cầu thành động cơ là một công việc khó khăn. b. Nhận thức (tri giác) Nhận thức là khả năng tƣ duy của con ngƣời. Nó có thể đƣợc định nghĩa là một quá trình thông qua đó một cá nhân lựa chọn, tổ chức và giải thích các thông tin để tạo nên một bức tranh có ý nghĩa về thế giới xung quanh. Nhận thức không chỉ phụ thuộc vào đặc tính của tác nhân kích thích mà còn tuỳ thuộc vào mối tƣơng quan giữa các nhân kích thích với môi trƣờng xung quanh và bản thân của cá thể. Sự hấp dẫn của một sản phẩm du lịch mới không chỉ do kích thích của sản phẩm đó tới các giác quan của khách hàng mà còn phụ thuộc vào các yếu tố khác nhƣ: Sản phẩm du lịch mới đƣợc giới thiệu và quảng cáo nhƣ thế nào? Có đƣợc nhiều ngƣời biết đến không? Khách du lịch có thể nhận thức khác nhau về cùng một sản phẩm du lịch, dịch vụ cho 3 tiến trình của cảm nhận: sự chú ý chọn lọc, sự bóp méo và sự khắc hoạ. c. Sự hiểu biết (kinh nghiệm) Sự hiểu biết diễn tả những thay đổi trong hành vi của một con ngƣời phát sinh từ kinh nghiệm. Sự hiểu biết hay kinh nghiệm giúp khách du lịch khả năng khái quát hoá và sự phân biệt trong việc tiếp xúc với các sản phẩm du lịch tƣơng tự nhau. Đối với các doanh nghiệp du lịch mà sản phẩm du lịch của họ đã có Sinh viên: Vũ Thị Trung Thu - Lớp: VH901 30
31. Giải pháp thu hút khách du lịch nội địa đến với khu du lịch Tràng An (Ninh Bình) những ghi nhận tốt trong của sự hiểu biết của khách hàng, cần phải duy trì và củng cố những cặp nhu cầu - sản phẩm du lịch cho phù hợp với các động cơ của khách du lịch - ngƣời mua, đồng thời với việc tổ chức các hoạt động marketing để hỗ trợ và phát triển những hiểu biết của khách hàng theo xu hƣớng tích cực. d, Niềm tin Niềm tin là sự nhận định chứa đựng một yếu tố cụ thể mà ngƣời ta có đƣợc về một cái gì đó, Các doanh nghiệp du lịch cần quan tâm đặc biệt đến niềm tin của khách hàng đối với những sản phẩm du lịch và dịch vụ cụ thể, để thiết kế ra những sản phẩm du lịch đáp ứng đƣợc niềm tin của họ. 1.2.2. Quá trình thông qua quyết định mua của khách du lịch 1.2.2.1. Xác lập nhu cầu. Bƣớc khởi đầu của tiến trình mua của khách du lịch về sự nhận biết về sự nhu cầu chƣa đƣợc thoả mãn của khách du lịch - ngƣời mua các sản phẩm du lịch. Nhu cầu du lịch phát sinh bởi nhiều yếu tố kích thích nhƣ sản phẩm du lịch mới, loại dịch vụ mới, trò vui chơi giải trí ở giai đoạn này nhiệm vụ của các nhà marketing trong du lịch là xác định xem có những loại nhu cầu về du lịch nào đƣợc phát sinh? Một nhu cầu về du lịch mới đƣợc nảy sinh cần có những sản phẩm du lịch mới để đáp ứng. Đó chính là nguồn ý tƣởng quan trọng hình thành những sản phẩm du lịch mới và triển khai các chƣơng trình marketing một cách hiệu quả để thúc đẩy nhu cầu về du lịch trở thành động cơ. 1.2.2.2. Tìm kiếm thông tin Khi sự thôi thúc của nhu cầu về du lịch đủ mạnh, khách du lịch có thể tìm kiếm thông tin thoả mãn nhu cầu và ƣớc muốn của mình. Cƣờng độ của việc tìm kiếm thông tin về du lịch cao hay thấp, tích cực hay ôn hoà tuỳ thuộc vào sức mạnh của sự thôi thúc, khối lƣợng thông tin về du lịch mà ngƣời mua - khách du lịch có sẵn ban đầu Khi tìm kiếm những thông tin về du lịch khách hàng có thể sử dụng những nguồn thông tin cá nhân, nguồn thông tin thƣơng mại, nguồn thông tin đại chúng, nguồn thông tin kinh nghiệm. Mức độ ảnh hƣởng của Sinh viên: Vũ Thị Trung Thu - Lớp: VH901 31
32. Giải pháp thu hút khách du lịch nội địa đến với khu du lịch Tràng An (Ninh Bình) những thông tin về du lịch này thay đổi tuỳ theo loại hình du lịch mà đặc tính của khách hàng. Nhờ kết quả của việc thu thập thông tin về du lịch mà khách hàng có thể biết đƣợc đặc tính của từng sản phẩm du lịch. Trong bƣớc này các nhà marketing cần quan tâm và lý giải cụ thể. - Có những nguồn thông tin nào mà khách du lịch có thể tiếp cận để thu thập những thông tin về du lịch liên quan. - Nguồn tin nào gây ảnh hƣởng quan trọng tới việc tiếp nhận sản phẩm du lịch mới của ngƣời mua - khách du lịch. - Những loại thông điệp và kênh phân phối nào là phù hợp để khách du lịch dễ dàng và thuận lợi trong việc sử lý thông tin về du lịch mà họ cần. 1.2.2.3. Khảo sát, kiểm tra, đánh giá giá trị và giá cả của sản phẩm du lịch Vấn đề quan trọng nhất mà những ngƣời làm marketing trong du lịch cần phải kiểm soát trong giai đoạn này là: Quan điểm và thái độ của khách du lịch. Hay nói một cách cụ thể hơn là tiêu chuẩn về niềm tin của khách du lịch trong việc đánh giá các sản phẩm du lịch có khả năng cạnh tranh nhau. Một điều khó khăn là trong các tình huống mua các sản phẩm du lịch, tiến trình đánh giá các phƣơng án của khách du lịch diễn ra không đơn giản và đơn nhất. 1.2.2.4. Quyết định mua Kết thúc giai đoạn đánh giá các phƣơng án, khách du lịch đã có một sản phẩm du lịch lựa chọn rất kĩ ý định mua thƣờng dành cho những sản phẩm du lịch không phải là chỉ bảo đáng tin cậy cho quyết định mau cuối cùng. Bởi vì từ ý định mua sản phẩm du lịch đến quyết định mua sản phẩm du lịch còn chịu sự chi phối của những yếu tố kìm hãm. 1.2.2.5. Khai thác sử dụng các sản phẩm sau khi mua Sự hài lòng hoặc không hài lòng sau khi mua và sử dụng sản phẩm du lịch sẽ ảnh hƣởng tới hành vi mua tiếp theo của khách du lịch. Sự hài lòng và bất mãn của khách du lịch sẽ trực tiếp ảnh hƣởng đến thái độ của họ khi có nhu cầu mua sản phẩm du lịch và khi họ truyền bá thông tin về sản phẩm du lịch đó cho ngƣời khác. Sinh viên: Vũ Thị Trung Thu - Lớp: VH901 32
33. Giải pháp thu hút khách du lịch nội địa đến với khu du lịch Tràng An (Ninh Bình) Với các nhà làm marketing du lịch những đánh giá sau khi sử dụng các sản phẩm du lịch của khách hàng trƣớc hết cần phải đƣợc coi là những thành công hoặc chƣa thành công về những nỗ lực marketing của mình. 1.3. Hoạt động marketing nhằm thu hút khách du lịch. 1.3.1. Marketing du lịch 1.3.1.1. Khái niệm Marketing Marketing hiện đại bao gồm những ý đồ trọn vẹn bao trùm toàn bộ quá trình sản xuất trong đó nhấn mạnh đến khâu tiêu thụ với quan điểm là: Chỉ bán cái mà thị trƣờng cần chứ không bán cái mà doanh nghiệp có khả năng sản xuất ra, coi trọng công tác tiếp cận nghiên cứu thị trƣờng, phản ứng linh hoạt với sự biến đổi của thị trƣờng bằng khoa học và nghệ thuật kinh doanh. Có thể hiểu rằng, marketing là chức năng quản lý công ty về tổ chức và quản lý toàn bộ hoạt động kinh doanh từ việc phát hiện ra nhu cầu thị trƣờng và biến sức mua của ngƣời tiêu dùng thành sức mua thực sự về một mặt hàng hoặc một dịch vụ cụ thể đến việc đƣa hàng hoá dịch vụ đó đến ngƣời tiêu dùng cuối cùng nhằm đảm bảo cho công ty thu lợi nhuận cao nhất. Tổ chức du lịch thế giới (WTO) định nghĩa về marketing du lịch nhƣ sau: Đó là một triết lý quản trị mà nhờ nghiên cứu, dự đoán, tuyển chọn lựa trên nhu cầu của du khách để có thể đem sản phẩm du lịch ra thị trƣờng sao cho phù hợp với mục đích, thu nhiều lợi nhuận của tổ chức đó. Nhƣ vậy theo quan điểm này, marketing là hệ thống những nghiên cứu và lên kế hoạch xác lập cho doanh nghiệp một triết lý điều hành và toàn bộ chiến thuật và sách lƣợc. Để định nghĩa marketing du lịch ta dựa trên cơ sở 6 nguyên tắc sau: - Thoả mãn nhu cầu và mong muốn của khách hàng. Tiêu điểm cơ bản của marketing là tập trung vào nhu cầu của khách hàng và từ đó tìm mọi biện pháp để thoả mãn chúng. - Bản chất liên tục của marketing. Marketing là một hoạt động quản lý liên tục chứ không phải là quyết định một lần là xong. Sinh viên: Vũ Thị Trung Thu - Lớp: VH901 33
34. Giải pháp thu hút khách du lịch nội địa đến với khu du lịch Tràng An (Ninh Bình) - Sự tiếp nối trong marketing. Marketing là một tiến trình gồm nhiều bƣớc tiếp nối nhau. - Nghiên cứu marketing đóng vai trò then chốt. - Sự phụ thuộc lẫn nhau của các công ty lữ hành và khách sạn - Một cố gắng sâu rộng và của nhiều bộ phận trong công ty. Theo TS. Morrison: Marketing là một quá trình liên tục, nối tiếp nhau qua đó các doanh nghiệp kinh doanh khách sạn và lữ hành lập kế hoạch, nghiên cứu, thực hiện, kiểm soát và đánh giá các hoạt động nhằm thoả mãn nhu cầu và mong muốn của khách hàng và những mục tiêu của công ty. Để đạt đƣợc hiệu quả cao nhất marketing đòi hỏi sự cố gắng của mọi ngƣời trong một công ty, và những hoạt động của các công ty bổ trợ cũng có thể có ít nhiều hiệu quả. 1.3.1.2. Những khác biệt của Marketing du lịch. - Thời gian tiếp xúc với các dịch vụ ngắn hơn. Khách hàng tiếp xúc với và có thể dùng hàng tuần, hàng tháng, hàng năm hầu hết sản phẩm hàng hoá và dịch vụ khi mua hàng. Đối với ngành du lịch thì ngƣợc lại, ít thời gian để tạo đƣợc ấn tƣợng cho khách, ngành du lịch không có sự bảo hành đối với sản phẩm về mặt chất lƣợng. - Hấp dẫn mua dựa trên khía cạnh tình cảm nhiều hơn, Do đặc điểm của ngành du lịch liên quan đến con ngƣời, luôn có sự tiếp xúc giữa ngƣời với ngƣời luôn diễn ra. Những cảm xúc và tình cảm cá nhân nảy sinh từ những giao tiếp phụ vụ và chúng có tác động là hành vi mua sau này. Mặt khác, một số ngƣời muốn mua sản phẩm cho xứng với cái tôi của họ. - Chú trọng hơn trong việc quản lý " bằng chứng" sản phẩm hàng hoá về cơ bản là một vật thể hữu hình, nhƣng một dịch vụ bản chất là sự thực hiện. Khách hàng không thể nhìn thấy, lấy mẫu hoặc tự đánh giá cá dịch vụ vì tính chất vô hình của chúng nhƣng họ có thể lấy đƣợc nhiều yếu tố hữu hình liên quan đến những dịch vụ đó. Tác động kết hợp của những dấu vết hữu hình tác động quyết định mua hàng. Bằng chứng vật chất: môi trƣờng vật chất, giá cả, truyền thông, khách hàng. Sinh viên: Vũ Thị Trung Thu - Lớp: VH901 34
35. Giải pháp thu hút khách du lịch nội địa đến với khu du lịch Tràng An (Ninh Bình) - Nhấn mạnh hơn về hình tƣợng và tầm cỡ. Do tính chất vô hình của dịch vụ và khách mua dịch vụ hầu hết vì lý do tình cảm, các tổ chức cần bỏ ra nhiều nỗ lực trong việc tạo ra những liên kết về tinh thần nhƣ mong muốn. - Đa dạng và nhiều loại kênh phân phối hơn: Không có hệ thống phân phối vật chất cho các dịch vụ lữ hành và khách sạn. Ngành chúng ta có môt hệ thống đặc trƣng các trung gian môi giới về lữ hành, gồm các đại lý lữ hành và các công ty cùng đƣa ra các chƣơng trình du lịch trọn gói. Những trung gian này đƣợc khách hàng nhìn nhận nhƣ là các chuyên gia và tiếp thu những lời khuyên của họ một cách nghiêm túc những trung gian sẽ xác định cái gì khách sẽ mua. - Sự phụ thuộc nhiều hơn vào các tổ chức bổ trợ. Một dịch vụ du lịch có thể rất tổng hợp nhƣ vậy sẽ có nhiều tổ chức khác nhau cung cấp những kinh nghiệm về dịch vụ du lịch. Khách du lịch đánh giá tổng thể chất lƣợng những kinh nghiệm của họ dựa trên hiệu quả thực hiện của mỗi tổ chức, đơn vị liên quan. - Việc sao chép dịch vụ dễ dàng hơn. Do có sự tham gia của khách hàng vào quá trình cung cấp dịch vụ. Dịch vụ dễ bị sao chép. - Chú ý hơn vào việc khuyến mại ngoài thời kỳ cao điểm. Sản phẩm hàng hoá đƣợc khuyến mại nhiều khi nhu cầu cao. Khuyến mại ngoài thời điểm vì: + Việc quyết định đi du lịch là một thời gian dài, do vậy quảng cáo cần phải vào đúng thời kỳ khách hàng lên kế hoạch. + Do khả năng cung ứng thƣờng là cố định. + Có áp lực phải sử dụng công suất sẵn có trong các thời kỳ thấp điểm, do tính không lƣu khu của sản phẩm. 1.3.2. Phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu 1.3.2.1. Phân đoạn thị trường Thị trƣờng khách sạn và du lịch: Là nơi diễn ra các hoạt động mua bán và các dịch vụ hàng hoá nhằm đáp ứng nhu cầu lƣu trú, ăn uống, và các dịch vụ bổ xung phù hợp với các khả năng thanh toán của du khách. Thị trƣờng mục tiêu là một phân đoạn thị trƣờng đƣợc doanh nghiệp chọn Sinh viên: Vũ Thị Trung Thu - Lớp: VH901 35
36. Giải pháp thu hút khách du lịch nội địa đến với khu du lịch Tràng An (Ninh Bình) để tập trung nỗ lực marketing nào đó. Phân đoạn thị trƣờng là chia toàn bộ thị trƣờng của dịch vụ nào đó thành nhóm (các phân đoạn) Một doanh nghiệp không thể thu hút đƣợc tất cả các khách hàng và không thể thƣờng xuyên làm vừa lòng khách hàng mà chỉ làm vừa lòng một nhóm nhỏ đôi khi một nhóm lớn khách hàng. Nên việc phân đoạn thị trƣờng giúp cho các nhà quản lý phải hƣớng theo trƣơng trình marketing nào đó, tức là lựa chọn đƣợc thị trƣờng mục tiêu một cách hợp lý. Căn cứ vào mục đích nghiên cứu các tiêu thức cụ thể doanh nghiệp chia toàn bộ thị trƣờng thành những nhóm nhỏ gọi là đoạn thị trƣờng có điểm khác nhau về đặc điểm, có nhu cầu nhƣng lại tƣơng đối đồng nhất. Việc phân đoạn thị trƣờng là cơ sở để doanh nghiệp hoạch định và thực hiện chính sách marketing phù hợp nhằm khai thác đối đa thị trƣờng. Tuy nhiên, việc sử dụng tiêu thức khác nhau sẽ nhận đƣợc kết quả phân đoạn khác nhau. Việc phân đoạn thị trƣờng phải đáp ứng các yêu cầu sau: + Việc phân chia phù hợp với các biện pháp mà doanh nghiệp có thể thực hiện các tiêu thức chủ yếu để phân đoạn thị trƣờng. + Việc phân chia thị trƣờng giúp cho các doanh nghiệp nắm đƣợc các đặc tính nhu cầu và quy mô của từng đoạn phải đủ lớn để doanh nghiệp tập trung khai thác. + Việc phân đoạn thị trƣờng thì doanh nghiệp phải đảm bảo mỗi đoạn phải có nhu cầu đồng nhất và càng khác giữa các đoạn càng tốt. + Việc phân đoạn thị trƣờng để giúp cho doanh nghiệp tự tin hơn trong việc tiếp cận với thị trƣờng. Ngoài ra, doanh nghiệp còn phải áp dụng những chiến lƣợc marketing để bảo vệ và phát triển thị trƣờng đó. Sau khi phân đoạn thị trƣờng nhà quản trị marketing xác định đặc điểm của từng đoạn thị trƣờng để làm cơ sở lựa chọn cho thị trƣờng mục tiêu. 1.3.2.2. Lựa chọn thị trường mục tiêu. Sinh viên: Vũ Thị Trung Thu - Lớp: VH901 36
37. Giải pháp thu hút khách du lịch nội địa đến với khu du lịch Tràng An (Ninh Bình) Bao gồm việc đánh giá mức độ hấp dẫn của từng đoạn thị trƣờng và lựa chọn một hay một số đoạn để xâm nhập các đoạn này đƣợc gọi là đoạn thị trƣờng mục tiêu. Mức độ hấp dẫn về cơ cấu của đoạn thị trƣờng đƣợc đánh giá ở mức độ phù hợp mục tiêu chiến lƣợc của doanh nghiệp và thế mạnh của doanh nghiệp. Ngoài ra, nó còn phụ thuộc vào mục tiêu và nguồn tài chính của doanh nghiệp, để khi mà doanh nghiệp tấn công vào thị trƣờng nhất định thì mục tiêu đó còn phù hợp với mục tiêu chung của doanh nghiệp đã đề ra và doanh nghiệp có đủ nguồn lực để đầu tƣ hay không? Thông thƣờng các doanh nghiệp lựa chọn thị trƣờng hấp dẫn nhất để xâm nhập sau một thời gian nếu thành công sẽ mở rộng chiếm lĩnh đoạn thị trƣờng khác. Khi quyết định lựa chọn thị trƣờng mục tiêu cần phải tính đến ba yếu tố: - Giai đoạn của chu kỳ sống của sản phẩm. - Mức độ đồng nhất giữa sản phẩm và thị trƣờng. - Phải chú ý đến chiến lƣợc marketing và đối thủ cạnh tranh. 1.3.3. Các chính sách marketing nhằm thu hút khách du lịch. 1.3.3.1. Chính sách sản phẩm trong việc thu hút khách du lịch. Sản phẩm theo quan điểm marketing là sản phẩm gắn liền với nhu cầu mong muốn của ngƣời tiêu dùng trên thị trƣờng. Nó bao gồm các yếu tố vật chất (đặc tính lý, hoá) và những yếu tố phi vật chất (tên gọi, biểu tƣợng). Chính sách sản phẩm có vai trò quan trọng nhất đối với việc thu hút khách du lịch của doanh nghiệp kinh doanh khách sạn và du lịch. Cạnh tranh càng trở nên gay gắt thì vai trò của chính sách sản phẩm càng trở lên quan trọng. Không có chính sách sản phẩm thì chính sách giá, chính sách phân phối, xúc tiến, quảng cáo cũng không có lý do gì để tồn tại. Nếu doanh nghiệp đƣa ra chính sách sản phẩm sai lầm là đƣa ra thị trƣờng loại dịch vụ không có nhu cầu hoặc rất ít các nhu cầu thì dù có giá trị thấp, quảng cáo hấp dẫn tới mức nào thì cũng không có ý nghĩa gì hết. Nội dung của chính sách sản phẩm. Sinh viên: Vũ Thị Trung Thu - Lớp: VH901 37
38. Giải pháp thu hút khách du lịch nội địa đến với khu du lịch Tràng An (Ninh Bình) + Nội dung: Quy định kích thƣớc của hỗn hợp sản phẩm (chiều dài, chiều rộng, chiều sâu), vòng đời của sản phẩm, việc phát triển sản phẩm mới. Hỗn hợp sản phẩm: Là tập hợp tất cả các nhóm chủng loại sản phẩm và các sản phẩm dịch vụ cụ thể mà doanh nghiệp chào bán trên thị trƣờng. Chủng loại sản phẩm: là nhóm các loại sản phẩm có liên hệ mật thiết với nhau có thể là giống nhau về chức năng hoặc cùng thoả mãn một bậc nhu cầu hoặc cùng sử dụng một kênh phân phối. - Chiều rộng của tập hợp sản suất là tổng số sản phẩm trong doanh mục sản phẩm của doanh nghiệp. - Chiều sâu của tập hợp các sản phẩm là tổng số sản phẩm của mỗi chủng loại sản phẩm (số sản phẩm trung bình của các chủng loại) - Chiều dài của tập hợp sản phẩm chính là tổng số sản phẩm trong danh mục sản phẩm của doanh nghiệp. - Mức độ hài hoà tƣơng thích giữa các sản phẩm của các chủng loại khác nhau, xét theo mức độ sử dụng cuối cùng hay cùng một kênh phân phối hay từ những yếu tố sản xuất giống nhau. + Vòng đời của sản phẩm: Vòng đời của sản phẩm đƣợc đặc trƣng bởi các dạng cơ bản với bốn giai đoạn chủ yếu: Triển khai, tăng trƣởng giai đoạn chín muồi và suy thoái. Vòng đời sản phẩm biểu thị những giai đoạn khác nhau trong lịch sử tồn tại sản phẩm trên thị trƣờng. Tƣơng ứng với mối giai đoạn là các vấn đề và cơ hội kinh doanh mà các doanh nghiệp cần biết để quyết định khối lƣợng sản xuất hay cung ứng vì ở mỗi giai đoạn của vòng đời sản phẩm có mức độ tiêu thụ trên thị trƣờng khác nhau. Việc nghiên cứu vòng đời sản phẩm có thể giúp cho các doanh nghiệp lựa chọn giai đoạn tham gia vào thị trƣờng. Họ không nhất thiết phải tham gia vào cả 4 giai đoạn vòng đời sản phẩm. Tuy nhiên không phải dễ dàng mà doanh nghiệp chỉ nhảy vào thị trƣờng lại chắc ăn và rút ra lúc suy thoái vì đối thủ cạnh tranh của họ không chịu làm vật hy sinh ngồi nhìn ngƣời khách kinh doanh Sinh viên: Vũ Thị Trung Thu - Lớp: VH901 38
39. Giải pháp thu hút khách du lịch nội địa đến với khu du lịch Tràng An (Ninh Bình) thắng lợi ngay trƣớc mắt mình. Một khu nghỉ mát đang thời thịnh vƣợng có thể tiếp nhận thêm một số khách sạn, một số đơn vị cung ứng du lịch khác làm cho tính cạnh tranh tăng lên. Nói chung vòng đời của sản phẩm ăn uống - khách sạn - du lịch tƣơng đối dài so với các sản phẩm khác do tính khác biệt của nó. Ngƣời ta không dễ dàng nghĩ ra các món ăn mới để đƣa ra thị trƣờng để chấp nhận đƣợc, cũng không phải dễ dàng thay đổi khách sạn, cách trang trí trong nhà hàng trong một thời gian ngắn nhƣ ngƣời ta thƣờng thay đổi mẫu mã của các sản phẩm khác. + Phát triển sản phẩm mới. Phát triển sản phẩm mới là yêu câù tất yếu đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Vì nhu cầu của con ngƣời luôn luôn thay đổi (mỗi sản phẩm đều có vòng đời nhất định) sản phẩm của chúng ta cùng kinh doanh luôn đổi mới để thích nghi với nhu cầu của khách hàng. - Việc phát triển sản phẩm mới trải qua những bƣớc sau: - Xây dựng chiến lƣợc sản phẩm mới - Phát sinh lý tƣởng - Thiết kế và đánh giá - Phân tích khả năng thƣơng mại (nghiên cứu tính khả thi) - Phát triển sản phẩm mới - Kiểm tra Thƣơng mại hoá toàn bộ sản phẩm Ngày nay sản phẩm mới đƣợc xếp vào một trong 10 bí quyết tiêu thụ sản phẩm. + Chính sách sản phẩm trong việc thu hút khách hàng. Sản phẩm của doanh nghiệp phải thoả mãn tốt nhất khách hàng hiện tại. Doanh nghiệp phải khuyết khích khách hàng mua sản phẩm dịch vụ của mình nhiều hơn. Với sản phẩm của doanh nghiệp phải làm marketing mạnh, tạo cho khách sự yên tâm tìn tƣởng lần sau sẽ quay lại với doanh nghiệp và mua sản phẩm nhiều lần, khối lƣợng lại lớn hơn. Với sản phẩm mới của doanh nghiệp phải cho khách hàng hiện tại dùng thử và cho họ nhận xét. Nhƣ vậy, doanh Sinh viên: Vũ Thị Trung Thu - Lớp: VH901 39
40. Giải pháp thu hút khách du lịch nội địa đến với khu du lịch Tràng An (Ninh Bình) nghiệp mới có thể duy trì và phát triển thị trƣờng hiện tại. Ngoài sự duy trì và phát triển thị trƣờng hiện tại doanh nghiệp cần tung sản phẩm của mình ra thị trƣờng để thu hút khách hàng tiềm năng (phát triển thị trƣờng) thông qua một số công cụ rất hữu hiệu đó là sự rỉ tai. Bởi vì bản chất của dịch vụ là vô hình nên khách hàng không thể đánh giá đƣợc chất lƣợng dịch vụ mà mình đã đƣợc tiêu dùng trƣớc khi mua. Chính vì thế, lời nhận xét của những ngƣời thân, những ngƣời đã từng tiêu dùng dịch vụ là rất quan trọng, họ có thể coi đó là những lời nhận xét khách quan nhất. Chúng ta có thể hiểu sự rỉ tai là việc chuyền đi những những thông tin tốt hay xấu về dịch vụ mà một doanh nghiệp đƣa ra theo chuỗi trình bày Khách hàng -> Nhân vật A Nhân vật B -> nhân vật C Nhân vật D Đầu tiên, một khách hàng của doanh nghiệp tiêu dùng dịch vụ và đi nói về dịch vụ với gia đình, bạn hay ngƣời quen, hay nhân vật A hay B. Nói chung, khách hàng chỉ nói theo sáng kiến của mình, về một dịch vụ mởi mẻ và độc đáo. Anh ta chỉ nhớ đến nó và nói về nó về dịch vụ này rất khác các dịch vụ khác và vì anh ta rất thoả mãn hay thất vọng. Khách hàng của chúng ta sẽ miêu tả, nói tốt hay xấu, cho biết tên, địa chỉ Nhân vật B đến lƣợt anh ta cũng chuyển các thông tin về dịch vụ cho các nhân vật C và D, cũng theo cơ chế trên, chỉ có một điều chắc chắn là ngƣời ta chứng kiến một sự đơn giản hơn, một sự châm biến tích cực hay tiêu cực về tình hình thực tế. Nhiều khi quá trình rỉ tai này có thể bị đảo ngƣợc, sáng kiến yêu cầu thông tin thuộc về nhân vật A, B, C hay D, trƣớc khi mua dịch vụ đó, tíchd cực đi tìm điều đó cho biết dịch vụ này. Trong trƣờng hợp sáng kiến không nhƣ cũ, quá trình và kết quả vẫn hệt nhƣ trƣờng hợp trƣớc. Nếu việc rỉ tai là tích cực thì hiện tƣợng sẽ dẫn tới một kế quả rất quan trọng về marketing làm cho những ngƣời không phải là khách hàng muốn tới mua dịch vụ và trái lại nếu có tiêu cực sẽ bị tiếp nhận sự căm ghét, khi ấy rất khó thay đổi. Vì sự rỉ tai có ảnh hƣởng rất lớn đến sử dụng chính sách, sản phẩm của Sinh viên: Vũ Thị Trung Thu - Lớp: VH901 40
41. Giải pháp thu hút khách du lịch nội địa đến với khu du lịch Tràng An (Ninh Bình) doanh nghiệp trong thu hút khách, nên doanh nghiệp cần chú ý đến công cụ này để duy trì phát triển thị trƣờng hiện tại và mở rộng thị trƣờng. 1.3.3.2. Chính sách giá trong việc thu hút khách du lịch Sản phẩm du lịch đƣợc sản suất ra để bán. Muốn bán đƣợc nhiều và nhanh thì ngay sau khi xây dựng chiếm đƣợc sản phẩm, xác định mặt hàng kinh doanh thì doanh nghiệp phải xác định chính sách giá. Mục đích của chính sách giá là định hƣớng cho ngƣời tiêu thụ. Chính sách giá có mối quan hệ mật thiết với chính sách sản phẩm. Nó phối hợp chặt chẽ chính sách với thị trƣờng, là đòn bẩy có ý thức đối với thị trƣờng. Nếu thiếu 1 chính sách giá đúng đắn thì dù chính sách sản phẩm có xây dựng chính sách đến đâu cũng không mang lại hiệu quả. Chính sách giá sai lầm sẽ mất đi lợi nhuận cho doanh nghiệp (nếu giá quá rẻ) hoặc sẽ làm mật uy tín với khách hàng (nếu giá quá cao) khi đấy sẽ đẩy doanh nghiệp vào tình thế bất ổn định về tài chính Mức giá sản phẩm là tổng các giới hạn do ngƣời tiêu dùng xác định nhằm đổi lấy lợi ích mà sản phẩm đó đem lại. Giá dịch vụ có những đặc điểm sau: + Giá cả là tính phi vật chất của dịch vụ: Dịch vụ có bản chất là vô hình, khách hàng khó hiểu vì sao giá cả của dịch vụ lại nhƣ vậy. Khi khách hàng nếu dùng các dịch vụ thì thƣờng không biết lý do của mức giá và thông thƣờng coi nó là quá cao. Điều này càng đƣợc nhấn mạnh khi các doanh nghiệp không có công cụ hay đơn vị gì để biện minh cho mức giá cả đã đƣa ra. Bởi vì, kết quả bao giờ cũng có trong tâm trí và vô ý thức của khách hàng, một hoài nghi về sự thật thà của ngƣời cung cấp dịch vụ, điều này mang đến sự ngập ngừng nào đó trong mối quan hệ giữa hai bên. + Những sự chờ đợi không phải trả tiền: Nếu khách hàng không tìm đƣợc những lý do thoả mãn biện minh đƣợc những mức giá dịch vụ, có thể đẩy sự suy luận xa hơn, nói rằng dịch vụ có thể và đáng phải không lấy tiền, ít nhất nếu không phải trả tiền thì cũng không có cảm tƣởng là minh ăn cắp vì chẳng mang Sinh viên: Vũ Thị Trung Thu - Lớp: VH901 41
42. Giải pháp thu hút khách du lịch nội địa đến với khu du lịch Tràng An (Ninh Bình) đi cái gì cả. + Quan hệ giá chất lƣợng: Khi ngƣời tiêu dùng mua một dịch vụ thì trƣớc khi mua khách hàng chƣa biết chất lƣợng của dịch vụ đó ra sao. Nhƣ vậy, giá tiền của dịch vụ đó đóng vai trò chỉ số cho điều mà khách hàng đã tìm thấy. Ngoài ra khách hàng không đƣợc thử dịch vụ trƣớc khi mua nên giá tiền sẽ là yếu tố thông tin khách quan duy nhất mà khách hàng có đƣợc. Nhƣ vậy, quan hệ hoàn toàn đƣợc chấp nhận đắt hơn thì dịch vụ phải tốt hơn. Tuy nhiên, điều này còn một số hạn chế về kinh nghiệm trƣớc kia của khách hàng, sự hiểu biết của khách hàng về doanh nghiệp, về giá của doanh nghiệp cạnh tranh + Quan hệ chất lƣợng giá tiền: Khi khách hàng đã tiêu dùng các dịch vụ mà họ đã bỏ tiền ra mua, họ sẽ đánh giá chất lƣợng, dịch vụ mà họ đã đƣợc cung cấp với số tiền mà họ đã phải trả. Tỷ lệ chất lƣợng giá tiền là một yếu tố quan trọng trong sự quyết định của khách hàng có quay lại doanh nghiệp hay không? Vì điều này nó khuyến khích sự trung thành. Nội dung chính sách giá nhằm thu hút khách du lịch. Chính sách giá nhằm thu hút khách du lịch với tƣ cách là một bộ phận của chiến lƣợc kinh doanh nên nó cũng nhằm phục vụ cho mục tiêu của chiến lƣợng. Mục tiêu của chính sách giá không đƣợc mây thuẫn với mục tiêu chiến lƣợc tổng quát. Chính sách giá của doanh nghiệp du lịch đều nhằm vào mục tiêu bán cho đƣợc các dịch vụ đã đƣợc sản xuất ra hoặc đã có sẵn. Tuy nhiên, khi các doanh nghiệp du lịch bán đƣợc các dịch vụ với số lƣợng lớn lại có những mục tiêu cụ thể khác nhau. Mục tiêu thứ nhất có liên quan đến hiệu quả kinh tế mà biểu hiện cụ thể là bán hàng nhằm tối đa hoá lợi nhuận hoặc duy trì mức lợi nhuận đã đạt đƣợc. Mục tiêu thứ 2 của chính sách giá nhằm củng cố vị trí của doanh nghiệp du lịch trên thị trƣờng. Mục tiêu này có thể biểu hiện ở các mức độ khác nhau tuỳ thuộc vào tƣơng quan thế lực giữa các doanh nghiệp trên thị trƣờng. 1.3.3.3 Chính sách phân phối Phân phối chính sách là việc đƣa đến tay ngƣời tiêu dùng những sản phẩm Sinh viên: Vũ Thị Trung Thu - Lớp: VH901 42
43. Giải pháp thu hút khách du lịch nội địa đến với khu du lịch Tràng An (Ninh Bình) mà họ có nhu cầu ở những thời điểm, ở chất lƣợng, ở vị trí, ở chủng loại và đúng với mong muốn của họ. Phân phối là phƣơng hƣớng thực hiện các biện pháp, thủ thuật nhằm đƣa ra sản phẩm du lịch đến tay khách hàng cuối cùng với yêu cầu khách đƣa ra. Chính sách phân phối có vai trò quan trọng đối với khách du lịch là giúp họ tiết kiệm đƣợc thời gian và chi phí có đƣợc những thông tin chính xác hơn về sản phẩm, khi đó cũng làm giảm những vấn đề còn nghi ngờ của họ. Đối với các kênh phân phối mà có sử dụng trung gian phân phối đồng nghĩa với việc các nhà cung ứng, phải từ bỏ một số quyền kiểm soát nào đó đối với sản phẩm của mình nhƣng đổi lại có những lợi ích, nhƣ là họ sẽ bán đƣợc nhiều sản phẩm hơn và chuyển một phần rủi ro cho các trung gian giảm đƣợc các chi phí cho quảng cáo, khuếch trƣơng và tập trung vào củng cố các chính sách khách. + Chính sách phân phối có mối liên hệ chặt chẽ với chính sách sản phẩm và chính sách giá. - Xác định mục tiêu của chính sách phân phối . Đó chính là đảm bảo bán đƣợc nhiều sản phẩm du lịch với chất lƣợng tốt,chi phí thấp nhằm đạt hiệu quả kinh doanh cao. - Căn cứ xây dựng chính sách phân phối. - Phân phối thực chất là việc đƣa các sản phẩm du lịch đến với khách hàng. Do vậy, khi xây dựng chiến lƣợc phân phối cần phải căn cứ vào đặc điểm của sản phẩm du lịch và đặc điểm của khách hàng. -Xác định kênh phân phối. Nội dung cuối cùng của chiến lƣợc phân phối là việc lựa chọn các kênh phân phối. Và đặc biệt là trong quá trình kinh doanh du lịch các nhân tố ảnh hƣởng đến sự lựa chọn kênh phân phối là: + Thị trƣờng: dạng thị trƣờng, cơ cấu của khách hàng, đặc biệt về điều kiện địa lý của khu dân cƣ, cơ cấu về nhu cầu và các sản phẩm du lịch mà khách hàng yêu cầu đƣợc phục. Sinh viên: Vũ Thị Trung Thu - Lớp: VH901 43
44. Giải pháp thu hút khách du lịch nội địa đến với khu du lịch Tràng An (Ninh Bình) + Sản phẩm: Giá trị của đơn vị sản phẩm du lịch, số lƣợng, đặc biệt của sản phẩm du lịch. + Những ngƣời phân phối: Khả nang của ngƣời phân phối đối với doanh nghiệp du lịch, thái độ của họ đối với chính sách của doanh nghiệp, chi phí dành cho ngƣời phân phối. + Những ngƣời phân phối: Khả năng của ngƣời phân phối đối với doanh nghiệp du lịch, thái độ của họ đối với chính sách của doanh nghiệp, chi phí dành cho ngƣời phân phối. + Doanh nghiệp: Nguồn tài chính của doanh nghiệp, kinh nghiệm của doanh nghiệp có ảnh hƣởng đến thái độ của chu trình phân phối. Đặc điểm doanh nghiệp, điều kiện lựa chọn đối với các kênh phân phối ,sự kiểm tra của doanh nghiệp đối với cấc ngƣời phân phối ,các dịch vụ đặt ra đối với ngƣời phân phối . 1.3.3.4. Chính sách xúc tiến hỗn hợp. Xúc tiến trong marketing là xúc tiến bán hàng và nó đƣợc thể hiện khi các chính sách sản phẩm , giá cả và phân phối đã khẳng định, đã triển khai thực hiện. Xúc tiến bán hàng là nhằm tác động vào tâm lý ngƣời mua, nó có tác dụng lớn đối với các doanh nghiệp du lịch, để cho doang nghiệp này nắm bắt đƣợc nhu cầu của khách du lịch một cách cụ thể hơn. Một định nghĩa về xúc tiến bán hàng do hội các đại lý quảng cáo mỹ sử dụng là „„Bất kỳ hay toàn bộ các hoạt độngkhông kể các phƣơng tiện thông tin tại chúng dẫn đến bán có hiệu quả, có năng suất và có lợi nhuận các sản phẩm du lịch và dịch vụ‟‟ Công cụ chủ yếu của xúc tiến hỗn hợp. - Quảng cáo (Advertising): là sử dụng những phƣơng tiện thông tin đại chúng để truyền tin về sản phẩm hoặc cho ngƣời trung gian hoặc cho ngƣời tiêu dùng cuối cùng trong một thời gian và không nhất định. Quảng cáo là phƣơng tiện bán hàng và hỗ trợ đắc lực cho cạnh tranh. Đối với kinh doanh du lịch nói chung thì các phƣơng đƣợc sử dụng để quảng cáo là thông tin đại chúng, sách hƣớng dẫn du lịch, tập gấp, tờ rơi, panô, mạng internet (chƣa phổ biến ). Sinh viên: Vũ Thị Trung Thu - Lớp: VH901 44
45. Giải pháp thu hút khách du lịch nội địa đến với khu du lịch Tràng An (Ninh Bình) - Khuyến mại: khích lệ ngƣời mua trong một thời gian ngắn. Chính sách để thực hiện khi khuyến khích khách hàng mua các sản phẩm du lịch khi trái vụ, cạnh tranh đang diễn ra gay gắt, tung sản phẩm ra thị trƣờng. - Tuyên truyền: kích thích nhu cầu mang tính chất phi hàng hoá ( nhƣ tài trợ hoạt động thể thao, từ thiện ) - Chào hàng ,bán hàng cá nhân :giới thiệu bằng miệng tới một nhóm khách hàng cá nhân . - ngoài những nội dung trên ,chính sách xúc tiến hỗn hợp còn có một số công cụ khác . - Cơ sở vật chất :Vì bản chất của dịch vụ du lịch là vô hình ,mà khách phải mua trƣớc rồi mới biết chất lƣợng của dịch vụ .Cho nên ,khách chỉ có thể đánh giá chất lƣợng dịch vụ dựa trên sự cảm nhận của mình ,nhìn vào những gì gọi là vật chất để đánh giá . - khách hàng :Dịch vụ phải có sự tham gia của khách hàng .Có hai điều biện minh cho sự tham gia này ,một là về kinh tế , một là về marketing - Nhân viên tiếp xúc :Là ngƣời có thể gây thiện cảm với khách hàng chỉ dẫn cho khách nhiệt tình ,nhìn vào sự lịch thiệp của nhân viên trong giao tiếp cũng đóng vai trò quan trọng không nhỏ trong việc quyết định mua dịch vụ của khách . 1.3.3.5 Yếu tố con người và nâng cao chất lượng phục vụ . Ngành khách sạn – du lịch là ngành dịch vụ nên tỷ lệ nhân viên trực tiếp chiếm đa số . Vì vậy ,chất lƣợng phục vụ thuộc vào trình độ những nhân viên này hay nói cách khác , trong kinh doanh dịch vụ yếu tố con ngƣời đóng vai trò vô cùng quan trọng và đây cũng là nhân tố chủ yếu trong marketing –mix, vì yếu tố này giữ vai trò khác nhau trong vịêc tác động tới nhiệm vụ của marketing và giao tiếp với khách hàng . Vai trò nhân tố con ngƣời :các nhà quản trị xếp đội ngũ lao động thành 4 nhóm. -Nhóm có liên lạc thƣờng xuyên và đều đặn của khách hàng :Họ là những ngƣời trực tiếp phục vụ khách hàng .Nên họ có liên quan hết sức chặt chẽ đến hoạt động marketing và hiểu đƣợc chiến lƣợc marketing của doanh nghiệp ,họ đƣợc đào tạo và có động cơ để phục tốt khách hàng . Sinh viên: Vũ Thị Trung Thu - Lớp: VH901 45
46. Giải pháp thu hút khách du lịch nội địa đến với khu du lịch Tràng An (Ninh Bình) Nhóm những ngƣời ở các vị trí tuy không liên quan trực tiếp đến họat động ,marketing nhƣng họ vẫn thƣờng xuyên tiếp xúc với khách hàng .Họ có vai trò quan trọng trong việc cung ứng dịch vụ có chất lƣợng ,nên họ hiểu đƣợc các chiến lƣợc marketing, họ phải đƣợc đào tạo để phát triển các kỹ năng giaơ tiếp với khách hàng . -Nhóm những ngƣời hoạt động marketing chuyên nghiệp họ phải đƣợc đào tạo kiến thức chuyên sâu về marketing . -Nhóm những ngƣời thực hiện nhiệm vụ khác nhau ở trong doanh nghiệp ,họ không tiếp xúc trực tiếp với khách hàng đồng thời họ không trực tiếp làm marketing .Nên họ cũng phải đƣợc huấn luyện để họ nhận thức đúng tầm quan trọng của việc thoả mãn nhu cầu của khách hàng nội bộ , khách hàng bên ngoài . Vậy nhân tố con ngƣời là một nhân tố quan trọng trong marketing – mix. Những doanh nghiệp làm marketing theo định hƣớng khách hàng đều hiểu rằng khách hàng có vị trí vô cùng quan trọng , nhƣng để làm thoả mãn khách hàng. Sinh viên: Vũ Thị Trung Thu - Lớp: VH901 46
47. Giải pháp thu hút khách du lịch nội địa đến với khu du lịch Tràng An (Ninh Bình) TIỂU KẾT CHƢƠNG I: Trong chƣơng I của đề tài đã tập trung làm rõ những lý luận cơ bản về hoạt động marketing nhằm thu hút khách du lịch bao gồm: Du lịch và điểm đến du lịch; Phân tích các nhân tố ảnh h ƣởng đến hành vi và quá trình ra quyết định mua của khách du lịch ; Những cơ sở lý thuyết của hoạt động marketing nhằm thu hút khách du lịch. Đây là những tiền đề lý luận hết sức quan trọng để chúng tôi tiến hành khảo sát, phân tích và đánh giá thực trạng thu hút khách du lịch đến với khu du lịch ở chƣ ơng 2 và đƣa ra các giải pháp , kiến nghị thu hút khách ở chƣơng 3. Sinh viên: Vũ Thị Trung Thu - Lớp: VH901 47
48. Giải pháp thu hút khách du lịch nội địa đến với khu du lịch Tràng An (Ninh Bình) Chƣơng 2: TÀI NGUYÊN DU LỊCH VÀ THỰC TRẠNG THU HÚT KHÁCH TẠI KHU DU LỊCH TRÀNG AN (NINH BÌNH) 2.1. Điều kiện tự nhiên, kinh tế xã hội và tài nguyên du lịch của Khu du lịch Tràng An. 2.1.1. Vị trí địa lý Nằm ở phía Đông tỉnh Ninh Bình với tổng diện tích là 1961 ha, Khu Du lịch Sinh thái Tràng An thuộc địa phận của 5 xã: xã Trƣờng Yên, xã Ninh Vân, xã Ninh Hải (huyện Hoa Lƣ), xã Gia Sinh (huyện Gia Viễn) và phƣờng Tân Thành xã Ninh Nhất (TP. Ninh Bình). Phía Bắc giám huyện Gia Viễn, phía Tây giáp huyện Nho quan, phía Nam giáp khu du lịch Tam Cốc - Bích Động, Phía Đông giáp quốc lộ 1A và đƣợc chia làm 5 khu chức năng chính: Khu bảo tồn đặc biệt (khu Cố đô Hoa Lƣ), khu Trung tâm, khu hang động, khu dịch vụ du lịch, khu tâm linh núi chùa Bái Đính. Toàn khu có 47 hạng mục di tích lịch sử với nhiều hang động chạy dài khoảng 20 km theo hƣớng Bắc Nam. Khu du lịch Tràng An nằm cách thủ đô Hà Nội khoảng hơn 90 km về phía Nam trên trục đƣờng quốc lộ 1A xuyên Bắc - Nam, giáp thị xã Ninh Bình có trục đƣờng sắt xuyên Bắc Nam, lại nằm trong vùng Sơn Nam Hạ với những cảnh quan thiên nhiên đƣợc kết hợp thi vị giữa núi, sông, rừng cùng nhiều hang động. Sự kết tinh giữa con ngƣời và thiên nhiên đã tạo nên cho khu du lịch này một môi trƣờng văn hoá, lịch sử, cảnh quan đặc sắc và kỳ thú. Hơn nữa, Khu du lịch Tràng An lại nằm gần các khu du lịch khác của tỉnh nhƣ: Khu Du lịch Cố đô Hoa Lƣ, Khu Du Lịch Sinh thái Ngập nƣớc Vân Long, Khu Du lịch Tam Cốc - Bích Động, hồ Đông Chƣơng, Vƣờn Quốc gia Cúc Phƣơng. Với vị trí nhƣ trên, Khu du lịch Tràng An có điều kiện thuận lợi để xây dựng các tuyến kết hợp, dài ngày và phát triển các loại hình du lịch nhƣ: Du lịch Sinh viên: Vũ Thị Trung Thu - Lớp: VH901 48
49. Giải pháp thu hút khách du lịch nội địa đến với khu du lịch Tràng An (Ninh Bình) lịch sử, du lịch văn hoá, du lịch sinh thái, du lịch lễ hội, tâm linh, du lịch khám phá hang động kỳ thú, du lịch leo núi mạo hiểm, du lịch vui chơi giải trí, du lịch nghỉ dƣỡng chữa bệnh, ẩm thực, du lịch nghiên cứu khoa học lịch sử Và đƣợc xác định là khu du lịch trọng điểm của Du lịch Ninh Bình, sau khi xây dựng xong sẽ trở thành một khu du lịch tổng hợp có tầm cỡ quốc gia, quốc tế. 2.1.2. Điều kiện tự nhiên * Địa hình Đây là một khu du lịch có địa hình chủ yếu là núi, thung lũng và hang động. Địa hình chia làm 2 vùng rõ rệt: Vùng núi (núi đá vôi, núi đất) và vùng đồng bằng. Vùng núi: Bao gồm dải núi đất đá vôi chủ yếu nằm phía Tây Nam huyện Hoa Lƣ và Đông Bắc huyện Gia Viễn. Địa hình khá phức tạp, nhiều hang động, núi xem kẽ đầm lầy ruộng trũng ven núi. Đồi núi trùng điệp nhiều hình dáng. Vùng đồng bằng: Tƣơng đối bằng phẳng, đất đai màu mỡ xen kẽ nhiều vùng núi tháp trũng do đó chỉ có thể canh tác 1 vụ lúa. Hang động đƣợc coi nhƣ là tài nguyên du lịch tự nhiên vô giá của Khu du lịch Tràng An. Quần thể hang động Tràng An với những dài đá vôi, cá thung lũng và những sông ngoài đan với nhau tạo nên môt trận đồ bát quái với cửa sinh, cửa tử quanh cố đô xƣa. Giáo sƣ Trần Quôc Vƣợng khi đến khảo sát cho rằng: " Vua Đinh Tiên Hoàng lập Cố đô Hoa Lƣ năm 968 không phải chỉ đơn giản dựa vào dãy núi hiểm trở mà còn dựa vào hệ thống hang động Tràng An này". Do quá trình kiến tạo địa chất các hang động đã hình thành với nhiều hình thù ảo, hoà lẫn trong một bác tranh sơn thuỷ hữu tình. Đến Tràng An du khách gần ngắm nhìn những dãy núi cao trùng điệp điệp sẽ có cảm giác nhỏ bé giữa bốn bề núi non hùng vĩ. * Khí hậu: Khí hậu là thành tố của môi trƣờng tự nhiên đối với hoạt động du lịch. Là một khu du lịch của tỉnh Ninh Bình nên Khu DLST Tràng An có khí hậu nằm trong vùng khí hậu Ninh Bình. Khí hậu Ninh Bình nói chung khá thuận Sinh viên: Vũ Thị Trung Thu - Lớp: VH901 49
50. Giải pháp thu hút khách du lịch nội địa đến với khu du lịch Tràng An (Ninh Bình) lợi ích hoạt động du lịch. Khí hậu của vùng thuộc vùng tiểu khí hậu sông Hồng, ảnh hƣởng sâu sắc của gió mùa Đông Bắc, Đông Nam và mùa đông lạnh nhƣng những ảnh huởng nhiều khí hậu ven biển và rừng núi so với điều kiện trung bình của vùng vĩ tuyến. Thời tiết trong năm làm 2 mùa rõ rệt: Mùa khô từ tháng 11 - 12 đến tháng 4, mùa mƣa từ tháng 5 đến tháng 10. Theo số liệu TCVN 4088 - 85 trạm Ninh Bình khí hậu của khu có đặc trƣng sau: Nhiệt độ không khí: + Nhiệt độ tháng năm trung bình là 23,5 0C + Nhiệt độ cực tiểu trung bình là 20,90C + Nhiệt độ cực tiểu tuyệt đối là 5,50C + Nhiệt độ cực đại tuyệt đối là 41,5 0C Tháng 7 có nhiệt độ trung bình cao nhất là 29,30C, tháng 1 có nhiệt độ trung bình thấp nhất là 17,90C. Tổng số giờ nắng trung bình nằm là 1.646 giờ, số giờ nắng trung bình mỗi tháng là 117,3 giờ, tháng 6 cao nhất là 187,4 giờ, tháng 2 thấp nhất là 23,4 giờ. Tổng nhiệt độ năm đạt tới trị số trên 85000C, có tới 8-9 tháng trong năm có nhiệt độ trung bình trên 200C. Độ ẩm trung bình năm của không khí là 85% Và có sự chênh lệch không nhiều giữa các tháng trong năm: tháng 2 cao nhất là 89% và có sự chênh lệch không nhiều giữa các tháng trong năm: tháng 2 cao nhất là 89%, tháng 11 thấp nhất là 75%. Lƣợng mƣa trung bình năm là 1.781mm. Trung bình một năm có 125- 127 ngày mƣa. Lƣợng mƣa trung bình mỗi tháng là 238,8 mm; tháng 9 cao nhất là 816 mm, tháng 1 thấp nhất là 8,5 mmm. Lƣợng mƣa tập trung bào các tháng từ tháng 5 đến tháng 10 vào chiếm từ 86 - 91% tổng lƣợng mƣa trong năm. Hƣớng gió chính thịnh hành trong năm. + Mùa Đông: Hƣớng Bắc, Đông Bắc Sinh viên: Vũ Thị Trung Thu - Lớp: VH901 50
51. Giải pháp thu hút khách du lịch nội địa đến với khu du lịch Tràng An (Ninh Bình) + Mùa hè: Hƣớng Nam, Đông Nam. Tốc độ trung bình: 2,3m/s, tốc độ cực đại xảy ra khi có bãi 45m/s Các hiện tƣợng thời tiết đặc biệt nhƣ: + Bão: Do nằm trong khu vực có bão và áp thấp nhiệt đới trực tiếp đổ bộ vào. Bão thƣờng gây mƣa lớn lên toàn khu vực, thƣờng xuyên xuất hiện từ tháng 7 đến tháng 10, chủ yếu tập trung vào các tháng 7,8,9. Vào mùa mƣa (tháng 7) nƣớc dâng cao gây cản trở cho hoạt động tham quan hang động. + Giông: Thƣờng xuất hiện vào mùa hạ, đôi khi kèm theo lốc. * Thuỷ văn: Khu DLST Tràng An nằm trong vùng hệ thống dày đặc các sông ngòi nhƣ: Sông Đáy, sông Hoàng Long, sông Bôi, sông Chanh, sông Sào Khê, sông Hệ Dƣỡng, Sông Vân, Sông Vạc, hầu hết các sông đều đổ ra sông Hoàng Long , sông Đáy và tiểu ra biển qua cửa Đáy, cửa Vạc. Trong khu hang động Tràng An không có sông, chỉ có một số thung có lạch nhỏ dân có thể đi thuyền vào để trồng lúa, còn đa số các thung còn hoang hoá và nhiều lau cỏ mọc. Hiện nay một số thung có lạch nhỏ trƣớc và vùng trồng lúa của dân cƣ nay đã đƣợc nạo vét hút bùn thành một vùng sinh thái ngập nƣớc thuận lợi cho việc chèo thuyền đƣa du khách tham quan quần thể hang động xuyên thuỷ Tràng An. Tuy nhiên, hạn chế thuỷ văn của vùng là vào mùa mƣa bão mực nƣớc dâng cao, còn mùa khô thì thiếu gây cản trở tới hoạt động du lịch. Để khắc phục những hạn chế thuỷ văn đã có dự án xây dƣng các trạm bơm, cụm cống và đập nhằm mục tiêu nƣớc từ khu hang động ra các con sông vào mùa mƣa; lấy nƣớc từ sông cấp vào hệ thống giao thông thuỷ vào mùa khô và giữ nƣớc cho hệ thống giao thông này. * Tài nguyên sinh vật Khu DL Tràng An còn bao bọc cả một khu rừng nguyên sinh có hệ sinh thái đa dạng, phong phú, lƣu giữ gần nhƣ nguyên vẹn hệ sinh thái trên núi đá vôi các hoạt động thực vật đặc trƣng rất nhiều lợi chi phát triển loại hình du lịch sinh thái. + Hệ thực vật: Có các thảm thực vật xanh nhƣ: dây leo, cây bụi, phong lan, Sinh viên: Vũ Thị Trung Thu - Lớp: VH901 51
52. Giải pháp thu hút khách du lịch nội địa đến với khu du lịch Tràng An (Ninh Bình) một số cây cổ thụ (nhƣ: si, thị, sung ). Toàn khu DLST Tràng An còn lƣu giữ nhiều loại cây quý hiếm nhƣ: Chò Chỉ,Đinh, Nghiến, Trai, Lộc Vừng, Săng đá, + Hệ động vật: Có nhiều loại động vật quý hiếm nhƣ: Sáo, vẹt, cò, khƣớu, khỉ, khỉ đuôi dài rắn, tê tê, rùa, tắc kè, trăn, đặc biệt là loài vƣợn yếm trắng - một loài có tên trong sách đỏ thế giới, phƣợng hoàng đất - biểu trƣng cho sự thịnh vƣợng, cho những điều tốt đẹp. Vì vậy, thật may nắm nếu trong hành trình tham gia thám hiểm quần thể xuyên thuỷ động Tràng An du khách bắt gặp phƣợng hoàng đất. Với tài nguyên sinh vật đa dạng, phong phú và còn gần nhƣ là nguyên vẹn, đƣợc đánh giá là khá đặc trƣng rất thuận lợi cho phát triển nhiều loại hình du lịch đặc biệt là du lịch sinh thái, khám phá, nghiên cứu, tìm hiểu. * Các điểm thắng cảnh Điều lý thú khu Tràng An đó có là du khách bị choáng ngợp trƣớc vẻ hùng vĩ của những dãy núi hùng vĩ cao ngấy, đƣợc hoà mình vào cái mát lạnh không kém phần kỳ ảo của quần thể xuyên thuỷ động Tràng An Quần thể xuyên thuỷ động Tràng An: Là một sinh thái lý tƣởng. Trong khu có khoảng 50 hang động trong số gần 100 hang động nƣớc, đƣợc nối với nhau bởi gần 3 thung (bây giờ gần 30 bờ nƣớc) kéo dài 20km. Hang dài nhất có tên Địa Linh dài 1500m, gần 20 hang có chiều dài từ 200 - 400m. Mỗi hang động đều có một vẻ đẹp riêng nhƣ: hang Ba Giọt, hang Địa Linh, hang Tối (có chiều dài 315m), hang Sáng, hang A0 Trai (giữa hang A0 Trai, lòng hang phình ra gần 30m), hang Láng, hang Vồng (có cây si cổ thụ rễ chùm cả miệng hang nên còn gọi là hang Si), hang Nấu Rƣợu, hang Cơm (có truyền thuyết rằng xa xƣa có một khổng lồ nấu rƣợu ở đây, mang rƣợu và cơm ra núi ngồi ăn), hang Sính, hang Thuốc, hang Cá, hang Chanh, hang Seo. hang Sơn Dƣơng Nhiều hang nhũ đá từ cao chảy dài, xếp chồng lên nhau từng lớp, từng lớp, mềm mại, óng ánh, tạo nên những kỳ quan sinh động khiến cho trí tƣởng tƣợng của mỗi ngƣời thêm phong phú. Trong quần thể xuyên thuỷ động Tràng An có đến 30 thung, đi qua các Sinh viên: Vũ Thị Trung Thu - Lớp: VH901 52
53. Giải pháp thu hút khách du lịch nội địa đến với khu du lịch Tràng An (Ninh Bình) hang là vào các thung. Thung lớn nhất là thung Bậc Đài có chiều rộng > 366.000m2 (rộng nhất là thung Đền Trần (241.600m2)), thung nhỏ nhất là thung Sáng (15.400m2). Mỗi thung là một bức tranh thuỷ mặc khác nhau về núi và nƣớc. Nƣớc hồ in bóng núi, bóng mây, vừa hùng vĩ vừa thơ mộng, kỳ ảo huyền diệu. Điều kỳ diệu là các thung đều đƣợc thông với nhau bởi các động xuyên thuỷ có độ dài, ngắn khác nhau. Đó là những mạch ngầm của nƣớc, để núi non gắn bó, tƣơng hỗ, hoà quyện với nhau thân thiện nhƣ ngƣời với ngƣời nối vòng tay lớn. Núi giăng thành luỹ bao bọc xung quanh hồ nƣớc ở giữa có gò, đảo. Mỗi ngọn núi, quả núi mang một hình dáng riêng, khác nhau và cùng với mây trời cây cỏ đã tạo nên một quần thể xuyên thuỷ động độc đảo, nguyên cơ chẳng nơi nào có đƣợc. 2.1.3. Điều kiện kinh tế - xã hội và tài nguyên du lịch nhân văn 2.1.3.1. Điều kiện kinh tế xã hội * Đặc điểm dân cƣ: Khu DL Tràng An thuộc phần lớn địa phận dân cƣ của phần lớn huyện Hoa Lƣ (chủ yếu là xã Trƣờng Yên) và một phần dân cƣ huyện Nho Quan, vùng đất này ngoài ngƣời Kinh còn là nơi cƣ trú khá lâu đời của ngƣời Mƣờng - một tộc ngƣời có các phong tục tập quán sinh hoạt, truyền thống văn hoá mang nét đặc trƣng của cộng đồng dân tộc mƣờng của Việt Nam. Sự hoà huyết giữa 2 dòng máu Kinh - Mƣờng đã tạo nên con ngƣời Hoa Lƣ ngày nay thuần nông chất phát, hiền hậu, thật thà, hiếu khách, giàu truyền thống thu hút lại khéo tay đã làm nhiều mặt hàng thủ công mỹ nghệ đặc sắc thu hút khách du lịch và ngoài nƣớc: nghề thêu ren, nghề đục đá. Tuy nhiên, điều kiện sinh hoạt của họ còn nhiều khó khăn. Trình độ trí thấp, toàn huyện Hoa Lƣ có khoảng 16 xã thì đến năm 2003 mới phổ cập 100% hết trung học cơ sở (Nguồn: phòng Văn hoá và Thông tin huyện Hoa Lƣ - Báo cáo Tổng kết năm 2003 ) . * Đặc điểm kinh tế Trƣớc khi có hoạt động du lịch thu nhập chính của ngƣời dân nơi đây là từ nông nghiệp lúa nƣớc. Toàn huyện Hoa Lƣ năm 2005 có khoảng 34.702 ngƣời Sinh viên: Vũ Thị Trung Thu - Lớp: VH901 53
54. Giải pháp thu hút khách du lịch nội địa đến với khu du lịch Tràng An (Ninh Bình) có 20.718 ngƣời làm nông, lâm nghiệp, chiếm xấp xỉ 60% (nguồn: Phòng Thống kê Huyện Hoa Lƣ). Tuy nhiên do diện tích đất ở đây bị che chắn bởi các dãy núi vậy nên đất nông nghiệp ở đây không màu mỡ lại nằm trong vùng đất trũng dƣới chân núi nên dễ bị úng lụt vào mùa mƣ làm cho sản xuất nông nghiệp không cao. Ngoài nông nghiệp ra ngƣời dân còn có nghề thêu rèn truyền thống, nghề làm đá nhƣng chỉ mang tính chất riêng lẻ từng hộ gia đình, quy tụ trong một làng. Một số ngƣời dân kiếm sống bằng kết hợp với nghề chăm nuôi dê trên núi, kiếm củi, săn bắt thú Nhƣ vậy nền kinh tế của ngƣời dân gắn liền với nghề nghiệp. * Đặc điểm văn hoá xã hội Trong những năm gần đây đời sống của ngƣời dân đã có nhiều khởi sắc nhƣng còn rất nhiều khó khăn. Lực lƣợng lao động là ngƣời già và trẻ em vẫn còn chiếm một tỷ lệ trong đội ngũ lao động dân cƣ ở đây. Thu nhập của ngƣời dân thấp, ngoài mùa đông nông vụ ra thì họ là thuê kiếm mƣớin, lên rừng kiếm củi, nuôi thả dê núi. * Các giá trị lịch sử văn hoá: Khu DL Tràng An đƣợc hình thành trên một vùng đất lịch sử, giàu truyền thống văn hoá. Vùng đất xa xƣa từng là kinh đô của nƣớc Đại Cồ Việt từ năm 968 đến 1010. Vì vậy, vùng đất này có rất nhiều di tích lịch sử văn hoá tôn giáo Toàn Khu Du lịch Sinh thái Tràng An có 47 hạng mục di tích lịch sử văn hoá. - Các di chỉ khảo cổ học. Việc phát lộ ra hệ thống hang động Tràng An trong quần thẻ Cố đô Hoa Lƣ có một ý nghĩa đặc biệt quan trọng. Sự kiện này xảy ra đồng thời 'với việc phát lộ ra Hoàn thành Thăng Long, đồng thời đã khẳng định sự đúng đắn của việc định đô của vua Đinh Tiên Hoàng tại Hoa Lƣ thời kỳ đầu của một nhà nƣớc phong kiến tập quyền. Đó là căn cứ quan trọng để vua khẳng định độc lập chủ quyền của dân tộc trên cơ sở sức mạnh của dân tộc. Đây là gạch nối giữa Hoa Lƣ va Thăng Long, làm cho nhân dân Ninh Bình và nhân dân cả nƣớc nói chung đều có sự hồi tƣởng lại những sự kiện lịch sử đã diễn ra ở kinh thành Hoa Lƣvà Sinh viên: Vũ Thị Trung Thu - Lớp: VH901 54
55. Giải pháp thu hút khách du lịch nội địa đến với khu du lịch Tràng An (Ninh Bình) những sự nối tiếp ở kinh thành Long Long cho đến Hà Nội hôm nay. Tại các hang động trong quần thể xuyên thuỷ động Tràng An còn lƣu giữ nhiều chứng tích lịch sử của một kinh đô với ba triều đại kế tiếp: Đinh, Tiền, Lê, Lý. Có khu vực với rất nhiều phế tích quan trọng khẳng định nơi đó từng là nơi sinh hoạt của các phân quyền ngày xƣa ở thế kỷ XIV dƣới thời nhà Trần nhƣ: nồi gồm, các bát đĩa cổ. Điều đặc biệt là các phế tích này rất giống cá phế tích thấy ở Hoàng thành Thăng Long. Năm 2007 các nhà khảo cổ học đầu ngành của nƣớc Anh và các nhà khoa học Việt Nam đã có những chuyến khảo sát Hang Báng - một trong những hang động thuộc khu DL Tràng An, đã phát hiện những công vụ chặt bằng đá cuội thuộc thời kỳ văn hoá Sơn Vi, những mảnh gốm thuộc thời kỳ Văn hoá Đa. Có thể nói, đây là những tƣ liệu quý để các nhà khoa học tìm hiểu về thời đại đồ đá cũ, về đời sống của ngƣời nguyên thuỷ, về môi trƣờng, quá trình biến đổi tự nhiên trong quá khứ, tìm hiểu về các triều đại Đinh, Lê, Lý, Trần. Đồng thời, những phát hiện, tìm hiểu về các triều đại Đinh, Lê, Lý, Trần. Đồng thời, những phát hiện này sẽ là tiền đề quan trọng để tình Ninh Bình có hƣớng khoanh vùng bảo vệ, quy hoạch và đầu tƣ lớn cho Khu DL Tràng An. - Giá trị văn hoá Quần thể xuyên thuỷ động Tràng An không chỉ giá trị về sinh thái tự nhiên, về giá trị cổ học mà còn chứa đựng nhiều yếu tố văn hoá. Mỗi hang động mang một cái tên, không biết từ bao giờ tiền nhân nào đã đặt tên cho các hang động rất gợi cảm nhƣ: hang Seo Lớn, hang Si, hang Ao Trai, hang Nấu Rƣợu, thung Láng, thung Mây, thung Khống, núi Vua, núi Chúa, núi Ông Trang Mỗi hang động lại gắn với một truyền thuyết, quan niệm mang đậm tính văn hoá. Hang nâúy Rƣợu và hang Cơm có truyền thuyết xa xƣa có ông khổng lồ nấu rƣợu và cơm ở đây, mang rƣợu và cơm ra núi ngồi ăn. Nơi đây xƣa cổ nhân đã vào đây để lấy nƣớc nấu rƣợu tiến vua. Hay theo cƣ dân địa phƣơng nếu vào hang Ba Giọt, du khách hứng lấy ba giọt nƣớc trong lòng bàn tay thì sự nghiệp sẽ công thành danh toai, hƣng tiếp ba giọt nữa để uống thì tình yêu sẽ thuỷ Sinh viên: Vũ Thị Trung Thu - Lớp: VH901 55
56. Giải pháp thu hút khách du lịch nội địa đến với khu du lịch Tràng An (Ninh Bình) chung vẹn toàn. Các hiện vật tìm thấy tại đây không chỉ có ý nghĩa lịch sử mà còn có giá tri về nghệ thuật, kiến trúc, tôn giáo, là hiện tƣợng sống động, thể hiện ý chí quật cƣờng, lòng tự hào, thống nhất đất nƣớc của dân tộc Việt Nam qua hàng nghìn năm lịch sử. - Các di tích lịch sử - văn hoá Tràng an còn là vùng đất chứa đựng nhiều di tích lịch sử, văn hoá với Cố đô Hoa Lƣ, Đền Trần, Phủ Khổng, hồ Đàm Thị, chùa Bái Đính. Ngay trong quần thể xuyên thuỷ động xen với khung cảnh thiên nhiên, nằm trong các thung là những ngôi đền, phủ cổ kính tĩnh mịch mang đạm giá trị nghệ thuật kiến trúc. Tới thung Đền Trần, sau khi xuống thuyền, leo hàng trăm bậc đá, sẽ tới một ngôi đền cổ kính, đƣợc làm bằng đá xanh nguyên khối, hoa văn tinh xảo, với nghệ thuật chạm lộng và chạm khắc bong kênh, thông phong 8 phân đến 10 phân trên các cột đá. Đền Trần (Đền Nội Lâm) thuộc sơn phận thôn Văn Lâm, xã Ninh Hải, huyện Hoa Lƣ. Theo văn bia, đƣợc xây dựng từ lâu và để thờ Đức Thánh Trần Quý Minh (một vị tƣớng của Vua Hùng) và hoàng phi quý nƣơng (phu nhân của thần Quý Minh). Đầu thế kỷ XX, đền đƣợc di dời từ phía Đông thung sang phía Tây Bắc nhƣ ngày nay. Đến Nội Lâm không chỉ là nơi tôn nghiêm thờ thần mà còn là điểm thu hút khách du lịch trong và ngoài nƣớc. Từ đền Trần, qua hang Seo Lớn, Seo Bé, hang Sơn Dƣơng là tới Phủ Khống, một công trình lịch sử - văn hoá. Ngoài lối kiến trúc rất riêng tựa lƣng vào núi vững chắc, phủ Khống còn là bằng chứng của sƣ trung thần. Tƣơng truyền sau khi vua Đinh bị sát hại 7 vị tƣớng trong triều cũng tự sát để giữ trọn khí tiết của nhà vua. Một vị tƣớng trấn giữ Phủ Khống vô cùng cảm kích trƣớc nghĩa thế của 7 vị trung thần liền lập bát nhang thờ cúng. Sau khu vị tƣớng này mất nhân dân trong vùng đã trồng cây thị ngay trƣớc cửa phủ để tƣởng hớ công lao, nghĩa khí của các bậc trung thần. Khu tâm linh núi chùa Bái Đính: Ngƣời xƣa khẳng định " Nào Dịch Lộng, Sinh viên: Vũ Thị Trung Thu - Lớp: VH901 56
57. Giải pháp thu hút khách du lịch nội địa đến với khu du lịch Tràng An (Ninh Bình) nào Thiên Tôn, Bàn Long, Bích Độngcòn kém đây", đó là hang động ở núi Bái Đính thuộc xã Gia Sinh, huyện GiaViễn. Chùa Bái Đính toạ lạc trên búi Bái Đính, đây là một ngọn núi đứng độc lập, cao đến hơn 200m, có diện tích khoảng gần 150.000m2, quay hƣớng đông, có dáng vòng cung hai bên khép lại tựa tay ngai tạo thành một thung ở dƣới rộng khoảng 3 ha gọi là thung Chùa. Nhìn theo một góc khác, núi lại trông giống nhƣ một ngƣời khổng lồ ngồi quay lƣng ra biển, hai chân duổi về phía Tây Bắc và Tây Nam. Núi Bái Đính hiện còn giữ đƣợc nét nguyên sơ của núi rừng xa xƣa, cây cối tƣơi tốt, có nhiều cây cao to bao phủ núi non, xanh mƣớt một màu dịu mát. Tƣơng truyền, xƣa kia Thiền sƣ Nguyễn Minh Không (1065 - 1141) khi đến đây tìm cây thuốc đã phát hiện ra động này và từ đó biến làm động thờ phật. Đối diện với động Sáng thờ Phật là tối thờ Liễu Hạnh - bà Chúa Thƣợng Ngàn. Động Tối cao và rộng hơn gồm 7 hang. Hang giữa rộng nhất là nơi thờ và chúa Thƣợng Ngàn, tƣợng đƣợc sơn son thiếp vàng. Hiện nay khu núi chùa Bái Đính đƣợc quy hoạch 390 ha. Với vị trí " đắc địa" tựa lƣng vào núi, mặt trƣớc quay ra hồ, xa xa là dòng Hoàng Long uốn lƣợn trông nhƣ bức tranh thuỷ mạc, đây đƣợc xác định là diểm nhãn quan trọng nhƣ khu du lịch Tràng An. Tại đây đã xây dựng những ngôi chùa. Đến thăm chùa Bái Đính du khách đƣợc chiêm ngƣỡng vẻ đẹp hoành tráng của điện Tam Thế nơi đặt 3 pho tƣợng Tam Thế bằng đồng, mỗi pho nặng 50 tấn. Chùa Pháp Chủ là nơi đặt tƣợng Thích Ca Mâu Ni bằng đồng nguyên khối nặng 100 tấn. Trong khu còn có hành lang La Hán gồm 500 pho tƣợng La Hán bằng đá cao từ 2-2,5m và gác chuông nơi đặt 2 quả chuông mỗi quả nặng 27 tấn và một quả nặng 36 tấn (chuông chùa to nhất), giếng Ngọc lớn nhất. Trong tƣơng lai, khu tâm linh núi chùa Bái Đính là công viên văn hoá và Học viện Phật giáo, trung tâm phật giáo lớn của quốc gia và khu vực. Đây còn thể hiện tính độc đáo hiếm có của một khu du lịch văn hoá tâm linh, là một trong những điểm nhấn của Khu DL Tràng An. Sinh viên: Vũ Thị Trung Thu - Lớp: VH901 57