Kinh nghiệm phát triển tư vấn nhượng quyền thương mại (Franchising) của một số hệ thống lớn tiêu biểu trên thế giới và bài học đối với Việt Nam

Nội dung text: Kinh nghiệm phát triển tư vấn nhượng quyền thương mại (Franchising) của một số hệ thống lớn tiêu biểu trên thế giới và bài học đối với Việt Nam

1. Tr•êng §¹i Häc Ngo¹i Th•¬ng Khoa kinh tÕ vµ kinh doanh quèc tÕ Chuyªn ngµnh kinh tÕ ngo¹i th•¬ng o0o Khãa luËn tèt nghiÖp §Ò tµi: Kinh nghiÖm ph¸t triÓn t• vÊn nh•îng quyÒn th•¬ng m¹i (franchising) cña mét sè hÖ thèng lín tiªu biÓu trªn thÕ giíi vµ bµi häc ®èi víi viÖt nam Hä vµ tªn sinh viªn : NguyÔn lÖ dung Líp : Anh 18 Kho¸ : K42 E Gi¸o viªn h•íng dÉn : PGS.tS. ®ç thÞ loan Hµ Néi, th¸ng 11/2007
2. TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Tài liệu tham khảo - Phan Anh, “Nhượng quyền thương mại, vừa làm vừa lo”, Báo điện tử VnExpress, cập nhật 28/06/2005. ( - Trần Thu Hiền, “Tìm hiểu về phương thức kinh doanh Franchise trên thế giới và thực trạng áp dụng tại Việt Nam hiện nay”, Luận văn thạc sỹ, Đại học Ngoại Thương Hà Nội, 2006 - Hoàng Thụy Hương, Lê Hoàn Liên, Thị Thu Thủy, Lê Thái Phong, Trần Sửu, “Một số giải pháp phát triển hình thức kinh doanh nhượng quyền thương hiệu tại Việt Nam”, Đề tài nghiên cứu khoa học cấp Bộ, 2004 - Hà Khanh, “Cạnh tranh bằng nhượng quyền thương mại”, Báo điện tử của mạng Giải trí, cập nhật 14/12/2005 ( - Phong Lan, “Đón đầu trào lưu nhượng quyền thương hiệu”, Báo điện tử VnExpress, cập nhật 08/03/2005. ( - Sông Ngân, “Nhượng quyền thương mại sẽ bùng nổ tại Việt Nam”, Báo điện tử Vnmedia, cập nhật ngày 27/07/2006 ( - Nguyễn Sa, “Kinh doanh nhượng quyền - cơ hội đang đến”, Báo điện tử Vietnamnet, cập nhật 29/06/2005 ( - Đặng Vũ Thành, “Nhận diện những bất ổn của thương hiệu Trung Nguyên”, Báo Thời báo kinh tế Việt Nam, cập nhật 22/10/2005. ( Luoc/Nhung_bat_on_cua_th_Trung_Nguyen/) - Nguyễn Thùy, “Kinh Đô nhượng quyền kinh doanh cửa hàng”, Báo điện tử Vnexpress, cập nhật 07/04/2005. (
3. - Lí Quý Trung, “Franchise - Bí quyết thành công bằng mô hình nhượng quyền kinh doanh”, Nhà xuất bản trẻ TP Hồ Chí Minh, 2006. - Lí Quý Trung, “Mua Franchise - Cơ hội mới cho các doanh nghiệp Việt Nam”, Nhà xuất bản trẻ Tp Hồ Chí Minh, 2006. - Báo cáo nhượng quyền thương mại quốc gia 2006 của Hiệp hội Franchise Úc kết hợp với Đại học Griffith thực hiện. - Bộ luật Thương mại năm 2005 sửa đổi (có hiệu lực từ ngày 01/01/2006) - Một số các tóm tắt đề tài nghiên cứu của Nguồn Frandata.com - Nghị định 11/2005/NĐ-CP ban hành ngày 02/02/2005 quy định chi tiết về chuyển giao công nghệ. - Nghị định số 35/2006/NĐ-CP quy định chi tiết Luật Thương mại về hoạt động nhượng quyền thương mại. - Thống kê của Hiệp hội Franchise thế giới năm 2006. - Thống kê của Tập đoàn McDonald’s. - Thống kê của Hiệp hội Franchise Anh Quốc. 2. Nguồn thông tin thu thập từ Internet - www.g7mart.com - www.pho24.com - www.lantabrand.com - www.laodong.com.vn - www.sgtt.com.vn - www.dddn.com.vn - www.sjc.com.vn - www.moi.gov.vn - www.luatsuhanoi.org.vn - www.franchiseconsulting.com - www.lienminhhtxcm.com.vn - www.hoangquan.com.vn - www.trungnguyen.com.vn - www.annamgroup.com.vn
4. - www.kinhdo.com.vn - www.mcdonalds.com - www.entrepreneur.com - www.franchise-consultation.com - www.franchise-vietnam.com - www.vietfranchise.com - www.flasingapore.org - www.frandata.com - www.igc.com - www.asiawide.com - www.ifranchise.com - www.azfranchises.com - www.subway.com - www.wfc.com - www.ifa.com - www.7-eleven.com
5. DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT Franchise Nhượng quyền thương mại Franchisor Bên nhượng quyền, chủ thương hiệu Franchisee Bên nhận quyền, thuê thương hiệu Franchisor tiềm năng Doanh nghiệp có nhu cầu kinh doanh theo hình thức nhượng quyền thương mại Franchisee tiềm năng Cá nhân, tổ chức có nhu cầu trở thành Franchisee
6. MẪU ĐIỀU TRA CÁC ĐỐI TƯỢNG NGHIÊN CỨU I.DÀNH CHO FRANCHISEE TIỀM NĂNG Bản khảo sát về tư vấn Franchise dành cho đối tượng Franchisee tiềm năng ( Xin khoanh tròn các lựa chọn - có thể có nhiều phương án ) 1. Bạn đã bao giờ nghe thấy khái niệm Franchise hay nhượng quyền thương mại chưa? Chưa Rồi 2. Bạn biết về Franchise qua hình thức nào dưới đây: Phương tiện truyền thông Sách về Franchise Trao đổi với bạn bè, đồng nghiệp Tự tìm hiểu và nghiên cứu về Franchise Bài giảng trên lớp Sử dụng sản phẩm và dịch vụ của các cửa hàng Franchise 3. Theo bạn, đâu là mô hình Franchise tại Việt Nam KFC Phở 24 Cửa hàng tiện lợi Hapro Cửa hàng G7Mart Cửa hàng 24-Seven Quán cà phê Highland Quán cà phê Trung Nguyên Cửa hàng thời trang May 10 4. Trong các mô hình trên, bạn đánh giá cao mô hình nào nhất KFC Phở 24 Cửa hàng tiện lợi Hapro
7. Cửa hàng G7Mart Cửa hàng 24-Seven Quán cà phê Highland Quán cà phê Trung Nguyên Cửa hàng thời trang May 10 5. Bạn có dự định tự mở cửa hàng trong 5 năm tới không Có Không 6. Bạn có dự định kinh doanh theo mô hình Franchise hay không Có Không 7. Nếu có nhu cầu kinh doanh theo mô hình Franchise, bạn có sử dụng dịch vụ tư vấn Franchise miễn phí hay không Có Không 8. Nếu có nhu cầu kinh doanh theo mô hình Franchise, bạn có sử dụng dịch vụ tư vấn Franchise và mất phí hay không Có Không 9. Theo bạn, tiêu chuẩn để chọn lựac một chuyên gia hoặc tổ chức tư vấn nhượng quyền thương mại là: Thương hiệu của chuyên gia và tổ chức đó Kinh nghiệm thực tiễn về kinh doanh trong lĩnh vực franchise Kinh nghiệm thực tiễn trong lĩnh vực tư vấn và xúc tiến kinh doanh Trình độ học vấn và chuyên môn của chuyên gia Tuổi tác của chuyên gia Giá tư vấn Thời gian tư vấn và xúc tiến Chuyên gia được đào tạo bài bản về Franchise hay không
8. Giới tính Quốc tịch II.DÀNH CHO FRANCHISOR TIỀM NĂNG Bản khảo sát về tư vấn Franchise dành cho đói tượng Franchisor tiềm năng Kính gửi: (Xin khoanh tròn các lựa chọn - có thể chọn nhiều phương án) 1. Mô hình kinh doanh của bạn thuộc về lĩnh vực Ăn uống Bán lẻ hàng tiêu dùng Thiết bị điện tử Khách sạn Bảo dưỡng xe cộ Khác 2. Số tuổi mô hình kinh doanh của bạn là: 10 năm 3. Số lượng nhân viên của mô hình kinh doanh là: 20 4. Nhân viên của bạn có mặc đồng phục không Có Không 5. Mô hình của bạn có bộ phận kinh doanh không? Có Không
9. 6. Bạn có đăng ký thương hiệu cho mô hình của mình không Có Không 7. Bạn đã bao giờ nghe thấy khái niệm Franchise hay nhượng quyền thương mại chưa? Chưa Rồi 8. Bạn biết về Franchise qua hình thức nào dưới đây: Phương tiện truyền thông Sách về Franchise Trao đổi với bạn bè, đồng nghiệp Tự tìm hiểu và nghiên cứu về Franchise Bài giảng trên lớp Sử dụng sản phẩm và dịch vụ của các cửa hàng Franchise 9. Theo bạn, đâu là mô hình Franchise tại Việt Nam KFC Phở 24 Cửa hàng tiện lợi Hapro Cửa hàng G7Mart Cửa hàng 24-Seven Quán cà phê Highland Quán cà phê Trung Nguyên Cửa hàng thời trang May 10 10. Trong các mô hình trên, bạn đánh giá cao mô hình nào nhất KFC Phở 24 Cửa hàng tiện lợi Hapro Cửa hàng G7Mart Cửa hàng 24-Seven
10. Quán cà phê Highland Quán cà phê Trung Nguyên Cửa hàng thời trang May 10 11. Bạn có dự định tự mở cửa hàng trong 5 năm tới không Có Không 12. Bạn có dự định kinh doanh theo mô hình Franchise hay không Có Không 13. Nếu có nhu cầu kinh doanh theo mô hình Franchise, bạn có sử dụng dịch vụ tư vấn Franchise miễn phí hay không Có Không 14. Nếu có nhu cầu kinh doanh theo mô hình Franchise, bạn có sử dụng dịch vụ tư vấn Franchise và mất phí hay không Có Không 15. Theo bạn, tiêu chuẩn để chọn lựac một chuyên gia hoặc tổ chức tư vấn nhượng quyền thương mại là: Thương hiệu của chuyên gia và tổ chức đó Kinh nghiệm thực tiễn về kinh doanh trong lĩnh vực franchise Kinh nghiệm thực tiễn trong lĩnh vực tư vấn và xúc tiến kinh doanh Trình độ học vấn và chuyên môn của chuyên gia Tuổi tác của chuyên gia Giá tư vấn Thời gian tư vấn và xúc tiến Chuyên gia được đào tạo bài bản về Franchise hay không Giới tính Quốc tịch XIN CẢM ƠN SỰ HỢP TÁC CỦA ANH/ CHỊ! III.DÀNH CHO FRANCHISOR
11. Bản khảo sát về việc tư vấn và xúc tiến Franchise của G7 Mart Kính gửi: Ban Giám đốc Công ty cổ phần G7Mart (Xin tô màu các lựa chọn) Xin gửi cho dungnguyenle85@yahoo.com trước 16h00 ngày 30/09/2007 1. Hiện tại G7 Mart có bao nhiêu cửa hàng nhượng quyền ở trong nước 100 - 400 400 – 600 > 600 2. Hiện tại hệ thống G7Mart thu hút bao nhiêu lao động trực tiếp làm việc 1000 3. Các đối tác Franchise trong nước đã tìm đến G7Mart bằng cách Liên hệ trực tiếp với G7Mart Thông qua một chuyên gia tư vấn Franchise Thông qua một tổ chức tư vấn Franchise 4. Các đối tác Franchisee ở nước ngoài đã tìm đến G7Mart bằng cách Liên hệ trực tiếp với G7Mart Thông qua một chuyên gia tư vấn Franchise Thông qua một tổ chức tư vấn Franchise 5. Bộ phận tư vấn và xúc tiến nhượng quyền thương mại của G7Mart như thế nào Số lượng - 50 người Trung bình năm kinh nghiệm công tác về Franchise - < 5 năm
12. - 5 - 10 năm - > 10 năm Trình độ học vấn (có thể chọn nhiều) - Giáo sư - Tiến sĩ - Thạc sĩ - Cử nhân - Dưới đại học Số lượng được đào tạo chuyên sâu về Franchise - 30% - 30 - 50% - 50- 100% Trong số đó có ai sở hữu một mô hình G7Mart không - Có - Không 6. Trong trường hợp thông qua chuyên gia tư vấn hoặc tổ chức tư vấn, phí tư vấn do ai trả G7Mart Người mua Franchise Cả hai 7. Phí tư vấn được tính như thế nào Theo phần trăm hợp đồng Franchise - 10% Theo một khoản cố định - 10 000$
13. 8. Hiện tại G7Mart có sử dụng dịch vụ tư vấn và xúc tiến nhượng quyền thương mại ở ngoài không Có - Chuyên gia và tổ chức Việt Nam - Chuyên gia và tổ chức nước ngoài - Cả hai Không 9. Nội dung mà G7Mart yêu cầu tư vấn và xúc tiến là: (có thể chọn nhiều) Tìm đối tác trong và ngoài nước Kiểm tra và đánh giá các đối tác mua tiềm năng về việc đáp ứng yêu cầu bên chủ thương hiệu Tư vấn về môi trường kinh doanh, thủ tục pháp lý Hỗ trợ chủ thương hiệu xúc tiến nhượng quyền mô hình Điều tra, khảo sát, đánh giá và kiểm định chất lượng hệ thống và năng lực cạnh tranh của hệ thống Tư vấn giải quyết các tranh chấp phát sinh 10. Chi phí của việc sử dụng tư vấn và xúc tiến nhượng quyền thương mại được tính Chi phí hàng tháng Chi phí tùy theo từng hợp đồng cụ thể Cả hai 11. G7Mart đánh giá như thế nào về hiệu quả các dịch vụ tư vấn và xúc tiến nhượng quyền thương mại đó Rất hiệu quả Khá hiệu quả Không hiệu quả như mong đợi 12. Nguyên nhân của các đánh giá đó là Các kết quả rõ ràng (tăng hoặc không tăng đối tác Franchisee) Thời gian
14. Chi phí 13. Doanh nghiệp có nhu cầu tìm kiếm đối tác Franchisee trong và ngoài nước trong 5 năm tới không Có Không 14. Doanh nghiệp có ý định sẽ sử dụng các dịch vụ tư vấn và xúc tiến nhượng quyền thương mại trong tương lai không Có Không 15. Theo G7Mart, tiêu chuẩn để chọn lựa một chuyên gia hoặc tổ chức tư vấn và xúc tiến nhượng quyền thương mại là (có thể chọn nhiều) Thương hiệu của chuyên gia và tổ chức đó Kinh nghiệm thực tiễn về kinh doanh trong lĩnh vực franchise Kinh nghiệm thực tiễn trong lĩnh vực tư vấn và xúc tiến kinh doanh Trình độ học vấn và chuyên môn của chuyên gia Tuổi tác của chuyên gia Giá tư vấn và xúc tiến Thời gian tư vấn và xúc tiến Chuyên gia được đào tạo bài bản về Franchise hay không Giới tính Quốc tịch IV.DÀNH CHO CÁC CÔNG TY TƯ VẤN NHƯỢNG QUYỀN THƯƠNG MẠI Bản khảo sát về việc tư vấn nhượng quyền thương mại chó công ty tư vấn nhượng quyền thương mại Kính gửi: (Xin tô màu cho các lựa chọn) Xin gửi cho dungnguyenle85@yahoo.com trước 16h00 ngày 30/09/2007 1. Số năm công ty đã đI vào hoạt động tư vấn kinh doanh
15. 1-3 năm 3-5 năm 5-10 năm > 10 năm 2. Số lượng nhân viên của công ty là 20 3. Bộ phận tư vấn và xúc tiến nhượng quyền thương mại của công ty như thế nào Số lượng - 10 Trung bình năm kinh nghiệm công tác về Franchise - 5 năm Trình độ học vấn (có thể chọn nhiều) - Giáo sư - Tiến sĩ - Thạc sĩ - Cử nhân - Dưới đại học Số lượng được đào tạo chuyên sâu về Franchise - 30% - 30 - 50% - 50- 100% Trong số đó có ai sở hữu một mô hình công ty không
16. - Có - Không 4. Phí tư vấn nhượng quyền thương mại do ai chi trả Bên chủ thương hiêu Người mua Franchise Cả hai Tùy từng trường hợp 5. Phí tư vấn được tính như thế nào Theo phần trăm hợp đồng Franchise - 10% Theo một khoản cố định - 10 000$ Theo chi phí hàng tháng 6. Doanh nghiệp có ý định sẽ sử dụng các dịch vụ tư vấn và xúc tiến nhượng quyền thương mại trong tương lai không Có Không 7. Nội dung mà khách hàng yêu cầu Công ty tư vấn là: (có thể chọn nhiều) Tìm đối tác trong và ngoài nước Kiểm tra và đánh giá các đối tác mua tiềm năng về việc đáp ứng yêu cầu bên chủ thương hiệu Tư vấn về môi trường kinh doanh, thủ tục pháp lý Hỗ trợ chủ thương hiệu xúc tiến nhượng quyền mô hình
17. Điều tra, khảo sát, đánh giá và kiểm định chất lượng hệ thống và năng lực cạnh tranh của hệ thống Tư vấn giải quyết các tranh chấp phát sinh 8. Theo Công ty, tiêu chuẩn để chọn lựa một chuyên gia hoặc tổ chức tư vấn và xúc tiến nhượng quyền thương mại là (có thể chọn nhiều) Thương hiệu của chuyên gia và tổ chức đó Kinh nghiệm thực tiễn về kinh doanh trong lĩnh vực franchise Kinh nghiệm thực tiễn trong lĩnh vực tư vấn và xúc tiến kinh doanh Trình độ học vấn và chuyên môn của chuyên gia Tuổi tác của chuyên gia Giá tư vấn và xúc tiến Thời gian tư vấn và xúc tiến Chuyên gia được đào tạo bài bản về Franchise hay không Giới tính Quốc tịch XIN CẢM ƠN SỰ HỢP TÁC CỦA CÁC BẠN!
18. LỜI CẢM ƠN Đề tài: “Kinh nghiệm phát triển tư vấn nhượng quyền thương mại (Franchising) của một số hệ thống lớn tiêu biểu trên thế giới và bài học đối với Việt Nam” đã được hoàn thành dựa trên những kiến thức và kinh nghiệm thu được qua quá trình học tập và nghiên cứu tại Đại học Ngoại Thương Hà Nội trong suốt bốn năm qua. Đề tài này như là một sản phẩm cụ thể nhằm tổng kết quá trình học tập và nghiên cứu kinh tế nói chung và dịch vụ tư vấn nhượng quyền thương mại nói riêng; đồng thời là nền tảng, kim chỉ nam cho các bước đi của tôi để trở thành một nhà tư vấn về nhượng quyền thương mại. Tôi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc với giáo viên hướng dẫn của tôi, Phó Giáo sư., Tiến sĩ Đỗ Thị Loan. Trong quá trình thực hiện đề tài, tôi đã nhận được sự hỗ trợ sát sao của cô từ những bước tiếp cận đầu tiên, xây dựng bố cục cho đến lúc hoàn thành đề tài nghiên cứu. Tôi thực sự cảm thấy rất may mắn đã được một người giáo viên đầy tâm huyết và dạn dày kinh nghiệm như cô hướng dẫn thực hiện luận văn này. Bên cạnh đó, tôi cũng nhận được sự hỗ trợ từ các đối tác của mình trong quá trình trao đổi và thu thập thông tin, giúp tôi có được những cái nhìn thực tế và khái quát về tiềm năng cũng như tình hình tư vấn nhượng quyền thương mại tại Việt Nam. Tôi xin chân thành gửi lời cảm ơn tới Giáo sư Lý Quý Trung và ông Nguyễn Quang Hiền - thành viên quản trị của công ty G7 Mart, bà Lê Thị Lương - chủ cửa hàng hoa Lyly, ông Eric Cheong - tư vấn kinh doanh về nhượng quyền thương mại và lisencing của Trung tâm Buzan Châu Á. Mặc dù đã rất cố gắng, song với vốn kiến thức và năng lực thực tiễn nhất định, đề tài vẫn còn một số thiếu sót khó tránh khỏi. Do đó, tôi rất mong nhận được những ý kiến đóng góp của các thầy, cô giáo, các nhà chuyên môn và những người quan tâm. Xin chân thành cảm ơn! Người thực hiện đề tài Nguyễn Lệ Dung
19. MỞ ĐẦU 1. Sự cần thiết của đề tài: Nhượng quyền thương mại (Franchising) là một mô hình kinh doanh khá thành công trên thế giới kể từ sau Thế chiến thứ hai. Hàng năm, công nghệ Franchise mang lại cho nền kinh tế nước Mỹ hơn 600 tỉ USD doanh số và 8 triệu việc làm. Cứ 7 công nhân trong độ tuổi lao động có một người làm trong các công ty, cơ sở liên quan đến nhượng quyền thương mại. Theo bà Hà Ngọc Anh - chuyên gia về Franchise của thương vụ Đại sứ quán Mỹ tại Hà Nội cho biết, doanh thu từ hoạt động kinh doanh nhượng quyền thương mại trên thế giới năm 2000 khoảng 320 000 doanh nghiệp từ 75 ngành nghề khác nhau. Những con số trên phần nào cho chúng ta thấy nhượng quyền thương mại là một mô hình kinh doanh mang lại doanh thu rất lớn với tỉ lệ thành công cao và rất phát triển trên nhiều nước trên thế giới. Ở Việt Nam, mặc dù hoạt động này còn khá mới mẻ nhưng theo dự báo của các chuyên gia, nhượng quyền thương mại (Franchising) sẽ phát triển tại Việt Nam một cách bùng nổ, đặc biệt sau khi Việt Nam đã gia nhập WTO. Nền kinh tế hội nhập với khu vực và thế giới không thể tránh khỏi sự xâm nhập của các hệ thống nhượng quyền thương mại trong nhiều lĩnh vực như dịch vụ bán lẻ, ăn nhanh, giáo dục, bệnh viện Và những cái tên như McDonald’s, KFC hay 7- Eleven sẽ không còn xa lạ với người dân Việt Nam nữa. Bên cạnh đó ngày càng nhiều doanh nghiệp Việt Nam mở rộng mô hình kinh doanh bằng nhượng quyền thương mại theo cách chuẩn hóa mô hình kinh doanh, xây dựng thương hiệu và nhượng quyền lại nhằm phát triển một hệ thống kinh doanh chuyên nghiệp và đồng bộ như Phở 24, G7Mart, 24-Seven, Trung Nguyên Phát triển nhượng quyền thương mại trên thế giới nói chung và Việt Nam nói riêng phải kể đến vai trò của công tác tư vấn nhượng quyền thương mại. Thị trường nhượng quyền thương mại bao gồm người mua (bên nhận quyền - franchisee) và người bán (bên nhượng quyền - franchisor) cũng hết sức phức tạp như bất kỳ thị trường hàng hóa, dịch vụ nào. Hơn thế sản phẩm mua bán ở thị trường này hết sức đặc biệt ở chỗ nó là một mô hình kinh doanh, là thương hiệu,
20. vừa hữu hình, vừa vô hình và vận động trong chiều dài thời gian. Người mua phải đầu tư công sức, thời gian và tiền bạc để lựa chọn cho mình một lĩnh vực, một thương hiệu để kinh doanh hiệu quả, mang lại lợi nhuận và phù hợp với khả năng tài chính và điều kiện kinh doanh của mình. Người bán luôn nỗ lực để đảm bảo giữ gìn và phát triển cả hệ thống một cách bền vững và do đó không thể dễ dàng trao thương hiệu của mình cho một đối tác xa lạ. Và cũng có không ít chủ thương hiệu mong muốn mở rộng kinh doanh theo hướng nhượng quyền thương mại nhưng lại không biết chiến lược, quy trình hay đường đi nước bước như thế nào. Với những yêu cầu trên, cả bên nhân quyền và bên nhượng quyền đều cần đến một bên thứ ba đủ kiến thức, kinh nghiệm, có hệ thống hỗ trợ đủ mạnh và tính khách quan để đưa ra các nhận định, phân tích, giải pháp và chiến lược đúng đắn để tư vấn công việc kinh doanh nhượng quyền thương mại. Đây cũng là một công tác được các hệ thống nhượng quyền thương mại (Franchising) rất quan tâm, đầu tư, phát triển và xem nó là nhiệm vụ quan trọng trong suốt quá trình phát triển của mình. Và đó cũng là nguồn đưa ra các con số thống kê, các nghiên cứu vĩ mô và hệ thống kiểm định chất lượng cho nhượng quyền thương mại quốc gia. Do đó tại các nước phát triển, song song với hệ thống các chủ thương hiệu - nhà nhượng quyền và hệ thống nhận quyền thì các mạng lưới chuyên gia, công ty, tổ chức tư vấn nhượng quyền thương mại khá phát triển. Và thực tiễn cũng chứng minh hệ thống tư vấn ngược lại làm chất dung môi, cánh tay đắc lực để phát triển hệ thống nhượng quyền thương mại. Với nhận định trên, tác giả cho rằng để phát triển hệ thống nhượng quyền thương mại còn non trẻ tại Việt Nam một cách hiệu quả cần phải đẩy mạnh công tác tư vấn nhượng quyền thương mại của mỗi hệ thống nói riêng và các tổ chức tư vấn, xúc tiến độc lập nói chung song song với việc xây dựng và phát triển hệ thống Franchisor và Franchisee. Việc nghiên cứu và học hỏi các mô hình và phương thức của các hệ thống lớn tiêu biểu trên thế giới về tư vấn nhượng quyền thương mại - Franchising là một bước tiếp cận khôn ngoan và bền vững. Từ những lý do trên, tác giả chọn đề tài: “Kinh nghiệm phát triển tư vấn nhượng quyền thương mại (franchising) của một số hệ thống lớn tiêu biểu 2
21. trên thế giới và bài học đối với Việt Nam” làm đề tài nghiên cứu khóa luận của mình. 2. Tình hình nghiên cứu: Trong mấy năm gần đây đã có khá nhiều đề tài nghiên cứu về nhượng quyền thương mại. Tại nhiều đề tài, nhiều tác giả đã phân tích khá rõ về tình hình phát triển nhượng quyền thương mại trên thế giới, xu thế và tiềm năng tại thị trường Việt Nam và thực trạng một số hệ thống nhượng quyền thương mại hiện có. Cụ thể: Cuốn sách: “Franchise - Bí quyết thành công bằng mô hình nhượng quyền kinh doanh” năm 2005 của Giáo sư Lý Quý Trung đã khái quát lý luận chung về Franchise, tổng quan Franchise trên thế giới kể từ sau chiến tranh thế giới lần thứ II và giới thiệu hệ thống Franchise Việt Nam đến năm 2004. Đề tài còn giới thiệu hoạt động của các hệ thống Franchise thành công trên thế giới như McDonald’s, Marriott, Subway và tại Việt Nam như Phở 24, Cà phê Trung Nguyên, Kinh Đô Bakery Cuốn sách: “Mua Franchise - Cơ hội cho các doanh nghiệp Việt Nam” năm 2006 của Giáo sư Lý Quý Trung tiếp tục phân tích về quá trình mua Franchise, so sánh, đánh giá ưu và nhược điểm của việc mua Franchise; trình bày các phương thức cũng như quy trình triển khai kinh doanh các cửa hàng Franchise Hai đề tài đã giải quyết được các vấn đề lý luận chung về mô hình Franchise như lịch sử phát triển, khái niệm, ưu - nhược điểm, quy trình triển khai hệ thống và luật liên quan đến Franchise. Tuy nhiên, đề tài chưa đề cập đến tư vấn nhượng quyền thương mại và vai trò đối với nhượng quyền thương mại nói chung và tình hình phát triển trên thế giới và Việt Nam. Thạc sỹ Lê Thu Thủy với đề tài nghiên cứu khoa học cấp Bộ: “Một số giải pháp phát triển hình thức kinh doanh chuyển nhượng sử dụng thương hiệu tại Việt Nam” năm 2005 đã đi sâu vào nghiên cứu nội dung của nhượng quyền 3
22. thương hiệu, tập trung phân tích thực trạng hoạt động của các mô hình Franchise Việt Nam cũng như một số nước khác như Mỹ và Châu Âu cho đến năm 2004. Tuy nhiên thời điểm năm 2004, Việt Nam chưa thực sự có nhiều biến động về Franchise như trong ba năm trở lại đây. Bên canh đó, ở các nước trên thế giới hàng năm có đến hàng trăm đề tài nghiên cứu về nhượng quyền thương mại. Hầu hết các đề tài đều đưa ra nhận định, đánh giá thống kê và dự báo liên quan đến Franchise. Một cách tổng quan, có hai thể loại nghiên cứu: vi mô và vĩ mô. Các nghiên cứu vĩ mô chiếm phần lớn là các báo cáo thương niên của hiệp hội Franchise các nước hay các nhà nghiên cứu ở các trường đại học lớn. Các đề tài này nhìn nhận ngành Franchise quốc gia như một cơ thể lớn, đưa ra các con số thống kê về cơ cấu ngành, cơ cấu địa lý, doanh thu, tỷ lệ quốc tế của toàn hệ thống nhượng quyền thương mại của quốc gia đó. Trong số đó, báo cáo thường niên của Hiệp hội Franchise Australia hàng năm được đánh giá khá cao bởi những thông tin rất chính xác, cập nhật, những phân tích đánh giá và dự báo khá sắc sảo của các chuyên gia đầu ngành của Hiệp hội Franchise và trường Đại học Griffith. Ngược lại với các nghiên cứu vĩ mô, các đề tài vi mô thường xuất phát từ chính nhu cầu của các hệ thống nhượng quyền thương mại như McDonald’s, KFC, 7-Eleven hoặc các vấn đề về một ngành cụ thể của Franchise như thức ăn nhanh, bán lẻ, khách sạn Trong đó, Frandata.com là một nguồn thông tinh khổng lồ về các đề tài nghiên cứu về Franchise trên khắp thế giới. Tuy nhiên, một thực tế là các đề tài nghiên cứu về tư vấn nhượng quyền thương mại rất ít, chỉ dừng lại ở con số chỉ đếm được trên đầu ngón tay. Nói chung, vấn đề nghiên cứu nhượng quyền thương mại ở trên thế giới khá phát triển về số lượng, góc độ tiếp cận cũng như chất lượng đề tài, hầu hết các đề tài đã khái quát được các kiến thức lý luận về Franchise và phân tích được các mô hình điển hình như McDonald’s, KFC, 7-Eleven cũng như tiếp cận thị trường Franchise trong một số lĩnh vực như bán lẻ, ăn uống, khách sạn Tuy nhiên, chưa có tác giả nào nhìn nhận ở góc độ tư vấn nhượng quyền thương mại, 4
23. làm rõ mối quan hệ và vai trò của nó với hệ thống nhượng quyền thương mại, phân tích các chủ thể tư vấn nhượng quyền thương mại trong và ngoài nước như là một phương thức để phát triển hệ thống nhượng quyền thương mại (Franchising) nói chung tại Việt Nam. 3. Mục đích và nhiệm vụ nghiên cứu: 3.1. Mục đích nghiên cứu: - Tìm hiểu về tư vấn nhượng quyền thương mại của các hệ thống lớn tiêu biểu trên thế giới. - Tìm hiểu mối quan hệ giữa bộ phận tư vấn nhượng quyền thương mại với hệ thống nhượng quyền thương mại của các hệ thống lớn tiêu biểu trên thế giới và bài học cũng như giải pháp cho phát triển tư vấn nhượng quyền tại Việt Nam 3.2. Nhiệm vụ nghiên cứu: - Làm rõ nội dung và vai trò của hoạt động tư vấn nhượng quyền thương mại đối với người mua Franchise, người mua Franchise tiềm năng, người bán Franchise, người bán Franchise tiềm năng và hệ thống Franchise của một quốc gia. - Phân tích so sánh một cách tổng quát về tình hình phát triển tư vấn nhượng quyền thương mại của một số hệ thống lớn tiêu biểu trên thế giới, rút ra bài học kinh nghiệm cho Việt Nam và giải pháp xây dựng và phát triển bộ phận tư vấn nhượng quyền thương mại nói riêng và ngành Franchise nói chung. 4. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu: 4.1 Đối tượng: Hoạt động tư vấn nhượng quyền thương mại của các hệ thống nhượng quyền thương mại (Franchising) tiêu biểu trên thế giới và Việt Nam 4.2. Phạm vi: - Về không gian: Đề tài giới hạn phân tích hoạt động tư vấn nhượng quyền thương mại của các hệ thống tiêu biểu đã và đang phát triển về nhượng quyền thương mại. - Về thời gian: từ những năm 1980 trở lại đây, khi mà nhượng quyền thương mại đã trở thành một hệ thống rộng khắp thế giới. 5. Phƣơng pháp nghiên cứu: 5.1. Phương pháp thu thập thông tin: 5
24. Đề tài đã sử dụng các phương pháp nghiên cứu cơ bản: phân tích, so sánh, tổng hợp, quan sát, thống kê. Đặc biệt, đề tài đã sử dụng phương pháp điều tra xã hội học, khảo sát, phỏng vấn trực tiếp các chuyên gia tư vấn, các nhà chuyên môn, các chủ cửa hàng tiềm năng. 5.2. Phương pháp chọn mẫu: Phương pháp sử dụng ở đây là phương pháp ankét. Ankét trên 120 phiếu mẫu. 6. Giả thuyết nghiên cứu: - Lĩnh vực nhượng quyền thương mại của các hệ thống lớn trên thế giới phát triển rất mạnh mẽ và đem lại nhiều đóng góp quan trọng cho nền kinh tế quốc dân; kéo theo đó là sự phát triển sôi động không kém của lĩnh vực tư vấn dưới nhiều phương thức và hình thái. - Lĩnh vực nhượng quyền thương mại còn đang non trẻ ở Việt Nam và dẫn đến lĩnh vực tư vấn nhượng quyền thương mại còn chưa phát huy hết được tiềm năng và cần học hỏi những kinh nghiệm tư vấn quý báu của các hệ thống nhượng quyền lớn trên thế giới. 7. Bố cục của đề tài: Phần mở đầu Phần nội dung: gồm 3 chương Chương 1: Một số vấn đề lý luận cơ bản về tư vấn và tư vấn Franchising Chương 2: Nghiên cứu hoạt động tư vấn Franchising của một số hệ thống lớn tiêu biểu trên thế giới và so sánh với Việt Nam Chương 3: Bài học và giải pháp phát triển tư vấn Franchising tại Việt Nam Phần kết luận 6
25. CHƢƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ TƢ VẤN VÀ TƢ VẤN FRANCHISING I. Dịch vụ tƣ vấn và vai trò của dịch vụ tƣ vấn: 1. Khái niệm về dịch vụ tƣ vấn: Từ xa xưa, hoạt động tư vấn đã tồn tại trong các triều đại phong kiến ở Châu Á, Châu Âu với chức danh ngự sử, quân sư hay hội đồng tư vấn. Thời kì đó, các bậc quân sư giúp các đế vương xây dựng đất nước qua những ý kiến tư vấn trên các phương diện chính trị, quân sự, xã hội. Sự thành bại của mỗi vương triều nào đó phụ thuộc vào tài đức của các vị quân sư này. Bước sang thế kỷ 19, hoạt động tư vấn đã thâm nhập sang lĩnh vực kinh tế và dần trở thành một loại hình dich vụ cao cấp. Tại các nước phát triển, dịch vụ tư vấn đã góp phần không nhỏ vào sự thành công của các doanh nghiệp và nghề tư vấn đã trở thành một trong những nghề danh giá nhất. Còn tại các nước đang phát triển, nhu cầu về loại hình dịch vụ này đang ngày càng tăng và trong tương lai hứa hẹn sẽ là loại dịch vụ chiếm ưu thế. Vậy dịch vụ tư vấn là gì? Để hiểu thế nào là dịch vụ tư vấn thì trước hết cần phải hiểu thế nào là tư vấn? Khái niệm về tư vấn Theo từ điển Tiếng Việt thì tư vấn là “việc góp ý kiến về những vấn đề được hỏi đến, nhưng không có quyền quyết định” (Từ điển Tiếng Việt phổ thông, Tr.987). Theo cách giải thích này, có thể hiểu tư vấn đơn thuần là việc đưa ra ý kiến về một vấn đề khi có yêu cầu mà không nêu cụ thể đó là loại ý kiến nào: ý kiến ở dạng đánh giá, nhận định hay bao gồm cả ý kiến nhằm giải quyết vấn đề? Nếu hiểu theo cách này thì một lời nhận xét về một sự vật hiện tượng cũng được coi là tư vấn. Theo tác giả, đây thực sự là một quan điểm chưa chính xác về tư vấn. Khái niệm về tư vấn còn được đề cập trong Nghị định số 87/2002/NĐ-CP, ngày 05/11/2002 về hoạt động cung ứng và sử dụng dịch vụ tư vấn của Chính phủ. Theo điều khoản 5, khoản 1 của Nghị Định này thì “hoạt động tư vấn là hoạt 7
26. động thu nhập, xử lí thông tin, vận dụng kiến thức chuyên môn, phát hiện vấn đề, đề xuất các giải pháp, phương án, lập dự án và giám sát, đánh giá do các tổ chức chuyên môn, cá nhân Việt Nam thực hiện độc lập, khách quan theo yêu cầu của người sử dụng tư vấn”. Chúng ta có thể nhận thấy rõ định nghĩa này thiên về việc mô tả, liệt kê các công việc của hoạt động tư vấn chứ chưa nêu được những đặc điểm khái quát nhất của hoạt động này. Để hiểu thêm về tư vấn, chúng ta có thể xem xét một khái niệm nữa trong cuốn từ điển Oxford: Tư vấn (tiếng Anh là Consulting hay Advising) là hoạt động cung cấp lời khuyên cho lĩnh vực chuyên môn và được trả phí (The Oxford Modern English Dictionary, NXB Văn Hóa Thông tin, 2004, Tr.224). Nhìn nhận từ quan điểm này thì tư vấn là một hoạt động chuyên nghiệp (chuyên đưa ra những lời khuyên trong một lĩnh vực chuyên môn cụ thể) và là một hoạt động mang tính thương mại (có thu phí). Như vậy, tư vấn là một loại hình dịch vụ mà sản phẩm là các lời khuyên. Để có được những lời khuyên đúng đắn thì người tư vấn phải có kiến thức sâu rộng về vấn đề mình tư vấn; cho nên có thể nói tư vấn là hoạt động mang tính trí tuệ. Trong thực tiễn của hoạt động tư vấn, nhà tư vấn còn giúp khách hàng thực hiện lời khuyên đó bằng cách đề ra những phương án và biện pháp thực hiện. Như vậy, có thể định nghĩa dịch vụ tư vấn như sau: Dịch vụ tư vấn là một dich vụ trí tuệ, một hoạt động chất xám, cung ứng cho khách hàng những lời khuyên đúng đắn về chiến lược, sách lược, biện pháp hành động và giúp đỡ, hướng dẫn khách hàng thực hiện những lời khuyên đó và được trả phí. 2. Đặc điểm và vai trò của dịch vụ tƣ vấn: 2.1. Đặc điểm của dịch vụ tƣ vấn Tư vấn có những điểm riêng biệt sau: 2.1.1. Là một loại hình dịch vụ chất xám Tư vấn là một hoạt động trí tuệ, là loại hình dịch vụ chất xám điển hình. Sản phẩm của tư vấn là những lời khuyên, kết quả của một loạt các hoạt động nghiên cứu, xử lí thông tin, đánh giá và xây dựng các phương án trên nền tảng cơ sở kiến thức uyên thâm và bề dày kinh nghiệm của các chuyên gia. Hoạt động tư vấn thực chất là quá trình nhà tư vấn vận dụng tri thức của mình để giúp khách 8
27. hàng giải quyết vấn đề. Còn đối với các khách hàng thì sử dụng dịch vụ tư vấn chính là quá trình sử dụng tri thức của nhà tư vấn. Có thể nói tri thức đã trở thành một đối tượng kinh doanh trong dịch vụ tư vấn. 2.1.2. Là loại hình dịch vụ yêu cầu trình độ chuyên môn cao Vì tư vấn là một hoạt động trí tuệ nên để hoạt động trong nghề này đòi hỏi các chuyên viên tư vấn phải đáp ứng hai yêu cầu Thứ nhất, phải có kiến thức sâu rộng về lĩnh vực mình tư vấn. Cũng như một bác sỹ muốn khám và chữa bệnh cho bệnh nhân thì phải có những hiểu biết trong lĩnh vực y khoa, một nhà tư vấn muốn tư vấn cho khách hàng thì cũng cần phải có kiến thức trong lĩnh vực có liên quan. Nhưng như thế chưa đủ, để giúp khách hàng giải quyết tốt nhất vấn đề của mình thì nhà tư vấn cần phải có kiến thức uyên thâm, tức là phải trở thành một chuyên gia trong lĩnh vực mà mình hoạt động. Điều đó đòi hỏi nhà tư vấn phải không ngừng học hỏi và tích lũy kinh nghiệm, luôn phải trau dồi kiến thức để đáp ứng nhu cầu công việc. Thứ hai, phải có các kỹ năng của một nhà tư vấn. Một chuyên gia giỏi chưa hẳn đã là một nhà tư vấn tốt nếu không có các kĩ năng của một nhà tư vấn. Các kĩ năng đó bao gồm khả năng tư duy phân tích và tổng hợp tốt để nhìn nhận và giải quyết vấn đề; khả năng giao tiếp và thiết lập các mối quan hệ; khả năng học hỏi để tích lũy kiến thức; khả năng thuyết trình các phương án; say mê, sáng tạo trong công việc Trong đó khả năng nhận dạng và giải quyết vấn đề cùng khả năng thuyết trình là những nhân tố quan trọng để có thể thuyết phục khách hàng và làm theo những chỉ dẫn của nhà tư vấn. 2.1.3. Là loại hình dịch vụ yêu cầu tuân thủ nghiêm ngặt các quy tắc đạo đức nghề nghiệp Có thể nói, hiếm có ngành nào lại có những quy tắc đạo đức nghề nghiệp khắt khe như lĩnh vực tư vấn. Là hoạt động mang tính kinh doanh nhưng nhà tư vấn phải luôn đặt lợi ích của khách hàng lên trên hết. Phải lấy lợi ích của khách hàng làm lợi ích của mình để luôn nỗ lực tìm ra những phương án tối ưu nhất. Khi một khách hàng tìm đến nhà tư vấn điều này cũng có nghĩa là họ đặt lòng tin vào nhà tư vấn đồng thời giao phó cả “sinh mạng” mình vào tay nhà tư vấn. Đáp lại lòng tin đó, nhà tư vấn phải là người có tâm trong sáng, trung thực và biết giữ 9
28. bí mật cho khách hàng. Chính vì vậy, tuân thủ đạo đức nghề nghiệp là một trong những tiêu chí đánh giá chất lượng dịch vụ tư vấn và là một yêu cầu khắt khe đối với một nhà tư vấn. 2.2. Vai trò của dịch vụ tƣ vấn Tư vấn đóng vai trò rất quan trọng vừa cố vấn, vừa hỗ trợ trong hoạt động của bất kỳ một loại hình kinh doanh nào 2.2.1. Vai trò cố vấn Vai trò cố vấn của hoạt động tư vấn thể hiện trước hết ở việc xác định vấn đề. Hay nói một cách hình ảnh thì đây chính là quá trình “khám bệnh”. Trong sản xuất kinh doanh luôn có những vấn đề nảy sinh đòi hỏi phải được giải quyết nhưng để giải quyết được các vấn đề này trước hết cần phải biết đó là vấn đề gì. Đôi khi chúng ta có thể nhìn nhận thấy ngay vấn đề mình gặp phải nhưng rất khó có thể biết được đâu là vấn đề chính hay vấn đề đó đã là chính xác chưa. Là người có kiến thức chuyên sâu nên nhà tư vấn có khả năng nhìn thấu suốt vấn đề và do đó có thể giúp doanh nghiệp nhận dạng vấn đề và chỉ ra vấn đề chính yếu và quan trọng nhất. Không chỉ dừng lại ở đó, vai trò của nhà tư vấn còn thể hiện ở việc đưa ra những lời khuyên đúng đắn và thích hợp nhất để giải quyết vấn đề. Đối với mỗi vấn đề thường có nhiều phương án khác nhau để giải quyết, nhà tư vấn sẽ là người xây dựng các phương án và chỉ ra đâu là phương án tối ưu nhất. Vì những kiến nghị của các nhà tư vấn dựa trên những phân tích khoa học và những nhận định khách quan nên rất đáng tin cậy. Sau khi “khám bệnh” thì đến quá trình “kê đơn thuốc” chữa bệnh. 2.2.2. Vai trò hỗ trợ Vai trò hỗ trợ hoạt động kinh doanh của hoạt động tư vấn thể hiện rất rõ trong các lĩnh vực tư vấn quản lí, tư vấn tài chính, tư vấn pháp lí Khi tiến hành hoạt động kinh doanh thì có rất nhiều vấn đề cần giải quyết. Nếu tự làm tất cả mọi việc thì khó mà đảm bảo hiệu quả và chất lượng công việc. Nhờ có các hãng tư vấn mà các quyền lợi của khách hàng được bảo vệ khi có tranh chấp xảy ra hay tránh được những rắc rối liên quan đến vấn đề pháp luật. Có thể nói nhờ có 10
29. hoạt động tư vấn các doanh nghiệp nâng cao được hiệu quả kinh doanh và tích lũy được vốn để đầu tư và phát triển. 3. Lợi ích của việc sử dụng dịch vụ tƣ vấn Là một dịch vụ mang tính trí tuệ nên những lợi ích to lớn mà tư vấn mang lại không phải lúc nào cũng có thể nhìn thấy một cách trực tiếp và rõ ràng được. Giá trị do dịch vụ tư vấn mang lại đôi khi chỉ có thể xác định được sau một thời gian nhất định. Biết sử dụng và khai thác tốt dịch vụ tư vấn thì có thể có được những lợi ích sau: 3.1. Tiết kiệm chi phí và nâng cao sức cạnh tranh Khi sử dụng dịch vụ tư vấn chúng ta sẽ chỉ phải trả một khoản nhất định cho một số công việc chuyên biệt đòi hỏi những kiến thức tổng hợp, kinh nghiệm chuyên sâu vào những thời điểm nhất định mà không cần phải hình thành một bộ phận chức năng hoạt động thường xuyên nằm trong cơ cấu tổ chức bộ máy. So với chi phí bỏ ra để tuyển dụng, đào tạo, duy trì một bộ phận chuyên trách thấp hơn chi phí trả cho các nhà tư vấn đồng thời không tinh giản được bộ máy và gây khó khăn cho công tác quản lí. Hơn nữa, sử dụng các chuyên gia nội bộ khó có thể đem lại hiệu quả như sử dụng các nhà tư vấn vì họ đã được chuyên môn hóa trong từng lĩnh vực. Rõ ràng, sử dụng dịch vụ tư vấn có thể tiết kiệm được một khoản chi phí đáng kể, góp phần nâng cao sức cạnh tranh giữa các doanh nghiệp. 3.2. Lựa chọn phƣơng án tối ƣu Nhà tư vấn là chuyên gia độc lập nên ý kiến của họ là hoàn toàn khách quan, không bị lệ thuộc vào một áp đặt chủ quan nào. Họ là những người bên ngoài nên có cái nhìn khách quan, toàn diện cũng như có thể đưa ra được những giải pháp quyết liệt nhất mà người bên trong khó có thể làm được. Hơn nữa, các phương án của họ xuất phát từ những phân tích khoa học bằng các phương pháp nhà nghề nên đảm bảo tính chính xác và hiệu quả cao. Do đó những phương án của họ rất đáng tin cậy và từ đó có thể chọn ra được một phương án tối ưu nhất. 3.3. Tận dụng kiến thức của nhà tƣ vấn Trong nền kinh tế hiện đại, tri thức chính là sản phẩm vô giá mà con người luôn luôn hướng tới. Để sở hữu nó đòi hỏi phải có một quá trình học tập 11
30. rèn luyện không ngừng với bao công sức, thời gian và tiền bạc. Sử dụng tư vấn là cách tận dụng kiến thức sẵn có trên thị trường mà chúng ta chưa thể có được để đưa vào trong hoạt động kinh doanh. 3.4. Học hỏi kinh nghiệm từ các nhà tƣ vấn Các chuyên gia tư vấn là một kho kinh nghiệm quý mà chúng ta nên khai thác. Trong quá trình thực hiện hợp đồng tư vấn, họ chuyển giao kiến thức, kĩ năng, kinh nghiệm cho cán bộ, chuyên gia của khách hàng, tạo cho họ cơ hội học tập, tích lũy kiến thức. Từ những bài học rút ra khi làm việc cùng các chuyên gia tư vấn, họ có thể thực hiện công việc trong tương lai mà không cần phải thuê tư vấn (đối với công việc đơn giản) hoặc chỉ thuê tư vấn ở một số khâu then chốt (đối với những công việc phức tạp). Từ những lợi ích mà tư vấn mang lại, có thể nói tư vấn là quá trình “chuyển giao” tri thức từ nhà tư vấn sang cho khách hàng của họ. II. Tƣ vấn Frachising và vai trò của tƣ vấn Franchising 1. Khái niệm về tƣ vấn Franchising 1.1. Khái niệm về Franchise Franchise, franchising, nhượng quyền thương mại hay nhượng quyền kinh doanh (gọi tắt là Franchise) dùng để chỉ một phương thức kinh doanh đặc biệt. Có rất nhiều cách tiếp cận và định nghĩa về Franchise trên thế giới. Franchise có nguồn gốc từ tiếng Pháp là “franc” có nghĩa là tự do “freedom”. Franchise là một phương thức hoạt động kinh doanh, cụ thể là nhân rộng thương hiệu và nhân rộng mô hình kinh doanh, có xuất xứ từ Châu Âu cách đây hàng trăm năm nhưng lại phát triển nhất tại Mỹ. Theo định nghĩa trong từ điển Anh - Việt của Viện ngôn ngữ học thì Franchise có nghĩa là nhượng quyền kinh doanh hay cho phép ai đó được bán hàng hóa hay dịch vụ của một công ty ở một khu vực cụ thể nào đó. Nói cách khác là Franchise có nghĩa là một phương thức tiếp thị sản phẩm và dịch vụ dựa trên mối quan hệ giữa hai đối tác; một bên gọi là Franchisor - bên nhượng quyền 12
31. hay chủ thương hiệu và một bên là Franchisee - bên nhận quyền hay mua Franchise. Hai bên sẽ ký một hợp đồng gọi là hợp đồng nhượng quyền thương mại - franchise. Ủy ban Thương Mại Liên Bang Hoa kỳ (Federal Trade Commission) định nghĩa Franchise như sau: “Franchise là một hợp đồng hay một thỏa thuận giữa ít nhất hai người, trong đó, người mua franchise được cấp quyền bán hay phân phối sản phẩm, dịch vụ theo cùng một kế hoạch hay hệ thống tiếp thị của người chủ thương hiệu. Hoạt động kinh doanh của người mua Franchise phải triệt để tuân theo kế hoạch hay hệ thống tiếp thị này gắn liền với nhãn hiệu, thương hiệu, biểu tượng, khẩu hiệu, tiêu chí, quảng cáo và những biểu tượng thương hiệu khác của chủ thương hiệu. Người mua Franchise phải trả một khoản phí, trực tiếp hay gián tiếp, gọi là phí Franchise”. Hiệp hội nhượng quyền thương mại quốc tế (IFA - The International Franchise Association) - Hiệp hội lớn nhất nước Mỹ và thế giới đã định nghĩa nhượng quyền thương mại như sau: “Nhượng quyền thương mại là mối quan hệ hợp đồng giữa bên giao quyền và bên nhận quyền theo đó bên giao đề xuất hoặc phải duy trì sự quan tâm liên tục tới doanh nghiệp của bên nhận quyền trên các khía cạnh như: bí quyết kinh doanh (know-how), đào tạo nhân viên, thiết kế cửa hàng còn bên nhận quyền hoạt động dưới nhãn hiệu hàng hóa, phương thức, phương pháp kinh doanh do bên giao sở hữu hoặc kiểm soát”. Theo định nghĩa này, vai trò của bên nhận quyền kinh doanh trong việc đầu tư vốn và điều hành doanh nghiệp được đặc biệt nhấn mạng hơn so với trách nhiệm của bên giao quyền. Quan điểm này cũng xuất phát từ sự chênh lệch về quyền lực và chênh lệch về thông tin giữa các bên trong quan hệ hợp đồng nhượng quyền. Những yêu cầu mạnh mẽ hơn về phía bên nhượng quyền nhằm đảm bảo lợi ích cho bên nhận quyền. Tuy nhiên, định nghĩa cũng chỉ ra tính độc lập tương đối giữa bên nhượng quyền và bên nhận quyền. Theo điều 284, Luật Thương mại Việt Nam năm 2005 có hiệu lực từ ngày 01/01/2006: “Nhượng quyền thương mại là hoạt động thương mại mà bên nhượng quyền cho phép và yêu cầu bên nhận quyền tự mình tiến hành việc mua bán hàng hóa, cung ứng dịch vụ theo các điều kiện sau: 13
32. Việc mua bán hàng hóa, cung ứng dịch vụ được tiến hành theo phương thức tổ chức kinh doanh do bên nhượng quyền quy định và được gắn với nhãn hiệu hàng hóa, tên thương mại, bí quyết kinh doanh, khẩu hiệu kinh doanh, quảng cáo của bên nhượng quyền. Bên nhượng quyền có quyền kiểm soát và trợ giúp cho bên nhận quyền trong việc điều hành công việc kinh doanh”. Ngoài ra còn rất nhiều định nghĩa khác nữa, tuy nhiên cũng vẫn dựa trên một số ý cơ bản của hai trích dẫn nói trên. Tóm lại nhìn từ các quan điểm khác nhau về nhượng quyền thương mại, chúng ta có thể khẳng định “nhượng quyền thương mại, xét về bản chất, là một cách thức mở rộng kinh doanh”. Có thể hiểu Franchise chính là việc bên nhượng quyền cho phép bên nhận nhượng quyền được tự mình tiến hành việc mua bán hàng hóa hay cung ứng dịch vụ theo những điều kiện nhất định và bên nhận phải trả cho bên chuyển một khoản phí. Có thể nói rằng Franchise là chất xúc tác giúp nền kinh tế phát triển. Không một quốc gia nào có nền kinh tế phát triển mà không cần đến sự góp sức năng động của mô hình Franchise. Sự phát triển của nhượng quyền thương mại gắn chặt với sự phát triển kinh tế. Tính tiên tiến trong phương thức phân phối theo nhượng quyền giúp doanh nghiệp bành trướng một cách mau lẹ và vượt qua được các rào cản về vốn, công nghệ, nguồn lao động, hệ thống quản lý, sự am hiểu về địa phương đã tạo ra những đóng góp to lớn cho nền kinh tế, đặc biệt là các nền kinh tế phát triển. Lợi ích trong nhượng quyền thương mại đến từ cả ba bên trong mối quan hệ bên nhượng quyền - bên nhận quyền và người tiêu dùng. Từ “Franchise” được dịch sang tiếng Việt là “nhượng quyền thương mại”. Hiện nay nhượng quyền thương mại được sử dụng phổ biến ở Việt Nam khi đề cập tới hình thức kinh doanh này song bản thân từ “nhượng quyền thương mại” thực sự chưa bao hàm hết được nghĩa của từ Franchise. 1.2. Khái niệm về tƣ vấn Franchising Dịch vụ tư vấn trong một xã hội hiện đại hết sức phong phú. Dịch vụ tư vấn được chia làm 12 nhóm lớn trong đó dịch vụ tư vấn kinh doanh gồm có như tư vấn pháp lí, tư vấn tài chính, tư vấn đầu tư Tư vấn (consulting) là một ngành dịch vụ không có một định nghĩa cố định nào cả. Thị trường cho dịch vụ tư vấn 14
33. cũng hết sức linh hoạt. Cùng với những thay đổi liên tục trong các hoạt động mua lại, sáp nhập cũng như mở rộng lĩnh vực kinh doanh, nhu cầu cho dịch vụ tư vấn cũng khó đoán trước được như là thị trường chứng khoán vậy. Thuật ngữ “consulting” có thể có rất nhiều nghĩa, tựu chung lại một ý tưởng chính là đưa ra các lời khuyên về nghiệp vụ. Công ty tư vấn sẽ “tư vấn” một doanh nghiệp theo đúng cách mà một người đưa ra lời khuyên cho bạn bè hay người thân nhằm giải quyết vấn đề. Nhìn sự việc theo lăng kính đó mới thấy được tầm quan trọng của tư vấn trong kinh doanh. Ngày nay, các nhà tư vấn và khách hàng của họ đang trong trạng thái thay đổi liên tục. Các khách hàng điển hình giờ đây đòi hỏi nhiều hơn ở các dự án tư vấn. Các nhu cầu phức tạp này đồng nghĩa với việc sẽ có nhiều cơ hội hơn cho những bước ngoặt mới trong các lĩnh vực này. Tất nhiên động cơ quan trọng nhất của việc thuê tư vấn vẫn là lợi nhuận. Các nhà tư vấn nếu không đưa ra được những các gợi ý có tính chất “tạo ra tiền” hay “tiết kiệm tiền” đều bị đánh giá là không hiệu quả, sẽ nhanh chóng bị gạt bỏ trong một thị trường đầy tiềm năng nhưng cũng đầy thách thức. Tuy nhiên, hầu hết mọi người đều nhận thức rất mờ nhạt về công việc và trách nhiệm thức sự của cái gọi là “tư vấn”. Những thuật ngữ như “quản lý chiến lược”, “quản lý quy trình”, “quản lý thay đổi” có vẻ như chỉ có ý nghĩa với những người trực tiếp liên quan tới chúng. Tư vấn nhượng quyền thương mại - Franchising là một phần trong công việc của tư vấn kinh doanh, là một dòng chảy nhỏ của tư vấn kinh doanh. Đó là việc đưa ra các nhận định và giải pháp tốt nhất cho các đối tượng khách hàng: franchisor, franchisor tiềm năng, franchisee tiềm năng để đạt được mục tiêu kinh doanh tốt nhất. Công việc của tư vấn franchising là giúp khách hàng, với một số vốn nhất định họ có, làm sao cho họ đầu tư vào thực hiện và phát sinh lãi. Người tư vấn nhượng quyền là người giúp khách hàng của mình đầu tư đồng tiền một cách đúng đắn và hợp lệ. Trong xã hội, rất nhiều người có vốn nhưng họ không chuyên nghiệp, hiểu biết về kinh doanh hơi lệch lạc, nên thường mang đồng tiền đầu tư vào chỗ không đúng. Có thể ngay trước mắt, người ta sẽ thu được lợi nhuận rất lớn, nhưng hậu quả rất kinh khủng, có thể mất trắng đồng vốn của mình. Rủi ro trong 15
34. kinh doanh rất lớn, và khá nhiều người đã mắc chứng sai lầm lớn trong kinh doanh, đầu tư. Vì thế, bổn phận của các tư vấn nhượng quyền là giúp khách hàng đầu tư vốn vào kinh doanh thương hiệu của mình và có lãi. Về kiến thức thì người tư vấn phải có kiến thức về sản phẩm của mình và kiến thức về nhượng quyền để tư vấn. Ngoài ra, người tư vấn phải có kiến thức xã hội rộng: tâm lý người tiêu dùng, văn hóa ẩm thực, văn hóa xã hội Vì đây là một ngành mới, chưa có trường lớp dạy, nên người là nghề tư vấn phải tự học lấy và công ty phải đào tạo kiến thức tư vấn nhượng quyền thương mại cho nhân viên của mình. Có thể nghiên cứu tư vấn Franchising dưới hai góc độ là của người bán và người mua. Với người mua, câu hỏi đặt ra là: Có nên đầu tư kinh doanh theo mô hình nhượng quyền thương mại hay không? Nếu đầu tư thì chọn lĩnh vực nào và với mỗi lĩnh vực trước nhiều sự lựa chọn của các thương hiệu khác nhau thì mô hình nào là phù hợp với mình nhất, phù hợp với khả năng tài chính và phù hợp với thị trường trong nước? Thương hiệu, sản phẩm này có được khách hàng chấp nhận không? Hiệu quả đầu tư của hình thức này sẽ như thế nào? Luật quy định cho trường hợp này như thế nào? Khi đã chọn được lĩnh vực đầu tư nhận quyền thì phải làm thế nào để có được một hợp đồng nhượng quyền chặt chẽ, đúng pháp luật và ràng buộc được quyền và nghĩa vụ của mỗi bên? Trong quá trình đi vào hoạt động, nếu có những vấn đề khó khăn do xảy ra biến động trên thị trường hay do những bỡ ngỡ ban đầu thì cần giải quyết như thế nào? Với tư cách là bên nhận quyền, một lời tư vấn cho các nhà nhận quyền trước khi tiến hành ký hợp đồng là cần tìm hiểu công ty nhượng quyền đang hoạt động ra sao, nhãn hiệu có nổi tiếng hay không vì nhãn hiệu thành công ở mức độ nhỏ thì rủi ro cao. Tiếp đó, cần tìm hiểu mức độ thành công của công ty ở thị trường nào rồi, quan sát những người bên nhận quyền trước đó hoạt động có hiệu quả hay không. Cuối cùng, nên lưu ý tới tính pháp lý của hợp đồng để tránh những tranh chấp pháp lý, sở hữu bản quyền, trí tuệ Đối với các chủ thương hiệu nhượng quyền thương mại vẫn phải đối mặt với các vấn đề: Nên bán Franchise cho ai? Chọn đối tác mua nào là tốt nhất, làm 16
35. thế nào để kiểm tra đối tác có đáp ứng các yêu cầu của mình về vốn, về năng lực quản lý, am hiểu địa phương? Làm thế nào để xâm nhập thị trường khác lạ về môi trường kinh doanh, về luật pháp nhưng lại đang rất tiềm năng? Và làm thế nào để đánh giá một cách khách quan hệ thống của mình? Đó là vấn đề quan trọng để duy trì, kiểm soát và phát triển hệ thống Franchise mà bản thân chủ thương hiệu không thể tự mình làm được. Đối với các mô hình tiềm năng để trở thành Franchisor thì công tác tư vấn càng quyết định sự thành bại. Bởi lẽ hầu hết các mô hình tiềm năng đều trở thành Franchisor chỉ có nguồn lực về chuyên môn như nấu ăn giỏi, cắm hoa đẹp, có năng lực tư vấn. Họ không nắm rõ các điều kiện khác như huy động vốn, quản lý kinh doanh, xây dựng thương hiệu hay các vấn đề về luật pháp. Đó là lý do vì sao họ tìm đến các tổ chức chuyên về tư vấn Franchising. 2. Chủ thể tƣ vấn Franchising Các chủ thể tư vấn nhượng quyền thương mại yêu cầu phải có kiến thức: kinh doanh, nhượng quyền thương mại, về một lĩnh vực kinh doanh cụ thể, luật pháp, thương hiệu. Ngoài ra yếu tố kinh nghiệm và mối quan hệ đối tác rộng với giới luật gia, ngân hàng cũng hết sức quan trọng, tạo thêm uy tín cho chủ thể tư vấn. Có hai chủ thể tư vấn chủ yếu: Phòng tư vấn nhượng quyền thương mại trong hệ thống của chủ thương hiệu chuyên tư vấn cho các khách hàng tìm đến hệ thống của mình. Hầu hết các công tác này đã bao gồm trong chi phí mua Franchise. Chuyên gia tư vấn Franchising tự do và các công ty, tổ chức tư vấn nhượng quyền thương mại. Thu nhập của các chuyên gia này là các hợp đồng cụ thể với Franchisor hoặc với các tổ chức khác, hầu như không thu chi phí của Franchisee mà trích phần trăm phí nhượng quyền thương mại với Franchisor. 3. Vai trò của tƣ vấn Franchising 3.1. Ngƣời đồng hành hữu hiệu của các đối tác kinh doanh theo mô hình nhƣợng quyền thƣơng mại Thông qua hình thức tư vấn nhượng quyền thương mại, các chủ thương hiệu có thể đưa ra các nhận định, chiến lược đúng đắn và khách quan giúp doanh nghiệp “tạo tiền” và phát triển thương hiệu của mình. Các doanh nghiệp áp dụng 17
36. hình thức nhượng quyền thương mại có thể còn đưa ra được các quy trình, công nghệ đã được đúc rút từ những thành công và thất bại của các mô hình trước đó mà chúng ta thường gọi là chuyên nghiệp hóa. Phương thức nhượng quyền thương mại sẽ giúp họ nắm vững các kiến thức và kinh nghiệm làm việc với các môi trường kinh doanh và hệ thống pháp lý khác nhau và có hệ thống các đối tác hỗ trợ: luật pháp, ngân hàng, bảo hiểm 3.2. Tiết kiệm thời gian So với thời gian khách hàng tự mò mẫm thì việc tìm đến một tổ chức tư vấn nhượng quyền thương mại sẽ đẩy nhanh quá trình chọn lựa và thực hiện hơn. Về tiết kiệm thời gian, không nên so sánh một cách cứng nhắc giữa số tiền thuê chuyên gia và số tiền chi phí mình tự thực hiện. Chúng ta nên nhìn nhận một cách bao quát hơn, đó là nhờ sự tư vấn mà khách hàng đẩy nhanh được quá trình vận hành mô hình và sớm tạo ra lợi nhuận, cũng như những thành quả lâu dài của việc sử dụng dịch vụ này. 3.3. Tránh rủi ro và đem lại thành công cao Sản phẩm giao dịch của Franchising là một mô hình kinh doanh, là một mắt xích quan trọng của cả hệ thống thương hiệu vì thế ở đây công tác phân tích, thăm dò là hết sức quan trọng. Cái giá phải trả do sơ suất trong việc chọn và tìm đối tác hoặc các vấn đề pháp lý là rất lớn. Do đó công tác tư vấn có vai trò lớn trong việc đem lại thành công cao. Và do khả năng thành công cao hơn nên các ngân hàng thường tin tưởng và cho doanh nghiệp mua Franchise vay tiền. Nói đúng ra, hầu như tất cả các doanh nghiệp kinh doanh nhượng quyền thương mại trên thế giới đều chủ động đàm phán, thuyết phục ngân hàng ủng hộ các đối tác mua franchise tiềm năng của mình bằng cách cho vay với lãi suất thấp. Nhượng quyền kinh doanh có khả năng đem lại cho các doanh nghiệp Việt Nam những lợi ích thiết thực thông qua sử dụng thương hiệu, công nghệ sản xuất, quản lý, phân phối, hệ thống kinh doanh của các nhà sản xuất và cung cấp dịch vụ nổi tiếng trong nước và trên thế giới. Để hoạt động nhượng quyền kinh doanh thành công và mang lại lợi ích thực sự, bên nhận nhượng quyền cần hiểu rõ các quy định trong nước và quốc tế điều chỉnh hoạt động nhượng quyền cũng như yếu tố rủi ro bắt nguồn từ sự cung cấp thông tin thiếu đầy đủ của bên nhượng 18
37. quyền, sự cho phép mở rộng quá nhiều các cơ sở nhận nhượng quyền tham gia vào một thị trường, hay việc chấm dứt hợp đồng một cách không công bằng của bên nhượng quyền để tự thiết lập các đơn vị kinh doanh của riêng họ. Mục đích của hoạt động tư vấn nhượng quyền kinh doanh nhằm hỗ trợ bên nhận nhượng quyền những yếu tố như: hiểu rõ đối tác và tính trung thực của thông tin bên nhượng quyền cung cấp; lựa chọn hình thức nhượng quyền phù hợp, hạn chế tối đa các rủi ro có thể phát sinh trong quá trình triển khai hợp đồng nhượng quyền. Phạm vi và nội dung của hoạt động tư vấn rất đa dạng bao gồm: tư vấn pháp luật trong nước và quốc tế liên quan đến hoạt động nhượng quyền kinh doanh, tư vấn lựa chọn và thẩm định đối tác nhượng quyền, tư vấn lựa chọn hình thức nhượng quyền, thẩm định hồ sơ của bên nhượng quyền, đàm phán và ký kết hợp đồng nhượng quyền, tiến hành xin các phê chuẩn cần thiết tại cơ quan chức năng và theo dõi quá trình thực hiện hợp đồng nhượng quyền. 4. Những tố chất cần của nhà tƣ vấn Franchising 4.1.Năng động Năng động trong cái tâm của một nhà kinh doanh. Người tư vấn phải nhìn thấy khách hàng của mình có nhu cầu, muốn sử dụng đồng tiền của họ để sinh lợi và đến với họ. Người tư vấn phải hướng khách hàng đến một sự đầu tư đúng, đầu tư có lãi, chứ không phải với mục đích bung nở kinh doanh của công ty. Tôn chỉ phấn đấu của tư vấn nhượng quyền bước ra thị trường là giúp cho xã hội có đầu tư đồng tiền đúng đắn và sinh lợi, thoát ra khỏi cuộc sống vật chất hiện tại. Nếu năng động mà không có cái tâm thì rất khó và sẽ mang lại tác hại xấu cho khách hàng. Nếu người tư vấn nhượng quyền thấy địa điểm của khách hàng định đầu tư sẽ không sinh lợi thì từ chối ngay. 4.2. Bền bỉ Đây là một nghề khá vất vả và không đơn giản. Vì nhà tư vấn nhượng quyền không phải là người quyết định cho khách hàng, mà nó cần sự đồng thuận của khách hàng, mang tính chất hai chiều. Có những cuộc hẹn của khách hàng ở những cự ly xa thành phố và cuộc hẹn của khách hàng thường vào giữa trưa, người tư vấn nhượng quyền vẫn phải cố gắng để đến với khách hàng đúng lúc và đúng địa điểm. Nếu gặp phải khách hàng khó tính thì người tư vấn nhượng quyền 19
38. vẫn phải kiên nhẫn. Thậm chí gặp những khách hàng có độ nghi ngờ cao thì cũng phải tìm cách để xóa tan sự nghi ngờ. Tuy nhiên, người tư vấn cũng phải biết nói không với nhiều đối tượng khách hàng khi nhìn thấy sự đầu tư không mang lại lợi ích cho họ. Khá nhiều bạn trẻ bị gãy ở tố chất này. Có đến 8/10 người trẻ nản chí khi gặp những khách hàng khó tính. Bị khách hàng từ chối lần thứ hai thì hứng tâm bán hàng vơi đi 50%. Đến lần thứ ba thì nhiệt tình bán hàng chỉ còn 20%. Khách hàng từ chối lần thứ tư thì bắt đầu không tin vào nghề nữa. 4.3. Tuân thủ Người nhượng quyền biết được mục tiêu khách hàng của mình là ai, đối tượng khách hàng của mình là ai, hiểu được văn hóa của công ty, sứ mệnh của công ty, giá trị cốt lõi của công ty. Dựa trên cái trục đó, người nhượng quyền phải tuân thủ những nguyên tắc để tư vấn cho khách hàng. Và cũng phải cương quyết từ chối khi khách hàng không tuân thủ nguyên tắc của nhượng quyền, không chấp nhận văn hóa của thương hiệu Ngoài ra, một tư vấn nhượng quyền còn phải hội tụ những tố chất như: sự sáng tạo, tính trung thực trong kinh doanh. Bên cạnh các tố chất yêu cầu cần có cho một nhà tư vấn nhượng quyền kinh doanh. Người ta còn đưa ra bốn kỹ năng mà nhà tư vấn cần lĩnh hội. Đó là: - Thuyết trình: nói năng dài dòng, khó hiểu, không lôi cuốn, nhàm chán thì không thể thành công. - Bán hàng: trước, trong và sau khi tiếp cận khách hàng, người tư vấn phải có kỹ năng thuần thục của một chuyên gia bán hàng. Ở đây, người tư vấn nhượng quyền đi bán ý tưởng kinh doanh của mình. - Thương thuyết: Nếu không có khả năng thương lượng, người tư vấn sẽ dễ rơi vào tình huống “ngâm hột thị”. Khó nhất là thương thuyết để họ tuân thủ cái gu của khách hàng mình nhắm tới. - Giao tiếp: Nếu không xóa tan được sự hoài nghi nơi khách hàng, người ta sẽ không dám giao cho bạn một món tiền lớn để kinh doanh. Người tư vấn nhượng quyền là bộ mặt của công ty. Khách hàng sẽ biết đến người tư vấn nhượng quyền trước khi biết đến công ty. 5. Tiến trình tƣ vấn nhƣợng quyền 20
39. Đây là các bước thông dụng của một nhà tư vấn khi tư vấn cho bạn về thủ tục nhượng quyền cũng như các yếu tố pháp lý liên quan đến hợp đồng nhượng quyền. 5.1. Về tiến trình nhƣợng quyền Bạn cần phải làm những gì khi đã liên hệ được với các công ty nhượng quyền? Sau đây là một số điều bốn bước bạn cần tham khảo Bước 1: Thông thường, các công ty tư vấn nhượng quyền sẽ gửi cho bạn thông tin về dịch vụ hoặc tài liệu liên quan đến dịch vụ đó, đồng thời yêu cầu bạn trả lời các câu hỏi kèm theo. Và như vậy, để mọi việc diễn ra theo chiều hướng tốt đẹp, bạn sẽ phải hoàn chỉnh quá trình trao đổi thông tin này. Bước 2: Tìm hiểu, thu thập nguồn thông tin liên quan đến việc nhượng quyền, ví dụ: - Lịch sử hình thành và phát triển của doanh nghiệp nhượng quyền, chủ nhân của công ty, các đại lý, chi nhánh (nếu có) - Tính pháp lý của doanh nghiệp nhượng quyền - Phí nhượng quyền - Vốn đầu tư - Trách nhiệm, nghĩa vụ, khả năng tài chính của doanh nghiệp nhượng quyền cũng như đối tác của việc nhượng quyền - Nhãn hiệu của sản phẩm nhượng quyền - Bằng sáng chế, các thông tin về sở hữu bằng sáng chế - Những điều khoản nghiêm cấm trong kinh doanh nhượng quyền - Gia hạn, thanh lý, chuyển nhượng hoặc việc giải quyết các tranh chấp phát sinh - Báo cáo tài chính - Kênh tiêu thụ sản phẩm - Các hợp đồng Bước 3: Cố gắng tham quan các cơ sở được nhượng quyền càng nhiều càng tốt. Tranh thủ gặp gỡ trực tiếp chủ nhân của các cơ sở này đồng thời nên để ý đến quan điểm của họ về công ty nhượng quyền. Hãy hỏi xem họ được hỗ trợ thế nào, được huấn luyện ra sao trong bước khởi sự ban đầu, công ty nhượng quyền có giúp họ lựa chọn địa điểm kinh doanh phù hợp không, có nỗ lực quảng cáo 21
40. cho hình ảnh của mình không. Hãy thử tìm hiểu xem việc kinh doanh của các cơ sở được nhượng quyền có thực sự sinh lời không, tổng số tiền đầu tư có vượt ra ngoài dự kiến không Càng tìm hiểu kỹ càng mọi chi tiết liên quan đến việc nhượng quyền, bạn càng có cơ sở để đánh giá sự việc. Hãy học cách tự đánh giá sự việc để có thể nhận dạng các nguy cơ tiềm ẩn nhằm tránh rủi ro trong kinh doanh. Bước 4: Xem xét lại kế hoạch kinh doanh, triết lý điều hành cũng như phân tích thị trường của doanh nghiệp nhượng quyền. Cố gắng gặp trực tiếp chủ nhượng quyền hoặc những người chịu trách nhiệm về vấn đề này và hãy nhớ đưa ra các câu hỏi sau cuộc gặp với họ: - Những thông tin công ty cung cấp đã cụ thể, rõ ràng chưa? - Chương trình huấn luyện đề cập trong tài liệu có thật sự thấu đáo chưa? - Những thông tin mà bạn nhận từ các cơ sở được nhượng quyền có chính xác không? - Thị trường có rộng không? - Có nhiều cơ sở muốn mua nhượng quyền trong khu vực bạn chọn không? Nếu khu vực mà bạn chọn đã có nhiều đối tác kinh doanh, nên tìm một nơi khác. Nếu khu vực bạn kinh doanh hoàn toàn trống trảI thì đây cũng chưa hẳn đã là tin tốt lành, vì rất có thể, vị trí của bạn sẽ bị các đối thủ cạnh tranh dòm ngó. Điều này sẽ khiến bạn gặp nhiều khó khăn trong việc phân chia lại thị trường. Hãy ghi chú thật cẩn thận về từng cơ hội kinh doanh mà bạn dự tính sẽ theo đuổi. Bạn phải đảm bảo được rằng, các chính sách kinh doanh nhượng quyền của doanh nghiệp đã được hiểu một cách tường tận và thấu đáo. Dựa trên những gì thu thập được cũng như sự hiểu biết, cảm nhận của một doanh nhân, bạn mới có thể đưa ra quyết định cuối cùng: có nên đầu tư hay không? 5.2. Về việc lập kế hoạch Nhìn chung, khi bắt đầu mua quyền kinh doanh, bạn sẽ cần một khoản tài chính cho việc đầu tư ban đầu. Và điều đó đồng nghĩa với việc bạn phải vay mượn. Để thực hiện được điều này, bạn cần phải có một việc hết sức quan trọng và bởi vậy, bạn không những phải chi tiết hóa chiến lược kinh doanh, các dự án, 22
41. mà còn phải ghi rõ lý do tại sao bạn có đủ khả năng để điều hành công việc kinh doanh trên. Công ty nhượng quyền có thể sẽ có chính sách giúp bạn có được khoản vay mượn như mong muốn, tuy nhiên, điều này không có nghĩa là họ sẽ giúp bạn lập kế hoạch kinh doanh bởi không có lý do gì khiến họ phải gánh chịu nghĩa vụ pháp lý một khi có rủi ro phát sinh. Đương nhiên là họ không muốn nhúng mũi vào những việc kiện tong nếu như trong kế hoạch kinh doanh của bạn có sai sót nào đó. Thông thường, bạn sẽ phải lập kế hoạch kinh doanh theo bản mẫu được cung cấp bởi công ty nhượng quyền. Tuy nhiên, điều này chỉ diễn ra sau khi hợp đồng mua bán nhượng quyền được ký kết. Lúc đó, bạn sẽ được tham dự các khóa huấn luyện của họ, tại đó, bạn sẽ được hướng dẫn cụ thể. Một điểm mà bạn cần lưu ý là các mẫu này không bao gồm các thông tin tài chính của dự án. Điều đó đồng nghĩa với việc bạn tự mình điều tra nghiên cứu thị trường, đặc biệt nghiên cứu thị trường đối thủ cạnh tranh Một số điểm khác biệt mà bạn cần lưu ý - đó là việc xây dựng, cân nhắc mức phí mua nhượng quyền, phí sở hữu bản quyền, phí quảng cáo cũng như một số phí khác có liên quan Và đây là lúc mà bạn cần đến sự hỗ trợ đắc lực của nhân viên kế toán. 5.3. Về góc độ pháp lý Có rất nhiều yếu tố liên quan đến hợp đồng nhượng quyền. Theo các chuyên gia về kinh doanh nhượng quyền, trong quá trình thỏa thuận, bạn cần lưu ý đến các vấn đề sau: - Cân nhắc về quyết định cung cấp nhượng quyền đồng bộ (UFOC – Uniform Franchise Offering Circular) và định giá cơ hội đầu tư. - Thỏa thuận các điều khoản trong hợp đồng - Lựa chọn khung pháp lý phù hợp nhằm giới hạn nghĩa vụ của bạn - Thương lượng về việc giữ bí mật kinh doanh và một số khía cạnh liên quan đến quyền sở hữu kinh doanh khác - Xây dựng thương hiệu riêng cho mình Yếu tố pháp lý đóng vai trò quan trọng trong hợp đồng mua bán nhượng quyền của bạn. Và bởi vậy, việc sử dụng dịch vụ tư vấn pháp lý là rất cần thiết. 23
42. Thử ghé thăm trang web chuyên về luật nhượng quyền ABA Forum on Franchising để biết thêm thông tin. Tại một số quốc gia có nền kinh tế phát triển như Mỹ, Đức, Anh , luật pháp quy định rất rõ về các thủ tục kinh doanh nhượng quyền và về hợp đồng nhượng quyền kinh doanh. Tại Mỹ, luật nhượng quyền quy định rất rõ về hợp đồng nhượng quyền và đòi hỏi công ty nhượng quyền phải thông báo đầy đủ, chính xác về mức doanh thu, lịch sử hình thành và phát triển của công ty, các vụ kiện tong tranh chấp, thông tin liên lạc với các đơn vị đại lý hiện tại Tuy nhiên, luật lệ này không bao gồm tất cả những gì phát sinh sau khi hợp đồng đã được ký kết, ví dụ như hàng hóa không được chuẩn bị sẵn sàng, mặt bằng của một đơn vị khác nằm trong khu vực lựa chọn của bạn Một số tổ chức và hiệp hội khác lại đưa ra những điều khoản chung cho việc quản lý kinh doanh sau khi hợp đồng được kí kết. Hiệp hội doanh nghiệp kinh doanh khách sạn của Mỹ tại châu Á là một ví dụ điển hình. Họ đã xây dựng điều lệ “12 điều kinh doanh nhượng quyền công bằng” để quy rõ trách nhiệm. Trong hợp đồng sẽ ghi cụ thể ai là người duy trì hình ảnh thương hiệu, đưa ra hình ảnh mới, bên nào đứng ra giải quyết các mâu thuẫn phát sinh 5.4. Về việc khi hợp đồng hết thời hạn hiệu lực Nên lưu ý răng, trong Hợp đồng nhượng quyền luôn có các quy định, ràng buộc khi hợp đồng kết thúc. Nhiều doanh nghiệp kinh doanh nhượng quyền yêu cầu đưa điều khoản “được tiếp tục kinh doanh” hay “tái ký hợp đồng”. Chỉ có một số ít doanh nghiệp không muốn đưa điều khoản này vào hợp đồng. Ở Mỹ, có tới 16 bang có luật riêng quy định về các quan hệ nhượng quyền hiện hành mà theo đó, nếu một tổ chức nào muốn bỏ điều khoản tái ký hợp đồng, họ đã vi phạm luật của bang nơi họ kinh doanh, sinh động. Mục đích của luật lệ trong 16 bang tại Mỹ đang được điều chỉnh về điều khoản tái ký và kết thúc hợp đồng nhượng quyền. Ngược lại, cũng có một số bang ở Mỹ (như California hay Wisconsin) cho phép từ chói tái ký vì lý do kinh tế, ví dụ như muốn bành trướng công ty nên không thể tiếp tục kinh doanh nhượng quyền được chẳng hạn. Điều kiện về chống tái ký là một trong những phần quan trọng tạo nên khung sườn của hợp đồng nhượng quyền. 24
43. CHƢƠNG 2: NGHIÊN CỨU HOẠT ĐỘNG TƢ VẤN FRANCHISING Ở MỘT SỐ HỆ THỐNG LỚN TIÊU BIỂU TRÊN THẾ GIỚI VÀ SO SÁNH VỚI VIỆT NAM I. Nghiên cứu hoạt động tƣ vấn kinh doanh nói chung của các hệ thống tiêu biểu trên thế giới và Việt Nam Kinh tế thế giới ngày càng phát triển và có nhiều thay đổi, biến động. Xu thế toàn cầu hóa của nền kinh tế thế giới, của các tập đoàn xuyên quốc gia làm cho hoạt động thương mại, đầu tư và tài chính trên thế giới vô cùng sôi động và phức tạp. Đó là lý do ra đời ngành tư vấn kinh doanh nhằm mục đích đưa ra các nhận định, dự báo và giải pháp kinh doanh hiệu quả nhằm tối thiểu hóa rủi ro và tối đa hóa các cơ hội hấp dẫn. Hầu hết các công ty lớn đều mở văn phòng ở các trung tâm kinh tế lớn như Châu Âu, Châu Á Thái Bình Dương, Bắc Mỹ Và các công ty hoạt động toàn cầu đều có hệ thống các nhân viên đa ngôn ngữ và đa chủng tộc. Doanh thu hàng năm của những công ty như thế thường là hàng tỉ USD và các công ty hàng đầu dành một khoản 200 000 - 500 000 USD để đầu tư cho việc nghỉ ngơi, đi du lịch Ngành tư vấn doanh nghiệp đặc biệt phát triển ở các nước như Mỹ, Anh, Đức Theo kết quả của cuộc điều tra của Cục thống kê Liên Bang, dịch vụ tư vấn bao gồm tư vấn quản trị, tư vấn khoa học và công nghệ đưa lại doanh thu 319 tỉ USD cho nước Mỹ trong năm 2005. Các công ty McKinsey & Company, Inc., Bain & Company, Inc., Boston Consulting Group, Inc là những thương hiệu mạnh về tư vấn kinh doanh. Các công ty này có thể có được các hợp đồng tư vấn hàng tháng từ 300 000- 1 000 000 USD từ nhiều khách hàng trên thế giới. Theo Báo cáo 2006 của Hiệp hội tư vấn Doanh nghiệp Anh Quốc thì con số các chuyên gia tư vấn doanh nghiệp khá cao và tăng trưởng liên tục trong các năm 2002 - 2005, phản ánh nhu cầu thị trường về lĩnh vực này. Một báo cáo nữa về doanh thu hàng năm của các chuyên gia tư vấn doanh nghiệp dao động từ 150 000 - 190 000 Bảng Anh trong các năm 1995 - 2005 cũng cho thấy ngành này đang được đánh giá khá cao trong nền kinh tế. 25
44. So với nước ngoài, các công ty tư vấn Việt Nam có quy mô nhỏ hơn. Phần lớn mới xuất hiện, nhưng nhiều công ty cũng đã đứng được tên tuổi như ICC, BCC, FPT, NetViet, MaxCommunication, Storm Eyes, Vietnammarcom, Vài lí do để sử dụng dịch vụ tư vấn, chuyên gia tư vấn MKC Làm Theo Khảo sát 2006 của Chương trình Phát triển kinh tế tư nhiều lĩnh nhân Mekong (MPDF) và Cơ quan Hợp tác kỹ thuật Đức (GTZ) vực nhưng trên 48 doanh nghiệp tư vấn quản trị, 6 cơ quan tư vấn nhà mỗi công ty nước hoặc phi lợi nhuận, 28 nhà tư vấn cá nhân có thế mạnh - Họ là những người có kinh nghiệm, chuyên môn sâu rộng riêng, như về vấn đề mình cần. MKC có thế - Họ là những người bên ngoài nên có cái nhìn khách mạnh trong tổ quan, toàn diện, cũng như có thể đưa ra những giải pháp quyết chức kênh liệt nhất mà người bên trong khó làm được. phân phối nội - Chi phí trả một lần cho họ thấp hơn rất nhiều so với thuê địa, tái cấu hẳn các chuyên viên làm việc thường trực cho công ty. trúc hệ thống, quản lý dự án; còn NetViet, BCC thì mạnh trong việc “săn đầu người”, huấn luyện kỹ năng quản lý; FPT, Pythis thì phát triển lĩnh vực công nghệ thông tin Nếu tra trên website danh bạ doanh nghiệp Việt Nam theo thông tin của Phòng Công nghiệp và thương mại Việt Nam 2002 tìm các công ty tư vấn thương mại và đầu tư thì chỉ có 22 doanh nghiệp ở 4 tỉnh thành: Hà Nội, TP Hồ Chí Minh, Khánh Hòa và Bà Rịa Vũng Tàu; và 16 doanh nghiệp tư vấn Luật thuộc Hà Nội và TP Hồ Chí Minh. Giá tư vấn cũng rất đa dạng, tùy thuộc vào mức độ công việc, đối tượng khách hàng, nhưng nhìn chung, chuyên gia tư vấn nước ngoài thường có giá cao hơn Việt Nam. Cùng dự án tư vấn triển khai hệ thống quản lý nhân sự cho một công ty, nếu chuyên gia Mỹ làm, anh ta có thể nhận được 50 000 USD, nhưng chuyên gia Ấn Độ thì chỉ có 25 000 - 30 000 USD và Việt Nam là 20 000 - 30 000 USD. Mặc dù ở Việt Nam sự nhận thức về tư vấn chưa được đầy đủ cũng như chính dịch vụ tư vấn chưa có thời gian, công việc để khẳng định đẳng cấp 26
45. chất lượng, thì giá cả là biện pháp cạnh tranh cơ bản, nhưng không phải là lúc nào nó cũng là điều kiện tiên quyết. Nhiều dự báo thị trường rất lớn đang dần “mở cửa” với dịch vụ tư vấn. Khoảng 90% Khảo sát 2006 của Chương trình Phát triển kinh tế tư nhân doanh nghiệp Việt Mekong (MPDF) và Cơ quan Hợp tác kỹ thuật Đức (GTZ) Nam mới ở tuổi trên 48 doanh nghiệp tư vấn quản trị, 6 cơ quan tư vấn nhà 10-15, sau thời nước hoặc phi lợi nhuận, 28 nhà tư vấn cá nhân, cho thấy: gian gây dựng, tạm - Tuổi đời các công ty tư vấn ở Việt Nam mới có 2,8 đứng được, họ năm đang khao khát - 60% hoạt động ở TP Hồ Chí Minh, 33% ở Hà Nội phát triển. Nhưng - Độ tuổi trung bình của các nhà tư vấn là 30 - 40 tuổi “chiếc áo mặc đã - Trên 30% nhà tư vấn có bằng MBA, 30% có bằng chật”, cần một tái cử nhân quản trị doanh nghiệp cấu trúc tất cả từ - Dịch vụ tư vấn được sử dụng nhiều nhất là tư vấn về qui mô công ty, thuế và đầu tư với khoảng 0.9 - 2.3% trong khi đa số doanh nghiệp đã “quá tải” cả ở công việc lẫn chất xám. Đây là mảnh đất màu mỡ cho dịch vụ tư vấn phát triển. II. Nghiên cứu hoạt động tƣ vấn franchising của các hệ thống lớn tiêu biểu trên thế giới và so sánh với Việt Nam 1. Hoạt động tƣ vấn trong nội bộ hệ thống franchise Tư vấn franchising là một lĩnh vực khá quan trọng trong ngành tư vấn kinh doanh. Các chủ thương hiệu franchise luôn có sự quan tâm và đầu tư vào bộ phận tư vấn franchising. Đó là bộ phận gặp gỡ, trao đổi và tư vấn cho các đối tác tiềm năng muốn mua mô hình Franchise; đồng thời là bộ phận giám sát và đưa ra các nhận định, giải pháp nhằm duy trì và phát triển hệ thống Franchise. Hầu hết các hệ thống lớn mạnh như KFC, McDonald’s, 7-Eleven đều có một bộ phận riêng bao gồm các chuyên gia giỏi để tư vấn cho khách hàng và cho chính chủ thương hiệu. Đối với tư vấn cho khách hàng, công việc đầu tiên là đăng tải và cập nhật các thông tin về hệ thống của mình đến với khách hành hiện tại, khách hàng tiềm 27
46. năng và công chúng. Các thông tin về Franchise của các thương hiệu nổi tiếng đều được đăng tải rất cụ thể và rõ ràng trên website, và các ấn phẩm phát hành, đặc biệt cho biết rõ người phụ trách của khu vực mà khách hàng đang quan tâm để tạo cảm giác được tư vấn hỗ trợ 24/24. Các thông tin đó là: Giới thiệu về thương hiệu, về hệ thống các cửa hàng, về tiêu chuẩn mua Franchise, về các dich vụ hỗ trợ về đào tạo, marketing Nếu bạn hoàn toàn không biết gì về Franchise thì vào những website này sẽ giúp bạn có những thông tin hầu như từ A-Z về nhượng quyền thương mại là gì? làm thế nào để trở thành Franchisee? Có nên đầu tư vào mô hình này hay không? Các bước đi cụ thể thế nào? Ai sẽ hỗ trợ mình? Đối với việc tư vấn cho chủ thương hiệu nhượng quyền thương mại, các chuyên gia tư vấn có vai trò là người sứ giả của chủ thương hiệu và cộng đồng Franchisee với các dịch vụ cụ thể như: kiểm tra và khảo sát các cửa hàng, cập nhật các nhu cầu hay phản ánh của Franchisee, đánh giá chất lượng hệ thống 1.1. Hệ thống KFC - Kentucky Fried Chicken KFC (Kentucky Fried Chicken) là hệ thống nhà hàng phục vụ gà rán lớn nhất và nổi tiếng nhất trên thế giới với hơn 10 000 nhà hàng tại 92 quốc gia. KFC và hệ thống nhượng quyền đang tạo việc làm cho hơn 200 000 người trên toàn thế giới. KFC là thương hiệu thuộc sở hữu của tập đoàn nhà hàng lớn nhất thế giới Yum! Restaurant International (YRI). Hiện YRI đã có tới 34 nghìn nhà hàng trên toàn cầu. Thị trường châu Á đang là thị trường tiềm năng, phát đạt nhất của YRI. Hãng này đã có bề dày 50 năm chuyên về nhượng quyền thương mại và cung cấp các dịch vụ trọn gói cho đối tác mua Franchise. Các dịch vụ là : Quảng cáo và Marketing, tuyển chọn đối tác mua Franchise, tập huấn và đào tạo Yum! xem mỗi chi nhánh như là một đội “những khách hàng kỳ quặc”, mà mục đích của họ là đảm bảo thực khách luôn luôn nhận được sự phục vụ tốt nhất. Sở giao dịch và hệ thống đảm bảo chất lượng cũng sẽ cung cấp cho các chi nhành nguồn thực phẩm an toàn, sự huấn luyện chu đáo với cách thức kiểm tra sổ sách. Nhằm cung cấp dịch vụ hỗ trợ Franchise của tập đoàn Yum!, Yum! Franchise đã được thành lập 28
47. với vai trò cung cấp thông tin, tư vấn và hỗ trợ Yum! tìm kiếm, đánh giá và kiểm soát đối tác nhượng quyền thương mại. Bộ phận phụ trách tư vấn Franchise của Yum! Franchise là Franchise Recruiters (tuyển Franchise). Yum! Franchise Recruiters sẽ hỗ trợ khách hàng suốt quá trình được công nhận là Franchisee từ khâu đánh giá khả năng đến ngày khai trương cửa hàng. Các chuyên gia Franchise của Yum! sẽ giải thích cho khách hàng làm thế nào để đạt được những tiêu chuẩn của Yum!. Ngoài ra khách hàng cũng có cái nhìn bao quát về hệ thống Yum!, đặc biệt là các hoạt động cụ thể để có được hợp đồng Franchise cũng như điều hành nó một cách hiệu quả. Bộ phận tư vấn sẽ chỉ ra cho bạn các cơ hội phát triển hấp dẫn đồng thời đảm bảo bạn sẽ hiểu được quy trình thiết lập, chi phí đầu tư ban đầu hay các yêu cầu về đào tạo Mỗi chi nhánh có Phòng Huấn luyện kinh doanh Franchise và những nhà lãnh đạo kinh doanh franchise để cung cấp, hướng dẫn khách hàng có cách nhìn nhận đúng nhất về kinh doanh nhượng quyền. Người huấn luyện sẽ giúp người nhận nhượng quyền duy trì những bước kinh doanh quan trọng ban đầu, tổ chức các hoạt động chủ yếu trong các lĩnh vực quan trọng và là trung tâm giúp bạn kết nối. Yum! đưa ra lịch đào tạo cho nhiều franchisee từ 12-16 tuổi. Chi phí có thể tính vào chi phí cho hoạt động đào tào và franchisor có trách nhiệm tuyển người cho nhà hàng của họ và đào tạo đội ngũ trong nhà hàng. Yum! University là một nhánh quản lý và phát triển của Yum! Brands Inc. Giáo trình toàn cầu của Yum! University bao gồm hầu hết các môn như quản lý nhân sự, cơ hội lãnh đạo, nhà huấn luyện đi đầu, hoạt động của công ty đa quốc gia, tài chính và phát triển Tất cả các Franchisee đều có cơ hội tham gia các khóa học của Yum! University. Yum! cung cấp cho franchisees những kế hoạch xây dựng đạt tiêu chuẩn với những liên kết thực hiên đi theo sau đó như thiết kế khu vực điển hình, thiết kế vật dụng trong và ngoài, những đặc điểm kiến trúc, Những đối tác kiến trúc khu vực sẵn sằng bàn bạc để đáp ứng nhu cầu cụ thể của khách hàng. Franchisee có trách nhiệm tạo các mẫu theo đúng thiết kế và các vật dụng theo yêu cầu. 29
48. Yum! phát triển dịch vụ giúp khách hàng toàn tâm vào việc phát triển nhóm hoạt động kinh doanh - một chìa khóa dẫn tới thành công. Hoạt động tư vấn khách hàng của Yum! Franchise khá phong phú và hiệu quả mà hoạt động tư vấn online thông qua Internet là một ví dụ. Website www.yumfranchises.com được ví dụ như nhà tư vấn vô hình nhưng rất hữu hiệu. Với kênh tư vấn này, bạn không chỉ được cung cấp các thông tin bao quát về hệ thống mà còn biết được các cơ hội đặc biệt, các thông tin hỗ trợ về Franchise và quy trình bắt đầu như thế nào để có thể trở thành một Franchisee. Bằng cách đăng tải các con số đầy thuyết phục hay bình luận của các đối tác Franchisee, Yum! Franchise đã tạo nên một sự hấp dẫn đối với khách hàng tiềm năng. Mặt khác Yum! Franchise còn làm nhiệm vụ như một người hướng dẫn thăm quan hệ thống Yum! bằng công nghệ đăng tải video lên website tạo một cảm giác sống động và chân thực. Và với công nghệ dò tìm các cơ hội đang có sẵn trên các địa bàn cụ thể cũng như các tiêu chí, quy trình để nắm bắt được cơ hội đó Yum! Franchise đã bắt đầu cung cấp một dịch vụ tư vấn online khá hoàn hảo và thỏa mãn được các yêu cầu của khách hàng. Đây là dịch vụ khá tiện lợi và tiết kiệm thời gian, đặc biệt là những vùng địa lý xa xôi. 1.2. Hệ thống siêu thị 7-Eleven Khi bạn quyết định trở thành đại lý của 7-Eleven nghĩa là bạn đang tham gia vào một công ty xây dựng trên ý tưởng trở thành hệ thống cửa hàng tiện nghi lớn nhất trên thế giới. Và 7-Eleven biết cách làm thế nào để thành công. 7-Eleven là một hệ thống nhượng quyền thương mại vững mạnh và nổi tiếng trên thế giới. 7-Eleven là thương hiệu dẫn đầu về chuỗi cửa hàng bán lẻ từ 1927 và có hơn 31 600 cửa hàng trên khắp thế giới. Trong gần 80 năm kinh doanh và gần 50 năm cấp quyền kinh doanh, 7-Eleven vốn là “một chuỗi cửa hàng nhỏ thân thiện nơi góc đường” đã trưởng thành là nhà điều hành và nhà cấp kinh doanh chuỗi cửa hàng tiện nghi lớn nhất trên thế giới. 7-Eleven nổi tiếng nhất vì có thể cung cấp mọi mặt hàng từ đồ uống, đồ ăn nhẹ tới rượu và đồ cồn. Do vậy 7-Eleven thu hút vài triệu khách hàng mỗi ngày. 30
49. Để giữ vững danh tiếng dịch vụ nhanh, tin cậy và tiện lợi, 7-Eleven phải nỗ lực đối mặt với hàng loạt những yêu cầu của từng cửa hàng và giữa các cửa hàng, đảm bảo các vùng dự trữ các sản phẩm và dịch vụ hoàn hảo để cung cấp cho dân ở vùng đó. Hơn nữa, 7-Eleven khuyến khích mở thêm các cửa hàng bên ngoài hệ thống kiểm soát của mình, vì thế những người muốn được nhượng có thể chọn một địa điểm kinh doanh 7-Eleven thích hợp cho mình trong danh sách các cửa hàng có sẵn ngay trong thành phố. Bộ phận tư vấn Franchise cũng được 7-Eleven chú trọng quan tâm và đầu tư, đặc biệt là các chuyên gia tư vấn. Tư vấn Franchise của 7-Eleven không chỉ cung cấp đủ thông tin về yêu cầu, tiêu chuẩn, giá cả mà còn cung cấp thông tin đích thân các chuyên gia và quản lý phụ trách để khách hàng có thể trực tiếp liên hệ. Các chuyên gia tư vấn vùng thường chịu trách nhiệm 8-10 cửa hàng với doanh thu từ 10-20 triệu USD. Các chuyên gia tư vấn sẽ làm việc gần gũi với các chủ cửa hàng nhằm triển khai các chiến lược của hàng, giới thiệu sản phẩm mới và các vấn đề kinh doanh khác. Đó là một cầu nối hữu hiệu nhằm đảm bảo các kế hoạch của hệ thống được triển khai cụ thể đến từng cửa hàng, đồng thời truyền tải các nhu cầu của chủ cửa hàng đến ban quản trị của hệ thống. Vai trò của các chuyên gia tư vấn vùng là: - Làm việc với các franchise để phát triển, cập nhật và thi hành các kế hoạch ngân sách và kinh doanh hàng năm. - Giám sát các hoạt động kinh doanh của cửa hàng, đưa ra các lời khuyên, huấn luyện và hỗ trợ quản lý cửa hàng. - Đẩy mạnh năng suất để tối đa hóa lợi nhuận. - Đảm bảo các yếu tố then chốt được đảm bảo thông qua các cuộc khảo sát, đánh giá nhân viên và phân tích dữ liệu. Để trở thành chuyên gia tư vấn vùng của 7-Eleven không hề dễ, mà thực sự là một thử thách rất lớn. 7-Eleven đưa ra một chương trình tập sự cẩn then bao gồm cả việc trau dồi kiến thức và thực hành về các vấn đề cụ thể như quản lý cửa hàng, quy trinhg và các quan điểm về bán hàng, cung cấp thông tin và tư vấn về tài chính Các chuyên gia tư vấn vùng dày dạn kinh nghiệm sẽ ở bên cạnh hỗ trợ 31
50. các ứng cử viên trong suốt chương trình đào tạo. 7-Eleven đặt ra cho các chuyên gia tư vấn các tiêu chí là: - Có bằng cử nhân trong các lĩnh vực có liên quan, 3-5 năm kinh nghiệm trong quản lý. - Đã từng là người bán lẻ, bán hàng hoặc làm các dịch vụ liên quan đến khách hàng. - Có khả năng linh hoạt về thời gian. - Xuất sắc trong các kỹ năng giải quyết vấn đề, phân tích và quản lý thời gian. - Có mong muốn trở thành một mắt xích của đội ngũ lãnh đạo Các hoạt động tư vấn Franchise của 7-Eleven khá phong phú. Bên cạnh các dịch vụ giám sát, tư vấn và hỗ trợ cho các đối tác đã trở thành Franchisee, 7- Eleven còn cung cấp các dịch vụ cho những đối tác tiềm năng. Đó là các chương trình phổ biến kiến thức, thông tin, các hội thảo chuyên đề để cung cấp cho những người quan tâm tham gia. Hàng năm, 7-Eleven chịu trách nhiệm tuyển dụng và đào tạo cho các chuyên gia tư vấn miễn phí cho các chuỗi cửa hàng của mình. Tham gia chương trình đào tạo, các thành viên phải tham dự các khóa học kéo dài từ nửa năm đến một năm. Trong thời gian đầu, các thành viên phải làm việc như một trợ lí tư vấn đồng thời tham dự các buổi học về kỹ năng tư vấn. Cuối mỗi khóa học, các thành viên sẽ được làm việc như một nhà tư vấn độc lập. Một phần chi phí cho các khóa học do 7-Eleven tài trợ. Những phương pháp này đã mang lại hiệu quả lớn trong việc thúc đẩy cung và cải tiến chất lượng dịch vụ tư vấn. Đã có khoảng 200 nhà tư vấn đã được đào tạo theo các cách này, tạo ra một nguồn cung dồi dào cho thị trường dịch vụ tư vấn của 7-Eleven qua đó thúc đẩy tính cạnh tranh của thị trường này. Nâng cao chất lượng của dịch vụ thông qua các khóa đào tạo đã góp phần không nhỏ vào sự phát triển của thị trường dịch vụ tư vấn của 7-Eleven. 1.3. Hệ thống McDonald's McDonald’s là thương hiệu thống lĩnh và có tốc độ tăng trưởng lớn nhất trong thị trường đồ ăn nhanh ở 120 32
51. nước trên 6 châu lục. McDonald’s hoạt động với trên 29000 của hàng trên toàn thế giới và theo ước tính thì doanh thu tổng cộng năm 2000 đã là hơn 40 tỉ đôla Mỹ. Chỉ có một vài thương hiệu có thể sánh ngang với McDonald’s về sức mạnh thương hiệu và sự hiện diện khắp nơi của biểu tượng Golden Arches (hình chữ M vòng cung màu vàng). Tuy nhiên, McDonald’s vẫn được đánh giá là thương hiệu mạnh nhất - theo nghiên cứu của Interbrand, công ty tư vấn thương hiệu hàng đầu trên thế giới. Nghiên cứu trên điểm lại toàn bộ các diễn biến, từng bước phát triển của các thương hiệu hàng đầu và đưa ra đánh giá, ước lượng giá trị của từng thương hiệu. Interbrand đã kết luận rằng: “Không có một thương hiệu nào có thể đem ra so sánh với McDonald’s về ý tưởng xây dựng thương hiệu, cách thực hiện và sức hấp dẫn kéo dài, lan rộng nhanh chóng của nó. McDonald’s là một thương hiệu Mỹ chinh phục toàn thế giới với sức mạnh của hai yếu tố khá là khác biệt - văn hóa và thương mại”. McDonald’s bắt đầu từ nước Mỹ và đã nhanh chóng trở nên phổ biến trên thị trường quốc tế như Canada, Nhật Bản, Úc và Đức. Ngày nay, có khoảng 1.5 triệu người làm việc cho McDonald’s trên toàn thế giới. Ngay từ những ngày đầu tiên, McDonald’s đã nhận rằng chìa khóa của thành công là mở rộng kinh doanh. Cách tốt nhất để đạt được điều này là thông qua hình thức nhượng quyền thương mại. McDonald’s là một ví dụ điển hình về nhượng quyền thương mại. Thông qua việc nhượng quyền, McDonald’s có thể sở hữu hoặc ký hợp đồng thuê một vị trí hoặc một nhà hàng. Những người nhận quyền sẽ mua những vật dụng, thiết bị và quyền sử dụng sự chuyển nhượng này trong vòng 20 năm. Để đảm bảo sự đồng bộ trên toàn thế giới, tất cả những người được chuyển nhượng phải dùng nhãn hiệu McDonald’s đã được tiêu chuẩn hóa, các thực đơn, cách bố trí thiết kế và hệ thống quản trị. Hoạt động tư vấn của McDonald’s cũng rất phong phú và đa dạng. Họ cung cấp sự huấn luyện ban đầu rất kỹ lưỡng. Mỗi người nhận quyền phải hoàn thành một chương trình huấn luyện đầy đủ thời gian, kéo dài khoảng 9 tháng. Khóa huấn luyện này rất cần thiết. Nó bắt đầu với công việc trong nhà hàng, mặc đồng phục và học về mọi thứ từ bếp núc cho đến việc chuẩn bị thức ăn để phục vụ khách hàng và lau dọn. Khóa huấn luyện nâng cao hơn tại trung tâm huấn luyện địa phương tập trung vào những lĩnh vực như quản trị kinh doanh, kỹ năng 33
52. lãnh đạo, làm việc theo đội, nhóm và hỗ trợ thông tin khách hàng. Phía được chuyển nhượng phải tuyển chọn, huấn luyện và thúc đẩy lực lượng lao động riêng của họ, nên họ phải học tất cả những kỹ năng quản lý nhân sự. Trong suốt khoảng thời gian cuối, học viên học cách sắp xếp và kiểm soát hàng hóa, lợi nhuận, những tài khoản bị lỗ vốn và sự hợp pháp của việc thuê và sử dụng công nhân. Thường thì không có sự chuyển nhượng nào của McDonald’s phải yêu cầu một công nhân nào làm những việc mà họ không muốn. Điều này có thể sẽ là một sự khích lệ lớn cho công nhân. McDonald’s cam kết việc nhượng quyền không chỉ dừng lại ở việc đào tạo. Sự thành công và lợi nhuận của tập đoàn liên kết chặt chẽ với sự thành công của những chi nhánh. Một nhóm cố vấn chuyên nghiệp cao cấp sẽ hỗ trợ tư vấn cho khách hàng mọi thứ từ nguồn nhân lực đến kiểm toán và máy tính. Những nhà tư vấn đó có thể trở thành đối tác kinh doanh giá trị của người nhận quyền và là người đưa ra các ý tưởng. McDonald’s đã ngày càng hoàn thiện nghệ thuật phục vụ khách hàng và tư vấn huấn luyện một cách tỉ mỉ những điều căn bản nhất cho đội ngũ nhân viên và các đại lý của mình. Tất cả các nhà đại lý được tham gia huấn luyện tại đại học Hambuger của McDonald’s tại làng Elk Grove thuộc vùng Illinos. McDonald’s sẽ tiến hành giám sát chất lượng sản phẩm và dịch vụ thông qua việc thường xuyên tổ chức các khảo sát ý kiến khách hàng và dốc sức cải tạo phương thức sản xuất hambuger nhằm làm đơn giản hóa quá trình hoạt động, giảm giá bán, tăng cường dịch vụ và dành cho khách hàng sự quý mến hơn nữa. Vượt lên tất thảy những nỗ lực này, mỗi nhà hàng McDonald’s đều đoạn hút cộng đồng và các dự án về dịch vụ. 1.4. Hệ thống Subway Dẫn đầu danh sách Franchise 500 do Tạp chí Entrepreneur bình chọn thuộc về “gã” bán bánh mỳ kẹp Subway - một tên tuổi nổi danh ở Mỹ và châu Âu nhưng xem ra còn khá lạ tai đối với người dân châu Á. Tính ra Subway đã đăng quang tất thảy 15 lần trong lịch sử trao giải 28 lần của Tạp chí này. Fred Deluca đã làm nên nghiệp lớn bắt đầu từ 1000 USD tiền vay. Hệ thống 34
53. cửa hàng bán bánh mỳ của ông tăng nhanh với tốc độ chóng mặt. Với 26.000 cửa hàng có mặt khắp 83 nước trên thế giới, tốc độ tăng trưởng và mở rộng quy mô của Subway dường như chưa tìm thấy điểm dừng. Sáng lập viên Fred Deluca tiết lộ: “Chúng tôi luôn chủ động quy hoạch thị trường. Những khi chung cư, trung tâm mua sắm, tòa nhà văn phòng liên tục mọc lên chính là thị trường bất tận cho chúng tôi khai thác”. Mô hình kinh doanh nhượng quyền franchising mà Fred Deluca thực hiện với hệ thống cửa hàng ăn nhanh Subway đang được đánh giá là mô hình thành công và thu hút rất nhiều những người khởi nghiệp trên toàn thế giới. Tập đoàn và ông chủ Fred Deluca vì thế cũng thu về bộn tiền từ các cửa hàng ăn nhanh Subway trên toàn cầu. Mỗi chủ nhân của một cửa hàng Subway theo hợp đồng kinh doanh nhượng quyền sẽ phải trả 10.000 USD để mua lixăng. Ngoài ra, tập đoàn còn hưởng 8% doanh số bán hàng, một tỉ lệ không nhỏ chút nào. Hệ thống tư vấn nhượng quyền kinh doanh của Subway nhờ đó cũng phát triển và đem về cho tập đoàn những món lợi nhuận lớn không kém. Subway luôn hỗ trợ người nhận quyền kinh doanh trong việc thiết kế, tổ chức cửa hàng, công thức và kế hoạch mua nguyên liệu, quảng cáo, marketing cũng như trợ giúp toàn bộ phần kế toán. Đối tác nhận nhượng quyền kinh doanh được mang hiệu Subway và tự chủ hoàn toàn trong các hoạt động kinh doanh của mình. Subway chỉ thu phí lixang một lần duy nhất cùng với tỉ lệ doanh thu nhất định là 8% doanh thu bán hàng. Khi có sự biến động thất thường của doanh thu trong chuỗi cửa hàng nhượng quyền của hệ thống, đội ngũ tư vấn đều đưa ra các biện pháp hỗ trợ cụ thể và đưa ra những lời khuyên hợp lý và kịp thời. Khi đề cập về nhân viên tư vấn nhượng quyền của hệ thống thì phải nói tới việc trong từng cửa hàng trong số gần 26 000 tiệm bánh của Subway đều có một người tư vấn kinh doanh. Người này là nhân viên của hệ thống nhượng quyền Subway. Thường thì người tư vấn sẽ làm việc với 20 cửa hàng bánh trong khu vực. Người tư vấn sẽ tiến hành đánh giá thường xuyên các nhà nhận quyền nhằm đảm bảo rằng mọi quy định về quy cách làm bánh, các công thức, an toàn và vệ sinh cửa hàng đều đạt tiểu chuẩn đề ra. Tài liệu các công thức của công ty, các công cụ đánh giá và huấn luyện được sử dụng để truyền đạt tầm quan trọng và phương pháp để có được sự ổn định của sản phẩm. Tuy nhiên, các nhà nhận 35
54. quyền ở từng khu vực cũng được khuyến khích đáp ứng các nhu cầu của khách hàng theo tập quán địa phương trong giới hạn các chính sách của công ty. Nói chung, ở các hệ thống nhượng quyền thương mại lớn, hoạt động tư vấn Franchise rất được quan tâm và đầu tư. Đây là cầu nối hữu hiệu giữa chủ thương hiệu và đối tác Franchisee kể từ khi tìm hiểu thông tin cho đến khi vận hành và chấm dứt hợp đồng Franchise. Vai trò của bộ phận tư vấn là hỗ trợ chủ thương hiệu tiếp cận, trao đổi và chọn lọc đối tác Franchisee đồng thời kiểm soát và đánh giá hệ thống Franchise. Hình thức tư vấn cũng rất đa dạng và phong phú, trong đó gần đây dịch vụ tư vấn online thông qua Internet đang khá phổ biến bởi tính rộng rãi và cập nhật của nó. 1.5. Phở 24 Với các hệ thống nhượng quyền thương mại ở Việt Nam, công tác tư vấn nhượng quyền thương mại cũng được quan tâm và đầu tư. Nếu thực sự có nhu cầu tìm hiểu và đầu tư vào các mô hình Franchise thì sẽ được bộ phận kinh doanh của các Franchisor hướng dẫn rất cụ thể. Hầu hết các công việc này do phòng kinh doanh đảm nhận và theo một quy trình khá bài bản. Với Phở 24, công tác này được ban giám đốc hết sức chú trọng. Các nội dung mà khách hàng được hỗ trợ khi tìm đến Phở 24 là: - Tư vấn chọn địa điểm kinh doanh - Xây dựng và thiết kế cửa hàng - Huấn luyện và đào tạo đội ngũ trong vòng 15 ngày trước khi khai trương - Cung cấp các thiết bị, nguyên vật liệu cần thiết - Hỗ trợ khai trương về quảng cáo và khuyến mãi - Hỗ trợ sau bán hàng Theo cuộc trao đổi của tác giả với ông Nguyễn Quang Hiển - phụ trách kinh doanh của Phở 24 vào tháng 8/2007 đã cho biết, hiện tại Phở 24 có 5-10 người đang phụ trách về việc tư vấn và xúc tiến nhượng quyền thương mại, kinh nghiệm công tác trong lĩnh vực Franchise dưới 5 năm, trình độ học vấn là cử nhân đại học trong đó chỉ có khoảng 30-50% được đào tạo chuyên sâu về Franchise và không ai đã từng là Franchisee. Nói chung đội ngũ tư vấn Franchise 36
55. của Phở 24 còn khá non trẻ và phần lớn không chuyên sâu về Franchise. Đó là một trở ngại lớn trong quá trình trao đổi và thuyết phục khách hàng để mua Franchise cũng như khảo sát hay đánh giá hệ thống Franchise của Phở 24. Công tác tư vấn Phở 24 chủ yếu tập trung mạnh mẽ ở TP Hồ Chí Minh và Hà Nội, còn hầu hết các địa bàn khác đều không có cơ hội tiếp cận một cách chính thống hoặc phải tốn kém khá nhiều thời gian và tiền bạc để có thể đến gặp gỡ trực tiếp. Hiện tại hình thức tư vấn phổ biến và hiệu quả nhất vẫn là trao đổi trực tiếp. Các hình thức khác như qua Internet hay qua điện thoại không được thực sự hiệu quả. Phở 24 không cung cấp thông tin tiếng Việt trên website và không đề mức giá cụ thể đề mua franchise, cũng như người mà khách hàng có thể trực tiếp liên hệ. Thông tin đăng tải trên website còn sơ sài và chưa đủ sức hấp dẫn, chưa thỏa mãn hết các nhu cầu thông tin cơ bản của khách hàng, hình thức trình bày còn đơn điệu và tẻ nhạt. 1.6. G7Mart Hệ thống G7Mart với gần 600 cửa hàng khắp cả nước cũng đã đầu tư xây dựng đội ngũ tư vấn vững mạnh. Theo ông Phan Huy Hùng - phụ trách nhượng quyền thương mại của G7Mart, hiện tại hệ thống có khoảng 15 chuyên gia tư vấn nhượng quyền thương mại, với kinh nghiêm chuyên môn từ 5-10 năm, trình độ học vấn từ cử nhân đến thạc sỹ trong đó chỉ 30-40% được đào tạo chuyên sâu về Franchise. So với các chuyên gia tư vấn Franchise của Phở 24, G7Mart có số lượng đông hơn và độ xê dịch đến các vùng miền đất nước nhiều hơn. Tuy nhiên công tác tư vấn của G7Mart gặp phải một vấn đề lớn khi các cửa hàng của họ là những người đứng tuổi và dày dạn kinh nghiệm hơn các chuyên gia tư vấn Franchise. Một cuộc điều tra của tác giả đối với 10 cửa hàng G7Mart tại địa bàn Hà Nội cho thấy hơn 50% trong số họ chưa thấy hài lòng với công tác tư vấn nhượng quyền thương mại do G7Mart cung cấp mà nguyên nhân chủ yếu là do năng lực của các chuyên gia tư vấn, tác phong làm việc chưa chuyên nghiệp, cung cấp thông tin không đầy đủ và hợp đồng nhượng quyền không rõ ràng cũng như thời gian làm việc không thường xuyên gây nên cảm giác “đem con bỏ chợ”. So với Phở 24, G7Mart đã xây dựng được công tác tư vấn Franchise trên website 37
56. quy mô và chuyên nghiệp hơn. Ngoài nội dung cung cấp thông tin khá đầy đủ về hệ thống, về các tiêu chuẩn và các quy trình để trở thành Franchisee trang web còn được thiết kế khá đẹp mắt và chuyên nghiệp, tạo dựng một ấn tượng tốt cho người quan tâm. Nói chung, công tác tư vấn nhượng quyền thương mại của các Franchisor của Việt Nam đã được quan tâm và đầu tư nhằm cung cấp thông tin cần thiết cho các đối tác tiềm năng, đẩy nhanh quá trình triển khai mô hình. Hầu hết các bộ phận tư vấn chưa thực hiện được vai trò đánh giá và kiểm soát hệ thống. Hầu hết đội ngũ tư vấn Franchise còn khá non trẻ. Một thực trạng chung là các thành viên tham gia trực tiếp công tác tư vấn Franchise hầu như không được đào tạo cơ bản về Franchise đồng thời không có kinh nghiệm thực tiễn nhiều nên nhiều lúc gây nên sự băn khoăn và không tin tưởng cho khách hàng. Một vấn đề nữa là công tác tư vấn nhượng quyền thương mại thường được gộp với phòng kinh doanh và gây nên sự chồng chéo giữa việc marketing và tư vấn - xúc tiến nhượng quyền thương mại. Các hình thức tư vấn sơ sài và chưa chuyên nghiệp. Hầu hết các chủ thương hiệu chưa phát huy hết vai trò của thương mại điện tử - tư vấn qua Internet. Hơn thế, hầu hết công tác tư vấn chỉ được tập trung mạnh mẽ ở TP Hồ Chí Minh và Hà Nội, chưa chủ động đến các vùng miền khác của đất nước và thế giới. Hầu như các đối tác Franchisee tiềm năng đều tự chủ động tìm đến chứ các chuyên gia tư vấn Franchise chưa chủ động tìm kiếm và thuyết phục khách hàng. Điều này đặc biệt quan trọng khi thị trường nhượng quyền thương mại ngày càng cạnh tranh với nhau. 2. Hoạt động của các chuyên gia, công ty và tổ chức tƣ vấn nhƣợng quyền thƣơng mại độc lập Cùng với tốc độ và mức độ phát triển mạnh mẽ của nhượng quyền thương mại, ngành tư vấn nhượng quyền thương mại trở thành một nhu cầu lớn và phát triển nhanh trong mấy thập niên vừa qua. Thực tiễn các con số của các chuyên gia tư vấn, các công ty, tổ chức chuyên gia tư vấn Franchise đã phần nào chứng minh điều đó. Hơn thế nội dung và hình thức tư vấn ngày càng phong phú, đa dạng, đem đến các lợi ích cụ thể và thiết thực cho khách hàng. Hầu hết các công 38
57. ty, tổ chức chuyên gia tư vấn nhượng quyền thương mại đều cung cấp các dịch vụ trọn gói cho các đối tượng khác nhau liên quan đến Franchise, đó là: Đối với chủ thương hiệu đã nhượng quyền: - Tìm các đối tác trong và ngoài nước - Kiểm tra và đánh giá các đối tác mua tiềm năng về việc đáp ứng yêu cầu bên chủ thương hiệu - Tư vấn về môi trường kinh doanh, thủ tục pháp lý - Hỗ trợ chủ thương hiệu xúc tiến nhượng quyền mô hình kinh doanh - Điều tra, khảo sát và đánh giá, kiểm định chất lượng hệ thống và năng lực cạnh tranh. - Tư vấn giải quyết các tranh chấp phát sinh Đối với các mô hình tiềm năng có thể nhượng quyền - Điều tra, khảo sát và phân tích xem có nên mở rộng mô hình bằng nhượng quyền thương mại - Chuẩn hóa mô hình và xây dựng thương hiệu - Hoàn tất các thủ tục pháp lý để bảo vệ thương hiệu - Xúc tiến mở rộng mô hình bằng Franchise: vay vốn ngân hàng, marketing-PR. - Tư vấn giải quyết các tranh chấp phát sinh. Đối với người đã mua nhượng quyền: Tư vấn giải quyết các vấn đề phát sinh Đối với người mua nhượng quyền tiềm năng - Tư vấn chọn đầu tư các mô hình kinh doanh - Xúc tiến thành lập mô hình kinh doanh - Hỗ trợ các thủ tục pháp lý - Hỗ trợ các thủ tục vay vốn - Tư vấn giải quyết các tranh chấp phát sinh Đối với các cơ quan, tổ chức, hiệp hội có trách nhiệm quản lý nhượng quyền thương mại của Quốc gia - Đưa ra các thống kê, nhận định, nghiên cứu về tình hình phát triển chung của hệ thống Franchise 39
58. - Tư vấn các giải pháp về khung pháp lý và các chính sách nhằm tạp môi trường phát triển hệ thống Franchise Và mỗi nội dung cụ thể đều đưa các thông tin để trả lời các câu hỏi: Cái này nghĩa là gì? Vai trò của nó để xây dựng và phát triển franchise? Chúng tôi có thế mạnh gì để giải quyết vấn đề đó? Các nội dung và quy trình cụ thể để giải quyết vấn đề đó. Hầu hết các tổ chức tư vấn Franchise chuyên nghiệp đều có một đội ngũ chuyên gia được đào tạo bài bản về Franchise, có kinh nghiệm thực tiễn trong các công ty kinh doanh Franchise hay đã từng điều hành một mô hình Franchise. Ngoài ra, các chuyên gia tư vấn còn có năng lực hội nhập, có khả năng làm việc với nhiều đối tác ở các môi trường kinh tế, văn hóa, luật pháp khác nhau Hình thức tư vấn cũng khá đa dạng và phong phú, tối ưu hóa công nghệ thông tin và viễn thông: online, điện thoại, trực tiếp, email, chat, thư tín Các công ty tư vấn Franchise đưa ra các hình thức rất phong phú và đa dạng để giúp khách hàng cảm thấy yên tâm vì được sự hỗ trợ 24/24. Theo các chuyên gia thế giới về Franchise, sử dụng dịch vụ tư vấn Franchise giúp tiết kiệm thời gian, công sức và đặc biệt là phát huy được năng lực chuyên môn, kinh nghiệm thực tiễn và mối quan hệ sẵn có của các tổ chức và các chuyên gia tư vấn nhằm đem đến các giải pháp tối ưu. Đội ngũ chuyên gia tư vấn là hạt nhân của tổ chức. Tạp chí Entrepreneur đã đưa ra quy trình chọn chuyên gia tư vấn như sau: - Tìm trên internet hoặc hỏi bạn bè, đồng nghiệp - Xem xét chứng chỉ chuyên môn và đào tạo - Cân nhắc kinh nghiệm và sự thành thạo trong các vấn đề vận hành và chiến lược kinh doanh. Nếu có kinh nghiệm đã từng là Franchisee thì ứng viên đó càng được để ý. - Có một bản mô tả các trường hợp tư vấn thành công, danh sách các khách hàng hài lòng với dịch vụ tư vấn - Tìm hiểu cấu trúc chi phí tư vấn Để hiểu rõ hơn hoạt động của các công ty, tổ chức chuyên tư vấn Franchise, chúng ta sẽ phân tích một số trường hợp điển hình. 40
59. 2.1. Công ty tƣ vấn Asiawide Franchise Consultant Asiawide Franchise Consultant là một trong những công ty hàng đầu trong lĩnh vực tư vấn franchising tại Châu Á. Rất nhiều các đối tác chiến lược của công ty ở nhiều lĩnh vực khác nhau trên toàn thế giới đều tham gia vào cùng hoạt động của công ty để giúp khách hàng của công ty có thể toàn cầu hóa ngành kinh doanh của họ. Asiawide Franchise Consultant chuyên về các lĩnh vực tư vấn quản trị kinh doanh, và các dự án phát triển như về các lĩnh vực kinh tế, việc tung ra các sản phẩm mới bao gồm phát triển sản phẩm, định vị thị trường cho sản phẩm, đóng gói sản phẩm, cơ chế bán lẻ và quản lý công việc bán lẻ nói chung như từ vị trí bán hàng, quản lý thương hiệu .Tất cả các dịch vụ khác mà công ty cung cấp bao gồm: soạn thảo chiến lược kinh doanh và kế hoạch marketing. Thương hiệu lớn với hàng chục ngàn cơ sở Franchising trên thế giới kiểm soát uy tín của mình như thế nào? Ông Abert Kong, chủ tịch của công ty đã cho biết công ty luôn tư vấn các hãng phải thuê thật nhiều nhà quản trị nhãn hiệu để về tư vấn và giúp kiểm soát chất lượng của các cơ sở được nhượng quyền. Tuy nhiên, phòng hơn chống, theo ông Abert Kong thì điều cốt lõi để kiểm soát là tính pháp lý trong hợp đồng nhượng quyền. Chính về thế, hoạt động tư vấn nhượng quyền của công ty rất chú trọng vào công tác tư vấn tiến hành kí kết và thực hiện hợp đồng nhượng quyền. Hoạt động nhượng quyền sẽ không phát triển tại một quốc gia nếu như khung pháp lý về nhượng quyền không hoàn chỉnh. Bởi lẽ Franchising tuy mang lại nhiều lợi nhuận cho cả hai bên nhưng đồng thời lại có nguy cơ lớn cho hai phía nếu người được nhượng quyền không trung thưc, có mưu toan chiếm đoạt thương hiệu, làm điều sai trái ảnh hưởng đến uy tín thương hiệu và nếu bên nhượng quyền không thực hiện đầy đủ cam kết hỗ trợ kinh doanh của mình. Công việc của các tổ chức tư vấn như công ty là giúp khách hàng nhận ra được những vấn đề trên và xác định rủi ro, từ đó quyết định có nên tiếp tục tiến hành và nếu có thì tiến hành như thế nào cho đúng cách và hiệu quả nhất. 41
60. Công ty tư vấn Asiawide Franchise Consultant trong thời gian hoạt động đã luôn khẳng định được vị thế hàng đầu trong việc tư vấn phát triển Franchise tại Châu Á. Theo cách nhìn nhận của công ty thì ngày nay hình thức nhượng quyền kinh doanh sẽ không chỉ xuất hiện ở ngành hàng ăn uống mà còn mở rộng sang các dịch vụ như chăm sóc sức khỏe, hỗ trợ trẻ em phát triển Cơ hội phát triển Franchise sẽ mở ra cho các chủ doanh nghiệp nhỏ - những người muốn tự kinh doanh, nhưng không biết phải bắt đầu từ đâu. Và từ đó Asiawide Franchise Consultant đã đưa ra các dịch vụ tư vấn và đội ngũ tư vấn phù hợp nhằm đáp ừng thị trường tiềm năng đó. Cụ thể: Đội ngũ tư vấn được đào tạo bài bản, có chứng chỉ CFE của Hiệp hội nhượng quyền thương mại thế giới, chứng chỉ CMC của Viện tư vấn kinh doanh Singapore và kinh nghiệm lâu năm về quản lý và tư vấn kinh doanh, nhượng quyền thương mại Tư vấn cho hơn 300 khách hàng ở Singapore, Malaysia, Thái Lan, Trung Quốc, Hong Kong, Indonesia Cung cấp các dịch vụ phát triển Franchise, quản trị thương hiệu Franchise, nghiên cứu tiền khả thi Các lĩnh vực tư vấn khá đa dạng bao gồm: chăm sóc trẻ, du lịch, viễn thông, hiệu thuốc, cắt tóc Có quan hệ chặt chẽ với các tổ chức chính phủ và tổ chức tài chính 2.2. Tập đoàn iFranchise Tập đoàn iFranchise là một tập đoàn về tư vấn Franchise của Mỹ. Các chuyên gia đã từng làm việc với hơn 2000 doanh nghiệp và 98 Franchisor của top 200 Franchisor do tạp chí Thời báo Franchise bình chọn. Điều mà ifranchise nhấn mạnh về điểm khác biệt là con người - mà quan trọng là các chuyên gia về Franchise. Bất kỳ một công việc nào đều được lãnh đạo bởi một chuyên gia ít nhất là 20 năm kinh nghiệm. Hầu hết các chuyên gia chủ chốt đều đã làm việc cho các hệ thống Franchise chủ chốt hoặc bản thân đã từng bán Franchise do đó luôn đem lại những nhận định và giải pháp khả thi nhất. Trên trang web của 42